Quản lý đội ngũ bán hàng trong lĩnh vực giáo dục đại học: Nghiên cứu trường hợp của trường đại ...

Luận văn thạc sĩ giáo dục nghiên cứu quản lý đội ngũ bán hàng trong lĩnh vực giáo dục đại học và nghiên cứu trường hợp của trường đại, khảo sát thực trạng, phân tích nguyên nhân,

• Tác giả: Ta Thi Mai Loan
• Người hướng dẫn: Dr. Tran Doan Kim
• Trường học: Vietnam National University, Hanoi School of Business
• Chuyên ngành: Business Administration
• Đề tài: Sales Force Management in Undergraduate Education: The Case of FPT University
• Loại tài liệu: Master of Business Administration Thesis Summary
• Năm xuất bản: 2012
• Địa điểm: Hanoi

Mục lục chi tiết

• 1. CHAPTER 1: LITERATURE REVIEW
• 1.1. Definition and Importance of Sales force management
• 1.2. Formulation of a strategic sales program
• 1.2.1. Set goals and objectives
• 1.2.2. Forecast sales
• 1.3. Determine sales force size and structures
• 1.4. Design sales territories
• 1.5. Set sales quotas
• 2. CHAPTER 2: ANALYSIS OF FPT UNIVERSITY SALES FORCE
• 2.1. Introduction about FPT University
• 2.1.1. History of FPT University
• 2.2. Sales forces management at FPT University
• 2.3. Implementation of sales force management at FPT University
• 2.4. Measuring sales force productivity
• 2.5. Some overview on Education market and Sales force management in some other Universities and Institutions
• 2.5.1. Restructuring sales department
• 2.5.2. Building Compensation and Promotion policies
• 2.5.3. Improving recruitment and training
• 2.5.4. Applying CRM software
• 2.5.4.1. What is CRM?
• 2.5.4.2. Why should FU apply CRM in sales activities?
• 2.5.5. Improving customer satisfactions

Tóm tắt

I. Tổng quan về quản lý đội ngũ bán hàng trong giáo dục đại học

Quản lý đội ngũ bán hàng trong giáo dục đại học là một yếu tố quan trọng giúp các trường đại học, đặc biệt là FPT University, nâng cao hiệu quả tuyển sinh và phát triển bền vững. Đội ngũ bán hàng không chỉ đơn thuần là những người tiếp thị mà còn là cầu nối giữa nhà trường và sinh viên. Việc quản lý hiệu quả đội ngũ này sẽ giúp tối ưu hóa quy trình tuyển sinh và nâng cao sự hài lòng của sinh viên.

1.1. Định nghĩa và tầm quan trọng của quản lý đội ngũ bán hàng

Quản lý đội ngũ bán hàng trong giáo dục đại học không chỉ là việc tuyển dụng và đào tạo nhân viên mà còn bao gồm việc xây dựng chiến lược bán hàng hiệu quả. Theo nghiên cứu, một đội ngũ bán hàng được quản lý tốt có thể tạo ra sự khác biệt lớn trong việc thu hút sinh viên và tăng trưởng doanh thu cho trường.

1.2. Vai trò của đội ngũ bán hàng tại FPT University

Tại FPT University, đội ngũ bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc phát triển thương hiệu và thu hút sinh viên. Họ không chỉ là những người tiếp thị mà còn là những người tư vấn, giúp sinh viên hiểu rõ hơn về chương trình học và cơ hội nghề nghiệp sau khi tốt nghiệp.

II. Những thách thức trong quản lý đội ngũ bán hàng tại FPT University

Mặc dù FPT University đã đạt được nhiều thành công trong việc quản lý đội ngũ bán hàng, nhưng vẫn còn nhiều thách thức cần phải vượt qua. Cạnh tranh từ các trường đại học khác và sự thay đổi trong nhu cầu của sinh viên là những yếu tố chính ảnh hưởng đến hiệu quả của đội ngũ bán hàng.

2.1. Cạnh tranh trong thị trường giáo dục đại học

Sự gia tăng số lượng trường đại học và các chương trình đào tạo đã tạo ra một môi trường cạnh tranh khốc liệt. FPT University cần phải tìm ra những điểm mạnh riêng để nổi bật hơn so với các đối thủ.

2.2. Thay đổi trong nhu cầu của sinh viên

Nhu cầu của sinh viên ngày càng đa dạng và phức tạp. Đội ngũ bán hàng cần phải nắm bắt kịp thời những xu hướng mới để điều chỉnh chiến lược tuyển sinh cho phù hợp.

III. Phương pháp quản lý đội ngũ bán hàng hiệu quả tại FPT University

Để nâng cao hiệu quả quản lý đội ngũ bán hàng, FPT University đã áp dụng nhiều phương pháp khác nhau. Những phương pháp này không chỉ giúp cải thiện quy trình tuyển sinh mà còn nâng cao sự hài lòng của sinh viên.

3.1. Đào tạo và phát triển nhân viên bán hàng

Đào tạo nhân viên bán hàng là một trong những yếu tố quan trọng nhất. FPT University đã tổ chức nhiều khóa đào tạo nhằm nâng cao kỹ năng và kiến thức cho đội ngũ bán hàng, giúp họ tự tin hơn trong việc tư vấn cho sinh viên.

3.2. Sử dụng công nghệ trong quản lý bán hàng

Công nghệ đóng vai trò quan trọng trong việc quản lý đội ngũ bán hàng. FPT University đã áp dụng phần mềm CRM để theo dõi hiệu suất làm việc của nhân viên và cải thiện mối quan hệ với sinh viên.

IV. Ứng dụng thực tiễn và kết quả nghiên cứu tại FPT University

Kết quả từ việc áp dụng các phương pháp quản lý đội ngũ bán hàng đã mang lại nhiều thành công cho FPT University. Sự gia tăng trong số lượng sinh viên đăng ký và sự hài lòng của sinh viên là những minh chứng rõ ràng cho hiệu quả của các chiến lược này.

4.1. Kết quả tuyển sinh sau khi áp dụng chiến lược mới

Sau khi áp dụng các chiến lược quản lý đội ngũ bán hàng mới, FPT University đã ghi nhận sự gia tăng đáng kể trong số lượng sinh viên đăng ký. Điều này cho thấy rằng các phương pháp quản lý hiệu quả đã phát huy tác dụng.

4.2. Đánh giá sự hài lòng của sinh viên

Một cuộc khảo sát được thực hiện để đánh giá sự hài lòng của sinh viên cho thấy rằng đa số sinh viên cảm thấy hài lòng với dịch vụ tư vấn và hỗ trợ từ đội ngũ bán hàng của FPT University.

V. Kết luận và tương lai của quản lý đội ngũ bán hàng trong giáo dục đại học

Quản lý đội ngũ bán hàng trong giáo dục đại học, đặc biệt là tại FPT University, đang ngày càng trở nên quan trọng. Với sự phát triển không ngừng của thị trường giáo dục, việc tối ưu hóa quản lý đội ngũ bán hàng sẽ là chìa khóa để thành công trong tương lai.

5.1. Tương lai của quản lý đội ngũ bán hàng tại FPT University

FPT University cần tiếp tục cải tiến và đổi mới các phương pháp quản lý đội ngũ bán hàng để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của sinh viên và thị trường.

5.2. Những xu hướng mới trong quản lý bán hàng giáo dục

Các xu hướng mới như sử dụng trí tuệ nhân tạo và phân tích dữ liệu sẽ đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả quản lý đội ngũ bán hàng trong giáo dục đại học.

Trích đoạn nội dung tài liệu

VIETNAM NATIONAL UNIVERSITY, HANOI SCHOOL OF BUSINESS TA THI MAI LOAN SALES FORCE MANAGEMENT IN UNDERGRADUATE EDUCAITON THE CASE OF FPT UNIVERSITY Major: Business Administration Code: 60 34 05 MASTER OF BUSINESS ADMINISTRATION THESIS SUMMARY Supervisor: Dr. Tran Doan Kim Hanoi – 2012 LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] TABLE OF CONTENTS ACKNOWLEGEMENT . iv TABLE OF CONTENTS . vi LIST OF TABLES . viii LIST OF FIGURES, CHART . Objectives and aims . Scope of work . 4 CHAPTER 1: LITERATURE REVIEW .1 Definition and Importance of Sales force management .2 Formulation of a strategic sales program .1 Set goals and objectives .3 Determine sales force size and structures .4 Design sales territories .5 Set sales quotas .3 Implementation of the Sales program . 14 vi LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.1 Recruiting sales personnel .2 Selecting sales personnel .3 Training the sales force .4 Motivating sales personnel .5 Compensating sales personnel .6 Sales meetings and sales contests .4 Special considerations of sales force management in education sector 25 CHAPTER 2: ANALYSIS OF FPT UNIVERSITY SALES FORCE .1 Introduction about FPT University .1 History of FPT University .2 Sales forces management at FPT University .2 Implementation of sales force management at FPT University .3 Measuring sales force productivity .5 Some overview on Education market and Sales force management in some other Universities and Institutions .1 Restructuring sales department .2 Building Compensation and Promotion policies .3 Improving recruitment and training .4 Applying CRM software .1 What is CRM? .2 Why should FU apply CRM in sales activities? .5 Improving customer satisfactions . 68 vii LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] LIST OF TABLES Table 2.2: Sales Volumes at FPT University .3: Percentages of remain students . 39 viii LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] LIST OF FIGURES, CHART Figure 1.1: The Forecasting Process .2: Question To Answer To Improve Chances Of .3: Line Sales Organization .4: Line and Staff Sales Organization .5: Functional Sales Organization.6: Factors to consider when designing territories .8: A Sales Training Model.9: Maslow's hierarchy of needs .1: FPT University structure .2: Sales department structure .1: Number of Training Cource .3: Staff’s Satisfaction of Promotion .6: Sales Volumes at FPT University .7: Percentages of Remain Students .1: Sales Structure Recommended .3: New Staff training Process .1: Staff’s Training Course Required . 63 ix LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail. Problem background Sales force is a powerful asset of selling organizations. It is a crucial factor contributes to the success and stable development of the firm. A good sales force management can help the company to increase productivities as well as its competitive advantages. In the past, Vietnamese always think traditionally that there is not the relationship between the buyers and sellers in the education in Vietnam. They believe that education belongs to the government and they think that the relationship between students and professors, between purples and teachers are some things respectful which cannot be bought and sold. In some recent years, with the open door policy of the Ministry of Education, there have been many Schools and Universities both State owned and private being born. There are more than 200 all kinds of Universities in Vietnam up to now. With the population of more than 80 million, the demand of training, which cannot be satisfied by the state owned University system, is very high. The appearance of the private high standard Universities like FPT University, Dai Nam University, Van Xuan University, Chu Van An University… is more and more, especially the corporate training programs in Vietnam like Troy, Latrobe, Grigg, RMIT, North Central… In which FPT University is one of the model of University of company in Vietnam. To compete and survive, FPT University has considered the university like an invisible product to sales and organized its sales force. At the first time, the university had a certain success because of the high appreciation on sales as well as the way it sales in undergraduate education. However, after some years of operation, the competitors has quickly copied the way it sales and it seems that the university has some difficulties now. 1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] The thesis “Sales force management in undergraduate educaiton the case of fpt university” is aimed to study and propose solutions to improve sales force management at FPT University as well as it can be applied in other undergraduate institutions in Vietnam. Objectives and aims In order to study an overview of sales force management in education in Hanoi and analyze the case of FPT University, the study aims to achieve the following objectives:  Summarizing basic theory about sales force management  Showing an overview of sales force management in education sector  Analyzing FPT university activities in sales force management  Giving the conclusions and recommendations to improve the sales force management at FU 3. Research Question To fulfill the objectives of the study, the following research questions need to be answered:  How is the sales force management in undergraduate institutions?  What FU has done so far?  What FU can do to improve the sales force management? 4. Scope of work The thesis studies on sales force management in undergraduatie education in Hanoi, focusing on private universities and corporate programs which have high tuition fee and need so much effort to sales. Base on the study on the overview of sales management in undergraduatie education in general the thesis also point out some recommendations for FU sales force management. 2 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail. Data collection The data is collected from textbook of sales force management, human resource management and some websites related to this topic. It is also collected from the experiences when I worked for sales department of FU for two months. Methods This study applies the two following methods:  Reviewing of related literature  Interviewing relevant people Reviewing of related literature: This will examine the multidisciplinary theories of sales force management and compare between theory and practical activities. Interviewing: Questions will be developed and structured interviews are conducted for those who are professors in this field and who are people in charge of FU’s sales force. Significance In the perspective of increasingly high competition and sales pressure, the study focuses on analyzing and recommending useful solutions to enhance the effectiveness of sales force management and competitiveness of FU. Besides, this study also gives the overview of the sales force management in education- the conception has been recognized but not yet mentioned directly. Limitation The limitations of the study lay on analyzing only FU. Date sources are not rich enough to have a bigger picture of this industry. Moreover, most information collected from inner operation therefore it has been hard to 3 LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] approach and collect. As a new field that not yet mentioned before, it is also hard for the author to get references from other researches and sources. Expected results The study will give a general overview of sales force management in Vietnam’s education industry, which is an old but new conception. By the observation, analysis and report on the current situation of FU, the author hopes that her solutions given in this study will be applied in reality and will bring some certain effectiveness for FU sales force. 4 LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] CHAPTER 1: LITERATURE REVIEW 1.1 Definition and Importance of Sales force management Sales force serves as a critical link between a company and its customers. The salesperson can represent both buyer and seller. They represent company to the customer and customers to the company. Salespeople are becoming more market-focused and customer-oriented. The old view was that salespeople should be concerned with sales and the company should be concerned with profit. The new view is that salespeople should be concerned with more than just producing sales- they must know how to achieve customer satisfaction and company profit. - Definition by Wikipedia, it is defined as follow: “Sales management is a business discipline which is focused on the practical application of sales techniques and the management of a firm's sales operations. It is an important business function as net sales through the sales of products and services and resulting profit drive most commercial business. These are also typical the goals and performance indicators of sales management” - Definition by the American Marketing Association [1] “The planning, direction, and control of the personal selling activities of a business unit, including recruiting, selecting, training, equipping, assigning, routing, supervising, paying, and motivating as these tasks apply to the sales force.” - Definition by Richard R. Cundiff and Norman A. Govoni [2] :“Sales management originally referred exclusively to the direction of sales force personnel. Later, the term took on broader significance – in addition to the management of personal selling, sales management meant management of all marketing activities, including 5 LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] advertising, sales promotion, marketing research, physical distribution, pricing, and product merchandising.” - Definition by Charles M. Futrell [3] “Sales management is the attainment of sales force goals in an effective and efficient manner through planning, staffing, training, leading, and controlling organizational resources” In general, sales force management which is referred to personnel-related responsibilities, involves a number of key areas including: performance measurement, selection and training of sales people and motivational methods. Sales force management involves three different tasks. Firstly, it is the methods for selling and managing a sales territory. There are no prescriptive methods for doing this and is anything, an adaptive approach to selling is probably best. Secondly, it is the supervision by management which should include valid performance measurement and suitable motivation methods. The third task is concerned with the setting up of a sales force in terms of its organization. The organization and structure of the sales force depend on several factors. Different business scenarios require different types of sales force organization. It may be possible to increase sales productivity by attempting new methods of sales allocation. The new models of sales allocation are: Segment-based sales force, Functional sales force, Consultative sales force, Enterprise sales force, Transactional sales force, Hybrid/Queuing sales force. A highly motivated sales force is instrumental in increasing the sales productivity of the organization. 6 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.2 Formulation of a strategic sales program 1.1 Set goals and objectives Goal setting methods are rooted in approaches for identifying market potential and other key drivers that impact performance. Goals are based upon three key factors: Marketing’s view of customer potential, the sales organization’s view of what is possible and management’s insights and expectations. Sales force management creates a top-down, bottom-up analytical approach and develop goals that link to the company’s expectations as well as gain the buy- in of all key stakeholders. A typical goal setting will consist of an in-depth analysis of customer base, followed by a rigorous analytical development of potential estimation.2 Forecast sales In sales management, sales forecast is very important because inaccurate demand estimation can be costly. The firms not only need to identify market opportunities but they also need to produce accurate estimates of demand for products, the result from this activity. Market opportunity analysis involves: 7 LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail]  Estimation of market potential or the expected sales of commodity by the entire industry serving the market during stated period.  Estimation of sales potential or the share likely to be realized by the company  Preparation of the sales forecast or the estimate of sales for a specified future period under an assumed marketing plan. Determine dependent and Develop forecast Forecast Objective independent Variables procedure Select Forecast Evaluate Results Analysis Method versus Forecast Total Forecast Procedure Make and Finalize Present Assumptions Gather and Forecast about Data Analize Data Figure 1.