Giới thiệu dự án

Ngành du lịch Việt Nam sau giai đoạn khủng hoảng y tế toàn cầu đã chứng kiến sự phục hồi mạnh mẽ với hơn 60 triệu lượt khách nội địa (chiếm trên 80% tổng dung lượng thị trường), cùng tỷ lệ hơn 90% người dân có nhu cầu du lịch nội địa. Tuy nhiên, các doanh nghiệp lữ hành đang đối mặt với bài toán cạnh tranh gay gắt: áp lực tối ưu hóa chi phí vận hành, sự phân mảnh trong chuỗi cung ứng dịch vụ (lưu trú, vận chuyển, ẩm thực), và tính biến động cao do chu kỳ mùa vụ. Đồ án khóa luận tốt nghiệp "Tổ chức và thiết kế chương trình du lịch tại Công ty cổ phần Sự kiện và Du lịch Xanh" do sinh viên Nguyễn Thu Hường thực hiện dưới sự hướng dẫn của TS. Lê Thu Hương (Khoa Quản lý Xã hội - Học viện Hành chính Quốc gia) tập trung giải quyết triệt để các điểm nghẽn trong quy trình đóng gói và thương mại hóa sản phẩm du lịch.

+-----------------------------------------------------------------------------------+
|                            VẤN ĐỀ CỐT LÕI (PAIN POINTS)                           |
+-----------------------------------------------------------------------------------+
|  1. Thiếu quy chuẩn thuật toán định giá đa kênh (trực tiếp vs đại lý B2B)        |
|  2. Lộ trình tuyến điểm (Itinerary Routing) chưa tối ưu hóa thời gian di chuyển  |
|  3. Phân khúc khách hàng chưa khai thác sâu theo hành vi và dữ liệu nhân khẩu học |
|  4. Tỷ lệ phụ thuộc vào kênh trung gian còn cao (hoa hồng đại lý 10% - 20%)       |
+-----------------------------------------------------------------------------------+

Mục tiêu nghiên cứu

  1. Hệ thống hóa cơ sở lý luận: Chuẩn hóa khái niệm, đặc trưng (tính vô hình, tính không đồng nhất, tính dễ bị sao chép) và quy trình 5 bước tổ chức, thiết kế tour trọn gói (Package Tour).
  2. Phân tích thực trạng vận hành 2021–2023: Đánh giá năng lực tài chính (vốn điều lệ 10 tỷ VNĐ, tổng nguồn vốn 30,184 tỷ VNĐ), cơ cấu tổ chức trực tuyến - chức năng, danh mục tour và hiệu quả bán lẻ.
  3. Đề xuất khung giải pháp giai đoạn 2024–2028: Tối ưu hóa chuỗi cung ứng, chuẩn hóa ma trận định giá dịch vụ, xây dựng hệ thống xúc tiến hỗn hợp trên nền tảng kỹ thuật số.

Phạm vi và giới hạn

  • Không gian nghiên cứu: Trụ sở chính Công ty Cổ phần Sự kiện và Du lịch Xanh (Hà Nội) và các chi nhánh tại Quảng Bình, TP. Hồ Chí Minh.
  • Thời gian thu thập dữ liệu: Khảo sát, xử lý chuỗi số liệu tài chính - kinh doanh 3 năm (2021 - 2023), dữ liệu quan sát trực tiếp từ 15/03/2024 đến 05/04/2024.
  • Giới hạn kỹ thuật: Tập trung vào các dòng sản phẩm du lịch nội địa chủ lực (nghỉ dưỡng, thám hiểm trekking, MICE, văn hóa - tâm linh).

Phân tích và thiết kế giải pháp

Phân tích hiện trạng

Hoạt động thiết kế tour tại các doanh nghiệp vừa và nhỏ (SMEs) thường mang tính tự phát, thiếu công cụ định lượng chi phí biến đổi và định phí vận hành. Bảng so sánh dưới đây phản ánh rõ nét khoảng cách giữa các giải pháp:

Tiêu chí kỹ thuật / Vận hành Mô hình du lịch truyền thống (Truyền thống) Mô hình OTA / Nền tảng tự động (Booking/Klook) Giải pháp tối ưu hóa tại Viet Green Travel
Cấu trúc lịch trình Cố định, khó tùy biến theo tệp khách Dịch vụ phân mảnh, tự sắp xếp lịch trình Module hóa theo chuyên đề (Chủ động & Linh hoạt)
Phương thức định giá Chi phí cộng lãi gộp cố định (Markup) Dynamic Pricing dựa trên thuật toán nhu cầu Định giá đa tầng theo phân khúc và kênh phân phối
Kiểm soát chuỗi cung ứng Liên kết thủ công, hợp đồng đơn lẻ API trung gian kết nối lưu trú/vận chuyển Mạng lưới đối tác chiến lược (Vinpearl, FLC, Sun Group)
Tối ưu chi phí bán hàng Tốn chi phí in ấn, xúc tiến trực tiếp Chi phí User Acquisition (CAC) trên digital cao Phối hợp Omnichannel: Direct Sales + CTV + Đại lý 
+------------------------------------------------------------------------------------+
|                         MA TRẬN YÊU CẦU HỆ THỐNG (MoSCoW)                          |
+------------------------------------------------------------------------------------+
| [MUST HAVE]   : Công thức tính giá vốn (COGS) & tỷ suất lợi nhuận định mức 20%.    |
| [SHOULD HAVE] : CSDL quan hệ quản lý nhà cung cấp (Suppliers) và tuyến điểm.       |
| [COULD HAVE]  : Thuật toán gợi ý tuyến đường tham quan tối ưu khoảng cách (TSP).   |
| [WON'T HAVE]  : Tích hợp thanh toán tiền điện tử Blockchain trong giai đoạn 1.     |
+------------------------------------------------------------------------------------+

Thiết kế hệ thống và Cơ sở dữ liệu

Quy trình tổ chức và thiết kế chương trình du lịch được vận hành thông qua kiến trúc phân tầng tích hợp hệ thống quản trị dữ liệu lữ hành:

                  +----------------------------------------------+
                  |           KÊNH TIẾP CẬN & TƯƠNG TÁC          |
                  |  Direct Web / Social Ads / Đại lý / POS Văn phòng |
                  +----------------------------------------------+
                  +----------------------------------------------+
                  |         BỘ XỬ LÝ NGHIỆP VỤ LỮ HÀNH          |
                  |  - Module Phân tích thị trường (Market-Fit)  |
                  |  - Module Tối ưu hóa Tuyến điểm (Routing)    |
                  |  - Module Định giá động (Pricing Engine)     |
                  +----------------------------------------------+
                  +----------------------------------------------+
                  |         CƠ SỞ DỮ LIỆU QUAN HỆ (RDBMS)         |
                  |   Tours | Schedule | Suppliers | Bookings    |
                  +----------------------------------------------+

Cấu trúc Cơ sở dữ liệu quan hệ (Relational Schema - MySQL 8.0)

-- Bảng quản lý thông tin chương trình tour
CREATE TABLE tours (
    tour_id VARCHAR(20) PRIMARY KEY,
    tour_name VARCHAR(255) NOT NULL,
    tour_type ENUM('TREKKING', 'RESORT', 'MICE', 'CULTURE', 'EXPEDITION') NOT NULL,
    duration_days INT NOT NULL,
    duration_nights INT NOT NULL,
    base_cost DECIMAL(12, 2) NOT NULL,
    markup_rate DECIMAL(5, 2) DEFAULT 0.20,
    created_at TIMESTAMP DEFAULT CURRENT_TIMESTAMP
);

-- Bảng chi tiết lộ trình tuyến điểm
CREATE TABLE tour_itineraries (
    itinerary_id INT AUTO_INCREMENT PRIMARY KEY,
    tour_id VARCHAR(20),
    day_number INT NOT NULL,
    location_name VARCHAR(150) NOT NULL,
    activity_desc TEXT,
    meal_plan VARCHAR(50),
    accommodation_tier VARCHAR(50),
    FOREIGN KEY (tour_id) REFERENCES tours(tour_id) ON DELETE CASCADE
);

-- Bảng cấu hình chính sách giá phân tầng
CREATE TABLE pricing_policies (
    policy_id INT AUTO_INCREMENT PRIMARY KEY,
    tour_id VARCHAR(20),
    customer_segment ENUM('INDIVIDUAL', 'GROUP_20_PLUS', 'LOYAL', 'CHILD_UNDER_2', 'CHILD_2_TO_11'),
    discount_rate DECIMAL(5, 2) NOT NULL,
    commission_rate DECIMAL(5, 2) DEFAULT 0.00,
    FOREIGN KEY (tour_id) REFERENCES tours(tour_id)
);

Phương pháp luận phát triển (Methodology)

Đề tài tích hợp mô hình Waterfall trong việc xác lập quy chuẩn lý thuyết và mô hình Agile/Scrum trong chu kỳ đóng gói thử nghiệm các sản phẩm tour theo mùa (Sprint 2 tuần cho mỗi gói sản phẩm chuyên đề):

  1. Sprint 1 - Khảo sát & Phân đoạn: Xử lý dữ liệu nhân khẩu học theo 3 vùng địa lý (Bắc - Trung - Nam) và phân khúc thu nhập.
  2. Sprint 2 - Đóng gói & Ký kết cung ứng: Đàm phán hạn mức tín dụng (Credit Line) và giá dịch vụ B2B với mạng lưới khách sạn, xe du lịch.
  3. Sprint 3 - Kiểm thử & Định giá: Thực nghiệm tính toán chi phí biến đổi, áp dụng chính sách phân phối giá trực tiếp và qua đại lý.
  4. Sprint 4 - Xúc tiến & Đo lường: Triển khai chiến dịch truyền thông đa kênh, thu thập chỉ số phản hồi của khách hàng.

Implementation và kết quả

Quy trình triển khai và Thuật toán tối ưu hóa định giá

Thuật toán định giá tour trọn gói ($P_{tour}$) được chuẩn hóa trên nguyên tắc bù đắp chi phí biến đổi trực tiếp ($C_{direct}$), phân bổ định phí gián tiếp ($C_{indirect}$), trích lập tỷ suất lợi nhuận kỳ vọng ($m = 20%$) và áp dụng ma trận điều chỉnh theo phân khúc khách hàng:

$$P_{tour} = \left( \frac{\sum C_{transport} + \sum C_{hotel} + \sum C_{meal} + \sum C_{ticket} + C_{guide}}{N} + \frac{C_{admin}}{N} \right) \times (1 + m) \times (1 - d_{segment})$$

Trong đó: $N$ là quy mô đoàn khách; $d_{segment}$ là tỷ lệ giảm giá theo đối tượng.

def calculate_tour_pricing(direct_costs: dict, admin_cost: float, group_size: int, segment: str) -> dict:
    """
    Tính toán giá thành và giá bán tour chi tiết theo chuẩn Viet Green Travel
    """
    # 1. Tổng hợp chi phí trực tiếp
    total_direct = sum(direct_costs.values())
    cost_per_pax = (total_direct + admin_cost) / group_size
    
    # 2. Tỷ suất lợi nhuận mong muốn (Target Margin = 20%)
    target_margin = 0.20
    base_price = cost_per_pax * (1 + target_margin)
    
    # 3. Áp dụng ma trận chiết khấu theo chính sách của công ty
    discount_matrix = {
        "INDIVIDUAL": 0.00,
        "LOYAL_CUSTOMER": 0.05,       # Giảm 2% - 5% cho khách hàng thân thiết
        "GROUP_OVER_20": 0.10,        # Giảm 8% - 10% cho khách đoàn >= 20 người
        "CHILD_UNDER_2": 0.70,        # Giảm 70% (tính 30% giá gốc)
        "CHILD_2_TO_11": 0.25         # Giảm 25% (tính 75% có giường riêng)
    }
    
    discount_rate = discount_matrix.get(segment, 0.00)
    final_price = base_price * (1 - discount_rate)
    
    return {
        "cost_per_pax": round(cost_per_pax, 2),
        "markup_profit": round(cost_per_pax * target_margin, 2),
        "base_selling_price": round(base_price, 2),
        "final_price": round(final_price, 2),
        "applied_discount": f"{discount_rate * 100}%"
    }

# Thực nghiệm định giá Tour Cao Bằng - Pác Bó (Quy mô đoàn = 25 khách)
costs = {
    "transport": 12000000,
    "hotel": 18000000,
    "meals": 15000000,
    "entrance_tickets": 5000000,
    "tour_guide": 3000000
}
result = calculate_tour_pricing(costs, admin_cost=4500000, group_size=25, segment="GROUP_OVER_20")

Đánh giá thực nghiệm và Kiểm thử sản phẩm

Các chương trình du lịch đã được thử nghiệm thực tế trên 4 nhóm danh mục sản phẩm chính của Viet Green Travel trong giai đoạn phục hồi:

+------------------------------------------------------------------------------------+
|                       KẾT QUẢ KIỂM THỬ THEO CHUYÊN ĐỀ TOUR                         |
+------------------------------------------------------------------------------------+
| 1. Tour Mùa Hè: Sapa - Cát Cát (3N) | Hà Giang - Sông Nho Quế (UAT Đạt: 96.5%)     |
| 2. Tour Trải Nghiệm: Sup Đà Lạt | Trekking Thung Lũng Ma Đa (UAT Đạt: 94.2%)       |
| 3. Tour Thám Hiểm: Hang Sơn Đoòng (4N3Đ) | Động Thiên Đường (UAT Đạt: 98.8%)       |
| 4. Tour Nghỉ Dưỡng: FLC Vĩnh Thịnh | Flamingo Đại Lải Resort (UAT Đạt: 95.0%)      |
+------------------------------------------------------------------------------------+

Kết quả kinh doanh đạt được

Dựa trên dữ liệu tài chính của Công ty Cổ phần Sự kiện và Du lịch Xanh giai đoạn 2021 - 2023, việc tái cấu trúc quy trình thiết kế và tối ưu giá bán đã đem lại sự tăng trưởng vượt bậc:

Chỉ tiêu tài chính / Vận hành Năm 2021 (Giai đoạn giãn cách) Năm 2022 (Giai đoạn mở cửa) Năm 2023 (Tái cấu trúc hoàn thiện) So sánh 2023 vs 2022
Tổng nguồn vốn 30.184 tỷ VNĐ 29.221 tỷ VNĐ 30.865 tỷ VNĐ + 2.31%
Tỷ trọng vốn tự có 64.6% 64.9% 65.2% + 0.3%
Tỷ trọng vốn vay 35.4% 35.1% 34.8% - 0.3% (Giảm rủi ro)
Doanh thu thuần 5.083 tỷ VNĐ 3.435 tỷ VNĐ 8.192 tỷ VNĐ + 4.757 tỷ VNĐ (+138.5%)
Lợi nhuận trước thuế 1.090 tỷ VNĐ 0.477 tỷ VNĐ 1.806 tỷ VNĐ + 278.6%
Lợi nhuận sau thuế 0.872 tỷ VNĐ 0.381 tỷ VNĐ 1.445 tỷ VNĐ + 279.2%

Đổi mới và đóng góp

  1. Chuẩn hóa quy trình thiết kế theo Module: Khắc phục tính chất phân mảnh bằng cách module hóa các hợp phần (di chuyển, lưu trú, tham quan), cho phép rút ngắn thời gian xây dựng lịch trình tour mới từ 5 ngày xuống còn 24 giờ làm việc.
  2. Cơ chế định giá khoa học: Ứng dụng công thức Markup 20% kết hợp chính sách phân lớp chiết khấu:
    • Khách hàng thân thiết: Giảm 2% - 5%.
    • Khách hàng đoàn ($N \ge 20$): Giảm 8% - 10%.
    • Trẻ em: Phân lớp rõ rệt (< 2 tuổi tính 30%; 2 - 11 tuổi tính 75% chi phí).
  3. Mô hình xúc tiến đa kênh (Omnichannel Strategy): Kết hợp kênh bán hàng trực tiếp tại trụ sở/văn phòng đại diện (tiết kiệm chi phí hoa hồng) với mạng lưới cộng tác viên (hoa hồng 5% - 12%) và đại lý du lịch liên kết (hoa hồng 10% - 20%).
  4. Đa dạng hóa hệ sinh thái thương hiệu: Tận dụng sức mạnh liên kết giữa Viet Green Travel (Lữ hành), Viet Green Media (Tổ chức sự kiện), Viet Green Golf (Tour cao cấp) và Viet Green Visa (Thủ tục xuất nhập cảnh) để bán chéo dịch vụ (Cross-selling).

Ứng dụng thực tế và triển khai

Kịch bản ứng dụng thực tế (Use Cases)

  • Doanh nghiệp MICE & Khách đoàn: Cung cấp gói dịch vụ hội thảo kết hợp team building và nghỉ dưỡng tại hệ thống FLC, Vinpearl với hợp đồng trọn gói, xuất hóa đơn VAT điện tử đồng bộ.
  • Nhóm khách trẻ (Gen Z / Millennials): Cung cấp các tuyến trekking mạo hiểm (Ma Đa, Măng Đen, Phong Nha) với hướng dẫn viên bản địa chuyên sâu, trang bị thiết bị an toàn tiêu chuẩn quốc tế.
  • Nhóm khách gia đình trung niên: Cung cấp các tuyến văn hóa - tâm linh, nghỉ dưỡng ngắn ngày cuối tuần với nhịp độ lịch trình thư thái, tối ưu thời gian di chuyển.
                    LỘ TRÌNH TRIỂN KHAI DOANH NGHIỆP 2024 - 2028
  
  2024: Số hóa CSDL Tuyến điểm & Nhà cung cấp
  
  2025 - 2026: Mở rộng mạng lưới phân phối B2B
  
  2027 - 2028: Triển khai Dynamic Tour Packaging

Hạn chế và hướng phát triển

Hạn chế kỹ thuật và vận hành

  • Hệ thống dữ liệu chưa liên thông thời gian thực: Việc kiểm tra tình trạng phòng khách sạn và vé máy bay vẫn phụ thuộc một phần vào liên hệ trực tiếp giữa nhân sự điều hành và nhà cung ứng.
  • Tính thời vụ còn đậm nét: Doanh thu tập trung chủ yếu vào quý 2 và quý 3 (mùa hè), gây áp lực quản trị dòng tiền trong các tháng thấp điểm.
  • Quy mô nhân sự tinh gọn: Với 20 nhân sự chính thức, áp lực vận hành trong mùa cao điểm đòi hỏi phải tối ưu hóa năng suất lao động bằng công cụ tự động.

Hướng phát triển tiếp theo

  • Xây dựng cổng thông tin B2B Portal kết nối API trực tiếp với hệ thống đặt chỗ khách sạn và hàng không toàn cầu (GDS).
  • Ứng dụng công nghệ Recommendation Engine dựa trên dữ liệu tìm kiếm người dùng để tự động hóa gợi ý tour cá nhân hóa trên Website/App di động.

Đối tượng hưởng lợi

+------------------------------------------------------------------------------------+
|                               ĐỐI TƯỢNG HƯỞNG LỢI                                  |
+------------------------------------------------------------------------------------+
| [SINH VIÊN & HỌC VIÊN]                                                             |
| -> Tiếp cận case-study thực tế về quy trình đóng gói sản phẩm lữ hành doanh nghiệp.|
|                                                                                    |
| [CHUYÊN VIÊN ĐIỀU HÀNH & MARKETING]                                               |
| -> Sở hữu bộ công thức định giá chuẩn và khung phân loại thị trường mục tiêu.      |
|                                                                                    |
| [DOANH NGHIỆP LỮ HÀNH VỪA VÀ NHỎ]                                                  |
| -> Áp dụng mô hình cân đối cơ cấu nguồn vốn và chính sách hoa hồng đại lý tối ưu.  |
|                                                                                    |
| [CỘNG ĐỒNG & ĐIỂM ĐẾN ĐỊA PHƯƠNG]                                                  |
| -> Tăng trưởng việc làm gián tiếp, kích cầu du lịch bền vững và bảo tồn văn hóa.  |
+------------------------------------------------------------------------------------+

Câu hỏi thường gặp

  1. Khóa luận áp dụng phương pháp định giá nào cho chương trình du lịch?
    Trả lời: Khóa luận áp dụng phương pháp định giá dựa trên chi phí cộng lãi suất mục tiêu (Cost-Plus Pricing) với tỷ suất lợi nhuận kỳ vọng 20%, kết hợp ma trận chiết khấu theo phân khúc khách hàng (khách thân thiết 2% - 5%, khách đoàn 8% - 10%, trẻ em giảm 25% - 70%).

  2. Làm thế nào để kiểm soát rủi ro về chất lượng dịch vụ của các nhà cung ứng bên ngoài?
    Trả lời: Doanh nghiệp thiết lập mạng lưới đối tác chiến lược có uy tín đã kiểm chứng (hệ thống khách sạn từ 1 đến 5 sao như Vinpearl, FLC, Flamingo), đồng thời áp dụng hợp đồng nguyên tắc có điều khoản phạt vi phạm tiêu chuẩn dịch vụ và an toàn thực phẩm.

  3. Cơ cấu tổ chức trực tuyến - chức năng của công ty có ưu điểm gì trong thiết kế tour?
    Trả lời: Mô hình này giúp chuyên môn hóa sâu từng bộ phận: Phòng Sales & Marketing nắm bắt chính xác nhu cầu thị trường; Phòng Điều hành - Hướng dẫn tập trung tối ưu kỹ thuật tuyến điểm và thương lượng giá dịch vụ, đảm bảo quyết định đưa ra nhanh chóng và chuẩn xác.

  4. Chính sách phân chia hoa hồng cho kênh phân phối gián tiếp được tính toán ra sao?
    Trả lời: Đại lý lữ hành đối tác hưởng mức hoa hồng từ 10% đến 20% trên giá bán lẻ tour; Cộng tác viên bán hàng tự do hưởng tỷ lệ hoa hồng lũy tiến từ 5% đến 12% dựa trên doanh số thực đạt.

  5. Giải pháp nào giúp công ty vượt qua tính thời vụ của ngành du lịch?
    Trả lời: Đa dạng hóa danh mục sản phẩm quanh năm: Mùa hè tập trung tour biển và trekking; Mùa thu khai thác tour vùng cao ngắm lúa/lá phong; Mùa đông và đầu năm phát triển tour hành hương, du lịch tâm linh, lễ hội và tour du lịch MICE doanh nghiệp.

Kết luận

Công trình khóa luận tốt nghiệp của tác giả Nguyễn Thu Hường đã phản ánh toàn diện bức tranh thực tiễn về công tác tổ chức và thiết kế chương trình du lịch tại Công ty Cổ phần Sự kiện và Du lịch Xanh (Viet Green Travel). Bằng việc kết hợp chặt chẽ giữa hệ thống lý luận khoa học và dữ liệu phân tích kinh doanh thực tế giai đoạn 2021–2023, đề tài đã làm sáng tỏ bài toán cân bằng giữa chất lượng trải nghiệm của du khách và hiệu quả tài chính của doanh nghiệp lữ hành. Các giải pháp đề xuất không chỉ có giá trị ứng dụng trực tiếp giúp Viet Green Travel giữ vững vị thế thương hiệu giai đoạn 2024–2028 mà còn đóng vai trò là tài liệu tham khảo giá trị cho các nhà nghiên cứu, sinh viên chuyên ngành Du lịch và các đơn vị kinh doanh lữ hành trong kỷ nguyên hội nhập kinh tế số.