Tối ưu hóa lợi nhuận từ bàn học: Nghiên cứu của Do Thi Thu Hien tại Trường Đại Học Kinh Tế TP.HCM

Luận văn thạc sĩ phân tích unexpected margin of learniture tables a case of school outfitters company, đánh giá thực trạng, chỉ ra hạn chế, đề xuất giải pháp khả thi cho thực tiễn.

• Tác giả: Do Thi Thu Hien
• Người hướng dẫn: Dr. Nguyen Thi Mai Trang
• Trường học: University of Economics Ho Chi Minh City
• Chuyên ngành: Master of Business Administration
• Đề tài: Tối ưu hóa lợi nhuận từ bàn học: Nghiên cứu trường hợp
• Loại tài liệu: thesis
• Năm xuất bản: 2020
• Địa điểm: Ho Chi Minh City

Mục lục chi tiết

• EXECUTIVE SUMMARY
• ACKNOWLEDGEMENTS
• 1. The FFE industry (Furniture, fixture and equipment)
• 1.1. School Outfitters company
• 1.1.1. School Outfitters competition
• 1.1.2. Sales department
• 1.2. FFE market situation
• 1.3. School Outfitters company situation and its business results
• 1.3.1. School Outfitters revenue growth

Tóm tắt

I. Tổng quan về tối ưu hóa lợi nhuận từ bàn học

Tối ưu hóa lợi nhuận từ bàn học là một chủ đề quan trọng trong ngành giáo dục và nội thất. Nghiên cứu này sẽ phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến lợi nhuận từ bàn học, đặc biệt là trong bối cảnh thị trường giáo dục đang phát triển mạnh mẽ. Các công ty cung cấp bàn học cần hiểu rõ về nhu cầu của khách hàng và cách thức tối ưu hóa chi phí để tăng cường lợi nhuận. Việc áp dụng các chiến lược tối ưu hóa sẽ giúp các công ty không chỉ tăng trưởng doanh thu mà còn cải thiện trải nghiệm học tập cho học sinh.

1.1. Tại sao tối ưu hóa lợi nhuận từ bàn học lại quan trọng

Tối ưu hóa lợi nhuận từ bàn học không chỉ giúp các công ty tăng trưởng doanh thu mà còn đảm bảo rằng các sản phẩm được cung cấp đáp ứng nhu cầu thực tế của học sinh và giáo viên. Việc này cũng giúp cải thiện chất lượng giáo dục thông qua việc cung cấp các sản phẩm phù hợp với không gian học tập.

1.2. Các yếu tố ảnh hưởng đến lợi nhuận từ bàn học

Có nhiều yếu tố ảnh hưởng đến lợi nhuận từ bàn học, bao gồm chi phí sản xuất, giá bán, và nhu cầu thị trường. Các công ty cần phân tích kỹ lưỡng các yếu tố này để đưa ra các quyết định kinh doanh hợp lý.

II. Vấn đề và thách thức trong tối ưu hóa lợi nhuận từ bàn học

Trong quá trình tối ưu hóa lợi nhuận từ bàn học, các công ty thường gặp phải nhiều vấn đề và thách thức. Một trong những thách thức lớn nhất là sự cạnh tranh gay gắt trong ngành nội thất giáo dục. Các công ty phải đối mặt với áp lực giảm giá từ đối thủ cạnh tranh, điều này có thể làm giảm lợi nhuận. Ngoài ra, việc duy trì chất lượng sản phẩm trong khi giảm giá cũng là một thách thức không nhỏ.

2.1. Cạnh tranh trong ngành nội thất giáo dục

Cạnh tranh trong ngành nội thất giáo dục ngày càng gia tăng, với nhiều công ty mới tham gia vào thị trường. Điều này dẫn đến việc các công ty phải tìm cách giảm giá để thu hút khách hàng, nhưng điều này có thể ảnh hưởng tiêu cực đến lợi nhuận.

2.2. Khó khăn trong việc duy trì chất lượng sản phẩm

Khi các công ty cố gắng giảm giá để cạnh tranh, họ có thể phải cắt giảm chi phí sản xuất, điều này có thể dẫn đến việc giảm chất lượng sản phẩm. Việc này không chỉ ảnh hưởng đến lợi nhuận mà còn có thể làm giảm sự hài lòng của khách hàng.

III. Phương pháp tối ưu hóa lợi nhuận từ bàn học hiệu quả

Để tối ưu hóa lợi nhuận từ bàn học, các công ty cần áp dụng một số phương pháp hiệu quả. Một trong những phương pháp quan trọng là quản lý chi phí sản xuất một cách hiệu quả. Bên cạnh đó, việc cải thiện quy trình bán hàng và marketing cũng đóng vai trò quan trọng trong việc tăng cường lợi nhuận.

3.1. Quản lý chi phí sản xuất

Quản lý chi phí sản xuất là một yếu tố quan trọng trong việc tối ưu hóa lợi nhuận. Các công ty cần tìm cách giảm chi phí mà không làm giảm chất lượng sản phẩm. Việc này có thể bao gồm việc tìm kiếm nguồn cung ứng tốt hơn hoặc tối ưu hóa quy trình sản xuất.

3.2. Cải thiện quy trình bán hàng và marketing

Cải thiện quy trình bán hàng và marketing có thể giúp các công ty thu hút nhiều khách hàng hơn và tăng doanh thu. Việc sử dụng các công cụ marketing trực tuyến và tối ưu hóa trải nghiệm khách hàng sẽ giúp tăng cường hiệu quả bán hàng.

IV. Ứng dụng thực tiễn từ nghiên cứu trường hợp

Nghiên cứu trường hợp về công ty School Outfitters cho thấy rằng việc tối ưu hóa lợi nhuận từ bàn học có thể đạt được thông qua việc áp dụng các chiến lược hiệu quả. Công ty này đã thành công trong việc cải thiện lợi nhuận bằng cách tối ưu hóa quy trình sản xuất và quản lý chi phí. Họ cũng đã áp dụng các chiến lược marketing sáng tạo để thu hút khách hàng.

4.1. Kinh nghiệm từ công ty School Outfitters

Công ty School Outfitters đã áp dụng nhiều chiến lược khác nhau để tối ưu hóa lợi nhuận từ bàn học. Họ đã tập trung vào việc cải thiện quy trình sản xuất và giảm chi phí, đồng thời tăng cường marketing để thu hút khách hàng.

4.2. Kết quả đạt được từ các chiến lược tối ưu hóa

Kết quả từ các chiến lược tối ưu hóa của School Outfitters cho thấy rằng họ đã có thể tăng trưởng doanh thu và lợi nhuận một cách đáng kể. Việc này không chỉ giúp công ty phát triển mà còn cải thiện trải nghiệm học tập cho học sinh.

V. Kết luận và tương lai của tối ưu hóa lợi nhuận từ bàn học

Tối ưu hóa lợi nhuận từ bàn học là một quá trình liên tục và cần sự chú ý từ các công ty trong ngành nội thất giáo dục. Với sự phát triển của công nghệ và nhu cầu ngày càng cao từ thị trường, các công ty cần phải liên tục cải tiến và áp dụng các chiến lược mới để duy trì lợi nhuận. Tương lai của ngành này sẽ phụ thuộc vào khả năng của các công ty trong việc thích ứng với những thay đổi trong nhu cầu của khách hàng.

5.1. Tương lai của ngành nội thất giáo dục

Ngành nội thất giáo dục đang đứng trước nhiều cơ hội và thách thức. Các công ty cần phải nắm bắt xu hướng mới và cải thiện sản phẩm của mình để đáp ứng nhu cầu của thị trường.

5.2. Lời khuyên cho các công ty trong ngành

Các công ty trong ngành nội thất giáo dục nên chú trọng đến việc tối ưu hóa quy trình sản xuất và marketing. Việc này sẽ giúp họ duy trì lợi nhuận và phát triển bền vững trong tương lai.

Nội dung chính

Tổng quan nghiên cứu

Thị trường trang thiết bị nội thất trường học tại Bắc Mỹ giai đoạn 2018 - 2022 ước tính đạt quy mô từ 4 tỷ đến 5 tỷ USD, được thúc đẩy mạnh mẽ bởi sự gia tăng dân số học sinh, nhu cầu thay thế cơ sở hạ tầng giáo dục cũ và xu hướng đổi mới phương pháp giảng dạy tương tác. Mặc dù thị trường tăng trưởng liên tục, bức tranh ngành lại phân mảnh cao độ khi doanh nghiệp lớn nhất là School Specialty chỉ chiếm dưới 5% thị phần với doanh thu nội thất đạt khoảng 190,7 triệu USD vào năm 2017. Trong bối cảnh đó, School Outfitters – doanh nghiệp thành lập từ năm 1998 đã tăng trưởng từ 2 nhân sự ban đầu lên khoảng 170 nhân sự chính thức – phải đối mặt với áp lực biên lợi nhuận bị bào mòn do cạnh tranh khốc liệt giữa các đại lý phân phối.

Để giải quyết bài toán biên lợi nhuận mỏng, School Outfitters đã chuyển đổi mô hình kinh doanh sang phát triển nhãn hàng riêng Learniture, trực tiếp thiết kế và làm việc với nhà sản xuất để loại bỏ khâu trung gian, tạo ra mức biên lợi nhuận cơ sở cao hơn từ 5 đến 15 điểm phần trăm so với sản phẩm của nhà cung cấp truyền thống. Tuy nhiên, dữ liệu vận hành giai đoạn 2015 - 2019 cho thấy biên lợi nhuận thực tế của dòng bàn Learniture không tăng trưởng như kỳ vọng của ban lãnh đạo.

Luận văn thạc sĩ tập trung phân tích nguyên nhân cốt lõi gây ra hiện tượng thất thoát biên lợi nhuận tại School Outfitters, từ đó xây dựng mô hình kiểm soát định giá và chiết khấu tối ưu. Nghiên cứu mang ý nghĩa thực tiễn to lớn khi đưa ra giải pháp giúp doanh nghiệp bảo toàn dòng tiền, dự kiến mang lại mức tăng trưởng lợi nhuận cộng dồn 40,16 triệu USD trong vòng 5 năm trên tổng quy mô doanh thu 502 triệu USD mà không làm sụt giảm sản lượng tiêu thụ.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Nghiên cứu ứng dụng lý thuyết thẩm quyền định giá của lực lượng bán hàng từ các công trình kinh điển của Joseph cùng nghiên cứu của William, Gary và Stephenson. Các lý thuyết này chỉ ra rằng việc trao quyền tự quyết giá quá lớn cho nhân viên kinh doanh thường dẫn đến xu hướng lạm dụng chiết khấu nhằm đạt chỉ tiêu doanh số cá nhân, gây suy giảm nghiêm trọng biên lợi nhuận gộp của doanh nghiệp. Ngược lại, những tổ chức duy trì cơ chế kiểm soát giá tập trung luôn đạt mức biên lợi nhuận gộp vượt trội.

Bên cạnh đó, luận văn tích hợp mô hình ba cấp độ sản phẩm của Philip Kotler bao gồm sản phẩm cốt lõi, sản phẩm hiện hữu và sản phẩm gia tăng, kết hợp với nguyên lý định giá dựa trên giá trị của Shapiro và Varian. Mô hình này làm rõ rằng đối với dòng sản phẩm nhãn riêng có chất lượng kiểm định vượt trội như Learniture, chiến lược định giá phải phản ánh đúng giá trị và dịch vụ hỗ trợ toàn diện thay vì chạy đua giảm giá theo đối thủ. Khung lý thuyết chuỗi giá trị và năng lực cốt lõi của Clayton Christensen cũng được khai thác để giải thích tính tất yếu của việc tích hợp dọc từ nhà phân phối sang nhà phát triển sản phẩm nhãn riêng.

Phương pháp nghiên cứu

Nghiên cứu sử dụng phương pháp nghiên cứu tình huống hỗn hợp kết hợp phân tích định lượng dữ liệu lớn và phỏng vấn định tính chuyên sâu. Nguồn dữ liệu thứ cấp được trích xuất trực tiếp từ hệ thống hoạch định nguồn lực doanh nghiệp và quản trị đơn hàng với tổng quy mô doanh thu 502 triệu USD trong 5 năm, bao gồm 100% giao dịch thực tế của hơn 20 đại diện bán hàng qua điện thoại, kênh chat trực tuyến và đơn hàng tự động trên website.

Phương pháp chọn mẫu toàn bộ được áp dụng cho toàn bộ dữ liệu giao dịch đơn hàng nhằm loại bỏ sai số thống kê khi so sánh biên độ lợi nhuận giữa các kênh. Đồng thời, phương pháp chọn mẫu mục đích phi xác suất được triển khai để thực hiện 6 cuộc phỏng vấn sâu với các vị trí lãnh đạo chủ chốt bao gồm Giám đốc Đổi mới và Marketing, Giám đốc Chuỗi cung ứng, Quản lý bán hàng và các đại diện bán hàng trực tiếp, kết hợp lắng nghe ngẫu nhiên hàng trăm cuộc gọi tư vấn được ghi âm. Việc kết hợp hai phương pháp này cho phép kiểm chứng chéo giữa hành vi định giá thực tế trên hệ thống và động cơ tâm lý của nhân viên bán hàng trong giai đoạn nghiên cứu từ năm 2018 đến năm 2020.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

Thứ nhất, sản phẩm bàn Learniture sở hữu lợi thế biên lợi nhuận cơ sở vượt trội nhưng không chuyển hóa thành biên lợi nhuận thực tế. Số liệu phân tích cho thấy biên lợi nhuận cơ sở của Learniture cao hơn trung bình 12 điểm phần trăm so với sản phẩm của các nhà cung cấp bên thứ ba. Đồng thời, sản lượng tiêu thụ của Learniture tăng trưởng mạnh mẽ trong giai đoạn 2017 - 2018, chứng minh sản phẩm hoàn toàn phù hợp với nhu cầu thị trường và đáp ứng đầy đủ các tiêu chuẩn an toàn học đường nghiêm ngặt.

Thứ hai, tồn tại sự phân kỳ rõ rệt về biên lợi nhuận thực tế giữa các kênh phân phối. Đơn hàng thực hiện tự động qua website duy trì biên lợi nhuận thực tế ổn định ở mức trên 33% và có xu hướng tăng dần. Ngược lại, các đơn hàng do đại diện bán hàng xử lý qua điện thoại và chat bị kéo tụt xuống mức bình quân 25%, tương đương với mức biên lợi nhuận của sản phẩm thông thường.

Thứ ba, nguyên nhân cốt lõi xuất phát từ việc phân quyền chiết khấu không giới hạn kết hợp với việc hiển thị toàn bộ biên lợi nhuận trên giao diện phần mềm bán hàng. Hơn 20 đại diện bán hàng có thói quen chủ động giảm giá sâu ngay cả khi khách hàng chưa yêu cầu, xuất phát từ tâm lý sợ mất đơn hàng vào tay đối thủ và quan niệm sai lầm rằng bàn nhãn riêng cần phải chiết khấu mạnh mới thuyết phục được người mua.

Thảo luận kết quả

Kết quả phân tích khẳng định quy luật của Bhattacharya và Friedman: mức tăng 1% trong giá bán thực tế với lượng bán không đổi có thể gia tăng lợi nhuận trung bình tới 7%. Tại School Outfitters, việc nhân viên tự ý giảm giá từ 10% đến 20% đã triệt tiêu toàn bộ thặng dư mà chuỗi cung ứng nhãn riêng tạo ra. Theo tính toán quản trị, khi biên lợi nhuận gộp ở mức 40%, nếu giảm giá 10% thì doanh nghiệp phải tăng sản lượng thêm 33,3% mới duy trì được quy mô lợi nhuận ban đầu, và nếu giảm giá 20% thì sản lượng bán ra phải tăng gấp đôi.

Dữ liệu nghiên cứu có thể được trực quan hóa hiệu quả thông qua biểu đồ đường biểu diễn sự phân kỳ giữa biên lợi nhuận kênh web và kênh nhân viên bán hàng theo từng quý, kết hợp biểu đồ thác nước thể hiện sự suy giảm biên lợi nhuận từ mức tiềm năng 35% xuống mức thực tế 25% qua từng nấc chiết khấu. Giải pháp trước đây của công ty là nâng giá vốn danh quy định thêm khoảng 5 USD trên mỗi sản phẩm đã thất bại hoàn toàn vì gây sai lệch dữ liệu báo cáo tài chính và khiến nhân viên tìm cách đoán giá vốn thực để tiếp tục chiết khấu.

Đề xuất và khuyến nghị

Thứ nhất, nâng cấp hệ thống phần mềm quản lý đơn hàng bằng cơ chế kiểm soát chiết khấu tự động. Doanh nghiệp cần ẩn hoàn toàn thông tin biên lợi nhuận gộp trên giao diện của đại diện bán hàng, thay thế bằng danh mục các mức chiết khấu định sẵn dựa trên thuật toán tối ưu hóa quy mô đơn hàng và giá trị giỏ hàng. Mục tiêu là nâng biên lợi nhuận thực tế từ mức 25% hiện tại lên 33%, mang lại thặng dư lợi nhuận 40,16 triệu USD trong vòng 5 năm. Thời gian hoàn thành trong quý 1 và quý 2 năm tiếp theo, do Giám đốc Công nghệ phối hợp cùng Trưởng bộ phận Vận hành triển khai.

Thứ hai, thiết lập quy trình phê duyệt chiết khấu nhiều cấp độ trên hệ thống. Đối với các yêu cầu giảm giá vượt khung tiêu chuẩn để cạnh tranh dự án lớn, nhân viên phải gửi yêu cầu lên hàng đợi của cấp quản lý xét duyệt dựa trên phân tích điểm hòa vốn thời gian thực. Giải pháp này giúp cắt giảm 85% các trường hợp chiết khấu tùy tiện, thực hiện trong quý 2 bởi Giám đốc Bán hàng và các Quản lý vùng.

Thứ ba, tái đào tạo toàn diện kỹ năng bán hàng dựa trên giá trị cho đội ngũ kinh doanh. Chuyển đổi trọng tâm tư vấn từ cạnh tranh giá rẻ sang làm nổi bật mô hình dịch vụ trọn gói cao cấp, chứng nhận an toàn vật liệu và hỗ trợ giải quyết sự cố vận chuyển cho khách hàng giáo dục. Chỉ tiêu đặt ra là 100% nhân viên kinh doanh hoàn thành chứng chỉ đào tạo trong quý 3, do Phòng Đào tạo và Nhân sự chủ trì.

Thứ tư, tái cấu trúc chính sách hoa hồng bán hàng gắn liền với thặng dư lợi nhuận gộp thực thu thay vì tính trên tổng doanh thu danh nghĩa. Cơ chế mới khuyến khích nhân viên bảo vệ biên lợi nhuận của sản phẩm nhãn riêng, nâng tỷ lệ giữ chân khách hàng với giá niêm yết lên trên 75%, áp dụng chính thức từ quý 4 dưới sự chỉ đạo của Giám đốc Tài chính.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

Thứ nhất, các nhà quản trị điều hành và giám đốc doanh nghiệp thương mại điện tử, bán lẻ B2B. Luận văn cung cấp mô hình thực tiễn về cách thức tích hợp dọc nhãn hàng riêng và quản trị rủi ro xung đột biên lợi nhuận khi mở rộng quy mô.

Thứ hai, giám đốc kinh doanh và quản trị kênh bán hàng đa kênh. Tài liệu mang lại góc nhìn sâu sắc về hành vi đại diện bán hàng, giúp thiết kế chính sách phân quyền định giá và cơ chế kiểm soát chiết khấu hiệu quả trên thực tế.

Thứ ba, chuyên gia phân tích tài chính và hoạch định giá chiến lược. Công trình là nghiên cứu điển hình về phương pháp lượng hóa tác động của chiết khấu lên dòng tiền và lợi nhuận dài hạn, ứng dụng trực tiếp vào các mô hình tài chính doanh nghiệp.

Thứ tư, học viên cao học, nghiên cứu sinh và giảng viên khối ngành Quản trị kinh doanh, Quản trị chuỗi cung ứng. Đây là nguồn tư liệu học thuật giá trị minh họa cho việc ứng dụng lý thuyết hành vi tổ chức và quản trị chiến lược vào giải quyết bài toán vận hành cụ thể.

Câu hỏi thường gặp

Bàn Learniture có biên lợi nhuận cơ sở cao hơn 12 điểm phần trăm nhưng vì sao lợi nhuận thực tế không tăng? Nguyên nhân cốt lõi là do hơn 20 đại diện bán hàng có toàn quyền nhìn thấy biên lợi nhuận trên hệ thống và thường xuyên chủ động chiết khấu sâu cho khách hàng, khiến biên lợi nhuận thực tế bị kéo tụt từ mức kỳ vọng 35% xuống chỉ còn 25%.

Giải pháp nâng giá vốn danh định từng áp dụng đã gặp phải những thất bại gì? Giải pháp này đòi hỏi chi phí nhân sự rất lớn để liên tục cập nhật giá vốn thủ công, làm méo mó số liệu báo cáo tài chính và khiến nhân viên mất niềm tin, dẫn đến việc họ tự ước đoán biên lợi nhuận ngầm để tiếp tục giảm giá.

Vì sao doanh nghiệp không nên áp dụng chính sách cấm hoàn toàn chiết khấu? Chính sách cấm tuyệt đối chiết khấu sẽ khiến khách hàng ngành giáo dục vốn có ngân sách cố định cảm thấy không được coi trọng, dẫn đến nguy cơ sụt giảm khoảng 20% doanh số và làm giảm mức tăng thặng dư lợi nhuận từ 50,2 triệu USD xuống chỉ còn 15,06 triệu USD.

Cơ chế kiểm soát chiết khấu bằng công nghệ mang lại hiệu quả tài chính vượt trội như thế nào? Bằng cách phân tầng chiết khấu tự động qua hệ thống và ẩn biên lợi nhuận, doanh nghiệp vừa duy trì được sự linh hoạt để giữ chân khách hàng, vừa tối ưu hóa biên lợi nhuận lên mức 33%, tạo ra mức tăng lợi nhuận ròng 40,16 triệu USD trong 5 năm.

Doanh nghiệp theo đuổi mô hình phục vụ cao cấp cần làm gì khi đối thủ cạnh tranh bằng giá rẻ? Doanh nghiệp cần trang bị cho đội ngũ kinh doanh kỹ năng bán hàng dựa trên giá trị, tập trung vào dịch vụ hỗ trợ toàn diện, kiểm định an toàn và xử lý trọn gói rủi ro vận hành, giúp khách hàng nhận thấy tổng chi phí sở hữu thực tế thấp hơn thay vì chỉ nhìn vào giá niêm yết ban đầu.

Kết luận

• Luận văn đã nhận diện và chứng minh chuẩn xác nguyên nhân thất thoát biên lợi nhuận của dòng bàn Learniture xuất phát từ thói quen chiết khấu tự do và việc phân quyền định giá thiếu kiểm soát cho đội ngũ bán hàng.
• Phân tích định lượng khẳng định phương án kiểm soát chiết khấu bằng hệ thống kết hợp quản lý phê duyệt là giải pháp tối ưu nhất, mang lại thặng dư lợi nhuận 40,16 triệu USD trong 5 năm trên quy mô doanh thu 502 triệu USD.
• Nghiên cứu đóng góp một khung giải pháp toàn diện kết hợp giữa công nghệ phần mềm, tái cấu trúc chính sách hoa hồng và chuyển đổi tư duy bán hàng giá trị cao cho các doanh nghiệp B2B.
• Lộ trình triển khai 4 giai đoạn được thiết lập rõ ràng từ việc nâng cấp hệ thống trong quý 1 đến đồng bộ chính sách khen thưởng mới vào quý 4 nhằm bảo đảm tính khả thi tuyệt đối.
• Ban lãnh đạo các doanh nghiệp phân phối cần khẩn trương rà soát lại mức độ hiển thị dữ liệu tài chính và cơ chế phân quyền định giá trên hệ thống quản trị để bảo vệ biên lợi nhuận bền vững ngay hôm nay.

Trích đoạn nội dung tài liệu

UNIVERSITY OF ECONOMICS HO CHI MINH CITY International School of Business ------------------------- Do Thi Thu Hien UNEXPECTED MARGIN OF LEARNITURE TABLES: A CASE OF SCHOOL OUTFITTERS COMPANY MASTER OF BUSINESS ADMINISTRATION Ho Chi Minh City, Year 2020 TIEU LUAN MOI download : [e-mail] UNIVERSITY OF ECONOMICS HO CHI MINH CITY International School of Business ------------------------- Do Thi Thu Hien UNEXPECTED MARGIN OF LEARNITURE TABLES: A CASE OF SCHOOL OUTFITTERS COMPANY MASTER OF BUSINESS ADMINISTRATION SUPERVISOR: DR. NGUYEN THI MAI TRANG Ho Chi Minh City, Year 2020 TIEU LUAN MOI download : [e-mail] EXECUTIVE SUMMARY The United States (US) education market has been robust for more than twenty years. This includes the furniture, fixture and equipment industry also known as FFE. A core set of products within FFE are school chairs, desks, tables, and other staple products needed within any school classroom and building.

The growth has been driven by student population growth, the need to replace old school buildings, and the belief that education pedagogies need to change. The student population has grown significantly and also there has been a significant increase in immigration. This increase in preschool to 12 grade students pushed the limits of the existing education infrastructure. That is, there have been more students than the existing school buildings could handle.

Students no longer had a place to sit within existing classrooms. This forced temporary classrooms to be built and then completely new buildings to be built. Consequently, it caused the purchase of new FFE. At the same time, educators were rethinking the effectiveness of old teaching methods.

The typical scenario of a lecture style classroom was no longer favored, no longer believed to be effective. Parents and teachers both started expecting education buildings and classrooms to look modern and use new teaching styles. New styles such as project based learning, collaborative learning, etc. were also driving the design and purchase of new FFE.

These factors led to an increase in companies manufacturing and selling FFE. The nature of schools being distributed within urban and rural school systems across the US led to many small FFE dealers. Some manufacturers were well known and grew to supply the many FFE dealers. Overall, we can say the dealers (FFE sellers) were fragmented across the industry.

There were only a few large dealers and a lot of small to medium sized dealers. The fragmented nature of the dealers created a lot of competition even with the growth in the school market. Dealers were often pushed to give lower prices to capture a customer’s order. This competition led to lower margin dollars in total.

However most 1 TIEU LUAN MOI download : [e-mail] of the loss in margin happened with dealers, not with manufacturers. This forced innovations and difficult choices for their business models. 2 TIEU LUAN MOI download : [e-mail] ACKNOWLEDGEMENTS This study was conducted as my thesis for Master of Business Administration program. I would like to express my sincere gratitude to my supervisor Nguyen Thi Mai Trang for all of her encouragement, enthusiasm, continuous support, which helped me in all the time of research and writing this thesis.

My sincere thanks also goes to School Outfitters’ representatives for their continuous support and encouragement, to my family and friends for greatly supporting me in completing this research. 3 TIEU LUAN MOI download : [e-mail] TABLE OF CONTENTS EXECUTIVE SUMMARY. 3 LIST OF TABLES. 6 LIST OF FIGURES.

The FFE industry (Furniture, fixture and equipment). School Outfitters company. School Outfitters competition. FFE market situation.

School Outfitters company situation and its business results. Possible problem 1: Unsuitable products for educational environment. Possible problem 2: Learniture table’s starting margin % not large enough. Possible problem 3: Learniture tables not being sold as expected.

Potential cause 1: Sales representatives habitually offer discounted pricing to customers. Potential cause 2: Sales representatives feel compelled to match competitor prices. Potential cause 3: Sales representatives are concerned about the quality of Learniture tables. Potential cause 4: Sales representatives have too much visibility and control with margin %.

Cause – and – effect tree. Uneffective implemented solution and evaluations. The first alternative solution: No discounting allowed. 39 4 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.

The second alternative solution: Management controlled discounting. ORGANIZATION OF ACTIONS. 73 5 TIEU LUAN MOI download : [e-mail] LIST OF TABLES Table 1. School Specialty’s annual report 2015 – 2017 Table 2.

Top 10 largest US school districts Table 3. Comparison between sales representative discounted margin and undiscounted margin Table 4. Comparison between sales representative discounted margin and undiscounted margin including 20% sales loss Table 5. Comparison between sales representative discounted margin and controlled margin Table 6.

Action plan LIST OF FIGURES Figure 1. North American addressable school furniture market Figure 2. School Outfitters organization structure Figure 3. School Outfitters 2019 competition Figure 4.

School Outfitters sales volume Figure 5. FTE headcount and gross margin % Figure 6. Hoshin charts – Examples of automated processes Figure 7. Typical breakout of margin Figure 8.

Initial actual gross margin % including Learniture tables Figure 9. Learniture table’s starting margin % as more products are added Figure 10. Units sold of all Learniture tables Figure 11. Margin % of Learniture table compared to vendor’s table Figure 12.

Margin % of sales representative orders compared to margin % of web orders 6 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail. The FFE industry (Furniture, fixture and equipment) The education FFE industry can be considered to be fragmented, that there is only one large dealer in the industry. All the other companies are considered to be small to medium sized. As defined by Hitesh Bhasin1 “The fragmented market is defined as a marketplace where no single organization has enough influence to move the industry in a single direction.

Fragmented market consists of several small and medium organizations that compete with one another and with large organizations, but there is no one single company that dominates the entire market.” Using this definition, the size of dealers and their product offering in the PreKindergarten to 12th grade school market can be shown to be fragmented. There is only one large dealer which is School Specialty. However School Specialty is actually a combination of businesses such as curriculum, supplies, audio visual technology, and school furniture. Its school furniture business is $190 million based on the published public annual report at the end of 2017.

School Specialty’s annual report 2015 – 2017 Fiscal Year Fiscal Year Thirty-Five Fiscal Year Ended Ended Weeks Ended Ended April December 30, December 31, December 26, 25, 2015 2017 2016 2015 Distribution revenues by product line Supplies $305,423,000 $315,986,000 $233,919,000 $314,615,000 Furniture 190,766,000 183,060,000 141,280,000 132,150,000 Instruction & Intervention 43,294,000 37,117,000 29,372,000 54,429,000 AV Tech 17,200,000 18,023,000 13,171,000 24,510,000 Planners 34,157,000 41,126,000 47,193,000 53,153,000 Freight Revenue 10,326,000 9,396,000 4,443,000 9,050,000 Customer Allowances/ Discounts (6,211,000) (5,868,000) (3,055,000) (4,133,000) Total Distribution Segment $594,955,000 $598,840,000 $466,323,000 $583,774,000 Curriculum revenues by product line Science $63,428,000 $57,482,000 $37,955,000 $38,094,000 Total Curriculum Segment $63,428,000 $57,482,000 $37,955,000 $38,094,000 Total revenues $658,383,000 $656,322,000 $504,278,000 $621,868,000 (Source: School Specialty’s annual reports) 7 TIEU LUAN MOI download : [e-mail] The school furniture market is estimated to be $4 billion to $5 billion between 2018 and 2022. With School Specialty being the largest dealer in the market, it has less than 5% of the total market. This matches the definition of a fragmented market – no one dealer has a significant portion or control of the market. North American addressable school furniture market (Source: Global School Furniture Market 2017 – 20212) 1.

School Outfitters company School Outfitters started in 1998 as a very small furniture, fixture, and equipment (FFE) dealer. It was created just before the onset of the Internet being used for retail sales. It offered a typical assortment of FFE products such as school chairs, teacher chairs, school desks, and whiteboards, that is similar to most dealers at the time. It reached customers by sending FAXes to each school and offering a paper catalog or products and prices.

It targeted the largest school districts in the US as they had the most funding. School funding is largely determined by the number of students and the property values of the school’s community. The federal government provides a small amount of funding for schools. 8 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.

Top 10 largest US school districts Rank Name of district State Enrollment 1 New York City NY 989,012 2 Los Angeles Unified CA 653,826 3 City of Chicago (SD 299) IL 396,641 4 Dade County FL 356,233 5 Clark County NV 320,532 6 Broward County FL 262,666 7 Houston ISD TX 211,552 8 Hillsborough County FL 203,439 9 Orange County FL 187,092 10 Hawaii Department of Education HI 186,825 (Source: US Department of Education, National Center for Education Statistics3) As a startup company, with only 2 employees, School Outfitters needed to first focus on “following the money”, that is targeting large districts. There was not, at that time, anything that specifically differentiated it from competitors. At the time of using FAXes to market to schools, School Outfitters target customer was Kindergarten (K) to 12th grade (also known as K12) school districts. Today the target audience is only slightly changed by including Preschool, PreKindergarten (PreK) and continuing through today, School Outfitters target customer is public and private PreKindergarten to 12 grade (PK12) school districts.

School Outfitters was launched with just a few employees in 1998. Today it has approximately 170 employees. Additionally, it hires many temporary employees during the busy season, the peak buying season for schools. This is typically from June to August when schools receive their funding from the government, know how many students they will have and can start purchasing for additional FFE, replacement FFE, or small projects.

School Outfitters has a top level structure as shown in the organization chart below. It has very typical departments of accounting, customer service, human resources, information technology, marketing, sales, and supply chain. 9 TIEU LUAN MOI download : [e-mail] School Outfitters CEO President and COO Chief Revenue Officer Chief Supply Chain Officer Chief Innovation and Finance Marketing Officer Sales Customer Buyers Logistics Sourcing Operations Technology Marketing Service Improvement Figure 2. School Outfitters organization structure (Source: Internal Data) 1.

School Outfitters competition In the beginning, School Outfitters competition was against other dealers. These companies relied on suppliers to provide products that School Outfitters and its competitors would market and sell. In the early stages of the company, many competitors were still sending paper catalogs in the mail and faxes through phone lines. So the competition was small at first once School Outfitters started marketing and having a good ecommerce website.

Many of the competitors were still doing things the old way (catalogs, faxes). Over time most of the competitors realized the Internet was a better way to get leads because customers were starting to shift away from catalogs and towards Internet search engines. Still, the competitors had to learn how to market online and School Outfitters was already doing it. Some dealers became proficient at marketing online and others did not.

Today the competition is different. School Outfitters gets products both from traditional suppliers and also has its private labels that it gets directly from manufactures. The chart below shows some of the competitors based on School Outfitters model of being both a dealer and supplier. 10 TIEU LUAN MOI download : [e-mail] The chart compares core assets and capabilities of the competitors.

Some, like Virco, are only suppliers and do not have a good direct to purchaser model. Others, like School Specialty and Wayfair, are both dealers and suppliers similar to School Outfitters. Since School Outfitters lives in both worlds it’s useful to have context like this to understand their strengths. The information in below chart is based on internal information, internal research to compare capabilities and assets.