Khóa luận hoàn thiện quy trình đàm phán nhập khẩu máy móc từ Mỹ của Công ty TNHH TM Hùng Vượng

Luận văn phân tích quy trình đàm phán và ký kết hợp đồng nhập khẩu máy móc thiết bị từ thị trường Mỹ của công ty TNHH TM Hùng Vượng.

• Tác giả: Hoàng Thị Tuyết Ngân
• Người hướng dẫn: PGS.TS Nguyễn Quốc Thịnh
• Trường học: Đại Học Thương Mại
• Chuyên ngành: Thương mại quốc tế
• Đề tài: Hoàn thiện quy trình đàm phán nhập khẩu máy móc từ Mỹ tại công ty TNHH TM Hùng Vượng
• Loại tài liệu: khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2013
• Địa điểm: Hà Nội

Mục lục chi tiết

• LỜI CẢM ƠN
• 1. CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VẤN ĐỀ HOÀN THIỆN QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN KỂ KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU MÁY MÓC, THIẾT BỊ TỪ THỊ TRƯỜNG MỸ CỦA CÔNG TY TNHH TM HÙNG VƯỢNG
• 1.1. Tính cấp thiết của vấn đề nghiên cứu
• 1.2. Tổng quan vấn đề nghiên cứu
• 1.3. Mục đích nghiên cứu
• 1.4. Đối tượng nghiên cứu
• 1.5. Phạm vi nghiên cứu
• 1.6. Phương pháp nghiên cứu
• 1.7. Kết cấu của khóa luận
• 2. CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN TRONG THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
• 2.1. Khái quát về đàm phán trong thương mại quốc tế
• 2.1.1. Khái niệm về đàm phán trong thương mại quốc tế
• 2.1.2. Đặc điểm của đàm phán trong thương mại quốc tế
• 2.1.3. Các nguyên tắc trong đàm phán thương mại quốc tế
• 2.1.4. Các hình thức đàm phán trong thương mại quốc tế
• 2.1.5. Các chiến lược đàm phán trong thương mại quốc tế
• 2.1.6. Các phương pháp tiếp cận đàm phán trong thương mại quốc tế
• 2.2. Quy trình đàm phán kí kết hợp đồng trong thương mại quốc tế
• 2.2.1. Lập kế hoạch đàm phán
• 2.2.2. Tổ chức đàm phán
• 2.2.2.1. Chuẩn bị đàm phán
• 2.2.2.2. Tiến hành đàm phán
• 2.2.2.3. Kết thúc đàm phán
• 2.2.3. Kiểm tra, kiểm soát, đánh giá và rút kinh nghiệm
• 2.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến quy trình đàm phán để ký kết hợp đồng trong thương mại quốc tế
• 2.3.1. Nhân tố môi trường bên trong
• 2.3.2. Nhân tố môi trường bên ngoài
• 3. CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN NHẬP KHẨU MÁY MÓC THIẾT BỊ TỪ THỊ TRƯỜNG MỸ CỦA CÔNG TY TNHH TM HÙNG VƯỢNG
• 3.1. Giới thiệu về công ty TNHH TM Hùng Vượng
• 3.1.1. Tổng quan về công ty
• 3.1.2. Lĩnh vực kinh doanh của công ty
• 3.1.3. Cơ cấu tổ chức của công ty TNHH TM Hùng Vượng
• 3.2. Thực trạng, kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của đơn vị
• 3.2.1. Kết quả kinh doanh nói chung
• 3.2.2. Kết quả hoạt động nhập khẩu của công ty
• 3.3. Phân tích thực trạng quy trình đàm phán nhập khẩu máy móc, thiết bị từ thị trường Mỹ của công ty
• 3.3.1. Khái quát về công tác đàm phán nhập khẩu máy móc, thiết bị từ thị trường Mỹ của công ty TNHH TM Hùng Vượng
• 3.3.2. Quy trình đàm phán cụ thể
• 3.3.2.1. Lập kế hoạch đàm phán
• 3.3.2.2. Tổ chức đàm phán
• 3.3.2.3. Kiểm tra, kiểm soát, đánh giá và rút kinh nghiệm
• 3.3.3. Nhận xét về thực trạng đàm phán nhập khẩu máy móc, thiết bị từ thị trường Mỹ của công ty
• 3.3.3.1. Những kết quả đã đạt được
• 3.3.3.2. Những kết quả còn hạn chế
• 3.3.3.3. Nguyên nhân của những hạn chế
• 4. CHƯƠNG 4: MỘT SỐ KẾT LUẬN, GIẢI PHÁP VÀ ĐỀ XUẤT NHẰM HOÀN THIỆN QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN ĐỂ KÍ KẾT HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU MÁY MÓC THIẾT BỊ CỦA CÔNG TY TNHH TM HÙNG VƯỢNG TỪ THỊ TRƯỜNG MỸ
• 4.1. Định hướng quy trình đàm phán để ký kết hợp đồng nhập khẩu máy móc, thiết bị từ thị trường Mỹ của công ty TNHH TM Hùng Vượng giai đoạn 2013 – 2015
• 4.2. Các giải pháp nhằm hoàn thiện quy trình đàm phán nhập khẩu máy móc, thiết bị từ thị trường Mỹ của công ty TNHH TM Hùng Vượng
• 4.2.1. Giải pháp về nhân sự
• 4.2.2. Giải pháp hoàn thiện hệ thống thông tin
• 4.2.3. Giải pháp về công tác lập kế hoạch
• 4.2.4. Giải pháp về công tác tiến hành đàm phán
• 4.2.5. Giải pháp về công tác giám sát, điều hành, rút kinh nghiệm
• 4.3. Một số kiến nghị với chính phủ
• KẾT LUẬN
• DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
• PHỤ LỤC

Tóm tắt

I. Tổng quan quy trình đàm phán nhập khẩu máy móc từ Mỹ

Quy trình đàm phán nhập khẩu máy móc từ Mỹ tại công ty TNHH TM Hùng Vượng là một phần quan trọng trong hoạt động thương mại quốc tế. Đàm phán không chỉ là việc thương lượng giá cả mà còn bao gồm nhiều yếu tố khác như điều kiện giao hàng, phương thức thanh toán và các điều khoản hợp đồng. Việc hiểu rõ quy trình này giúp công ty tối ưu hóa chi phí và nâng cao hiệu quả kinh doanh.

1.1. Khái niệm quy trình đàm phán nhập khẩu máy móc

Quy trình đàm phán nhập khẩu máy móc bao gồm các bước từ lập kế hoạch, tổ chức đàm phán đến ký kết hợp đồng. Mỗi bước đều có vai trò quan trọng trong việc đảm bảo thành công của giao dịch.

1.2. Tầm quan trọng của đàm phán trong thương mại quốc tế

Đàm phán là bước đầu tiên và quan trọng nhất trong việc ký kết hợp đồng. Một cuộc đàm phán thành công có thể giúp công ty gia tăng doanh thu và mở rộng thị trường.

II. Những thách thức trong quy trình đàm phán nhập khẩu máy móc

Quy trình đàm phán nhập khẩu máy móc từ Mỹ đối mặt với nhiều thách thức. Các doanh nghiệp Việt Nam thường thiếu kinh nghiệm và kỹ năng đàm phán, dẫn đến việc không đạt được thỏa thuận có lợi. Đặc biệt, đối tác từ Mỹ thường có kinh nghiệm dày dạn và chiến lược đàm phán linh hoạt.

2.1. Thiếu kinh nghiệm trong đàm phán

Nhiều doanh nghiệp Việt Nam chưa có đủ kinh nghiệm trong việc đàm phán với các đối tác quốc tế, dẫn đến việc không thể bảo vệ quyền lợi của mình.

2.2. Khác biệt văn hóa trong đàm phán

Sự khác biệt về văn hóa và phong cách làm việc giữa các bên có thể gây ra hiểu lầm và xung đột trong quá trình đàm phán.

III. Phương pháp hoàn thiện quy trình đàm phán nhập khẩu máy móc

Để hoàn thiện quy trình đàm phán nhập khẩu máy móc từ Mỹ, công ty TNHH TM Hùng Vượng cần áp dụng một số phương pháp hiệu quả. Việc nâng cao kỹ năng đàm phán và xây dựng chiến lược rõ ràng là rất cần thiết.

3.1. Đào tạo kỹ năng đàm phán cho nhân viên

Công ty cần tổ chức các khóa đào tạo về kỹ năng đàm phán cho nhân viên, giúp họ tự tin hơn khi làm việc với đối tác quốc tế.

3.2. Xây dựng chiến lược đàm phán rõ ràng

Một chiến lược đàm phán rõ ràng sẽ giúp công ty xác định được mục tiêu và phương pháp tiếp cận phù hợp trong từng tình huống.

IV. Ứng dụng thực tiễn quy trình đàm phán nhập khẩu máy móc

Việc áp dụng quy trình đàm phán nhập khẩu máy móc từ Mỹ đã mang lại nhiều kết quả tích cực cho công ty TNHH TM Hùng Vượng. Các hợp đồng được ký kết thành công đã giúp công ty mở rộng thị trường và gia tăng doanh thu.

4.1. Kết quả đạt được từ quy trình đàm phán

Công ty đã ký kết nhiều hợp đồng có giá trị lớn, từ đó nâng cao vị thế cạnh tranh trên thị trường.

4.2. Những bài học rút ra từ thực tiễn

Các bài học từ những cuộc đàm phán trước đây giúp công ty cải thiện quy trình và nâng cao hiệu quả trong các giao dịch tiếp theo.

V. Kết luận và định hướng tương lai cho quy trình đàm phán

Quy trình đàm phán nhập khẩu máy móc từ Mỹ tại công ty TNHH TM Hùng Vượng cần được hoàn thiện hơn nữa để đáp ứng yêu cầu của thị trường. Định hướng tương lai sẽ tập trung vào việc nâng cao kỹ năng đàm phán và áp dụng công nghệ vào quy trình này.

5.1. Định hướng phát triển quy trình đàm phán

Công ty sẽ tiếp tục nghiên cứu và áp dụng các phương pháp mới để cải thiện quy trình đàm phán, nhằm đạt được kết quả tốt hơn.

5.2. Tương lai của quy trình đàm phán nhập khẩu

Với sự phát triển của công nghệ, quy trình đàm phán sẽ ngày càng trở nên hiệu quả và nhanh chóng hơn, giúp công ty nắm bắt cơ hội tốt hơn trên thị trường quốc tế.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Trong xu thế toàn cầu hóa và hội nhập kinh tế quốc tế, Việt Nam đã thiết lập quan hệ ngoại giao với 180 trên 193 quốc gia thành viên Liên Hợp Quốc và gia nhập nhiều tổ chức kinh tế như ASEAN, APEC và WTO. Trong bối cảnh đó, hoạt động xuất nhập khẩu trở thành mắt xích then chốt, chịu sự ràng buộc chặt chẽ bởi hợp đồng thương mại quốc tế mà đàm phán là khâu khởi đầu quyết định trực tiếp đến sự hình thành và hiệu lực của các thỏa thuận kinh doanh.

Tuy nhiên, thực tiễn tại các doanh nghiệp Việt Nam nói chung và Công ty TNHH Thương mại Hùng Vượng nói riêng cho thấy hoạt động đàm phán còn bộc lộ nhiều bất cập, thường rơi vào thế bị động và chịu thiệt thòi trước các đối tác nước ngoài do hạn chế về kinh nghiệm và kỹ năng. Đối với thị trường Hoa Kỳ (Mỹ), các đối tác có bề dày kinh nghiệm, phong cách làm việc chuyên nghiệp, nguyên tắc pháp lý chặt chẽ nhưng cũng rất linh hoạt. Việc thiếu hụt sự chuẩn bị có thể dẫn đến rủi ro pháp lý và tổn thất tài chính lớn khi xảy ra tranh chấp.

Khảo cứu các công trình nghiên cứu trước đó tại Trường Đại học Thương Mại cho thấy các đề tài về đàm phán hợp đồng nhập khẩu đã được thực hiện tại một số đơn vị:

• Đậu Thị Phương Lan (2006): Nghiên cứu tại Công ty TNHH Mỹ phẩm Trang Thảo.
• Nguyễn Thị Bích Huệ (2007): Nghiên cứu nhập khẩu máy móc, thiết bị, vật liệu xây dựng tại Công ty Phát triển Xây dựng và Xuất nhập khẩu Sông Hồng.
• Đỗ Thị Lê (2010): Quản trị đàm phán nhập khẩu hóa chất từ thị trường Trung Quốc tại Công ty Cổ phần Niềm Tin Việt.
• Dương Thị Thanh Hải (2011): Nghiên cứu nhập khẩu nguyên liệu tại Công ty Cổ phần Bóng đèn Phích nước Rạng Đông.

Các công trình trên chưa đi sâu vào đặc thù đàm phán với đối tác Mỹ và chưa có đề tài nào khảo sát thực tế tại Công ty TNHH TM Hùng Vượng. Do đó, tác giả lựa chọn nghiên cứu đề tài này.

Mục tiêu nghiên cứu:

1. Tìm kiếm và đề xuất các giải pháp thiết thực nhằm hoàn thiện quy trình đàm phán tiến tới ký kết hợp đồng nhập khẩu máy móc, thiết bị từ thị trường Mỹ tại Công ty TNHH TM Hùng Vượng.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

• Đối tượng nghiên cứu: Quy trình đàm phán để ký kết hợp đồng nhập khẩu máy móc, thiết bị từ thị trường Mỹ của Công ty TNHH TM Hùng Vượng, bao gồm 3 giai đoạn: lập kế hoạch đàm phán, tổ chức đàm phán và giám sát điều hành.
• Phạm vi không gian: Công ty TNHH TM Hùng Vượng.
• Phạm vi thời gian: Dữ liệu thực trạng giai đoạn 2009 – tháng 6/2012; định hướng giải pháp giai đoạn 2013 – 2015.
• Phạm vi thị trường và nội dung: Tập trung vào các đối tác đến từ thị trường Mỹ, nghiên cứu chủ yếu dưới hình thức đàm phán trực tiếp.

---

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận vận dụng các khái niệm và khung lý thuyết chuẩn tắc về đàm phán thương mại quốc tế:

• Khái niệm: Dẫn chiếu định nghĩa của Roger Fisher và William Ury; Joseph Burnes; và giáo trình Quản trị tác nghiệp Thương mại Quốc tế do PGS.TS Doãn Kế Bôn chủ biên (NXB Thống Kê 2008, NXB Chính trị - Hành chính 2010). Đàm phán thương mại quốc tế được xác định là quá trình thảo luận, thương lượng giữa các bên có trụ sở kinh doanh tại các quốc gia khác nhau nhằm thống nhất quyền lợi và giải quyết bất đồng để tiến tới ký kết hợp đồng.
• 5 nguyên tắc đàm phán: (1) Chỉ đàm phán khi xuất hiện vùng thỏa thuận; (2) Đảm bảo lợi ích các bên tham gia; (3) Kết hợp tính khoa học và nghệ thuật; (4) Tập trung vào quyền lợi chứ không phải lập trường; (5) Kiên quyết bảo vệ những tiêu chuẩn khách quan.
• Hình thức, chiến lược và phương pháp tiếp cận: Phân loại hình thức đàm phán trực tiếp (thư tín, điện thoại, gặp gỡ trực tiếp) và gián tiếp (môi giới, ủy thác, đại lý); 3 chiến lược (cứng, mềm, nguyên tắc); 3 cách tiếp cận (thua – thắng, thắng – thua, thắng – thắng).
• Quy trình đàm phán chuẩn: Gồm 3 giai đoạn: Lập kế hoạch đàm phán; Tổ chức đàm phán (chuẩn bị, tiến hành, kết thúc); Kiểm tra, kiểm soát, đánh giá và rút kinh nghiệm.
• Nhân tố ảnh hưởng: Môi trường bên trong (tài chính, nhân lực, cơ sở vật chất kỹ thuật) và môi trường bên ngoài (kinh tế, chính trị - pháp luật, văn hóa).

Phương pháp thu thập và xử lý dữ liệu:

• Thu thập dữ liệu sơ cấp:
  • Phỏng vấn chuyên gia: Phỏng vấn trực tiếp Giám đốc Trịnh Hà Thanh và nhân viên phòng Xuất nhập khẩu và Phát triển thị trường Nguyễn Hồng Lê để làm rõ mục tiêu, chiến lược đàm phán với đối tác Mỹ.
  • Điều tra trắc nghiệm: Sử dụng phiếu điều tra thang điểm 5 mức (1 = Kém, 2 = Trung bình, 3 = Khá, 4 = Tốt, 5 = Rất tốt). Phát 10 phiếu tới cán bộ tại các phòng ban của công ty và thu về 10 phiếu hợp lệ.
  • Phân tích, xử lý số liệu: Sử dụng phương pháp định tính và định lượng kết hợp công cụ Microsoft Excel.
• Thu thập dữ liệu thứ cấp:
  • Nguồn nội bộ: Báo cáo tài chính, báo cáo nghiên cứu thị trường, báo cáo tình hình nhập khẩu giai đoạn 2009 – 6/2012, hồ sơ cơ cấu tổ chức, danh sách trích ngang cán bộ công nhân viên.
  • Nguồn bên ngoài: Sách báo, tạp chí chuyên ngành, cổng thông tin Internet, báo cáo của Bộ Công Thương, Phòng Thương mại và Công nghiệp Việt Nam (VCCI), tổ chức quốc tế (WTO, ICC, ESCAP).

---

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Tổng quan vấn đề hoàn thiện quy trình đàm phán kể ký kết hợp đồng nhập khẩu máy móc, thiết bị từ thị trường Mỹ của công ty TNHH TM Hùng Vượng

Chương này làm rõ tính cấp thiết của việc hoàn thiện quy trình đàm phán trong bối cảnh thương mại quốc tế; tổng quan 4 công trình nghiên cứu khóa luận liên quan trước đây tại Đại học Thương Mại; xác định mục đích nghiên cứu, đối tượng nghiên cứu (3 giai đoạn của quy trình đàm phán), phạm vi nghiên cứu (giai đoạn 2009 – 6/2012 tại Công ty TNHH TM Hùng Vượng với thị trường Mỹ); trình bày chi tiết các phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp (phỏng vấn 2 chuyên gia, phát 10 phiếu khảo sát trắc nghiệm) và thứ cấp; cuối cùng phác thảo kết cấu 4 chương của toàn bộ khóa luận.

Chương 2: Cơ sở lý luận về quy trình đàm phán trong Thương mại Quốc tế

Tác giả hệ thống hóa cơ sở lý luận chuyên ngành về đàm phán thương mại quốc tế:

• Nêu rõ các khái niệm, đặc điểm cốt lõi (sự khác biệt quốc tịch, ngôn ngữ, thể chế chính trị, xung đột hệ thống pháp luật và khác biệt văn hóa).
• Trình bày 5 nguyên tắc căn bản, các hình thức đàm phán trực tiếp/gián tiếp, 3 chiến lược cơ bản (cứng, mềm, nguyên tắc) và 3 cách tiếp cận thương lượng (thua – thắng, thắng – thua, thắng – thắng).
• Xây dựng mô hình quy trình đàm phán hợp đồng gồm:
  1. Lập kế hoạch đàm phán: Diễn giải tình thế, xác định mục đích/mục tiêu theo quy trình 5 bước, lập kế hoạch hành động (chiến lược, nhân sự, địa điểm, chương trình), kiểm tra và điều chỉnh.
  2. Tổ chức đàm phán: Giai đoạn chuẩn bị (thông tin, nội dung qua 4 bước lựa chọn phương án, nhân sự, địa điểm, chương trình); giai đoạn tiến hành (tiếp cận, trao đổi thông tin, thuyết phục, nhượng bộ và thỏa thuận); giai đoạn kết thúc đàm phán.
  3. Kiểm tra, kiểm soát, đánh giá và rút kinh nghiệm.
• Phân tích các nhân tố môi trường bên trong (tài chính, nhân sự, hạ tầng kỹ thuật) và bên ngoài (kinh tế, pháp luật - chính trị, văn hóa) chi phối hoạt động đàm phán.

Chương 3: Thực trạng quy trình đàm phán nhập khẩu máy móc thiết bị từ thị trường Mỹ của công ty TNHH TM Hùng Vượng

Tác giả giới thiệu tổng quan về Công ty TNHH TM Hùng Vượng (thành lập ngày 24/10/2001; trụ sở tại Cầu Diễn, Từ Liêm, Hà Nội; văn phòng giao dịch tại Hoàng Quốc Việt, Cầu Giấy, Hà Nội; mã số thuế 0101180408). Công ty kinh doanh 2 lĩnh vực chính: Thiết bị y tế (thiết bị phòng mổ, hệ thống khí sạch, máy hút áp lực âm, xe nâng bệnh nhân...) và Thiết bị khoa học – kỹ thuật (thí nghiệm, giáo dục, xây dựng dân dụng, điện lạnh). Bộ máy tổ chức gồm Giám đốc, Phó Giám đốc, Ban cố vấn và 7 phòng ban chức năng.

Tác giả phân tích dữ liệu hoạt động kinh doanh và nhập khẩu giai đoạn 2009 – 6/2012:

• Tốc độ tăng trưởng kim ngạch nhập khẩu bình quân đạt 15,8%/năm; năm 2011 tăng 37% so với năm 2009 và tăng 29,2% so với năm 2010.
• Cơ cấu nhóm hàng nhập khẩu bình quân: Thiết bị y tế chiếm 41,5%; Thiết bị khoa học chiếm 29,5%; Vật tư tiêu hao (bơm kim tiêm, lưỡi dao, bông, gạc...) chiếm 20,5%; Mặt hàng khác (ca nô, thuyền, máy nén khí...).
• Cơ cấu thị trường nhập khẩu bình quân: Châu Âu dẫn đầu (44,75%), Mỹ đứng thứ hai (23,15% - chủ yếu nhập máy thở, máy gây mê kèm thở), Châu Á (19,625%), các thị trường khác như Châu Phi, Nam Mỹ.

Khảo sát thực trạng quy trình đàm phán với đối tác Mỹ (tiêu biểu như Skytron, Varian Medical):

• Lập kế hoạch: Ưu tiên chiến lược mềm dẻo và tiếp cận hợp tác; đoàn đàm phán thường có 2 thành viên cố định là Trưởng phòng Kinh doanh và Trưởng phòng Xuất nhập khẩu; các thương vụ lớn có Giám đốc tham gia.
• Tổ chức đàm phán: Thu thập dữ liệu qua Internet, báo chí, tham gia hội chợ ngành (Vietnam Medi-Pharm Expo 2012, Pharmed & Healthcare Vietnam 2012, Medtrade Spring 2013 tại Las Vegas - Mỹ qua VCCI). Điều kiện giao dịch chuẩn với đối tác Mỹ: đồng tiền tính giá USD, phương pháp tính giá cố định, điều kiện FOB (Incoterms 2010), thanh toán L/C không hủy ngang tại Vietcombank Cầu Giấy - Hà Nội. Hợp đồng nhập khẩu ký kết qua đàm phán trực tiếp chiếm 60%, fax chiếm 30%, hình thức khác chiếm 10%.
• Nhận xét hạn chế: Chưa lập kế hoạch mục tiêu cho phía đối tác; kỹ năng phân tích và phân loại thông tin chưa cao, chưa có cơ sở dữ liệu lưu trữ khoa học; cơ sở vật chất phòng họp hẹp; thiếu chuyên gia luật thương mại quốc tế; nhân sự trẻ thiếu kinh nghiệm thực tế; việc kiểm tra, đánh giá sau đàm phán chưa được lập thành văn bản lưu trữ.

Chương 4: Một số kết luận, giải pháp và đề xuất nhằm hoàn thiện quy trình đàm phán để kí kết hợp đồng nhập khẩu máy móc thiết bị của công ty TNHH TM Hùng Vượng từ thị trường Mỹ

Tác giả nêu định hướng giai đoạn 2013 – 2015 của công ty là đạt tốc độ tăng trưởng doanh số 10 – 15%/năm, mở rộng tìm kiếm nhà cung cấp mới tại Mỹ bên cạnh các đối tác truyền thống. Tác giả đề xuất 5 nhóm giải pháp quản trị nội bộ và 3 kiến nghị vĩ mô:

1. Giải pháp nhân sự: Xây dựng chính sách đào tạo nghiệp vụ, ngoại ngữ, kỹ năng đàm phán; bồi dưỡng kiến thức văn hóa, luật pháp thương mại quốc tế; thành lập bộ phận pháp lý chuyên trách và sử dụng chuyên gia tư vấn luật trong các thương vụ lớn.
2. Giải pháp hệ thống thông tin: Tăng ngân sách cho hoạt động thu thập dữ liệu; kiểm chứng tính chính xác của thông tin đối tác; xây dựng hệ thống lưu trữ dữ liệu nội bộ bằng cả văn bản giấy và bản mềm.
3. Giải pháp lập kế hoạch: Dự báo trước các đòi hỏi và mức độ nhượng bộ của đối tác; xây dựng kịch bản đàm phán cụ thể; phân định rõ trách nhiệm và quyền hạn của từng thành viên trong đoàn đàm phán.
4. Giải pháp tiến hành đàm phán: Tạo ấn tượng mở đầu chuyên nghiệp; truyền đạt thông tin chính xác, súc tích; kiên định nguyên tắc nhượng bộ có điều kiện gắn liền với bảo đảm hiệu quả kinh tế và phòng ngừa rủi ro.
5. Giải pháp giám sát, điều hành và rút kinh nghiệm: Thực hiện giám sát xuyên suốt toàn bộ quy trình; chuẩn hóa việc lập văn bản tổng kết, lưu trữ biên bản rút kinh nghiệm sau mỗi cuộc đàm phán.
6. Kiến nghị với Chính phủ: (1) Thúc đẩy ngoại giao kinh tế, mở rộng tổ chức hội chợ triển lãm quốc tế tại Việt Nam; (2) Hoàn thiện môi trường pháp lý, cải cách thủ tục hành chính và hải quan xuất nhập khẩu; (3) Tăng cường hoạt động hỗ trợ, xúc tiến thương mại, phát hành ấn phẩm cung cấp thông tin pháp lý và tập quán thị trường Mỹ.

---

Kết quả và đóng góp

Số liệu thực nghiệm tổng hợp trong văn bản

Tiêu chí / Giai đoạn	Năm 2009	Năm 2010	Năm 2011	6 tháng đầu năm 2012
Tổng số giao dịch đàm phán với Mỹ (lần)	16	19	24	14
Số giao dịch thành công (lần)	12	14	21	12
Tỷ lệ đàm phán thành công (%)	75,00%	73,68%	87,50%	85,71%
Số giao dịch không thành công (lần)	4	5	3	2
Tỷ lệ không thành công (%)	25,00%	26,32%	12,50%	14,29%

Hình thức đàm phán với đối tác Mỹ	Tỷ trọng sử dụng (%)	Tỷ lệ đóng góp vào kim ngạch nhập khẩu từ Mỹ (%)
Gặp gỡ trực tiếp	11%	62%
Đàm phán qua điện thoại	37%	20%
Đàm phán qua thư điện tử (Email)	52%	18%

Các giải pháp và kiến nghị đề xuất

• Đề xuất 5 nhóm giải pháp hoàn thiện quy trình tác nghiệp nội bộ: nâng cao chất lượng nguồn nhân lực và bổ sung nhân sự pháp lý; hiện đại hóa hệ thống thu thập và lưu trữ thông tin; hoàn thiện kỹ năng lập kế hoạch chiến lược; chuẩn hóa kỹ thuật thương lượng - thuyết phục trên bàn đàm phán; thiết lập quy trình kiểm tra và văn bản hóa bài học kinh nghiệm.
• Đưa ra 3 nhóm kiến nghị đối với Nhà nước về ngoại giao thương mại, cải cách thủ tục hải quan và hỗ trợ thông tin thị trường quốc tế.

Đóng góp của đề tài

Khóa luận là công trình nghiên cứu đầu tiên phân tích chuyên sâu và toàn diện thực trạng quy trình đàm phán nhập khẩu máy móc, thiết bị y tế từ thị trường Hoa Kỳ tại Công ty TNHH TM Hùng Vượng. Nghiên cứu đã làm rõ mối quan hệ giữa tỷ trọng hình thức giao dịch và giá trị kim ngạch thực tế, đồng thời chỉ rõ những điểm nghẽn pháp lý và nhân sự mà các doanh nghiệp thương mại vừa và nhỏ thường gặp khi thương thảo với đối tác Mỹ.

---

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

• Hạn chế của khóa luận:
  • Phạm vi khảo sát sâu chủ yếu tập trung vào hình thức đàm phán trực tiếp, chưa đi sâu phân tích toàn diện các quy trình đàm phán gián tiếp qua trung gian thương mại.
  • Cỡ mẫu điều tra trắc nghiệm sơ cấp còn nhỏ (10 phiếu khảo sát trong nội bộ công ty) do quy mô nhân sự của doanh nghiệp.
  • Chuỗi số liệu phân tích thực trạng kết thúc tại mốc thời gian tháng 6 năm 2012.
• Hướng nghiên cứu tiếp theo:
  • Mở rộng nghiên cứu quy trình đàm phán trên các nền tảng giao dịch điện tử và đàm phán đa phương trong bối cảnh thương mại số.
  • Mở rộng quy mô khảo sát đến các đối tác cung ứng phía Hoa Kỳ và các doanh nghiệp nhập khẩu thiết bị y tế khác tại Việt Nam nhằm tăng tính khái quát hóa.
  • Cập nhật số liệu và đánh giá tác động của các hiệp định thương mại thế hệ mới trong các giai đoạn tiếp theo.

---

Giá trị tham khảo

• Đối tượng tham khảo: Sinh viên, học viên chuyên ngành Thương mại quốc tế, Kinh tế đối ngoại, Quản trị kinh doanh; cán bộ quản lý và chuyên viên xuất nhập khẩu tại các doanh nghiệp phân phối thiết bị y tế, máy móc kỹ thuật.
• Nội dung giá trị nhất: Hệ thống lý luận về 3 giai đoạn của quy trình đàm phán tại Chương 2; phương pháp xây dựng phương án đàm phán 4 bước; các dữ liệu thực tế tại Chương 3 về điều kiện thương mại (FOB Incoterms 2010, L/C không hủy ngang tại Vietcombank), cùng bộ giải pháp hoàn thiện công tác nhân sự, chuẩn bị thông tin và quản trị rủi ro pháp lý khi làm việc với đối tác Hoa Kỳ tại Chương 4.

---

Câu hỏi thường gặp

1. Cơ cấu hàng hóa và thị trường nhập khẩu chủ yếu của Công ty TNHH TM Hùng Vượng trong giai đoạn nghiên cứu như thế nào?

Theo số liệu tại Chương 3, cơ cấu hàng hóa nhập khẩu bình quân của công ty gồm: Thiết bị y tế chiếm tỷ trọng lớn nhất (41,5%), Thiết bị khoa học (29,5%), Vật tư tiêu hao (20,5%) và các mặt hàng khác. Về thị trường nhập khẩu bình quân: Thị trường Châu Âu chiếm 44,75% (chủ yếu từ Đức, Anh, Pháp), thị trường Mỹ đứng thứ hai chiếm 23,15% (mặt hàng chủ lực là máy thở, máy gây mê kèm thở), thị trường Châu Á chiếm 19,625%, phần còn lại thuộc các thị trường khác.

2. Các đối tác cung ứng thiết bị y tế tiêu biểu từ thị trường Mỹ của công ty là những đơn vị nào?

Công ty đã đàm phán thành công và duy trì quan hệ bạn hàng với Công ty Skytron (cung cấp các thiết bị phòng mổ như đèn mổ, bàn mổ, bồn rửa) và Công ty Varian Medical (cung cấp thiết bị X-quang). Ngoài ra, công ty đang trong lộ trình xúc tiến thiết lập quan hệ với các đối tác như Invacare và Stryker.

3. Điều kiện thương mại quốc tế nào thường được thỏa thuận trong các hợp đồng nhập khẩu từ Mỹ của công ty?

Đối với các đối tác quen thuộc tại Mỹ, hai bên thống nhất sử dụng đồng tiền định giá và thanh toán là USD, áp dụng phương pháp tính giá cố định, điều kiện giao hàng FOB (Incoterms 2010), phương thức thanh toán tín dụng chứng từ L/C không hủy ngang mở tại Ngân hàng Vietcombank chi nhánh Cầu Giấy, Hà Nội.

4. Hiệu quả đóng góp kim ngạch của các hình thức đàm phán với đối tác Mỹ có sự chênh lệch như thế nào?

Số liệu giai đoạn 2009 – 6/2012 cho thấy: Hình thức đàm phán qua email chiếm tỷ trọng số lần cao nhất (52%) nhưng chỉ đóng góp 18% kim ngạch; đàm phán qua điện thoại chiếm 37% tỷ trọng số lần, đóng góp 20% kim ngạch; hình thức gặp gỡ trực tiếp chỉ chiếm 11% tỷ trọng số lần nhưng lại đóng góp tới 62% tổng kim ngạch nhập khẩu từ thị trường Mỹ.

5. Những điểm hạn chế lớn nhất trong công tác nhân sự và pháp lý đàm phán của công ty là gì?

Đoàn đàm phán của công ty thường gồm 2 nhân sự cố định (Trưởng phòng Kinh doanh và Trưởng phòng Xuất nhập khẩu) phải kiêm nhiệm nhiều vai trò, công ty chưa có cán bộ chuyên sâu về luật thương mại quốc tế và chưa bố trí chuyên gia pháp lý/phiên dịch viên chuyên trách. Cán bộ đàm phán còn trẻ, thiếu kinh nghiệm cọ xát thực tế nên đôi khi bị lúng túng trước các điều khoản hợp đồng mẫu và sức ép pháp lý từ phía đối tác Mỹ.

---

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Hoàng Thị Tuyết Ngân đã hệ thống hóa toàn diện cơ sở lý luận về quy trình đàm phán hợp đồng trong thương mại quốc tế, đồng thời phản ánh chi tiết thực trạng tác nghiệp nhập khẩu máy móc, thiết bị y tế từ thị trường Hoa Kỳ tại Công ty TNHH TM Hùng Vượng giai đoạn 2009 – 6/2012. Thông qua việc phân tích số liệu thứ cấp và dữ liệu điều tra sơ cấp, tác giả đã chỉ rõ các điểm mạnh về tỷ lệ giao dịch thành công cũng như những điểm nghẽn về nhân sự, thông tin và năng lực pháp lý của doanh nghiệp. Trên cơ sở đó, công trình đề xuất 5 nhóm giải pháp quản trị quy trình đàm phán đồng bộ cùng 3 kiến nghị vĩ mô nhằm nâng cao năng lực thương lượng cho doanh nghiệp trong giai đoạn 2013 – 2015.

Trích đoạn nội dung tài liệu

mở đầu cho đàm phán. Giai đoạn này giành cho việc thảo luận các vấn đề nằm ngoài vấn đề thương lượng để giới thiệu các bên, cùng các câu nói lịch sự hoặc những câu chuyện về đề tài kinh tế, thể thao, văn hóa nghệ thuật, thời tiết… Thời gian tiếp cận và chủ đề bàn đến trong giai đoạn này phụ thuộc vào văn hóa của các bên đàm phán - Trao đổi thông tin Đây là giai đoạn rất quan trọng, các thông tin làm cho các bên hiểu được quan điểm, lập trường, mục tiêu và quyền lợi của nhau, làm cơ sở phân tích, tổng hợp để đưa ra các quyết định thuyết phục hay nhượng bộ, trực tiếp dẫn đến kết quả của cuộc đàm phán. Yêu cầu thông tin phải đầy đủ, dễ hiểu và có tính thuyết phục cao. SVTH: Hoàng Thị Tuyết Ngân 13 Khoa Thương mại Quốc tế Luan van Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Quốc Thịnh - Giai đoạn thuyết phục Thực chất của giai đoạn này là giai đoạn giành giật, bảo vệ quyền lợi của mình, thực hiện các mục tiêu đề ra.

Trên cơ sở thông tin đã trao đổi với đối tác, người đàm phán phải tiến hành phân tích, so sánh mục tiêu, quyền lợi, chiến lược, những điểm mạnh, điểm yếu của đối phương so với mình để đưa ra một chiến lược thuyết phục đối phương nhượng bộ theo quan điểm của mình. - Giai đoạn nhượng bộ và thỏa thuận Sau giai đoạn thuyết phục sẽ xác định được các mâu thuẫn còn tồn tại giữa hai bên mà cần phải có sự nhượng bộ và thỏa thuận giữa các bên thì mới đưa cuộc đàm phán đến thành công. Những nhượng bộ này có thể được thực hiện từng phần nhỏ kế tiếp hoặc nhượng bộ toàn phần. Sự nhượng bộ là kết quả của những cái được và cái thua trong thương lượng nên người đàm phán phải biết kết hợp chặt chẽ sự nhượng bộ của mình và nhượng bộ của đối tác làm sao để đàm phán được thành công mà các bên đều có lợi, đặc biệt là đạt được mục tiêu đàm phán của mình.3 Kết thúc đàm phán Kết thúc quá trình đàm phán trong thương mại quốc tế có thể xảy ra hai tình huống: + Đàm phán không đi đến thống nhất: khi bên đối tác đưa ra đề nghị không thể chấp nhận được hoặc trong quá trình đàm phán xuất hiện những thông tin làm cho những thỏa thuận với ta không còn hấp dẫn nữa.

Lúc này, khi rút khỏi đàm phán phải tìm lý lẽ giải thích một cách hợp lý về việc ta không thể tiếp tục đàm phán mà vẫn giữ được mối quan hệ tốt đẹp giữa các bên. + Đàm phán thành công, các bên ký kết hợp đồng hoặc đã đạt được những thỏa thuận nhất định và cần có những đàm phán tiếp theo mới có thể dẫn đến ký kết hợp đồng thì các bên phải tiến hành xác nhận những thỏa thuận đã đạt được.3 Kiểm tra, kiểm soát, đánh giá và rút kinh nghiệm Sau mỗi lần đàm phán, cần phải phân tích đánh giá kết quả của cuộc đàm phán so với mục tiêu đề ra và rút ra các bài học kinh nghiệm cho các cuộc đàm phán tiếp theo. Doanh nghiệp có thể đánh giá kết quả theo mô hình hoặc theo cách lập biểu. SVTH: Hoàng Thị Tuyết Ngân 14 Khoa Thương mại Quốc tế Luan van Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Quốc Thịnh 2.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến quy trình đàm phán để ký kết hợp đồng trong thương mại quốc tế 2.1 Nhân tố môi trường bên trong - Nguồn lực tài chính Trong thương mại quốc tế, muốn khẳng định vị thế của mình trên thương trường, thu hút được nhiều khách hàng tiềm năng thì doanh nghiệp phải có nguồn lực tài chính mạnh, đảm bảo độ tin cậy cho đối tác.

Nguồn vốn lớn sẽ giúp doanh nghiệp có ngân sách chi phí cho những cuộc đàm phán có quy mô lớn. Ngoài ra, nguồn vốn lớn sẽ tạo thế và lực cho doanh nghiệp trên bàn đàm phán, tạo ra sự tin tưởng cho đối tác về quy mô và sức mạnh tài chính của doanh nghiệp. - Nguồn nhân lực: Nguồn nhân lực là một yếu tố vô cùng quan trọng, tác động trực tiếp đến quá trình đàm phán. Các doanh nghiệp có cùng một số điều kiện như nhau, nhưng tùy vào trình độ, năng lực của người đàm phán mà sẽ có doanh nghiệp đàm phán thành công, có doanh nghiệp đàm phán thất bại.

Vì vậy, doanh nghiệp cần có cơ chế tìm kiếm và bồi dưỡng nhân tài phục vụ công tác đàm phán của mình. - Cơ sở vật chất kỹ thuật: Cơ sở vật chất hạ tầng lạc hậu đã sẽ không có sức hấp dẫn với đối tác. Điều này làm ảnh hưởng đến ấn tượng về tính chuyên nghiệp và quy mô của doanh nghiệp trong con mắt của đối tác và sẽ gây ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình đàm phán.2 Nhân tố môi trường bên ngoài - Tình hình kinh tế: Đàm phán trong thương mại quốc tế thường chịu ảnh hưởng bởi sự biến động của nền kinh tế và thị trường quốc tế theo tính chất thường xuyên liên tục. Ngoài ra, nó còn bị chi phối, ảnh hưởng bởi các quy luật kinh tế và phương pháp, thủ thuật kinh doanh, đặc biệt là phương pháp marketing quốc tế và cạnh tranh.

- Yếu tố chính trị - pháp luật: Đối với doanh nghiệp xuất nhập khẩu thì việc nắm rõ tình hình chính trị xã hội và luật pháp của các nước đối tác là việc rất cần thiết. Thương mại hàng hóa khó có thể tăng trưởng trong tình trạng bất ổn về chính trị. Các quan hệ hợp đồng mua bán SVTH: Hoàng Thị Tuyết Ngân 15 Khoa Thương mại Quốc tế Luan van Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Quốc Thịnh hàng hóa quốc tế thường chịu sự điều chỉnh của một hoặc một số điều ước quốc tế song phương hoặc đa phương , hoặc quy định của hệ thống pháp luật một quốc gia nhất định với tư cách là khuôn khổ pháp lý. - Yếu tố văn hóa: Mỗi quốc gia đều có nền văn hóa riêng và hình thành nên phong cách đàm phán riêng, do đó đàm phán thương mại quốc tế bị ảnh hưởng lớn do sự khác biệt về nền văn hóa đó.

Các yếu tố chính của văn hóa đó là các quy định, tiêu chuẩn, mô hình ứng xử, sự phân tầng xã hội, tôn giáo, ngôn ngữ, giáo dục, nghệ thuật và tính thầm mỹ, văn hóa vật chất và điều kiện sống. Nó tác động bằng nhiều cách đến các quá trình đàm phán, đến những đặc tính phong cách của người đàm phán, đến chiến lược thương lượng được sử dụng trong đàm phán. Chương 3: THỰC TRẠNG QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN NHẬP KHẨU MÁY MÓC THIẾT BỊ TỪ THỊ TRƯỜNG MỸ CỦA CÔNG TY TNHH TM HÙNG VƯỢNG 3.1 Giới thiệu về công ty TNHH TM Hùng Vượng 3.1 Tổng quan về công ty Công ty TNHH TM Hùng Vượng được thành lập ngày 24 tháng 10 năm 2001 tại Hà Nội theo giấy phép đăng ký kinh doanh số 0102003702 do Sở kế hoạch và đầu tư thành phố Hà Nội cấp. Tên giao dịch : Hung Vuong Trading Co., LTD Địa chỉ trụ sở : Số 51/K3 - Cầu Diễn - Từ Liêm - Hà Nội Văn phòng giao dịch: D52/106 - Hoàng Quốc Việt - Cầu Giấy Điện thoại: [phone] Số tài khoản Ngân Hàng : 21456472345 Mã số thuế : 0101180408 SVTH: Hoàng Thị Tuyết Ngân 16 Khoa Thương mại Quốc tế Luan van Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Quốc Thịnh E-mail : [e-mail] Website : www.2 Lĩnh vực kinh doanh của công ty Công ty TNHH TM Hùng Vượng hiện đang kinh doanh trên hai lĩnh vực chính đó là: - Kinh doanh thiết bị y tế: Đây là lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của công ty.

Mặt hàng kinh doanh bao gồm các máy móc, thiết bị phục vụ cho các cơ sở chăm sóc sức khỏe, các bệnh viện như: thiết bị phòng mổ (đèn mổ, dao mổ, bàn mổ, bồn rửa.), hệ thống khí sạch, máy hút áp lực âm, xe nâng hạ di chuyển bệnh nhân… - Kinh doanh thiết bị khoa học – kĩ thuật: bao gồm thiết bị thí nghiệm, thiết bị giáo dục, khoa học kỹ thuật, xây dựng dân dụng, điện lạnh.3 Cơ cấu tổ chức của công ty TNHH TM Hùng Vượng SVTH: Hoàng Thị Tuyết Ngân 17 Khoa Thương mại Quốc tế Luan van Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Quốc Thịnh GIÁM ĐỐC PHÓ GIÁM ĐỐC BAN CỐ VẤN PHÓ GĐ. HÀNH CHÍNH QUẢN TRỊ KINH DOANH PHÒNG KINH PHÒNG KINH DOANH PHÒNG TÀI PHÒNG DOANH THIẾT BỊ CHÍNH KẾ NGHIỆP VỤ THIẾT BỊ THÍ TOÁN VĂN PHÒNG NGHIỆM PHÒNG KINH PHÒNG LẮP ĐẶT PHÒNG HÀNH DOANH VẬT TƯ BẢO HÀNH CHÍNH QUẢN TRỊ PHÒNG XNK VÀ PT. THỊ TRƯỜNG Sơ đồ 3.1: Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty TNHH TM Hùng Vượng (Nguồn: Công ty TNHH TM Hùng Vượng) Đứng đầu Công ty là Giám đốc: Là người điều hành chung toàn Công ty, chịu trách nhiệm trước Nhà nước và cơ quan chủ quản cấp trên về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty. Vị trí Phó giám đốc có trách nhiệm giúp việc cho giám đốc và chỉ đạo điều hành phần việc được giám đốc ủy quyền.

- Ban cố vấn: Có chức năng tham mưu, tư vấn giúp đỡ cho Ban giám đốc. - Phòng kinh doanh thiết bị y tế, phòng kinh doanh thiết bị thí nghiệm, phòng kinh doanh thiết bị tiêu hao: Có chức năng nghiên cứu thị trường cả đầu vào và ra, cung ứng vật tư, hàng hóa đầu vào cho quá trình kinh doanh của Công ty. - Phòng tài chính - kế toán: Có chức năng mở sổ kế toán, thực hiện đầy đủ các chế độ kế toán tài chính, giám sát, đảm bảo nguồn vốn, theo dõi quản lý tài sản cố định. SVTH: Hoàng Thị Tuyết Ngân 18 Khoa Thương mại Quốc tế Luan van Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Quốc Thịnh - Phòng nghiệp vụ văn phòng: Có chức năng phụ trách vấn đề về hành chính của Công ty như phục vụ hội nghị, lễ tân, lưu trữ… - Phòng lắp đặt bảo hành: Có nhiệm vụ lắp đặt và bảo hành, đồng thời hưóng dẫn đào tạo kỹ thuật cho các đơn vị sử dụng mà công ty đã cung cấp hàng.

- Phòng xuất nhập khẩu và phát triển thị truờng: Tham mưu cho giám đốc về kinh doanh xuất nhập khẩu, mua bán các loại hàng hóa, vật tư thiết bị từ nước ngoài. - Phòng hành chính quản trị: Tham mưu cho Giám đốc trong việc liên quan đến quản lý cán bộ, quyết định khen thưởng kỷ luật, chịu trách nhiệm về thủ tục hành chính.2 Thực trạng, kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của đơn vị 3.