Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu
Trong nền kinh tế thị trường, hoạt động bán hàng đóng vai trò quyết định đến sự tồn tại, khả năng thu hồi vốn và tái đầu tư mở rộng của các doanh nghiệp thương mại - dịch vụ. Sự bùng nổ của công nghệ thông tin và truyền thông tại Việt Nam đã thúc đẩy sự cạnh tranh gay gắt giữa các nhà cung cấp dịch vụ viễn thông, mạng internet băng thông rộng và truyền hình trả tiền. Tại thị trường tỉnh Thừa Thiên Huế, các đơn vị như VNPT và Viettel đã tham gia từ sớm và chiếm lĩnh thị phần lớn. Công ty Cổ phần Viễn thông FPT (FPT Telecom) Chi nhánh Huế được thành lập năm 2009, thâm nhập thị trường muộn hơn nên gặp phải nhiều sức ép cạnh tranh trực tiếp. Để gia tăng thị phần và nâng cao năng lực cạnh tranh, FPT Telecom Chi nhánh Huế buộc phải chủ động tiếp cận khách hàng, hoàn thiện chính sách kinh doanh và nâng cao chất lượng đội ngũ bán hàng.
Khóa luận xác định các mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu cụ thể như sau:
- Mục tiêu chung: Nghiên cứu, phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty Cổ phần Viễn thông FPT Chi nhánh Huế; từ đó đề xuất hệ thống giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng tại chi nhánh trong giai đoạn tiếp theo.
- Mục tiêu cụ thể:
- Hệ thống hóa cơ sở lý luận và phương pháp luận về bán hàng và hiệu quả hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp.
- Phân tích thực trạng kinh doanh, xác định và đo lường mức độ tác động của các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng tại FPT Telecom Chi nhánh Huế.
- Đề xuất các giải pháp khả thi dựa trên kết quả nghiên cứu định lượng và phân tích thực tế nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng cho công ty.
Về đối tượng và phạm vi nghiên cứu:
- Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động bán hàng, các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả bán hàng và các giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng tại FPT Telecom Chi nhánh Huế.
- Đối tượng điều tra: Khách hàng cá nhân và hộ gia đình đã và đang sử dụng các sản phẩm, dịch vụ của FPT Telecom Chi nhánh Huế trên địa bàn thành phố Huế.
- Phạm vi không gian: Công ty Cổ phần Viễn thông FPT Chi nhánh Huế và địa bàn thành phố Huế.
- Phạm vi thời gian: Dữ liệu thứ cấp được thu thập trong giai đoạn từ năm 2016 đến năm 2018 (kèm số liệu nhân sự cập nhật năm 2019); dữ liệu sơ cấp qua khảo sát thực tế được thực hiện từ tháng 09/2019 đến tháng 12/2019.
Cơ sở lý thuyết và phương pháp
Khóa luận tổng quan các quan điểm lý thuyết nền tảng về bán hàng và bán hàng cá nhân (personal selling) từ các học giả: quan điểm bán lợi ích sản phẩm (Lê Thị Hiệp Thương và Nguyễn Việt Quyên, 1995), bán hàng trong lưu thông phân phối (Phạm Thị Thu Phương, 1995), tiếp xúc trực tiếp giới thiệu hàng hóa (Philip Kotler, 1994), quá trình tìm hiểu và đáp ứng nhu cầu khách hàng theo kiểu marketing (James M. Comer, 1995), và giao tiếp mang tính chọn lọc thích ứng (Hoàng Trọng và Hoàng Thị Phương Thảo, 1996). Hệ thống chỉ tiêu đánh giá hoạt động bán hàng được xác lập gồm: chỉ tiêu doanh thu ($TR = Q_i \times P_i$), chỉ tiêu lợi nhuận ($\Pi = TR - TC$), và chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch bán hàng ($H_{ht} = \frac{Q_x}{Q_{kh}} \times 100%$).
Mô hình nghiên cứu thực nghiệm được tác giả kế thừa và điều chỉnh từ các nghiên cứu trước (Nguyễn Thị Hương, 2012; Chế Thị Cẩm Thùy, 2014), bao gồm 4 biến độc lập với 26 biến quan sát và 1 biến phụ thuộc với 4 biến quan sát:
- Sản phẩm dịch vụ và chính sách về sản phẩm dịch vụ (10 biến quan sát: SD1 - SD10, đánh giá về sự đa dạng gói cước, tính phù hợp nhu cầu, tính dễ nhớ của tên gọi, chuyển đổi gói cước, tính cạnh tranh và độ ổn định giá, tính ổn định và tốc độ đường truyền).
- Hoạt động xúc tiến bán hàng (4 biến quan sát: XT1 - XT4, đánh giá tần suất quảng cáo, chương trình khuyến mãi, hình thức khuyến mãi và tham gia hoạt động cộng đồng).
- Nhân viên bán hàng (8 biến quan sát: NV1 - NV8, đo lường mức độ am hiểu sản phẩm, thấu hiểu nhu cầu, tư vấn gói cước, sự quan tâm thường xuyên, kỹ năng giao tiếp, truyền đạt thông tin, giải đáp thắc mắc và giữ cam kết).
- Các công cụ hỗ trợ hoạt động bán hàng (4 biến quan sát: PT1 - PT4, đo lường việc mang đồng phục, đầy đủ tờ rơi, tính rõ ràng thông tin trên tài liệu quảng cáo và tận dụng phương tiện hỗ trợ).
- Hiệu quả hoạt động bán hàng (Biến phụ thuộc: HQ1 - HQ4).
[Sản phẩm, dịch vụ & Chính sách] --------+
[Hoạt động xúc tiến bán hàng] -----------+---> [Hiệu quả hoạt động bán hàng]
[Nhân viên bán hàng] --------------------+
[Công cụ hỗ trợ hoạt động bán hàng] -----+
Về phương pháp nghiên cứu và nguồn dữ liệu:
- Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp: Dữ liệu nội bộ thu thập từ Phòng Kinh doanh, Phòng Kế toán, Phòng Nhân sự, Phòng Dịch vụ Chăm sóc khách hàng của FPT Telecom Huế giai đoạn 2016-2018; dữ liệu bên ngoài từ website, sách báo chuyên ngành và báo cáo ngành viễn thông.
- Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp:
- Nghiên cứu định tính: Thực hiện phỏng vấn sâu chuyên gia (Giám đốc, Trưởng phòng kinh doanh, nhân viên kinh doanh lâu năm) và phỏng vấn thử nghiệm 20 khách hàng để hiệu chỉnh bảng hỏi.
- Nghiên cứu định lượng: Khảo sát trực tiếp (offline) thông qua bảng hỏi sử dụng thang đo Likert 5 mức độ (từ 1: Hoàn toàn không đồng ý đến 5: Hoàn toàn đồng ý).
- Phương pháp chọn mẫu và cỡ mẫu: Theo nguyên tắc EFA ($N \ge 5 \times 26 = 130$) và hồi quy tuyến tính bội ($N \ge 5 \times 4 + 50 = 70$). Tác giả đã phát ra và thu về 150 phiếu khảo sát hợp lệ từ khách hàng đang sử dụng dịch vụ tại TP. Huế bằng kỹ thuật chọn mẫu ngẫu nhiên thuận tiện.
- Phương pháp phân tích dữ liệu: Sử dụng phần mềm SPSS 20.0 với mức ý nghĩa 5% ($\alpha = 0,05$), thực hiện thống kê mô tả cơ cấu mẫu, kiểm định độ tin cậy thang đo qua hệ số Cronbach's Alpha (chấp nhận khi $\alpha \ge 0,6$ và hệ số tương quan biến - tổng $\ge 0,3$), phân tích nhân tố khám phá EFA (KMO $\ge 0,5$, Bartlett’s Test có Sig $\le 0,05$, Factor Loading $\ge 0,5$, Eigenvalue $> 1$, tổng phương sai trích $> 50%$, phép trích Principal Components và phép xoay Varimax), phân tích tương quan Pearson, hồi quy OLS, kiểm định One-Sample T-Test, Independent Samples T-Test và phân tích phương sai One-Way ANOVA.
Nội dung chính theo từng chương
Chương 1: Cơ sở khoa học của vấn đề nghiên cứu
Chương 1 hệ thống hóa khung lý luận về vai trò, mục tiêu và đặc điểm của hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp thương mại dịch vụ; làm rõ tác động của các nhân tố môi trường vĩ mô (kinh tế, văn hóa - xã hội, chính trị - pháp luật, khoa học công nghệ) và vi mô (nguồn nhân lực, tài chính, cơ sở vật chất kỹ thuật).
Về cơ sở thực tiễn, tác giả tổng hợp bối cảnh phát triển dịch vụ viễn thông, internet cáp quang và truyền hình tại Thừa Thiên Huế tính đến năm 2018. Thị trường có sự phân chia thị phần rõ rệt giữa các nhà cung cấp:
- Thị phần Internet cáp quang tại Thừa Thiên Huế (năm 2018): VNPT dẫn đầu với 45%, Viettel chiếm 30%, FPT Telecom chiếm 25%.
- Thị phần dịch vụ Truyền hình trả tiền tại Thừa Thiên Huế (năm 2018): VNPT chiếm 40%, Viettel chiếm 30%, FPT Telecom chiếm 25%, còn lại VTVCab và SCTV chiếm 5%.
Chương này cũng khái quát hóa quy trình bán hàng trực tiếp 7 bước của FPT Telecom Huế: (1) Tìm kiếm khách hàng tiềm năng $\rightarrow$ (2) Thiết lập cuộc hẹn và tiếp cận $\rightarrow$ (3) Tìm hiểu nhu cầu $\rightarrow$ (4) Trình bày và thuyết phục $\rightarrow$ (5) Xử lý từ chối $\rightarrow$ (6) Ký kết hợp đồng $\rightarrow$ (7) Chăm sóc khách hàng sau bán.
Chương 2: Phân tích tình hình và hiệu quả bán hàng tại công ty cổ phần viễn thông FPT chi nhánh Huế
Chương 2 tập trung phân tích nguồn lực nội bộ, kết quả kinh doanh và dữ liệu khảo sát khách hàng thực tế tại FPT Telecom Chi nhánh Huế:
1. Mạng lưới hạ tầng và tổ chức: Chi nhánh thành lập ngày 12/11/2009, phát triển 4 văn phòng giao dịch (Nam Sông Hương, Bắc Sông Hương, Phú Lộc, Quảng Điền), hạ tầng mạng phủ kín 7/9 huyện, thị xã, thành phố của tỉnh Thừa Thiên Huế (ngoại trừ Nam Đông và A Lưới). Danh mục dịch vụ chủ lực gồm: Internet cáp quang FTTH/ADSL, Truyền hình FPT (công nghệ IPTV) và đầu thu thông minh FPT Play Box.
2. Nguồn nhân lực giai đoạn 2016-2019:
| Tiêu chí phân loại | Năm 2016 (SL) | Năm 2016 (%) | Năm 2017 (SL) | Năm 2017 (%) | Năm 2018/2019 (SL) | Năm 2018/2019 (%) |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Tổng số lao động | 182 | 100,0 | 200 | 100,0 | 191 | 100,0 |
| - Nam | 90 | 49,5 | 98 | 49,0 | 110 | 57,6 |
| - Nữ | 92 | 50,5 | 102 | 51,0 | 81 | 42,4 |
| - Trình độ Đại học | 128 | 70,3 | 125 | 62,5 | 110 | 57,6 |
| - Trình độ Cao đẳng | 30 | 16,5 | 37 | 18,5 | 44 | 23,0 |
| - Trình độ Trung cấp | 15 | 8,24 | 30 | 15,0 | 28 | 14,7 |
| - Trình độ THPT | 7 | 3,85 | 5 | 2,5 | 4 | 2,09 |
| - Khối Kinh doanh | 89 | 48,9 | 87 | 43,5 | 60 | 31,4 |
| - Khối Kỹ thuật | 57 | 31,3 | 84 | 42,0 | 84 | 44,0 |
| - Khối CSKH | 9 | 4,95 | 12 | 6,0 | 38 | 19,9 |
| - Khối Hành chính - Tổng hợp | 27 | 14,8 | 17 | 8,5 | 9 | 4,71 |
3. Tình hình tài sản và nguồn vốn (2016-2018): Tổng tài sản (bằng tổng nguồn vốn) năm 2016 đạt 55,199 tỷ đồng, năm 2017 giảm xuống 46,721 tỷ đồng, năm 2018 còn 45,358 tỷ đồng. Nợ phải trả chiếm 100% tổng nguồn vốn do cơ chế hạch toán phụ thuộc chi nhánh, không phát sinh vốn chủ sở hữu độc lập.
4. Kết quả hoạt động kinh doanh (2016-2018):
| Chỉ tiêu tài chính | Năm 2016 (Tỷ đồng) | Năm 2017 (Tỷ đồng) | Năm 2018 (Tỷ đồng) | So sánh 2017/2016 (%) | So sánh 2018/2017 (%) |
|---|---|---|---|---|---|
| Doanh thu thuần | 37,476 | 52,008 | 76,327 | +38,78% | +46,76% |
| Lợi nhuận gộp | 12,407 | 9,145 | 16,070 | -26,29% | +75,72% |
| Chi phí bán hàng | 6,087 | 6,293 | 5,389 | +3,38% | -14,37% |
| Chi phí quản lý | 6,878 | 7,553 | 8,023 | +9,81% | +8,61% |
| Lợi nhuận sau thuế | 4,443 | -4,700 | 2,467 | -205,84% | +152,50% |
Ghi chú về số liệu: Năm 2017 chi nhánh chịu khoản lỗ 4,700 tỷ đồng do chi phí đẩy mạnh đầu tư mở rộng vùng phủ sóng sang các vùng ven và bổ sung nhân lực kỹ thuật, sau đó đã phục hồi lợi nhuận đạt 2,467 tỷ đồng vào năm 2018.
5. Thực trạng bán hàng và số lượng thuê bao FTTH: Số lượng thuê bao Internet cáp quang năm 2016 là 8.566 thuê bao, năm 2017 tăng lên 8.960 thuê bao (tăng 4,6%), năm 2018 giảm nhẹ xuống 8.722 thuê bao (giảm 2,66%). Ngân sách truyền thông bán hàng trực tiếp được cấp cố định 10 triệu đồng/tháng cho mỗi phòng kinh doanh.
6. Kết quả khảo sát 150 khách hàng:
- Cơ cấu mẫu: Nam chiếm 61,3%, Nữ chiếm 38,7%. Nhóm tuổi 25-35 chiếm tỷ lệ cao nhất (45,3%), tiếp theo là 36-50 tuổi (30,7%), dưới 25 tuổi (16,7%) và trên 50 tuổi (7,3%). Nhóm nghề nghiệp kinh doanh, buôn bán chiếm tỷ lệ cao nhất (40,0%), cán bộ viên chức (25,3%), học sinh - sinh viên (12,7%). Mức thu nhập phổ biến từ 4-6 triệu đồng/tháng chiếm 43,3%.
- Nhận biết và sử dụng dịch vụ: Kênh tiếp cận thông tin chủ yếu qua Internet (25,3%) và nhân viên kinh doanh (12,0%). Khách hàng sử dụng kết hợp cả 2 dịch vụ Internet và Truyền hình FPT chiếm tỷ trọng cao nhất (42,7%), sử dụng đơn lẻ Internet chiếm 36,0%. Thời gian sử dụng từ 6 tháng đến 1 năm chiếm 35,0%, dưới 6 tháng chiếm 30,0%, trên 2 năm chiếm 20,0%.
- Kiểm định độ tin cậy thang đo (Cronbach's Alpha):
| Thang đo nhân tố | Số biến quan sát | Cronbach's Alpha | Tương quan biến - tổng nhỏ nhất | Đánh giá |
|---|---|---|---|---|
| Sản phẩm, dịch vụ (SD) | 10 | 0,950 | 0,755 (SD3) | Đạt độ tin cậy cao |
| Xúc tiến bán hàng (XT) | 4 | 0,896 | 0,761 (XT2, XT4) | Đạt độ tin cậy cao |
| Công cụ hỗ trợ bán hàng (PT) | 4 | 0,839 | 0,627 (PT3) | Đạt độ tin cậy tốt |
| Nhân viên bán hàng (NV) | 8 | 0,916 | 0,607 (NV1) | Đạt độ tin cậy cao |
| Hiệu quả bán hàng (HQ - Biến phụ thuộc) | 4 | 0,901 | 0,757 (HQ1) | Đạt độ tin cậy cao |
Chương 3: Giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng của công ty cổ phần viễn thông FPT chi nhánh Huế
Dựa trên kết quả phân tích định lượng, đánh giá ma trận SWOT và định hướng phát triển hạ tầng của FPT Telecom Huế, tác giả xây dựng 4 nhóm giải pháp theo từng nhóm nhân tố:
- Giải pháp về Sản phẩm - Dịch vụ: Nâng cao chất lượng đường truyền internet cáp quang, giảm thiểu tình trạng gián đoạn và nghẽn mạng giờ cao điểm; đa dạng hóa các gói cước combo tích hợp giữa Internet băng thông cao, Truyền hình IPTV tương tác và FPT Play Box; chuẩn hóa chính sách giá cước ổn định và linh hoạt theo từng phân đoạn khách hàng.
- Giải pháp về Hoạt động xúc tiến bán hàng: Đẩy mạnh các chiến dịch truyền thông đa kênh, kết hợp quảng cáo số qua mạng xã hội với các chương trình khuyến mãi thực chất (tặng cước sử dụng, trang bị modem hai băng tần, tặng quà lưu niệm); tăng cường tài trợ và tham gia các hoạt động cộng đồng tại địa bàn thành phố Huế để gia tăng độ nhận diện thương hiệu.
- Giải pháp về Công cụ hỗ trợ bán hàng: Cải tiến mẫu mã và nội dung tờ rơi, brochure, catalogue bán hàng; đảm bảo cung cấp đầy đủ thông số kỹ thuật, bảng giá và điều khoản rõ ràng; cấp phát đầy đủ đồng phục nhận diện thương hiệu và trang bị các phương tiện tư vấn lưu động trực quan cho nhân viên thị trường.
- Giải pháp về Đội ngũ nhân viên bán hàng: Tổ chức đào tạo định kỳ về kỹ năng giao tiếp, kỹ năng nắm bắt tâm lý khách hàng, kỹ năng xử lý phản bác và chốt hợp đồng; xây dựng quy chế đánh giá KPIs gắn với mức thưởng khuyến khích; tăng cường trách nhiệm theo dõi và chăm sóc khách hàng sau khi ký hợp đồng để duy trì tỷ lệ gia hạn thuê bao.
Kết quả và đóng góp
Khóa luận đã phản ánh bức tranh hoạt động kinh doanh và bán hàng thực tế tại một chi nhánh viễn thông cấp tỉnh thông qua số liệu:
- Doanh thu thuần tăng trưởng liên tục qua các năm: đạt 37,476 tỷ đồng (năm 2016), 52,008 tỷ đồng (năm 2017) và 76,327 tỷ đồng (năm 2018), tương ứng mức tăng 38,78% và 46,76%. Lợi nhuận sau thuế phục hồi từ mức âm 4,700 tỷ đồng (năm 2017) lên mức dương 2,467 tỷ đồng (năm 2018).
- Làm rõ cấu trúc thị phần viễn thông tại Thừa Thiên Huế năm 2018: FPT Telecom nắm giữ 25% thị phần Internet cáp quang (sau VNPT 45%, Viettel 30%) và 25% thị phần Truyền hình (sau VNPT 40%, Viettel 30%).
- Kiểm định độ tin cậy thang đo 26 biến quan sát độc lập và 4 biến quan sát phụ thuộc đều đạt giá trị Cronbach's Alpha từ 0,839 đến 0,950, toàn bộ các biến đều có tương quan biến - tổng $> 0,3$, xác thực tính đo lường của 4 thành phần: Sản phẩm dịch vụ, Xúc tiến bán hàng, Công cụ hỗ trợ bán hàng và Nhân viên bán hàng.
- Hệ thống hóa các giải pháp đồng bộ gắn liền với đặc thù sản phẩm dịch vụ mạng viễn thông tại thị trường Huế.
Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp
Khóa luận tồn tại một số giới hạn được xác định từ phạm vi triển khai:
- Kích thước mẫu khảo sát dừng lại ở mức $N = 150$ khách hàng và sử dụng phương pháp chọn mẫu thuận tiện, giới hạn địa bàn khảo sát chủ yếu tại khu vực đô thị thành phố Huế; chưa bao quát sâu nhóm khách hàng tại 6 huyện/thị xã đã phủ sóng mạng lưới (Phú Lộc, Quảng Điền, Hương Thủy, Hương Trà, Phú Vang, Phong Điền).
- Dữ liệu thứ cấp phân tích chuỗi thời gian dừng ở giai đoạn 2016-2018; các biến động thị trường và xu hướng công nghệ sau năm 2019 chưa được phản ánh.
- Hướng nghiên cứu tiếp theo có thể mở rộng quy mô mẫu trên toàn tỉnh, áp dụng kỹ thuật chọn mẫu phân tầng theo địa bàn hành chính, bổ sung các nhân tố mới như chất lượng dịch vụ sau bán hàng, dịch vụ hỗ trợ kỹ thuật tận nơi và trải nghiệm ứng dụng quản lý cước trực tuyến.
Giá trị tham khảo
Báo cáo khóa luận là tài liệu tham khảo cho:
- Sinh viên chuyên ngành Quản trị Kinh doanh, Kinh doanh Thương mại, Marketing tham khảo phương pháp kết hợp phân tích báo cáo tài chính - kinh doanh nội bộ với nghiên cứu khảo sát định lượng qua SPSS (Cronbach's Alpha, EFA, T-Test, ANOVA).
- Cán bộ quản lý kinh doanh và nhân viên phát triển thị trường tại các chi nhánh viễn thông trong việc đánh giá các thành phần tác động đến hiệu quả bán hàng dịch vụ FTTH, IPTV và thiết bị OTT.
- Các nghiên cứu thực nghiệm về năng lực bán hàng cá nhân và quản trị kênh phân phối dịch vụ trực tiếp tại thị trường địa phương.
Câu hỏi thường gặp
1. Cơ cấu thị phần Internet cáp quang và Truyền hình của FPT Telecom tại Thừa Thiên Huế năm 2018 được ghi nhận như thế nào?
Theo dữ liệu của Phòng Kinh doanh FPT Telecom Huế được nêu trong khóa luận, năm 2018 FPT chiếm 25% thị phần Internet cáp quang (đứng sau VNPT 45% và Viettel 30%) và chiếm 25% thị phần Truyền hình trả tiền (đứng sau VNPT 40% và Viettel 30%; VTVCab và SCTV chiếm 5%).
2. Tại sao lợi nhuận sau thuế năm 2017 của FPT Telecom Huế bị âm (-4,700 tỷ đồng) dù doanh thu thuần tăng trưởng 38,78%?
Lợi nhuận năm 2017 sụt giảm mạnh do công ty tập trung nguồn vốn đầu tư lớn cho trang thiết bị hạ tầng kỹ thuật, mở rộng vùng phủ sóng sang các khu vực vùng ven của tỉnh Thừa Thiên Huế và mở rộng quy mô nhân sự khối kỹ thuật/kinh doanh để chuẩn bị cho việc khai thác thị trường dài hạn.
3. Mô hình nghiên cứu định lượng gồm những nhóm nhân tố nào và quy mô mẫu khảo sát là bao nhiêu?
Mô hình nghiên cứu gồm 4 biến độc lập (Sản phẩm dịch vụ - 10 biến quan sát; Hoạt động xúc tiến - 4 biến quan sát; Nhân viên bán hàng - 8 biến quan sát; Công cụ hỗ trợ bán hàng - 4 biến quan sát) và 1 biến phụ thuộc (Hiệu quả hoạt động bán hàng - 4 biến quan sát). Tổng số mẫu khảo sát hợp lệ được thu thập trực tiếp là 150 khách hàng.
4. Kết quả kiểm định Cronbach's Alpha của các thang đo trong khóa luận đạt bao nhiêu?
Tất cả các thang đo đều đạt độ tin cậy cao: Sản phẩm dịch vụ ($\alpha = 0,950$), Xúc tiến bán hàng ($\alpha = 0,896$), Công cụ hỗ trợ bán hàng ($\alpha = 0,839$), Nhân viên bán hàng ($\alpha = 0,916$) và biến phụ thuộc Hiệu quả bán hàng ($\alpha = 0,901$). Không có biến quan sát nào bị loại do toàn bộ hệ số tương quan biến - tổng đều lớn hơn 0,3.
5. Mức ngân sách phân bổ cho hoạt động truyền thông bán hàng tại các phòng kinh doanh FPT Huế là bao nhiêu?
Mỗi phòng kinh doanh được cấp định mức 10 triệu đồng/tháng dành cho các ấn phẩm marketing, tờ rơi quảng cáo, sticker và name card phục vụ công tác bán hàng trực tiếp tại địa bàn.
Kết luận
Khóa luận của tác giả Trần Thị Như Lan đã hệ thống hóa cơ sở lý luận về bán hàng và đánh giá bức tranh hoạt động kinh doanh của FPT Telecom Chi nhánh Huế giai đoạn 2016-2018. Bằng việc kết hợp phân tích số liệu tài chính nội bộ và xử lý dữ liệu khảo sát 150 khách hàng trên phần mềm SPSS 20.0, đề tài đã kiểm định độ tin cậy của thang đo các nhân tố tác động đến hiệu quả bán hàng gồm sản phẩm, xúc tiến, công cụ hỗ trợ và nhân viên bán hàng. Các giải pháp đề xuất tại Chương 3 bám sát kết quả phân tích thực trạng và đặc thù cạnh tranh của ngành viễn thông tại thị trường Thừa Thiên Huế.