Quản Trị Lực Lượng Bán Hàng Tại Công Ty Cổ Phần Xăng Dầu Dầu Khí PVOIL Miền Trung

• Tác giả: Phạm Ngọc Thạch
• Người hướng dẫn: PGS. Đỗ Hữu Hóa
• Trường học: Đại học Đà Nẵng
• Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
• Đề tài: Quản Trị Lực Lượng Bán Hàng Tại PVOIL Miền Trung: Nghiên Cứu và Giải Pháp
• Loại tài liệu: luận văn thạc sĩ
• Năm xuất bản: 2017
• Địa điểm: Đà Nẵng

• LỜI CAM ĐOAN
• MỞ ĐẦU
• 0.1. Tính cấp thiết của đề tài
• 0.2. Mục tiêu nghiên cứu
• 0.3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
• 0.4. Phương pháp nghiên cứu
• 0.5. Bố cục đề tài
• 0.6. Tổng quan tài liệu nghiên cứu trong và ngoài nước
• 1. CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP
• 1.1. TỔNG QUAN VỀ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
• 1.1.1. Khái niệm, phân loại lực lượng bán hàng
• 1.1.1.1. Khái niệm lực lượng bán hàng
• 1.1.1.2. Phân loại lực lượng bán hàng
• 1.1.2. Các chức năng của bán hàng
• 1.1.3. Khái niệm quản trị lực lượng bán hàng
• 2. CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN XĂNG DẦU DẦU KHÍ PVOIL MIỀN TRUNG
• 2.1. NHỮNG ĐẶC ĐIỂM CỦA CÔNG TY CÓ ẢNH HƯỞNG ĐẾN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
• 2.1.1. Đặc điểm hình thành và phát triển
• 2.1.2. Đặc điểm ngành nghề kinh doanh của công ty
• 2.1.3. Đặc điểm tổ chức bộ máy quản lý của công ty
• 2.1.4. Đặc điểm về mạng lưới kinh doanh của công ty
• 2.1.5. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty giai đoạn 2012 – 2016
• 2.2. THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XĂNG DẦU DẦU KHÍ PVOIL MIỀN TRUNG
• 2.2.1. Tổ chức lực lượng bán hàng
• 2.2.2. Tuyển dụng và đào tạo lực lượng bán hàng
• 2.2.3. Kích thích lực lượng bán hàng
• 2.2.4. Đánh giá lực lượng bán hàng
• 2.3. ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XĂNG DẦU DẦU KHÍ PVOIL MIỀN TRUNG
• 2.3.1. Những mặt thành công
• 2.3.2. Các mặt tồn tại, hạn chế
• 2.3.3. Nguyên nhân của tồn tại, hạn chế
• 3. CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XĂNG DẦU DẦU KHÍ PVOIL MIỀN TRUNG
• 3.1. CƠ SỞ TIỀN ĐỀ CHO VIỆC ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP
• 3.1.1. Các dự báo về thay đổi trong môi trường kinh doanh xăng dầu
• 3.1.2. Chiến lược phát triển của Công ty Cổ phần Xăng dầu Dầu khí PVOIL Miền Trung
• 3.1.3. Mục tiêu phát triển của lực lượng bán hàng
• 3.2. CÁC GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XĂNG DẦU DẦU KHÍ PVOIL MIỀN TRUNG
• 3.2.1. Hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng
• 3.2.2. Nâng cao hiệu quả tuyển dụng và huấn luyện lực lượng bán hàng
• 3.2.3. Tăng cường hoạt động kiểm tra, giám sát lực lượng bán hàng
• 3.2.4. Hoàn thiện hệ thống đánh giá kết quả lực lượng bán hàng
• 3.2.5. Hoàn thiện chính sách đãi ngộ cho lực lượng bán hàng
• PHỤ LỤC
• DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

I. Tổng Quan Quản Trị Lực Lượng Bán Hàng PVOIL Miền Trung

Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt, quản trị lực lượng bán hàng đóng vai trò then chốt đối với sự thành công của PVOIL Miền Trung. Lực lượng bán hàng không chỉ tạo ra doanh thu mà còn là đại diện của thương hiệu, truyền tải hình ảnh và quảng bá thương hiệu đến khách hàng. Do đó, việc tổ chức và quản lý hiệu quả lực lượng bán hàng trở nên vô cùng quan trọng. Các công ty Việt Nam, đặc biệt là trong lĩnh vực thương mại, cần chú trọng đến việc nâng cao trình độ quản trị doanh nghiệp và phát triển thương hiệu, tạo cơ hội phục vụ khách hàng tốt hơn và nâng cao năng lực cạnh tranh. Theo McMurry, công việc bán hàng bao gồm nhiều chức năng, từ giao hàng đến tạo nhu cầu, đòi hỏi người bán hàng phải có kỹ năng và kiến thức chuyên môn cao. PVOIL Miền Trung cần tập trung vào việc xây dựng đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, có khả năng đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trường.

1.1. Khái niệm cốt lõi về Lực Lượng Bán Hàng PVOIL

Lực lượng bán hàng là một tập hợp cấu trúc trong tổ chức, thực hiện các hoạt động thương mại của công ty. Đây không chỉ là phương tiện để tiêu thụ sản phẩm mà còn là yếu tố quan trọng để thực hiện các chính sách thương mại. Lực lượng bán hàng bao gồm từ người quản lý cấp cao đến nhân viên bán hàng trực tiếp. Việc phân loại lực lượng bán hàng giúp công ty có cái nhìn tổng quan và quản lý hiệu quả hơn, đảm bảo hiệu quả hoạt động bán hàng theo từng kênh và khu vực. Theo [2], Lực lƣợng bán hàng còn đƣợc hiểu là toàn bộ cấu trúc các hình thức tổ chức hoạt động thƣơng mại của doanh nghiệp từ ngƣời quản lý cao cấp đến các nhân viên bán hàng.

1.2. Phân loại Lực Lượng Bán Hàng theo kênh phân phối PVOIL

Lực lượng bán hàng có thể được phân loại thành lực lượng bán hàng của công ty (bên trong và bên ngoài) và lực lượng bán hàng hỗn hợp. Lực lượng bán hàng bên trong tập trung tại văn phòng và liên hệ với khách hàng qua điện thoại, trong khi lực lượng bán hàng bên ngoài hoạt động trên các vùng địa lý khác nhau. PVOIL Miền Trung có thể sử dụng kết hợp các loại lực lượng bán hàng để tối ưu hóa hiệu quả tiếp cận thị trường và khách hàng, đảm bảo kênh phân phối xăng dầu được bao phủ rộng khắp. Công ty có thể sử dụng hỗn hợp lực lƣợng bán hàng của công ty và mạng lƣới đại lý để xâm nhập nhiều loại thị trƣờng khác nhau [9].

II. Thách Thức Quản Lý Đội Ngũ Bán Hàng Xăng Dầu PVOIL

Thị trường xăng dầu cạnh tranh gay gắt với sự tham gia của nhiều doanh nghiệp đầu mối, thương nhân phân phối và kinh doanh. Điều này đặt ra nhiều thách thức cho PVOIL Miền Trung trong việc duy trì và phát triển thị phần. Chất lượng sản phẩm ít có sự khác biệt, kỹ năng bán hàng đóng vai trò quyết định sự thành công. Tuy nhiên, nhiều công ty chỉ chú trọng đào tạo nhân viên quản lý cấp cao mà bỏ qua đào tạo nhân viên bán hàng, gây ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động. Bên cạnh đó, việc quản lý và đánh giá hiệu suất của lực lượng bán hàng cũng là một vấn đề nan giải, đòi hỏi các phương pháp và công cụ phù hợp để đảm bảo tính công bằng và hiệu quả. Chính sách lương thưởng cũng cần được xem xét kỹ lưỡng để tạo động lực và giữ chân nhân viên giỏi.

2.1. Cạnh tranh thị trường và áp lực doanh số PVOIL Miền Trung

Thị trường xăng dầu trong nước có giới hạn, trong khi số lượng doanh nghiệp kinh doanh ngày càng tăng. Điều này tạo ra áp lực cạnh tranh lớn về thị phần và doanh số bán hàng. PVOIL Miền Trung cần có chiến lược bán hàng hiệu quả để vượt qua các đối thủ và duy trì vị thế trên thị trường. Việc nghiên cứu thị trường và phân tích đối thủ cạnh tranh là rất quan trọng để đưa ra các quyết định kinh doanh đúng đắn. Hiện, Việt Nam có 29 đầu mối đƣợc phép nhập khẩu và kinh doanh xăng dầu, nhƣ Tập đoàn Xăng dầu Việt Nam (Petrolimex), Tổng công ty Xăng dầu Quân đội, Tổng Công ty Dầu Việt Nam (PV OIL)…

2.2. Thiếu hụt kỹ năng và đào tạo chuyên nghiệp PVOIL

Kỹ năng bán hàng đóng vai trò quan trọng trong môi trường cạnh tranh khốc liệt. PVOIL Miền Trung cần đầu tư vào đào tạo kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp cho nhân viên, bao gồm kỹ năng giao tiếp, thuyết phục, giải quyết vấn đề và xây dựng mối quan hệ với khách hàng. Việc cập nhật kiến thức về sản phẩm và thị trường cũng rất quan trọng. Trên thực tế, hầu hết các công ty kinh doanh chỉ chú trọng đào tạo các nhân viên quản lý cấp cao, trong khi cấp quản lý trung gian nhƣ quản lý bán hàng thƣờng không đƣợc quan tâm và chú trọng đến.

2.3. Đánh giá hiệu suất và động lực làm việc PVOIL Miền Trung

Việc đánh giá hiệu suất và tạo động lực làm việc cho lực lượng bán hàng là một thách thức không nhỏ. PVOIL Miền Trung cần xây dựng hệ thống KPIs bán hàng rõ ràng, công bằng và phù hợp với đặc thù của ngành xăng dầu. Chính sách lương thưởng cần được thiết kế để khuyến khích nhân viên đạt thành tích cao và gắn bó lâu dài với công ty. Động lực làm việc của nhân viên cũng cần được quan tâm thông qua các hoạt động gắn kết và phát triển bản thân.

III. Giải Pháp Hoàn Thiện Tổ Chức Lực Lượng Bán Hàng PVOIL

Để nâng cao hiệu quả quản trị lực lượng bán hàng, PVOIL Miền Trung cần hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng theo hướng chuyên nghiệp hóa và phù hợp với đặc điểm của thị trường. Việc phân chia khu vực bán hàng hợp lý, xác định rõ vai trò và trách nhiệm của từng vị trí, và xây dựng quy trình làm việc hiệu quả là rất quan trọng. Đồng thời, cần chú trọng đến việc xây dựng văn hóa doanh nghiệp tích cực, tạo môi trường làm việc thân thiện và khuyến khích sự sáng tạo. Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối xăng dầu cũng cần được quan tâm để tối ưu hóa hiệu quả hoạt động bán hàng.

3.1. Tái cấu trúc và phân bổ lại khu vực bán hàng PVOIL Miền Trung

PVOIL Miền Trung cần đánh giá lại hiệu quả của việc phân chia khu vực bán hàng hiện tại và điều chỉnh nếu cần thiết. Khu vực bán hàng nên được phân chia dựa trên các tiêu chí như tiềm năng thị trường, mật độ dân số và khả năng tiếp cận. Điều này giúp tối ưu hóa hiệu quả hoạt động bán hàng và đảm bảo sự công bằng trong việc phân bổ nguồn lực.

3.2. Xác định rõ vai trò và trách nhiệm từng vị trí PVOIL

Mỗi vị trí trong lực lượng bán hàng cần có mô tả công việc rõ ràng, xác định rõ vai trò, trách nhiệm và quyền hạn. Điều này giúp nhân viên hiểu rõ công việc của mình và làm việc hiệu quả hơn. PVOIL Miền Trung cần đảm bảo rằng tất cả nhân viên đều được trang bị đầy đủ kiến thức và kỹ năng cần thiết để thực hiện công việc.

3.3. Xây dựng quy trình làm việc chuẩn hóa và hiệu quả

Quy trình làm việc cần được chuẩn hóa và tối ưu hóa để giảm thiểu thời gian và chi phí, đồng thời nâng cao chất lượng dịch vụ. PVOIL Miền Trung cần xây dựng các quy trình bán hàng, chăm sóc khách hàng và xử lý khiếu nại chuyên nghiệp. Việc ứng dụng công nghệ thông tin vào quản lý bán hàng cũng rất quan trọng để nâng cao hiệu quả hoạt động.

IV. Nâng Cao Chất Lượng Tuyển Dụng và Đào Tạo PVOIL Miền Trung

Tuyển dụng và đào tạo là hai yếu tố then chốt để xây dựng đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp. PVOIL Miền Trung cần xây dựng quy trình tuyển dụng chặt chẽ, thu hút ứng viên tiềm năng và đảm bảo chất lượng đầu vào. Đồng thời, cần đầu tư vào các chương trình đào tạo bài bản, trang bị cho nhân viên kiến thức chuyên môn, kỹ năng mềm và hiểu biết về thị trường xăng dầu. Việc đào tạo nhân viên bán hàng cần được thực hiện thường xuyên và liên tục để đáp ứng nhu cầu thay đổi của thị trường. Theo [19], Đây là cẩm nang hƣớng dẫn trong việc tuyển dụng, xây dựng, đào tạo các kỹ năng cơ bản nhất cho một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp.

4.1. Quy trình tuyển dụng chặt chẽ thu hút ứng viên tiềm năng

PVOIL Miền Trung cần xây dựng quy trình tuyển dụng khoa học, bao gồm các bước như đăng tin tuyển dụng, sàng lọc hồ sơ, phỏng vấn và kiểm tra năng lực. Việc sử dụng các kênh tuyển dụng đa dạng giúp tiếp cận được nhiều ứng viên tiềm năng. Tuyển dụng nhân viên bán hàng có kinh nghiệm và đam mê với ngành xăng dầu là rất quan trọng.

4.2. Chương trình đào tạo bài bản chuyên sâu về xăng dầu

Chương trình đào tạo cần trang bị cho nhân viên kiến thức về sản phẩm xăng dầu, kỹ năng bán hàng, kỹ năng giao tiếp và kỹ năng giải quyết vấn đề. PVOIL Miền Trung cần hợp tác với các chuyên gia và tổ chức đào tạo uy tín để xây dựng chương trình đào tạo chất lượng. Đào tạo nhân viên bán hàng PVOIL cần chú trọng đến thực hành và trải nghiệm thực tế.

4.3. Cập nhật kiến thức và kỹ năng liên tục để đáp ứng thị trường

Thị trường xăng dầu luôn thay đổi, do đó PVOIL Miền Trung cần thường xuyên cập nhật kiến thức và kỹ năng cho nhân viên. Việc tổ chức các buổi hội thảo, khóa học ngắn hạn và chia sẻ kinh nghiệm giúp nhân viên nâng cao trình độ và đáp ứng yêu cầu công việc. Đào tạo nhân viên bán hàng PVOIL Miền Trung cần được coi là một quá trình liên tục và không ngừng.

V. Cải Thiện Chính Sách Lương Thưởng và Đãi Ngộ PVOIL

Chính sách lương thưởng và đãi ngộ đóng vai trò quan trọng trong việc thu hút và giữ chân nhân tài. PVOIL Miền Trung cần xây dựng chính sách lương thưởng cạnh tranh, công bằng và minh bạch, khuyến khích nhân viên đạt thành tích cao. Đồng thời, cần cung cấp các phúc lợi hấp dẫn như bảo hiểm, khám sức khỏe định kỳ và các hoạt động vui chơi giải trí. Việc tạo môi trường làm việc thân thiện, cởi mở và tôn trọng cũng là yếu tố quan trọng để tăng động lực làm việc cho nhân viên. Theo [7], Luận văn đã khái quát đƣợc các khái niệm về lực lƣợng bán hàng và quản trị lực lƣợng bán hàng trong kinh doanh bia chai của Tổng công ty từ đó đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị lực lƣợng bán hàng.

5.1. Xây dựng chính sách lương thưởng cạnh tranh và minh bạch

PVOIL Miền Trung cần khảo sát mức lương trên thị trường và xây dựng chính sách lương thưởng cạnh tranh, thu hút nhân viên giỏi. Chính sách lương thưởng cần được công khai và minh bạch để nhân viên hiểu rõ cách thức tính lương và thưởng. KPIs bán hàng cần được gắn liền với mức lương và thưởng để khuyến khích nhân viên đạt thành tích cao.

5.2. Cung cấp các phúc lợi hấp dẫn và toàn diện

Ngoài lương thưởng, PVOIL Miền Trung cần cung cấp các phúc lợi hấp dẫn như bảo hiểm sức khỏe, bảo hiểm tai nạn, khám sức khỏe định kỳ, hỗ trợ chi phí đi lại và ăn uống. Các hoạt động vui chơi giải trí và team building giúp tăng cường sự gắn kết giữa các nhân viên. Chính sách đãi ngộ tốt giúp PVOIL Miền Trung giữ chân nhân viên giỏi.

5.3. Tạo môi trường làm việc thân thiện và tôn trọng

Môi trường làm việc thân thiện, cởi mở và tôn trọng giúp nhân viên cảm thấy thoải mái và làm việc hiệu quả hơn. PVOIL Miền Trung cần khuyến khích sự giao tiếp và hợp tác giữa các nhân viên. Việc lắng nghe ý kiến của nhân viên và tạo cơ hội phát triển bản thân cũng rất quan trọng để tăng động lực làm việc.

VI. Ứng Dụng Công Nghệ Quản Lý Bán Hàng Hiện Đại PVOIL

Ứng dụng công nghệ thông tin vào quản lý bán hàng là xu hướng tất yếu trong thời đại số. PVOIL Miền Trung cần đầu tư vào các phần mềm quản lý bán hàng (CRM), phần mềm quản lý kho và phần mềm phân tích dữ liệu. Các công cụ này giúp quản lý thông tin khách hàng, theo dõi doanh số, tối ưu hóa quy trình bán hàng và đưa ra quyết định kinh doanh dựa trên dữ liệu. Việc nghiên cứu thị trường xăng dầu cũng cần được thực hiện thường xuyên để nắm bắt xu hướng và nhu cầu của khách hàng.

6.1. Phần mềm CRM quản lý thông tin khách hàng hiệu quả

Phần mềm CRM giúp PVOIL Miền Trung quản lý thông tin khách hàng tập trung, theo dõi lịch sử giao dịch và xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng. Các tính năng như phân loại khách hàng, gửi email marketing và quản lý chiến dịch bán hàng giúp tối ưu hóa hiệu quả hoạt động bán hàng.

6.2. Phần mềm quản lý kho tối ưu hóa quy trình phân phối

Phần mềm quản lý kho giúp PVOIL Miền Trung theo dõi số lượng hàng tồn kho, quản lý quá trình nhập xuất và đảm bảo cung cấp xăng dầu đầy đủ và kịp thời cho khách hàng. Các tính năng như cảnh báo tồn kho và dự báo nhu cầu giúp tối ưu hóa quy trình phân phối xăng dầu.

6.3. Phân tích dữ liệu để đưa ra quyết định kinh doanh thông minh

Phần mềm phân tích dữ liệu giúp PVOIL Miền Trung phân tích doanh số bán hàng, hiệu quả của các chương trình khuyến mãi và hành vi của khách hàng. Các báo cáo và biểu đồ giúp đưa ra quyết định kinh doanh dựa trên dữ liệu và tối ưu hóa chiến lược bán hàng.

Tổng quan nghiên cứu

Trong bối cảnh toàn cầu hóa và hội nhập kinh tế quốc tế, cạnh tranh trong lĩnh vực kinh doanh ngày càng gay gắt, đặc biệt đối với ngành xăng dầu – một mặt hàng thiết yếu và có tính chiến lược cao. Tại Việt Nam, thị trường xăng dầu có sự tham gia của nhiều doanh nghiệp đầu mối, trong đó Công ty Cổ phần Xăng dầu Dầu khí PVOIL Miền Trung giữ vị trí quan trọng với thị phần khoảng 25% tại khu vực Miền Trung – Tây Nguyên. Giai đoạn 2012-2016, doanh thu của công ty duy trì trên 3000 tỷ đồng mỗi năm, phản ánh quy mô và tầm ảnh hưởng của công ty trong ngành.

Tuy nhiên, sự cạnh tranh ngày càng quyết liệt đòi hỏi công tác quản trị lực lượng bán hàng phải được hoàn thiện để nâng cao hiệu quả kinh doanh, giữ vững và mở rộng thị phần. Lực lượng bán hàng không chỉ là kênh tiêu thụ sản phẩm mà còn là bộ mặt đại diện cho thương hiệu công ty. Do đó, việc nghiên cứu quản trị lực lượng bán hàng tại PVOIL Miền Trung trong giai đoạn 2014-2016, với dữ liệu thu thập sơ cấp từ tháng 3-4/2017, nhằm đề xuất các giải pháp nâng cao hiệu quả quản trị là hết sức cần thiết.

Mục tiêu nghiên cứu tập trung hệ thống hóa cơ sở lý luận về quản trị lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp thương mại, làm rõ thực trạng quản trị lực lượng bán hàng tại PVOIL Miền Trung và đề xuất giải pháp hoàn thiện công tác này đến năm 2020, tầm nhìn 2030. Nghiên cứu có phạm vi không gian tại khu vực Miền Trung và Bắc Tây Nguyên, góp phần nâng cao năng lực cạnh tranh và phát triển bền vững cho công ty trong môi trường kinh doanh đầy biến động.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Luận văn vận dụng các lý thuyết và mô hình quản trị lực lượng bán hàng hiện đại, bao gồm:

• Lý thuyết quản trị lực lượng bán hàng: Quản trị lực lượng bán hàng là quá trình phân tích, lập kế hoạch, tổ chức, giám sát và đánh giá hoạt động của đội ngũ bán hàng nhằm đạt mục tiêu doanh thu và phát triển thị trường. Các nội dung chính gồm tổ chức lực lượng bán hàng, tuyển chọn, đào tạo, kích thích và đánh giá nhân viên bán hàng.

• Mô hình cấu trúc lực lượng bán hàng: Bao gồm các hình thức tổ chức theo địa lý, sản phẩm, khách hàng và kiểu hỗn hợp. Mỗi mô hình có ưu nhược điểm riêng, phù hợp với chiến lược và đặc điểm thị trường của doanh nghiệp.

• Khái niệm và vai trò của lực lượng bán hàng: Lực lượng bán hàng là cầu nối giữa doanh nghiệp và thị trường, vừa thực hiện bán hàng vừa truyền tải hình ảnh thương hiệu. Quản trị lực lượng bán hàng giúp tăng cường quản lý, tạo nguồn lãnh đạo tài năng và hỗ trợ các hoạt động tiếp thị.

• Các yếu tố ảnh hưởng đặc thù ngành xăng dầu: Xăng dầu là mặt hàng thiết yếu, độc hại và nguy hiểm, chịu sự quản lý chặt chẽ của Nhà nước với các chính sách về dự trữ, nhập khẩu, phân phối và an toàn phòng chống cháy nổ. Điều này ảnh hưởng trực tiếp đến công tác quản trị lực lượng bán hàng trong ngành.

Phương pháp nghiên cứu

• Nguồn dữ liệu: Nghiên cứu sử dụng dữ liệu thứ cấp thu thập từ các báo cáo kinh doanh của PVOIL Miền Trung giai đoạn 2014-2016 và dữ liệu sơ cấp thu thập trực tiếp qua khảo sát, phỏng vấn nhân viên bán hàng và quản lý trong khoảng thời gian tháng 3-4/2017.

• Phương pháp phân tích: Áp dụng phương pháp phân tích định tính và định lượng, bao gồm phân tích tài liệu chuyên ngành, thống kê số liệu doanh thu, lợi nhuận, chi phí đào tạo, đánh giá hiệu quả công tác tuyển dụng, đào tạo và kích thích lực lượng bán hàng.

• Phương pháp thống kê: So sánh số liệu tuyệt đối và tương đối qua các năm để đánh giá xu hướng và hiệu quả quản trị lực lượng bán hàng.

• Phương pháp so sánh: Đối chiếu giữa lý thuyết và thực tiễn tại công ty để nhận diện các tồn tại, hạn chế và đề xuất giải pháp phù hợp.

• Cỡ mẫu và chọn mẫu: Khảo sát được thực hiện với một nhóm đại diện nhân viên bán hàng và quản lý tại các chi nhánh của công ty, đảm bảo tính đại diện cho toàn bộ lực lượng bán hàng.

• Timeline nghiên cứu: Thu thập dữ liệu sơ cấp trong 2 tháng đầu năm 2017, phân tích và đề xuất giải pháp hoàn thiện đến năm 2020, với tầm nhìn phát triển đến năm 2030.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

1. Cơ cấu và quy mô lực lượng bán hàng: Giai đoạn 2014-2016, lực lượng bán hàng của PVOIL Miền Trung gồm 46 cửa hàng xăng dầu trực thuộc và các chi nhánh tại Đà Nẵng, Quảng Nam, Kon Tum, Gia Lai với gần 295 đối tác, khách hàng. Thị phần công ty chiếm khoảng 25% khu vực Miền Trung – Tây Nguyên.

2. Tuyển dụng và đào tạo: Công tác tuyển dụng được thực hiện qua nhiều kênh, chú trọng đến tiêu chuẩn năng lực và kỹ năng bán hàng. Tuy nhiên, tỷ lệ nhân viên mới được đào tạo bài bản trước khi ra thực địa còn hạn chế, chi phí đào tạo chiếm khoảng 2-3% tổng doanh thu hàng năm. Đào tạo tập trung vào kiến thức sản phẩm, kỹ năng bán hàng và an toàn lao động.

3. Kích thích và đánh giá lực lượng bán hàng: Công ty áp dụng các chính sách thù lao kết hợp giữa lương cố định và hoa hồng, cùng các hình thức khen thưởng, thi đua nhằm động viên nhân viên. Tuy nhiên, mức độ hài lòng và động lực làm việc của nhân viên bán hàng chỉ đạt khoảng 70% theo khảo sát nội bộ. Việc đánh giá thành tích dựa trên doanh số và mức độ hoàn thành kế hoạch, nhưng chưa có hệ thống đánh giá toàn diện về phẩm chất và sự hài lòng khách hàng.

4. Ảnh hưởng đặc thù ngành xăng dầu: Các quy định nghiêm ngặt về an toàn, quản lý dự trữ và phân phối xăng dầu tạo ra áp lực lớn cho lực lượng bán hàng trong việc tuân thủ quy trình và đảm bảo chất lượng dịch vụ. Điều này đòi hỏi nhân viên bán hàng phải có trình độ chuyên môn và kỹ năng quản lý rủi ro cao.

Thảo luận kết quả

Kết quả nghiên cứu cho thấy PVOIL Miền Trung đã xây dựng được một lực lượng bán hàng có quy mô và mạng lưới phân phối rộng khắp, góp phần giữ vững thị phần trong khu vực. Tuy nhiên, công tác quản trị lực lượng bán hàng còn tồn tại một số hạn chế như chưa đồng bộ trong đào tạo, chính sách kích thích chưa tối ưu, và hệ thống đánh giá chưa toàn diện.

So sánh với các nghiên cứu trong ngành bán hàng hiện đại, việc đầu tư vào đào tạo và phát triển kỹ năng bán hàng là yếu tố quyết định nâng cao hiệu quả kinh doanh. Các công ty thành công thường áp dụng mô hình quản trị lực lượng bán hàng tích hợp, kết hợp giữa đào tạo chuyên sâu, chính sách thù lao linh hoạt và hệ thống đánh giá đa chiều.

Đặc thù ngành xăng dầu với các yêu cầu nghiêm ngặt về an toàn và quản lý nhà nước cũng làm tăng tính phức tạp trong quản trị lực lượng bán hàng. Do đó, việc nâng cao trình độ chuyên môn và ý thức tuân thủ quy định là rất cần thiết để giảm thiểu rủi ro và tăng cường uy tín doanh nghiệp.

Dữ liệu có thể được trình bày qua biểu đồ thể hiện tỷ lệ nhân viên được đào tạo bài bản qua các năm, bảng so sánh mức độ hài lòng và hiệu quả công việc giữa các chi nhánh, cũng như biểu đồ cơ cấu thù lao và chính sách kích thích lực lượng bán hàng.

Đề xuất và khuyến nghị

1. Hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng: Xây dựng cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng theo mô hình hỗn hợp kết hợp địa lý và khách hàng, nhằm tối ưu hóa phạm vi bao phủ và chuyên môn hóa dịch vụ. Thời gian thực hiện: 2018-2019. Chủ thể: Ban giám đốc và phòng kinh doanh.

2. Nâng cao hiệu quả tuyển dụng và đào tạo: Thiết kế chương trình đào tạo bài bản, bao gồm kiến thức sản phẩm, kỹ năng bán hàng và an toàn lao động, áp dụng công nghệ đào tạo trực tuyến để tiết kiệm chi phí và mở rộng phạm vi. Mục tiêu tăng tỷ lệ nhân viên được đào tạo trước khi ra thực địa lên 90% vào năm 2020. Chủ thể: Phòng tổ chức hành chính phối hợp phòng kinh doanh.

3. Tăng cường hoạt động kiểm tra, giám sát: Xây dựng hệ thống giám sát hiệu quả công việc nhân viên bán hàng qua báo cáo định kỳ, khảo sát khách hàng và kiểm tra hiện trường nhằm đảm bảo tuân thủ quy trình và nâng cao chất lượng dịch vụ. Thời gian triển khai: 2018-2020. Chủ thể: Ban kiểm soát và phòng kinh doanh.

4. Hoàn thiện hệ thống đánh giá và chính sách đãi ngộ: Áp dụng hệ thống đánh giá đa chiều dựa trên doanh số, phẩm chất cá nhân, mức độ hài lòng khách hàng và tuân thủ quy định an toàn. Đồng thời, điều chỉnh chính sách thù lao linh hoạt, kết hợp lương cố định, hoa hồng và thưởng theo hiệu quả công việc để tăng động lực làm việc. Mục tiêu nâng mức độ hài lòng nhân viên lên trên 85% vào năm 2020. Chủ thể: Ban giám đốc và phòng tài chính – kế toán.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

1. Ban lãnh đạo và quản lý cấp cao doanh nghiệp xăng dầu: Nhận diện các yếu tố ảnh hưởng đến quản trị lực lượng bán hàng, từ đó xây dựng chiến lược phát triển phù hợp với đặc thù ngành.

2. Phòng nhân sự và đào tạo: Áp dụng các phương pháp tuyển dụng, đào tạo và đánh giá nhân viên bán hàng hiệu quả, nâng cao năng lực đội ngũ bán hàng.

3. Nhân viên bán hàng và quản lý bán hàng: Hiểu rõ vai trò, nhiệm vụ và các kỹ năng cần thiết để nâng cao hiệu quả công việc, đồng thời nắm bắt các chính sách kích thích và đánh giá.

4. Các nhà nghiên cứu và sinh viên ngành quản trị kinh doanh: Tham khảo mô hình nghiên cứu thực tiễn, phương pháp phân tích và đề xuất giải pháp quản trị lực lượng bán hàng trong ngành xăng dầu, góp phần phát triển học thuật và ứng dụng thực tiễn.

Câu hỏi thường gặp

1. Quản trị lực lượng bán hàng là gì và tại sao quan trọng?
   Quản trị lực lượng bán hàng là quá trình lập kế hoạch, tổ chức, giám sát và đánh giá hoạt động của đội ngũ bán hàng nhằm đạt mục tiêu doanh thu và phát triển thị trường. Đây là yếu tố quyết định thành công trong cạnh tranh, đặc biệt với ngành xăng dầu có tính đặc thù cao.

2. Công ty PVOIL Miền Trung áp dụng mô hình tổ chức lực lượng bán hàng nào?
   Công ty sử dụng mô hình tổ chức hỗn hợp, kết hợp theo địa lý và khách hàng, nhằm tận dụng ưu điểm của từng mô hình để bao phủ thị trường hiệu quả và chuyên môn hóa dịch vụ.

3. Những khó khăn chính trong quản trị lực lượng bán hàng ngành xăng dầu là gì?
   Khó khăn bao gồm yêu cầu nghiêm ngặt về an toàn phòng chống cháy nổ, quản lý dự trữ và phân phối theo quy định Nhà nước, cùng với áp lực cạnh tranh gay gắt và nhu cầu nâng cao trình độ chuyên môn của nhân viên bán hàng.

4. Làm thế nào để nâng cao hiệu quả đào tạo lực lượng bán hàng?
   Cần xây dựng chương trình đào tạo bài bản, kết hợp đào tạo trực tiếp và trực tuyến, tập trung vào kiến thức sản phẩm, kỹ năng bán hàng và an toàn lao động, đồng thời đánh giá hiệu quả đào tạo qua kết quả thực tế.

5. Chính sách thù lao và kích thích nhân viên bán hàng nên được thiết kế ra sao?
   Chính sách nên kết hợp lương cố định và hoa hồng dựa trên hiệu quả công việc, kèm theo các hình thức khen thưởng, thi đua và phúc lợi để tạo động lực làm việc, đồng thời phù hợp với mục tiêu chiến lược của công ty.

Kết luận

• Luận văn đã hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực trạng quản trị lực lượng bán hàng tại PVOIL Miền Trung, làm rõ các yếu tố ảnh hưởng đặc thù ngành xăng dầu.
• Phân tích chi tiết về cơ cấu tổ chức, tuyển dụng, đào tạo, kích thích và đánh giá lực lượng bán hàng trong giai đoạn 2014-2016.
• Đề xuất các giải pháp hoàn thiện tổ chức, nâng cao đào tạo, tăng cường giám sát và hoàn thiện chính sách thù lao nhằm nâng cao hiệu quả quản trị lực lượng bán hàng.
• Nghiên cứu có phạm vi và thời gian cụ thể, dữ liệu sơ cấp và thứ cấp được thu thập và phân tích kỹ lưỡng, đảm bảo tính thực tiễn và khả thi của các đề xuất.
• Khuyến nghị các bước tiếp theo bao gồm triển khai các giải pháp đề xuất, đánh giá định kỳ hiệu quả và điều chỉnh phù hợp với biến động thị trường, đồng thời kêu gọi sự quan tâm của các nhà quản lý và chuyên gia trong ngành để phát triển bền vững.