Chương 1 : Tổng quan nghiên cứu phát triển phối thức xúc tiến thương mại đối với sản phẩm giấy vở của công ty Cổ phần thương mại Ngọc Hoàng tại thị trường Hà Nội Chương 2 : Tóm lược một số vấn đề lý luận cơ bản về phối thức xúc tiến thương mại của công ty thương mại : Chương 3 : Phân tích các kết quả nghiên cứu về thực trạng phối thức XTTM đối với sản phẩm giấy vở của công ty Cổ phần thương mại Ngọc Hoàng tại thị trường Hà Nội Chương 4 : Các kết luận và đề xuất nhằm phát triển phối thức XTTM với sản phẩm giấy vở ở công ty Cổ phần thương mại Ngọc Hoàng. SVTH: Nguyễn Long Hải 6 Lớp: K45C4 Luan van Khóa luận tốt nghiệp GVHD: GS.TS Nguyễn Bách Khoa Chương 2 : Tóm lược một số vấn đề lý luận cơ bản về phối thức xúc tiến thương mại của công ty thương mại 2.1 Một số khái niệm, định nghĩa cơ bản : 2.1 Khái niệm về XTTM và phối thức XTTM, phát triển phối thức XTTM Khái niệm về XTTM : Xúc tiến thương mại (XTTM) là thuật ngữ xuất hiện trong kinh tế học từ những năm đầu của thế kỷ 20 cùng với sự hình thành và phát triển của khái niệm marketing. XTTM gắn liền với hoạt động của thị trường và Marketing vì XTTM là một bộ phận không thể tách rời trong mô hình Marketing hỗn hợp (Marketing mix) của bất cứ doanh nghiệp (DN) nào, bất cứ nền kinh tế nào. Với các cách tiếp cận khác nhau thì hiện nay XTTM có các định nghĩa cơ bản sau Theo cách truyền thống, XTTM được hiểu là hoạt động trao đổi và hỗ trợ trao đổi thông tin giữa người bán và người mua, hoặc qua khâu trung gian nhằm tác động tới thái độ và hành vi mua bán qua đó thúc đẩy việc mua bán, trao đổi hàng hóa và dịch vụ chủ yếu nhằm mở rộng và phát triển thị trường.
Luật Thương mại Việt Nam (1999) định nghĩa: “XTTM là hoạt động nhằm tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hóa và cung ứng dịch vụ thương mại, bao gồm các hoạt động quảng cáo (QC), hội trợ triển lãm (HCTL) và khuyến mại”.TS Nguyễn Bách Khoa : Xúc tiến thương mại ( Promotion ) là hoạt động marketing đặc biệt, có chủ đích được định hướng vào việc chào hàng, chiêu khách và xác lập mối quan hệ thuận lợi nhất giữa công ty và bạn hàng của nó với tập khách hàng tiềm năng trọng điểm nhằm phối thuộc triển khai năng động chiến lược và chương trình marketing-mix đã lựa chọn của công ty. Kết luận : Xúc tiến thương mại là một trong 4 yếu tố không thể tách rời của marketing- mix, là cầu nối quan trọng giữa sản xuất và tiêu dùng, tác động trực tiếp hay gián tiếp đến hành vi mua hàng thông qua các hoạt động nhằm thuyết phục hay cung cấp thông tin. SVTH: Nguyễn Long Hải 7 Lớp: K45C4 Luan van Khóa luận tốt nghiệp GVHD: GS.TS Nguyễn Bách Khoa Phối thức xúc tiến thương mại : Phối thức xúc tiến thương mại ( promotion-mix ) là sự phối hợp các nỗ lực nhằm thiết lập kênh truyền thông và thuyết phục khách hàng để bán sản phẩm, dịch vụ hay cổ động cho các ý tưởng. ( Nguồn : Quản trị chiêu thị - TS.
Trần Thị Ngọc Trang ) Hiệp hội các đại lý quảng cáo 4As thì cho rằng xúc tiến hỗn hợp là khái niệm về sự hoạch định truyền thông marketing nhằm công nhận giá trị gia tăng nhờ vào một chương trình kết hợp các công cụ xúc tiến khác nhau với mục đích cung cấp thông tin rõ ràng, nhất quán và đạt hiệu quả cao nhất. Quan điểm của Debora Baker – Texas Christian University cho rằng xúc tiến hỗn hợp là sự điều phối kết hợp các công cụ xúc tiến được sử dụng nhằm vươn tới thị trường mục tiêu và thực hiện những mục tiêu tổng thể của công ty. Từ các định nghĩa trên có thể hiểu rằng phối thức xúc tiến thương mại là việc phối hợp các công cụ xúc tiến theo nhiều cách thức khác nhau nhằm đạt tới mục tiêu và chương trình xúc tiến của công ty trên thị trường trọng điểm. Mỗi công cụ sẽ được xem xét và lựa chọn sử dụng cho từng khoảng không gian và thời gian khác nhau trên cơ sở đặc trưng của sản phẩm, dịch vụ cũng như công chúng mục tiêu nhằm đảm bảo tính thống nhất cộng hưởng lẫn nhau và đạt được hiệu quả truyền thông tối ưu.
Phát triển phối thức XTTM : Phát triển phối thức XTTM là hoạt động nhằm tăng hiệu quả sử dụng các công cụ xúc tiến tạo hợp lực tác động mạnh mẽ tới hoạt động truyền thông marketing của công ty đồng thời gia tăng hình ảnh của sản phẩm cũng như thương hiệu của công ty trong tiềm thức của công chúng; kích đẩy gia tăng doanh số bán; thiết lập và phát triển các mối quan hệ bên trong và bên ngoài công ty SVTH: Nguyễn Long Hải 8 Lớp: K45C4 Luan van Khóa luận tốt nghiệp GVHD: GS.TS Nguyễn Bách Khoa 2.2 Mô hình quá trình XTTM Thông điệp Người gửi Mã hóa Giải mã Người nhận Kênh truyền thông Nhiễu Phản hồi Đáp ứng Mô hình 1 : Quá trình xúc tiến thương mại tổng quát Người gửi : Bên gửi thông điệp cho bên còn lại Mã hóa : Tiến trình truyền ý tưởng thành những hình thức có tính biểu tượng Thông điệp : tập hợp tất cả những biểu tượng chứa đựng nội dung mà bên người gửi gửi đến cho người nhận Kênh truyền thông : Là phương tiện để thông điệp đi từ nơi gửi đến nơi nhận Giải mã : Bên nhận quy ý nghĩa biểu tượng do bên người gửi gửi đến Người nhận : Nhận thông điệp do người gửi gửi tới Đáp ứng : Tập hợp những phản ứng mà bên nhận có được sau khi tiếp nhận truyền thông Phản hồi : Phản ứng của bên người nhận trở lại cho người gửi Nhiễu : Sự sai lệch ngoài mong muốn do các tác nhân tác động tới quá trình truyền thông 2.3 Khái niệm về thương mại bán buôn và thị trường giấy vở : 2.1 Khái niệm về thương mại bán buôn Thương mại bán buôn là tất cả các hoạt động liên quan đến việc bán hàng hoá hay dịch vụ cho những người mua để bán lại hay sử dụng vào mục đích kinh doanh. Nó loại trừ những người sản xuất và những người chủ trang trại bởi vì họ là những người đầu tiên tham gia vào quá trình sản xuất và nó cũng loại trừ người bán lẻ. SVTH: Nguyễn Long Hải 9 Lớp: K45C4 Luan van Khóa luận tốt nghiệp GVHD: GS.TS Nguyễn Bách Khoa Để hiểu được bản chất của thương mại bán buôn, người ta phân biệt giữa bán buôn và bán lẻ: Thứ nhất, trong thương mại bán buôn người ta ít quan tâm hơn đến vấn đề khuyến mại, đến bầu không khí và địa điểm kinh doanh của mình, bởi vì họ chủ yếu làm việc với những khách hàng chuyên kinh doanh chứ không phải là người tiêu dùng cuối cùng. Thứ hai, khối lượng giao dịch thương mại bán buôn lớn hơn khối lượng giao dịch thương mại bán lẻ.
Thứ ba, luật lệ và thuế chính phủ có quy định khác nhau đối với thương mại bán buôn và thương mại bán lẻ.2 Đặc điểm của thị trường giấy vở Trong năm 2007, tăng trưởng kinh tế của cả nước đạt 8,5%, đây là một mức tăng trưởng cao thúc đẩy sự phát triển chung của nền kinh tế, trong đó có giáo dục. Trong thời kỳ 2006 – 2010, giá trị sản phẩm công nghiệp dự báo sẽ tăng ở mức 10% mỗi năm, GDP bình quân đầu người đạt 950 – 1.000 USD, tăng trưởng bình quân mỗi năm đạt 7,5 – 8%, chỉ tiêu bình quân đầu người tăng 5 – 6%. Thành phố Hà Nội, GDP bình quân đầu người khoảng 1.500 USD, dự báo tăng trưởng từ 11 – 12% cho giai đoạn 2006 – 2010. Hà Nội là khu vực đạt mức tăng trưởng GDP cao gấp đôi bình quân chung cả nước.
Cùng với sự phát triển của nền kinh tế trong những năm qua, nhu cầu về các loại hàng hoá cũng tăng theo, nhất là đối với các mặt hàng về hàng tiêu dùng, đồ gia dụng…Nhu cầu về các sản phẩm phục vụ cho ngành giáo dục cũng không nằm ngoài sự phát triển đó. Khối lượng đồ dùng văn phòng phẩm, đặc biệt là giấy, vở được tiêu thụ rất mạnh. Khách hàng không chỉ quan tâm tới chất lượng, giá cả mà hình thức của các tập vở cũng được đánh giá rất cao. Hiện nay, trên thị trường văn phòng phẩm, mặt hàng giấy vở là mặt hàng có nhiều mẫu mã và chủng loại nhất, đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng với giá cả phù hợp.
Các công ty sản xuất giấy, vở trong nước thường xuyên cải tiến, nghiên cứu cho ra những sản phẩm có chất lượng cao hơn, mẫu mã ngày càng phong phú khiến cho sự cạnh tranh ngày càng gay gắt. Đầu mỗi năm học mới, thị trường văn phòng phẩm trên địa bàn thành phố Hà Nội lại trở nên nhộn nhịp hơn bao giờ hết. Trước kia, khách hàng thường quan tâm nhiều hơn tới giá cả của các sản phẩm, SVTH: Nguyễn Long Hải 10 Lớp: K45C4 Luan van Khóa luận tốt nghiệp GVHD: GS.TS Nguyễn Bách Khoa nhưng hiện nay, chất lượng, mẫu mã, hình thức được chú trọng hơn trước, giá cả không còn là yếu tố quyết định nữa. Chính vì vậy, cứ đầu năm học mới là các doanh nghiệp văn phòng phẩm trong nước lại thường xuyên tung ra thị trưòng những dòng sản phẩm mới, những dòng sản phẩm đã được cải tiến cho phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng.
Nắm bắt được yếu tố này công ty Ngọc Hoàng cũng nhanh chóng nhập những mặt hàng phù hợp nhất với thị hiếu khách hàng từ nhà sản xuất để có thể đáp ứng nhu cầu với giá cả hợp lý. Đứng đầu trong khối những doanh nghiệp sản xuất văn phòng phẩm hiện nay vẫn là những thương hiệu quen thuộc và gần gũi với người tiêu dùng như là vở Hồng Hà, Vĩnh Tiến, Hải Tiến… nên công ty Ngọc Hoàng đã ký kết hợp đồng dài hạn với các công ty trên và nhất là xây dựng mối quan hệ hợp tác gắn bó lâu dài với công ty Hồng Hà vì hiện nay sản phẩm giấy vở của công ty Hồng Hà đang là thương hiệu mạnh trên thị trường và được người tiêu dùng ưa chuộng. Nhu cầu của khách hàng trên thị trường Hà Nội là rất lớn, đó thực sự là một cơ hội cho doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh trong ngành hàng giấy vở.