Luận Văn Thạc Sĩ Về Quản Trị Marketing Tại MobiFone Tỉnh Hưng Yên

Luận văn thạc sĩ kinh tế nghiên cứu vnua quản trị marketing tại mobifone tỉnh hưng yên, khảo sát thực trạng, phân tích nguyên nhân, đề xuất giải pháp cải thiện thực tiễn.

• Tác giả: Phạm Tuấn Mạnh
• Người hướng dẫn: TS. Phạm Thị Hương Dịu
• Trường học: Học Viện Nông Nghiệp Việt Nam
• Chuyên ngành: Quản Trị Kinh Doanh
• Đề tài: Quản Trị Marketing Tại MobiFone Tỉnh Hưng Yên
• Loại tài liệu: Luận văn thạc sĩ
• Năm xuất bản: 2018
• Địa điểm: Hà Nội

Mục lục chi tiết

• LỜI CAM ĐOAN
• LỜI CẢM ƠN
• MỤC LỤC
• DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT
• DANH MỤC BẢNG
• DANH MỤC BIỂU ĐỒ
• DANH MỤC HỘP
• DANH MỤC SƠ ĐỒ
• TRÍCH YẾU LUẬN VĂN
• 1. CHƯƠNG 1: TÍNH CẤP THIỆT CỦA ĐỀ TÀI

Tóm tắt

I. Tổng Quan Về Quản Trị Marketing Tại MobiFone Hưng Yên

Quản trị marketing là một phần quan trọng trong hoạt động kinh doanh của MobiFone Hưng Yên. Đề tài này sẽ phân tích các khía cạnh của quản trị marketing tại MobiFone, từ khái niệm đến vai trò của nó trong việc phát triển doanh nghiệp. MobiFone Hưng Yên, một trong những nhà mạng hàng đầu tại Việt Nam, đã áp dụng nhiều chiến lược marketing để duy trì vị thế cạnh tranh trong thị trường viễn thông đang bão hòa.

1.1. Khái Niệm Quản Trị Marketing Trong Doanh Nghiệp

Quản trị marketing là quá trình lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra các hoạt động marketing nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh. Tại MobiFone Hưng Yên, quản trị marketing không chỉ giúp nâng cao nhận thức thương hiệu mà còn tạo ra giá trị cho khách hàng.

1.2. Vai Trò Của Quản Trị Marketing Tại MobiFone

Quản trị marketing đóng vai trò quan trọng trong việc xác định chiến lược phát triển của MobiFone Hưng Yên. Nó giúp công ty nắm bắt nhu cầu của khách hàng và điều chỉnh các dịch vụ để đáp ứng tốt nhất.

II. Thách Thức Trong Quản Trị Marketing Tại MobiFone Hưng Yên

MobiFone Hưng Yên đang phải đối mặt với nhiều thách thức trong quản trị marketing. Sự cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ như Viettel và Vinaphone đã tạo ra áp lực lớn. Việc duy trì và phát triển thị trường trong bối cảnh này là một nhiệm vụ không hề đơn giản.

2.1. Cạnh Tranh Khốc Liệt Trong Ngành Viễn Thông

Thị trường viễn thông tại Hưng Yên đang trở nên bão hòa, với nhiều nhà mạng cạnh tranh nhau để thu hút khách hàng. MobiFone cần có những chiến lược marketing hiệu quả để giữ chân khách hàng cũ và thu hút khách hàng mới.

2.2. Áp Lực Từ Chính Sách Quản Lý Nhà Nước

Chính sách quản lý thông tin thuê bao của Bộ TT&TT đã tạo ra nhiều thách thức cho MobiFone. Việc tuân thủ các quy định này trong khi vẫn phát triển dịch vụ là một bài toán khó.

III. Phương Pháp Nghiên Cứu Quản Trị Marketing Tại MobiFone Hưng Yên

Để phân tích thực trạng quản trị marketing tại MobiFone Hưng Yên, nghiên cứu đã áp dụng nhiều phương pháp khác nhau. Các phương pháp này giúp thu thập và xử lý thông tin một cách hiệu quả.

3.1. Phương Pháp Thu Thập Dữ Liệu

Nghiên cứu sử dụng cả dữ liệu thứ cấp và sơ cấp để có cái nhìn toàn diện về hoạt động marketing của MobiFone. Dữ liệu được thu thập từ các báo cáo tài chính, phỏng vấn và khảo sát khách hàng.

3.2. Phương Pháp Phân Tích Dữ Liệu

Các phương pháp thống kê mô tả và so sánh được sử dụng để phân tích dữ liệu. Điều này giúp xác định các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả quản trị marketing tại MobiFone Hưng Yên.

IV. Kết Quả Nghiên Cứu Về Quản Trị Marketing Tại MobiFone Hưng Yên

Kết quả nghiên cứu cho thấy MobiFone Hưng Yên đã có những bước tiến đáng kể trong quản trị marketing. Tuy nhiên, vẫn còn nhiều vấn đề cần cải thiện để nâng cao hiệu quả hoạt động.

4.1. Thực Trạng Hoạt Động Marketing

MobiFone Hưng Yên đã triển khai nhiều chương trình marketing đa dạng, nhưng vẫn cần cải thiện trong việc phân tích thị trường và nắm bắt cơ hội.

4.2. Đánh Giá Hiệu Quả Các Chương Trình Marketing

Các chương trình marketing hiện tại chưa đạt được hiệu quả như mong đợi. Doanh thu từ các chương trình này chưa đủ để bù đắp chi phí đầu tư.

V. Giải Pháp Nâng Cao Hiệu Quả Quản Trị Marketing Tại MobiFone Hưng Yên

Để nâng cao hiệu quả quản trị marketing, MobiFone Hưng Yên cần áp dụng một số giải pháp cụ thể. Những giải pháp này sẽ giúp công ty cải thiện hoạt động marketing và tăng cường vị thế cạnh tranh.

5.1. Hoàn Thiện Bộ Phận Marketing

Cần nâng cao năng lực của bộ phận marketing, tăng cường đào tạo và phát triển nhân lực để đáp ứng tốt hơn nhu cầu thị trường.

5.2. Tăng Cường Nghiên Cứu Thị Trường

MobiFone cần đầu tư nhiều hơn vào nghiên cứu thị trường để nắm bắt xu hướng và nhu cầu của khách hàng, từ đó điều chỉnh chiến lược marketing cho phù hợp.

VI. Kết Luận Và Tương Lai Của Quản Trị Marketing Tại MobiFone Hưng Yên

Quản trị marketing tại MobiFone Hưng Yên có vai trò quan trọng trong việc phát triển bền vững. Tương lai của quản trị marketing tại đây sẽ phụ thuộc vào khả năng thích ứng với thay đổi của thị trường.

6.1. Tương Lai Của Ngành Viễn Thông

Ngành viễn thông sẽ tiếp tục phát triển mạnh mẽ với sự xuất hiện của công nghệ mới. MobiFone cần chuẩn bị sẵn sàng để đón nhận những thay đổi này.

6.2. Định Hướng Chiến Lược Marketing Tương Lai

MobiFone cần xây dựng một chiến lược marketing linh hoạt, có khả năng điều chỉnh nhanh chóng để đáp ứng nhu cầu của thị trường và khách hàng.

Nội dung chính

Tổng quan nghiên cứu

Thị trường viễn thông di động tại Việt Nam trong giai đoạn 2015 - 2017 bước vào chu kỳ bão hòa sâu với hơn 120 triệu thuê bao di động trên toàn quốc, tạo ra áp lực cạnh tranh gay gắt giữa các nhà mạng lớn. Tại địa bàn tỉnh Hưng Yên, MobiFone đối mặt với thách thức nghiêm trọng khi tổng số lượng thuê bao hoạt động sụt giảm từ hơn 118.000 thuê bao trong năm 2016 xuống còn xấp xỉ 100.000 thuê bao vào năm 2017, tương đương mức giảm hơn 15,2%. Đồng thời, doanh thu bán hàng của chi nhánh cũng giảm mạnh từ 54,1 tỷ đồng xuống còn khoảng 31,8 tỷ đồng. Bên cạnh đó, việc cơ quan quản lý nhà nước siết chặt quy định về đăng ký thông tin thuê bao trả trước và loại bỏ sim rác càng làm gia tăng khó khăn trong công tác duy trì thị phần.

Vấn đề nghiên cứu trọng tâm của luận văn là nhận diện những hạn chế trong hoạt động quản trị marketing tại MobiFone tỉnh Hưng Yên, từ đó tìm ra nguyên nhân cốt lõi dẫn đến sự suy giảm kết quả sản xuất kinh doanh. Mục tiêu nghiên cứu cụ thể bao gồm: hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn về quản trị marketing trong ngành viễn thông; phân tích, đánh giá thực trạng các hoạt động marketing từ khâu nghiên cứu thị trường, định vị, thực thi marketing mix 4P đến kiểm tra, kiểm soát giai đoạn 2015 - 2017; xác định các nhân tố ảnh hưởng; và đề xuất hệ thống giải pháp hoàn thiện công tác quản trị marketing cho giai đoạn tiếp theo.

Nghiên cứu được thực hiện tại tỉnh Hưng Yên với dữ liệu thứ cấp thu thập trong 3 năm từ 2015 đến 2017 và dữ liệu sơ cấp điều tra trong năm 2017. Ý nghĩa thực tiễn của công trình thể hiện qua việc cung cấp khung giải pháp đồng bộ giúp doanh nghiệp tái cấu trúc hoạt động tiếp thị, tối ưu hóa 75% nguồn nhân lực bán hàng, khôi phục đà tăng trưởng doanh thu vượt mốc 40 tỷ đồng và nâng cao năng lực cạnh tranh trước các đối thủ trực tiếp như Viettel và VinaPhone.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Nghiên cứu vận dụng lý thuyết quản trị marketing hiện đại của Philip Kotler cùng mô hình quy trình quản trị marketing 5 bước chuẩn hóa của tác giả Trần Minh Đạo. Quy trình này bao gồm chuỗi liên hoàn: nghiên cứu và phân tích cơ hội môi trường marketing; phân đoạn và lựa chọn thị trường mục tiêu; thiết lập chiến lược định vị; xây dựng các chương trình marketing hỗn hợp 4P; tổ chức thực hiện và kiểm tra marketing.

Các khái niệm cốt lõi được làm rõ trong đề tài gồm:

• Quản trị marketing dịch vụ viễn thông: Quá trình phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra các biện pháp nhằm thiết lập, duy trì các trao đổi có lợi với khách hàng mục tiêu trong điều kiện sản phẩm có tính phi vật chất và tính đồng thời giữa sản xuất với tiêu dùng.
• Marketing hỗn hợp 4P viễn thông: Sự phối hợp tối ưu giữa 4 thành tố gồm Sản phẩm (Product - gói cước, chất lượng thoại/data, dịch vụ giá trị gia tăng), Giá cước (Price - cước thoại, data 3G/4G, chính sách chiết khấu), Phân phối (Place - mạng lưới cửa hàng giao dịch, đại lý, điểm bán lẻ) và Xúc tiến hỗn hợp (Promotion - quảng cáo, khuyến mại nạp thẻ, bán hàng cá nhân, chăm sóc khách hàng).
• Phân đoạn và định vị thị trường: Việc chia thị trường thành các nhóm khách hàng cá nhân, hộ gia đình, khách hàng doanh nghiệp và khối cơ quan hành chính sự nghiệp để xác lập vị thế cạnh tranh vượt trội.

Phương pháp nghiên cứu

Nguồn dữ liệu của luận văn kết hợp giữa dữ liệu thứ cấp và dữ liệu sơ cấp. Dữ liệu thứ cấp được tổng hợp từ các báo cáo sản xuất kinh doanh, báo cáo tài chính, thống kê phát triển thuê bao của MobiFone Hưng Yên và Công ty Dịch vụ MobiFone Khu vực 5 trong giai đoạn 2015 - 2017.

Dữ liệu sơ cấp được thu thập thông qua khảo sát thực tế với cỡ mẫu gồm 180 đối tượng, bao gồm 120 khách hàng cá nhân/doanh nghiệp FDI tại các khu công nghiệp trọng điểm như Phố Nối A, Phố Nối B, Thăng Long II và 60 chủ điểm bán lẻ, đại lý phân phối trên 10 huyện, thành phố thuộc tỉnh Hưng Yên. Phương pháp chọn mẫu phân tầng kết hợp thuận tiện được áp dụng nhằm đảm bảo tính đại diện cao cho từng khu vực địa bàn và nhóm khách hàng.

Phương pháp phân tích dữ liệu bao gồm thống kê mô tả, phân tổ thống kê, so sánh tương đối và tuyệt đối qua các năm, kết hợp phương pháp chuyên gia thông qua phỏng vấn sâu lãnh đạo chi nhánh. Việc lựa chọn các phương pháp này giúp phản ánh trung thực mối liên hệ giữa chi phí marketing, cơ cấu nhân sự và biến động doanh thu, đồng thời làm rõ mức độ tương thích của các chính sách tiếp thị với đặc thù thị trường viễn thông địa phương trong suốt mốc thời gian thực hiện nghiên cứu năm 2017.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

Thứ nhất, về cơ cấu tổ chức và nguồn lực, MobiFone tỉnh Hưng Yên đã bố trí tới 75% tổng lực lượng lao động chuyên trách cho mảng kinh doanh và tiếp thị. Đây là tỷ lệ tương đối lớn, tạo điều kiện thuận lợi cho việc tổ chức các đội bán hàng lưu động và tiếp cận khách hàng trực tiếp. Tuy nhiên, năng suất lao động chưa tương xứng khi doanh thu bình quân trên một nhân viên sụt giảm khoảng 38% trong giai đoạn 2015 - 2017 do thiếu cơ chế đánh giá hiệu quả KPI gắn liền với giá trị vòng đời khách hàng.

Thứ hai, kết quả phân tích số liệu sản xuất kinh doanh cho thấy quy mô thuê bao và doanh thu suy giảm nghiêm trọng. Số lượng thuê bao phát sinh cước giảm từ 118.000 thuê bao năm 2016 xuống dưới 100.000 thuê bao năm 2017. Doanh thu bán hàng năm 2017 chỉ đạt khoảng 31,8 tỷ đồng, giảm gần 41,2% so với mức 54,1 tỷ đồng của năm 2016. Tình trạng này có thể được mô tả trực quan qua biểu đồ cột thể hiện sự sụt giảm doanh thu lũy kế song song với biểu đồ tròn minh họa thị phần, trong đó Viettel chiếm giữ khoảng 55% thị phần địa bàn, VinaPhone chiếm gần 28%, còn MobiFone chỉ duy trì khoảng 17%.

Thứ ba, hiệu quả thực thi các chương trình marketing hỗn hợp còn nhiều bất cập. Các chương trình khuyến mại nạp thẻ và bán hàng trực tiếp theo quý chưa tạo ra nguồn thu bù đắp đủ chi phí bỏ ra. Doanh thu mang lại từ các đợt kích cầu bán hàng lưu động chỉ đạt mức hoàn vốn khoảng 65 - 70% so với tổng chi phí vận hành và chiết khấu kênh. Mạng lưới phân phối dù phủ rộng khắp 10 huyện thị nhưng chính sách hỗ trợ điểm bán lẻ chưa đủ sức hấp dẫn để cạnh tranh với mức chiết khấu sim thẻ linh hoạt từ các đối thủ.

Thứ tư, công tác nghiên cứu thị trường và phân tích đối thủ còn mang tính bị động. Đơn vị chủ yếu tiếp nhận và triển khai rập khuôn các gói cước từ Tổng công ty mà chưa chủ động thiết kế các gói cước chuyên biệt cho hơn 2.500 doanh nghiệp vừa và nhỏ cùng các doanh nghiệp FDI đang hoạt động trên địa bàn tỉnh.

Thảo luận kết quả

Nguyên nhân chính của tình trạng trên bắt nguồn từ việc phân tích môi trường marketing chưa sâu sát, dẫn đến việc bỏ lỡ các cơ hội đón đầu làn sóng dịch chuyển thuê bao 4G. Khi so sánh với kinh nghiệm cạnh tranh của Viettel, có thể thấy Viettel thành công tại Hưng Yên nhờ chiến lược định vị giá cước hợp lý, đầu tư hạ tầng trạm phát sóng vượt trội với hơn 600 trạm BTS và áp dụng triết lý kinh doanh linh hoạt hướng tới từng cụm dân cư nông thôn. Trong khi đó, VinaPhone sau tái cấu trúc năm 2016 đã tận dụng tốt hệ thống mạng lưới bưu điện VNPost để bứt phá.

Nguyên nhân nội tại của MobiFone Hưng Yên là việc phân bổ chi phí marketing chưa tối ưu, thiếu sự gắn kết chặt chẽ giữa hoạt động quảng bá với việc kiểm soát chất lượng vùng phủ sóng. Kết quả điều tra các yếu tố ảnh hưởng chỉ ra rằng: yếu tố khách hàng (điểm đánh giá 4,2/5) và yếu tố đối thủ cạnh tranh (điểm đánh giá 4,0/5) là hai tác nhân vi mô có mức độ chi phối mạnh nhất đến hiệu quả kinh doanh của chi nhánh. Những phát hiện này khẳng định việc đổi mới mô hình quản trị marketing là yêu cầu sống còn để ngăn chặn đà suy giảm thị phần.

Đề xuất và khuyến nghị

Dựa trên kết quả nghiên cứu thực nghiệm, luận văn đề xuất 4 nhóm giải pháp trọng tâm nhằm hoàn thiện công tác quản trị marketing tại MobiFone tỉnh Hưng Yên trong giai đoạn 2018 - 2020:

• Tái cấu trúc bộ máy marketing và chuẩn hóa quy trình nghiên cứu thị trường: Thành lập tổ chuyên trách nghiên cứu và phát triển thị trường trực thuộc Ban Giám đốc chi nhánh ngay trong quý II/2018. Áp dụng bộ chỉ số KPI đo lường chính xác hiệu quả làm việc của 75% nhân sự bán hàng, gắn thu nhập với tỷ lệ duy trì thuê bao thực chất nhằm nâng năng suất bán hàng lên 15 - 20% mỗi năm; do Phòng Kế toán - Tổng hợp và Phòng Bán hàng phối hợp triển khai.
• Hoàn thiện chính sách sản phẩm và định giá cước linh hoạt: Chủ động nghiên cứu, đề xuất Tổng công ty ban hành 3 gói cước tích hợp thoại và data dung lượng cao dành riêng cho công nhân tại các khu công nghiệp Phố Nối và khách hàng doanh nghiệp FDI. Mục tiêu phát triển mới 25.000 thuê bao trả sau có mức tiêu dùng bình quân (ARPU) đạt trên 120.000 đồng/tháng trước năm 2020; do Bộ phận Marketing và Khách hàng Doanh nghiệp chịu trách nhiệm.
• Phát triển và nâng cao hiệu suất kênh phân phối: Tái cơ cấu lại hơn 500 điểm bán lẻ và đại lý ủy quyền trên toàn tỉnh; áp dụng chính sách bậc thang chiết khấu tăng thêm từ 1,5% đến 2,5% cho các điểm bán đạt chỉ số phát triển thuê bao chất lượng cao; đẩy mạnh bán hàng trực tuyến và số hóa giao dịch trong giai đoạn 2018 - 2019; do Tổ Phát triển Kênh phân phối phụ trách.
• Tối ưu hóa ngân sách và tăng cường kiểm tra, kiểm soát marketing: Nâng tỷ trọng ngân sách tiếp thị địa phương thêm 10 - 15% mỗi năm, đồng thời áp dụng phương pháp kiểm soát khả năng sinh lời theo từng chiến dịch để đảm bảo 100% chương trình xúc tiến đều đạt điểm hòa vốn và có lãi; lộ trình triển khai định kỳ theo từng quý dưới sự giám sát của Giám đốc Chi nhánh và Công ty Dịch vụ MobiFone Khu vực 5.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

• Ban Giám đốc và cán bộ quản lý chi nhánh viễn thông: Luận văn cung cấp khung tham chiếu thực tiễn để đánh giá hiệu quả vận hành bộ máy bán hàng, tái cấu trúc mạng lưới phân phối và hoạch định kế hoạch ngân sách marketing theo từng địa bàn cấp tỉnh.
• Chuyên viên marketing và phát triển sản phẩm ngành viễn thông: Tài liệu là cẩm nang hữu ích về phương pháp nghiên cứu hành vi khách hàng viễn thông, cách thiết kế gói cước tích hợp B2B, B2C và quy trình tổ chức các sự kiện xúc tiến bán hàng trực tiếp có khả năng sinh lời.
• Giảng viên, học viên cao học và sinh viên ngành Quản trị Kinh doanh: Công trình đóng vai trò là một case study điển hình về quản trị marketing dịch vụ trong bối cảnh thị trường bão hòa, phục vụ công tác giảng dạy, nghiên cứu học thuật và viết luận văn chuyên ngành.
• Cơ quan quản lý nhà nước về bưu chính viễn thông: Nguồn tư liệu tham khảo giúp đánh giá tác động thực tế của các chính sách quản lý thuê bao, sim rác và quy định khuyến mại đối với hành vi cạnh tranh và hiệu quả sản xuất kinh doanh của các nhà mạng viễn thông.

Câu hỏi thường gặp

Câu hỏi 1: Nguyên nhân chủ yếu dẫn đến sự suy giảm thuê bao và doanh thu của MobiFone Hưng Yên giai đoạn 2016 - 2017 là gì? Sự suy giảm bắt nguồn từ cả yếu tố vĩ mô và vi mô. Về chính sách, việc siết chặt quản lý thông tin thuê bao trả trước khiến lượng sim kích hoạt sẵn giảm mạnh. Về cạnh tranh, Viettel và VinaPhone đẩy mạnh phủ sóng và tung gói cước giá thấp. Về nội tại, MobiFone Hưng Yên chậm đổi mới sản phẩm, chi phí cho các đợt xúc tiến bán hàng chưa được tối ưu hóa khiến doanh thu giảm từ 54,1 tỷ đồng xuống 31,8 tỷ đồng.

Câu hỏi 2: Mô hình 5 bước quản trị marketing được áp dụng cụ thể như thế nào trong nghiên cứu này? Mô hình chuẩn hóa của tác giả Trần Minh Đạo được áp dụng xuyên suốt qua 5 giai đoạn: nghiên cứu môi trường vĩ mô/vi mô tại Hưng Yên; phân đoạn thị trường thành khách hàng cá nhân và doanh nghiệp FDI; định vị hình ảnh mạng di động chăm sóc khách hàng chất lượng cao; triển khai chiến lược 4P linh hoạt; và thiết lập 4 hình thức kiểm tra kiểm soát định kỳ nhằm nâng cao hiệu quả sinh lời.

Câu hỏi 3: Lợi thế và hạn chế của việc bố trí 75% nhân sự cho bộ phận bán hàng và marketing tại chi nhánh là gì? Lợi thế là chi nhánh sở hữu lực lượng thị trường đông đảo, dễ dàng huy động tổ chức các sự kiện bán hàng lưu động tại các huyện. Tuy nhiên, hạn chế lớn là chi phí nhân công tăng cao trong khi kỹ năng tư vấn chuyên sâu về các dịch vụ giải pháp CNTT còn yếu, dẫn đến tình trạng năng suất lao động giảm sút và chưa khai thác hiệu quả tệp khách hàng doanh nghiệp.

Câu hỏi 4: Luận văn đưa ra giải pháp trọng tâm nào để cạnh tranh với các đối thủ lớn như Viettel? Giải pháp cốt lõi là chuyển dịch trọng tâm sang phân khúc chất lượng cao và thị trường ngách. MobiFone Hưng Yên cần tận dụng thế mạnh truyền thống về văn hóa chăm sóc khách hàng thân thiết, đồng thời tập trung cung cấp các gói giải pháp viễn thông - công nghệ thông tin may đo cho hơn 2.500 doanh nghiệp và các khu công nghiệp, thay vì chỉ đối đầu trực diện về giá cước sim trả trước.

Câu hỏi 5: Dữ liệu điều tra sơ cấp của luận văn được thu thập từ những đối tượng nào và có độ tin cậy ra sao? Dữ liệu được thu thập từ 180 mẫu điều tra thực tế trong năm 2017, bao gồm 120 khách hàng tiêu dùng/doanh nghiệp FDI và 60 đại lý, điểm bán lẻ phân bổ tại 10 huyện, thành phố trên địa bàn tỉnh Hưng Yên. Kết hợp cùng các cuộc phỏng vấn sâu lãnh đạo quản lý, mẫu khảo sát đảm bảo tính khách quan và đại diện cao cho cấu trúc thị trường viễn thông địa phương.

Kết luận

• Luận văn đã hệ thống hóa toàn diện cơ sở lý luận về quản trị marketing và đặc thù ứng dụng trong ngành kinh doanh dịch vụ viễn thông tại thị trường cấp tỉnh.
• Làm rõ thực trạng hoạt động giai đoạn 2015 - 2017, chỉ ra sự sụt giảm từ 118.000 xuống 100.000 thuê bao và doanh thu giảm từ 54,1 tỷ đồng xuống 31,8 tỷ đồng tại MobiFone Hưng Yên.
• Phân tích và định vị rõ nét các điểm nghẽn trong khâu nghiên cứu thị trường, quản trị kênh phân phối và hiệu quả của các chương trình khuyến mại chưa bù đắp được chi phí vận hành.
• Đề xuất hệ thống 4 nhóm giải pháp marketing mix đồng bộ, gắn liền với việc đổi mới cơ chế KPI cho 75% lực lượng lao động và nâng cao ngân sách tiếp thị thêm 10 - 15%.
• Xác lập lộ trình hành động chi tiết giai đoạn 2018 - 2020 nhằm khôi phục tốc độ tăng trưởng thuê bao trả sau và gia tăng thị phần bền vững.

Đóng góp lớn nhất của công trình là xây dựng thành công mô hình quản trị marketing thích ứng linh hoạt với bối cảnh thị trường viễn thông bão hòa, tạo tiền đề khoa học vững chắc cho ban lãnh đạo chi nhánh ra quyết định điều hành. Các nhà quản trị viễn thông, nhà nghiên cứu và học viên cao học quan tâm đến chiến lược marketing thực chiến có thể tham khảo toàn văn công trình nghiên cứu để áp dụng hiệu quả vào thực tiễn quản trị kinh doanh tại đơn vị.

Trích đoạn nội dung tài liệu

HỌC VIỆN NÔNG NGHIỆP VIỆT NAM PHẠM TUẤN MẠNH QUẢN TRỊ MARKETING TẠI MOBIFONE TỈNH HƯNG YÊN Ngành: Quản Trị Kinh Doanh Mã số: 8340101 Người hướng dẫn khoa học: TS. Phạm Thị Hương Dịu NHÀ XUẤT BẢN HỌC VIỆN NÔNG NGHIỆP - 2018 i LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan số liệu và kết quả nghiên cứu trong đề tài là trung thực và chưa từng được sử dụng, công bố trong bất kì nghiên cứu nào. Tôi xin cam đoan rằng mọi sự giúp đỡ cho việc thực hiện khóa luận này đã được cảm ơn và thông tin trích dẫn trong đề tài đều được ghi rõ nguồn gốc. Hà Nội, ngày tháng năm 2018 Tác giả luận văn Phạm Tuấn Mạnh i LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] LỜI CẢM ƠN Trong quá trình thực hiện đề tài, học viên đã nhận được sự giúp đỡ và được tạo điều kiện thuận lợi từ nhiều cá nhân và tập thể.

Trước hết em xin nói lời cảm ơn chân thành nhất tới TS. Phạm Thị Hương Dịu, cô đã giúp đỡ tận tình và trực tiếp hướng dẫn em trong suốt thời gian em thực hiện đề tài. Học viên xin chân thành cảm ơn các ý kiến đóng góp và hướng dẫn của các Thầy, Cô giáo trong khoa Kế toán và Quản trị kinh doanh – Học Viện Nông nghiệp Việt Nam trong suốt thời gian học tập. Tôi xin chân thành cảm ơn tập thể cán bộ công nhân viên MobiFone Hưng Yên, các đại lý, điểm bán trên địa bàn tỉnh Hưng Yên đã giúp tôi trong suốt quá trình thực hiện Luận văn.

Tôi xin chân thành cảm ơn. Hà Nội, ngày tháng năm 2018 Tác giả luận văn Phạm Tuấn Mạnh ii LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] MỤC LỤC Lời cam đoan. ii Mục lục. iii Danh mục chữ viết tắt.

vi Danh mục bảng .vii Danh mục biểu đồ. ix Danh mục hộp. ix Danh mục sơ đồ. x Trích yếu luận văn.

xi Thesis abstract. Tính cấp thiêt của đề tài. Mục tiêu nghiên cứu. Mục tiêu chung.

Mục tiêu cụ thể. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu. Đối tượng nghiên cứu. Phạm vi nghiên cứu.

Cơ sở lý luận và thực tiển về quản trị marketing. Khái niệm, vai trò của quản trị Marketing. Khái niệm về Marketing. Khái niệm về quản trị Marketing.

Vai trò của quản trị Marketing trong doanh nghiệp. Quy trình quản trị Marketing trong doanh nghiệp. Nghiên cứu và phân tích cơ hội Marketing ở công ty. Lựa chọn thị trường mục tiêu và định vị thị trường.

Thiết lập chiến lược Marketing. Xây dựng các chương trình Marketing. Tổ chức thực hiện và kiểm tra Marketing. Cơ sở thực tiễn.

31 iii LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail. Đặc điểm của quản trị Mareting trong lĩnh vực viễn thông. Kinh nghiệm quản trị Marketing của một số doanh nghiệp trong ngành viễn thông di động ở Việt Nam. Một số nghiên cứu có liên quan.

Đặc điểm địa bàn và phương pháp nghiên cứu. Đặc điểm địa bàn nghiên cứu. Quá trình hình thành và phát triển của MobiFone tỉnh Hưng Yên. Đặc điểm về cơ cấu tổ chức và bộ máy quản lý của MobiFone tỉnh Hưng Yên.

Kết quả kinh doanh của MobiFone tỉnh Hưng Yên. Phương pháp nghiên cứu. Phương pháp thu thập. Phương pháp phân tích.

Hệ thống chỉ tiêu nghiên cứu quản trị Marketing. Kết quả nghiên cứu và thảo luận. Thực trạng quản trị Marketing tại Mobifone tỉnh Hưng Yên. Thực trạng công tác nghiên cứu và phân tích các cơ hội thị trường.

Thực trạng công tác lựa chọn thị trường mục tiêu của MobiFone tỉnh Hưng Yên. Thực trạng thiết lập chiến lược của MobiFone tỉnh Hưng Yên. Xây dựng các chương trình Marketing tại MobiFone tỉnh Hưng Yên. Thực trạng tổ chức thực hiện và kiểm tra các hoạt động Marketing tại MobiFone tỉnh Hưng Yên.

Đánh giá các yếu tố anh hưởng đến quản trị Marketing tại Mobifone tỉnh Hưng Yên. Kết quả khảo sát. Phân tích số liệu Sản xuất kinh doanh. Đánh giá chung về hoạt động quản trị Marketing tại Mobifone tỉnh Hưng Yên.

Nguyên nhân của tồn tại. 104 iv LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail. Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả quản trị Marketing tại Mobifone tỉnh Hưng Yên. Căn cứ đề xuất giải pháp.

Giải pháp hoàn thiện quản trị Marketing tại MobiFone tỉnh Hưng Yên. Kết luận và kiến nghị. Đối với Nhà nước. Đối với công ty Dịch vụ Mobifone Khu vực 5.

123 Tài liệu tham khảo. 126 v LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT Chữ viết tắt Nghĩa tiếng Việt BH Bán hàng CBCNV Cán bộ công nhân viên CBNV Cán bộ nhân viên CNTT Công nghệ thông tin CSKH Chăm sóc khách hàng CSKPP Chăm sóc kênh phân phối CTV Cộng tác viên ĐBL Điểm bán lẻ ĐL Đại lý DN Doanh nghiệp DV Dịch vụ HCSN Hành chính sự nghiệp KH Khách hàng KHDN Khách hàng doanh nghiệp KHKT Khoa học kỹ thuật KM Khuyến mại KPP Kênh phân phối KV Khu vực NV Nhân viên QT Quản trị SP Sản phẩm TCHC Tổ chức hành chính Viettel Tổng công ty Viễn thông Quân đội VMS Tổng công ty Viễn thông MobiFone VNPost Tổng công ty Bưu điện Việt Nam VNPT Tập đoàn Bưu chính Viễn thông Việt Nam VNPT tỉnh/TP Viễn thông tỉnh XDCB Xây dựng cơ bản vi LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] DANH MỤC BẢNG Bảng 3. Cơ cấu lao động của MobiFone tỉnh Hưng Yên năm 2015-2017. Phân bố lực lượng lao động của MobiFone Hưng Yên.

Doanh thu tại MobiFone tỉnh Hưng Yên. Chi phí được thanh toán theo phân bổ tại MobiFone tỉnh Hưng Yên. Cơ cấu Khách hàng FDI được điều tra. Mục tiêu nghiên cứu của MobiFone tỉnh Hưng Yên.

Quy trình thu thập thông tin Marketing. Bảng thống kê dân số địa bàn tỉnh Hưng Yên năm 2017. Các chính sách viễn thông cơ bản. Phân bổ nguồn chi phí của MobiFone tỉnh Hưng Yên.

Phân bổ nguồn lực theo mảng công việc. Số liệu thị phần của các nhà mạng trên địa bàn. Số liệu dân cư và doanh nghiệp hoạt động trên địa bàn tỉnh Hưng Yên đến 2017. Phân chia địa bàn hoạt động của các MobiFone liên quận huyện.

Số lượng thuê bao phát sinh cước của từng thị trường. Mô tả tính năng cơ bản của một số sản phẩm. Các loại thuê bao, gói cước mới triển khai của Chi nhánh Hưng Yên. Mục tiêu của các sản phẩm.

Các yếu tố quyết định giá của dịch vụ viễn thông. Số lượng các thành viên trong kênh phân phối của Mobifone Hưng Yên. Mức chiết khấu đối với từng thành viên trong kênh theo quy định của Tổng Công ty. Mức chiết khấu điều chỉnh theo chính sách hỗ trợ của nhà phân phối.

Chính sách hỗ trợ kênh phân phối. Phân công nhiệm vụ cụ thể của các đơn vị. Tổng hợp các chương trình triển khai theo quý. Kết quả thực hiện các chương trình Marketing theo từng kênh.

Đánh giá chất lượng tháng của nhân viên bán hàng (KPI). Kết quả điều tra mức độ ảnh hưởng của các yếu tố môi trường. 100 vii LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail. Doanh thu thông tin theo khoản mục.

Số liệu thuê bao hoạt động trên địa bàn. Kế hoạch sản xuất kinh doanh năm 2018 - MobiFone tỉnh Hưng Yên. 115 viii LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] DANH MỤC BIỂU ĐỒ Biểu đổ 4. Số trạm viễn thông của các nhà mạng trên địa bàn Hưng Yên.

Đánh giá tốc độ phát triển thuê bao của từng thị trường .73 DANH MỤC HỘP Hộp 4. Phỏng vấn Giám đốc MobiFone tỉnh Hưng Yên. Phỏng vấn Giám đốc MobiFone tỉnh Hưng Yên .95 ix LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 2. Sơ đồ quy trình quản trị Marketing.

Năm bước của quá trình nghiên cứu marketing. Quá trình lựa chọn mục tiêu và định vị thị trường. Tổng quát nội dung xây dựng chiến lược Marketing. Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định về giá.

Cơ cấu tổ chức công ty dịch vụ MobiFone Khu vực 5. Sản phẩm dịch vụ của Mobifone. Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý MobiFone Hưng Yên. Cơ cấu cấp bậc chiến lược của MobiFone.

Quy trình quyết định về Giá của MobiFone. Cấp độ kênh phân phối tại Mobifone Hưng Yên. Mô hình quản trị Marketing tại MobiFone tỉnh Hưng Yên .92 x LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] TRÍCH YẾU LUẬN VĂN Tên tác giả: Phạm Tuấn Mạnh Tên Luận văn: Quản trị Marketing tại MobiFone tỉnh Hưng Yên Ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 8340101 Tên cơ sở đào tạo: Học Viện Nông Nghiệp Việt Nam Mục đích nghiên cứu Trên cơ sở phân tích, đánh giá được thực trạng hoạt động và các yếu tố ảnh hưởng tới quản trị Marketing tại MobiFone Hưng Yên trong thời gian qua, đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị Marketing tại MobiFone tỉnh Hưng Yên trong thời gian tới. Phương pháp nghiên cứu + Phương pháp thu thập số liệu: Đề tài đã sử dụng phương pháp thu thập số liệu thứ cấp với những số liệu đã được thống kê sẵn và phương pháp thu thập số liệu sơ cấp để điều tra, phỏng vấn thu thập bổ sung số liệu.

+ Phương pháp xử lý số liệu: Số liệu sau khi được thu thập, tác giả sử dụng các phương pháp tổng hợp thống kê, phân tổ thống kê, xử lý, tính toán và có thể sử dụng các đồ thị để thể hiện các số liệu theo các tiêu thức phù hợp với mục đích nghiên cứu + Phương pháp phân tích: Sử dụng phương pháp thống kê mô tả, so sánh và phương pháp chuyên gia để mô tả lại quá trình hình thành, phát triển của MobiFone tỉnh Hưng Yên và đánh giá được thực trạng Quản trị Marketing tại MobiFone tỉnh Hưng Yên. + Hệ thống chỉ tiêu nghiên cứu: Sử dụng các chỉ tiêu để đánh giá Quản trị Marketing tại MobiFone tỉnh Hưng Yên. Kết quả chính và kết luận 1. Nghiên cứu đã hệ thống hóa được một số vấn đề lý luận và thực tiễn về khái niệm quản trị Marketing, vai trò của quản trị Marketing với doanh nghiệp và quy trình quản trị Marketing trong doanh nghiệp.

Nội dung chi tiết 05 bước của quy trình quản trị Marketing gồm: Nghiên cứu và phân tích các cơ hội môi trường Marketing, phân đoạn và lựa chọn thị trường mục tiêu, thiết lập chiến lược, Xây dựng các chương trình Marketing, tổ chức thực hiện và kiểm tra các hoạt động.