Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Toàn cầu hóa, hội nhập kinh tế quốc tế và tự do hóa thương mại đặt ra những cơ hội và thách thức lớn đối với các doanh nghiệp thương mại tại Việt Nam. Quá trình Việt Nam tham gia vào các tổ chức, định chế và hiệp định kinh tế khu vực cũng như thế giới như ASEAN, ASEM, APEC, WTO, TPP và việc ký kết Hiệp định Thương mại Tự do Việt Nam - Hàn Quốc (VKFTA) vào ngày 05/05/2015 đã tạo nền tảng pháp lý và thị trường thuận lợi cho hoạt động xuất nhập khẩu. Trong bối cảnh đó, đàm phán thương mại quốc tế đóng vai trò là khâu then chốt, quyết định trực tiếp đến hiệu quả kinh doanh và khả năng phân chia lợi ích của doanh nghiệp. Tuy nhiên, hoạt động đàm phán ký kết hợp đồng xuất nhập khẩu của nhiều doanh nghiệp Việt Nam vẫn bộc lộ nhiều điểm yếu về quy trình, kỹ năng và nguồn nhân lực.

Công ty Trách nhiệm hữu hạn Một thành viên Xuất nhập khẩu Thiết bị toàn bộ và Kỹ thuật (TECHNOIMPORT) là doanh nghiệp trực thuộc Bộ Công Thương có bề dày kinh nghiệm trong lĩnh vực thương mại quốc tế. Trong giai đoạn 2013–2015, công ty thực hiện lộ trình cổ phần hóa theo Nghị định số 189/2013/NĐ-CP của Chính phủ, tạm ngừng mảng xuất khẩu để tập trung vào hoạt động nhập khẩu và phân phối nội địa. Trong cơ cấu hàng nhập khẩu, mặt hàng hạt nhựa nguyên sinh (đặc biệt là hạt nhựa Polypropylene - PP) trở thành mặt hàng kinh doanh chủ lực. Việc đàm phán nhập khẩu mặt hàng này từ thị trường trọng điểm Hàn Quốc giữ vị trí quyết định đến giá vốn và năng lực cạnh tranh của công ty. Nhằm giải quyết các hạn chế thực tế trong khâu giao dịch, khóa luận tốt nghiệp của tác giả Nguyễn Thị Trang Dung (Khoa Thương mại Quốc tế, Trường Đại học Thương mại, dưới sự hướng dẫn của PGS.TS Doãn Kế Bôn) đã đi sâu nghiên cứu đề tài này.

Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu:

  1. Hệ thống hóa và củng cố cơ sở lý luận cơ bản về đàm phán thương mại quốc tế và quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu hàng hóa.
  2. Khảo sát, phân tích và đánh giá thực trạng quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu mặt hàng hạt nhựa nguyên sinh từ thị trường Hàn Quốc tại Công ty TECHNOIMPORT giai đoạn 2013–2015.
  3. Nhận diện các thành công, tồn tại cùng nguyên nhân chủ quan, khách quan trong quy trình đàm phán của công ty.
  4. Đề xuất phương hướng, quan điểm và các giải pháp khả thi nhằm nâng cao hiệu quả thực hiện quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu hạt nhựa nguyên sinh từ Hàn Quốc, đồng thời đưa ra kiến nghị đối với các cơ quan quản lý Nhà nước.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

  • Đối tượng nghiên cứu: Quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu mặt hàng hạt nhựa nguyên sinh từ thị trường Hàn Quốc.
  • Không gian nghiên cứu: Công ty TNHH MTV Xuất nhập khẩu Thiết bị toàn bộ và Kỹ thuật (TECHNOIMPORT), tập trung tại Phòng Xuất nhập khẩu 5 và Trung tâm Tư vấn và Xuất nhập khẩu.
  • Thời gian nghiên cứu: Dữ liệu hoạt động kinh doanh và thực tế đàm phán trong giai đoạn 3 năm (2013 – 2015).
  • Thị trường và mặt hàng nghiên cứu: Thị trường Hàn Quốc; mặt hàng hạt nhựa nguyên sinh (trọng tâm là hạt nhựa Polypropylene - PP).

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận xây dựng trên nền tảng lý luận quản trị tác nghiệp thương mại quốc tế, sử dụng các khái niệm và mô hình chuyên ngành:

  • Khái niệm và bản chất: Tiếp cận định nghĩa đàm phán của Joseph Burnes, tài liệu hướng dẫn nhân viên thương vụ của Không quân Mỹ, và định nghĩa của PGS.TS Doãn Kế Bôn (2010, Giáo trình Quản trị tác nghiệp thương mại quốc tế): Đàm phán thương mại quốc tế là quá trình các bên có trụ sở kinh doanh ở các quốc gia khác nhau tiến hành thảo luận, thương lượng nhằm thống nhất các mối quan tâm chung và giải quyết bất đồng để đi đến ký kết hợp đồng thương mại.
  • Đặc điểm và nguyên tắc: Phân tích các yếu tố đặc thù về sự khác biệt quốc tịch, ngôn ngữ, thể chế chính trị, hệ thống pháp luật và văn hóa kinh doanh. Nguyên tắc đàm phán bao gồm: xác định vùng thỏa thuận (Bargaining Zone), bảo đảm lợi ích các bên, kết hợp tính khoa học và nghệ thuật, tập trung vào quyền lợi thay vì lập trường, và kiên quyết bảo vệ các tiêu chuẩn khách quan.
  • Hình thức, phương pháp và chiến lược: Đàm phán trực tiếp, qua thư tín, qua điện thoại; các phương pháp tiếp cận Thắng – Thua, Thua – Thắng, Thắng – Thắng; các chiến lược đàm phán kiểu cứng rắn, mềm dẻo, hợp tác; các kỹ thuật mở đầu, truyền đạt - thu nhận thông tin, lập luận - thuyết phục, nhượng bộ và giao tiếp phi ngôn ngữ.
  • Mô hình quy trình đàm phán 3 giai đoạn: Chuẩn bị đàm phán (thông tin, nội dung, nhân sự, địa điểm, chương trình); Tiến hành đàm phán (tiếp cận, trao đổi thông tin, thuyết phục, nhượng bộ - thỏa thuận, kết thúc); Kiểm tra, đánh giá và rút kinh nghiệm (quy trình đánh giá 8 bước).

Phương pháp nghiên cứu thực tế:

  • Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp: Quan sát thực tế các khâu lập kế hoạch, tổ chức thực hiện và đánh giá đàm phán tại Phòng Xuất nhập khẩu 5; phương pháp phỏng vấn chuyên sâu trực tiếp đối với các nhân viên và cán bộ trực tiếp tham gia đoàn đàm phán của công ty theo quy trình 3 bước (chuẩn bị trước phỏng vấn, tiến hành phỏng vấn, tổng kết sau phỏng vấn).
  • Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp: Thu thập và tổng hợp từ các giáo trình chuyên ngành, cổng thông tin điện tử của Bộ Công Thương, VCCI, các tổ chức quốc tế (WTO, ITC); các tài liệu nội bộ của TECHNOIMPORT bao gồm báo cáo tài chính, bảng cân đối kế toán, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, hồ sơ hợp đồng nhập khẩu và phương án kinh doanh giai đoạn 2013–2015.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Tổng quan về quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu

Chương này làm rõ tính cấp thiết của đề tài trong bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế và tiến trình cổ phần hóa doanh nghiệp nhà nước. Tác giả tổng quan các công trình nghiên cứu liên quan tại Trường Đại học Thương mại (luận văn của Nguyễn Thị Như Quỳnh năm 2014 về thị trường Đức; Phạm Thị Thu Phương năm 2013 về mặt hàng thảm; Tạ Thành Nam năm 2012 về thị trường Pháp), từ đó chỉ ra khoảng trống nghiên cứu về mặt hàng hạt nhựa nguyên sinh nhập khẩu từ thị trường đặc thù Hàn Quốc. Chương 1 đồng thời xác lập mục tiêu, đối tượng, phạm vi nghiên cứu 2013–2015 và hệ thống phương pháp luận thu thập dữ liệu sơ cấp, thứ cấp.

Chương 2: Cơ sở lý luận về quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu

Chương 2 hệ thống hóa khung lý thuyết toàn diện về đàm phán thương mại quốc tế. Tác giả phân tích chi tiết 5 đặc điểm cốt lõi tạo nên sự phức tạp của đàm phán quốc tế (khác biệt quốc gia, ngôn ngữ, thể chế chính trị, hệ thống pháp luật, văn hóa) và 5 nguyên tắc căn bản. Nội dung chương đi sâu vào cấu trúc 3 giai đoạn của một quy trình đàm phán chuẩn mực:

  1. Giai đoạn chuẩn bị: Quy trình thu thập, xử lý thông tin; mô hình lựa chọn nội dung đàm phán (xác định nội dung, lập phương án thuyết phục/nhượng bộ, xác định trình tự ưu tiên); tiêu chuẩn lựa chọn nhân sự đoàn đàm phán; chuẩn bị địa điểm và chương trình làm việc.
  2. Giai đoạn tiến hành: Kỹ thuật tiếp cận, trao đổi thông tin, các bước thuyết phục và vô hiệu hóa ý kiến đối tác, kỹ thuật thỏa thuận bằng phễu giải pháp hoặc kết hợp giải pháp, phương thức kết thúc đàm phán và giành quyền soạn thảo hợp đồng.
  3. Giai đoạn kiểm tra, đánh giá: Khung quy trình 8 bước từ xác định nội dung, thiết lập hệ số quan trọng ($M$), xác định giá trị chỉ tiêu ($q$), phân tích thành công, tồn tại, nguyên nhân đến rút ra bài học kinh nghiệm.

Chương 3: Thực trạng quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu mặt hàng hạt nhựa nguyên sinh từ thị trường Hàn Quốc của công ty TNHH MTV xuất nhập khẩu thiết bị toàn bộ và kỹ thuật – TECHNOIMPORT

Chương 3 trình bày bức tranh tổng thể về hoạt động kinh doanh và thực tiễn đàm phán của công ty trong giai đoạn 2013–2015:

  • Khái quát hoạt động nhập khẩu: Doanh thu từ nhập khẩu và phân phối nội địa tăng dần tỷ trọng trong tổng doanh thu thuần: 48,15% (năm 2013), 61,26% (năm 2014) và ước đạt 64,87% (năm 2015).
  • Cơ cấu mặt hàng và thị trường: Hạt nhựa nguyên sinh là mặt hàng nhập khẩu lớn nhất, chiếm từ 93,4% đến 94,0% tổng giá trị nhập khẩu của công ty. Châu Á là thị trường trọng điểm, chiếm 87,0% (2013), giảm xuống trong năm 2014 do ảnh hưởng cổ phần hóa và đạt 92,8% (2015). Trong đó, nhập khẩu hạt nhựa PP từ Hàn Quốc chiếm tỷ trọng từ 23,73% đến 25,7% tổng giá trị hạt nhựa của công ty.
Chỉ tiêu Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015
Tổng kim ngạch nhập khẩu công ty (USD) 5.964,65 3.794,15 4.111,97
Tỷ trọng doanh thu NK & nội địa / Doanh thu thuần (%) 48,15% 61,26% 64,87%
Kim ngạch hạt nhựa nguyên sinh từ Hàn Quốc (USD) 1.257,00 791.321,00 950.000,00
Tỷ trọng trong tổng giá trị nhập khẩu từ Hàn Quốc (%) 78,6% 84,8% 100%
Số hợp đồng đàm phán thành công / Tổng số đàm phán (HĐ) — — 57 / 65 (87,69%)
  • Đặc tính kỹ thuật sản phẩm đàm phán: Hạt nhựa Polypropylene (PP) nhập khẩu từ hai đối tác chính là Honam (Lotte Chemical Corporation) và SKY (SK Chemicals Co., Ltd) được sản xuất trên dây chuyền công nghệ Đức, gồm các chủng loại: PP tráng, PP Yarn-Film, PP ép, PP Lock-Trơn-Trong. Thông số: công thức $(C_3H_6)_x$, hạt trong suốt, đường kính 10mm, khối lượng riêng $0,95\text{ g/cm}^3$, độ dãn dài $250\text{--}700%$, độ bền kéo $30\text{--}40\text{ N/mm}^2$, độ dai va đập $3,28\text{--}5,9\text{ kJ/m}^2$, nhiệt độ nóng chảy $\sim 165^\circ\text{C}$, đóng bao $25\text{ kg/bao}$.
  • Thực tế quy trình đàm phán với đối tác Hàn Quốc:
    • Lập kế hoạch: Áp dụng chiến lược mềm dẻo, phương pháp tiếp cận Thắng – Thắng phù hợp nguyên tắc "đôi bên cùng có lợi".
    • Nhân sự và nghi thức: Trưởng đoàn là Giám đốc công ty; thành phần gồm đại diện kỹ thuật (Phòng R&D), thương mại (Phòng XNK 5), thư ký và phiên dịch viên tiếng Hàn; không bố trí chuyên viên pháp lý. Chú trọng văn hóa thứ bậc, nghi thức trao đổi danh thiếp bằng hai tay (hướng mặt tiếng Hàn về phía đối tác), tặng quà và giao tiếp trên bàn tiệc. Địa điểm đàm phán bố trí tại Khách sạn Daewoo Hà Nội hoặc Lotte Hotel Seoul.
    • Chương trình làm việc chuẩn 5 ngày: Ngày 1 (Làm quen, trao đổi thông tin chung); Ngày 2 (Đàm phán tên hàng, số lượng, chất lượng, giá cả); Ngày 3 (Đàm phán các điều khoản còn lại); Ngày 4 (Rà soát điều khoản, thông qua hợp đồng sơ lược); Ngày 5 (Ký kết hợp đồng thương mại).
    • Nội dung thương thảo cốt lõi: Đàm phán giảm giá (mức giá chào ban đầu của đối tác thường cao hơn khoảng 40% so với giá chốt); điều kiện giao hàng FOB Hải Phòng; thanh toán bằng phương thức tín dụng chứng từ (L/C) hoặc nhờ thu, thời hạn giao hàng 1 lần sau 30 ngày kể từ khi mở L/C.
  • Đánh giá thành công và hạn chế: Đạt tỷ lệ ký kết 87,69% (57/65 thương vụ). Tồn tại chính gồm: thiếu chuyên gia pháp lý độc lập, công ty bị động về thời gian và địa điểm khi phải đàm phán tại trụ sở đối tác, chưa có văn phòng đại diện tại Hàn Quốc, khâu họp rút kinh nghiệm sau đàm phán chỉ trao đổi miệng mà không lập biên bản lưu trữ bằng văn bản.

Chương 4: Định hướng phát triển và đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả thực hiện quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu mặt hàng hạt nhựa nguyên sinh từ thị trường Hàn Quốc của công ty TNHH MTV xuất nhập khẩu thiết bị toàn bộ và kỹ thuật – TECHNOIMPORT

Chương 4 xác định định hướng duy trì bạn hàng truyền thống (Honam, SKY), đa dạng hóa nhà cung cấp quốc tế (Malaysia, Singapore, Trung Đông) nhằm giảm thiểu phụ thuộc, giảm giá vốn và nâng cao vị thế đàm phán. Tác giả đề xuất 6 nhóm giải pháp thực tiễn cho doanh nghiệp và 5 nhóm kiến nghị vĩ mô:

  1. Nâng cao hiệu quả lập kế hoạch đàm phán: Dự báo sát biến động giá và nhu cầu tiêu thụ nội địa, xác định rõ trật tự ưu tiên các mục tiêu cần đạt.
  2. Hoàn thiện hệ thống thông tin: Tăng cường phối hợp giữa Trung tâm Tư vấn XNK và Phòng XNK 5; dành ngân sách thỏa đáng để xác minh năng lực tài chính, pháp nhân của đối tác.
  3. Chuẩn bị chi tiết nội dung đàm phán: Xây dựng các kịch bản nhượng bộ, chuẩn bị chiều sâu kỹ thuật hạt nhựa PP và phương án giá.
  4. Nâng cao năng lực đoàn đàm phán: Đào tạo nghiệp vụ, bổ sung chuyên gia am hiểu luật thương mại quốc tế và luật pháp Hàn Quốc.
  5. Nâng cao vị thế đàm phán: Cải thiện năng lực tài chính, đàm phán tổ chức tại Việt Nam, xúc tiến thành lập văn phòng đại diện tại Hàn Quốc.
  6. Tăng cường công tác kiểm tra, đánh giá: Chuẩn hóa việc lập biên bản đánh giá sau đàm phán, lưu trữ cơ sở dữ liệu để phục vụ các thương vụ tiếp theo.
  7. Kiến nghị vĩ mô: Tận dụng khuôn khổ ASEAN+3 và VKFTA; tăng cường vai trò xúc tiến thương mại của cơ quan ngoại giao; hoàn thiện khung pháp lý kinh tế; đẩy mạnh cải cách, đơn giản hóa thủ tục thông quan hải quan; đưa môn học Giao dịch đàm phán thương mại quốc tế thành học phần bắt buộc tại các trường đại học khối ngành kinh tế.

Kết quả và đóng góp

Kết quả nghiên cứu chính:

  • Thống kê và phản ánh chính xác kết quả đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu hạt nhựa PP của TECHNOIMPORT với đối tác Hàn Quốc giai đoạn 2013–2015: thực hiện đàm phán 65 hợp đồng, ký kết thành công 57 hợp đồng, đạt tỷ lệ 87,69%.
  • Lập bảng tổng hợp các thông số kỹ thuật tiêu chuẩn của hạt nhựa Polypropylene làm căn cứ đối chiếu điều khoản phẩm chất trong hợp đồng ngoại thương: công thức $(C_3H_6)_x$, khối lượng riêng $0,95\text{ g/cm}^3$, nhiệt độ nóng chảy $\sim 165^\circ\text{C}$, độ bền kéo $30\text{--}40\text{ N/mm}^2$, đóng gói $25\text{ kg/bao}$.
  • Mô tả chi tiết mô hình đàm phán thực tế 5 ngày và tập quán giao tiếp kinh doanh đặc thù với các tập đoàn hóa chất Hàn Quốc (Honam thuộc Lotte Chemical Corporation và SKY thuộc SK Chemicals Co., Ltd).

Giải pháp đề xuất:

  • Hệ thống 6 giải pháp đồng bộ trong quy trình nội bộ doanh nghiệp: từ chuẩn bị thông tin, xây dựng kịch bản nhượng bộ giá (biên độ lên đến 40%), kiện toàn nhân sự pháp lý trong đoàn đàm phán, đến cơ chế văn bản hóa khâu rút kinh nghiệm sau đàm phán.
  • Hệ thống 5 kiến nghị chính sách gửi Chính phủ, Bộ Công Thương và các cơ quan hữu quan nhằm tháo gỡ rào cản thông quan hải quan và phát triển nguồn nhân lực thương mại quốc tế.

Đóng góp so với các nghiên cứu trước:

  • Khác với các công trình đi trước tại Trường Đại học Thương mại (nghiên cứu của Nguyễn Thị Như Quỳnh năm 2014 đối với thiết bị điện từ Đức; Phạm Thị Thu Phương năm 2013 đối với thảm trang trí; Tạ Thành Nam năm 2012 đối với phụ gia hóa dầu từ Pháp) vốn mang tính quản trị chung hoặc hướng đến thị trường châu Âu, khóa luận này đi sâu vào quy trình tác nghiệp cụ thể với thị trường Hàn Quốc và mặt hàng chuyên biệt là hạt nhựa nguyên sinh PP. Đề tài làm rõ mối quan hệ giữa đặc thù văn hóa Á Đông trong phong cách đàm phán của doanh nhân Hàn Quốc và kỹ thuật thương lượng hợp đồng ngoại thương tại một doanh nghiệp nhà nước đang trong quá trình cổ phần hóa.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

  • Hạn chế: Phạm vi dữ liệu thực nghiệm của khóa luận giới hạn trong giai đoạn 2013–2015 tại một doanh nghiệp duy nhất (TECHNOIMPORT) trong giai đoạn đặc thù đang triển khai cổ phần hóa theo Nghị định số 189/2013/NĐ-CP. Dữ liệu đàm phán tập trung chủ yếu vào loại hạt nhựa Polypropylene (PP) với hai nhà cung cấp Hàn Quốc, chưa bao quát toàn bộ các chủng loại nhựa nguyên sinh khác cũng như các thị trường nhập khẩu tiềm năng khác.
  • Hướng nghiên cứu mở rộng: Khảo sát quy trình đàm phán của doanh nghiệp sau khi hoàn tất chuyển đổi mô hình sang công ty cổ phần; mở rộng nghiên cứu sang các chủng loại hạt nhựa kỹ thuật cao khác (HDPE, LDPE, ABS, EVA, GPPS, HIPS, PC, PET, LLDPE) và so sánh chiến lược đàm phán giữa các thị trường cung ứng khác nhau như Trung Đông (Ả Rập Xê Út, Qatar, Iran) và Đông Nam Á (Malaysia, Singapore).

Giá trị tham khảo

  • Đối tượng sử dụng: Sinh viên, học viên ngành Thương mại Quốc tế, Kinh tế Đối ngoại, Quản trị Kinh doanh Thương mại; cán bộ, nhân viên xuất nhập khẩu tại các doanh nghiệp thương mại và phân phối nguyên liệu nhựa công nghiệp.
  • Nội dung giá trị: Khung quy trình chuẩn bị và tổ chức đàm phán 5 ngày với đối tác Hàn Quốc; bộ tiêu chuẩn kỹ thuật kiểm định sản phẩm hạt nhựa PP; các lưu ý thực tế về tập quán, nghi thức giao tiếp kinh doanh và kỹ thuật thương lượng giá cả, điều khoản thanh toán L/C và giao hàng FOB trong thương mại quốc tế.

Câu hỏi thường gặp

1. Tỷ lệ đàm phán thành công hợp đồng nhập khẩu hạt nhựa nguyên sinh từ Hàn Quốc của TECHNOIMPORT giai đoạn 2013–2015 đạt bao nhiêu?
Trong 3 năm 2013–2015, công ty đã tiến hành đàm phán tổng cộng 65 hợp đồng nhập khẩu hạt nhựa nguyên sinh với các đối tác Hàn Quốc, trong đó đàm phán thành công và tiến hành ký kết 57 hợp đồng, đạt tỷ lệ thành công 87,69%.

2. Hai nhà cung cấp hạt nhựa nguyên sinh chủ yếu tại Hàn Quốc của TECHNOIMPORT là những đơn vị nào?
Đó là hãng Honam (thuộc Lotte Chemical Corporation) và hãng SKY (thuộc SK Chemicals Co., Ltd). Các đơn vị này cung cấp hạt nhựa Polypropylene (PP) sản xuất trên dây chuyền công nghệ chuyển giao từ Đức.

3. Lịch trình đàm phán trực tiếp 5 ngày với đối tác Hàn Quốc tại công ty diễn ra như thế nào?

  • Ngày 1: Làm quen, giới thiệu đoàn và trao đổi các thông tin chung.
  • Ngày 2: Đàm phán các điều khoản then chốt gồm tên hàng, số lượng, quy cách chất lượng và giá cả.
  • Ngày 3: Thảo luận các điều khoản còn lại (giao hàng, thanh toán, bảo hiểm, tranh chấp).
  • Ngày 4: Rà soát toàn bộ các điều khoản đã thống nhất và thông qua hợp đồng sơ lược.
  • Ngày 5: Hoàn thiện và ký kết hợp đồng thương mại chính thức.

4. Thiếu sót lớn nhất về mặt cơ cấu nhân sự đoàn đàm phán của TECHNOIMPORT là gì?
Đoàn đàm phán của công ty thiếu sự tham gia độc lập của chuyên gia pháp lý do đối tác Hàn Quốc có tâm lý e ngại việc xuất hiện luật sư thể hiện sự thiếu tin tưởng. Điều này dẫn đến việc các thành viên khác phải kiêm nhiệm, gây bất lợi khi xử lý các điều khoản pháp lý phức tạp và giải quyết tranh chấp hợp đồng.

5. Điều kiện giao hàng và phương thức thanh toán chủ yếu được áp dụng trong hợp đồng nhập khẩu hạt nhựa PP từ Hàn Quốc là gì?
Hợp đồng thường áp dụng điều kiện giao hàng FOB Hải Phòng và phương thức thanh toán tín dụng chứng từ (L/C) hoặc nhờ thu, với quy định giao hàng một lần sau 30 ngày kể từ ngày mở L/C.

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Nguyễn Thị Trang Dung đã phản ánh chi tiết thực trạng quy trình đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu mặt hàng hạt nhựa nguyên sinh PP từ thị trường Hàn Quốc tại Công ty TECHNOIMPORT giai đoạn 2013–2015. Công trình kết hợp chặt chẽ giữa hệ thống lý luận đàm phán thương mại quốc tế với dữ liệu thực tế tại doanh nghiệp, chỉ rõ các thành tựu về tỷ lệ ký kết cũng như các hạn chế về pháp lý và vị thế đàm phán. Hệ thống giải pháp được đề xuất mang tính đồng bộ, có giá trị ứng dụng thiết thực cho công tác quản trị tác nghiệp nhập khẩu nguyên liệu công nghiệp trong bối cảnh thực thi các hiệp định thương mại tự do.