Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Toàn cầu hóa và hội nhập kinh tế quốc tế tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp Việt Nam đẩy mạnh hoạt động xuất nhập khẩu sau khi gia nhập Tổ chức Thương mại Thế giới (WTO). Trong chuỗi hoạt động thương mại quốc tế, đàm phán là khâu mang tính quyết định nhằm thiết lập các thỏa thuận kinh tế, ký kết hợp đồng và hiện thực hóa mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp. Mặc dù vậy, hoạt động đàm phán hợp đồng ngoại thương của nhiều doanh nghiệp trong nước vẫn còn bộc lộ một số hạn chế, thiếu sót và đối mặt với nhiều rủi ro pháp lý cũng như thương mại.

Chi nhánh Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Hòa Bình tại Hà Đông là đơn vị hoạt động trong lĩnh vực xuất khẩu nông sản thực phẩm khô, trong đó mặt hàng lạc nhân giữ vai trò chủ lực. Doanh nghiệp tham gia xuất khẩu sang các thị trường yêu cầu tiêu chuẩn kỹ thuật khắt khe như Đức, Nga và Angola. Nhận diện các khó khăn trong thực tế thương lượng với đối tác nước ngoài, tác giả Đồng Thị Mai đã thực hiện khóa luận tốt nghiệp với đề tài "Quy trình giao dịch đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu mặt hàng lạc nhân sang thị trường Đức tại chi nhánh Công ty CP XNK Hòa Bình".

Mục tiêu nghiên cứu của khóa luận được xác định cụ thể như sau:

  1. Hệ thống hóa các vấn đề lý luận cơ bản về đàm phán thương mại quốc tế và quy trình đàm phán hợp đồng xuất khẩu hàng hóa.
  2. Phân tích thực trạng quy trình đàm phán, giao dịch và ký kết hợp đồng xuất khẩu mặt hàng lạc nhân sang thị trường Đức tại chi nhánh Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Hòa Bình giai đoạn 2014 – 2016; chỉ rõ những kết quả đạt được, các hạn chế còn tồn tại và nguyên nhân.
  3. Đề xuất hệ thống các giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện quy trình giao dịch đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu mặt hàng lạc nhân sang thị trường Đức của doanh nghiệp trong giai đoạn tiếp theo.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của đề tài:

  • Đối tượng nghiên cứu: Quy trình giao dịch đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu mặt hàng lạc nhân sang thị trường Đức tại chi nhánh Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Hòa Bình.
  • Phạm vi không gian: Chi nhánh Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Hòa Bình tại Hà Đông và thị trường CHLB Đức.
  • Phạm vi thời gian: Số liệu hoạt động sản xuất kinh doanh và thực tế giao dịch đàm phán hợp đồng xuất khẩu của doanh nghiệp trong giai đoạn từ năm 2014 đến năm 2016.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận thuộc nhóm nghiên cứu ứng dụng chuyên ngành Kinh tế và Kinh doanh quốc tế, kết hợp giữa hệ thống hóa lý luận ngoại thương với phương pháp nghiên cứu tình huống (case study) tại doanh nghiệp xuất khẩu cụ thể.

Về cơ sở lý luận, tác giả vận dụng các khái niệm và học thuyết chuyên ngành:

  • Khái niệm đàm phán của Joseph Burnes; khái niệm đàm phán thương mại quốc tế theo tài liệu hướng dẫn của Không quân Mỹ và giáo trình của PGS.TS Doãn Kế Bôn (2010); khái niệm hợp đồng kinh tế của Phạm Quỳnh Chi (2005); khái niệm hợp đồng thương mại quốc tế của TS Vũ Hữu Tửu (2007); các định nghĩa về văn hóa của UNESCO và Bách khoa toàn thư Việt Nam.
  • Các đặc điểm đàm phán quốc tế: chủ thể đa quốc gia, rào cản ngôn ngữ, khác biệt về thể chế chính trị, sự giao thoa giữa các hệ thống pháp luật và các nền văn hóa.
  • Nguyên tắc đàm phán thương mại quốc tế: xác định vùng thỏa thuận (ZOPA), đảm bảo lợi ích đôi bên, kết hợp tính khoa học và nghệ thuật, tập trung vào quyền lợi thay vì lập trường, duy trì các tiêu chuẩn khách quan.
  • Hình thức, phương pháp tiếp cận và chiến lược đàm phán: 3 hình thức (trực tiếp, qua thư tín, qua điện thoại); 3 phương pháp tiếp cận (Thắng – Thua, Thua – Thắng, Thắng – Thắng); 3 chiến lược cơ bản (cứng rắn, mềm dẻo, hợp tác); các kỹ thuật truyền đạt, thu thập thông tin và kỹ thuật lập luận.
  • Khái quát đặc trưng văn hóa đàm phán của đối tác Đức: tính đúng giờ, sự chuẩn bị nghị sự chi tiết, phong cách làm việc thẳng thắn hướng vào nhiệm vụ, sự cẩn trọng khi ra quyết định, không chuộng việc mặc cả kéo dài, yêu cầu khắt khe về tính pháp lý của hợp đồng và chứng nhận chất lượng.
  • Khung quy trình đàm phán hợp đồng xuất khẩu gồm 3 giai đoạn: Lập kế hoạch đàm phán; Tổ chức đàm phán (chuẩn bị thông tin, nội dung, nhân sự, địa điểm, chương trình và tiến hành đàm phán qua các bước tiếp cận, trao đổi, thuyết phục, nhượng bộ, kết thúc); Kiểm tra, đánh giá và rút kinh nghiệm (quy trình 8 bước).

Về phương pháp thu thập và xử lý dữ liệu:

  • Dữ liệu sơ cấp: Thu thập thông qua quan sát thực tế quy trình làm việc tại phòng xuất nhập khẩu; phỏng vấn sâu trực tiếp Trưởng phòng Kinh doanh Xuất nhập khẩu (bà Hoàng Thị Dung) kết hợp bảng hỏi; khảo sát điều tra chọn mẫu đối với nhân viên công ty (kế hoạch điều tra 5 phiếu).
  • Dữ liệu thứ cấp: Giáo trình, tài liệu chuyên khảo về đàm phán thương mại quốc tế, các công trình nghiên cứu trước đây; tài liệu nội bộ của doanh nghiệp gồm bảng cân đối kế toán, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh (2014 – 2016), hồ sơ cơ cấu nhân lực, các hợp đồng và hồ sơ giao dịch xuất khẩu lạc nhân thực tế.
  • Phương pháp phân tích: Sử dụng phương pháp thống kê, tổng hợp dữ liệu; phương pháp định tính nhằm liên kết giữa lý luận và thực tiễn đàm phán; phương pháp định lượng mô tả với sự hỗ trợ của phần mềm Microsoft Excel để tổng hợp các chỉ tiêu tài chính, kim ngạch và kết quả đàm phán.

Nội dung chính theo từng chương

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG XUẤT KHẨU

Chương 1 thiết lập khung nghiên cứu tổng thể của đề tài. Tác giả luận giải tính cấp thiết của hoạt động đàm phán thương mại quốc tế trong bối cảnh hội nhập, khẳng định đàm phán là khâu mấu chốt quyết định tính pháp lý và hiệu quả kinh tế của các giao dịch ngoại thương.

Trong phần tổng quan nghiên cứu, tác giả rà soát các ấn phẩm quốc tế tiêu biểu như công trình của Roger Fisher & William Ury (Getting to Yes), William Ury (The Power of a Positive No), Jeswald Salacuse (The Global Negotiator), Douglas Stone (Difficult Conversations), G. Richard Shell (Bargaining for Advantage), Terri Morrison & Wayne A. Conaway (Kiss, Bow or Shake Hands). Các tài liệu trong nước được viện dẫn gồm giáo trình và sách chuyên khảo của GS.TS Đoàn Thị Hồng Vân, GS Phan Văn Trường, Phan Quang Định & Nguyễn Văn Phúc.

Đồng thời, tác giả khảo sát các khóa luận tốt nghiệp tiền nhiệm về đàm phán xuất khẩu (nghiên cứu của Nguyễn Thị Cẩm năm 2016 tại ĐH Huế; Phạm Thị Nhung năm 2015, Nguyễn Thị Như Quỳnh năm 2014, Phạm Thị Thanh Hương năm 2013, Nguyễn Thị Hằng năm 2010 tại ĐH Thương Mại; Nguyễn Thị Kim Thủy năm 2013 tại ĐH Hải Phòng). Từ đó, tác giả xác định khoảng trống nghiên cứu: các công trình trước chủ yếu tập trung vào hàng may mặc, thiết bị điện tử hoặc nghiên cứu quy trình thực hiện hợp đồng nói chung, chưa có công trình nào nghiên cứu trực tiếp quy trình đàm phán xuất khẩu mặt hàng nông sản lạc nhân sang thị trường Đức tại Chi nhánh Công ty CP XNK Hòa Bình. Chương này cũng công bố mục đích, đối tượng, phạm vi, hệ thống phương pháp nghiên cứu và bố cục 4 chương của khóa luận.

CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUY TRÌNH GIAO DỊCH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG XUẤT KHẨU

Chương 2 chuẩn hóa hệ thống cơ sở lý thuyết phục vụ cho việc đánh giá thực trạng ở chương tiếp theo. Tác giả phân tích các khái niệm nền tảng về đàm phán, hợp đồng ngoại thương và các yếu tố cấu thành văn hóa kinh doanh. Nội dung chương đi sâu vào 5 đặc điểm nổi bật và 5 nguyên tắc cốt lõi của đàm phán thương mại quốc tế.

Về mặt công cụ thực hành, tác giả hệ thống hóa:

  • Ba hình thức giao tiếp đàm phán: trực tiếp, thư tín và điện thoại, chỉ rõ ưu điểm và giới hạn của từng hình thức.
  • Ba phương pháp tiếp cận: Thắng – Thua, Thua – Thắng, Thắng – Thắng.
  • Ba chiến lược đàm phán: chiến lược cứng rắn, chiến lược mềm dẻo và chiến lược hợp tác.
  • Các kỹ thuật nghiệp vụ: kỹ thuật đặt câu hỏi, kỹ thuật lắng nghe, kỹ thuật trả lời và phương pháp lập luận logic (chứng minh, bác bỏ).

Đặc biệt, tác giả dành riêng một tiểu mục phân tích đặc trưng văn hóa đàm phán của doanh nhân Đức: cách thức thu xếp lịch hẹn và địa điểm làm việc, chuẩn mực trang phục công sở, ưu tiên ngôn ngữ (tiếng Đức và tiếng Anh), quy tắc chào hỏi theo thứ bậc, phương thức giao tiếp trực diện, việc xem xét hợp đồng chặt chẽ dưới góc độ pháp lý và thói quen giải quyết tranh chấp thông qua trọng tài (Bruxelles).

Phần cuối của chương mô hình hóa quy trình đàm phán gồm 3 giai đoạn kế tiếp nhau:

  1. Lập kế hoạch đàm phán: phân tích tình thế, xác định mục tiêu chung và cụ thể, lập kế hoạch hành động (chiến lược, nhân sự, địa điểm, chương trình) và kiểm tra điều chỉnh.
  2. Tổ chức đàm phán: chuẩn bị thông tin (thị trường, hàng hóa, đối tác, đối thủ, luật pháp); chuẩn bị nội dung theo mô hình xác định phương án nhượng bộ và phương án thuyết phục; chuẩn bị nhân sự, địa điểm, chương trình; tiến hành đàm phán qua các bước tiếp cận, trao đổi thông tin, thuyết phục, nhượng bộ - thỏa thuận và kết thúc giao dịch.
  3. Kiểm tra, đánh giá và rút kinh nghiệm: quy trình 8 bước từ xác định nội dung kiểm tra, xây dựng hệ thống chỉ tiêu đánh giá, lượng hóa kết quả đến tổng kết bài học kinh nghiệm.

CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG VỀ QUY TRÌNH GIAO DỊCH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG XUẤT KHẨU MẶT HÀNG LẠC NHÂN SANG THỊ TRƯỜNG ĐỨC TẠI CHI NHÁNH CÔNG TY CP XNK HÒA BÌNH

Chương 3 trình bày chi tiết bức tranh thực tiễn của đơn vị nghiên cứu. Tiền thân là doanh nghiệp Nhà nước, Chi nhánh Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Hòa Bình tại Hà Đông được thành lập ngày 25/06/2007 (theo Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 0313000182 do Sở Kế hoạch và Đầu tư cấp, đăng ký thay đổi lần 3 ngày 25/06/2009). Người đại diện theo pháp luật là ông Lê Thành Trung. Trụ sở đặt tại số 122 đường Thanh Bình, phường Mộ Lao, quận Hà Đông, Hà Nội; văn phòng giao dịch tại Phòng 2113, Tòa 27A2, Khu Green Stars, 234 Phạm Văn Đồng, Bắc Từ Liêm, Hà Nội.

Cơ cấu lao động của công ty có quy mô 45 người:

Tiêu chí phân loại Số lượng (người) Tỷ lệ (%)
Trình độ đại học trở lên 15 33,3%
Trình độ cao đẳng, trung cấp 0 0,0%
Công nhân 30 66,7%
Tổng cộng 45 100,0%

Hoạt động tài chính và kinh doanh của chi nhánh giai đoạn 2014 – 2016 ghi nhận sự biến động: doanh thu năm 2014 đạt 90,25 tỷ đồng; năm 2015 tăng lên 115,237 tỷ đồng (tăng 26,56% so với 2014); năm 2016 đạt 120,4 tỷ đồng (tăng 32,37% so với 2014). Năm 2015 công ty ghi nhận kết quả lỗ kinh doanh thuần do phát sinh chi phí mở rộng nghiên cứu thị trường mới, sau đó đã phục hồi lợi nhuận trong năm 2016. Mặt hàng lạc nhân giữ vai trò nòng cốt trong nhóm hàng nông sản khô xuất khẩu:

Chỉ tiêu mặt hàng Năm 2014 Năm 2015 Năm 2016
Kim ngạch xuất khẩu lạc nhân (Triệu VNĐ) 35.076 41.520 44.850
Tỷ trọng lạc nhân trên tổng kim ngạch hàng khô (%) - 36,56% 35,44%
Tổng giá trị kim ngạch xuất khẩu hàng khô (Triệu VNĐ) 84.723 113.566 126.550

Đức là thị trường tiêu thụ lớn nhất của công ty (năm 2014 đạt kim ngạch 40,723 tỷ đồng), tập trung vào 5 khách hàng chính gồm: VAN THANG NGUYEN, Up Every Day S.O, NGUYEN ASIA, Le Tuan Anh, Okimi Travel S.O (trong đó Up Every Day S.O và Okimi Travel S.O là hai đối tác thường xuyên).

Khóa luận đi sâu phân tích 4 bước thực hiện quy trình đàm phán thực tế tại chi nhánh:

  1. Lập kế hoạch đàm phán: Thực hiện trước 1 tháng; Trưởng phòng XNK (Hoàng Thị Dung) lập kế hoạch trình Giám đốc phê duyệt; xác định mục tiêu duy trì bạn hàng lâu dài, xuất khẩu số lượng lớn, giá cạnh tranh; áp dụng nguyên tắc đàm phán hợp tác (Thắng – Thắng).
  2. Tổ chức đàm phán:
    • Chuẩn bị thông tin: chủ yếu thông qua đối tác tự cung cấp hoặc qua môi giới và website; thông tin pháp luật Đức còn thiếu hụt.
    • Chuẩn bị nội dung: mặt hàng Lạc nhân đỏ (Dried Peanut, mã HS 120220), thu mua trực tiếp tại Nghệ An (huyện Quỳnh Lưu, Diễn Châu, Nghi Lộc) với hàm lượng chất béo và protein trên 45%; tiêu chuẩn hạt loại 1 (180 – 200 hạt/100g), độ ẩm tối đa theo quy chuẩn, tạp chất tối đa 1%, hạt không hoàn chỉnh tối đa 3%; kiểm định qua Vinacontrol hoặc SGS Thụy Sĩ (chi phí 2 – 3 USD/tấn); kiểm dịch thực vật Vùng V; khử trùng kho. Giá xuất khẩu FOB cảng Hải Phòng dao động 1.400 – 1.500 USD/tấn, đích đến là cảng Hamburg; phương thức vận chuyển book tàu qua hãng K-Line hoặc NYK; đóng gói túi hút chân không 500g, 20 gói/thùng carton (container 20 tấn). Phương thức thanh toán L/C, nhờ thu, chuyển tiền hoặc cho phép khách hàng quen trả chậm đến 12 tháng bằng đồng USD.
    • Chuẩn bị nhân sự và địa điểm: đoàn đàm phán gồm Giám đốc Lê Thành Trung, Trưởng phòng XNK Hoàng Thị Dung và phiên dịch viên thuê ngoài Nguyễn Thị Thư; phòng họp diện tích 70m² tại trụ sở công ty.
    • Tiến hành đàm phán: sử dụng phương pháp trực tiếp, tiếp cận nhanh theo văn hóa Đức; thuyết phục đối tác dựa trên chất lượng nguyên liệu Nghệ An, chính sách giá và điều khoản thanh toán chậm; thỏa thuận giá xuất khẩu thực tế.
    • Kết thúc đàm phán: soạn thảo hợp đồng theo mẫu thống nhất.
  3. Kiểm tra, đánh giá, rút kinh nghiệm: Họp nội bộ đoàn đàm phán sau khi kết thúc, nhận xét bằng miệng, chưa ban hành văn bản quy chuẩn lưu trữ.

Kết quả công tác đàm phán trong năm 2016 được tác giả tổng hợp:

Chỉ tiêu Đơn vị tính Số lượng
Số lượng cuộc đàm phán tổ chức Lần 12
Số hợp đồng được ký kết chính thức Hợp đồng 10
Tỷ lệ đàm phán ký kết thành công % 83,33%

Tác giả đánh giá các thành tựu (tỷ lệ ký kết đạt 83,33%, chuẩn bị thông số kỹ thuật hàng hóa tốt, điều kiện địa điểm thuận lợi) đồng thời chỉ rõ các tồn tại: kế hoạch đàm phán thiếu tính cá biệt hóa cho từng đối tác; thông tin về pháp lý, tập quán Đức chưa được thu thập bài bản; phụ thuộc vào phiên dịch ngoài; thiếu chuyên gia pháp lý; công tác đánh giá sau đàm phán còn sơ sài.

CHƯƠNG 4: ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN VÀ ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN QUY TRÌNH GIAO DỊCH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG XUẤT KHẨU MẶT HÀNG LẠC NHÂN SANG THỊ TRƯỜNG ĐỨC TẠI CHI NHÁNH CÔNG TY CỔ PHẦN XNK HÒA BÌNH

Dựa trên kết quả phân tích thực trạng ở Chương 3 và định hướng mở rộng thị trường, tác giả đề xuất các nhóm giải pháp:

  • Nâng cao hiệu quả lập kế hoạch: cá biệt hóa mục tiêu và kịch bản thương lượng cho từng phân khúc khách hàng.
  • Hoàn thiện hệ thống thông tin phục vụ đàm phán: chủ động khai thác thông tin thị trường, rào cản kỹ thuật và pháp lý của CHLB Đức qua các cổng thông tin thương mại (ITC, WTO, đại sứ quán) thay vì phụ thuộc hoàn toàn vào đơn vị môi giới.
  • Chuẩn bị nội dung đàm phán chi tiết: xây dựng sẵn các phương án giá, điều khoản thanh toán, phương án nhượng bộ có điều kiện.
  • Nâng cao năng lực đoàn đàm phán: đào tạo chuyên sâu ngoại ngữ chuyên ngành và kỹ năng thương thuyết cho nhân sự nội bộ thuộc phòng XNK; mời chuyên gia pháp lý đối với các hợp đồng giá trị lớn.
  • Tổ chức các cuộc đàm phán thử: giả lập các tình huống phát sinh để rèn luyện phản xạ cho thành viên đoàn đàm phán.
  • Tăng cường kiểm tra, đánh giá sau đàm phán: thiết lập mẫu biểu chuẩn hóa để văn bản hóa toàn bộ kết quả, sai sót và bài học kinh nghiệm.
  • Kiến nghị với cơ quan quản lý nhà nước: đề xuất Bộ Công Thương, các cơ quan xúc tiến thương mại tăng cường hỗ trợ thông tin thị trường EU và tổ chức các chương trình kết nối giao thương nông sản.

Kết quả và đóng góp

Về kết quả nghiên cứu cụ thể, khóa luận cung cấp các dữ liệu định lượng và phát hiện thực tế:

  • Xác định tỷ trọng xuất khẩu mặt hàng lạc nhân luôn chiếm trên 35% tổng kim ngạch xuất khẩu thực phẩm khô của chi nhánh (năm 2015 đạt 36,56% và năm 2016 đạt 35,44%). Thị trường Đức là thị trường tiêu thụ trọng điểm với các đối tác lâu năm như Up Every Day S.O và Okimi Travel S.O.
  • Đánh giá hiệu suất đàm phán năm 2016 đạt 10/12 hợp đồng thành công (tỷ lệ 83,33%). Nguyên nhân của 2 cuộc đàm phán bất thành được ghi nhận là do bất đồng về mức giá và các bên không tìm được vùng thỏa thuận chung.
  • Làm rõ cấu trúc chi phí kiểm định chất lượng: chi phí thuê tổ chức độc lập (Vinacontrol hoặc SGS Thụy Sĩ) là 2 – 3 USD/tấn; tiêu chuẩn kỹ thuật đáp ứng thị trường Đức gồm cỡ hạt loại 1 (180 – 200 hạt/100g), hàm lượng chất béo trên 45%, tỷ lệ tạp chất tối đa 1%, tỷ lệ hạt không hoàn chỉnh tối đa 3%, đóng gói hút chân không 500g.
  • Khái quát phương thức định giá và thanh toán: mức giá FOB xuất khẩu đạt 1.400 – 1.500 USD/tấn tại cảng Hải Phòng; điều khoản thanh toán linh hoạt cho phép đối tác thân thiết trả chậm tối đa 12 tháng kể từ ngày nhận hàng.

Về mặt đóng góp: Khóa luận là công trình đầu tiên đi sâu khảo sát quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu mặt hàng lạc nhân sang một thị trường có tiêu chuẩn chất lượng cao là CHLB Đức tại Chi nhánh Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Hòa Bình. Đề tài khắc phục được tính khái quát, chung chung của các nghiên cứu trước đây (vốn tập trung vào dệt may hoặc quy trình giao nhận, thực hiện hợp đồng), đồng thời đưa ra hệ thống giải pháp gắn chặt với đặc thù kinh doanh nông sản và văn hóa thương lượng của doanh nhân Đức.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Khóa luận còn một số hạn chế gắn liền với phạm vi thu thập dữ liệu trong văn bản:

  • Dữ liệu điều tra sơ cấp có quy mô mẫu tương đối nhỏ (kế hoạch điều tra 5 phiếu khảo sát nhân viên nội bộ phòng ban), chủ yếu dựa vào phỏng vấn sâu một cán bộ quản lý (Trưởng phòng Hoàng Thị Dung), do đó tính đại diện về mặt thống kê chưa cao.
  • Nguồn dữ liệu thứ cấp về thị trường CHLB Đức còn phụ thuộc nhiều vào thông tin do đối tác tự cung cấp và các đơn vị môi giới; chưa tiếp cận được hệ thống văn bản pháp luật ngoại thương chuyên sâu và các rào cản kỹ thuật (SPS, TBT) mới nhất của Liên minh Châu Âu (EU).
  • Hướng mở rộng tiếp theo: Cần mở rộng quy mô nghiên cứu khảo sát đối với các đối tác nhập khẩu tại Đức; phân tích sâu hơn các rủi ro pháp lý phát sinh từ điều khoản thanh toán trả chậm 12 tháng; nghiên cứu quy trình đàm phán ký kết hợp đồng đối với các thị trường tiềm năng khác như Nga hoặc Angola.

Giá trị tham khảo

Khóa luận là tài liệu tham khảo hữu ích cho các nhóm đối tượng:

  • Sinh viên và học viên chuyên ngành: Cung cấp tài liệu nghiên cứu tình huống thực tế cho sinh viên các ngành Kinh tế quốc tế, Kinh doanh quốc tế và Thương mại quốc tế về quy trình đàm phán hợp đồng xuất khẩu nông sản. Phần cơ sở lý luận ở Chương 2 và thực tế giao dịch tại Chương 3 là nguồn tham khảo cụ thể về phương pháp tiếp cận đối tác châu Âu.
  • Doanh nghiệp xuất khẩu nông sản: Cung cấp thông tin tham khảo về các chỉ tiêu kỹ thuật của mặt hàng lạc nhân khi xuất sang EU (tiêu chuẩn tạp chất, độ ẩm, cỡ hạt, kiểm dịch thực vật, kiểm định SGS/Vinacontrol) cùng các khuyến nghị thực tế về văn hóa giao tiếp, tác phong làm việc và nguyên tắc giữ chữ tín khi đàm phán với thương nhân Đức.

Câu hỏi thường gặp

1. Mặt hàng lạc nhân xuất khẩu sang thị trường Đức của công ty có xuất xứ từ đâu và phải đáp ứng các tiêu chuẩn kỹ thuật nào?

Nguồn nguyên liệu lạc nhân được thu mua trực tiếp từ tỉnh Nghệ An (tại các huyện Quỳnh Lưu, Diễn Châu, Nghi Lộc) – khu vực có hàm lượng protein và chất béo vượt trội (trên 45%). Hàng xuất khẩu là Lạc nhân đỏ (Dried Peanut, mã HS 120220), hạt loại 1 (180 – 200 hạt/100g), độ ẩm tối đa theo tiêu chuẩn, tạp chất tối đa 1%, hạt không hoàn chỉnh tối đa 3%. Hàng hóa phải có Giấy chứng nhận kiểm dịch của Chi cục Kiểm dịch thực vật Vùng V, được khử trùng kho và có chứng thư giám định chất lượng do Vinacontrol hoặc SGS Thụy Sĩ cấp.

2. Đoàn đàm phán của chi nhánh Công ty CP XNK Hòa Bình được cơ cấu như thế nào trong các phiên đàm phán với đối tác Đức?

Đoàn đàm phán của công ty thường gồm 2 đến 3 người, do Giám đốc Lê Thành Trung làm trưởng đoàn, cùng với bà Hoàng Thị Dung (Trưởng phòng Kinh doanh Xuất nhập khẩu). Do năng lực tiếng Anh chuyên môn của nhân sự nội bộ còn hạn chế, công ty thường thuê phiên dịch viên bên ngoài (bà Nguyễn Thị Thư) đi cùng để hỗ trợ giao tiếp và ghi chép biên bản. Công ty không có chuyên gia pháp lý tham gia thường trực trong đoàn mà chỉ thuê ngoài đối với các hợp đồng có giá trị đặc biệt lớn.

3. Tỷ lệ đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu thành công của công ty trong năm 2016 đạt bao nhiêu?

Theo số liệu thống kê tại Bảng 3.6 của khóa luận, trong năm 2016, công ty đã tiến hành tổ chức đàm phán 12 lần và ký kết thành công 10 hợp đồng ngoại thương, đạt tỷ lệ ký kết 83,33%. Hai cuộc đàm phán không thành công xuất phát từ nguyên nhân khách quan khi hai bên không thể dung hòa được khoảng cách chênh lệch về mức giá chào bán và giá mua.

4. Tác giả lưu ý những điểm khác biệt văn hóa nào khi đàm phán với thương nhân Đức?

Doanh nhân Đức có phong cách đàm phán định hướng nhiệm vụ, làm việc chính xác tuyệt đối về giờ giấc, chuẩn bị trước chương trình nghị sự chi tiết và không thích việc mặc cả giá kéo dài. Trong giao tiếp, đối tác Đức đi thẳng vào nội dung trọng tâm, yêu cầu cao về chứng nhận chất lượng, coi trọng trang phục lịch sự và kiểm tra kỹ lưỡng các điều khoản pháp lý trong hợp đồng bằng văn bản.

5. Những điểm yếu cốt lõi trong quy trình đàm phán của công ty được tác giả chỉ ra là gì?

Các hạn chế lớn gồm: (1) Khâu thu thập thông tin về đối tác và môi trường pháp lý Đức còn thụ động, chủ yếu dựa vào bên môi giới; (2) Kế hoạch đàm phán chưa được phân loại linh hoạt theo từng đối tác; (3) Đoàn đàm phán thiếu nhân sự am hiểu sâu về ngoại ngữ thương mại và luật thương mại quốc tế; (4) Sau đàm phán, việc kiểm tra, đánh giá chỉ dừng lại ở các cuộc họp ngắn rút kinh nghiệm bằng miệng, chưa được văn bản hóa thành tài liệu lưu trữ chung của công ty.

Kết luận

Khóa luận của tác giả Đồng Thị Mai đã phản ánh trung thực và tương đối toàn diện quy trình giao dịch đàm phán hợp đồng xuất khẩu mặt hàng lạc nhân sang thị trường Đức tại Chi nhánh Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Hòa Bình giai đoạn 2014 – 2016. Tác giả đã vận dụng tốt khung lý luận thương mại quốc tế để phân tích từng khâu nghiệp vụ, từ lập kế hoạch, chuẩn bị thông tin, nhân sự, đến tổ chức thương lượng thực tế tại doanh nghiệp. Các phát hiện về hạn chế thông tin, rào cản ngôn ngữ và pháp lý được nhận diện chuẩn xác, làm cơ sở thực tiễn cho hệ thống giải pháp hoàn thiện quy trình giao dịch ngoại thương của doanh nghiệp trong giai đoạn phát triển tiếp theo.