Chương 1: Tổng quan về quy trình giao dịch đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu - Chương 2: Cơ sở lý luận về quy trình giao dịch đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu - Chương 3: Thực trạng quy trình giao dịch đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩumặt hàng lạc nhân sang thị trường Đức tại chi nhánh công ty CP XNK Hòa Bình - Chương 4: Định hướng phát triển và đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện quy trình giao dịch đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu mặt hàng lạc nhân sang thị trường Đức tại chi nhánh công ty CP XNK Hòa Bình 6 Luan van CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUY TRÌNH GIAO DỊCH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG XUẤT KHẨU 2. Một số khái niệm cơ bản 2. Khái niệm về giao dịch đàm phán TMQT Đàm phán Theo Joseph Burnes: "Đàm phán là một cuộc thảo luận giữ hai hay nhiều bên để đi đến một mục đích chung là đạt được thỏa thuận về những vấn đề ngăn cách các bên mà không bên nào có đủ sức mạnh -hoặc có đủ sức mạnh nhưng không muốn sử dụng để giải quyết những vấn đề ngăn cách đó". Đàm phán thương mại quốc tế Theo sách hướng dấn đối với các nhân viên mãi vụ của không quân Mỹ: "Đàm phán TMQT là một nghệ thuật đi đến sự hiểu biết chung thông qua mặc cả dựa trên các yếu tố thiết yếu của một hợp đồng chẳng hạn như giao hàng, quy cách phẩm chất, giá cả và các điều khoản khác".
Tóm lại, Đàm phán TMQT là một quá trình mà các bên đàm phán có trụ sở kinh doanh đặt ở các quốc gia khác nhau tiến hành thảo luận, thương lượng nhằm thống nhất các mối quan tâm chung và những quan điểm còn bất đồng để đi tới một hợp đồng thương mại (PGS.TS Doãn Kế Bôn – 2010) 2. Khái niệm hợp đồng TMQT Hợp đồng kinh tế là sự thỏa thuận bằng văn bản, tài liệu giao dịch giữa các bên ký kết về việc thực hiện công việc sản xuất, trao đổi hàng hóa và dịch vụ nghiên cứu, ứng dụng tiến bộ khoa học – kỹ thuật và các thỏa thuận khác có mục đích kinh doanh với sự quy định rõ ràng quyền và nghĩa vụ của mỗi bên để xây dựng và thực hiện kế hoạch của mình. Phạm Quỳnh Chi – 2005) Hợp đồng TMQT là sự thỏa thuận về thương mại giữa các đương sự có trụ sở ở các quốc gia khác nhau.TS Vũ Hữu Tửu – 2007) 2. Khái niệm về văn hóa Theo định nghĩa văn hóa của UNESCO: “ Văn hóa là tổng thể sống động các hoạt động sáng tạo của các cá nhân và các cộng đồng trong quá khứ, hiện tại, qua các thế kỷ hoạt động sáng tạo ấy hình thành nên hệ thống các giá trị văn hóa, các 7 Luan van truyền thống và cách thể hiện, đó là những yếu tố xác định đặc tính riêng của mỗi dân tộc.” Theo bách khoa toàn thư Việt Nam: “ Văn hóa là toàn bộ những hoạt động sáng tạo và những giá trị của nhân dân một nước, một dân tộc về mặt sản xuất vật chất và tinh thần trong sự nghiệp dựng nước và giữ nước.
Một số lý thuyết về giao dịch đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu 2. Đặc điểm của đàm phán trong TMQT Đàm phán trong TMQT có một số đặc điểm như sau: - Trong đàm phán TMQT, các bên tham gia đàm phán có ít nhất hai bên có trụ sở kinh doanh đặt ở các quốc gia khác nhau. Đây là điểm phân biệt cơ bản rõ nét nhất giữa đàm phán TMQT với đàm phán thương mại trong nước.Trong quá trình đàm phán không những vì lợi ích của doanh nghiệp mà còn cả lợi ích quốc gia.Cũng từ sự khác biệt này dẫn đến các khác biệt khác và có những tác động trực tiếp đến hoạt động đàm phán làm cho hoạt động đàm phán TMQT trở nên phức tạp và khó khăn hơn. - Các bên tham gia đàm phán TMQT có các quốc tịch khác nhau và thường sử dụng ngôn ngữ phổ thông khác nhau.
Điều này sẽ gây khó khăn cho người đàm phán trong quá trình tiếp nhận, truyền đạt các thông tin và ý tưởng của mình cho đối tác, cũng như trong quá trình tư duy, sáng tạo, khả năng phản ứng, ra quyết định trong quá trình đàm phán, dễ có những hiểu lầm và sơ hở dẫn đến các rủi ro cho hoạt động kinh doanh. - Các bên tham gia đàm phán TMQT, có thể khác nhau về thể chế chính trị sẽ dẫn đến sự khác nhau về quan điểm, lập trường, tư tưởng và tính dân tộc được đề cao. Trong quá trình đàm phán các bên khó hòa hợp, ít thiện cảm, phòng thủ lẫn nhau, dễ gây ra các xung đột trong quá trình đàm phán. - Trong đàm phán TMQT có sự gặp gỡ của các hệ thống pháp luật khác nhau.
Các luật pháp khác nhau có các khái niệm cũng như quy phạm khác nhau, cùng một hiện tượng nhưng có các cách giải thích và đưa ra các kết luận cũng khác nhau, điều này có ảnh hưởng rất lớn đến quá trình thực hiện hợp đồng sau này, dễ dàng tạo ra các rủi roc ho hoạt động kinh doanh. 8 Luan van - Trong đàm phán TMQT có sự gặp gỡ giữa các nền văn hóa, phong tục tập quán khác nhau. Mỗi quốc gia đều có một nền văn hóa truyền thống và phong tục tập quán riêng, nó hình thành nên tính cách, phong cách ứng xử, thái độ đàm phán và cách thức sử dụng các kỹ thuật, chiến thuật, ra quyết định trong đàm phán khác nhau, vì vậy phải nghiên cứu để có những đối sách cho thích ứng đạt được thành công trong đàm phán. Các nguyên tắc của đàm phán trong TMQT Trong đàm phán TMQT cần đảm bảo các nguyên tắc như sau: - Chỉ đàm phán khi xuất hiện vùng thỏa thuận đàm phán: Thực chất trong kinh doanh thương mại, người ta chỉ tiến hành đàm phán khi các bên chưa thống nhất với nhau về các điều kiện thương mại.
Giữa các bên đàm phán cần phải có vùng thỏa thuận trong các mâu thuẫn còn tồn tại. Vùng thỏa thuận là vùng mà kết quả là các bên có thể chấp nhận được, đồng thời chồng chéo lên nhau - Đảm bảo lợi ích của các bên tham gia đàm phán: Cơ sở gốc rễ của mọi hoạt động đàm phán là lợi ích, đàm phán là quá trình tác động giữa các chủ thể có lợi ích riêng, lợi ích chung, lợi ích xung đột nhằm tối đa hóa lợi ích chung và giảm thiểu sự xung đột lợi ích giữa các bên, từ đó đi đến các giải pháp có thể chấp nhận lẫn nhau. - Kết hợp tính khoa học và tính nghệ thuật trong đàm phán: Trong đàm phán cần phải tiến hành một cách khoa học, từ nghiên cứu, phân tích, lập phương án và tiến hành đàm phán theo một quy trình chặt chẽ, với những đối sách thích hợp. Đồng thời trong đàm phán người đàm phán phải biết ứng xử linh hoạt và sử dụng các kỹ năng, kỹ xảo để nâng đàm phán trở thành một nghệ thuật, có như thế mới nâng cao hiệu quả của hoạt động đàm phán.
- Trong đàm phán phải tập trung vào quyền lợi chứ không phải lập trường quan điểm: Vì con người tham gia vào quá trình đàm phán thường dễ có cảm xúc, dẫn đến việc trình bày và đánh giá các vấn đề thương lượng không được khách quan, hay giữu lập trường quan điểm riêng của mình, nhiều khi quá giữu lập trường mà ít quan tâm đến quyền lợi. Vì vậy trong quá trình đàm phán phải biết tách cảm xúc ra khỏi vấn đề đàm phán, chú trọng đến quyền lợi mà ít tập trung vào lập trường, để đảm bảo quyền lợi có thể nhiều quan điểm khác nhau. 9 Luan van - Kiên quyết bảo vệ các tiêu chuẩn khách quan: Trong quá trình đàm phán phải đảm bảo được tiêu chuẩn khách quan công bằng, đặc biệt khi đàm phán với những người chỉ bảo vệ lập trường riêng của mình, thì tốt nhất là kiên quyết đảm bảo các thỏa thuận phải phản ánh các tiêu chuẩn khách quan công bằng, không phụ thuộc vào lạp trường của bên nào. Từ đó chấp nhận một giải pháp công bằng cho cả hai bên.
Các hình thức đàm phán trong TMQT Căn cứ vào hình thức giao tiếp của đàm phán, đàm phán được chia làm ba loại: 2. Đàm phán trực tiếp Đây là kiểu đàm phán mà các bên tham gia đàm phán trực tiếp để tiến hành trao đổi và thỏa thuận về các điều kiện kinh doanh. Hình thức này giúp các bên nắm bắt thái độ, tâm lý, phản hồi của nhau một cách dễ dàng và trực tiếp, từ đó có thể giúp các bên điều chỉnh tốc độ của cuộc đàm phán và cùng nhau tìm ra thỏa thuận chung. Đàm phán trực tiếp thường được áp dụng khi đàm phán những hợp đồng có giá trị lớn, hàng hóa có tính phức tạp, các bên có nhiều điều khoản cần trao đổi thuyết phục nhau hoặc các bên lần đầu tiên tiến hành giao dịch với nhau.
Đàm phán qua thư tín Đàm phán qua thư tín là hình thức đàm phán thông qua việc trao đổi thư thương mại. Người đàm phán có điều kiện để phân tích, cân nhắc, suy nghĩ, bàn bạc cụ thể những vấn đề cần đàm phán với mọi người và có thể khéo léo che giấu được những thái độ thật sự khi cần thiết. Đàm phán qua thư giúp tiết kiệm chi phí, có thời gian chuẩn bị và diễn đạt ý kiến nhưng không nhanh chóng đưa đến kết quả chung vì mất nhiều thời gian xử lý và chuẩn bị để viết thư. Đàm phán qua điện thoại Đàm phán qua điện thoại dễ dàng và nhanh chóng đảm bảo được tính thời điểm.Nhưng hình thức này đòi hỏi người tham gia thương lượng phải có kỹ năng nghe nói ngoại ngữ tốt, có khả năng xử lý thông tin và ứng biến nhanh.
Bên cạnh đó, chi phí để thực hiện đàm phán qua điện thoại cao do phải liên lạc đường dài giữa các quốc gia khác nhau, đôi khi tín hiệu đường truyền có thể không ổn định làm gián đoạn cuộc trò chuyện. Mặt khác, không có gì làm bằng chứng cho các thỏa thuận.Múi giờ giữa các quốc gia cũng khác nhau nên sẽ không chủ động để đàm 10 Luan van phán, mà phải hẹn trước thời gian.Hình thức đàm phán qua điện thoại được sử dụng trong trường hợp cần thiết như sợ bị lỡ cơ hội kinh doanh hoặc chỉ để xác nhận một vài chi tiết của hợp đồng. Phương pháp tiếp cận trong đàm phán TMQT 2. Phương pháp tiếp cận Thắng – Thua Đàm phán Thắng – Thua là kiểu đàm phán được xây dựng trên cơ sở triết lý, xem thương lượng là một sự cạnh tranh giữa các bên.