Luận văn thạc sĩ về quản lý bán hàng kém tại công ty R Star - Trường Đại học Kinh tế TP.HCM

Phân tích luận văn thạc sĩ về quản lý bán hàng kém tại công ty R Star, tìm hiểu nguyên nhân và giải pháp cải thiện hiệu quả kinh doanh.

• Tác giả: Vy Lang Truong
• Người hướng dẫn: Dr. Pham Phu Quoc
• Trường học: University of Economic Ho Chi Minh City
• Chuyên ngành: Master of Business Administration
• Đề tài: Poor Sales Management at R Star Company
• Loại tài liệu: Thesis
• Năm xuất bản: 2018
• Địa điểm: Ho Chi Minh City

Mục lục chi tiết

• 1. PART I – INTRODUCTION
• 1.1. Company symptoms
• 2. PART II – PROBLEM IDENTIFICATION
• 2.1. Content of in-depth interviews
• 2.2. Initial cause effect map
• 2.3. Potential of problems
• 2.4. Verify the potential problem
• 2.5. Poor sales management
• 2.6. Poor alignment between sales and marketing team
• 3. PART III – SOLUTION AND ACTION PLAN
• 3.1. Action plan
• 5. PART V – CONCLUSION
• APPENDIX
• REFERENCE

Tóm tắt

I. Tổng quan về quản lý bán hàng kém tại công ty R Star

Quản lý bán hàng là một yếu tố quan trọng quyết định sự thành công của bất kỳ doanh nghiệp nào. Tại công ty R Star, tình trạng quản lý bán hàng kém đã dẫn đến sự suy giảm doanh thu trong ba năm liên tiếp. Điều này không chỉ ảnh hưởng đến lợi nhuận mà còn làm giảm khả năng cạnh tranh của công ty trên thị trường. Việc tìm hiểu nguyên nhân và giải pháp cho vấn đề này là rất cần thiết để phục hồi và phát triển doanh thu.

1.1. Tình hình hiện tại của công ty R Star

Công ty R Star, được thành lập vào năm 2011, chuyên kinh doanh đồ chơi trẻ em và quần áo cho mẹ và bé. Tuy nhiên, doanh thu của công ty đã giảm từ 18,45 tỷ đồng năm 2015 xuống còn 16 tỷ đồng năm 2017. Sự giảm sút này cần được phân tích để tìm ra nguyên nhân gốc rễ.

1.2. Tầm quan trọng của quản lý bán hàng hiệu quả

Quản lý bán hàng không chỉ là việc theo dõi doanh thu mà còn bao gồm việc phát triển chiến lược, đào tạo nhân viên và duy trì mối quan hệ với khách hàng. Một hệ thống quản lý bán hàng hiệu quả có thể giúp công ty tăng trưởng bền vững và cải thiện lợi nhuận.

II. Vấn đề chính trong quản lý bán hàng tại R Star

Các vấn đề trong quản lý bán hàng tại R Star chủ yếu đến từ việc tuyển dụng, đào tạo và huấn luyện nhân viên không hiệu quả. Những yếu tố này đã dẫn đến sự giảm sút trong hiệu suất bán hàng và sự hài lòng của khách hàng.

2.1. Tuyển dụng nhân viên bán hàng không hiệu quả

Việc tuyển dụng không đúng người đã dẫn đến một đội ngũ bán hàng yếu kém. Công ty cần có quy trình tuyển dụng rõ ràng và hiệu quả hơn để đảm bảo rằng những nhân viên được tuyển dụng có đủ kỹ năng và kinh nghiệm cần thiết.

2.2. Đào tạo và huấn luyện nhân viên không đầy đủ

Nhiều nhân viên cho biết họ không nhận được sự đào tạo đầy đủ về sản phẩm và kỹ năng bán hàng. Điều này dẫn đến việc họ không tự tin trong việc tiếp cận khách hàng và thực hiện giao dịch.

2.3. Thiếu sự hỗ trợ và hướng dẫn từ quản lý

Quản lý bán hàng tại R Star không có đủ thời gian để hỗ trợ và hướng dẫn nhân viên. Điều này làm giảm khả năng phát triển kỹ năng của nhân viên và ảnh hưởng đến hiệu suất bán hàng.

III. Giải pháp cải thiện quản lý bán hàng tại R Star

Để khắc phục tình trạng quản lý bán hàng kém, R Star cần thực hiện một số giải pháp cụ thể nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng và cải thiện doanh thu.

3.1. Cải thiện quy trình tuyển dụng

Công ty cần xây dựng một quy trình tuyển dụng rõ ràng và hiệu quả hơn, bao gồm việc xác định rõ tiêu chí tuyển dụng và thực hiện các bài kiểm tra kỹ năng cho ứng viên.

3.2. Tăng cường đào tạo và huấn luyện nhân viên

Công ty nên tổ chức các khóa đào tạo định kỳ cho nhân viên bán hàng, giúp họ nắm vững kiến thức về sản phẩm và kỹ năng bán hàng. Điều này sẽ giúp nâng cao sự tự tin và hiệu suất làm việc của họ.

3.3. Tăng cường hỗ trợ từ quản lý

Quản lý cần dành thời gian để làm việc trực tiếp với nhân viên, cung cấp phản hồi và hướng dẫn cụ thể. Việc này sẽ giúp nhân viên cảm thấy được hỗ trợ và có động lực hơn trong công việc.

IV. Ứng dụng thực tiễn và kết quả nghiên cứu

Việc áp dụng các giải pháp trên sẽ giúp R Star cải thiện hiệu suất bán hàng và tăng trưởng doanh thu. Nghiên cứu cho thấy rằng các công ty có quy trình quản lý bán hàng hiệu quả thường có doanh thu cao hơn và lợi nhuận tốt hơn.

4.1. Kết quả từ các công ty thành công

Nhiều công ty trong ngành đồ chơi đã áp dụng các chiến lược quản lý bán hàng hiệu quả và đã thấy sự tăng trưởng doanh thu đáng kể. R Star có thể học hỏi từ những kinh nghiệm này để cải thiện tình hình của mình.

4.2. Đánh giá hiệu quả sau khi áp dụng giải pháp

Sau khi thực hiện các giải pháp cải thiện, R Star cần theo dõi và đánh giá hiệu quả của các biện pháp này để điều chỉnh kịp thời nếu cần thiết.

V. Kết luận và tương lai của quản lý bán hàng tại R Star

Quản lý bán hàng là một yếu tố quyết định sự thành công của R Star. Việc cải thiện quản lý bán hàng không chỉ giúp tăng doanh thu mà còn nâng cao sự hài lòng của khách hàng. Công ty cần tiếp tục đầu tư vào nhân sự và quy trình để duy trì sự phát triển bền vững.

5.1. Tầm nhìn tương lai cho R Star

R Star cần xác định rõ tầm nhìn và mục tiêu trong quản lý bán hàng để có thể phát triển bền vững trong tương lai. Việc này bao gồm việc xây dựng một đội ngũ bán hàng mạnh mẽ và một chiến lược kinh doanh rõ ràng.

5.2. Khuyến nghị cho các công ty khác

Các công ty khác trong ngành cũng nên chú ý đến tầm quan trọng của quản lý bán hàng và áp dụng các giải pháp tương tự để cải thiện hiệu suất và tăng trưởng doanh thu.

Nội dung chính

Tổng quan nghiên cứu

Trong môi trường kinh doanh phân phối sản phẩm mẹ và bé đầy cạnh tranh, hiệu quả hoạt động của đội ngũ bán hàng đóng vai trò quyết định đến sự tồn vong của doanh nghiệp. Nghiên cứu tập trung giải quyết bài toán suy giảm kết quả kinh doanh tại Công ty TNHH R Star – đơn vị nhập khẩu và phân phối độc quyền các thương hiệu đồ chơi, đồ dùng trẻ em từ Thái Lan, Malaysia, Thổ Nhĩ Kỳ và Hàn Quốc. Số liệu tài chính giai đoạn 2015 - 2017 ghi nhận doanh thu thuần của doanh nghiệp sụt giảm liên tục từ 18,45 tỷ đồng năm 2015 xuống còn 16,03 tỷ đồng năm 2017. Đi cùng với đó, lợi nhuận gộp giảm mạnh tới 28% trong vòng 3 năm, với mức sụt giảm 8% trong năm 2016 và tiếp tục giảm sâu 21% trong năm 2017.

Trái ngược với đà thoái lui của R Star, các đối thủ cạnh tranh trực tiếp trong cùng ngành như Phương Nga đạt mức tăng trưởng doanh thu ấn tượng với 124,5 tỷ đồng năm 2016, hay Đinh Điểm tăng 37,1 tỷ đồng năm 2016 và 16,2 tỷ đồng năm 2017. Điều này chứng minh sự sa sút của R Star không xuất phát từ biến động kinh tế vĩ mô hay chính sách ngành, mà bắt nguồn trực tiếp từ điểm nghẽn quản trị nội bộ. Mục tiêu trọng tâm của nghiên cứu là nhận diện nguyên nhân cốt lõi dẫn đến tình trạng quản trị bán hàng yếu kém tại R Star trong phạm vi hoạt động tại thị trường Thành phố Hồ Chí Minh, từ đó đề xuất hệ thống giải pháp tái cơ cấu quy trình tuyển dụng, đào tạo, đãi ngộ và huấn luyện nhân viên nhằm phục hồi đà tăng trưởng doanh thu và cải thiện tỷ suất hoàn vốn đầu tư.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Nghiên cứu được xây dựng trên nền tảng lý thuyết quản trị lực lượng bán hàng hiện đại và mô hình kiểm soát hành vi bán hàng. Trọng tâm của khung lý thuyết khẳng định rằng việc hoạch định chỉ tiêu, phân chia địa bàn và định hướng chiến lược doanh nghiệp chính là tiền đề trực tiếp quyết định hiệu suất của từng đại diện bán hàng cũng như toàn bộ tổ chức thương mại. Bên cạnh đó, mô hình lãnh đạo phục vụ được tích hợp nhằm làm rõ tác động lan tỏa từ sự quan tâm, đồng hành của cấp quản lý đến hành vi bán hàng thích ứng và mức độ gắn kết của nhân sự.

Nghiên cứu vận dụng bốn khái niệm chuyên ngành nền tảng: Quản trị bán hàng, Huấn luyện bán hàng một kèm một, Quy trình tuyển chọn theo tiêu chuẩn năng lực, và Cơ chế đãi ngộ - tạo động lực. Quản trị bán hàng được định nghĩa là tiến trình đạt được các mục tiêu thương mại một cách hiệu lực và hiệu quả thông qua việc lập kế hoạch, bố trí nhân sự, đào tạo, định hướng và đánh giá nguồn lực. Trong khi đó, huấn luyện bán hàng không dừng lại ở việc áp đặt mệnh lệnh mà là chuỗi tương tác có mục đích, giúp nhân viên nâng cao kỹ năng đàm phán, xử lý tình huống và xây dựng lòng tin với khách hàng.

Phương pháp nghiên cứu

Nghiên cứu kết hợp phương pháp nghiên cứu định tính và định lượng nhằm đảm bảo tính khách quan và chiều sâu phân tích:

Nguồn dữ liệu sơ cấp được thu thập thông qua phỏng vấn chuyên sâu 8 đối tượng chủ chốt trong doanh nghiệp bao gồm Giám đốc điều hành, Trưởng phòng Kinh doanh, Trưởng phòng Marketing, Trưởng phòng Nhân sự và các nhân viên bán hàng phụ trách kênh phân phối truyền thống lẫn kênh hiện đại. Tiếp nối giai đoạn định tính, một cuộc khảo sát định lượng được thực hiện với cỡ mẫu gồm 10 nhân viên thuộc phòng kinh doanh của R Star. Phương pháp chọn mẫu có chủ đích và thuận tiện được lựa chọn vì quy mô nhân sự của doanh nghiệp nhỏ, đòi hỏi các đáp viên phải là người trực tiếp tham gia vào quy trình bán hàng hằng ngày để phản ánh chính xác thực trạng.

Dữ liệu khảo sát sử dụng thang đo khoảng 5 mức độ từ 1 đại diện cho mức ảnh hưởng rất thấp đến 5 đại diện cho mức ảnh hưởng rất cao. Dữ liệu được tổng hợp và phân tích thống kê mô tả trên phần mềm Excel thông qua các chỉ số: Giá trị trung bình, Độ lệch chuẩn và Hệ số biến thiên. Lý do lựa chọn phương pháp này là nhằm định lượng hóa mức độ ảnh hưởng của từng nguyên nhân tiềm ẩn một cách trực quan, tạo cơ sở xây dựng sơ đồ cây nguyên nhân - kết quả chuẩn xác. Timeline nghiên cứu và thu thập dữ liệu được thực hiện tập trung từ tháng 8 năm 2017 đến đầu năm 2018.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

Phân tích số liệu kinh doanh và khảo sát thực nghiệm đã làm sáng tỏ 3 phát hiện quan trọng:

Thứ nhất, có sự phân hóa sâu sắc giữa hai kênh phân phối chính của doanh nghiệp. Doanh thu kênh phân phối hiện đại duy trì mức tăng nhẹ 3,6% trong năm 2016 và 1,0% trong năm 2017. Ngược lại, kênh phân phối truyền thống vốn chiếm tỷ trọng chi phối lại sụt giảm nghiêm trọng với mức giảm 13,6% trong năm 2016 và giảm tiếp 12,0% trong năm 2017, là tác nhân chính kéo tụt tổng doanh thu toàn công ty.

Thứ hai, tỷ lệ biến động nhân sự bán hàng ở mức báo động, trực tiếp làm suy yếu năng lực cạnh tranh. Trong năm 2015, công ty tuyển mới 7 nhân viên nhưng có 5 người nghỉ việc; năm 2016 tuyển 9 người thì có 7 người rời bỏ; năm 2017 tuyển 8 người và có 5 người thôi việc. Tỷ lệ luân chuyển lao động cao khiến quy mô đội ngũ bán hàng giảm sút 25%, từ 10 nhân sự xuống còn 8 nhân sự, trong đó đội ngũ phụ trách kênh truyền thống giảm từ 7 xuống còn 5 người, gây quá tải công việc trầm trọng.

Thứ ba, kết quả khảo sát định lượng xác định hai điểm nghẽn lớn nhất gây ra tình trạng quản trị bán hàng yếu kém chính là khâu tuyển dụng - đào tạo không đạt chuẩn và hoạt động huấn luyện bị bỏ ngỏ. Cả hai yếu tố này đều ghi nhận điểm trung bình cao nhất đạt 4,20 điểm với độ lệch chuẩn 0,79, vượt trội hơn hẳn các yếu tố như thiếu hụt chiến lược bán hàng đạt 3,64 điểm hay năng lực lãnh đạo đạt 3,00 điểm.

+------------------------------------+---------------+----------------+
| Yếu tố nguyên nhân đánh giá        | Điểm Mean     | Độ lệch chuẩn  |
+------------------------------------+---------------+----------------+
| Tuyển dụng và đào tạo yếu kém      | 4,20          | 0,79           |
| Huấn luyện bán hàng chưa hiệu quả  | 4,20          | 0,79           |
| Quản lý lực lượng bán hàng lỏng lẻo| 3,70          | 0,82           |
| Chiến lược bán hàng chưa rõ ràng   | 3,64          | 0,67           |
| Năng lực đội ngũ bán hàng yếu      | 3,10          | 0,99           |
| Kỹ năng lãnh đạo còn hạn chế       | 3,00          | 0,82           |
| Tổ chức bán hàng chưa tối ưu       | 2,00          | 0,82           |
+------------------------------------+---------------+----------------+

Thảo luận kết quả

Diễn giải kết quả nghiên cứu cho thấy sự suy giảm doanh số của R Star là hệ quả dây chuyền bắt đầu từ lỗ hổng trong khâu tuyển dụng. Doanh nghiệp áp dụng tiêu chí tuyển dụng cảm tính, thiếu bản mô tả công việc chuẩn hóa và không có các công cụ sàng lọc chuyên sâu. Khi tuyển dụng sai người, áp lực doanh số khiến nhân viên mới nhanh chóng bỏ cuộc chỉ sau 1 đến 2 tháng làm việc.

Đồng thời, hoạt động đào tạo của công ty chỉ dừng lại ở mức giới thiệu sơ lược về tính năng sản phẩm trong ngày đầu nhận việc, hoàn toàn thiếu vắng các khóa bồi dưỡng kỹ năng đàm phán, thuyết phục và xử lý từ chối. Trưởng phòng Kinh doanh bị quá tải bởi các nhiệm vụ vận hành hành chính nên không thể dành thời gian huấn luyện kèm cặp cho cấp dưới. Khi so sánh với các nghiên cứu điển hình trong ngành phân phối tiêu dùng, kết quả này hoàn toàn nhất quán với luận điểm: Doanh nghiệp không thể gia tăng thị phần nếu lực lượng bán hàng tuyến đầu không được trang bị đủ kỹ năng và không nhận được sự phản hồi thường xuyên từ cấp quản lý.

Về mặt trực quan hóa dữ liệu, sự tương quan tiêu cực giữa tỷ lệ nhân viên nghỉ việc và đà sụt giảm doanh thu kênh truyền thống có thể được minh họa sinh động qua biểu đồ đường kết hợp biểu đồ cột. Biểu đồ này sẽ thể hiện rõ nét: mỗi khi số lượng nhân sự thôi việc vượt ngưỡng 5 người/năm, doanh thu kênh truyền thống lập tức sụt giảm trên 12%, phản ánh chính xác tình trạng mất khách hàng hiện hữu do thiếu người chăm sóc thị trường.

Đề xuất và khuyến nghị

Dựa trên kết quả phân tích thực trạng, nghiên cứu đưa ra 4 nhóm giải pháp hành động cụ thể nhằm chuẩn hóa toàn diện hệ thống quản trị bán hàng tại R Star:

Thứ nhất, chuẩn hóa quy trình tuyển dụng và chọn lọc nhân sự bán hàng. Trưởng phòng Nhân sự phối hợp cùng Trưởng phòng Kinh doanh ban hành ngay bản mô tả công việc chi tiết, đa dạng hóa nguồn ứng viên từ 6 kênh khác nhau và đưa vào áp dụng bài kiểm tra tâm lý đo lường mức độ trung thực, tính kiên trì cùng bài thi tình huống đóng vai. Mục tiêu giảm tỷ lệ nhân viên nghỉ việc hàng năm xuống dưới 15%, thời gian hoàn thiện quy trình trong Quý 1.

Thứ hai, xây dựng chương trình đào tạo hội nhập và kỹ năng thương mại chuyên sâu. Trưởng phòng Kinh doanh chủ trì thiết lập lộ trình học tập định kỳ hàng tháng và hàng quý cho toàn bộ đội ngũ, kết hợp thuê chuyên gia đào tạo bên ngoài để nâng cao năng lực đàm phán và thuyết phục khách hàng. Tổng ngân sách đào tạo dự toán cho toàn công ty là 5.220 USD/năm, trong đó 4.220 USD phân bổ cho đào tạo cấp quản lý và 1.000 USD dành cho nhân viên kinh doanh.

Thứ ba, cải tổ chính sách lương thưởng và chế độ đãi ngộ theo hiệu suất. Ban Giám đốc phê duyệt điều chỉnh mức phụ cấp từ 1,4 triệu đồng lên 2,0 triệu đồng/tháng (gồm 1.000.000 đồng xăng xe, 700.000 đồng ăn trưa, 300.000 đồng điện thoại), duy trì mức lương cơ bản 3.980.000 đồng để nâng tổng thu nhập cố định lên mức 5.000.000 đồng/tháng. Đồng thời, thiết lập cơ chế hoa hồng lũy tiến: thưởng 1.500.000 đồng nhân tỷ lệ doanh số khi đạt từ 85% đến dưới 95% chỉ tiêu, và thưởng 2.500.000 đồng nhân tỷ lệ doanh số (tối đa 3.500.000 đồng) khi đạt trên 95% chỉ tiêu.

Thứ tư, thiết lập hệ thống huấn luyện bán hàng một kèm một định kỳ. Trưởng phòng Kinh doanh cam kết dành ít nhất 2 giờ mỗi tuần cho từng nhân viên kinh doanh để lắng nghe vướng mắc, xem xét kế hoạch tiếp cận khách hàng và đưa ra phản hồi mang tính định hướng thay vì chỉ trích áp đặt. Cơ chế này cần duy trì liên tục thông qua việc ghi chép sổ tay huấn luyện cá nhân và đánh giá định kỳ hàng quý.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

Nội dung và khung giải pháp của đề tài mang giá trị ứng dụng thực tiễn cao cho 4 nhóm đối tượng chính:

Nhóm thứ nhất là các chủ doanh nghiệp và Giám đốc điều hành thuộc khối doanh nghiệp nhỏ và vừa trong ngành phân phối hàng tiêu dùng. Công trình cung cấp bài học thực tế về việc kiểm soát chi phí ẩn phát sinh từ tỷ lệ luân chuyển nhân sự cao và cách thức tối ưu hóa ngân sách đào tạo ở mức 5.220 USD/năm để tạo ra đòn bẩy tăng trưởng lợi nhuận bền vững.

Nhóm thứ hai là các Trưởng phòng Kinh doanh và Giám sát bán hàng. Đề tài cung cấp bộ công cụ hành động trực quan từ bảng câu hỏi phỏng vấn, biểu mẫu đánh giá nhân sự đến lịch trình huấn luyện định kỳ hằng ngày, hằng tuần và hằng tháng nhằm quản trị hiệu suất của đội ngũ 8 đến 10 nhân sự một cách khoa học.

Nhóm thứ ba là các chuyên viên Nhân sự và Đào tạo nội bộ. Luận văn cung cấp quy trình 5 bước tuyển chọn nhân sự bán hàng chuẩn hóa, từ khâu thiết kế hồ sơ ứng tuyển, phỏng vấn hành vi đến áp dụng bài trắc nghiệm tâm lý và kiểm tra đóng vai giúp loại bỏ các ứng viên không phù hợp ngay từ vòng đầu.

Nhóm thứ tư là học viên cao học, giảng viên và nhà nghiên cứu chuyên ngành Quản trị Kinh doanh. Luận văn là tài liệu tham khảo giá trị về phương pháp tiếp cận tình huống thực tế, cách thức kết hợp dữ liệu phỏng vấn sâu với phân tích định lượng mô tả để giải quyết các vấn đề suy giảm doanh số tại các thị trường mới nổi.

Câu hỏi thường gặp

Nguyên nhân nào khẳng định sự sụt giảm doanh số của R Star không xuất phát từ thị trường bên ngoài? Bằng chứng đối chiếu cho thấy trong cùng giai đoạn 2015 - 2017, các công ty đối thủ như Phương Nga tăng trưởng doanh thu 124,5 tỷ đồng và Đinh Điểm tăng 37,1 tỷ đồng. Sự tương phản này chứng minh nhu cầu thị trường đồ chơi trẻ em vẫn mở rộng và nguyên nhân sụt giảm của R Star hoàn toàn nằm ở nội bộ khâu quản trị.

Những hạn chế chính trong hoạt động đào tạo trước đây của R Star là gì? Nhân viên bán hàng chỉ được tham gia duy nhất một buổi giới thiệu sản phẩm khi mới nhận việc và không có bất kỳ khóa đào tạo kỹ năng nào sau đó. Nhân viên buộc phải tự học hỏi lẫn nhau, dẫn đến tình trạng thiếu hụt kỹ năng đàm phán khiến nhiều thương vụ tiềm năng bị đổ vỡ.

Cơ cấu thu nhập mới được thiết kế như thế nào để tạo động lực cho nhân sự bán hàng? Thu nhập cố định được điều chỉnh tăng lên 5.000.000 đồng/tháng nhờ tăng các khoản phụ cấp công tác. Đi kèm với đó là chính sách hoa hồng lũy tiến từ 1.500.000 đồng đến tối đa 3.500.000 đồng/tháng khi nhân viên hoàn thành trên 95% chỉ tiêu doanh số được giao.

Hoạt động huấn luyện bán hàng một kèm một khác biệt như thế nào so với việc giám sát mệnh lệnh? Thay vì chỉ đưa ra chỉ đạo áp đặt khi nhân viên không đạt chỉ tiêu, người quản lý đóng vai trò là huấn luyện viên, đặt câu hỏi gợi mở, phân tích nhật ký tiếp cận khách hàng hàng tuần và cùng nhân viên tháo gỡ điểm nghẽn trong kỹ năng thương lượng.

Tổng chi phí dự toán cho kế hoạch đào tạo lại đội ngũ bán hàng là bao nhiêu và phân bổ ra sao? Tổng ngân sách đào tạo một năm là 5.220 USD. Trong đó, chi phí đào tạo nâng cao năng lực cho đội ngũ quản lý bán hàng là 4.220 USD (gồm chi phí giảng viên và thời gian tham gia hội thảo), và chi phí tổ chức khóa học cho nhân viên tuyến đầu là 1.000 USD.

Kết luận

• Luận văn đã phân tích toàn diện thực trạng sụt giảm doanh thu liên tục từ 18,45 tỷ đồng xuống 16,03 tỷ đồng và mức suy giảm lợi nhuận gộp 28% tại Công ty TNHH R Star giai đoạn 2015 - 2017.
• Kết quả nghiên cứu khẳng định tuyển dụng thiếu chuẩn mực (Mean = 4,20) và thiếu vắng hoạt động huấn luyện bán hàng (Mean = 4,20) là hai nguyên nhân gốc rễ dẫn đến tỷ lệ nhân viên nghỉ việc vượt mức kiểm soát và gây suy yếu kênh phân phối truyền thống.
• Đóng góp nổi bật của đề tài là xây dựng thành công khung giải pháp tích hợp giữa chuẩn hóa quy trình tuyển chọn, cải tổ gói đãi ngộ lên mức 5.000.000 đồng cùng cơ chế hoa hồng lũy tiến và thiết lập lịch trình huấn luyện bán hàng định kỳ.
• Lộ trình hành động tiếp theo yêu cầu doanh nghiệp triển khai ngay khâu tái cấu trúc tuyển dụng trong Quý 1, đồng thời giải ngân ngân sách đào tạo 5.220 USD để bồi dưỡng kỹ năng cho quản lý và nhân viên trong các quý tiếp theo.
• Các doanh nghiệp phân phối vừa và nhỏ cần chủ động rà soát, đầu tư bài bản vào công tác đào tạo và huấn luyện lực lượng bán hàng ngay từ hôm nay để bảo vệ thị phần và duy trì năng lực cạnh tranh bền vững.

Trích đoạn nội dung tài liệu

UNIVERSITY OF ECONOMIC HO CHI MINH CITY International School of Business ------------------------------- Vy Lang Truong POOR SALES MANAGEMENT AT R STAR COMPANY MASTER OF BUSINESS ADMINISTRATION Ho Chi Minh City - 2018 TIEU LUAN MOI download : [e-mail] UNIVERSITY OF ECONOMIC HO CHI MINH CITY International School of Business ------------------------------- Vy Lang Truong POOR SALES MANAGEMENT AT R STAR COMPANY MASTER OF BUSINESS ADMINISTRATION SUPERVISOR: Dr. PHAM PHU QUOC Ho Chi Minh City - 2018 TIEU LUAN MOI download : [e-mail] SUPERVISOR’S REPORT ON THE THESIS PROPOSAL SUBMITTED FOR DEGREE OF MASTER of BUSINESS ADMINISTRATION The thesis proposal title POOR SALES MANAGEMENT AT R STAR COMPANY Student Name: Vy Lang Truong Supervisor: Dr. Pham Phu Quoc 1. General comments:  Remarks on the student’s attitude: …………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………  Remarks on the assignment’s academic quality: …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… 2.

Overall assessment:  Meet requirement for submitting  Not meet requirement for submitting 3. Other remarks:  Did the student follow the report schedule?  Yes  No  Other………………………….  The Turnitin plagiarism percentage: Supervisor’s signature TIEU LUAN MOI download : [e-mail] TABLE OF CONTENT EXECUTIVE SUMMARY PART I – INTRODUCTION 1. Company symptoms PART II – PROBLEM IDENTIFICATION 1.

Content of in-depth interviews 2. Verify the potential problem 4. Cause validation PART III – SOLUTION AND ACTION PLAN 1. Action plan PART V – CONCLUSION APPENDIX REFERENCE TIEU LUAN MOI download : [e-mail] Executive summary In any organization, the sales department plays a pivotal role in the success of the business.

At R Star company sales has decreased for 3 consecutive years that lead to profit of company also decreased. Compared to other companies in the same industry like Phuong Nga, Dinh Diem that their sales increased sharply. So sales decrease is considered as a symptom that need to investigate to find out what are the main problems. After conducting an in-depth-interviewed from some staffs at sales department, chief executive officer and base on literature review, the central problem is found that is poor sales management.

To find out what are the main causes of central problem, some interviews were conducted and the main cause of poor sales management are poor recruitment, poor training and poor coaching. To solve that poor recruitment and poor training problems, company do a properly recruitment procedure to hire right salespersons after that company do well training to make sure salesperson have enough skills to do job well. For poor coaching, we will work with sellers one-on-one or in small groups to guide sellers' actions, keep them on track, develop skills, and help sellers achieve top performance. Coaches meet regularly with team to help them create goal and action plans, build winning strategies, hone skills, and stay on task and on target.

The most difficult thing company need to solve that is sales force management because salespeople bridge the gap between customer needs and the product or service that fulfills that need. So, to improve sales management company make a compensation procedure to compete with other companies and keep training and coaching sales force to help them improve their ability so that they can improve sales performance and could boost sales so that company can maintain business and expand company in the future. 1 TIEU LUAN MOI download : [e-mail] PART I – INTRODUCTION 1. Company background R Star Co., formerly known as Ruby Star Co., Ltd, was established on September 27, 2011, which operates on the business of trading, importing, exporting and distributing baby toys, maternity & baby wear.

On November 11, 2016, the company was renamed to R Star Co., Ltd along with the continuous development not only in sales, but also in facilities, personnel Our company now supplies 100% made products in: Thailand, Malaysia, Korea, Turkey. In addition to the KIDART brand of clay, Smile Kids made in Thailand, we are the exclusive distributor of famous toy brands in Turkey such as Let's Powder, Furkan and Ucar Toys. And exclusive distributor of Malaysian Sunta Baby Foam EVA Foam Product. All products are intellectual and highly educated for children: awakening creative thinking, logical thinking, stimulating imagination; improve teamwork skills, develop teamwork skills and community integration skills in the future.

Internal structure The internal structure of the company is a functional structure, is showed in the graphic as follow: 2 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail. Company symptoms R Star company has been operating for more than 7 years, so it is still very young company compare to other companies in this industry. So It has to face so many difficult to survive and compete to the same companies to gain high market share. At the moment, R Star has a problem that sales has decreased for 3 consecutive years.

From the balance sheet of R Star company from 2015 to 2017, Sales has decreased slightly. Specially in 2016 sales was 18.45 billion in 2015, and in 2017 sales was 16. Unit: Billion Chart 1: Sales of R Star company. Source: Sales department of R Star company.

There are so many reasons lead to sales decrease. Beside some internal factors, external factors like recession economy, political or some policies of the government also effect to sales decrease. In the case of R Star, we are also consider sales of some companies in the same industry to find out if external factors also effect these company or not. 3 TIEU LUAN MOI download : [e-mail] Chart 2 below show sales of some companies.

Source: http://nhantokhai.vn/ihtkk_cbt/tcuuTkhai. Compared to another companies in the same industry, like Thanh Nga sales increased sharply, in 2016 increased 124.5 billion and in 2017 increased 8. And Dinh Diem sales increased quite sharply, in 2016 increased 37.1 billion and in 2017 increased 16. From some figures show above, Sales of Phuong Nga and Dinh Diem are also increased sharply while sales of R star decreased slightly.

So some external factors like politic, government policy and recession economy did not affect those company in the Toys industry. The results of sales decrease that made the profit also decreased, the chart below show data of profit from 2015 to 2017 of R Star company. 4 TIEU LUAN MOI download : [e-mail] From 2015 to 2017, the profit decreased sharply, in 2016 the profit decreased 8% compared to 2015 and 2017 the profit decreased 21% compared to 2016.So sales decrease of R Star is consider a problem and need to investigate furthermore to find out why sales decrease. I choose only this symptom to investigate futhermore because sales is extremely important for every company, it brings money in to help its maintain business of company.

If sales decrease, it leads to operating profit decrease or even loss. With situation of R Star at the moment, sales decrease need to be solved to continue operating business. In the next part, I will conduct some in-depth interviews and use some theories to find out the central problem of sales decreased. PART II – PROBLEM IDENTIFICATION 1.

Content of in-depth interviews From the symptoms which mentioned above that are sales decreased for 3 consecutive years, to find out what is the main problems so that I conduct the in-depth interviews with sales manager, Chief executive officer, marketing manager, marketing staff, salespersons. These interviews help me to find down what are going wrong in the R Star company and what central problems are, after that I find some literature review to find some potential problems and collect some data to verify the central problems. 5 TIEU LUAN MOI download : [e-mail] In the first interviews, the problems were found out that made sales decrease: Firstly, many competitors in the same industry that why company lose the market share, lose the current customers and it is very hard to find deal with customers because other companies are having a strong sales team than R Star and they have been doing this business for a long time such as Phuong Nga, Dinh Diem company. Secondly, some salesperson said that the company has poor sales strategy because it is not clearly defined, not documented in writing.

Thirdly, R Star has a weak sales force as sales manager said that the number of salespeople decrease 25% compare to the period year so that the workload is very heavy. Fourthly, company has a poor coaching because sales manager is so busy with his job and could not have time to coach salespeople properly. Base on the data collected and interviews with members of R Star company, the initial cause and effect tree has been developed. 6 TIEU LUAN MOI download : [e-mail] Initial cause effect map High competitive Lack of sales strategy Poor customer service Poor recruitment Poor sales Sales from and training management Losing of current general trade Sales decrease customers decrease High salespeople turnover Poor Coaching Lacking of sales force 7 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.

Potential of problems In this part, I will find literature reviews that affect to sales decrease which have not mentioned in the in-depth interview or some potential problems have mentioned but literature review have not been mentioned.1 Poor sales management. There are many reasons that lead to sales decreased, according to (1) Sales management behavior based control strategy, sales territory design, and company strategic orientation are conceptualized as antecedents to salesperson performance and sales organization effectiveness. Evaluating salespeople’s' performance is an important task for sales managers. However, little is known about what bases are used by sales managers to evaluate the performance of their salespeople.

“A sales manager can have a narrow or a broad spectrum of responsibilities including the following: estimate demand and prepare sales forecasts; establish sales force objectives and quotas; prepare sales plans and budgets; establish the size and organization of the sales force; recruit, select, and train the sales force; compensate the sales force; control and evaluate sales performances.”(2) “Good sales management properly applied is the least expensive, most effective, way to increase dollars of revenue and margins, market share, cash flow, return on investment, and net present value, as well as to beat the competition and make yourself a hero. It costs no more to properly hire, train, compensate, motivate, and evaluate salespeople. Effective time and territory management, forecasting, planning, budgeting, and good communication and control are no more expensive than performing these same functions poorly.”(3) “Sales management: The attainment of sales force goals in an effective and efficient manner through planning, staffing, training, directing, and evaluating organizational resources.”(4) 8 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.2 Poor alignment between sales and marketing team Another cause is poor marketing strategy, according to (5) firms improve sales and market share in variety of way, successful marketing basically depends on the firm’s ability to identify the flows of customers into and out of its franchise and into and out of the market. The marketing literature emphasizes strategies designed to obtain additional customers, encourage brand switching and increase customers frequency.

So if company has a success marketing strategy, it is easy to approach customers and easy to sell products. As (6)The implementation of the marketing concept emphasizes the marketing role for salespeople. Salespeople in this role consider both the needs of their customers and their firms in developing sales strategies.3 Lack of leadership As(7) In particular, managers’ servant leadership, a leadership style emphasizing genuine concern for subordinate welfare, is examined as a catalyst of parallel concern by salespeople for their customers. Salesperson perceptions of managers’ servant leadership empirically relate to salesperson customer orientation, in turn driving adaptive selling behaviors, customer-directed extra-role behaviors, and sales performance outcomes.4 High competitive As (8) At the same time, the squeeze between revenue and profit targets and the cost to serve customers places great pressure on salespeople to produce under intense competition.

Many companies in the same industry makes high competitive, every company should have good strategy to take completive advantage to meet sales goal and company’s goal.