mở đầu cho đàm phán. Giai đoạn này giành cho việc thảo luận các vấn đề nằm ngoài vấn đề thương lượng để giới thiệu các bên, cùng các câu nói lịch sự hoặc những câu chuyện về đề tài kinh tế, thể thao, văn hóa nghệ thuật, thời tiết… Thời gian tiếp cận và chủ đề bàn đến trong giai đoạn này phụ thuộc vào văn hóa của các bên đàm phán - Trao đổi thông tin Đây là giai đoạn rất quan trọng, các thông tin làm cho các bên hiểu được quan điểm, lập trường, mục tiêu và quyền lợi của nhau, làm cơ sở phân tích, tổng hợp để đưa ra các quyết định thuyết phục hay nhượng bộ, trực tiếp dẫn đến kết quả của cuộc đàm phán. Yêu cầu thông tin phải đầy đủ, dễ hiểu và có tính thuyết phục cao. - Giai đoạn thuyết phục Thực chất của giai đoạn này là giai đoạn giành giật, bảo vệ quyền lợi của mình, thực hiện các mục tiêu đề ra.
Trên cơ sở thông tin đã trao đổi với đối tác, người đàm phán phải tiến hành phân tích, so sánh mục tiêu, quyền lợi, chiến lược, những điểm mạnh, điểm yếu của đối phương so với mình để đưa ra một chiến lược thuyết phục đối phương nhượng bộ theo quan điểm của mình. 14 Luan van - Giai đoạn nhượng bộ và thỏa thuận Sau giai đoạn thuyết phục sẽ xác định được các mâu thuẫn còn tồn tại giữa hai bên mà cần phải có sự nhượng bộ và thỏa thuận giữa các bên thì mới đưa cuộc đàm phán đến thành công. Những nhượng bộ này có thể được thực hiện từng phần nhỏ kế tiếp hoặc nhượng bộ toàn phần. Sự nhượng bộ là kết quả của những cái được và cái thua trong thương lượng nên người đàm phán phải biết kết hợp chặt chẽ sự nhượng bộ của mình và nhượng bộ của đối tác làm sao để đàm phán được thành công mà các bên đều có lợi, đặc biệt là đạt được mục tiêu đàm phán của mình.3 Kết thúc đàm phán Kết thúc quá trình đàm phán trong thương mại quốc tế có thể xảy ra hai tình huống: + Đàm phán không đi đến thống nhất: khi bên đối tác đưa ra đề nghị không thể chấp nhận được hoặc trong quá trình đàm phán xuất hiện những thông tin làm cho những thỏa thuận với ta không còn hấp dẫn nữa.
Lúc này, khi rút khỏi đàm phán phải tìm lý lẽ giải thích một cách hợp lý về việc ta không thể tiếp tục đàm phán mà vẫn giữ được mối quan hệ tốt đẹp giữa các bên. + Đàm phán thành công, các bên ký kết hợp đồng hoặc đã đạt được những thỏa thuận nhất định và cần có những đàm phán tiếp theo mới có thể dẫn đến ký kết hợp đồng thì các bên phải tiến hành xác nhận những thỏa thuận đã đạt được. 15 Luan van Chương 3 : THỰC TRẠNG CỦA QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN ĐỂ KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU MẶT HÀNG GIA DỤNG TỪ THỊ TRƯỜNG TRUNG QUỐC TẠI CÔNG TY CP LỘC ĐẠI QUÝ 3.1 Khái quát tình hình kinh doanh của công ty CP Lộc Đại Quý 3.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Công ty CP Lộc Đại Quý thành lập tháng 4/2013 hoạt động chính là nhập khẩu và phân phối thiết bị điện gia dụng và dụng cụ nhà bếp mang thương hiệu nổi tiếng như Chefman, Sunny, Sooxto, Lorente.đến từ Mỹ, Hàn Quốc, Thái Lan, Trung Quốc. Qua 3 năm hoạt động công ty đã đạt được kết quả như sau: Bảng 3.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty từ năm 2013 đến 2015 Đơn vị tính: triệu VNĐ TT Chỉ tiêu Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015 1 Tổng tài sản 8.015,872 2 Tổng nợ phải trả 929,649 1.043,216 (Nguồn: Phòng tài chính kế toán Công ty CP Lộc Đại Quý) Qua bảng báo cáo kết quả kinh doanh của Công ty trong các năm qua cho thấy doanh thu, lợi nhuận của Công ty liên tục tăng trong từng năm.
Năm 2013, LNST đạt 804,473 triệu VNĐ ,năm 2014 là 834,573 triệuVNĐ, tăng trên 30 triệu VNĐ. Năm 2015, mặc dù tình hình kinh tế đang trong giai đoạn khó khăn nhưng LNST của Lộc Đại Quý vẫn có chiều hướng tăng, đạt 1.043,216 triệu VNĐ, tăng so với năm 2014 gần 200 triệu VNĐ. Có được sự phát triển vượt bậc trên là sự nỗ lực, đoàn kết của toàn bộ công nhân viên cũng như sự tín nhiệm cảu các bạn hàng dành cho Công ty. Kết quả cho thấy Công ty đã hoạt động hết sức hiệu quả và phát triển ổn định.2 Hoạt động thương mại quốc tế của Công ty 3.
Thực trạng hoạt động nhập khẩu hàng hóa của Công ty a. Tình hình nhập khẩu của công ty theo cơ cấu mặt hàng Công ty Lộc Đại Quý tập trung nhập khẩu thiết bị gia dụng, các thiết bị có giá trị lớn đến các thiết bị có giá trị nhỏ hơn. Các mặt hàng này thay đổi theo nhu cầu của khách hàng và khá phù hợp với yêu cầu của nền kinh tế về máy móc thiết bị hiện đại. Mặt hàng nhập khẩu của công ty rất phong phú, đa dạng.
Nhưng 4 mặt hàng được nhập khẩu và đem lại doanh thu nhiều nhất cho công ty là hộp cơm hâm nóng Chefman, bếp nướng điện không khói Sunny, máy làm sữa chua Chefman, chổi lau nhà đa năng.2: Số lượng nhập khẩu các mặt hàng qua các năm Mặt hàng Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015 Số lượng TT Số lượng TT Số lượng TT Hộp cơm hâm 3000 30,77% 4500 29,8% 6400 31,6% nóng Chổi lau nhà đa 2500 25,64% 4000 26,49% 5200 25,68% năng Bếp nướng điện 2700 27,69% 3500 23,18% 4600 22,72% không khói Máy làm sữa chua 800 8,21% 2100 13,9% 3200 15,8% Các sản phẩm 750 7,69% 1000 6,63% 850 4,2% khác Tổng 9750 100% 15100 100% 20250 100% Nguồn: Phòng kế toán, Báo cáo về hoạt động nhập khẩu hàng hóa của doanh nghiệp năm 2013, 2014, 2015 Nhóm mặt hàng của công ty Theo bảng 2.2, Đứng đầu là hộp cơm hâm nóng chiếm giá trị cao trong sản lượng hàng nhập khẩu qua các năm ( chiếm 31,6% năm 2015), đây là sản phầm với tính năng hâm nóng tiện dụng, sử dụng đơn giản và dễ dàng mang theo khi di chuyển. Có thể thấy rõ qua kết quả tổng hợp từ năm 2013 đến năm 2015 là sự tăng dần số lượng nhập khẩu mặt hàng này.Năm 2013 số lượng là 3000 cái đến năm 2014 tăng gấp 1,5 lần so với năm 2013,năm 2015 tăng hơn 1,4 lần so với năm 2014. 17 Luan van Đứng thứ 2 là chổi lau nhà đa năng (chiếm 25,68% năm 2015). Cây lau nhà Thái Lan Sooxto F1 được thiết kế, sản xuất tại Thái Lan và đã được cấp chứng nhận ISO-9001 về chất lượng.
Cũng giống như hộp cơm nóng đây cũng là mặt hàng nhập khẩu tăng nhiều về số lượng qua từng năm. Điển hình năm 2015 lượng nhập khẩu là 5200 cái tăng 1,3 lần (1200 cái) so với năm 2014. Bếp nướng điện không khói Sunny là một trong những mặt hàng bán chạy của công ty (chiếm 22,72% năm 2015). Điều đó được chứng minh qua các năm sản lượng nhập khẩu liên tục tăng để đáp ứng nhu cầu trong nước.
Năm 2013 sản lượng nhập khẩu là 2700 cái chiếm 27,69% trong tỉ trọng nhập khẩu của công ty, đến năm 2014 lượng nhập khẩu tăng gần 1,3 lần so với năm 2013. Năm 2015 con số cũng tăng lên đáng kể với 4600 cái chiếm tỉ trọng 22,72%. Ngoài ra mặt hàng máy làm sữa chua của công ty cũng đem lại nguồn lợi nhuận khá lớn cho công ty. Do tính năng mới nên 2013 sản lượng nhập khẩu còn thấp chỉ với 800 cái, đến năm 2014 con số đã tăng lên gấp hơn 2,6 lần so với sản lượng năm 2013.
Đến năm 2015 con số ấy vẫn tiếp tục tăng lên hơn 1100 cái, tăng gấp 1,5 lần so với năm 2014. Tuy nhiên tỉ trọng nhập khẩu vẫn thấp hơn 3 sản phẩm trên. Bên cạnh bốn mặt hàng trên công ty còn nhập khẩu thêm các một số các mặt hàng khác như bếp hồng ngoại Lorente, nồi áp suất Lorente, máy xay cầm tay Magic HS-A202 …Tuy nhiên mặt hàng này chỉ chiếm tỷ trọng rất nhỏ trong tổng kim ngạch nhập khẩu của công ty. Như vậy ta thấy rằng trong lĩnh vực nhập khẩu máy móc thiết bị các mặt hàng kinh doanh của công ty rất đa dạng, điều này chứng tỏ công ty có khả năng kịnh doanh thích ứng với nhiều loại hàng hóa đáp ứng mọi nhu cầu.
Tình hình nhập khẩu của công ty theo thị trường Bảng 3.3: Doanh thu và tỷ trọng kim ngạch nhập khẩu theo thị trường của doanh nghiệp từ năm 2013 đến năm 2015 Đơn vị :Tỉ đồng và % NĂM 2013 NĂM 2014 NĂM 2015 THỊ TRƯỜNG STT NHẬP KHẨU DT TT DT TT DT TT 1 Mỹ 5,103 43,2 2,736 22,08 3,118 18,5 2 Trung Quốc 2,634 22,3 4,709 38 7,079 42 3 Hàn Quốc 1,866 15,8 2,107 17 3,001 17,8 4 Thái Lan 2,209 18,7 2,84 21,2 3,658 21,7 TỔNG 11,812 100 12,392 100 16,856 100 (Nguồn: Phòng nhập khẩu và phát triển thị trường) Biểu đồ 3.1 Tỉ trọng thị trường nhập khẩu qua các năm Năm 2013 Năm 2015 Mỹ 19% Mỹ 18.7% 22% Trung Quốc Trung Quốc Hàn Quốc Hàn Quốc 43.8% Thái Lan Thái Lan 18% 22.3% 42% Nguồn: Tác giả tự tổng hợp theo số liệu bảng 2.1 ta thấy năm 2013 thị trường Mỹ là thị trường nhập khẩu lớn nhất mang lại doanh thu 5,103 tỉ đồng chiếm 43,2% với các sản phẩm mang thương hiệu Chefman như : hộp cơm hâm nóng Chefman, máy làm sữa chua Chefman, máy tạo ẩm Chefman, vỏ hộp massage gối Chefman,. Kể từ khi Mỹ và Việt Nam kí hiệp định thương mại song phương thì các Công ty của Mỹ đã xâm nhập vào thị trường Việt Nam nhằm cạnh tranh khốc liệt. Do đó, Công ty CP Lộc Đại Quý đã khai thác triệt để những lợi thế đó để thu hút Mỹ trở thành bạn hàng lớn thứ nhất của Công ty. Tuy nhiên do giá thành và cước vận chuyển cao nên đến năm 2014 và năm 2015 tỉ trọng nhập khẩu thị trường này giảm đáng kể do sự 19 Luan van thay thế của bên đối tác Trung Quốc với những sản phẩm tương tự mà chất lượng không hề thua kém, năm 2014 giảm 10,4% gần nửa tỉ trọng, doanh thu giảm 2,367 tỉ đồng so với năm 2013,năm 2015 tiếp tục giảm 2,8 % so với năm 2014.
Thị trường Trung Quốc: đây là thị trường trọng điểm kể từ năm 2014 do mức giá cả hợp lý, điều kiện vận chuyển thuận lợi, có nền văn hóa chung do cùng khu vực và đặc biệt sản phẩm được kiểm tra và chứng nhận tại chi cục kiểm định về chất lượng hàng hóa.