Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Trong nền kinh tế thị trường với sự mở cửa và hội nhập ngày càng sâu rộng, các doanh nghiệp sản xuất và thương mại phải đối mặt với áp lực cạnh tranh gay gắt nhằm duy trì thị phần và phát triển bền vững. Đối với các sản phẩm tiêu dùng phổ thông, các biện pháp xúc tiến ngắn hạn như giảm giá hay quảng cáo sáng tạo thường chỉ mang lại hiệu quả tức thời do các đối thủ cạnh tranh có thể nhanh chóng sao chép. Trong bối cảnh đó, việc xây dựng và phát triển hệ thống kênh phân phối hoạt động hiệu quả được xác định là giải pháp chiến lược dài hạn, giúp doanh nghiệp tạo lập lợi thế thương mại và mở rộng phạm vi tiếp cận thị trường.

Ngành sản xuất nhựa nói chung và nhựa gia dụng nói riêng tại Việt Nam duy trì tốc độ tăng trưởng cao, đạt từ 16% đến 18%/năm trong giai đoạn 2013–2016. Công ty TNHH Dịch vụ thương mại và Sản xuất Lâm Hà là đơn vị hoạt động trong lĩnh vực sản xuất và phân phối các sản phẩm plastic gia dụng và công nghiệp. Tuy nhiên, hoạt động phân phối nhóm sản phẩm rổ nhựa gia dụng của công ty trên thị trường Hà Nội bộc lộ nhiều điểm hạn chế: mức độ bao phủ thị trường chưa cao, các chính sách khuyến khích và kiểm soát thành viên kênh chưa phát huy tối đa hiệu quả, chi phí xây dựng và duy trì kênh phát sinh lớn trong khi mức độ đảm bảo dịch vụ khách hàng (như thời gian giao hàng) còn tồn tại bất cập. Xuất phát từ thực tế này, đề tài "Phát triển kênh phân phối cho nhóm sản phẩm rổ nhựa gia dụng của công ty TNHH Dịch vụ thương mại và Sản xuất Lâm Hà trên thị trường Hà Nội" đã được thực hiện.

Đề tài tập trung giải quyết 5 câu hỏi nghiên cứu cụ thể:

  1. Hoạt động phát triển kênh phân phối bao gồm những nội dung gì?
  2. Các yêu cầu của hoạt động phát triển kênh phân phối là gì?
  3. Hình thức kênh phân phối nào thường được các công ty áp dụng?
  4. Thực trạng phát triển kênh phân phối của Công ty TNHH Dịch vụ thương mại và Sản xuất Lâm Hà trên thị trường Hà Nội diễn ra như thế nào?
  5. Giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động phát triển kênh phân phối cho doanh nghiệp là gì?

Mục tiêu nghiên cứu bao gồm:

  • Mục tiêu khái quát: Đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động phát triển kênh phân phối cho nhóm sản phẩm rổ nhựa gia dụng của Công ty TNHH Dịch vụ thương mại và Sản xuất Lâm Hà trên thị trường Hà Nội.
  • Mục tiêu cụ thể:
    1. Khái quát lý luận về phát triển kênh phân phối tại công ty kinh doanh.
    2. Phân tích các nội dung phát triển kênh phân phối của doanh nghiệp kinh doanh.
    3. Ứng dụng lý thuyết để phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động phát triển kênh phân phối của Công ty TNHH Dịch vụ thương mại và Sản xuất Lâm Hà.
    4. Đề xuất các giải pháp và kiến nghị nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động phát triển kênh phân phối tại doanh nghiệp.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

  • Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động phát triển kênh phân phối đối với nhóm sản phẩm rổ nhựa gia dụng.
  • Đối tượng khách hàng khảo sát: Khách hàng là hộ gia đình, hệ thống siêu thị, đại lý cấp 1 và các cửa hàng chuyên doanh (kênh truyền thống).
  • Phạm vi không gian: Địa bàn thành phố Hà Nội.
  • Phạm vi thời gian: Dữ liệu thứ cấp được thu thập trong giai đoạn 3 năm (2015–2017); dữ liệu sơ cấp được điều tra và phỏng vấn trực tiếp vào tháng 4 năm 2018.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận xây dựng khung lý thuyết dựa trên sự kết hợp giữa lý thuyết quản trị marketing của Philip Kotler (giáo trình Quản trị Marketing) và quan điểm về tổ chức kênh thương mại của GS.TS. Nguyễn Bách Khoa cùng TS. Cao Tuấn Khanh (giáo trình Marketing Thương Mại), đồng thời tham chiếu khái niệm kênh phân phối từ PGS.TS. Trần Minh Đạo (Giáo trình Marketing căn bản).

Quy trình phát triển kênh phân phối trong doanh nghiệp được hệ thống hóa qua 6 nội dung cơ bản:

  1. Phân tích yêu cầu khách hàng và mức độ đảm bảo dịch vụ: Đánh giá dựa trên 5 tiêu chuẩn đầu ra dịch vụ gồm quy mô lô hàng, thời gian chờ đợi, địa điểm thuận tiện, mức độ đa dạng của sản phẩm/dịch vụ và các dịch vụ hỗ trợ gia tăng.
  2. Thiết lập các mục tiêu và ràng buộc kênh: Xác định mục tiêu về sản lượng tiêu thụ, lợi nhuận chia sẻ, độ bao phủ thị trường; phân tích các ràng buộc từ đặc điểm người tiêu dùng, sản phẩm, trung gian thương mại, đối thủ cạnh tranh, năng lực nội bộ doanh nghiệp và môi trường kinh doanh.
  3. Xác định các phương án chính của kênh: Phân định chiều dài cấu trúc kênh (kênh trực tiếp 0 cấp, kênh 1 cấp, kênh 2 cấp, kênh 3 cấp) và các hình thức liên kết kênh (kênh truyền thống, hệ thống Marketing dọc - VMS gồm VMS công ty, VMS quản lý, VMS hợp đồng; hệ thống Marketing ngang - HMS; hệ thống đa kênh).
  4. Hoạch định và lựa chọn các phương án thế vị: Xác định mật độ phân phối (độc quyền, chọn lọc, rộng rãi) cùng các điều kiện, trách nhiệm của thành viên kênh (chính sách giá, chiết khấu, điều kiện tín dụng, phạm vi lãnh thổ và dịch vụ tương hỗ).
  5. Đánh giá và lựa chọn kênh phân phối: Đánh giá dựa trên 3 nhóm tiêu chuẩn chính gồm tiêu chuẩn kinh tế (so sánh chi phí tiêu thụ giữa đại lý bán hàng và lực lượng bán hàng của doanh nghiệp theo các ngưỡng doanh số Sb), tiêu chuẩn kiểm soát và tiêu chuẩn thích nghi.
  6. Quản trị thành viên kênh: Thực hiện tuyển chọn, động viên/khuyến khích, đánh giá định kỳ và điều chỉnh các biến thể kênh theo biến động thị trường.

Về phương pháp nghiên cứu, tác giả sử dụng phương pháp luận duy vật biện chứng kết hợp phân tích hệ thống và thống kê toán:

  • Nguồn dữ liệu thứ cấp: Thu thập từ Phòng Kinh doanh và Phòng Tài chính - Kế toán của Công ty TNHH Dịch vụ thương mại và Sản xuất Lâm Hà, gồm các báo cáo kết quả kinh doanh định kỳ theo tháng, quý, năm giai đoạn 2015–2017 cùng các văn bản quy định chính sách phân phối nội bộ.
  • Nguồn dữ liệu sơ cấp: Thu thập thông qua hai kênh điều tra trực tiếp trong tháng 4/2018:
    • Phỏng vấn ban lãnh đạo doanh nghiệp: Phỏng vấn trực tiếp 4 cán bộ quản lý (Giám đốc, Phó Giám đốc, Trưởng phòng Kinh doanh) nhằm thu thập thông tin về chiến lược phân phối, tiêu chuẩn lựa chọn và cơ chế kiểm soát thành viên kênh.
    • Điều tra bảng hỏi trung gian phân phối: Phát phiếu điều tra lấy ý kiến của mẫu $n = 40$ đại lý và trung gian phân phối sản phẩm rổ nhựa của công ty trên địa bàn Hà Nội nhằm đánh giá mức độ hài lòng đối với chính sách chiết khấu, thời gian giao hàng và sự hỗ trợ từ doanh nghiệp.
  • Phương pháp xử lý dữ liệu: Phân loại, tổng hợp dữ liệu thứ cấp và dữ liệu khảo sát sơ cấp; ứng dụng các công cụ thống kê mô tả trên phần mềm Excel và EViews.

Tác giả cũng tiến hành tổng quan các công trình nghiên cứu đi trước tại Trường Đại học Thương Mại (như đề tài phát triển kênh sản phẩm thủy tinh Lock & Lock tại Hà Nội của Nguyễn Thị Hương; đề tài phát triển kênh nước uống tinh khiết tại Hải Dương của Phạm Thị Mai) để so sánh đối chiếu và xác định tính đặc thù của nghiên cứu trên nhóm sản phẩm rổ nhựa gia dụng tại Lâm Hà.

Nội dung chính theo từng chương

CHƯƠNG 1: Một số lý luận cơ bản về kênh và phát triển kênh phân phối của công ty kinh doanh

Chương 1 hệ thống hóa cơ sở lý luận về kênh phân phối và bản chất của hoạt động phát triển kênh. Tác giả chỉ ra rằng việc sử dụng trung gian phân phối giúp giảm thiểu số lượng mối quan hệ tiếp xúc thương mại trực tiếp giữa nhà sản xuất và khách hàng, đồng thời tối ưu hóa chi phí vận hành thông qua tính chuyên môn hóa.

Chương này làm rõ 8 chức năng cốt lõi của kênh phân phối (thông tin, cổ động, tiếp xúc, cân đối, thương lượng, phân phối vật chất, tài trợ và chia sẻ rủi ro). Đồng thời, tác giả phân tích chi tiết các tiêu chí phân định nội dung phát triển kênh từ khâu thiết kế đến quản trị vận hành, bao gồm cấu trúc kênh theo cấp độ, các mô hình liên kết VMS/HMS, tiêu chí phân phối rộng rãi/chọn lọc/độc quyền, cùng mô hình so sánh chi phí giữa đại lý bán hàng và lực lượng bán hàng nội bộ. Các yếu tố môi trường vĩ mô (kinh tế, chính trị - pháp luật, nhân khẩu học, công nghệ, văn hóa - xã hội), môi trường vi mô (khách hàng, đối thủ cạnh tranh, nhà cung cấp, sản phẩm thay thế) và nội bộ doanh nghiệp cũng được thiết lập làm khung tham chiếu cho nghiên cứu thực nghiệm.

CHƯƠNG 2: Phân tích đánh giá về thực trạng kênh phân phối cho nhóm sản phẩm rổ nhựa gia dụng của Công ty TNHH Dịch vụ thương mại và Sản xuất Lâm Hà trên thị trường Hà Nội

Chương 2 trình bày tổng quan về Công ty TNHH Dịch vụ thương mại và Sản xuất Lâm Hà (thành lập 30/12/2004, vốn điều lệ ban đầu 450 triệu đồng, trụ sở chính tại 18 Phúc Tân, Hoàn Kiếm, Hà Nội; cơ sở Hoàng Mai mở năm 2009; 3 cửa hàng bán lẻ mở năm 2013). Cơ cấu tổ chức theo mô hình trực tuyến, trong đó Phòng Kinh doanh gồm 1 trưởng phòng và 7 nhân viên (2 chăm sóc khách hàng, 3 sales, 2 hỗ trợ kỹ thuật và thương mại điện tử). Cơ sở vật chất gồm 1 xe tải, 5 xe máy, tổng kho 250 m² tại Hoàng Mai cùng 3 kho nhỏ tại các cửa hàng.

Dữ liệu thứ cấp phản ánh kết quả kinh doanh của công ty trong giai đoạn 2015–2017:

Chỉ tiêu Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017 Chênh lệch 2015–2016 Tăng trưởng 2015–2016 (%) Chênh lệch 2016–2017 Tăng trưởng 2016–2017 (%)
Tổng doanh thu (triệu đồng) 6.568 8.435 11.845 1.867 28,43% 3.410 40,43%
Tổng chi phí (triệu đồng) 4.127 5.357 6.978 1.230 29,80% 1.621 30,26%
Lợi nhuận trước thuế (triệu đồng) 2.441 3.078 4.867 637 26,10% 1.789 58,12%
Lợi nhuận sau thuế (triệu đồng) 1.464,6 2.131,8 2.920,2 667,2 45,55% 788,4 36,98%

Doanh thu nhóm hàng nhựa gia dụng chiếm khoảng 53% tổng doanh thu toàn công ty; riêng nhóm rổ nhựa gia dụng chiếm khoảng 25% doanh thu của nhóm hàng gia dụng.

Phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối cho thấy công ty chủ yếu vận hành hai luồng phân phối:

  1. Kênh trực tiếp (kênh 0 cấp): Phân phối qua 3 cửa hàng bán lẻ trực thuộc và đội ngũ nhân viên kinh doanh, phục vụ các hộ gia đình và khách hàng tổ chức (nhà hàng, cơ sở chế biến đặt hàng số lượng lớn).
  2. Kênh gián tiếp 1 cấp: Chiếm khoảng 55% doanh số bán của công ty, cung cấp hàng tới người tiêu dùng thông qua mạng lưới đại lý bán lẻ trên địa bàn các quận nội thành.

Mạng lưới trung gian phát triển từ 30 điểm (năm 2013) lên 65 điểm (năm 2015) và tiếp tục mở rộng. Số lượng khách hàng tổ chức giai đoạn 2015–2017 tăng 42% so với năm 2014.

Về chính sách quản trị kênh: Doanh nghiệp áp dụng mức chiết khấu cơ bản 5% trên hóa đơn; thưởng doanh số tháng đạt 1,5% nếu đạt $\ge 100%$ chỉ tiêu và 0,6% nếu đạt $\ge 80%$ chỉ tiêu. Tiêu chuẩn lựa chọn đại lý căn cứ vào năng lực tài chính (vốn tối thiểu 80 triệu đồng), vị trí địa lý thuận lợi và năng lực bán hàng.

Tuy nhiên, chương 2 cũng chỉ ra những hạn chế lớn: hệ thống kênh phân phối quy mô còn nhỏ, chưa tiếp cận sâu khu vực ngoại thành; việc quản lý và kiểm soát trung gian chủ yếu dựa trên doanh số thuần túy dẫn đến tình trạng bán phá giá và thiếu đồng nhất về giá giữa các đại lý; thời gian giao hàng chưa đảm bảo (tỷ lệ giao hàng sau 1 ngày còn thấp); chưa phát triển kênh phân phối hiện đại (siêu thị, sàn thương mại điện tử); nguồn cung nguyên liệu phụ thuộc lớn vào nhập khẩu khi nhà cung ứng nội địa chỉ đáp ứng khoảng 10% nhu cầu hạt nhựa.

CHƯƠNG 3: Đề xuất giải pháp với phát triển kênh phân phối cho nhóm sản phẩm rổ nhựa gia dụng của Công ty TNHH Dịch vụ thương mại và Sản xuất Lâm Hà trên thị trường Hà Nội

Chương 3 đưa ra các dự báo về môi trường kinh doanh năm 2018 (chi tiêu cho đồ gia dụng chiếm 33% chi tiêu hộ gia đình tại Hà Nội) và xác định mục tiêu giai đoạn 2016–2019: phủ 100% thị trường các quận, huyện tại Hà Nội; tăng 25% số lượng trung gian kênh cấp 1 so với năm 2017; tăng 20% số lượng trung gian tại các huyện ngoại thành (Gia Lâm, Đông Anh, Sóc Sơn, Mê Linh) trong vòng 2 năm.

Tác giả đề xuất hệ thống giải pháp toàn diện:

  1. Tái cấu trúc và mở rộng hệ thống kênh: Bổ sung cấu trúc kênh 2 cấp (Nhà sản xuất $\rightarrow$ Nhà bán buôn $\rightarrow$ Nhà bán lẻ $\rightarrow$ Người tiêu dùng) để thâm nhập sâu vào các thị trường vùng ven; duy trì kênh trực tiếp cho khách hàng tổ chức; thiết lập kênh phân phối hiện đại thông qua hệ thống siêu thị (Fivimart, Big C, Vinmart) và các sàn thương mại điện tử (Shopee, Lazada).
  2. Nâng cao mức độ đảm bảo dịch vụ: Tối ưu hóa logistics nhằm rút ngắn thời gian giao hàng trong vòng 1 ngày; đẩy mạnh nghiên cứu thị trường về kiểu dáng và vật liệu thân thiện môi trường.
  3. Hoàn thiện chính sách khuyến khích và quản trị thành viên kênh: Điều chỉnh biểu tỷ lệ chiết khấu thương mại nhằm gia tăng động lực cho các trung gian phân phối theo quy mô đơn hàng:
Quy mô giá trị đơn hàng Mức chiết khấu hiện tại (%) Mức chiết khấu đề xuất (%)
Đơn hàng từ 10 đến dưới 15 triệu đồng 3,0% 5,0%
Đơn hàng từ 15 đến 20 triệu đồng 4,5% 6,0%
Đơn hàng trên 20 triệu đồng 5,0% 6,5%

Áp dụng mức chiết khấu bổ sung lên đến 7% đối với trường hợp đại lý thực hiện thanh toán tiền mặt ngay hoặc chuyển khoản qua ngân hàng ngay khi nhận hàng. Đặt ra định mức doanh thu mục tiêu đối với đại lý bán lẻ là 500 triệu đồng/năm đi kèm thỏa thuận cam kết giữ giá bán lẻ niêm yết. 4. Phối hợp các biến số Marketing-mix: Đa dạng hóa mẫu mã sản phẩm rổ nhựa; áp dụng phương pháp định giá kết hợp giữa chi phí và cạnh tranh; triển khai các hoạt động xúc tiến bán lẻ, quảng bá qua catalogue và website thay vì chỉ phát tờ rơi đơn thuần. 5. Kiến nghị vĩ mô: Kiến nghị Nhà nước và các cơ quan quản lý hoàn thiện chính sách thuế, hỗ trợ tiếp cận vốn vay sản xuất, nâng cấp hạ tầng giao thông và tăng cường kiểm tra xử lý hàng giả, hàng nhái kém chất lượng trên thị trường nhựa gia dụng.

Kết quả và đóng góp

  • Kết quả nghiên cứu chính:

    • Làm rõ cơ cấu doanh thu và vị trí của dòng sản phẩm rổ nhựa gia dụng trong hoạt động của Công ty Lâm Hà (chiếm ~25% doanh thu ngành hàng gia dụng và ~13,25% tổng doanh thu toàn doanh nghiệp).
    • Xác định tỷ trọng đóng góp của các kênh phân phối hiện hữu: Kênh cấp 1 chiếm 55% doanh số và hệ thống 3 cửa hàng bán lẻ trực tiếp tạo nguồn tiêu thụ ổn định cho khách hàng tổ chức và cá nhân nội thành.
    • Định lượng hóa hệ thống chỉ tiêu kinh doanh giai đoạn 2015–2017: Doanh thu tăng từ 6.568 triệu đồng lên 11.845 triệu đồng; lợi nhuận sau thuế tăng từ 1.464,6 triệu đồng lên 2.920,2 triệu đồng; mạng lưới trung gian đạt 65 điểm bán.
    • Phát hiện các điểm nghẽn thực tiễn: Mức chiết khấu hiện tại (3%–5%) chưa đủ sức cạnh tranh với các thương hiệu lớn (Song Long, Tiền Phong, Lock&Lock); thiếu vắng kênh bán buôn 2 cấp và kênh thương mại điện tử; công tác kiểm soát giá bán lẻ tại điểm bán còn lỏng lẻo.

  • Giải pháp và đóng góp ứng dụng:

    • Đề xuất mô hình kênh phân phối mới đa tầng: kết hợp kênh trực tiếp (0 cấp), kênh bán lẻ (1 cấp), bổ sung kênh bán buôn (2 cấp) và kênh phân phối hiện đại (siêu thị, sàn thương mại điện tử).
    • Xây dựng bảng thang mức chiết khấu lũy tiến mới (5,0% – 6,0% – 6,5% và chiết khấu thanh toán ngay 7,0%), đưa ra tiêu chí sàng lọc đại lý với mức vốn tối thiểu 80 triệu đồng và doanh số mục tiêu 500 triệu đồng/năm.
    • Hoạch định kế hoạch mở rộng địa bàn phân phối ra 4 huyện ngoại thành Hà Nội (Gia Lâm, Đông Anh, Sóc Sơn, Mê Linh) với mục tiêu tăng 20% số lượng trung gian ngoại thành trong 2 năm.
    • Về mặt lý luận và thực tiễn, đề tài cung cấp một nghiên cứu tình huống điển hình về phát triển kênh phân phối cho một nhóm sản phẩm gia dụng cụ thể (rổ nhựa) tại một doanh nghiệp quy mô vừa và nhỏ (SME), khắc phục khoảng trống nghiên cứu vốn chủ yếu tập trung vào các tập đoàn lớn hoặc các ngành hàng tiêu dùng nhanh (FMCG).

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

  • Hạn chế của đề tài:

    • Phạm vi không gian: Nghiên cứu chỉ tập trung khảo sát trên địa bàn thành phố Hà Nội, chưa mở rộng phân tích hành vi kênh tại các thị trường tỉnh lân cận ở miền Bắc (Hưng Yên, Hải Dương).
    • Quy mô mẫu khảo sát sơ cấp: Số lượng mẫu điều tra trung gian phân phối còn ở mức khiêm tốn ($n = 40$ đại lý) và phỏng vấn chuyên sâu dừng lại ở 4 cán bộ quản lý nội bộ, chưa khảo sát diện rộng hành vi của người tiêu dùng cuối cùng.
    • Phạm vi sản phẩm: Đề tài giới hạn phân tích trên nhóm mặt hàng rổ nhựa gia dụng, chưa bao quát toàn bộ danh mục sản phẩm plastic gia dụng và công nghiệp của công ty.

  • Hướng nghiên cứu tiếp theo:

    • Mở rộng phạm vi khảo sát sang các tỉnh, thành phố lân cận nhằm đánh giá tính khả thi khi thiết lập mạng lưới phân phối khu vực phía Bắc.
    • Nghiên cứu chuyên sâu về mô hình quản trị chuỗi cung ứng và logistics tích hợp trong kênh thương mại điện tử đa kênh (Omnichannel) đối với ngành hàng nhựa gia dụng.
    • Tăng cường cỡ mẫu khảo sát người tiêu dùng để phân tích định lượng các nhân tố tác động đến quyết định lựa chọn điểm mua sắm đồ nhựa gia dụng.

Giá trị tham khảo

Khóa luận là tài liệu tham khảo chuyên môn phù hợp cho sinh viên, học viên chuyên ngành Marketing, Quản trị Kinh doanh, Quản trị Thương mại tại các trường đại học khối kinh tế.

Các phần có giá trị tham khảo cao gồm:

  • Khung lý thuyết tổng hợp về thiết kế và quản trị kênh phân phối kết hợp giữa quan điểm của Philip Kotler và GS.TS. Nguyễn Bách Khoa.
  • Bộ công cụ và bảng câu hỏi khảo sát thực trạng đánh giá mức độ hài lòng của trung gian phân phối đối với chính sách bán hàng của doanh nghiệp sản xuất.
  • Quy trình phân tích dữ liệu thực trạng nội bộ và phương pháp xây dựng chính sách chiết khấu bậc thang theo quy mô đơn hàng ứng dụng trực tiếp cho các doanh nghiệp sản xuất hàng gia dụng quy mô vừa và nhỏ.

Câu hỏi thường gặp

1. Cơ cấu kênh phân phối của Công ty Lâm Hà đối với sản phẩm rổ nhựa gia dụng trong giai đoạn khảo sát gồm những loại hình nào?
Doanh nghiệp vận hành chủ yếu hai loại hình: kênh trực tiếp 0 cấp (thông qua 3 cửa hàng bán lẻ tại Hà Nội và đội ngũ nhân viên kinh doanh tiếp cận khách hàng tổ chức) và kênh gián tiếp 1 cấp (thông qua hệ thống 65 đại lý bán lẻ trên địa bàn Hà Nội, chiếm khoảng 55% doanh số bán của công ty).

2. Thực trạng kết quả kinh doanh của Công ty Lâm Hà trong giai đoạn 2015–2017 có biến động như thế nào?
Doanh thu của công ty tăng trưởng liên tục từ 6.568 triệu đồng (năm 2015) lên 8.435 triệu đồng (năm 2016, tăng 28,43%) và đạt 11.845 triệu đồng (năm 2017, tăng 40,43%). Lợi nhuận sau thuế tương ứng tăng từ 1.464,6 triệu đồng (2015) lên 2.131,8 triệu đồng (2016) và 2.920,2 triệu đồng (2017).

3. Khóa luận đề xuất điều chỉnh mức chiết khấu thương mại cho trung gian phân phối như thế nào?
Tác giả đề xuất nâng mức chiết khấu theo 3 mức đơn hàng: đơn hàng từ 10 đến dưới 15 triệu đồng tăng từ 3% lên 5%; đơn hàng từ 15 đến 20 triệu đồng tăng từ 4,5% lên 6%; đơn hàng trên 20 triệu đồng tăng từ 5% lên 6,5%. Ngoài ra, đề xuất mức chiết khấu thanh toán ngay bằng tiền mặt hoặc chuyển khoản lên đến 7%.

4. Khóa luận đưa ra các giải pháp cấu trúc kênh phân phối mới nào cho doanh nghiệp?
Tác giả đề xuất bổ sung kênh phân phối 2 cấp (Nhà sản xuất $\rightarrow$ Nhà bán buôn $\rightarrow$ Nhà bán lẻ $\rightarrow$ Người tiêu dùng) để bao phủ thị trường ngoại thành (Gia Lâm, Đông Anh, Sóc Sơn, Mê Linh), đồng thời triển khai kênh phân phối hiện đại qua hệ thống siêu thị (Big C, Vinmart, Fivimart) và các sàn thương mại điện tử (Shopee, Lazada).

5. Cơ sở vật chất và năng lực vận tải phục vụ kênh phân phối của công ty Lâm Hà tại thời điểm nghiên cứu gồm những gì?
Doanh nghiệp sở hữu 1 kho lớn diện tích 250 m² tại quận Hoàng Mai, 3 kho nhỏ tại 3 cửa hàng bán lẻ (176 Phùng Hưng và 18 Phúc Tân, quận Hoàn Kiếm); phương tiện vận chuyển gồm 1 xe tải và 5 xe máy phục vụ giao nhận hàng hóa.

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Lê Thị Thương đã hệ thống hóa cơ sở lý luận về phát triển và quản trị kênh phân phối của doanh nghiệp thương mại, đồng thời phản ánh bức tranh thực tiễn tại Công ty TNHH Dịch vụ thương mại và Sản xuất Lâm Hà. Thông qua việc phân tích dữ liệu thứ cấp giai đoạn 2015–2017 và dữ liệu khảo sát sơ cấp tháng 4/2018, nghiên cứu đã chỉ ra những thành tựu về tăng trưởng doanh số cũng như các điểm nghẽn về độ bao phủ và chính sách trung gian đối với nhóm hàng rổ nhựa gia dụng trên thị trường Hà Nội. Các giải pháp đề xuất về tái cấu trúc kênh đa tầng, điều chỉnh bảng tỷ lệ chiết khấu và mở rộng thị bàn ngoại thành có giá trị ứng dụng thực tiễn rõ nét cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.