Quy Trình Đàm Phán Ký Kết Hợp Đồng Nhập Khẩu Hạt Nhựa Nguyên Sinh Từ Hàn Quốc

Luận văn tốt nghiệp nghiên cứu Luận văn tốt nghiệp tmu quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu mặt hàng hạt nhựa nguyên sinh, điều tra thực trạng, phân tích số liệu, đề xuất

• Tác giả: Nguyễn Thị Trang Dung
• Người hướng dẫn: PGS.TS Doãn Kế Bôn
• Trường học: Đại học Thương Mại
• Chuyên ngành: Thương Mại Quốc Tế
• Đề tài: Quy Trình Đàm Phán Ký Kết Hợp Đồng Nhập Khẩu Hạt Nhựa Nguyên Sinh Từ Hàn Quốc
• Loại tài liệu: khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2015
• Địa điểm: Hà Nội

Mục lục chi tiết

• LỜI CẢM ƠN
• DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ
• DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT TIẾNG VIỆT
• DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT TIẾNG ANH
• 1. CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU
• 1.1. Tính cấp thiết của vấn đề nghiên cứu
• 1.2. Tổng quan vấn đề nghiên cứu
• 1.3. Mục đích nghiên cứu
• 1.4. Đối tượng nghiên cứu
• 1.5. Phạm vi nghiên cứu
• 1.6. Phương pháp nghiên cứu
• 1.6.1. Phương pháp thu thập dữ liệu
• 1.7. Kết cấu khóa luận
• 2. CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU
• 2.1. Một số lý thuyết về quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu
• 2.1.1. Khái niệm về đàm phán và đàm phán TMQT
• 2.1.2. Đặc điểm của đàm phán trong TMQT
• 2.1.3. Các nguyên tắc của đàm phán trong TMQT
• 2.1.4. Các hình thức đàm phán trong TMQT
• 2.1.5. Phương pháp tiếp cận trong đàm phán TMQT
• 2.1.6. Các chiến lược trong đàm phán TMQT
• 2.1.7. Một số kỹ thuật trong đàm phán TMQT
• 2.2. Quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu
• 2.2.1. Chuẩn bị đàm phán
• 2.2.2. Tiến hành đàm phán
• 2.2.3. Kiểm tra, đánh giá và rút kinh nghiệm
• 3. CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU MẶT HÀNG HẠT NHỰA NGUYÊN SINH TỪ THỊ TRƯỜNG HÀN QUỐC CỦA CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN XUẤT NHẬP KHẨU THIẾT BỊ TOÀN BỘ VÀ KỸ THUẬT – TECHNOIMPORT
• 3.1. Hoạt động nhập khẩu của công ty TECHNOIMPORT
• 3.1.1. Khái quát hoạt động nhập khẩu của công ty
• 3.1.2. Tổng kim ngạch nhập khẩu của công ty
• 3.1.3. Kim ngạch nhập khẩu theo sản phẩm
• 3.1.4. Kim ngạch nhập khẩu theo thị trường
• 3.1.5. Kim ngạch nhập khẩu mặt hàng hạt nhựa nguyên sinh từ thị trường Hàn Quốc của công ty
• 3.2. Phân tích thực trạng quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu mặt hàng hạt nhựa nguyên sinh từ thị trường Hàn Quốc của công ty TNHH MTV xuất nhập khẩu thiết bị toàn bộ và kỹ thuật
• 3.2.1. Lập kế hoạch đàm phán
• 3.2.2. Tổ chức đàm phán
• 3.3. Đánh giá thực trạng quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu mặt hàng hạt nhựa nguyên sinh từ thị trường Hàn Quốc của công ty TNHH MTV xuất nhập khẩu thiết bị toàn bộ và kỹ thuật
• 3.3.1. Nguyên nhân của những tồn tại
• 4. CHƯƠNG 4: ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN VÀ ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ THỰC HIỆN QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU MẶT HÀNG HẠT NHỰA NGUYÊN SINH TỪ THỊ TRƯỜNG HÀN QUỐC CỦA CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN XUẤT NHẬP KHẨU THIẾT BỊ TOÀN BỘ VÀ KỸ THUẬT – TECHNOIMPORT
• 4.1. Định hướng phát triển quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu mặt hàng hạt nhựa nguyên sinh từ thị trường Hàn Quốc của công ty TECHNOIMPORT trong thời gian tới
• 4.2. Dự báo triển vọng của quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu mặt hàng hạt nhựa nguyên sinh từ thị trường Hàn Quốc của công ty TECHNOIMPORT
• 4.3. Quan điểm nâng cao hiệu quả thực hiện quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu mặt hàng hạt nhựa nguyên sinh từ thị trường Hàn Quốc của công ty TECHNOIMPORT
• 4.4. Đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả thực hiện quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu mặt hàng hạt nhựa nguyên sinh từ thị trường Hàn Quốc của công ty TECHNOIMPORT
• 4.4.1. Nâng cao hiệu quả của công tác lập kế hoạch đàm phán
• 4.4.2. Hoàn thiện hệ thống thông tin phục vụ cho quy trình đàm phán
• 4.4.3. Chuẩn bị nội dung đàm phán một cách cụ thể, chi tiết
• 4.4.4. Nâng cao năng lực và hiệu quả tổ chức cho đoàn đàm phán
• 4.4.5. Nâng cao vị thế của công ty trên bàn đàm phán
• 4.4.6. Tăng cường công tác kiểm tra, đánh giá, rút kinh nghiệm sau mỗi cuộc đàm phán
• 4.5. Một số kiến nghị với Chính phủ và các bộ ngành có liên quan
• TÀI LIỆU THAM KHẢO

Tóm tắt

I. Tổng quan về quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu hạt nhựa nguyên sinh từ Hàn Quốc

Quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu hạt nhựa nguyên sinh từ Hàn Quốc là một phần quan trọng trong hoạt động thương mại quốc tế. Việc hiểu rõ quy trình này giúp doanh nghiệp tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh và giảm thiểu rủi ro. Hạt nhựa nguyên sinh là mặt hàng có nhu cầu cao, đặc biệt trong ngành công nghiệp chế biến. Do đó, việc nắm vững quy trình đàm phán là rất cần thiết.

1.1. Khái niệm và tầm quan trọng của quy trình đàm phán

Quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu là một chuỗi các bước cần thiết để đạt được thỏa thuận giữa các bên. Tầm quan trọng của quy trình này không chỉ nằm ở việc ký kết hợp đồng mà còn ở việc xây dựng mối quan hệ lâu dài với đối tác.

1.2. Các yếu tố ảnh hưởng đến quy trình đàm phán

Nhiều yếu tố có thể ảnh hưởng đến quy trình đàm phán, bao gồm văn hóa, ngôn ngữ, và các quy định pháp lý của từng quốc gia. Hiểu rõ những yếu tố này giúp doanh nghiệp chuẩn bị tốt hơn cho các cuộc đàm phán.

II. Những thách thức trong quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu hạt nhựa

Quy trình đàm phán không phải lúc nào cũng suôn sẻ. Doanh nghiệp thường gặp phải nhiều thách thức trong việc thương lượng các điều khoản hợp đồng. Những thách thức này có thể đến từ sự khác biệt về văn hóa, ngôn ngữ, và các quy định pháp lý giữa hai quốc gia.

2.1. Khó khăn trong giao tiếp và hiểu biết văn hóa

Sự khác biệt về văn hóa có thể dẫn đến hiểu lầm trong quá trình đàm phán. Do đó, việc nghiên cứu và hiểu biết về văn hóa của đối tác là rất quan trọng.

2.2. Các rào cản pháp lý trong đàm phán

Mỗi quốc gia có hệ thống pháp luật riêng, điều này có thể tạo ra rào cản trong việc ký kết hợp đồng. Doanh nghiệp cần nắm rõ các quy định pháp lý liên quan đến nhập khẩu hạt nhựa từ Hàn Quốc.

III. Phương pháp hiệu quả trong quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu

Để đạt được kết quả tốt trong quy trình đàm phán, doanh nghiệp cần áp dụng các phương pháp hiệu quả. Những phương pháp này không chỉ giúp tăng cường khả năng thương lượng mà còn tạo ra sự tin tưởng giữa các bên.

3.1. Chuẩn bị kỹ lưỡng trước khi đàm phán

Việc chuẩn bị kỹ lưỡng trước khi đàm phán là rất quan trọng. Doanh nghiệp cần thu thập thông tin về đối tác, thị trường và các điều khoản hợp đồng để có thể đưa ra các đề xuất hợp lý.

3.2. Sử dụng kỹ năng thương lượng hiệu quả

Kỹ năng thương lượng là yếu tố quyết định trong quy trình đàm phán. Doanh nghiệp cần biết cách lắng nghe, thuyết phục và đưa ra các giải pháp có lợi cho cả hai bên.

IV. Ứng dụng thực tiễn quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu hạt nhựa

Việc áp dụng quy trình đàm phán vào thực tiễn giúp doanh nghiệp đạt được những kết quả tích cực. Các doanh nghiệp đã thành công trong việc ký kết hợp đồng nhập khẩu hạt nhựa nguyên sinh từ Hàn Quốc nhờ vào việc áp dụng các phương pháp hiệu quả.

4.1. Các trường hợp thành công trong đàm phán

Nhiều doanh nghiệp đã thành công trong việc ký kết hợp đồng nhờ vào việc áp dụng quy trình đàm phán hiệu quả. Những trường hợp này có thể làm gương cho các doanh nghiệp khác.

4.2. Bài học rút ra từ thực tiễn

Từ những kinh nghiệm thực tiễn, doanh nghiệp có thể rút ra nhiều bài học quý giá để cải thiện quy trình đàm phán trong tương lai.

V. Kết luận và định hướng tương lai cho quy trình đàm phán

Quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu hạt nhựa nguyên sinh từ Hàn Quốc cần được cải thiện và phát triển hơn nữa. Doanh nghiệp cần tiếp tục nghiên cứu và áp dụng các phương pháp mới để nâng cao hiệu quả đàm phán.

5.1. Định hướng phát triển quy trình đàm phán

Doanh nghiệp cần xác định rõ định hướng phát triển quy trình đàm phán để có thể thích ứng với những thay đổi của thị trường và nhu cầu của khách hàng.

5.2. Tăng cường hợp tác quốc tế trong đàm phán

Hợp tác quốc tế sẽ giúp doanh nghiệp mở rộng cơ hội và nâng cao khả năng cạnh tranh trong lĩnh vực nhập khẩu hạt nhựa nguyên sinh.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Toàn cầu hóa và hội nhập kinh tế quốc tế là xu thế nổi bật thúc đẩy Việt Nam tham gia vào các thể chế khu vực và đa phương như Hiệp hội các quốc gia Đông Nam Á (ASEAN), Diễn đàn hợp tác kinh tế Á - Âu (ASEM), Diễn đàn hợp tác kinh tế châu Á - Thái Bình Dương (APEC), Tổ chức Thương mại Thế giới (WTO) và Hiệp định đối tác kinh tế xuyên Thái Bình Dương (TPP). Trong bối cảnh đó, hoạt động thương mại quốc tế (TMQT) giữ vai trò then chốt giúp các doanh nghiệp trong nước khai thác lợi thế so sánh và tối ưu hóa nguồn lực. Đàm phán là mắt xích quyết định để xác lập các cam kết pháp lý, đi đến ký kết hợp đồng xuất nhập khẩu và nâng cao hiệu quả kinh doanh. Tuy nhiên, năng lực đàm phán thương mại quốc tế của nhiều doanh nghiệp Việt Nam trên thực tế vẫn còn bộc lộ những hạn chế về mặt nghiệp vụ, pháp lý và kỹ năng tương tác đa văn hóa.

Công ty Trách nhiệm hữu hạn Một thành viên Xuất nhập khẩu Thiết bị toàn bộ và Kỹ thuật (TECHNOIMPORT) là doanh nghiệp nhà nước trực thuộc Bộ Công Thương, có bề dày hoạt động ngoại thương tại các thị trường châu Á, châu Âu và châu Mỹ. Doanh nghiệp phụ thuộc lớn vào nguồn hàng nhập khẩu để cung cấp và phân phối tại thị trường nội địa. Trong giai đoạn 2013–2015, TECHNOIMPORT thực hiện kế hoạch cổ phần hóa theo Nghị định số 189/2013/NĐ-CP của Chính phủ, dẫn đến việc tạm ngừng hoạt động xuất khẩu và dồn trọng tâm vào hoạt động nhập khẩu. Mặt hàng hạt nhựa nguyên sinh trở thành nhóm hàng nhập khẩu chủ lực của đơn vị. Trong đó, thị trường Hàn Quốc là nguồn cung cấp trọng điểm nhờ các ưu thế về chất lượng, công nghệ và tính ổn định. Việc thực hiện quy trình đàm phán với các nhà cung ứng Hàn Quốc tồn tại một số bất cập về mặt nhân sự chuyên trách, tính chủ động về địa điểm và phương pháp đánh giá hậu đàm phán. Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Nguyễn Thị Trang Dung tập trung giải quyết vấn đề hoàn thiện quy trình này.

Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu của đề tài được xác định gồm:

1. Hệ thống hóa các cơ sở lý luận cơ bản về đàm phán thương mại quốc tế và các bước trong quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu hàng hóa.
2. Phân tích, phản ánh thực trạng quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu mặt hàng hạt nhựa nguyên sinh từ thị trường Hàn Quốc của Công ty TECHNOIMPORT trong giai đoạn 2013–2015.
3. Đánh giá những kết quả đạt được, những hạn chế còn tồn tại và nguyên nhân xuất phát từ các khâu lập kế hoạch, tổ chức đàm phán và đánh giá sau đàm phán.
4. Đề xuất phương hướng và các nhóm giải pháp nghiệp vụ nhằm nâng cao hiệu quả quy trình đàm phán, kết hợp với các kiến nghị quản lý vĩ mô gửi đến Chính phủ và các cơ quan quản lý nhà nước liên quan.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

• Đối tượng nghiên cứu: Quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu mặt hàng hạt nhựa nguyên sinh từ thị trường Hàn Quốc của Công ty TNHH MTV Xuất nhập khẩu Thiết bị toàn bộ và Kỹ thuật.
• Không gian nghiên cứu: Công ty TECHNOIMPORT, tập trung tại Phòng Xuất nhập khẩu số 5.
• Thời gian nghiên cứu: Dữ liệu hoạt động và hồ sơ thương vụ trong giai đoạn 2013–2015.
• Thị trường và mặt hàng: Thị trường Hàn Quốc; mặt hàng nghiên cứu cụ thể là hạt nhựa nguyên sinh Polypropylene (PP).

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Về khung lý thuyết, tác giả sử dụng hệ thống khái niệm chuẩn mực về đàm phán và đàm phán thương mại quốc tế. Khóa luận trích dẫn định nghĩa của Joseph Burnes: đàm phán là cuộc thảo luận giữa hai hay nhiều bên nhằm đi đến thỏa thuận chung về các vấn đề ngăn cách mà không bên nào sử dụng sức mạnh để áp đặt; định nghĩa trong tài liệu hướng dẫn nhân viên mãi vụ của Không quân Hoa Kỳ; và định nghĩa đàm phán thương mại quốc tế theo Giáo trình Quản trị tác nghiệp thương mại quốc tế (PGS.TS Doãn Kế Bôn, 2010): quá trình các bên có trụ sở kinh doanh tại các quốc gia khác nhau tiến hành thương lượng để thống nhất các mối quan tâm chung và giải quyết bất đồng nhằm đi đến hợp đồng thương mại.

Khung lý thuyết luận giải các đặc thù của đàm phán thương mại quốc tế gồm: khác biệt quốc tịch, rào cản ngôn ngữ, xung đột hệ thống pháp luật, sai biệt thể chế chính trị và va chạm văn hóa - tập quán thương mại. Về nguyên tắc, đàm phán phải dựa trên:

• Vùng thỏa thuận (ZOPA): khoảng cách giữa giá khống chế của người bán ($S$) và giá khống chế của người mua ($B$), nơi tồn tại khả năng giao dịch thành công tại mức giá hợp đồng ($X$).
• Đảm bảo lợi ích của các bên, tách rời cảm xúc cá nhân khỏi lập trường đàm phán, duy trì các tiêu chuẩn khách quan và kết hợp giữa tính khoa học với tính nghệ thuật ngoại giao.

Tác giả phân loại đàm phán theo ba hình thức tiếp xúc: đàm phán trực tiếp, đàm phán qua thư tín và đàm phán qua điện thoại; phân tích ba phương pháp tiếp cận: Thắng – Thua, Thua – Thắng, Thắng – Thắng; ba chiến lược đàm phán: cứng rắn, mềm dẻo, hợp tác; các nhóm kỹ thuật tác nghiệp: mở đầu cuộc họp, truyền đạt - tiếp nhận thông tin (kỹ thuật nghe, đặt câu hỏi, trả lời), lập luận chứng minh/bác bỏ, kỹ thuật nhượng bộ và giao tiếp phi ngôn ngữ (ánh mắt, biểu cảm, tư thế, khoảng cách).

Phương pháp nghiên cứu kết hợp giữa thu thập dữ liệu sơ cấp và thứ cấp:

• Dữ liệu sơ cấp: Thu thập thông qua quan sát thực tế quy trình tác nghiệp tại Phòng Xuất nhập khẩu số 5 của công ty; phỏng vấn chuyên gia sâu đối với các nhân viên trực tiếp tham gia đoàn đàm phán qua ba bước chuẩn hóa: Chuẩn bị phỏng vấn, Tiến hành phỏng vấn, và Tổng kết sau phỏng vấn.
• Dữ liệu thứ cấp: Kế thừa các tài liệu học thuật chuyên ngành, giáo trình quản trị tác nghiệp thương mại quốc tế; số liệu báo cáo tài chính nội bộ, bảng cân đối kế toán, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, hồ sơ theo dõi thực hiện hợp đồng nhập khẩu và cổng thông tin điện tử của Công ty TECHNOIMPORT trong giai đoạn 2013–2015.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Tổng quan về quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu

Chương này xác định tính cấp thiết của đề tài trong bối cảnh Việt Nam tham gia các hiệp định thương mại song phương và đa phương. Khóa luận tổng quan các công trình nghiên cứu trước đó tại Trường Đại học Thương Mại (như luận văn của Nguyễn Thị Như Quỳnh năm 2014 về thiết bị điện tử từ Đức tại Công ty Sicom; Phạm Thị Thu Phương năm 2013 về thảm trang trí tại Công ty Quốc Minh; Tạ Thành Nam năm 2012 về phụ gia từ Pháp tại Petrolimex). Tác giả chỉ ra rằng các công trình tiền nhiệm chủ yếu tiếp cận ở góc độ quản trị vĩ mô hoặc trên các nhóm hàng khác, chưa đi sâu vào quy trình đàm phán nhập khẩu hạt nhựa nguyên sinh từ thị trường đối tác chuyên biệt là Hàn Quốc. Chương 1 cũng xác lập mục đích, đối tượng, phạm vi thời gian (2013–2015), phạm vi không gian và phương pháp thu thập dữ liệu.

Chương 2: Cơ sở lý luận về quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu

Chương 2 trình bày có hệ thống các lý thuyết nền tảng về đàm phán thương mại quốc tế, đặc điểm, nguyên tắc, hình thức và các chiến lược đàm phán. Tác giả chi tiết hóa mô hình quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu thông qua ba giai đoạn:

1. Chuẩn bị đàm phán: Chuẩn bị thông tin thị trường, thông tin đối tác; chuẩn bị nội dung đàm phán (mô hình lựa chọn nội dung, xác định phương án nhân nhượng và phương án thuyết phục); lựa chọn nhân sự cho đoàn đàm phán (tiêu chuẩn chuyên gia thương mại, kỹ thuật, pháp lý); chuẩn bị địa điểm và lập chương trình làm việc chi tiết.
2. Tiến hành đàm phán: Đi qua 5 bước kế tiếp gồm giai đoạn tiếp cận, trao đổi thông tin, thuyết phục, nhượng bộ và thỏa thuận (thông qua phương pháp phễu giải pháp hoặc phương pháp kết hợp các giải pháp), kết thúc đàm phán (ký kết hoặc rút lui giữ quan hệ).
3. Kiểm tra, đánh giá và rút kinh nghiệm: Xây dựng quy trình 8 bước nhằm lượng hóa kết quả đạt được thông qua hệ thống chỉ tiêu, xác định hệ số quan trọng ($M$) và giá trị chỉ tiêu ($q$), phân tích thành công, tồn tại và nguyên nhân.

Chương 3: Thực trạng quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu mặt hàng hạt nhựa nguyên sinh từ thị trường Hàn Quốc của công ty TNHH MTV xuất nhập khẩu thiết bị toàn bộ và kỹ thuật – TECHNOIMPORT

Chương này phản ánh toàn diện hoạt động kinh doanh và nghiệp vụ ngoại thương của doanh nghiệp giai đoạn 2013–2015:

• Hoạt động nhập khẩu: Doanh thu nhập khẩu và phân phối nội địa chiếm tỷ trọng lớn trong doanh thu thuần của công ty (năm 2013 đạt 5.452,56 USD chiếm 48,15%; năm 2014 đạt 3.328,45 USD chiếm 61,26%; năm 2015 ước tính chiếm 64,87%). Tổng kim ngạch nhập khẩu có biến động: năm 2013 đạt 5.964,65 USD; năm 2014 giảm xuống 3.794,15 USD do ảnh hưởng tái cấu trúc cổ phần hóa; năm 2015 phục hồi đạt 4.111,97 USD.
• Mặt hàng và thị trường: Hạt nhựa nguyên sinh là mặt hàng nhập khẩu chủ lực (năm 2013 chiếm 94,0% kim ngạch với 5.930,5 USD; năm 2014 đạt 3.388,5 USD; năm 2015 tăng trưởng trở lại). Châu Á là thị trường cung ứng lớn nhất (chiếm 87,0% năm 2013 và 92,8% năm 2015). Đối với mặt hàng hạt nhựa nguyên sinh từ Hàn Quốc, kim ngạch năm 2013 đạt 1.257 USD (chiếm 78,6% kim ngạch từ Hàn Quốc); năm 2014 đạt 791.321 USD (chiếm 84,8% kim ngạch từ Hàn Quốc); năm 2015 tăng 20,1% đạt trên 950 USD (chiếm 23,73% tổng giá trị hạt nhựa nhập khẩu của công ty).
• Thực trạng quy trình đàm phán với hai đối tác Hàn Quốc chính là Honam (thuộc Lotte Chemical Corporation) và SKY (thuộc SK Chemicals Co.Ltd):
  • Lập kế hoạch: Xác định mục tiêu, sử dụng chiến lược mềm dẻo và tiếp cận Thắng – Thắng.
  • Chuẩn bị thông tin và kỹ thuật: Tìm hiểu thông số kỹ thuật hạt nhựa Polypropylene (PP) gồm các dòng PP tráng, PP Yarn-Film, PP ép, PP Lock-Trơn-Trong (sản xuất theo công nghệ Đức, dạng trong suốt, công thức $(C_3H_6)_X$, đường kính 10mm, khối lượng riêng 0,95 g/cm³, độ dãn dài 250–700%, độ bền kéo 30–40 N/mm², độ dai va đập 3,28–5,9 kJ/m², nhiệt độ nóng chảy ~165°C, đóng bao 25kg/bao).
  • Chuẩn bị nhân sự: Đoàn đàm phán gồm Giám đốc làm trưởng đoàn, đại diện Phòng Nghiên cứu và Phát triển (kỹ thuật), Phòng Xuất nhập khẩu số 5 (thương mại), thư ký và phiên dịch viên tiếng Hàn (không có chuyên viên pháp lý).
  • Chuẩn bị địa điểm và chương trình: Nếu ở Việt Nam đặt tại Khách sạn Daewoo Hà Nội; nếu ở Hàn Quốc đặt tại Lotte Hotel Seoul. Chương trình kéo dài 5 ngày: Ngày 1 làm quen; Ngày 2 đàm phán tên hàng, số lượng, quy cách, giá cả; Ngày 3 đàm phán các điều khoản còn lại; Ngày 4 rà soát hợp đồng sơ lược; Ngày 5 ký kết.
  • Tiến hành đàm phán: Tuân thủ nghi thức ngoại giao Hàn Quốc (trật tự trên dưới, trao danh thiếp hai tay mặt tiếng Hàn quay về người nhận, tặng quà); đàm phán điều kiện giao hàng FOB Hải Phòng, thanh toán bằng L/C hoặc nhờ thu; xử lý mức giá chào ban đầu của đối tác (thường cao hơn khoảng 40% so với giá chốt cuối cùng).
  • Hiệu quả ký kết: Giai đoạn 2013–2015, công ty tiến hành đàm phán 65 hợp đồng với đối tác Hàn Quốc, ký kết thành công 57 hợp đồng (đạt tỷ lệ 87,69%).
  • Đánh giá tồn tại: Thiếu chuyên viên pháp lý, bị động về địa điểm đàm phán tại cơ sở đối tác, khâu đánh giá sau đàm phán chỉ dừng lại ở các cuộc họp miệng nội bộ, không lập văn bản lưu trữ.

Tiêu chí	Năm 2013	Năm 2014	Năm 2015
Tổng kim ngạch nhập khẩu công ty (USD)	5.964,65	3.794,15	4.111,97
Tỷ trọng doanh thu NK & KD nội địa trong doanh thu thuần (%)	48,15%	61,26%	64,87%
Tỷ trọng thị trường Châu Á (%)	87,0%	—	92,8%
Tỷ trọng hạt nhựa từ HQ trong tổng kim ngạch hạt nhựa của công ty (%)	24,5%	25,7%	23,73%
Tổng số hợp đồng đàm phán với đối tác HQ (2013–2015)	\multicolumn{3}{c	}{65 hợp đồng}
Số hợp đồng đàm phán thành công (2013–2015)	\multicolumn{3}{c	}{57 hợp đồng (tỷ lệ 87,69%)}

Chương 4: Định hướng phát triển và đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả thực hiện quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu mặt hàng hạt nhựa nguyên sinh từ thị trường Hàn Quốc của công ty TNHH MTV xuất nhập khẩu thiết bị toàn bộ và kỹ thuật – TECHNOIMPORT

Tác giả đề ra định hướng duy trì bạn hàng truyền thống (Honam, SKY), đa dạng hóa nhà cung cấp quốc tế để tối ưu giá vốn, và nâng cao vị thế trên bàn đàm phán. Khóa luận kiến nghị 6 nhóm giải pháp tác nghiệp nội bộ cho TECHNOIMPORT:

1. Nâng cao hiệu quả lập kế hoạch: Khảo sát chính xác nhu cầu thị trường, phân tích biến động giá nguyên liệu để dự báo lượng mua, sắp xếp thứ tự ưu tiên các mục tiêu đàm phán.
2. Hoàn thiện hệ thống thông tin: Tăng cường phối hợp giữa Trung tâm Tư vấn & Xuất nhập khẩu với Phòng Xuất nhập khẩu số 5, bố trí ngân sách thỏa đáng để xác minh tư cách pháp nhân và năng lực tài chính của đối tác.
3. Chuẩn bị nội dung đàm phán chi tiết: Xây dựng kịch bản phương án thay thế, tập trung vào điều khoản giá cả và quy cách kỹ thuật.
4. Tăng cường năng lực đoàn đàm phán: Bổ sung nhân sự có trình độ ngoại thương và chuyên gia am hiểu pháp luật thương mại quốc tế; tổ chức đào tạo ngắn hạn, phân công nhiệm vụ cụ thể cho từng thành viên.
5. Nâng cao vị thế công ty: Đàm phán chuyển địa điểm tổ chức về Việt Nam, tính toán phương án mở văn phòng đại diện tại Hàn Quốc.
6. Hoàn thiện công tác kiểm tra, đánh giá: Chuẩn hóa quy trình đánh giá kết quả sau đàm phán bằng biên bản văn bản lưu trữ để làm cơ sở dữ liệu cho các lần đàm phán sau.

Chương này cũng nêu các kiến nghị vĩ mô: Chính phủ thúc đẩy quan hệ song phương trong khuôn khổ ASEAN+3 và Hiệp định Thương mại Tự do Việt Nam - Hàn Quốc (VKFTA ký ngày 05/05/2015); các cơ quan ngoại giao và Bộ Công Thương hỗ trợ thông tin thị trường; đơn giản hóa thủ tục thông quan hải quan; và đưa môn học Đàm phán thương mại quốc tế vào giảng dạy bắt buộc tại các trường đại học khối kinh tế.

Kết quả và đóng góp

Khóa luận đã phản ánh trung thực kết quả thực hiện quy trình đàm phán của doanh nghiệp trong giai đoạn 2013–2015 với dữ liệu định lượng cụ thể:

• Tỷ lệ đàm phán thành công đạt 87,69% (57/65 hợp đồng được ký kết chính thức với các nhà cung ứng Hàn Quốc).
• Giá trị hợp đồng sau thương lượng có mức giảm đáng kể so với mức giá chào ban đầu của đối tác (giá chào ban đầu thường cao hơn 40% so với giá hợp đồng cuối cùng).
• Làm rõ cấu trúc phân bổ nguồn lực: toàn công ty chỉ có 8 nhân sự phụ trách giao dịch đàm phán nói chung, trong đó có khoảng 4 đến 5 nhân sự có đủ năng lực và kinh nghiệm đàm phán trực tiếp với đối tác Hàn Quốc. Đoàn đàm phán vận hành theo cơ cấu 5 vị trí do Giám đốc trực tiếp làm trưởng đoàn.

Về mặt đóng góp so với các công trình nghiên cứu trước:

• Khóa luận không nghiên cứu quản trị quy trình ở tầm vĩ mô chung chung mà đi sâu vào một tình huống thực tế cụ thể: đàm phán mặt hàng hạt nhựa nguyên sinh Polypropylene với các nhà sản xuất tại Hàn Quốc (Honam thuộc Lotte Chemical Corporation và SKY thuộc SK Chemicals Co.Ltd).
• Hệ thống hóa chi tiết các thông số kỹ thuật đặc thù của sản phẩm hạt nhựa PP gắn liền với các điều khoản hợp đồng ngoại thương (từ công thức hóa học, độ dãn dài, độ bền kéo, độ chịu nhiệt đến quy cách đóng gói và điều kiện vận tải FOB Hải Phòng, thanh toán L/C).
• Phân tích sâu sắc sự tương tác giữa văn hóa kinh doanh Hàn Quốc (văn hóa tôn ti trật tự, nghi thức trao đổi danh thiếp bằng hai tay, thói quen đàm phán tốc độ chậm, phong cách ra quyết định tập thể) với nghệ thuật ứng xử của doanh nghiệp ngoại thương Việt Nam.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Khóa luận có một số giới hạn nghiên cứu được chỉ ra từ thực tế khảo sát:

• Phạm vi dữ liệu và thời gian: Số liệu khảo sát thực tế bị giới hạn trong giai đoạn 2013–2015, thời điểm doanh nghiệp đang chuẩn bị triển khai phương án cổ phần hóa theo Nghị định số 189/2013/NĐ-CP, làm gián đoạn một số mảng hoạt động xuất khẩu và phân tán nguồn lực quản lý.
• Dữ liệu đánh giá sau đàm phán: Do công ty chưa thực hiện chế độ lưu trữ văn bản đối với các cuộc họp tổng kết sau đàm phán (chủ yếu là trao đổi miệng nội bộ), nguồn số liệu định tính về các bài học thương lượng chưa được chuẩn hóa thành biên bản lưu trữ chính thức.
• Đối tượng mặt hàng: Nghiên cứu mới chỉ tập trung vào nhóm hạt nhựa Polypropylene (PP) nhập khẩu từ Hàn Quốc, chưa bao quát các chủng loại hạt nhựa nguyên sinh khác mà công ty nhập khẩu từ Malaysia, Singapore, Hoa Kỳ hay Ả Rập Xê Út.

Hướng nghiên cứu tiếp theo có thể mở rộng theo dõi quy trình đàm phán của công ty sau khi hoàn tất cổ phần hóa, nghiên cứu so sánh quy trình đàm phán hạt nhựa với các đối tác thuộc khu vực Trung Đông (SABIC, Tasnee) hoặc Hoa Kỳ (DOW), và hoàn thiện mô hình lượng hóa chỉ tiêu đánh giá hậu đàm phán theo phương pháp cho điểm hệ số.

Giá trị tham khảo

Báo cáo nghiên cứu của khóa luận mang lại giá trị tham khảo cụ thể cho các đối tượng:

• Sinh viên chuyên ngành Thương mại quốc tế, Kinh tế đối ngoại, Logistics và Quản trị chuỗi cung ứng: Nguồn tài liệu trực quan về hồ sơ đàm phán thực tế của doanh nghiệp ngoại thương nhà nước, cách xây dựng chương trình làm việc 5 ngày và kỹ thuật thương lượng các điều khoản hợp đồng mua bán quốc tế.
• Chuyên viên kinh doanh xuất nhập khẩu mặt hàng hạt nhựa: Tham khảo chi tiết về hệ thống thông số kỹ thuật tiêu chuẩn của hạt nhựa PP, tập quán định giá của các hãng sản xuất Hàn Quốc (như Lotte Chemical, SK Chemicals) và kinh nghiệm xử lý mức chênh lệch giá chào ban đầu.
• Người làm nghiên cứu về đàm phán đa văn hóa: Cung cấp bài học điển cứu về các nghi thức tiếp xúc, tâm lý thương lượng và tập quán ra quyết định của các đối tác thương mại Đông Á.

Câu hỏi thường gặp

Khóa luận nghiên cứu mặt hàng hạt nhựa nguyên sinh nào và có các thông số kỹ thuật gì?

Khóa luận nghiên cứu mặt hàng hạt nhựa Polypropylene (hạt nhựa PP), bao gồm các phân loại: PP tráng, PP Yarn-Film, PP ép, PP Lock-Trơn-Trong. Sản phẩm được sản xuất từ dầu mỏ, dạng trong suốt, có công thức hóa học là $(C_3H_6)_X$, kích thước hạt đường kính 10mm, khối lượng riêng 0,95 g/cm³, độ dãn dài 250–700%, độ bền kéo 30–40 N/mm², độ dai va đập 3,28–5,9 kJ/m², nhiệt độ nóng chảy khoảng 165°C, quy cách đóng gói 25kg/bao, sản xuất trên dây chuyền công nghệ nhập khẩu từ Đức.

Hai đối tác Hàn Quốc chủ yếu cung cấp hạt nhựa cho TECHNOIMPORT là ai?

Hai đối tác cung cấp chính tại Hàn Quốc được nêu trong khóa luận là Honam thuộc Lotte Chemical Corporation và SKY thuộc SK Chemicals Co.Ltd.

Cơ cấu đoàn đàm phán của TECHNOIMPORT khi làm việc với đối tác Hàn Quốc gồm những vị trí nào?

Đoàn đàm phán của công ty gồm 5 vị trí:

1. Giám đốc công ty: Trưởng đoàn, chịu trách nhiệm điều hành chung và ra quyết định.
2. Lãnh đạo Phòng Nghiên cứu và Phát triển sản phẩm (Trưởng hoặc Phó phòng): Chuyên gia kỹ thuật phụ trách đánh giá tiêu chuẩn sản phẩm.
3. Lãnh đạo Phòng Xuất nhập khẩu số 5 (Trưởng hoặc Phó phòng): Chuyên gia thương mại phụ trách các điều khoản giá cả, giao hàng, thanh toán.
4. Thư ký: Ghi chép tiến trình, nội dung và các ghi chú trong phiên đàm phán.
5. Phiên dịch viên: Thông dịch tiếng Hàn Quốc. Đoàn đàm phán của công ty chưa bố trí chuyên viên pháp lý chuyên trách.

Chương trình làm việc tiêu biểu của một cuộc đàm phán hợp đồng nhập khẩu với đối tác Hàn Quốc kéo dài bao lâu?

Chương trình đàm phán kéo dài trong 5 ngày với lịch trình cụ thể:

• Ngày 1: Hai bên làm quen, giới thiệu công ty và trao đổi các thông tin chung.
• Ngày 2: Đàm phán và thống nhất các điều khoản về tên hàng hóa, số lượng, chất lượng và giá cả.
• Ngày 3: Tiến hành đàm phán các điều khoản còn lại (giao hàng, phương thức thanh toán L/C, bảo hành, bảo hiểm).
• Ngày 4: Rà soát lại lần cuối toàn bộ các điều khoản và thông qua dự thảo hợp đồng sơ lược.
• Ngày 5: Tiến hành lễ ký kết hợp đồng thương mại chính thức.

Địa điểm tổ chức đàm phán được bố trí ở đâu?

Tùy vào thỏa thuận, nếu diễn ra tại Việt Nam, công ty tổ chức tại phòng họp của công ty và đặt phòng nghỉ cho đối tác tại Khách sạn Daewoo Hà Nội. Nếu đàm phán diễn ra tại Hàn Quốc, công ty chủ động đặt phòng nghỉ cho đoàn tại Khách sạn Lotte Hotel Seoul, gần trụ sở của đối tác.

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Nguyễn Thị Trang Dung đã phản ánh chi tiết thực trạng quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu hạt nhựa nguyên sinh PP giữa Công ty TECHNOIMPORT và các đối tác Hàn Quốc trong giai đoạn 2013–2015. Bằng phương pháp nghiên cứu kết hợp giữa số liệu thực tế tại doanh nghiệp và lý thuyết ngoại thương chuẩn mực, tác giả đã chỉ rõ năng lực thương lượng đạt tỷ lệ thành công 87,69% cùng các điểm nghẽn về nhân sự pháp lý và cơ chế đánh giá. Hệ thống giải pháp được đề xuất mang tính ứng dụng thực tế cao đối với hoạt động tác nghiệp xuất nhập khẩu, đồng thời cung cấp nguồn tư liệu học thuật giá trị cho việc nghiên cứu đàm phán thương mại quốc tế song phương.

Trích đoạn nội dung tài liệu

mở đầu cho quá trình tiến hành đàm phán. Mục đích là tạo không khí cho cuộc đàm phán, tạo điều kiện thuận lợi để thực hiện các bước tiếp theo. Giai đoạn này được dùng để thảo luận các vấn đề nằm ngoài vấn đề thương lượng để giới thiệu các bên cùng các câu nói lịch sự, hoặc những câu chuyện về đề tài kinh tế, thể thao, văn hóa, nghệ thuật, thời tiết, đất nước con người, … về chủ đề nào, hoàn toàn phụ thuộc vào sở thích và văn hóa của đối tác. Trao đổi thông tin Trong giai đoạn này những người thương lượng cung cấp và thu nhận thông tin về nội dung của cuộc đàm phán để chuẩn bị cho các giai đoạn tiếp theo, làm cho các bên hiểu được quan điểm, lập trường, mục tiêu và quyền lợi của nhau, làm cơ sở cho các quyết định sau này.

Giai đoạn thuyết phục Thực chất của giai đoạn thuyết phục là giành giật, bảo vệ quyền lợi làm đối phương chấp nhận các quan điểm lập trường của mình, thực hiện các mục tiêu đã đề ra với việc sử dụng kỹ thuật thuyết phục và kỹ thuật vô hiệu hóa ý kiến đối tác. - Quá trình thuyết phục có thể tiến hành theo các bước sau: Bước 1: Xác định những vấn đề cần thuyết phục. Bước 2: Từ việc xác định những vấn đề cần thuyết phục, xác định những nguyên nhân tiềm ẩn dẫn đến sự không nhất trí của đối tác. 15 Luan van Bước 3: So sánh mục tiêu, quyền lợi, chiến lược, những điểm mạnh, điểm yếu của đối phương so với mình để đưa ra các định hướng thuyết phục đối tác.

Bước 4: Trên cơ sở định hướng thuyết phục, lựa chọn phương pháp và chiến thuật thuyết phục. Bước 5: Tiến hành thuyết phục. - Quá trình vô hiệu hóa ý kiến của đối tác tiến hành như sau: Xác định những vấn đề cần bác bỏ, tìm hiểu nguyên nhân của sự bác bỏ, lựa chọn phương pháp và chiến thuật, tiến hành vô hiệu hóa ý kiến của đối tác. Giai đoạn nhượng bộ và thỏa thuận Các bên cần phải có sự nhượng bộ và thỏa thuận để giải quyết các mâu thuẫn còn tồn tại thì mới đưa cuộc đàm phán đến thành công.

Có hai phương pháp cơ bản để nhượng bộ và thỏa thuận: - Phương pháp dùng phễu giải pháp, gồm 3 bước: Bước 1: Xác định tất cả các giải pháp mà các bên đưa ra. Bước 2: Các bên phân tích để tìm ra các giải pháp có tính khả thi. Bước 3: Lựa chọn giải pháp tối ưu nhất cho cả các bên. - Phương pháp kết hợp các giải pháp đàm phán: Phương pháp này rất thích hợp khi các giải pháp mà các bên đưa ra có sự khác nhau từng phần.

Nguyên tắc cơ bản là kết hợp từng bộ phận của nhiều giải pháp thành một giải pháp mới mà các bên có thể chấp nhận được. Kết thúc đàm phán - Nếu đàm phán không đi đến thống nhất khi các bên đối tác đưa ra những đề nghị không thể chấp nhận được hoặc trong quá trình đàm phán xuất hiện những thông tin làm cho những thỏa thuận đối với ta không còn hấp dẫn nữa thì điều tốt nhất là nên rút lui khỏi cuộc đàm phán, phải tìm lý lẽ giải thích một cách hợp lý để vẫn giữ được mối quan hệ tốt đẹp giữa các bên. - Nếu đàm phán thành công, các bên tiến hành ký kết hợp đồng hoặc đạt được 16 Luan van những thỏa thuận nhất định và cần đàm phán thêm mới có thể ký kết hợp đồng thì các bên phải tiến hành xác nhận những thỏa thuận đã đạt được. Trong trường hợp này, tốt nhất là giành quyền chắp bút , soạn thảo các hợp đồng đã thỏa thuận được.