Phát Triển Kênh Phân Phối Sản Phẩm Máy Lọc Nước RO Tại Miền Bắc Của Công Ty Cổ Phần Feroli Việt Nam

Khóa luận tốt nghiệp nghiên cứu Luận văn tốt nghiệp tmu nghiên cứu áp dụng hệ thống quản trị chất lƣợng theo tiêu chuẩn iso 9000, vận dụng lý thuyết vào thực tế, đề xuất giải pháp

• Tác giả: Bùi Thị Hải Hậu
• Người hướng dẫn: ThS. Nguyễn Thị Thanh Nhàn
• Trường học: Đại học Thương Mại
• Chuyên ngành: Marketing
• Đề tài: Phát Triển Kênh Phân Phối Sản Phẩm Máy Lọc Nước RO Tại Miền Bắc
• Loại tài liệu: khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2016
• Địa điểm: Hà Nội

Mục lục chi tiết

• LỜI CẢM ƠN
• TÓM LƯỢC
• DANH MỤC BẢNG, BIỂU
• DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ
• DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
• PHẦN MỞ ĐẦU
• 1. CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VÂN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI VÀ PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY KINH DOANH
• 1.1. Khái quát về kênh phân phối, phát triển kênh
• 1.2. Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản
• 1.3. Một số lý thuyết về phát triển kênh phân phối của công ty kinh doanh
• 1.4. Phân định nội dung phát triển kênh phân phối của công ty kinh doanh
• 1.5. Phân tích yêu cầu của khách hàng và mức độ đảm bảo dịch vụ
• 1.6. Nghiên cứu, phân định mục tiêu và ràng buộc kênh
• 1.7. Phân tích động thái hệ kênh tổng thể
• 1.8. Hoạch định, lựa chọn các phương án thế vị của tổ chức kênh
• 1.9. Đánh giá và lựa chọn kênh phân phối
• 1.10. Các yếu tố ảnh hưởng đến phát triển kênh phân phối của công ty kinh doanh
• 1.10.1. Môi trường bên ngoài công ty
• 1.10.2. Các yếu tố nội bộ công ty
• 2. CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG XÁC LẬP KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM MÁY LỌC NƯỚC RO TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC CỦA CÔNG TY CP FEROLI VIỆT NAM
• 2.1. Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh, các yếu tố nội bộ của cty CP Feroli Việt Nam
• 2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển công ty
• 2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ của công ty
• 2.1.3. Cơ cấu tổ chức bộ máy
• 2.1.4. Kết quả hoạt động kinh doanh của cty giai đoạn 2013-2015
• 2.1.5. Tình hình các yếu tố nội bộ của cty
• 2.2. Phân tích tác động của các yếu tố môi trường đến xác lập kênh phân phối sản phẩm máy lọc nước RO trên thị trường miền Bắc của cty CP Feroli VN
• 2.2.1. Tác động của các nhân tố môi trường vĩ mô đến xác lập kênh phân phối máy lọc nước RO trên thị trường miền Bắc của cty CP Feroli Việt Nam
• 2.2.2. Tác động của các nhân tố môi trường ngành đến xác lập kênh phân phối máy lọc nước RO trên thị trường miền Bắc của cty CP Feroli Việt Nam
• 2.3. Kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp và sơ cấp về phát triển kênh phân phối sản phẩm máy lọc nước RO trên thị trường miền Bắc của cty CP Feroli Việt Nam
• 2.3.1. Thực trạng mức độ đảm bảo dịch vụ khách hàng mong muốn
• 2.3.2. Thực trạng mục tiêu và các yếu tố ràng buộc kênh phân phối sản phẩm máy lọc nước của công ty
• 2.3.3. Thực trạng động thái hệ kênh tổng thể của công ty
• 2.3.4. Thực trạng hoạch định, lựa chọn phương án thế vị chủ yếu
• 2.3.5. Thực trạng đánh giá và quyết định tổ chức kênh
• 2.4. Kết luận và phát hiện qua nghiên cứu thực trạng xác lập kênh phân phối sản phẩm máy lọc nước RO trên thị trường miền Bắc của cty CP Feroli VN
• 2.4.1. Những thành công đạt được
• 2.4.2. Nguyên nhân của tồn tại
• 3. CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM MÁY LỌC NƯỚC RO TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN FEROLI VIỆT NAM
• 3.1. Dự báo triển vọng và quan điểm giải quyết vấn đề phát triển kênh phân phối sản phẩm máy lọc nước trên thị trường miền Bắc của cty CP Feroli Việt Nam
• 3.1.1. Dự báo triển vọng phát triển thị trường máy lọc nước trên thị trường miền Bắc trong thời gian tới
• 3.1.2. Định hướng chiến lược của công ty trong thời gian tới
• 3.2. Các đề xuất, giải pháp về phát triển kênh phân phối sản phẩm máy lọc nước RO trên thị trường Miền Bắc của cty CP Feroli Việt Nam
• 3.3. Một số đề xuất liên quan đến kênh phân phối
• 3.4. Các kiến nghị nhằm phát triển kênh phân phối sản phẩm máy lọc nước RO trên thị trường miền Bắc của cty CP Feroli Việt Nam
• 3.4.1. Kiến nghị ngành
• 3.4.2. Một số kiến nghị vĩ mô
• TÀI LIỆU THAM KHẢO
• PHỤ LỤC

Tóm tắt

I. Tổng Quan Về Phát Triển Kênh Phân Phối Sản Phẩm Máy Lọc Nước RO Tại Miền Bắc

Ngành máy lọc nước RO tại miền Bắc đang phát triển mạnh mẽ với nhu cầu ngày càng tăng. Việc phát triển kênh phân phối sản phẩm là yếu tố then chốt giúp các doanh nghiệp như Feroli Việt Nam nâng cao hiệu quả kinh doanh. Kênh phân phối không chỉ giúp đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng mà còn tạo dựng niềm tin và thương hiệu cho doanh nghiệp.

1.1. Tình Hình Thị Trường Máy Lọc Nước RO Tại Miền Bắc

Thị trường máy lọc nước RO tại miền Bắc đang chứng kiến sự gia tăng nhanh chóng về nhu cầu. Nhiều công ty đã đầu tư mạnh mẽ vào lĩnh vực này, tuy nhiên, vẫn còn nhiều thách thức trong việc phân phối sản phẩm đến tay người tiêu dùng.

1.2. Vai Trò Của Kênh Phân Phối Trong Ngành Máy Lọc Nước

Kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc kết nối sản phẩm với khách hàng. Một hệ thống phân phối hiệu quả giúp tăng cường khả năng tiếp cận thị trường và nâng cao doanh thu cho doanh nghiệp.

II. Những Thách Thức Trong Phát Triển Kênh Phân Phối Sản Phẩm Máy Lọc Nước RO

Mặc dù thị trường máy lọc nước RO đang phát triển, nhưng vẫn tồn tại nhiều thách thức trong việc phát triển kênh phân phối. Các vấn đề như hàng giả, hàng kém chất lượng và sự cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ là những yếu tố cần được giải quyết.

2.1. Vấn Đề Hàng Giả Và Kém Chất Lượng

Sự xuất hiện của hàng giả và hàng kém chất lượng gây hoang mang cho người tiêu dùng. Điều này ảnh hưởng đến uy tín của các thương hiệu và làm giảm doanh thu của các công ty chân chính.

2.2. Cạnh Tranh Khốc Liệt Trong Ngành

Cạnh tranh trong ngành máy lọc nước RO ngày càng gay gắt. Các doanh nghiệp cần có chiến lược phân phối hiệu quả để giữ vững thị phần và tăng trưởng doanh thu.

III. Phương Pháp Phát Triển Kênh Phân Phối Sản Phẩm Máy Lọc Nước RO

Để phát triển kênh phân phối sản phẩm máy lọc nước RO, các doanh nghiệp cần áp dụng những phương pháp hiệu quả. Việc xây dựng mối quan hệ chặt chẽ với các đối tác phân phối và cải thiện quản lý kênh là rất quan trọng.

3.1. Tăng Cường Quản Lý Kênh Phân Phối

Quản lý kênh phân phối hiệu quả giúp tối ưu hóa quy trình phân phối và giảm thiểu chi phí. Doanh nghiệp cần thường xuyên đánh giá và điều chỉnh chiến lược phân phối để phù hợp với thị trường.

3.2. Xây Dựng Mối Quan Hệ Với Đối Tác

Xây dựng mối quan hệ tốt với các đối tác phân phối là yếu tố quan trọng. Điều này không chỉ giúp tăng cường sự hợp tác mà còn tạo ra cơ hội mở rộng thị trường.

IV. Ứng Dụng Thực Tiễn Và Kết Quả Nghiên Cứu Về Kênh Phân Phối

Nghiên cứu thực trạng phát triển kênh phân phối sản phẩm máy lọc nước RO tại Feroli Việt Nam cho thấy nhiều kết quả khả quan. Việc áp dụng các giải pháp phát triển kênh đã giúp công ty tăng trưởng doanh thu và mở rộng thị trường.

4.1. Kết Quả Đạt Được Từ Việc Phát Triển Kênh

Sau khi áp dụng các giải pháp phát triển kênh, doanh thu của Feroli Việt Nam đã tăng đáng kể. Điều này chứng tỏ rằng việc đầu tư vào kênh phân phối là cần thiết.

4.2. Những Bài Học Kinh Nghiệm Từ Thực Tiễn

Các bài học từ thực tiễn cho thấy rằng việc phát triển kênh phân phối cần phải linh hoạt và thích ứng với sự thay đổi của thị trường. Doanh nghiệp cần thường xuyên cập nhật thông tin và điều chỉnh chiến lược.

V. Kết Luận Và Tương Lai Của Kênh Phân Phối Sản Phẩm Máy Lọc Nước RO

Kết luận từ nghiên cứu cho thấy rằng phát triển kênh phân phối sản phẩm máy lọc nước RO là một yếu tố quan trọng để đảm bảo sự thành công của doanh nghiệp. Tương lai của kênh phân phối sẽ phụ thuộc vào khả năng thích ứng và đổi mới của các công ty.

5.1. Tương Lai Của Ngành Máy Lọc Nước

Ngành máy lọc nước RO dự kiến sẽ tiếp tục phát triển mạnh mẽ trong những năm tới. Doanh nghiệp cần chuẩn bị sẵn sàng để nắm bắt cơ hội này.

5.2. Định Hướng Chiến Lược Phát Triển Kênh

Định hướng chiến lược phát triển kênh phân phối cần phải linh hoạt và sáng tạo. Các doanh nghiệp nên chú trọng đến việc cải thiện dịch vụ khách hàng và nâng cao chất lượng sản phẩm.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VÂN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI VÀ PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY KINH DOANH 1. Khái quát về kênh phân phối, phát triển kênh 1. Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản 1.1Khái niệm về kênh phân phối và phát triển kênh phân phối  Khái niệm về phân phối. “Phân phối là những quyết định đưa hàng hóa vào kênh phân phối với một hệ thống tổ chức, công nghệ điều hành, cân đối hàng hóa để tiếp cận và khai thác hợp lý nhất nhu cầu của thị trường, để đưa hàng hóa từ sản xuất đến khách hàng cuối cùng nhanh nhất và nhằm đạt lợi nhuận tối đa”.(Nguồn:Quản trị Marketing – Philip Kotler,NXB Thống kê)  Khái niệm về kênh phân phối: Theo GS.TS Nguyễn Bách Khoa và TS.

Cao Tuấn Khanh trong cuốn “Marketing thương mại: Kênh phân phối của công ty thương mại là một tập cấu trúc lựa chọn có chủ đích mục tiêu giữa công ty thương mại (với tư cách là một trung gian thương mại hoàn chỉnh) với các nhà sản xuất, các trung gian marketing phân phối khác và với người tiêu dùng cuối cùng để tổ chức phân phối và vận động hàng hóa hợp lý nhất cho tập khách hàng tiềm năng trọng điểm trực tiếp và cuối cùng của công ty. Theo Philip Kotler trong“Quản trị marketing”:Kênh phân phối là tập hợp các cá nhân hay công ty tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao cho một ai đó quyền sở hữu đối với một hàng hóa cụ thể hay một dịch vụ trên con đường từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Từ những quan điểm trên có thể nhận thấy một cách tổng quát nhất kênh phân phối là một tập hợp các công ty và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hoá từ người sản xuất đến tay người tiêu dùng. Kênh phân phối là một tổ chức tồn tại bên ngoài cơ cấu tổ chức của công ty, nó được quản lý dựa trên các quan hệ đàm phán thương lượng hơn là sử dụng các quyết định nội bộ.

 Khái niệm về phát triển kênh phân phối: Là tất cả những hoạt động nhằm tăng cường hiệu lực các kênh phân phối hiện tại của cty, đưa ra kênh phân phối mới để đáp ứng thay đổi môi trường kinh doanh nhằm nâng cao hiệu quả KD của cty trên thị trường mục tiêu. SVTH: Bùi Thị Hải Hậu 6 Lớp: K48C4 Luan van Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thị Thanh Nhàn 1. Vai trò và chức năng của kênh phân phối.

- Kênh phân phối có vai trò quan trọng trong việc giúp cty đưa sp đến tay người tiêu dùng với đúng mức giá họ có thể mua, đúng chủng loại họ cần, đúng thời gian và địa điểm mà họ yêu cầu; giúp cho cung và cầu phù hợp một cách trật tự và có hiệu quả. - Tăng cường tốc độ chu chuyển hàng hóa do có sự hỗ trợ của các trung gian. - Kênh phân phối góp phần phân đoạn thị trường hiệu quả. Thông qua kênh phân phối, cty có thể thỏa mãn nhu cầu của các đối tượng khách hàng khác nhau.

-Kênh phân phối có quan hệ chặt chẽ với các biến số khác trong marketing – mix, vì vậy các quyết định về kênh sẽ ảnh hưởng tới các quyết định khác trong marketing. - Nghiên cứu thị trường: Thu thập thông tin cần thiết để lập chiến lược phân phối. - Xúc tiến khuếch trương: (cho những sản phẩm họ bán): Soạn thảo và truyền bá những thông tin về hàng hóa. - Thương lượng: Để thoả thuận phân chia trách nhiệm và quyền lợi trong kênh.

Thoả thuận với nhau về giá cả và những điều kiện phân phối khác. - Phân phối vật chất: Vận chuyển, bảo quản và dự trữ hàng hoá. - Thiết lập các mối quan hệ: Tạo dựng, duy trì mối liên hệ với các người mua tiềm năng - Hoàn thiện hàng hoá: Làm cho hàng hoá đáp ứng được những yêu cầu của ngư ời mua, nghĩa là thực hiện một phần công việc của người sản xuất. - Tài trợ: Cơ chế tài chính giúp cho các thành viên kênh trong thanh toán.

- San sẻ rủi ro liên quan đến quá trình phân phối.Một số lý thuyết về phát triển kênh phân phối của công ty kinh doanh Có nhiều lý về phát triển kênh phân phối, cụ thể là việc tổ chức và xác lập kênh phân phối. Dưới đây là một số lý thuyết: SVTH: Bùi Thị Hải Hậu 7 Lớp: K48C4 Luan van Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thị Thanh Nhàn 1.1 Lý Thuyết của Philip Kotler. (Nguồn “Quản trị marketing” – NXB Thống kê) Công tác phát triển kênh phân phối của cty KD bao gồm các nội dung chính sau: - Phân tích mức độ đảm bảo dịch vụ mà khách hàng mong muốn - Xây dựng mục tiêu và ràng buộc kênh - Phân tích động thái và hệ thống kênh - Xác định phương án chính của kênh - Đánh giá phương án kênh chủ yếu - Quản lý để tăng cường hiệu lực kênh phân phối.

Lý thuyết của GS. Nguyễn Bách Khoa và TS Cao Tuấn Khanh trong cuốn sách “Marketing thương mại” xuất bản năm 2015. Tổ chức kênh phân phối của công ty thương mại bao gồm các bước: - Nghiên cứu, phân định mục tiêu và ràng buộc kênh. - Phân tích động thái kênh tổng thể.

- Hoạch định, lựa chọn các phương án thế vị chủ yếu. - Đánh giá và quyết định chọn tổ chức kênh. So sánh hai quan điểm trên Giống nhau: Cả 2 quan điểm cùng nghiên cứu mục tiêu, ràng buộc kênh để từ đó phân tích động thái, hệ thống kênh tổng thể rồi xác định, lựa chọn các phương án kênh. Tuy nhiên vẫn có sự khác biệt nhất định, cụ thể là: +Quan điểm của Philip Kotler: Sau khi lựa chọn phương án chính thì có sự quản lý để tăng cường hiệu lực kênh, quan điểm mới tập trung ở việc xác lập, quản lý mà chưa đi sâu vào tổ chức kênh cụ thể + Quan điểm của GS.TS Nguyễn Bách Khoa và TS Cao Tuấn Khanh đề cập đến các phương án thế vị, tổ chức kênh phân phối trong DN thương mại, quan điểm này có đôi chút khác so với hoàn cảnh của công ty kinh doanh.

Vì vậy trong bài khóa luận này em sử dụng cách tiếp cận vấn đề nghiên cứu dựa trên cơ sở tổng hợp hai lý thuyết của các tác giả để đưa ra cơ sở luận phù hợp nhất trong việc thực hiện đề tài khóa luận. SVTH: Bùi Thị Hải Hậu 8 Lớp: K48C4 Luan van Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thị Thanh Nhàn 1. Phân định nội dung phát triển kênh phân phối của công ty kinh doanh 1.

Phân tích yêu cầu của khách hàng và mức độ đảm bảo dịch vụ Các chỉ tiêu chủ yếu để đánh giá mức độ đảm bảo dịch vụ là: - Quy mô lô hàng: Là số lượng sp mà kênh cho phép một khách hàng mua trong một đợt hàng. Quy mô lô hàng càng nhỏ thì mức độ dịch vụ kênh đảm bảo phải càng cao. - Thời gian chờ đợi: Là thời gian trung bình mà khách hàng của kênh phân phối phải chờ để nhận hàng. Khách hàng có xu hướng chọn những kênh phân phối có xu hướng giao hàng nhanh.

Thời gian giao hàng càng nhanh thì mức độ đảm bảo dịch vụ cho khách hàng càng cao. - Địa điểm thuận tiện: Thể hiện mức độ kênh phân phối tạo điều kiện dễ dàng cho khách hàng mua sản phẩm. Cách bố trí điểm bán hàng rộng khắp trên các khu vực thị trường sẽ thuận lợi cho người mua hơn vì họ tiết kiệm được thời gian và chi phí đi lại tìm kiếm và sửa chữa, nhưng đồng thời cũng làm tăng chi phí của người bán hàng nếu khả năng bán hàng ở mỗi điểm bán là khá nhỏ. -Sản phẩm đa dạng: Thể hiện ở chiều rộng của chủng loại sp mà kênh đảm bảo.

Chiều rộng lớn sẽ làm tăng khả năng đáp ứng chính xác nhu cầu của khách hàng. -Dịch vụ hỗ trợ: Là những dịch vụ phụ thêm mà kênh thực hiện (tín dụng, giao hàng, lắp đặt, sửa chữa.Dịch vụ hỗ trợ càng nhiều thì công việc mà kênh phân phối phải làm càng nhiều.2 Nghiên cứu, phân định mục tiêu và ràng buộc kênh Việc hoạch định một kênh hiệu quả cần bắt đầu bằng sự định rõ cần vươn tới thị trường trọng điểm nào với mục tiêu nào. Những mục tiêu có thể là: - Mức phục vụ khách hàng trọng điểm và bao phủ thị trường mục tiêu tới đâu và các thành viên phải hoạt động thế nào. -Các mục tiêu về ưu đãi thương mại trong giao hàng và đặc quyền thanh toán, hỗ trợ marketing.

-Các mục tiêu tài chính, phi tài chính, tỷ lệ chiết giá, chuyển vốn, lợi nhuận, uy tín, hình ảnh công ty trên thị trường và vai trò của công ty trên kênh phân phối. Mỗi công ty triển khai các mục tiêu của mình trong tình hình những ràng buộc sau: SVTH: Bùi Thị Hải Hậu 9 Lớp: K48C4 Luan van Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thị Thanh Nhàn -Tập tính của người tiêu thụ và khách hàng triển vọng: Việc hoạch định kênh chịu ảnh hưởng lớn do tập tính hiện thực của khách hàng tiềm năng. -Đặc tính mặt hàng: Các thuộc tính sản phẩm, các cấp độ nhu cầu mà mặt hàng thỏa mãn, tính kịp thời của nó có ảnh hưởng đến quyết định về chiều dài, chọn bạn hàng và khách mua của kênh phân phối.

-Đặc điểm của nguồn hàng và trung gian bạn hàng: Việc hoạch định kênh phản ánh những mặt mạnh, mặt yếu của các loại nguồn hàng và bạn hàng trong việc thực hiện các nhiệm vụ của họ. -Đặc điểm về cạnh tranh: Việc thiết kế kênh cũng chịu nhiều ảnh hưởng bởi các đường dây của công ty cạnh tranh. Nhà sản xuất có thể muốn cạnh tranh trong cùng hay kế cận với các điểm bán lẻ của công ty thương mại. -Đặc điểm về công ty: Quy mô của cty sẽ quyết định quy mô thị phần và tầm khả năng của công ty trong việc tìm được nguồn hàng ưng ý.

Nguồn tài chính của cty sẽ quyết định việc nó có thể làm chức năng nào và chức năng nào phải nhường cho các bạn hàng trung gian. Chiến lược marketing, phổ mặt hàng của cty ảnh hưởng tới kiểu kênh của DN. -Đặc điểm môi trường marketing cty: Động thái môi trường kinh tế, cấu trúc môi trường dân cư và địa lý tự nhiên, các quy định môi trường pháp luật đều có ảnh hưởng đến kênh phân phối của công ty một cách trực tiếp hay gián tiếp.Phân tích động thái hệ kênh tổng thể -Kênh marketing truyền thống: gồm nhà sản xuất, nhà bán buôn, nhà bán lẻ độc lập. Mỗi nhà là một doanh nghiệp riêng luôn tìm cách tăng tối đa lợi nhuận của mình, cho dù có làm giảm lợi nhuận của cả hệ thống cũng được.