CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VE BANCASSURANCE 1. Giới thiệu về Bancassurance 1. Lich sử hình thành và phát triển Sau một thời gian hoạt động lâu dài và phát triển hiệu quả trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm, Bancassurance bắt đầu xuất hiện lần đầu tiên và được sử dụng chính thức vào những năm 70 của thế kỉ 20 tại Pháp. Bancassurance được hiểu một cách đơn giản là sản phẩm và dich vụ bảo hiểm do chính ngân hàng cung cấp, hoặc được cung cấp qua ngân hàng.
Châu Âu là được cho là “cái nôi” của Bancassurance và những hình thức sơ khai đầu tiên giữa ngân hàng và bảo hiểm ra đời tại Pháp và Tây Ban Nha do nhu cầu thực tế trong lĩnh vực dịch vụ tài chính. Tại Pháp, vào đầu thập niên 70 của thé ki 20, Crédit Lyonnais (một ngân hàng của Pháp) hợp tác với Tập đoàn Médicales de France thành lập Assurances du Crédit Mutuel (ACM) Vie et IARD — Công ty bảo hiểm hỗn hop (kinh doanh bảo hiểm nhân tho va bảo hiểm phi nhân thọ). Công ty Bảo hiểm này hoạt động dựa vào cơ chế sử dụng lợi thế đối với các khách hàng của ngân hàng: Khi ngân hàng cho khách hàng vay một khoản tín dụng thi sẽ đồng thời cấp đơn bảo hiểm kèm theo dé bảo hiểm cho các khách hàng đó mà không phải trung gian qua một đơn vị bảo hiểm nào khác. Đây chính là tiền thân của hoạt động mà 15 năm sau được gọi là “Bancassurance”.
Sau sự thành công của công ty này, Bancassurance đã phát triển mạnh mẽ và trở thành một trong những kênh phân phối chính cho các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ và phi nhân thọ. Đến cuối thé ki 20 và đầu thé ki 21 Bancassurance trở nên phô biến và phát triển một cách mạnh mẽ tại các nước thuộc khối Liên minh Châu Âu (EU) như Pháp, Ý, Hà Lan, Thụy Điền, Ao và Bồ Dao Nha và một vài nước châu Âu khác. Còn ở các nước châu Á loại hình này phát triển chậm hơn, đầu tiên là Hàn Quốc, Thái Lan vào các năm 2003-2004 sau đó loại hình này tiếp tục phổ biến rộng rãi hơn tại các nước châu Á khác. Trong những năm gần đây cũng bắt đầu có những tín hiệu lạc quan, điển hình là ở Hàn Quốc, Trung Quốc với tỉ lệ doanh thu từ kênh này là trên 40%, tỷ lệ này ở Ấn Độ, Thái Lan, Malaysia là 15-20%.
Hiện nay, Bancassurance đã dần được coi là một “giải pháp tài chính toàn diện”. Việc các sản phẩm Bancassurance ra đời cũng đem lại nhiều cơ hội đa dạng hóa các dịch vụ sản phẩm hon so với việc ngân hang chi bán các sản phâm truyền thống. Khái niệm và đặc điểm Bancassurance là từ có gốc tiếng Pháp được kết hợp từ hai chữ “Bank” — ngân hàng và “Assurance” - bảo hiêm, nghĩa là một sản phâm dịch vụ tài chính kêt hợp trọn gói dịch vụ ngân hàng và dịch vụ bảo hiểm được cung cấp cho cùng một đối tượng khách hàng. Bancassurance dang dần được đánh giá là có thé trở thành một kênh phân phối hiệu quả hơn đối với các sản phẩm bảo hiểm.
Nó dang dan thay thế được cho các kênh đại lý và môi giới - những kênh bán hàng truyền thống. Bancassurance mang lại những hữu ích có thê trông thấy nên trên thế giới đã có khá nhiều nghiên cứu về vấn đề này như các nghiên cứu của Tập đoàn tái bảo hiểm Munich Re, Swiss Re, Tổ chức nghiên cứu marketing và bảo hiểm quốc tế (LIMRA),. Các nội dung nghiên cứu này đã đưa ra được những lý thuyết cơ bản của hoạt động bảo hiểm liên kết với ngân hàng và cũng đã đưa ra được những lý thuyết cơ bản của hoạt động liên kết này và đồng thời cũng đưa ra những bài học kinh nghiệm từ các nước đã triển khai Bancassurance. Trên thế giới cũng có rất nhiều cách hiểu khác nhau về Bancassurance.
Theo Clarence Wong (2002), chuyên gia trong lĩnh vực bảo hiểm và dịch vụ tài chính của Công ty Tái Bảo hiểm Quốc gia Thụy Sĩ (Swiss Re) - một trong những công ty Tái Bảo hiểm hàng đầu thế giới: Bancassurance là “một chiến lược được các ngân hàng hoặc các ngân hàng hoặc các công ty bảo hiểm sử dụng nhằm hoạt động trong thị trường tài chính theo cách thức hợp nhất dịch vụ ở mức độ nào đó”. Cũng vẫn là nghiên cứu của Swiss Re nhưng được xem xét trên góc độ kết hợp giữa ngân hàng và bảo hiểm: Bancassurance là việc “ngân hàng và công ty bảo hiểm hợp tác với nhau đề phát triển và phân phối một cách có hiệu quả các sản phẩm ngân hàng và bảo hiểm thông qua việc cung cấp các sản phẩm cho cùng một cơ sở khách hàng”. Tuy nhiên việc phân phối các sản phẩm bảo hiểm bởi các ngân hàng không phải là đặc biệt duy nhất của Bancassurance, mặc dù nó đã, đang và sẽ là đặc điểm chính của Bancassurance. Trong khuôn khô nghiên cứu của Munich Re - một trong 5 công ty Tái Bảo hiểm hàng đầu thế giới, Yiannis (2001) định nghĩa: Bancassurance là việc “cung cấp các sản phâm bảo hiểm và ngân hàng thông qua một kênh phân phối chung và/hoặc cho cùng một cơ sở khách hàng”.
Tuy nhiên thì trên thực tế Bancassurance có thé hiểu một cách đơn giản nhất đó là việc các ngân hàng cung cấp cho khách hàng của mình các sản phẩm bảo hiểm. Sự tham gia của ngân hàng có thể ở nhiều cấp độ khác nhau tùy theo hình thức Bancassurance. Tuy nhiên Bancassurance không chỉ là “sự phân phối sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng” nó còn bao hàm và ảnh hưởng đến các lĩnh vực khác như: luật pháp, tài chính, văn hóa tiêu dùng và cách ứng xử trong hoạt động kinh doanh dịch vụ tài chính. 6 Động lực phát triển Bancassurance cũng khác nhau đối với từng đối tượng.
Về phía ngân hàng, Bancassurance là phương cách tốt nhất để đa dạng hóa sản phẩm và xác lập một nguồn doanh thu bổ sung từ hoa hồng của bảo hiểm. Còn về phía công ty bảo hiểm xem đây là một loại hình giao dịch mà mọi bên tham gia: Ngân hàng — Công ty bảo hiểm — Khách hàng đều là những người được hưởng lợi. Các mô hình của Bancassurance Hiện nay trên thé giới, hoạt động Bancassurance được phân chia thành 3 loại : mô hình thỏa thuận phân phối : bao gồm hai hình thức là đại lý phân phối và liên minh chiến lược ; mô hình liên doanh (còn gọi là mô hình chi phối) và mô hình tập đoàn tài chính (còn gọi là mô hình độc quyền). Mô hình thỏa thuận phân phối Mô hình thỏa thuận phân phối là việc ngân hàng ký thỏa thuận phân phối sản phẩm với công ty bảo hiểm, trong đó ngân hàng đóng vai trò là người đại diện bán hàng hoặc người môi giới bảo hiểm cho công ty bảo hiểm.
Ngân hàng phân phối các sản phẩm bảo hiểm (bán riêng rẽ hoặc bán cùng với các sản phẩm ngân hang) dé nhận hoa hồng. Không hoặc ít chia sẻ cơ sở dữ liệu khách hang. Dé việc liên kết được thực hiện hai bên chỉ cần đầu tư ít một. Một ngân hàng có thể liên kết phân phối bán bảo hiểm cho nhiều DNBH.
Bảo hiểm 1 Ưu điểm của mô hình này đó là việc liên kết này giúp cho các ngân hàng có chi phí cơ hội thấp khi thành lập một số công ty bảo hiểm trực thuộc ngân hàng. Mang đến cho ngân hàng một mạng lưới hoạt động tốt hơn khi hợp tác với các công ty bảo hiểm có sẵn chuyên môn và kinh nghiệm trong ngành bảo hiểm. Tuy nhiên mô hình cũng có những nhược điểm cần nhắc tới: Sản phẩm của doanh nghiệp bảo hiểm với ngân hàng trùng lặp với nhau. Ngân hàng và công ty bảo hiểm sẽ phải chịu áp lực cạnh tranh nếu liên kết thỏa thuận phân phối sản pham giữa đôi bên không đạt hiệu quả.
Một vài hoạt động thỏa thuận phân phối nổi bật tại Việt Nam: - Ngày 1/8/2006, Bảo Việt nhân thọ và Techcombank cho ra đời sản phẩm Bancassurance đầu tiên tại Việt Nam: “Tài khoản Tiết kiệm giáo dục” và “Bao hiểm Tin dụng cho nha mới va 6 tô xin”. - Năm 2019, Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân tho Generali Việt Nam (Generali) và Ngân hàng TMCP Phương Đông (OCB) đã ký kết thỏa thuận hợp tác chiến lược phân phối độc quyền các sản phẩm bảo hiểm nhân tho với thời hạn 15 năm 1. Mô hình chiến lược liên kết Trong mô hình này, ngân hàng có mức độ kết hợp cao hơn vào việc cung cấp và phát triển sản pham, điều khoản dịch vụ và quản lý. NGÂN HÀNG DOANH NGHIỆP BẢO HIÊM Hình 1.
Mô hình chiến lược liên kết Lợi thế khi sử dụng mô hình này là các ngân hàng và công ty bảo hiểm đều được lợi do sử dụng uy tín, thương hiệu và nguồn lực của nhau về việc cung cấp các dịch vụ bảo hiểm và dịch vụ ngân hàng. Hỗ trợ cho nhau trong việc tìm kiếm khách hàng và tận dụng khách hàng tiềm năng sẵn có. Ngân hàng sẽ huy động được lượng vốn từ phía khách hàng bảo hiểm, có thêm hoa hồng, nhận được cô tức, còn công ty bảo hiểm sẽ tránh được rủi ro và các loại chỉ phí đại lý, từ đó đem lại lợi ích và thu nhập cao hơn cho cả hai bên. Với hệ thong chi nhánh lớn mạnh của ngân hàng thì việc bán bảo hiểm sẽ thuận lợi hơn, đem lại doanh thu cho cả hai bên.
Song vì hoạt động theo mô hình liên kết nên nếu phía ngân hàng có vấn đề về thương hiệu, uy tín, quản lý, sẽ ảnh hưởng đến dịch vụ, sản phẩm của công ty bảo hiểm. Ngược lại, nếu công ty bảo hiểm làm ăn kém hiệu quả, gian dối cũng sẽ ảnh hưởng ngược lại tới thương hiệu của ngân hàng. Ngân hàng cần phải có một nguồn von đủ lớn dé mua một phần hoặc mua lại toàn bộ công ty bảo hiểm. Ngoài ra, trình độ quản lý phải cao, danh mục đầu tư cần hợp lý, rõ ràng khi sử dụng nguồn vốn huy động qua kênh bảo hiểm.
Mô hình liên doanh Ngân hàng và công ty bảo hiểm cùng thành lập một mối liên doanh đề phối hợp triển khai bán sản phẩm của cả hai bên. - Cùng sở hữu về sản phâm và khách hang - Chia sẻ cơ sở dữ liệu khách hang. - Đồi hỏi sự cam kêt mạnh mẽ và dài hạn từ hai phía. NGÂN HÀNG — > ae © LIÊNDOANH >) DOANH ST NGHIEP BAO _ HIEM Hinh 1.
M6 hinh lién doanh Khi triển khai mô hình này thì ngân hang sẽ cung cấp cho công ty liên doanh một lượng khách hàng tiềm năng rất lớn.