Chương 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về tạo động lực làm việc cho lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp thương mại. Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần Trang Viên Sơn. Chương 3: Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần Trang Viên Sơn. 5 CHƢƠNG 1 MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TẠO ĐỘNG LỰC LÀM VIỆC CHO LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƢƠNG MẠI 1.
Một số khái niệm cơ bản liên quan đến công tác tạo động lực làm việc cho lực lƣợng bán hàng trong doanh nghiệp thƣơng mại Khái niệm quản trị nhân lực: - “Quản trị nhân lực là tổng hợp những hoạt động quản trị liên quan đến việc tạo ra, duy trì, phát triển và sử dụng có hiệu quả yếu tố con người trong tổ chức nhằm đạt được mục tiêu chung của doanh nghiệp”. - Theo Vũ Thùy Dương & Hoàng Văn Hải, Giáo trình Quản trị nhân lực, NXB Thống kê, 2006. - “Quản trị nhân lực là tất cả các hoạt động của một tổ chức để thu hút, xây dựng, phát triển, sử dụng, đánh giá, bảo toàn và giữ gìn một lực lượng lao động phù hợp với yêu cầu công việc của tổ chức cả về mặt số lượng và chất lượng”. – Theo Nguyễn Văn Điềm & Nguyễn Ngọc Quân, Giáo trình Quản trị nhân lực, NXB Đại học Kinh tế quốc dân, 2007.
Đãi ngộ nhân sự: Đãi ngộ nhân sự là quá trình chăm lo đời sống vật chất và tinh thần của người lao động có thể hoàn thành tốt nhiệm vụ được giao qua đó góp phần hoàn thành mục tiêu của doanh nghiệp. Đãi ngộ nhân sự có hai hình thức: đãi ngộ tài chính và đãi ngộ phi tài chính, trong đó: - Đãi ngộ tài chính trong doanh nghiệp là hình thức đãi ngộ được thực hiện bằng các công cụ tài chính, bao gồm nhiều loại khác nhau như: tiền lương, tiền thưởng, phụ cấp, các phúc lợi, trợ cấp, cổ phần,…hay cụ thể hơn là đãi ngộ tài chính chăm lo đời sống vật chất của người lao động thông qua các công cụ bằng tiền. - Đãi ngộ phi tài chính thực chất là quá trình chăm lo đời sống tinh thần của người lao động thông qua các công cụ không phải tiền bạc. Đãi ngộ phi tài chính 6 bao gồm hai hình thức thức: đãi ngộ thông qua công việc và đãi ngộ thông qua môi trường làm việc.
Những nhu cầu đời sống tinh thần cho người lao động rất phong phú, đa dạng và ngày càng đòi hỏi được nâng cao như: niềm vui trong công việc, sự hứng thú, say mê, được đối xử công bằng, được tôn trọng, được giao tiếp với mọi người, đồng nghiệp… Động lực Lao động và Tạo động lực lao động * Động lực lao động: Có nhiều cách hiểu về động lực nói chung và động lực lao động nói riêng của con người: - Theo Maier và Lawler (1975): Động lực là sự khao khát và tự nguyện của mỗi cá nhân. - Theo Kreitler (1995): Động lực là một quá trình tâm lý mà nó định hướng các hành vi cá nhân theo mục đích nhất định. - Theo Heggins (1994): Động lực là lực đẩy từ bên trong cá nhân để đáp ứng các nhu cầu chưa được thỏa mãn. - Theo Bedeian (1993): Động lực là sự cố gắng để đạt được mục tiêu.
- Theo các tác giả Nguyễn Đức Xuân và Vũ Đức Đán (1994): Động cơ (hay động lực thúc đẩy) là sự phản ánh thế giới khách quan vào trong bộ óc người, nó (hình ảnh tâm lý của động cơ) thúc đẩy con người hoạt động theo mục tiêu nhất định, nhằm làm thỏa mãn những nhu cầu, tình cảm của con người. - Theo tác giả Vũ Thị Uyên (2005): Động lực là sự khao khát và tự nguyện của mỗi cá nhân nhằm phát huy mọi nỗ lực để hướng bản thân đạt được mục tiêu của cá nhân và mục tiêu của tổ chức. Qua các khái niệm trên, có thể thấy Động lực của con người có liên quan đến: Thứ nhất, Nhu cầu cá nhân, nếu không có nhu cầu thì không thể có động cơ thúc đẩy, động lực chỉ xuất hiện khi hình thành nhu cầu, bao gồm cả nhu cầu vật chất và nhu cầu tinh thần (theo lý thuyết thứ bậc nhu cầu của Maslow – 1943). Thứ hai, Hoạt động tình cảm.
Tình cảm của con người là một trong những hoạt động tâm lý căn bản, ảnh hưởng một cách trực tiếp và sâu sắc đến mục đích và hành 7 vi để đạt mục đích của con người. Trong động lực, tình cảm được thể hiện ở sự tự nguyện, tự giác, lòng say mê, ước mơ, lý tưởng… của con người. Chính những yếu tố này đã tạo ra sự khác biệt giữa động cơ thúc đẩy của con người với con vật. Thứ ba, Mục đích và Mục tiêu.
Đây là những yếu tố quyết định mức độ động lực của con người, bao gồm mục đích, mục tiêu cá nhân và tổ chức, gắn liền với mức độ thỏa mãn nhu cầu cá nhân và tổ chức, phản ánh các lợi ích cần đạt được của các đối tượng trên. Mục đích và mục tiêu càng rõ ràng, cụ thể, có tính hiện thực cao để thỏa mãn nhu cầu thì động lực càng lớn và ngược lại. Thứ tư, Môi trường sống và làm việc. Đây là yếu tố có thể hình thành và làm thay đổi nhu cầu, mục tiêu và hành động để đạt mục tiêu, thỏa mãn nhu cầu của con người.
Động lực của con người luôn đặt trong môi trường cụ thể mà con người đang sống và làm việc. Thứ năm, Sự cố gắng, nỗ lực của bản thân. Đây là yếu tố phản ánh hoạt động lý trí của con người, tính chủ quan của họ trong việc tạo ra và phát huy “lực đẩy” từ bên trong để đạt mục tiêu qua các hành động cụ thể. Động lực nói chung và động lực lao động nói riêng có vai trò vô cùng quan trọng, được thể hiện qua mô hình về kết quả thực hiện công việc của mỗi cá nhân, do Maier và Lawler đưa ra (1973) như sau: Kết quả thực hiện công việc = Khả năng x Động lực Khả năng = Khả năng bẩm sinh x Đào tạo x Nguồn lực Động lực = Khao khát x Tự nguyện Qua mô hình trên cho thấy: Động lực có tác động rất lớn đến thực hiện công việc của mỗi cá nhân.
Động lực càng lớn thì kết quả thực hiện công việc càng cao và ngược lại, nó giải thích việc tại sao có những cá nhân có trình độ chuyên môn, năng lực làm việc cao nhưng kết quả công việc lại thấp hơn kỳ vọng của tổ chức, bởi người đó không có động lực làm việc, hoặc động lực làm việc yếu. Chính vì vậy, việc tạo động lực cho người lao động có ý nghĩa vô cùng quan trọng trong việc tạo ra kết quả thực hiện công việc cũng như mục tiêu của mỗi cá nhân và tổ chức. 8 Để tạo động lực cho người lao động, trước hết phải thấy được các yếu tố ảnh hưởng đến động lực của họ. * Tạo động lực lao động: Qua phân tích khái niệm và các yếu tố ảnh hưởng đến động lực của con người nói chung và và người lao động nói riêng như trên, có thể thấy trong mỗi con người hay người lao động luôn tồn tại động cơ cá nhân và động lực thúc đẩy xuất phát từ những nhu cầu tự thân.
Tuy nhiên, động lực cá nhân ở mỗi người mới chỉ dừng lại ở dạng tiềm năng, vì vậy muốn động lực của họ được gia tăng và phát huy đến mức cao nhất thì cần phải có những tác động từ các yếu tố chủ quan và khách quan. Trong quá trình lao động, con người luôn nhận thức được rằng: muốn thỏa mãn nhu cầu thì cần phải hành động để “giành lấy” hoặc “chiếm đoạt” được các đối tượng để thỏa mãn nhu cầu theo kiểu “Đói bụng thì đầu gối phải bò”. Nói cách khác, từ những thiếu thốn của bản thân (nhu cầu), trong mỗi người sẽ xuất hiện những thôi thúc (những thiếu thốn có định hướng), thúc đẩy họ phải hành động (Làm gì? Làm như thế nào?) để đạt được mục tiêu (làm giảm nhẹ nhu cầu, giảm bớt sự thôi thúc). Tất cả những yếu tố nêu trên và mối quan hệ giữa chúng cho thấy động lực của con người mang tính chủ quan, tự thân và do quy luật tự nhiên (sự sinh tồn, phát triển của con người và xã hội loài người) chi phối và quy định.
Song vấn đề là ở chỗ: Con người (hay người lao động) luôn hành động có ý thức và tình cảm, có lý trí và mục tiêu, chịu sự tác động rất lớn của ngoại cảnh, của môi trường sống và làm việc, vì vậy, có thể tạo ra và phát huy động lực ở mỗi con người bằng những tác động đến ý thức, tình cảm, lý trí và cả nhu cầu của họ. Từ đó có thể hiểu: Tạo động lực là một quá trình sử dụng những tác động tới con người, làm cho họ phát huy cao nhất mọi nỗ lực cá nhân để đạt được các mục tiêu. Đối với người lao động trong các tổ chức, tạo động lực là quá trình vận dụng hệ thống các chính sách, biện pháp, công cụ để tác động vào người lao động nhằm làm cho họ duy trì và phát huy động lực trong công việc, thúc đẩy họ hài lòng hơn với công việc, mong muốn đạt được các mục tiêu của cá nhân và tổ chức. Khái niệm lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm những cá nhân, tổ chức tham gia trực tiếp vào quá trình bán hàng của doanh nghiệp.
Lực lượng bán hàng là lực 9 lượng chủ yếu thực hiện các kế hoạch và mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp, là cầu nối cơ bản nhất giữa doanh nghiệp với khách hàng. Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp được chia thành hai loại: lực lượng bán hàng thuộc biên chế của doanh nghiệp (cơ hữu); các đại lý, đại diện, cộng tác viên bán hàng không thuộc biên chế của doanh nghiệp. Tuy nhiên, rất nhiều doanh nghiệp tổ chức lực lượng bán hàng hỗn hợp bao gồm cả lực lượng cơ hữu và các đại lý, đại diện và cộng tác viên. a) Lực lượng bán hàng thuộc biên chế Lực lượng bán hàng thuộc biên chế bao gồm tất cả những người lao động của doanh nghiệp có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng.
Lực lượng này có thể chia thành lực lượng bán hàng tại doanh nghiệp và lực lượng bán hàng tại địa bàn.