Hoạt Động Quản Trị Bán Hàng Tại Công Ty Cổ Phần Elmart

Khám phá hoạt động quản trị bán hàng tại công ty cổ phần Elmart, từ chiến lược đến hiệu quả kinh doanh, nâng cao trải nghiệm khách hàng.

• Tác giả: Vũ Thị Thu Hương
• Người hướng dẫn: ThS. Nguyễn Việt Dũng
• Trường học: Học viện Công nghệ Bưu chính Viễn thông
• Chuyên ngành: Marketing
• Đề tài: Hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Elmart
• Loại tài liệu: khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2022
• Địa điểm: Hà Nội

Mục lục chi tiết

• LỜI CẢM ƠN
• 1. CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN LÝ THUYẾT VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
• 1.1. Tổng quan về hoạt động bán hàng
• 1.2. Khái niệm, bản chất và vai trò của hoạt động bán hàng
• 1.3. Các loại hình bán hàng trong doanh nghiệp
• 1.4. Tổng quan về quản trị bán hàng
• 1.5. Quy trình quản trị bán hàng
• 1.6. Lập kế hoạch bán hàng
• 1.7. Tổ chức lực lượng bán hàng
• 1.8. Đánh giá tình hình hoạt động bán hàng
• 1.9. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động quản trị bán hàng của doanh nghiệp
• 1.9.1. Các yếu tố bên trong doanh nghiệp
• 1.9.2. Các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp
• 2. CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ELMART
• 2.1. Khái quát về Công ty Cổ phần Elmart
• 2.2. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty trong giai đoạn 2019 - 2021
• 2.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động quản trị bán hàng tại công ty Cổ phần Elmart
• 2.4. Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Elmart
• 2.4.1. Hình thức bán hàng của Công ty
• 2.4.2. Lập kế hoạch bán hàng
• 2.4.3. Tổ chức lực lượng bán hàng
• 2.4.4. Giám sát hoạt động bán hàng
• 2.5. Phân tích và đánh giá lợi thế cạnh tranh trong doanh nghiệp
• 2.6. Kết quả khảo sát hoạt động quản trị bán hàng của Công ty Cổ phần Elmart
• 2.7. Đánh giá hoạt động quản trị bán hàng của Công ty Cổ phần Elmart
• 3. CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ELMART
• 3.1. Dự báo của thị trường thiết bị chiếu sáng
• 3.2. Mục tiêu và định hướng phát triển của công ty Cổ phần Elmart
• 3.2.1. Mục tiêu của công ty Cổ phần Elmart
• 3.2.2. Định hướng phát triển của công ty Cổ phần Elmart
• 3.3. Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng của công ty Cổ phần Elmart
• 3.3.1. Khuyến nghị với hoạt động xây dựng chiến lược, kế hoạch bán hàng
• 3.3.2. Giải pháp hoàn thiện tổ chức hoạt động quản trị bán hàng
• 3.3.3. Nâng cao chất lượng đội ngũ bán hàng
• 3.3.4. Một số khuyến nghị khác
• DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
• PHỤ LỤC

Tóm tắt

I. Tổng quan về Quản Trị Bán Hàng Tại Công Ty Cổ Phần Elmart

Quản trị bán hàng là một trong những hoạt động quan trọng nhất trong doanh nghiệp, đặc biệt là tại Công ty Cổ phần Elmart. Hoạt động này không chỉ giúp tăng doanh thu mà còn nâng cao sự hài lòng của khách hàng. Công ty Elmart chuyên cung cấp các sản phẩm thiết bị chiếu sáng, và việc quản lý hiệu quả quy trình bán hàng sẽ quyết định sự thành công của công ty trong thị trường cạnh tranh hiện nay.

1.1. Khái niệm và vai trò của quản trị bán hàng

Quản trị bán hàng là quá trình lập kế hoạch, tổ chức, thực hiện và kiểm soát các hoạt động bán hàng. Vai trò của nó không chỉ là tăng doanh thu mà còn là xây dựng mối quan hệ bền vững với khách hàng.

1.2. Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty Cổ phần Elmart

Công ty Cổ phần Elmart được thành lập với mục tiêu cung cấp các sản phẩm chiếu sáng chất lượng cao. Qua nhiều năm hoạt động, công ty đã khẳng định được vị thế của mình trên thị trường.

II. Vấn đề và Thách thức trong Quản Trị Bán Hàng Tại Elmart

Mặc dù Công ty Cổ phần Elmart đã đạt được nhiều thành công, nhưng vẫn tồn tại một số thách thức trong quản trị bán hàng. Những vấn đề này có thể ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh và sự phát triển bền vững của công ty.

2.1. Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng

Các yếu tố như thị trường, đối thủ cạnh tranh và nhu cầu của khách hàng đều có tác động lớn đến hoạt động bán hàng của Elmart. Việc phân tích các yếu tố này là rất cần thiết.

2.2. Những hạn chế trong quy trình bán hàng hiện tại

Quy trình bán hàng hiện tại của Elmart còn nhiều hạn chế, từ việc lập kế hoạch đến thực hiện và kiểm soát. Điều này cần được cải thiện để nâng cao hiệu quả.

III. Phương Pháp Tối Ưu Hóa Quy Trình Bán Hàng Tại Elmart

Để nâng cao hiệu quả quản trị bán hàng, Công ty Cổ phần Elmart cần áp dụng một số phương pháp tối ưu hóa quy trình bán hàng. Những giải pháp này sẽ giúp công ty cải thiện doanh thu và sự hài lòng của khách hàng.

3.1. Đào tạo nhân viên bán hàng chuyên nghiệp

Đào tạo nhân viên là một trong những giải pháp quan trọng. Nhân viên bán hàng cần được trang bị kiến thức và kỹ năng để phục vụ khách hàng tốt hơn.

3.2. Ứng dụng công nghệ trong quản lý bán hàng

Công nghệ có thể giúp Elmart tối ưu hóa quy trình bán hàng, từ quản lý dữ liệu khách hàng đến theo dõi hiệu quả bán hàng.

IV. Ứng Dụng Thực Tiễn và Kết Quả Nghiên Cứu Tại Elmart

Việc áp dụng các giải pháp tối ưu hóa quy trình bán hàng đã mang lại nhiều kết quả tích cực cho Công ty Cổ phần Elmart. Những ứng dụng thực tiễn này không chỉ giúp tăng doanh thu mà còn nâng cao sự hài lòng của khách hàng.

4.1. Kết quả đạt được sau khi áp dụng giải pháp

Sau khi áp dụng các giải pháp, doanh thu của Elmart đã tăng đáng kể. Khách hàng cũng phản hồi tích cực về chất lượng dịch vụ.

4.2. Phân tích dữ liệu bán hàng để cải thiện chiến lược

Phân tích dữ liệu bán hàng giúp Elmart hiểu rõ hơn về nhu cầu của khách hàng và điều chỉnh chiến lược bán hàng cho phù hợp.

V. Kết Luận và Tương Lai Của Quản Trị Bán Hàng Tại Elmart

Quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Elmart có vai trò rất quan trọng trong việc đạt được mục tiêu kinh doanh. Tương lai của hoạt động này phụ thuộc vào khả năng thích ứng và cải tiến liên tục.

5.1. Tầm nhìn và định hướng phát triển

Công ty cần có tầm nhìn rõ ràng và định hướng phát triển bền vững trong quản trị bán hàng để duy trì vị thế cạnh tranh.

5.2. Khuyến nghị cho các hoạt động trong tương lai

Cần tiếp tục cải tiến quy trình bán hàng và áp dụng công nghệ mới để nâng cao hiệu quả và sự hài lòng của khách hàng.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Vũ Thị Thu Hương được thực hiện trong bối cảnh nền kinh tế Việt Nam bước vào giai đoạn hội nhập sâu rộng, mở ra tiềm năng lớn cho các hoạt động sản xuất và thương mại phân phối thiết bị chiếu sáng. Cùng với sự phát triển của đời sống đô thị và nhu cầu nâng cao chất lượng không gian sống, thị trường chiếu sáng tại Việt Nam chứng kiến sự chuyển dịch rõ rệt từ các nguồn sáng truyền thống như đèn sợi đốt hay đèn huỳnh quang—vốn có nhược điểm tiêu hao nhiều điện năng, tỏa nhiều nhiệt và tuổi thọ thấp—sang công nghệ đèn LED với các đặc tính tiết kiệm năng lượng, độ bền cao và tính năng thông minh.

Công ty Cổ phần Elmart là đơn vị hoạt động trong lĩnh vực phân phối, bán buôn và bán lẻ các thiết bị chiếu sáng chuyên dụng trên phạm vi toàn quốc. Trong mô hình kinh doanh của doanh nghiệp thương mại, hoạt động quản trị bán hàng giữ vai trò trực tiếp quyết định đến khả năng kết nối khách hàng, mở rộng thị phần và duy trì doanh thu. Tuy nhiên, trong giai đoạn nghiên cứu, tình hình kinh doanh của công ty chịu tác động tiêu cực từ đại dịch Covid-19 kéo dài khiến hoạt động giao thương bị đình trệ, trong khi nguồn lực tài chính còn hạn chế và nhận thức về marketing chưa thực sự đồng bộ. Các hoạt động bán hàng và xúc tiến thương mại của doanh nghiệp còn mang tính riêng lẻ, chưa được liên kết chặt chẽ thành một hệ thống hoàn chỉnh. Xuất phát từ thực tiễn đó, đề tài "Hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Elmart" được xác lập nhằm phân tích thực trạng và tìm kiếm giải pháp nâng cao hiệu quả tác nghiệp cho đơn vị.

Mục tiêu nghiên cứu của đề tài được tác giả xác định thông qua ba nhiệm vụ trọng tâm:

1. Hệ thống hóa cơ sở lý thuyết về hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng trong doanh nghiệp thương mại.
2. Phân tích, đánh giá thực trạng cách thức tổ chức, lập kế hoạch, quản lý và kiểm soát lực lượng bán hàng tại Công ty Cổ phần Elmart giai đoạn 2019 - 2021, từ đó chỉ ra những kết quả đạt được cũng như nguyên nhân của các tồn tại, hạn chế.
3. Đề xuất hệ thống giải pháp và khuyến nghị quản trị có tính khả thi nhằm hoàn thiện và nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Elmart trong thời gian tiếp theo.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của khóa luận được phân định cụ thể:

• Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Elmart, tiếp cận dưới góc độ quản trị tác nghiệp thương mại.
• Phạm vi không gian: Toàn bộ hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Elmart, bao gồm trụ sở chính tại số 445 Hoàng Quốc Việt, phường Cổ Nhuế 1, quận Bắc Từ Liêm, thành phố Hà Nội cùng hệ thống phân phối và văn phòng chi nhánh tại Thành phố Hồ Chí Minh.
• Phạm vi thời gian: Đánh giá thực trạng hoạt động kinh doanh và số liệu quản trị bán hàng của doanh nghiệp trong giai đoạn 3 năm từ năm 2019 đến hết năm 2021. Thời gian triển khai nghiên cứu khóa luận từ ngày 29/04/2022 đến ngày 08/07/2022.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận xây dựng hệ thống nền tảng lý luận dựa trên các tài liệu chuyên khảo về quản trị bán hàng và marketing thương mại. Khung lý thuyết của tác giả bao gồm:

• Quan niệm về bán hàng: Tổng hợp định nghĩa từ Philip Kotler (bán hàng là hình thức giới thiệu trực tiếp sản phẩm qua trao đổi để bán được hàng), Karl Marx (bán hàng là bước chuyển hóa giá trị từ hàng sang tiền - bước nhảy quyết định và khó khăn nhất), Comer (tiến trình khám phá, gợi tạo và thỏa mãn nhu cầu), và John W. Ernest & Richard Ashmun (tiến trình xác định nhu cầu và giới thiệu sản phẩm dẫn đến quyết định mua).
• Bản chất giao tiếp hai chiều: Áp dụng mô hình truyền tin và nhận tin trong bán hàng của TS. Trần Thị Thập (2012), xác định bán hàng là quá trình giao tiếp chủ động nhằm khai thác nhu cầu tiềm ẩn của khách hàng.
• Quy trình bán hàng 7 bước: Sử dụng khung chuẩn của David Jobber và Geoff Lancaster (2002) bao gồm: Tìm kiếm và tiếp nhận thông tin khách hàng; Xử lý thông tin và nhận biết khách hàng tiềm năng; Tiếp cận khách hàng; Tìm kiếm cơ hội; Phân tích nhu cầu khách hàng; Đưa ra đề xuất và giải pháp phù hợp; Đàm phán, ký hợp đồng và kết thúc thương vụ.
• Quy trình quản trị bán hàng: Tiếp cận mô hình 4 chức năng cốt lõi theo Lê Quân và Hoàng Văn Hải (2010), gồm Hoạch định (xây dựng mục tiêu, kế hoạch, ngân sách), Tổ chức (thiết lập mạng lưới và lực lượng bán hàng), Lãnh đạo (động viên, điều hành) và Kiểm soát (đo lường kết quả, đánh giá nhân viên).
• Quy trình tuyển chọn và chính sách đãi ngộ lực lượng bán hàng: Khung quy trình tuyển dụng 6 bước theo PGS.TS Lê Quân và Mai Thanh Lan (2004); cấu trúc đãi ngộ tài chính (lương cứng, hoa hồng, phụ cấp, tiền thưởng) và đãi ngộ phi tài chính (môi trường làm việc, cơ hội thăng tiến) theo PGS.TS Trần Kim Dung (2003).
• Hệ thống chỉ tiêu đánh giá định lượng: Công thức tính khối lượng hàng bán ra ($Q_x = Q_n + Q_{dk} - Q_{ck}$), doanh thu ($TR = Q_i \times P_i$), lợi nhuận ($\pi = TR - TC$), tỷ lệ hoàn thành kế hoạch ($TT/KH \times 100%$), cùng các chỉ tiêu tài chính như ROAM và chỉ số lợi tức còn lại (RI).

Về mặt phương pháp nghiên cứu, tác giả kết hợp đồng bộ các phương pháp thu thập và xử lý thông tin sau:

• Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp: Thu thập dữ liệu từ các báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, báo cáo nhân sự, dữ liệu kho bãi, bảng kê hàng hóa nội bộ của Công ty Cổ phần Elmart trong giai đoạn 2019 - 2021; tài liệu sách báo chuyên ngành và thông tin từ Internet.
• Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp: Thiết kế và triển khai điều tra bằng bảng hỏi trực tuyến (phiếu khảo sát) đối với đội ngũ nhân sự trong công ty; thực hiện phỏng vấn chuyên sâu Giám đốc công ty (ông Vũ Đức Trường) và cán bộ quản lý các phòng ban.
• Phương pháp thống kê mô tả: Sắp xếp, phân loại dữ liệu, tính toán cơ cấu tỷ trọng sản phẩm tiêu thụ, thu nhập bình quân và lập bảng số liệu tổng hợp.
• Phương pháp so sánh: So sánh các chỉ tiêu kinh doanh theo thời gian qua từng năm (2020/2019 và 2021/2020) về mặt giá trị tuyệt đối và tỷ lệ phần trăm tương đối nhằm nhận diện xu hướng biến động.
• Phương pháp phân tích - tổng hợp: Phân rã hoạt động quản trị thành các khâu tác nghiệp riêng biệt (lập kế hoạch, tổ chức lực lượng, giám sát) để đánh giá thực trạng, sau đó tổng hợp lại nhằm phát hiện nguyên nhân gốc rễ của những hạn chế.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Tổng quan lý thuyết về hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng

Chương 1 hệ thống hóa toàn diện các lý thuyết kinh điển và hiện đại về bán hàng trong doanh nghiệp thương mại. Tác giả phân tích rõ bản chất của bán hàng là hoạt động giao tiếp hai chiều, đòi hỏi người bán phải giữ thế chủ động để khơi gợi và đáp ứng nhu cầu khách hàng, mang lại lợi ích cho cả hai bên. Khóa luận phân loại các hình thức bán hàng theo các tiêu chí: địa điểm giao hàng (tại kho cung ứng, qua cửa hàng, tại địa điểm tiêu dùng); quy mô (bán buôn, bán lẻ); phương thức giao dịch (hợp đồng và đơn hàng, thuận mua vừa bán, đấu giá, xuất khẩu); mối quan hệ thanh toán (mua đứt bán đoạn, trả chậm, trả góp); và hình thức tiếp cận (trực tiếp, điện thoại, môi giới, Internet).

Về mặt quản trị bán hàng, chương này đi sâu vào quy trình 4 giai đoạn với trọng tâm là công tác lập kế hoạch bán hàng (nghiên cứu mục tiêu, xác định chỉ tiêu doanh số/hành vi, lựa chọn chiến lược bán hàng cá nhân, bán hàng theo nhóm, bán hàng tư vấn hoặc bán hàng gia tăng giá trị). Tác giả cũng làm rõ kết cấu ngân sách chi phí và ngân sách kết quả bán hàng, cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng (biên chế nội bộ và lực lượng độc lập như đại lý, cộng tác viên), cùng 3 phương pháp xác định quy mô nhân viên (theo tỷ suất chi phí qua 7 bước, theo doanh thu trung bình, và theo khối lượng công việc). Cuối chương, tác giả khái quát các nhân tố tác động đến quản trị bán hàng từ môi trường bên trong (tài chính, nhân lực, sản phẩm, dự trữ kho) và môi trường bên ngoài (văn hóa - xã hội, chính trị - pháp luật, kinh tế, nhà cung ứng, đối thủ cạnh tranh, khách hàng).

Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Elmart

Chương 2 tập trung giới thiệu và mổ xẻ tình hình thực tế tại Công ty Cổ phần Elmart (thành lập ngày 24/10/2016, mã số doanh nghiệp 0107609034, do ông Vũ Đức Trường làm đại diện pháp luật). Vốn điều lệ ban đầu của công ty là 4 tỷ đồng, sau đó được tăng lên mức 8 tỷ đồng. Mô hình tổ chức của doanh nghiệp duy trì cấu trúc tinh gọn với quy mô khoảng 16 đến 18 nhân sự, gồm Giám đốc, phòng Kế toán, phòng Hành chính - Nhân sự, cùng hai bộ phận phụ trách hai nhãn hàng chủ lực là kênh Philips và kênh Ledvance, bên cạnh các tổ kỹ thuật, bảo hành và kho vận.

Về danh mục phân phối, Elmart là đối tác ủy quyền của nhiều nhãn hàng chiếu sáng lớn trên thế giới, bao gồm Philips (Signify), Osram-Ledvance, Lenz, Maxspid, Sinozoc, Forza, Metis và Panasonic. Doanh nghiệp tham gia cung cấp giải pháp chiếu sáng cho nhiều dự án quy mô như Lâu đài Thành Thắng, Khách sạn Grand Mercure Hà Nội, Bệnh viện đa khoa Lào Cai, Chung cư Golden Palm, cùng các nhà máy công nghiệp Foxconn Việt Nam, Koyo Việt Nam, BRI Việt Nam. Về chính sách hậu mãi, công ty đưa ra cam kết có mặt tại hiện trường để xử lý sự cố trong vòng 12 giờ kể từ khi tiếp nhận thông tin qua hotline.

Tác giả phân tích chi tiết kết quả hoạt động kinh doanh của Elmart trong 3 năm qua bảng tổng hợp số liệu:

Chỉ tiêu	Mã số	Năm 2019 (VND)	Năm 2020 (VND)	Năm 2021 (VND)	Chênh lệch 2020/2019	Chênh lệch 2021/2020
Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ	01	38.577	44.490	43.010	+6.580 (+16%)	-1.480 (-3,3%)
Doanh thu thuần	10	38.577	44.490	43.010	+6.580 (+16%)	-1.480 (-3,3%)
Giá vốn hàng bán	11	35.xxx	-	-	-	-
Chi phí bán hàng	25	987	Tăng	Duy trì cao	Tăng do mở rộng	Duy trì cao
Lợi nhuận sau thuế TNDN	60	680.390	1.014.875	770.766	Tăng 49%	-243.109 (-24%)

Ghi chú: Số liệu trong bảng được phản ánh theo cách ghi nhận giá trị tại bảng kết quả kinh doanh và các đoạn phân tích giải trình của văn bản khóa luận.

Về cơ cấu tiêu thụ sản phẩm, nhãn hàng Philips chiếm tỷ trọng cao nhất và liên tục giữ vị thế chủ đạo trong cơ cấu doanh thu của Elmart (năm 2021 chiếm 56%, tăng 2% so với năm 2020). Tiếp đến là các dòng sản phẩm của Osram-Ledvance, trong khi sản phẩm đèn Lenz ghi nhận sự tăng trưởng đều qua các năm.

Về thực trạng quản trị tác nghiệp, tác giả chỉ ra các đặc điểm nổi bật:

• Chính sách giá: Doanh nghiệp chưa chủ động ban hành chính sách giá cố định mà phụ thuộc hoàn toàn vào giá phân phối của hãng sản xuất và các biến động chi phí vận chuyển trong giai đoạn dịch bệnh.
• Tổ chức lực lượng và đãi ngộ: Lực lượng bán hàng được tổ chức theo từng kênh nhãn hàng; chính sách đãi ngộ kết hợp giữa lương cứng và thưởng theo doanh số bán hàng.
• Khảo sát nội bộ: Tác giả phân tích dữ liệu điều tra qua các biểu đồ về độ tuổi, giới tính, trình độ học vấn của nhân viên, hiệu quả chương trình đào tạo, mức thu nhập bình quân và tần suất đánh giá kết quả bán hàng.
• Đánh giá chung: Công ty có ưu điểm là giữ được sự tăng trưởng dương về lợi nhuận qua các năm, danh mục sản phẩm có thương hiệu quốc tế mạnh, dịch vụ bảo hành nhanh; tuy nhiên hạn chế lớn nằm ở quy mô lực lượng mỏng, ngân sách marketing hạn hẹp, công tác lập kế hoạch còn phân tán và chưa có chiến lược dài hạn.

Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Elmart

Dựa trên dự báo thị trường chiếu sáng và định hướng mở rộng hợp tác của công ty, Chương 3 đề xuất 4 nhóm giải pháp mang tính thực tế:

1. Khuyến nghị về xây dựng chiến lược và kế hoạch bán hàng: Thiết lập quy trình dự báo doanh số sát với nhu cầu thị trường; xây dựng kế hoạch bán hàng bài bản gắn liền mục tiêu theo từng nhãn hàng (Philips, Ledvance, Lenz); kết hợp các công cụ xúc tiến như hội thảo bán hàng, quảng cáo và tham gia hội chợ thương mại chuyên ngành.
2. Hoàn thiện tổ chức hoạt động quản trị bán hàng: Rà soát và phân định rõ chức năng giữa các kênh bán hàng; củng cố mạng lưới phân phối đại lý tại hai miền Nam - Bắc; chuẩn hóa quy trình tiếp nhận thông tin và xử lý đơn hàng nhằm giảm thiểu độ trễ giao dịch.
3. Nâng cao chất lượng đội ngũ bán hàng: Hoàn thiện quy trình tuyển dụng theo mô hình 6 bước chuẩn mực; tổ chức các khóa đào tạo định kỳ về kiến thức kỹ thuật chiếu sáng thông minh và kỹ năng đàm phán; cải tiến chính sách đãi ngộ tài chính (điều chỉnh mức thưởng doanh thu hợp lý) kết hợp chính sách đãi ngộ phi tài chính (tạo lộ trình thăng tiến, cải thiện điều kiện làm việc).
4. Một số khuyến nghị khác: Đẩy mạnh công tác quản trị kho bãi và dự trữ hàng hóa để đảm bảo luôn sẵn nguồn cung khi các chủ thầu dự án yêu cầu số lượng lớn; tối ưu hóa chi phí vận chuyển và dòng vốn lưu động.

Kết quả và đóng góp

Khóa luận đã trích xuất và lượng hóa được bức tranh thực trạng hoạt động kinh doanh cùng công tác quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Elmart trong giai đoạn 2019 - 2021:

• Số liệu tăng trưởng và suy giảm: Doanh thu thuần của Elmart năm 2020 tăng trưởng 16% (tương đương 6.580 đơn vị) so với năm 2019, giúp lợi nhuận sau thuế tăng 49%. Tuy nhiên, sang năm 2021, do ảnh hưởng của đại dịch Covid-19 và việc thực hiện giãn cách xã hội khiến giao thương đình trệ, doanh thu sụt giảm 1.480 đơn vị, kéo theo lợi nhuận sau thuế giảm 24% (tương đương giảm 243.109 đơn vị) xuống còn 770.766 đơn vị. Dù vậy, doanh nghiệp vẫn giữ được sự ổn định tài chính và không rơi vào tình trạng thua lỗ.
• Tỷ trọng danh mục sản phẩm: Xác lập được cơ cấu tiêu thụ sản phẩm thực tế, trong đó thiết bị chiếu sáng thương hiệu Philips giữ vai trò trụ cột với tỷ trọng áp đảo, đạt mức 56% trong năm 2021.

Về mặt giải pháp, tác giả đã xây dựng được một hệ thống đề xuất gắn liền với đặc thù của một doanh nghiệp thương mại phân phối thiết bị kỹ thuật vừa và nhỏ:

• Đề xuất mô hình tuyển dụng và đào tạo nhân sự bán hàng chuyên sâu theo hướng trang bị kiến thức kỹ thuật đèn LED và chiếu sáng thông minh.
• Đề xuất cơ chế điều chỉnh định mức đãi ngộ tài chính gắn với doanh số và hoàn thiện quy trình bảo hành hiện trường 12 giờ thành lợi thế cạnh tranh cốt lõi.

Về mặt đóng góp khoa học và thực tiễn, đề tài là công trình nghiên cứu hệ thống đầu tiên về hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Elmart. Tác giả tự nêu việc đã áp dụng các lý thuyết quản trị kinh doanh vào khảo sát thực tiễn doanh nghiệp thông qua bảng hỏi và phỏng vấn chuyên sâu lãnh đạo, cung cấp cơ sở dữ liệu thực nghiệm giúp ban giám đốc công ty nhận diện rõ các điểm nghẽn tác nghiệp trong khâu lập kế hoạch và điều hành lực lượng bán hàng.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Khóa luận có những giới hạn nhất định xuất phát từ điều kiện nghiên cứu mà tác giả đã chỉ ra:

• Hạn chế: Thời gian thực tập và nghiên cứu thực tế tương đối ngắn (khoảng hơn hai tháng, từ cuối tháng 4 đến đầu tháng 7 năm 2022); nguồn lực dữ liệu thứ cấp và sơ cấp chủ yếu tập trung trong giai đoạn dịch Covid-19 bùng phát mạnh (2019 - 2021), dẫn đến một số chỉ tiêu kinh doanh có tính đột biến và chưa phản ánh đầy đủ điều kiện thị trường bình thường; kinh nghiệm tác nghiệp của sinh viên còn hạn chế nên một số đánh giá chuyên sâu về kỹ thuật chiếu sáng chưa thật sự bao quát.
• Hướng mở rộng: Đề tài gợi mở hướng nghiên cứu tiếp theo bằng việc theo dõi số liệu kinh doanh của Elmart trong giai đoạn phục hồi hậu Covid-19; mở rộng đối tượng khảo sát sang các nhà thầu cơ điện, chủ đầu tư dự án và đại lý phân phối bên ngoài nhằm đo lường mức độ thỏa mãn khách hàng đối với dịch vụ bán hàng của công ty.

Giá trị tham khảo

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Vũ Thị Thu Hương là tài liệu tham khảo phù hợp cho:

• Sinh viên ngành Marketing, Quản trị kinh doanh, Quản trị thương mại: Đặc biệt là sinh viên tại các cơ sở đào tạo khối kinh tế kỹ thuật đang làm khóa luận hoặc tiểu luận liên quan đến quản trị lực lượng bán hàng, phân phối sản phẩm kỹ thuật công nghiệp hoặc mô hình kinh doanh B2B/B2C.
• Các bộ phận có giá trị tham khảo cao: Mục tổng quan quy trình bán hàng 7 bước và phương pháp xác định quy mô nhân sự theo tỷ suất chi phí tại Chương 1; hệ thống bảng biểu phân tích kết quả kinh doanh 2019 - 2021 và sơ đồ tổ chức bộ máy doanh nghiệp phân phối tại Chương 2.

Câu hỏi thường gặp

1. Công ty Cổ phần Elmart phân phối những thương hiệu thiết bị chiếu sáng chủ lực nào? Công ty Cổ phần Elmart là nhà phân phối và đối tác ủy quyền của các thương hiệu chiếu sáng lớn trên thế giới, bao gồm Signify (Philips), Osram-Ledvance, Lenz, Maxspid, Sinozoc (chuyên đèn phòng nổ), Forza, Metis và Panasonic. Trong đó, hai thương hiệu chính có phân định phòng ban quản lý riêng biệt tại công ty là Philips và Ledvance.

2. Tỷ trọng tiêu thụ sản phẩm của Elmart có sự chuyển biến như thế nào qua các năm? Sản phẩm của thương hiệu Philips luôn chiếm tỷ trọng tiêu thụ lớn nhất tại Elmart trong suốt giai đoạn 2019 - 2021. Đến năm 2021, dòng sản phẩm này chiếm 56% tổng cơ cấu sản phẩm tiêu thụ chính của công ty, tăng 2% so với năm 2020. Đứng thứ hai là thương hiệu Ledvance, trong khi các dòng đèn của Lenz ghi nhận sự tăng trưởng ổn định.

3. Kết quả kinh doanh của Elmart biến động ra sao trong giai đoạn đại dịch Covid-19 (2019 - 2021)? Năm 2020, Elmart đạt doanh thu 44.490 đơn vị, tăng 16% (+6.580 đơn vị) so với năm 2019, lợi nhuận sau thuế tăng 49% lên mức 1.014.875 đơn vị nhờ mở rộng hệ thống đại lý. Sang năm 2021, do ảnh hưởng của việc giãn cách xã hội kéo dài làm đình trệ lưu thông hàng hóa, doanh thu giảm 1.480 đơn vị và lợi nhuận sau thuế giảm 24% xuống còn 770.766 đơn vị, tuy nhiên công ty vẫn duy trì được hoạt động và không bị thua lỗ.

4. Quy mô tổ chức và chính sách dịch vụ nổi bật của Elmart được ghi nhận trong văn bản là gì? Elmart duy trì bộ máy gọn nhẹ với khoảng 16 đến 18 nhân viên, đứng đầu là Giám đốc Vũ Đức Trường; vốn điều lệ từ 4 tỷ đồng ban đầu đã tăng lên mức 8 tỷ đồng; công ty có 2 chi nhánh tại Hà Nội và TP. Hồ Chí Minh cùng 1 showroom chính tại 445 Hoàng Quốc Việt (Hà Nội). Doanh nghiệp cam kết chính sách bảo hành có mặt tại hiện trường để xử lý sự cố trong vòng 12 giờ kể từ khi nhận được yêu cầu từ khách hàng.

5. Tác giả khóa luận đã sử dụng những phương pháp nghiên cứu thực tế nào để thu thập dữ liệu? Tác giả đã thu thập dữ liệu thứ cấp từ báo cáo tài chính nội bộ, bảng kê nhân sự, kho bãi của Elmart giai đoạn 2019 - 2021 kết hợp tài liệu chuyên khảo. Về dữ liệu sơ cấp, tác giả tiến hành điều tra nhân sự công ty qua bảng hỏi trực tuyến và phỏng vấn chuyên sâu trực tiếp Giám đốc công ty cùng lãnh đạo các phòng ban nghiệp vụ.

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Vũ Thị Thu Hương đã hệ thống hóa lý luận cơ bản về quản trị bán hàng và phản ánh chân thực bức tranh tác nghiệp tại Công ty Cổ phần Elmart giai đoạn 2019 - 2021. Thông qua việc phân tích kết quả kinh doanh và dữ liệu khảo sát nội bộ, công trình đã chỉ rõ những ưu thế về mạng lưới phân phối nhãn hàng lớn cũng như các điểm nghẽn về chính sách giá và công tác lập kế hoạch marketing của doanh nghiệp. Hệ thống giải pháp hoàn thiện tổ chức, chuẩn hóa quy trình tuyển dụng và nâng cao đãi ngộ lực lượng bán hàng do tác giả đề xuất mang tính thực tiễn cao, đóng góp cơ sở dữ liệu hữu ích cho hoạt động quản trị của đơn vị trong giai đoạn tiếp theo.

Trích đoạn nội dung tài liệu

Chương 1: Tổng quan lý thuyết về hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động quản trị bán hàng tại công ty Cổ phần Elmart Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng tại công ty Cổ phần Elmart SVTH: Vũ Thị Thu Huong — Lớp DISIMR2 Khóa luận tốt nghiệp Đại học GVHD: Th.S Nguyễn Việt Dũng CHUONG 1. TONG QUAN LÝ THUYET VE HOAT DONG BAN HÀNG VA QUAN TRI BAN HANG 1. Tổng quan về hoạt động bán hàng. Khái niệm, bản chất và vai trò của hoạt động bán hàng.

Khái niệm ban hàng. Thuật ngữ bán hang được sử dụng phô biến trong kinh doanh, dưới nhiều góc độ, mục đích nghiên cứu khác nhau sẽ có nhiều cách nhìn nhận khác nhau. Bán hàng là một hoạt động kinh tế nhằm bán được hàng hóa của nhà sản xuất cho tất cả các đối tượng khác nhau trong xã hội. Từ cách tiếp cận khác nhau, mục tiêu nghiên cứu khác nhau do đó chúng ta cũng có nhiều định nghĩa khác nhau về bán hàng.

Có thể nói, bán hàng là một hoạt động kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hóa, phục vụ sản xuất và đời sống người tiêu dùng. Xét dưới góc độ của các giao dịch mua bán trực tiếp (bán hàng cá nhân) thì bán hàng là một quá trình mà trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng nhu cầu cũng như mong muốn của người mua dé đáp ứng quyền lợi thỏa đáng lâu dai của cả hai bên. Một số các quan điểm về bán hàng của các nhà nghiên cứu đã đưa ra như sau: Theo Philip Kotler thì “Bán hàng là một hình thức giới thiệu trực tiếp về hàng hóa, dịch vụ thông qua sự trao đổi, trò chuyện với người mua tiềm năng để bán được hàng”. Theo Mác “Bán hàng là hình thái chuyển hóa giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền và sự chuyên hóa này là bước nhảy nguy hiểm, chết người, khó khăn nhất”.

Theo cách hiểu này thi bán hang là một hoạt động day rẫy khó khăn, trong đó khó khăn nhất là hoạt động thu tiền người mua.Comer lại cho rằng “ Bán hàng là một quá trình trong đó người bán khám phá, gợi tao và thỏa mãn những nhu cầu hay ước muốn của người mua dé bán được hàng”. Theo quan điểm của John W.Ernest&Richard Ashmun “Bán hàng là tiến trình xác định những nhu cầu và mong muốn của những người mua tiềm năng, giới thiệu về sản phẩm theo một cách nào đó khiến cho người mua đi đến quyết định mua”. Như vậy, mặc dù có sự khác biệt trong cách diễn đạt và phạm vi nhận định, nhưng các quan niệm trên cũng có những nét tương đồng với nhau. Ta có thê hiểu rằng: Bán hàng là một quá trình người bán không chỉ đơn thuần đáp ứng nhu cầu, mong muốn của người mua mà bao gồm các giai đoạn tìm hiểu, khám phá nhu cầu, thậm chí là gợi ý tạo nhu cầu sau đó mới đáp ứng nhu cầu của người mua.

SVTH: Vũ Thị Thu Huong — Lớp DISIMR2 Khóa luận tốt nghiệp Đại học GVHD: Th.S Nguyễn Việt Dũng b. Bản chất và vai trò của hoạt động bán hàng. - Bản chất của hoạt động ban hàng. Bản chất của bán hàng là không chỉ đảm bảo quyền lợi cho bên bán mà phải đảm bảo quyền lợi cho cả bên mua.

Truyền tin đi Nhận tin về Hình 1. Bán hàng là một hoạt động giao tiếp (Nguồn: Sách Quản trị ban hang, tác giả TS Tran Thị Thập, NXB Thông tin và truyền thông, năm 2012) Bán hàng là một hoạt động giao tiếp hai chiều giữa người bán và người mua. Trong quá trình bán hàng, người bán và người mua trao đổi thông tin với nhau. Người bán không chỉ truyền thông tin mà còn chủ động nhận thông tin từ khách hang dé hiéu rõ khách hang của mình hơn.

Người bán cần tạo ra cơ hội dé hiểu rõ tâm lý, thị hiểu, nhu cầu của khách hàng ngay cả khi họ chưa có nhu cầu xác định, người bán có thê gợi ý, giới thiệu đặc tính, chức năng và lợi ích của sản phâm để người mua phát sinh nhu cầu. Bán hàng còn là một quá trình chủ động. Bán hàng chủ động trở thành một xu hướng tất yếu vì trên thực tế có rất nhiều khách hàng không biết được mình có nhu cầu cụ thé gì, hoặc đã có nhu cầu nhưng không biết sử dụng sản phẩm, dịch vụ nào để đáp ứng nhu cầu đó. Bán hàng chủ động sẽ đáp ứng được cả nhu cầu tiềm ân của khách hàng, giúp cho khách hàng hài lòng và giúp doanh nghiệp bán được nhiều hàng hóa và dịch vụ hơn.

Bán hàng chủ động giúp doanh nghiệp nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường cùng ngành. Nếu doanh nghiệp không tận dụng được những cơ hội tiếp cận khách hàng để bán được hàng hóa của mình thì các đối thủ sẽ dành lấy cơ hội đó. Trong quá trình giao tiếp với khách hàng, người bán cần sử dụng tất cả các phương tiện giao tiếp băng ngôn ngữ lời nói, hoặc không lời dé truyền đạt những thông tin cần thiết tới khách hàng. SVTH: Vũ Thị Thu Huong — Lớp DISIMR2 Khóa luận tốt nghiệp Đại học GVHD: Th.S Nguyễn Việt Dũng - Vai trò của hoạt động bán hàng.

Bán hàng đóng một vai trò vô cùng quan trọng trong quá trình trao đổi, kinh doanh của doanh nghiệp. Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản trực tiếp thực hiện chức năng luân chuyền hàng hóa từ nơi dư thừa đến nơi có nhu cầu. Theo quy luật cung cầu, những nơi dư thừa hàng hóa thì giá sẽ thấp, ngược lại những nơi khan hiếm hàng thì giá sẽ cao, do đó việc bán hàng hóa ở những nơi thiếu hàng hóa sẽ đem lại lợi nhuận cao hơn những nơi có hàng hóa dư thừa hàng hóa. Đây chính là động lực để cho các doanh nghiệp có thé xem xét và lên kế hoạch dé chuyển hàng hóa từ những nơi dư thừa, giá thấp đến bán ở những nơi hàng hóa khan hiếm và có giá cao để kiếm lợi nhuận cao hơn.

Trong bất kỳ doanh nghiệp nào thì lợi nhuận luôn là nguồn lực kinh doanh. Hoạt động thúc đây bán hàng quyết định việc tăng hay giảm lợi nhuận. Do đó, bán hàng là khâu rất quan trọng gắn liền với sản xuất tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung va cầu góp phan làm ổn định thị trường. Nhân viên bán hàng có nhiệm vụ là cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng, mọi nỗ lực khác của doanh nghiệp có thé không đem lại kết quả nếu việc bán hàng không hiệu qua.

Vi vậy, doanh nghiệp có được một đội ngũ bán hàng hiệu quả chính là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp đó trên thị trường. Trong nền kinh tế thị trường, kết quả hoạt động bán hang phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, sự nỗ lực, cô găng của doanh nghiệp trên thị trường đồng thời thể hiện trình độ tô chức, năng lực điều hành của doanh nghiệp. Có thể nói rằng, vai trò của bán hàng mang tính đa dạng, phụ thuộc vào từng vị trí bán hàng, sản phẩm hoặc tình huống bán hàng cụ thể, và ngày nay các doanh nghiệp cần xem xét và dành sự quan tâm vào tính chuyên nghiệp trong bán hàng. Và bán hàng chính là thước đo giá trị của doanh nghiệp trên thị trường nền kinh tế.

Quy trình bán hàng. Bán hàng muốn đạt hiệu quả cao cần xây dựng quy trình bán hàng chuyên nghiệp. Mỗi doanh nghiệp có sản phẩm và mục tiêu bán hàng khác nhau vì vậy mỗi doanh nghiệp có những quy trình bán hàng khác nhau. Về cơ bản, quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thường chia làm 7 bước: SVTH: Vũ Thị Thu Huong — Lớp DISIMR2 Khóa luận tốt nghiệp Đại học GVHD: Th.S Nguyễn Việt Dũng Bảng 1.

Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp Tìm kiếm và tiếp tri rRe% lẽ Tiếp cận nhận thông tin về khách hàn khách hàng khách hàng tắm mặn g Dua ra đề xuât, Phan tích nhu Tha Di “ở cung cap các giải pháp phù hợp với cầu khách mee nhu cầu của hang hội khách hàng Dam phán, ky hop dong mua ban (Nguồn: Ban hàng và quản trị ban hang, David Jobber &Geo ff Lancaster Tran Dinh Hai bién soan, NXB Thong Ké, 2002) Bước 1: Tìm kiếm và tiếp nhận thông tin về khách hàng. Trong quy trình bán hàng thì đây là bước quan trọng đầu tiên giúp doanh nghiệp xác định khách hàng tiềm năng. Có 2 nguồn thông tin khách hàng là nguồn thông tin bên trong doanh nghiệp và nguồn thông tin bên ngoài doanh nghiệp. Bước 2: Xử lý thông tin và nhận biết khách hàng tiềm năng.

Từ thông tin khách hàng cần xác định khách hàng tiềm năng là cá nhân hay tổ chức, năng lực tài chính như thế nào. Công ty cần tìm hiểu kỳ vọng về sản phẩm và dịch vụ đối với doanh nghiệp trong tương lai. Từ đó, doanh nghiệp cần tìm cách dé biến những khách hàng tiềm năng này thành khách hàng mục tiêu. Việc thu thập thông tin sẽ giúp doanh nghiệp đưa ra những cách tiếp cận khách hàng tiềm năng cụ thể.

Bước 3: Tiếp cận khách hàng. Doanh nghiệp có nhiều cách để tiếp cận và mục tiêu là những cuộc hẹn với khách hàng. Có thể hẹn gặp khách hàng qua nhiều cách khác nhau như qua trung gian, đối tác, email, số điện thoại. Trước khi gặp khách hàng, nhân viên bán hàng cần chuẩn bị kỹ lưỡng tài liệu, hợp đồng, nội dung trình bày rõ ràng, rành mach.dé có thé đạt được mục tiêu bán hàng.

SVTH: Vũ Thị Thu Huong — Lớp DISIMR2 Khóa luận tốt nghiệp Đại học GVHD: Th.S Nguyễn Việt Dũng Bước 4: Tìm kiếm cơ hội. Kỹ thuật đặt câu hỏi rat quan trọng khi giao tiếp với khách hàng dé có thé tìm kiếm các cơ hội bán hàng. Bên cạnh việc đặt câu hỏi để lấy thông tin thì nhân viên cũng cân phân loại nhóm khách hàng theo thông tin đã thu thập được đê từ đó có thê hiêu và đưa ra những các đê xuât cho hợp lý. Bước 5: Phân tích nhu cầu của khách hàng.

Có 5 loại nhu cầu của khách hàng như sau: - Nhu cầu an toàn. - Nhu cầu tiện nghi. - Nhu cầu tính mới lạ. - Nhu cầu tính hãnh diện.

- Nhu cầu về giá. Khi phân tích nhu cầu khách hàng, nhân viên nên phân tích khoảng trống của khách hàng đê từ đó đưa ra những cách đê lap đây khoảng trông đó. Bước 6: Đưa ra những đề xuất, cung cấp giải pháp phù hợp với nhu cầu của khách hàng. Nhân viên bán hàng phải luôn giữ một thái độ vui vẻ và đưa ra những đề xuất giải pháp phù hợp với nhu cầu của khách hàng.