chương 1, đề tài của tôi tập trung nghiên cứu nội dung tổ chức lực lượng bán hàng của doanh nghiệp, với các nội dung cụ thể như: - Xác định quy mô và hạn ngạch bán hàng. - Tuyển dụng lực lượng bán hàng - Đào tạo lực lượng bán hàng. - Tạo động lực cho lực lượng bán hàng. Xác định quy mô của lực lượng bán hàng.
Sau khi xác định được mục tiêu, doanh nghiệp cần phải tính toán quy mô lực lượng bán hàng và phân chia nhân viên bán hàng theo khu vực thị trường khác nhau, xây dựng lên mạng lưới bán hàng cho doanh nghiệp. Xác định quy mô của lực lượng bán hàng là các hoạt động nhằm xác định nhu cầu (số lượng, chất lượng, thời điểm) nhân sự cần thiết cho lực lượng bán hàng. Quá trình này thực chất nhằm trả lời ba câu hỏi: - Doanh nghiệp cần những chức danh bán hàng gì? - Số lượng nhân sự cho từng chức danh bán hàng? - Thời điểm cần? Quy mô của lực lượng bán hàng thường được xác định cho từng chu kỳ kinh doanh (thường là 1 năm hoặc theo sự kiện, chương trình bán hàng,…) Để xác định quy mô lực lượng bán hàng, doanh nghiệp dựa vào các căn cứ chính sau: SVTH: Đỗ Ngọc Bích 9 Lớp: K46A3 Luan van Trường Đại Học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp - Mục tiêu doanh số bán hàng: Mục tiêu doanh số chỉ có thể đạt được khi đảm bảo đủ số lượng và chất lượng lực lượng bán hàng. Số lượng nhân viên bán hàng tỷ lệ thuận với doanh số bán hàng.
- Mục tiêu phát triển thị trường: Doanh nghiệp đặt mục tiêu phát triển thị trường đồng nghĩa với việc tuyển dụng thêm lực lượng bán hàng. Mục tiêu phát triển càng cao đòi hỏi doanh nghiệp cần định biên thêm lực lượng bán hàng. - Năng suất lao động bình quân hoặc hạn ngạch của một nhân viên bán hàng, nhân viên kinh doanh (doanh số, số đại lý, số khách hàng, số hợp đồng,…/nhân viên bán hàng). - Tầm hạn quản lý của quản lý bán hàng: số người có thể phụ trách tối đa hoặc quy mô thị trường tối đa có thể đảm nhận tốt nhất của một quản lý bán hàng.
Tầm hạn quản lý cho phép định biên các chức danh quản lý bán hàng. Trong đó, năng suất lao động bình quân phụ thuộc chủ yếu vào hai yếu tố: - Trình độ đội ngũ, trong trường hợp doanh nghiệp không có thời gian, ngân sách và các điều kiện khác để có thể có được lực lượng bán hàng có chất lượng cao, khi đó doanh nghiệp phải tăng quy mô lực lượng bán hàng nhằm đảm bảo thực hiện được mục tiêu bán hàng. - Công nghệ bán hàng sẽ chi phối năng suất bán hàng. Để xác định quy mô lực lượng bán hàng, doanh nghiệp thường sử dụng Phương pháp đinh lượng, theo xu hướng.
Xác định định mức lực lượng bán hàng. Định mức bán hàng được coi là mức chuẩn về doanh số hoặc kết quả bán hàng đặt ra đối với mỗi đơn vị kinh doanh thuộc lực lượng bán hàng trong khoảng một thời gian nhất định. - Mục đích của việc xác định định mức lực lượng bán hàng: + Kiểm soát: Hạn ngạch được coi là công cụ để kiểm soát hàng ngày trong hoạt động quản trị. + Hoàn thành mục tiêu và khuyến khích nhân viên bán hang nỗ lực hoàn thành hạn ngạch đã đề ra.
+ Đánh giá năng suất và hiệu quả làm việc của lực lượng bán hang. Đây được coi là tiêu chuẩn quan trọng để đánh giá việc thực hiện của nhân viên bán hang. Các nhân viên không đảm bảo hoàn thành hạn ngạch có thể sẽ nhận được sự quan tâm nhiều hơn của nhà quản trị( hướng dẫn, động viên,…) - Có một số định mức bán hàng cơ bản sau: + Kết quả SVTH: Đỗ Ngọc Bích 10 Lớp: K46A3 Luan van Trường Đại Học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp Khối lượng hàng bán: hạn ngạch này thông qua tổng khối lượng bán được giao cho một bộ phận nhất định. Đơn vị đo lường thông qua khối lượng bán hoặc doanh thu.
Số lượng khách hàng: hạn ngạch này tập trung vào giữ và thu nhận khách hàng. Là sự phản ánh trực tiếp chiến lược của công ty. + Tài chính: Lợi nhuận khu vực: tính trên cơ sở lợi nhuận ròng, tỷ lệ doanh lợi trên tài sản sử dụng hoặc thu nhập còn lại của một khu vực xác định. Tổng lãi gộp: là cách đảm bảo một giới hạn lợi nhuận trong khi phá vỡ các khó khăn về tính toán lợi nhuận khu vực.
Chi phí: là hạn ngạch về ngân sách người bán hàng không được vượt qua. + Hành vi ứng xử: được xác định bằng cách quy định những hành vi nhất thiết nhân viên bán hàng phải thi hành khi bán hàng trong thời gian nhất định như: số lần gọi chào khách hàng trong ngày, số thư chào hàng được gửi đi,… 1. Tuyển dụng lực lượng bán hàng. Tuyển dụng bán hàng thuộc vấn đề tuyển dụng của các nhà quản trị trong doanh nghiệp.
Nó giống như những viên gạch đầu tiên xây nền móng, nếu chắc chắn có thể tạo nên được một ngôi nhà bền, đẹp khi những viên gạch đó được tô luyện trong lò một cách cẩn thận và tỉ mỉ. Các tiêu chuẩn tuyển dụng lực lượng bán hàng. Với mỗi vị trí của doanh nghiệp đều có những tiêu chuẩn tuyển dụng khác nhau. Ví dụ như: - Với vị trí giám đốc bán hàng: yêu cầu tốt nhiệp đại học chuyên ngành Quản trị kinh doanh, ít nhất 2 năm kinh nghiệm ở vị trí tương đương, có thể giao tiếp bằng tiếng Anh, thành thạo sử dụng vi tính, có khả năng xây dựng kế hoạch, kiểm soát.
- Với vị trí trưởng nhóm bán hàng: Tốt nghiệp đại học chuyên ngành quản trị kinh doanh/marketing; có ít nhất 1 năm kinh nghiệm ở vị trí tương đương, đọc hiểu và giao tiếp thông thường bằng tiếng Anh, sử dụng thành thạo vi tính. - Với vị trí nhân viên bán hàng: Tốt nghiệp cao đẳng trở lên chuyên ngành kinh doanh/Marketing/Kinh tế, có tham vọng, ham muốn kiếm tiền, năng động, chịu áp lực công việc, có khả năng đàm phán, thương lượng, chốt thương vụ… 1. Các lưu ý khi tuyển dụng lực lượng bán hàng. Trong quá trình tuyển dụng lực lượng bán hàng không phải lúc nào cũng đạt hiệu quả như mong đợi.
để tránh những sai lầm không đáng có và giảm thiểu chi phí cũng như trong thời gian tuyển dụng và lựa chọn các ứng viên, các nhà tuyển dụng cần lưu ý: SVTH: Đỗ Ngọc Bích 11 Lớp: K46A3 Luan van Trường Đại Học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp - Không nên quan tâm nhiều đến quá khứ của ứng viên. - Sử dụng công cụ trắc nghiệm để lọc nhanh các ứng viên không tiềm năng. - Cảnh giác với ứng viên chỉ mô tả công viêc và vị trí mà không đề cập các thành tích. - Tuyển dụng dựa theo mô hình ASK.
- Chi phí sa thải còn cao hơn nhiều so với chi phí tuyển dụng. - Các nhà tuyển dụng thường hay mắc phải trong quá trình phỏng vấn là nói quá nhiều về hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp mà quên đi nhiệm vụ chính là tìm hiểu cặn kẽ về ứng viên, đặt câu hỏi để ứng viên trả lời qua đó xác định liệu họ có phù hợp với vị trí mà doanh nghiệp đang tuyển dụng. Trong quá trình tuyển dụng và lựa chọn lực lượng bán hàng, các nhà tuyển dụng có thể su dụng các bài test về kinh nghiệm, chuyên môn, IQ, EQ, ngoại ngữ,.Tuy nhiên, cần lưu ý: - Sự lựa dối của ứng viên khi đoán được yêu cầu của bài test. - Những hạn chế về pháp lý.
- Triển vọng chuẩn.4 Huấn luyện lực lượng bán hàng. Nhằm nâng cao kỹ năng của lực lượng bán hàng, chuẩn bị cho họ theo kịp với những thay đổi của cơ cấu tổ chức và bản thân công việc đồng thời giúp nâng cao khả năng bán hang của nhân viên, bồi dưỡng them cho họ các nghệ thuật, thủ thuật tiếp thị…và một số những kỹ năng cần thiết phục vụ cho công việc. - Các nội dung huấn luyện lực lượng bán hàng. Thông thường, một chương trình bao gồm: + Huấn luyện về kiến thức: - Kiến thức về doanh nghiệp: gồm quá trình hình thành và phát triển của doanh nghiệp, các chương trình hành động, các tiêu chuẩn, chính sách, các chỉ tiêu.
- Kiến thức về sản phẩm: đặc trưng của sản phẩm, ưu nhược điểm của sản phẩm, tính cạnh tranh của sản phẩm. - Kiến thức về quá trình bán hang: xác định mục tiêu, lên kế hoạch, các phương pháp thực hiện, các kỹ thuật bán hàng,… - Kiến về khách hang: đối tượng khách hàng tiềm năng, sở thích, thị hiếu, khả năng thanh toán của khách hàng,… SVTH: Đỗ Ngọc Bích 12 Lớp: K46A3 Luan van Trường Đại Học Thương Mại Khoa Quản trị doanh nghiệp - Kiến thức về thị trường: đối thủ cạnh tranh, các lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp so với họ… + Huấn luyện về kỹ năng bán hàng và quản trị bán hàng. Các chương trình thường mất một lượng không nhỏ thời gian để có thể huấn luyện các kỹ năng. Thông thường các nhân viên bán hàng có kinh nghiệm thường học được nhờ hình thức huấn luyện chính thức tại chỗ.
Để trở thành nhân viên bán hàng có kỹ năng cần có khả năng giao tiếp và lên kế hoạch, biết quản lý thời gian và khu vực. - Các phương pháp huấn luyện lực lượng bán hàng. + Huấn luyện qua công việc. Để tạo hiệu quả huấn luyện cao, trong quá trình thực hiện các nhà quản trị cần được cá thể hóa cho phù hợp với khả năng và trình độ của mỗi nhân viên: - Chuẩn bị trước cuộc gặp mặt - Chuẩn bị trước cuộc gặp mặt của nhân viên bán hàng - Huấn luyện tại hiện trường - Đánh giá bằng điện thoại - Kết thúc + Huấn luyện tại lớp học.
Đặc điểm của phương pháp này là dựa vào nhóm hơn là cá nhân, tiến hành tại trung tâm, được dự kiến thời gian, lên kế hoạch trước và sử dụng các phụ trợ nghe nhìn, các chương trình học theo hệ thống và đánh giá theo đề án. Thông qua bài giảng, thảo luận tình huống, đóng kịch, video,. + Huấn luyện bằng vi tính và qua mạng. Quá trình công nghệ hóa ngày càng cao và được áp dụng ngày càng nhiều trong mọi lĩnh vực, huấn luyện lực lượng bán hàng cũng không nằm ngoài.
Người bán hàng liên hệ với một hệ thống chuyên môn thông qua hệ thống máy tính. Người bán hàng sẽ cung cấp thông tin cho hệ thống về tình huống bán hàng cụ thể. Máy tính có thể hỏi một số câu hỏi về kế hoạch và về nhân viên bán hàng. + Tự nghiên cứu.