mở đầu cho đàm phán. Giai đoạn này dành cho việc thảo luận các vấn đề nằm ngoài vấn đề thương lượng để giới thiệu các bên, cùng các câu nói lịch sự hoặc những câu chuyện về đề tài kinh tế, thể thao, văn hóa nghệ thuật, thời tiết… Thời gian tiếp cận và chủ đề bàn đến trong giai đoạn này phụ thuộc vào văn hóa của các bên đàm phán. Trao đổi thông tin Trong giai đoạn trao đổi thông tin, những người đàm phán cung cấp và thu nhận thông tin về nội dung của cuộc đàm phán để chuẩn bị cho giai đoạn tiếp theo. Những thông tin này nhằm làm sáng tỏ những quan điểm, củng cố một số luận chứng… có thể đươc cung cấp bằng lời nói, hoặc không bằng lời nói.
Yêu cầu thông tin phải đầy đủ, dễ hiểu và có tính thuyết phục cao. Đây là giai đoạn rất quan trọng, các thông tin làm cho các bên hiểu được quan điểm, lập trường, mục tiêu và quyền lợi của nhau, làm cơ sở phân tích, tổng hợp để đưa ra các quyết định thuyết phục hay nhượng bộ sau này, dẫn đến cuộc đàm phán kết quả cao. Giai đoạn thuyết phục Trên cơ sở các thông tin đã cung cấp cho đối tác và các thông tin nhận được từ phía đối tác, người đàm phán phải tiến hành phân tích, so sánh mục tiêu, quyền lợi, chiến lược, những điểm mạnh, điểm yếu của đối phương so với mình để đưa ra một chiến lược thuyết phục đối phương nhượng bộ theo quan điểm của mình. Thực chất của giai đoạn này là giai đoạn giành giật, bảo vệ quyền lợi của mình, thực hiện các mục tiêu đề ra.
Muốn đạt được kết quả cao nhất người đàm phán phải sử dụng kết hợp nhiều kỹ năng và chiến lược đàm phán. Giai đoạn nhượng bộ và thỏa thuận Kết quả của quá trình đàm phán là kết quả của những thỏa hiệp và nhượng bộ lẫn nhau. Sau giai đoạn thuyết phục sẽ xác định được các mâu thuẫn còn tồn tại giữa hai bên mà cần phải có sự nhượng bộ và thỏa thuận giữa các bên thì mới đưa cuộc đàm phán đến thành công. Nguyễn Thị Hằng – K43E6 Khoa Thương mại quốc tế Luan van Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương mại Những nhượng bộ này có thể được thực hiện từng phần nhỏ kế tiếp hoặc nhượng bộ toàn phần.
Sự nhượng bộ là kết quả của những cái được và cái thua trong thương lượng nên người đàm phán phải biết kết hợp chặt chẽ sự nhượng bộ của mình và nhượng bộ của đối tác làm sao để đàm phán được thành công mà các bên đều có lợi, đặc biệt là đạt được mục tiêu đàm phán của mình. Kết thúc đàm phán Kết thúc đàm phán trong thương mại quốc tế có thể có hai tình huống sau: - Đàm phán không đi đến thống nhất khi bên đối tác đưa ra những đề nghị không thể chấp nhận được hoặc trong quá trình đàm phán xuất hiện những thông tin làm cho những thỏa thuận của đối tác với ta không còn tính hấp dẫn nữa, phương án kinh doanh không hiệu quả hoặc không còn thực thi được thì điều tốt nhất là nên rút khỏi đàm phán. Khi rút khỏi đàm phán phải tìm lý lẽ giải thích một cách hợp lý về việc ta không thể tiếp tục đàm phán mà vẫn giữ được mối quan hệ tốt giữa các bên. - Đàm phán thành công, các bên tiến hành ký kết hợp đồng hoặc các bên đạt được những thỏa thuận nhất định và cần có đàm phán tiếp theo mới có thể dẫn tới ký hợp đồng thì các bên phải tiến hành xác nhận những thỏa thuận đã đạt được.
Trong trường hợp trên tốt nhất là giành được quyền chắp bút hoặc soạn thảo các hợp đồng đã thỏa thuận được.3 Kiểm tra, kiểm soát, đánh giá và rút kinh nghiệm Sau mỗi lần đàm phán bao giờ cũng cần phải phân tích đánh giá kết quả của đàm phán so với mục tiêu đã đề ra và rút ra các bài học kinh nghiệm cho những cuộc đàm phán tiếp theo. Doanh nghiệp có thể phân tích đánh giá kết quả của cuộc đàm phán theo mô hình hoặc theo cách lập bảng biểu. Các nhà đàm phán có thể lập bảng biểu để phân tích và tiến hành theo các bước sau: Nguyễn Thị Hằng – K43E6 Khoa Thương mại quốc tế Luan van Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương mại Hình 2.1 Phân tích hoạt động đàm phán Hệ số Giá trị Những Những Nguyên STT Chỉ tiêu quan các chỉ thành tồn tại nhân trọng tiêu công 1 2 3 4 5 6 7 1. Các chỉ tiêu về phân tích môi trường đàm phán - - 2.
Các chỉ tiêu về lập kế hoạch đàm phán - - 3. Các chỉ tiêu về chuẩn bị đàm phán - - 4. Các chỉ tiêu về tiến hành đàm phán - - Nguyễn Thị Hằng – K43E6 Khoa Thương mại quốc tế Luan van Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương mại Bước 1: Xác định nội dung kiểm tra: Ghi vào cột 2 Bước 2: Hình thành hệ thống chỉ tiêu để đánh giá: Liệt kê vào cột 2 Bước 3: Xác định hệ số quan trọng của các chỉ tiêu (M): Ghi vào cột 3 Bước 4: Xác định giá trị các chỉ tiêu (q): Ghi vào cột 4 Bước 5: Phân tích những thành công: Ghi vào cột 5 Bước 6: Phân tích những tồn tại: Ghi vào cột 6 Bước 7: Phân tích những nguyên nhân: Ghi vào cột 7 Bước 8: Phân tích đánh giá và rút ra những bài học kinh nghiệm Nguyễn Thị Hằng – K43E6 Khoa Thương mại quốc tế Luan van Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương mại CHƯƠNG 3 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ KẾT QUẢ PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG XUẤT KHẨU HÀNG MAY MẶC SANG THỊ TRƯỜNG MỸ CỦA TỔNG CÔNG TY MAY ĐỨC GIANG 3.1 Phương pháp nghiên cứu 3.1 Điều tra trắc nghiệm Phiếu điều tra trắc nghiệm được thiết kế bằng các câu hỏi dưới dạng trắc nghiệm và đánh giá cho điểm. Thang điểm gồm 5 mức từ 1 đến 5 tương đương với các mức đánh giá sau: Rất tốt = 5 điểm, Tốt = 4 điểm, Khá = 3 điểm, Trung bình = 2 điểm, Kém = 1 điểm.
Kết quả của phương pháp điều tra được tính theo phương pháp tính trung bình các điểm đánh giá. Điểm trung bình bằng tổng các điểm đánh giá chia cho tổng số phiếu thu được. Trong quá trình phát phiếu điều tra trắc nghiệm, em đã phát 5 phiếu điều tra trắc nghiệm tới các anh chị nhân viên phòng Kinh doanh Xuất Nhập Khẩu và đã thu về đủ 5 phiếu. Tuy nhiên, trong 5 phiếu có một vài phiếu thiếu một số nội dung nhỏ nhưng đã được làm hoàn thiện thông qua kết quả phỏng vấn trực tiếp.
Danh sách người được điều tra và mẫu phiếu điều tra trắc nghiệm được đính kèm tại phụ lục.2 Phỏng vấn trực tiếp Để làm rõ va hiểu sâu sắc hơn nội dung được trả lời tại phiếu điều tra trắc nghiệm, em đã tiến hành phỏng vấn trực tiếp một số nhân viên trực tiếp tham gia vào quá trình đàm phán của Tổng công ty may Đức Giang. Mục đích của cuộc phỏng vấn là để làm rõ lý do tại sao các hoạt động trong quá trình đàm phán của xí nghiệp được đánh giá với mức độ tốt hay không tốt,… và để hoàn thiện hơn phiếu điều tra trắc nghiệm. Danh sách người được phỏng vấn được đính kèm tại phụ lục. Nguyễn Thị Hằng – K43E6 Khoa Thương mại quốc tế Luan van Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương mại 3.3 Thu thập số liệu thứ cấp Số liệu thứ cấp là những số liệu được thu thập từ những nguồn có sẵn như báo cáo, internet, bài báo, thống kê,… Những số liệu đó có thể thu thập được để dùng cho mục đích khác nhưng có liên quan tới vấn đề nghiên cứu.
Được sự đồng ý và giúp đỡ của các anh chị tại phòng Kinh doanh Xuất Nhập Khẩu em đã thu thập được số liệu thứ cấp bao gồm: - Báo cáo tài chính năm 2009-2010 - Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh tháng 12 năm 2010 - Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh năm 2009 - 1 vài số liệu về tình hình xuất khẩu hàng may mặc snag thị trường Mỹ giai đoạn 2008-2010 - Báo cáo tổng kết cuối năm của Tổng công ty May Đức Giang - Tài liệu lưu trữ về nội dung chương trình các cuộc đàm phán tại công ty Bên cạnh đó, em cũng thu thập thông tin từ một số bài báo, luận văn nghiên cứu về Tổng công ty may Đức Giang.2 Đánh giá tổng quan tình hình và ảnh hưởng của nhân tố môi trường tới quy trình đàm phán ký hết hợp đồng xuất khẩu hàng may mặc sang thị trường Mỹ tại Tổng công ty may Đức Giang.1 Đánh giá tổng quan tình hình đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu hàng may mặc sang thị trường Mỹ của Tổng công ty may Đức Giang 3.1 Giới thiệu tổng quát về Tổng công ty may Đức Giang Tổng công ty may Đức Giang là thành viên của tập đoàn dệt may Việt Nam có trụ sở chính tại số 59 phố Đức Giang – Quận Long Biên – Hà Nội. Tên giao dịch : Tổng công ty may Đức Giang Tên giao dịch quốc tế: DUC GIANG IMPORT – EXPORT GARMENT COMPANY. Tên viết tắt: DUGARCO. Sản phẩm và thị trường chính Sản phẩm xuất khẩu hàng may mặc chủ yếu của công ty bao gồm áo jacket các loại, áo blu-dông, áo măng-tô, áo sơ mi nam nữ,… Nguyễn Thị Hằng – K43E6 Khoa Thương mại quốc tế Luan van Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương mại Sản phẩm của may Đức Giang đã có mặt ở hầu hết các thị trường trên thế giới như Mỹ, EU, Nhật Bản, Trung Đông, Nam Mỹ,… thông qua các nhà nhập khẩu lớn tại nhiều nước Lĩnh vực kinh doanh May Đức Giang đã khẳng định được sự thành công trong và ngoài nước bởi thương hiệu DUGARCO FASHION – nhà sản xuất và thiết kế thời trang nổi tiếng trong lĩnh vực Dệt may.
Tổng công ty may Đức Giang chuyên hoạt động trong các lĩnh vực sau: Sản xuất, kinh doanh, xuất nhập khẩu các sản phẩm dệt may, nguyên phụ liệu, máy móc, thiết bị, phụ tùng, linh kiện ngành dệt may. Kinh doanh, xuất nhập khẩu các sản phẩm thủ công mỹ nghệ, sản phẩm nông nghiệp, lâm nghiệp, hải sản, thực phẩm công nghệ. Kinh doanh các sản phẩm dân dụng, thiết bị văn phòng, phương tiện vận tải, vật liệu điện, điện tử, điện lạnh, cao su. Dịch vụ xuất nhập khẩu Kinh doanh khách sạn, nhà hàng, kinh doanh lữ hành nội địa và quốc tế.