Luận văn thạc sĩ về quản lý bán hàng kém tại công ty R Star - Trường Đại học Kinh tế TP.HCM

Phân tích luận văn thạc sĩ về quản lý bán hàng kém tại công ty R Star, tìm hiểu nguyên nhân và giải pháp cải thiện hiệu quả kinh doanh.

• Tác giả: Vy Lang Truong
• Người hướng dẫn: Dr. Pham Phu Quoc
• Trường học: University of Economic Ho Chi Minh City
• Chuyên ngành: Master of Business Administration
• Đề tài: Poor Sales Management at R Star Company
• Loại tài liệu: Thesis
• Năm xuất bản: 2018
• Địa điểm: Ho Chi Minh City

Mục lục chi tiết

• 1. PART I – INTRODUCTION
• 1.1. Company symptoms
• 2. PART II – PROBLEM IDENTIFICATION
• 2.1. Content of in-depth interviews
• 2.2. Initial cause effect map
• 2.3. Potential of problems
• 2.4. Verify the potential problem
• 2.5. Poor sales management
• 2.6. Poor alignment between sales and marketing team
• 3. PART III – SOLUTION AND ACTION PLAN
• 3.1. Action plan
• 5. PART V – CONCLUSION
• APPENDIX
• REFERENCE

Tóm tắt

I. Tổng quan về quản lý bán hàng kém tại công ty R Star

Quản lý bán hàng là một yếu tố quan trọng quyết định sự thành công của bất kỳ doanh nghiệp nào. Tại công ty R Star, tình trạng quản lý bán hàng kém đã dẫn đến sự suy giảm doanh thu trong ba năm liên tiếp. Điều này không chỉ ảnh hưởng đến lợi nhuận mà còn làm giảm khả năng cạnh tranh của công ty trên thị trường. Việc tìm hiểu nguyên nhân và giải pháp cho vấn đề này là rất cần thiết để phục hồi và phát triển doanh thu.

1.1. Tình hình hiện tại của công ty R Star

Công ty R Star, được thành lập vào năm 2011, chuyên kinh doanh đồ chơi trẻ em và quần áo cho mẹ và bé. Tuy nhiên, doanh thu của công ty đã giảm từ 18,45 tỷ đồng năm 2015 xuống còn 16 tỷ đồng năm 2017. Sự giảm sút này cần được phân tích để tìm ra nguyên nhân gốc rễ.

1.2. Tầm quan trọng của quản lý bán hàng hiệu quả

Quản lý bán hàng không chỉ là việc theo dõi doanh thu mà còn bao gồm việc phát triển chiến lược, đào tạo nhân viên và duy trì mối quan hệ với khách hàng. Một hệ thống quản lý bán hàng hiệu quả có thể giúp công ty tăng trưởng bền vững và cải thiện lợi nhuận.

II. Vấn đề chính trong quản lý bán hàng tại R Star

Các vấn đề trong quản lý bán hàng tại R Star chủ yếu đến từ việc tuyển dụng, đào tạo và huấn luyện nhân viên không hiệu quả. Những yếu tố này đã dẫn đến sự giảm sút trong hiệu suất bán hàng và sự hài lòng của khách hàng.

2.1. Tuyển dụng nhân viên bán hàng không hiệu quả

Việc tuyển dụng không đúng người đã dẫn đến một đội ngũ bán hàng yếu kém. Công ty cần có quy trình tuyển dụng rõ ràng và hiệu quả hơn để đảm bảo rằng những nhân viên được tuyển dụng có đủ kỹ năng và kinh nghiệm cần thiết.

2.2. Đào tạo và huấn luyện nhân viên không đầy đủ

Nhiều nhân viên cho biết họ không nhận được sự đào tạo đầy đủ về sản phẩm và kỹ năng bán hàng. Điều này dẫn đến việc họ không tự tin trong việc tiếp cận khách hàng và thực hiện giao dịch.

2.3. Thiếu sự hỗ trợ và hướng dẫn từ quản lý

Quản lý bán hàng tại R Star không có đủ thời gian để hỗ trợ và hướng dẫn nhân viên. Điều này làm giảm khả năng phát triển kỹ năng của nhân viên và ảnh hưởng đến hiệu suất bán hàng.

III. Giải pháp cải thiện quản lý bán hàng tại R Star

Để khắc phục tình trạng quản lý bán hàng kém, R Star cần thực hiện một số giải pháp cụ thể nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng và cải thiện doanh thu.

3.1. Cải thiện quy trình tuyển dụng

Công ty cần xây dựng một quy trình tuyển dụng rõ ràng và hiệu quả hơn, bao gồm việc xác định rõ tiêu chí tuyển dụng và thực hiện các bài kiểm tra kỹ năng cho ứng viên.

3.2. Tăng cường đào tạo và huấn luyện nhân viên

Công ty nên tổ chức các khóa đào tạo định kỳ cho nhân viên bán hàng, giúp họ nắm vững kiến thức về sản phẩm và kỹ năng bán hàng. Điều này sẽ giúp nâng cao sự tự tin và hiệu suất làm việc của họ.

3.3. Tăng cường hỗ trợ từ quản lý

Quản lý cần dành thời gian để làm việc trực tiếp với nhân viên, cung cấp phản hồi và hướng dẫn cụ thể. Việc này sẽ giúp nhân viên cảm thấy được hỗ trợ và có động lực hơn trong công việc.

IV. Ứng dụng thực tiễn và kết quả nghiên cứu

Việc áp dụng các giải pháp trên sẽ giúp R Star cải thiện hiệu suất bán hàng và tăng trưởng doanh thu. Nghiên cứu cho thấy rằng các công ty có quy trình quản lý bán hàng hiệu quả thường có doanh thu cao hơn và lợi nhuận tốt hơn.

4.1. Kết quả từ các công ty thành công

Nhiều công ty trong ngành đồ chơi đã áp dụng các chiến lược quản lý bán hàng hiệu quả và đã thấy sự tăng trưởng doanh thu đáng kể. R Star có thể học hỏi từ những kinh nghiệm này để cải thiện tình hình của mình.

4.2. Đánh giá hiệu quả sau khi áp dụng giải pháp

Sau khi thực hiện các giải pháp cải thiện, R Star cần theo dõi và đánh giá hiệu quả của các biện pháp này để điều chỉnh kịp thời nếu cần thiết.

V. Kết luận và tương lai của quản lý bán hàng tại R Star

Quản lý bán hàng là một yếu tố quyết định sự thành công của R Star. Việc cải thiện quản lý bán hàng không chỉ giúp tăng doanh thu mà còn nâng cao sự hài lòng của khách hàng. Công ty cần tiếp tục đầu tư vào nhân sự và quy trình để duy trì sự phát triển bền vững.

5.1. Tầm nhìn tương lai cho R Star

R Star cần xác định rõ tầm nhìn và mục tiêu trong quản lý bán hàng để có thể phát triển bền vững trong tương lai. Việc này bao gồm việc xây dựng một đội ngũ bán hàng mạnh mẽ và một chiến lược kinh doanh rõ ràng.

5.2. Khuyến nghị cho các công ty khác

Các công ty khác trong ngành cũng nên chú ý đến tầm quan trọng của quản lý bán hàng và áp dụng các giải pháp tương tự để cải thiện hiệu suất và tăng trưởng doanh thu.

Trích đoạn nội dung tài liệu

UNIVERSITY OF ECONOMIC HO CHI MINH CITY International School of Business ------------------------------- Vy Lang Truong POOR SALES MANAGEMENT AT R STAR COMPANY MASTER OF BUSINESS ADMINISTRATION Ho Chi Minh City - 2018 TIEU LUAN MOI download : [e-mail] UNIVERSITY OF ECONOMIC HO CHI MINH CITY International School of Business ------------------------------- Vy Lang Truong POOR SALES MANAGEMENT AT R STAR COMPANY MASTER OF BUSINESS ADMINISTRATION SUPERVISOR: Dr. PHAM PHU QUOC Ho Chi Minh City - 2018 TIEU LUAN MOI download : [e-mail] SUPERVISOR’S REPORT ON THE THESIS PROPOSAL SUBMITTED FOR DEGREE OF MASTER of BUSINESS ADMINISTRATION The thesis proposal title POOR SALES MANAGEMENT AT R STAR COMPANY Student Name: Vy Lang Truong Supervisor: Dr. Pham Phu Quoc 1. General comments:  Remarks on the student’s attitude: …………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………  Remarks on the assignment’s academic quality: …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… 2. Overall assessment:  Meet requirement for submitting  Not meet requirement for submitting 3. Other remarks:  Did the student follow the report schedule?  Yes  No  Other………………………….  The Turnitin plagiarism percentage: Supervisor’s signature TIEU LUAN MOI download : [e-mail] TABLE OF CONTENT EXECUTIVE SUMMARY PART I – INTRODUCTION 1. Company symptoms PART II – PROBLEM IDENTIFICATION 1. Content of in-depth interviews 2. Verify the potential problem 4. Cause validation PART III – SOLUTION AND ACTION PLAN 1. Action plan PART V – CONCLUSION APPENDIX REFERENCE TIEU LUAN MOI download : [e-mail] Executive summary In any organization, the sales department plays a pivotal role in the success of the business. At R Star company sales has decreased for 3 consecutive years that lead to profit of company also decreased. Compared to other companies in the same industry like Phuong Nga, Dinh Diem that their sales increased sharply. So sales decrease is considered as a symptom that need to investigate to find out what are the main problems. After conducting an in-depth-interviewed from some staffs at sales department, chief executive officer and base on literature review, the central problem is found that is poor sales management. To find out what are the main causes of central problem, some interviews were conducted and the main cause of poor sales management are poor recruitment, poor training and poor coaching. To solve that poor recruitment and poor training problems, company do a properly recruitment procedure to hire right salespersons after that company do well training to make sure salesperson have enough skills to do job well. For poor coaching, we will work with sellers one-on-one or in small groups to guide sellers' actions, keep them on track, develop skills, and help sellers achieve top performance. Coaches meet regularly with team to help them create goal and action plans, build winning strategies, hone skills, and stay on task and on target. The most difficult thing company need to solve that is sales force management because salespeople bridge the gap between customer needs and the product or service that fulfills that need. So, to improve sales management company make a compensation procedure to compete with other companies and keep training and coaching sales force to help them improve their ability so that they can improve sales performance and could boost sales so that company can maintain business and expand company in the future. 1 TIEU LUAN MOI download : [e-mail] PART I – INTRODUCTION 1. Company background R Star Co., formerly known as Ruby Star Co., Ltd, was established on September 27, 2011, which operates on the business of trading, importing, exporting and distributing baby toys, maternity & baby wear . On November 11, 2016, the company was renamed to R Star Co., Ltd along with the continuous development not only in sales, but also in facilities, personnel Our company now supplies 100% made products in: Thailand, Malaysia, Korea, Turkey. In addition to the KIDART brand of clay, Smile Kids made in Thailand, we are the exclusive distributor of famous toy brands in Turkey such as Let's Powder, Furkan and Ucar Toys. And exclusive distributor of Malaysian Sunta Baby Foam EVA Foam Product. All products are intellectual and highly educated for children: awakening creative thinking, logical thinking, stimulating imagination; improve teamwork skills, develop teamwork skills and community integration skills in the future. Internal structure The internal structure of the company is a functional structure, is showed in the graphic as follow: 2 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail. Company symptoms R Star company has been operating for more than 7 years, so it is still very young company compare to other companies in this industry. So It has to face so many difficult to survive and compete to the same companies to gain high market share. At the moment, R Star has a problem that sales has decreased for 3 consecutive years. From the balance sheet of R Star company from 2015 to 2017, Sales has decreased slightly. Specially in 2016 sales was 18.45 billion in 2015, and in 2017 sales was 16. Unit: Billion Chart 1: Sales of R Star company. Source: Sales department of R Star company. There are so many reasons lead to sales decrease. Beside some internal factors, external factors like recession economy, political or some policies of the government also effect to sales decrease. In the case of R Star, we are also consider sales of some companies in the same industry to find out if external factors also effect these company or not. 3 TIEU LUAN MOI download : [e-mail] Chart 2 below show sales of some companies. Source: http://nhantokhai.vn/ihtkk_cbt/tcuuTkhai. Compared to another companies in the same industry, like Thanh Nga sales increased sharply, in 2016 increased 124.5 billion and in 2017 increased 8. And Dinh Diem sales increased quite sharply, in 2016 increased 37.1 billion and in 2017 increased 16. From some figures show above, Sales of Phuong Nga and Dinh Diem are also increased sharply while sales of R star decreased slightly. So some external factors like politic, government policy and recession economy did not affect those company in the Toys industry. The results of sales decrease that made the profit also decreased, the chart below show data of profit from 2015 to 2017 of R Star company. 4 TIEU LUAN MOI download : [e-mail] From 2015 to 2017, the profit decreased sharply, in 2016 the profit decreased 8% compared to 2015 and 2017 the profit decreased 21% compared to 2016.So sales decrease of R Star is consider a problem and need to investigate furthermore to find out why sales decrease. I choose only this symptom to investigate futhermore because sales is extremely important for every company, it brings money in to help its maintain business of company. If sales decrease, it leads to operating profit decrease or even loss. With situation of R Star at the moment, sales decrease need to be solved to continue operating business. In the next part, I will conduct some in-depth interviews and use some theories to find out the central problem of sales decreased. PART II – PROBLEM IDENTIFICATION 1. Content of in-depth interviews From the symptoms which mentioned above that are sales decreased for 3 consecutive years, to find out what is the main problems so that I conduct the in-depth interviews with sales manager, Chief executive officer, marketing manager, marketing staff, salespersons. These interviews help me to find down what are going wrong in the R Star company and what central problems are, after that I find some literature review to find some potential problems and collect some data to verify the central problems. 5 TIEU LUAN MOI download : [e-mail] In the first interviews, the problems were found out that made sales decrease: Firstly, many competitors in the same industry that why company lose the market share, lose the current customers and it is very hard to find deal with customers because other companies are having a strong sales team than R Star and they have been doing this business for a long time such as Phuong Nga, Dinh Diem company. Secondly, some salesperson said that the company has poor sales strategy because it is not clearly defined, not documented in writing. Thirdly, R Star has a weak sales force as sales manager said that the number of salespeople decrease 25% compare to the period year so that the workload is very heavy. Fourthly, company has a poor coaching because sales manager is so busy with his job and could not have time to coach salespeople properly. Base on the data collected and interviews with members of R Star company, the initial cause and effect tree has been developed. 6 TIEU LUAN MOI download : [e-mail] Initial cause effect map High competitive Lack of sales strategy Poor customer service Poor recruitment Poor sales Sales from and training management Losing of current general trade Sales decrease customers decrease High salespeople turnover Poor Coaching Lacking of sales force 7 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail. Potential of problems In this part, I will find literature reviews that affect to sales decrease which have not mentioned in the in-depth interview or some potential problems have mentioned but literature review have not been mentioned.1 Poor sales management. There are many reasons that lead to sales decreased, according to (1) Sales management behavior based control strategy, sales territory design, and company strategic orientation are conceptualized as antecedents to salesperson performance and sales organization effectiveness. Evaluating salespeople’s' performance is an important task for sales managers. However, little is known about what bases are used by sales managers to evaluate the performance of their salespeople. “A sales manager can have a narrow or a broad spectrum of responsibilities including the following: estimate demand and prepare sales forecasts; establish sales force objectives and quotas; prepare sales plans and budgets; establish the size and organization of the sales force; recruit, select, and train the sales force; compensate the sales force; control and evaluate sales performances.”(2) “Good sales management properly applied is the least expensive, most effective, way to increase dollars of revenue and margins, market share, cash flow, return on investment, and net present value, as well as to beat the competition and make yourself a hero. It costs no more to properly hire, train, compensate, motivate, and evaluate salespeople. Effective time and territory management, forecasting, planning, budgeting, and good communication and control are no more expensive than performing these same functions poorly.”(3) “Sales management: The attainment of sales force goals in an effective and efficient manner through planning, staffing, training, directing, and evaluating organizational resources.”(4) 8 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.2 Poor alignment between sales and marketing team Another cause is poor marketing strategy, according to (5) firms improve sales and market share in variety of way, successful marketing basically depends on the firm’s ability to identify the flows of customers into and out of its franchise and into and out of the market. The marketing literature emphasizes strategies designed to obtain additional customers, encourage brand switching and increase customers frequency. So if company has a success marketing strategy, it is easy to approach customers and easy to sell products. As (6)The implementation of the marketing concept emphasizes the marketing role for salespeople. Salespeople in this role consider both the needs of their customers and their firms in developing sales strategies.3 Lack of leadership As(7) In particular, managers’ servant leadership, a leadership style emphasizing genuine concern for subordinate welfare, is examined as a catalyst of parallel concern by salespeople for their customers. Salesperson perceptions of managers’ servant leadership empirically relate to salesperson customer orientation, in turn driving adaptive selling behaviors, customer-directed extra-role behaviors, and sales performance outcomes.4 High competitive As (8) At the same time, the squeeze between revenue and profit targets and the cost to serve customers places great pressure on salespeople to produce under intense competition. Many companies in the same industry makes high competitive, every company should have good strategy to take completive advantage to meet sales goal and company’s goal.