Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu
Thị trường máy lọc nước tại Việt Nam, đặc biệt là khu vực miền Bắc, ghi nhận tốc độ tăng trưởng nhanh với mức tăng ước tính đạt khoảng 500% trong giai đoạn 5 năm (theo thống kê từ chuyên trang wapure.vn). Nhu cầu tiếp cận nguồn nước sinh hoạt đạt chuẩn gia tăng xuất phát từ thực trạng ô nhiễm môi trường nước do quá trình công nghiệp hóa và đô thị hóa. Theo số liệu của Tổ chức Y tế Thế giới (WHO) được trích dẫn trong công trình, Việt Nam có khoảng 17,2 triệu người (tương đương 21,5% dân số) sử dụng nguồn nước giếng khoan chưa qua kiểm định hoặc xử lý chuyên sâu. Tuy nhiên, sự gia tăng nhanh chóng của các đơn vị cung ứng đã kéo theo tình trạng hàng giả, hàng nhái, linh kiện kém chất lượng lưu thông trên thị trường, gây khó khăn cho người tiêu dùng. Nguyên nhân chủ yếu xuất phát từ việc các doanh nghiệp sản xuất và nhập khẩu chưa kiểm soát chặt chẽ mạng lưới phân phối, mối liên kết và ràng buộc giữa các thành viên kênh còn lỏng lẻo.
Công ty Cổ phần Feroli Việt Nam (thành lập ngày 10/05/2010 theo Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 0104632451) hoạt động trong lĩnh vực nhập khẩu, lắp ráp và phân phối máy lọc nước RO (hộ gia đình, bán công nghiệp, công nghiệp) cùng hệ thống linh kiện, thiết bị gia dụng. Qua quá trình khảo sát thực tế hoạt động kinh doanh, hệ thống phân phối của công ty tại thị trường miền Bắc bộc lộ nhiều hạn chế: mạng lưới trung gian phát triển nhanh nhưng thiếu tính đồng bộ, chưa thiết lập được hệ thống cửa hàng hay đại lý độc quyền trực thuộc, công tác giám sát các cấp trung gian còn sơ hở và tỷ trọng doanh thu từ kênh bán lẻ trực tiếp còn ở mức thấp. Xuất phát từ thực tiễn trên, tác giả Bùi Thị Hải Hậu đã thực hiện khóa luận tốt nghiệp với đề tài: “Phát triển kênh phân phối sản phẩm máy lọc nước RO trên thị trường Miền Bắc của công ty cổ phần Feroli Việt Nam”.
Khóa luận xác định rõ 3 mục tiêu nghiên cứu cụ thể:
- Hệ thống hóa những vấn đề lý luận cơ bản về kênh phân phối và phát triển kênh phân phối sản phẩm của công ty kinh doanh.
- Phân tích, đánh giá thực trạng xác lập và phát triển kênh phân phối sản phẩm máy lọc nước RO trên thị trường miền Bắc của Công ty Cổ phần Feroli Việt Nam giai đoạn 2013 - 2015.
- Đề xuất quan điểm, định hướng và hệ thống giải pháp nhằm hoàn thiện, phát triển kênh phân phối sản phẩm máy lọc nước RO của công ty tại thị trường miền Bắc đến giai đoạn 2018 - 2021.
Để hiện thực hóa các mục tiêu trên, tác giả thiết lập 6 câu hỏi nghiên cứu:
- Khái niệm, vai trò, chức năng của kênh phân phối và bản chất của hoạt động phát triển kênh phân phối là gì?
- Có những trường phái và quan điểm lý thuyết nào về phát triển kênh phân phối của doanh nghiệp kinh doanh?
- Nội dung phát triển kênh phân phối bao gồm những bước nào và chịu ảnh hưởng bởi các nhân tố môi trường nào?
- Các nhân tố môi trường vĩ mô và môi trường ngành tác động như thế nào đến việc xác lập kênh phân phối máy lọc nước RO của Công ty Cổ phần Feroli Việt Nam tại miền Bắc?
- Thực trạng xác lập, cấu trúc hệ kênh, dòng vận động sản phẩm và quan hệ thành viên kênh tại công ty đạt được những thành công gì, tồn tại những bất cập nào và nguyên nhân từ đâu?
- Những giải pháp và kiến nghị cụ thể nào giúp phát triển hiệu quả kênh phân phối máy lọc nước RO của công ty trên thị trường miền Bắc trong giai đoạn tiếp theo?
Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:
- Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động phát triển kênh phân phối sản phẩm máy lọc nước RO của Công ty Cổ phần Feroli Việt Nam.
- Khách thể khảo sát: Các thành viên trung gian phân phối (nhà bán buôn, nhà bán lẻ) và khách hàng sử dụng sản phẩm cuối cùng.
- Phạm vi không gian: Thị trường các tỉnh, thành phố khu vực miền Bắc.
- Phạm vi thời gian: Dữ liệu thứ cấp phân tích thực trạng trong giai đoạn từ năm 2013 đến năm 2015; dữ liệu sơ cấp điều tra thực địa vào tháng 3/2016; các đề xuất giải pháp định hướng triển khai cho giai đoạn 2018 - 2021.
Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu
Khóa luận tiếp cận nội dung nghiên cứu trên nền tảng lý luận quản trị marketing thương mại, kết hợp hai khung lý thuyết nền tảng:
- Lý thuyết của Philip Kotler (trong tác phẩm "Quản trị Marketing"): Tiếp cận tiến trình phát triển kênh qua 6 nội dung cơ bản gồm: phân tích mức độ đảm bảo dịch vụ khách hàng mong muốn; nghiên cứu, xác lập mục tiêu và các yếu tố ràng buộc kênh; phân tích động thái hệ thống kênh; xác định các phương án kênh chủ yếu; đánh giá các phương án lựa chọn; tổ chức quản lý nhằm tăng cường hiệu lực kênh phân phối.
- Lý thuyết của GS.TS Nguyễn Bách Khoa và TS. Cao Tuấn Khanh (trong giáo trình "Marketing thương mại", NXB Thống kê, 2015): Hệ thống hóa quy trình tổ chức kênh trong doanh nghiệp thương mại qua 4 bước: nghiên cứu phân định mục tiêu và ràng buộc kênh; phân tích động thái kênh tổng thể; hoạch định lựa chọn phương án thế vị chủ yếu; đánh giá và quyết định tổ chức kênh.
Tác giả đã tổng hợp hai quan điểm trên để xây dựng khung phân tích thực trạng phát triển kênh của công ty kinh doanh, khảo sát các cấu trúc kênh truyền thống (từ kênh 0 cấp đến kênh 3 cấp), hệ thống marketing dọc (VMS bao gồm VMS tập đoàn, VMS hợp đồng, VMS quản lý), hệ thống marketing ngang (HMS) và các tiêu chuẩn đánh giá kênh (tiêu chuẩn kinh tế, tiêu chuẩn kiểm soát, tiêu chuẩn thích nghi). Đồng thời, khóa luận phân tích các căn cứ pháp lý liên quan đến hoạt động xuất nhập khẩu và phân phối thiết bị tại Việt Nam như: Quyết định số 2471/2011/QĐ-TTg phê duyệt Chiến lược xuất nhập khẩu hàng hóa thời kỳ 2011 - 2020; Nghị quyết số 22/NQ-CP của Chính phủ; Nghị định số 187/2013/NĐ-CP và Thông tư số 04/2014/TT-BCT hướng dẫn chi tiết về mua bán hàng hóa quốc tế; áp dụng quy chuẩn quản lý chất lượng ISO 9001:2000.
Phương pháp nghiên cứu được triển khai đồng bộ qua các kỹ thuật:
- Phương pháp luận: Vận dụng phương pháp duy vật biện chứng, logic - lịch sử kết hợp nguyên tắc thực tiễn hóa lý luận và phương pháp tư duy kinh tế hướng tới tối ưu hóa hiệu quả hoạt động phân phối.
- Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp: Thực hiện khảo sát điều tra bằng bảng hỏi cấu trúc kết hợp câu hỏi đóng và mở vào tháng 3/2016. Cỡ mẫu điều tra gồm 60 phiếu, phân bổ cho hai nhóm đối tượng: 20 phiếu dành cho các trung gian phân phối (nhà bán buôn, đại lý bán lẻ) và 40 phiếu dành cho người tiêu dùng cuối cùng sử dụng máy lọc nước RO của Feroli. Bên cạnh đó, tác giả tiến hành phỏng vấn sâu trực tiếp cán bộ quản trị như Giám đốc kinh doanh Lê Hải Nam và Trưởng bộ phận kho vận Trần Hồng Quân; kết hợp phương pháp quan sát thực địa khi đi tuyến cùng nhân viên kinh doanh.
- Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp: Thu thập số liệu tài chính, kế toán, báo cáo doanh thu, chi phí, cơ cấu nhân sự từ các phòng ban nội bộ của Công ty Cổ phần Feroli Việt Nam qua 3 năm (2013 - 2015); dữ liệu ngoại vi từ Tổng cục Thống kê, văn bản chính sách thương mại và các báo cáo ngành thiết bị gia dụng.
- Phương pháp xử lý và phân tích: Sử dụng phần mềm thống kê SPSS kết hợp bảng tính Microsoft Excel để làm sạch, tổng hợp và mô tả số liệu; vận dụng phương pháp so sánh đối chiếu, phân tích tỷ trọng và phương pháp tổng hợp quy nạp để rút ra các kết luận thực tiễn.
Nội dung chính theo từng chương
Chương 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về kênh phân phối và phát triển kênh phân phối của công ty kinh doanh
Chương 1 hệ thống hóa khái niệm về phân phối, kênh phân phối và phát triển kênh phân phối. Tác giả làm rõ vai trò của kênh trong việc kết nối cung - cầu, gia tăng tốc độ chu chuyển hàng hóa và thực hiện các chức năng marketing như nghiên cứu thị trường, xúc tiến khuếch trương, thương lượng, hoàn thiện sản phẩm, phân phối vật chất, tài trợ và san sẻ rủi ro.
Nội dung phát triển kênh được phân định chi tiết qua các tiêu chí đảm bảo dịch vụ khách hàng (quy mô lô hàng, thời gian chờ đợi, địa điểm thuận tiện, độ rộng chủng loại sản phẩm và dịch vụ hỗ trợ đi kèm); phân tích các yếu tố ràng buộc (đặc tính mặt hàng cơ điện tử gia dụng, tập tính khách hàng, nguồn cung, áp lực cạnh tranh). Tác giả so sánh chi tiết ưu - nhược điểm của các dạng liên kết kênh, đặc biệt nhấn mạnh tiêu chuẩn kinh tế (so sánh hàm chi phí giữa việc duy trì lực lượng bán hàng nội bộ và sử dụng mạng lưới đại lý độc lập), tiêu chuẩn kiểm soát hành vi thành viên kênh và tiêu chuẩn thích nghi trước biến động thị trường. Chương này cũng phân loại có hệ thống tác động từ môi trường vĩ mô (kinh tế, dân cư, chính trị - pháp luật, tự nhiên, công nghệ, văn hóa - xã hội), môi trường ngành (khách hàng, nhà cung ứng, trung gian, đối thủ cạnh tranh) và các nguồn lực nội bộ doanh nghiệp.
Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng xác lập kênh phân phối sản phẩm máy lọc nước RO trên thị trường miền Bắc của công ty CP Feroli Việt Nam
Chương 2 tập trung phân tích thực trạng sản xuất kinh doanh và quản trị kênh phân phối tại doanh nghiệp. Về mặt tổ chức, công ty vận hành theo mô hình trực tuyến - chức năng với quy mô nhân sự đạt 58 người vào năm 2015.
Tình hình kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2013 - 2015 được phản ánh qua bảng số liệu sau:
| Chỉ tiêu |
Năm 2013 (1.000 VNĐ) |
Năm 2014 (1.000 VNĐ) |
Năm 2015 (1.000 VNĐ) |
Chênh lệch 2014/2013 (%) |
Chênh lệch 2015/2014 (%) |
| Doanh thu thuần |
73.359.891 |
110.820.167 |
182.853.275 |
+51,10% |
+65,00% |
| Giá vốn & Chi phí |
Chiếm tỷ trọng cao |
Chiếm 98 - 99% |
Chi phí tăng 64,7% |
- |
+64,70% |
| Lợi nhuận |
- |
Tăng trưởng |
Tăng trưởng |
+88,10% |
+95,00% |
Cơ cấu nguồn nhân lực tại thời điểm nghiên cứu có sự phân hóa đáng kể: trình độ sau đại học chiếm 5,2% (3 người); đại học chiếm 32,8% (19 người); cao đẳng chiếm 22,4% (13 người); trung cấp chiếm 5,2% (3 người) và lao động phổ thông chiếm 34,5% (20 người). Ngân sách dành cho công tác xác lập và tổ chức kênh năm 2013 đạt 8.803.186 nghìn đồng, bình quân chiếm khoảng 12 - 13% tổng doanh thu hàng năm. Về cơ sở hạ tầng, công ty sở hữu trụ sở có diện tích sàn 1.000 m², kho hàng miền Bắc rộng 700 m² (sức chứa tối đa 2.000 máy hoàn chỉnh, tỷ lệ tồn trữ bình quân 15 - 23%) và đội xe chuyên dụng gồm 6 xe tải.
Về cấu trúc kênh phân phối tại miền Bắc năm 2015, công ty duy trì 3 kênh chính thức:
| Cấp độ kênh |
Số lượng thành viên/điểm |
Tỷ trọng doanh thu miền Bắc (%) |
Đặc điểm vận hành |
| Kênh trực tiếp (0 cấp) |
145 điểm/khách hàng |
9,40% |
Bán hàng trực tiếp tới người tiêu dùng, chưa có showroom riêng |
| Kênh 1 cấp |
970 nhà bán lẻ |
62,30% |
Kênh nòng cốt, quy mô nhỏ lẻ, bao phủ thị trường rộng |
| Kênh 2 cấp |
441 nhà bán buôn |
28,40% |
Bán buôn gom hàng chuyển tiếp cho nhà bán lẻ, khó kiểm soát giá |
| Tổng cộng |
1.556 thành viên |
100,00% |
Mở rộng qua phương thức phân phối chọn lọc |
Mạng lưới 1.556 nhà phân phối năm 2015 (tăng mạnh từ 882 đơn vị năm 2013) phân bổ trên 8 tuyến thị trường miền Bắc:
| Tuyến |
Khu vực thị trường tỉnh/thành phố |
Số lượng năm 2013 |
Số lượng năm 2015 |
| 1 |
Hòa Bình, Sơn La, Điện Biên |
200 |
315 |
| 2 |
Tuyên Quang, Hà Giang |
148 |
293 |
| 3 |
Vĩnh Phúc, Phú Thọ, Lào Cai, Lai Châu |
121 |
241 |
| 4 |
Hà Nội |
42 |
55 |
| 5 |
Hưng Yên, Hải Dương, Hải Phòng, Quảng Ninh |
103 |
200 |
| 6 |
Bắc Ninh, Bắc Giang, Lạng Sơn |
98 |
173 |
| 7 |
Thái Nguyên, Cao Bằng, Bắc Kạn |
93 |
165 |
| 8 |
Hà Nam, Nam Định, Thái Bình |
77 |
114 |
| Tổng |
Toàn khu vực miền Bắc |
882 |
1.556 |
Khảo sát sơ cấp chỉ ra rằng 40% đơn hàng có quy mô dưới 10 máy, 50% đơn hàng từ 11 - 30 máy với tần suất đặt bình quân 1 lần/tháng. Chính sách chiết khấu của công ty áp dụng mức 2% cho đơn hàng đạt 60 - 200 triệu đồng/tháng, 4% cho đơn hàng trên 350 triệu đồng/tháng và chiết khấu thêm tới 2% nếu thanh toán ngay. Tuy nhiên, thời hạn nợ cho phép kéo dài đến 60 ngày khiến công nợ đọng cao. Về nhược điểm dịch vụ, 10% nhà phân phối và 5% người tiêu dùng phản ánh tình trạng giao hàng chậm trễ; 10% người tiêu dùng nhận xét số lượng điểm bán tại các khu vực xa trung tâm còn mỏng.
Chương 3: Đề xuất giải pháp phát triển kênh phân phối sản phẩm máy lọc nước RO trên thị trường miền Bắc của công ty cổ phần Feroli Việt Nam
Dựa trên dự báo nhu cầu xử lý nước tại miền Bắc và định hướng mở rộng của doanh nghiệp, Chương 3 đề xuất hệ thống giải pháp toàn diện:
- Điều chỉnh tỷ trọng cơ cấu kênh: Tái cơ cấu doanh thu theo hướng nâng cao hiệu quả kênh trực tiếp thông qua việc thiết lập các showroom, cửa hàng đại lý độc quyền nhằm giảm bớt sự phụ thuộc tuyệt đối vào các điểm bán lẻ đa nhãn hiệu.
- Hoàn thiện chính sách tín dụng và quản lý công nợ: Rút ngắn và phân kỳ thời hạn thanh toán (thay vì áp dụng cố định 60 ngày cho mọi đối tượng) kết hợp biểu mẫu hạn mức công nợ nhằm tăng tốc độ quay vòng vốn lưu động.
- Nâng cao năng lực kỹ thuật và dịch vụ sau bán: Tổ chức đào tạo nghiệp vụ kỹ thuật định kỳ cho nhân viên của nhà bán buôn và bán lẻ nhằm giải quyết tình trạng thiếu nhân lực bảo hành tại chỗ; tối ưu quy trình logistics giảm thiểu tỷ lệ chậm đơn hàng.
- Tăng cường kiểm soát và xử lý xung đột kênh: Rà soát các thỏa thuận địa bàn phân phối, kiểm soát việc áp dụng biên độ chênh lệch giá bán lẻ không vượt quá 5% theo quy định, bảo vệ uy tín thương hiệu trước nạn hàng nhái.
- Kiến nghị ngành và quản lý vĩ mô: Đề xuất cơ quan quản lý đơn giản hóa thủ tục hải quan nhập khẩu linh kiện kỹ thuật, tăng cường quản lý thị trường chống hàng giả và tạo cơ chế tín dụng thương mại hỗ trợ các đơn vị kinh doanh thiết bị nước sạch.
Kết quả và đóng góp của nghiên cứu
Khóa luận đưa ra các phát hiện và số liệu cụ thể gắn liền với thực tiễn kinh doanh của doanh nghiệp:
- Hệ thống hóa tốc độ tăng trưởng kinh doanh thực tế: Doanh thu thuần của Feroli tăng từ 73,36 tỷ đồng (2013) lên 110,82 tỷ đồng (2014) và đạt 182,85 tỷ đồng (2015); quy mô mạng lưới phân phối tại miền Bắc tăng 76,4% chỉ sau 2 năm (từ 882 nhà phân phối lên 1.556 nhà phân phối).
- Lượng hóa cơ cấu doanh thu theo kênh: Kênh 1 cấp đóng vai trò trụ cột tuyệt đối (chiếm 62,3% doanh thu với 970 nhà bán lẻ); kênh 2 cấp chiếm 28,4% (441 nhà bán buôn); kênh trực tiếp chiếm tỷ lệ thấp nhất là 9,4% (145 điểm/khách hàng).
- Đo lường mức độ phản hồi của hệ thống kênh qua dữ liệu khảo sát sơ cấp: 75% thành viên kênh hài lòng với tỷ lệ chiết khấu thương mại (từ 2% đến 4%); 85% hài lòng với điều kiện thanh toán linh hoạt; 70% hài lòng về thái độ hợp tác của đội ngũ nhân sự hỗ trợ. Song song đó, công trình chỉ rõ 10% nhà phân phối gặp tình trạng giao nhận trễ hạn và phản ánh các điểm nghẽn kỹ thuật khi thiết bị gặp sự cố phức tạp.
- Đóng góp khoa học và thực tiễn: Khóa luận là công trình nghiên cứu chuyên sâu, độc lập đầu tiên tại Công ty Cổ phần Feroli Việt Nam giải quyết bài toán phát triển kênh phân phối máy lọc nước RO. Tác giả đã kết nối lý thuyết phân phối hiện đại với thực trạng của một doanh nghiệp quy mô vừa trong ngành điện gia dụng, cung cấp các đề xuất khả thi giúp ban giám đốc công ty điều chỉnh chính sách bán hàng và phân bổ ngân sách kênh hợp lý.
Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp
Khóa luận tồn tại một số hạn chế do điều kiện thực hiện:
- Quy mô mẫu khảo sát sơ cấp: Tổng số mẫu khảo sát còn hạn chế (20 phiếu đại lý và 40 phiếu người tiêu dùng), chưa bao quát hết đặc tính tiêu dùng chuyên biệt của từng tỉnh thành trong số 8 tuyến thị trường miền Bắc.
- Giới hạn không gian và dữ liệu: Đề tài chỉ tập trung khai thác thị trường miền Bắc giai đoạn 2013 - 2015, chưa nghiên cứu so sánh đối chiếu với chi nhánh mới mở tại TP. Hồ Chí Minh (tháng 11/2015) cũng như thị trường miền Trung.
- Hạn chế từ phía tác giả: Tác giả tự nhìn nhận năng lực và kinh nghiệm thực tiễn còn hạn chế, dẫn đến việc phân tích một số biến số chi phí logistics và định giá chiết khấu chi tiết cho từng dòng linh kiện kỹ thuật chưa thật sự chuyên sâu.
Hướng nghiên cứu tiếp theo có thể mở rộng khảo sát với cỡ mẫu đại diện lớn hơn trên phạm vi toàn quốc; nghiên cứu giải pháp tích hợp các nền tảng thương mại điện tử (E-commerce) vào hệ thống kênh truyền thống nhằm xây dựng mô hình phân phối đa kênh hoàn chỉnh cho ngành thiết bị gia dụng.
Giá trị tham khảo
Báo cáo khóa luận có giá trị ứng dụng và tham khảo cho các nhóm đối tượng:
- Sinh viên và học viên chuyên ngành Marketing, Quản trị kinh doanh, Thương mại: Là tài liệu tham khảo thực tế về phương pháp luận kết hợp lý thuyết kênh phân phối của Philip Kotler và trường phái Marketing thương mại Việt Nam; cung cấp quy trình thiết kế bảng hỏi và xử lý dữ liệu khảo sát thành viên kênh.
- Doanh nghiệp kinh doanh thiết bị xử lý nước và hàng gia dụng: Cung cấp bức tranh thực trạng về các vấn đề thường gặp trong quản lý đại lý, xung đột kênh bán buôn - bán lẻ, phương thức quản lý công nợ bán buôn và kinh nghiệm lựa chọn phương thức phân phối chọn lọc tại thị trường miền Bắc.
- Nội dung đáng tham khảo nhất: Bảng phân tích chi tiết mạng lưới 1.556 nhà phân phối phân chia theo 8 tuyến thị trường và mô hình cấu trúc hệ kênh 3 cấp độ vận hành trong thực tế.
Câu hỏi thường gặp
1. Cơ cấu đóng góp doanh thu của các cấp kênh phân phối tại miền Bắc năm 2015 của Feroli Việt Nam như thế nào?
Theo báo cáo phòng Kế toán của công ty năm 2015, kênh phân phối 1 cấp (qua 970 nhà bán lẻ) đóng góp tỷ trọng doanh thu cao nhất với 62,3%. Kênh phân phối 2 cấp (qua 441 nhà bán buôn) đóng góp 28,4%. Kênh phân phối trực tiếp 0 cấp (145 khách hàng/điểm tiêu thụ trực tiếp) đóng góp thấp nhất với 9,4% tổng doanh thu tại khu vực miền Bắc.
2. Sản phẩm máy lọc nước và linh kiện của Feroli Việt Nam có nguồn gốc xuất xứ từ đâu?
Toàn bộ sản phẩm và linh kiện của công ty được nhập khẩu từ đối tác nước ngoài. Trong đó, màng lọc RO Filmtec do Tập đoàn Dow Chemicals (Hoa Kỳ) tài trợ độc quyền thương hiệu; các linh phụ kiện kỹ thuật đạt chứng nhận ISO 9001:2000 được nhập khẩu từ Công ty Kaoshing (Đài Loan). Ngoài ra, khi phát sinh đơn hàng khẩn cấp, công ty nhập bổ sung linh kiện từ một số đối tác trong nước như Toàn Á, ASC, Hồng Anh, HANAKO.
3. Chính sách chiết khấu và kỳ hạn thanh toán mà công ty áp dụng cho nhà phân phối được quy định ra sao?
Công ty áp dụng mức chiết khấu 2% cho đơn hàng đạt giá trị từ 60 đến 200 triệu đồng/tháng; chiết khấu 4% cho đơn hàng trên 350 triệu đồng/tháng; thành viên thanh toán tiền ngay được hưởng thêm mức chiết khấu đến 2%. Kỳ hạn trả nợ tối đa là 60 ngày kể từ ngày giao hàng. Nếu thanh toán chậm, nhà phân phối phải chịu phạt theo lãi suất huy động 12 tháng cộng biên độ 5% của ngân hàng Vietcombank tính trên số tiền và số ngày quá hạn.
4. Hệ thống phân phối tại miền Bắc của Feroli phân bố tập trung nhiều nhất ở những địa bàn nào?
Tính đến năm 2015, mạng lưới 1.556 nhà phân phối tập trung đông nhất tại Tuyến 1 gồm Hòa Bình, Sơn La, Điện Biên với 315 đơn vị và Tuyến 2 gồm Tuyên Quang, Hà Giang với 293 đơn vị. Địa bàn Hà Nội (Tuyến 4) có 55 nhà phân phối. Tuyến có số lượng ít nhất là Tuyến 8 gồm Hà Nam, Nam Định, Thái Bình với 114 đơn vị.
5. Đặc điểm quy mô và cơ cấu nhân sự của Feroli Việt Nam tại thời điểm nghiên cứu là gì?
Công ty có tổng số 58 cán bộ công nhân viên. Cơ cấu trình độ bao gồm: 3 người có trình độ sau đại học (5,2%), 19 cử nhân đại học (32,8%), 13 người tốt nghiệp cao đẳng (22,4%), 3 người có trình độ trung cấp (5,2%) và 20 nhân sự lao động phổ thông (34,5%). Độ tuổi trung bình của cán bộ phòng Kinh doanh và Marketing là 29 tuổi.
Kết luận
Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Bùi Thị Hải Hậu đã hệ thống hóa cơ sở lý luận về kênh phân phối và phản ánh toàn diện thực trạng phát triển hệ thống phân phối máy lọc nước RO của Công ty Cổ phần Feroli Việt Nam tại thị trường miền Bắc giai đoạn 2013 - 2015. Bằng việc kết hợp dữ liệu thứ cấp tài chính - vận hành với số liệu khảo sát sơ cấp, công trình đã làm rõ những điểm mạnh về quy mô bao phủ thị trường đồng thời nhận diện các hạn chế về kiểm soát giá bán, thời hạn công nợ và cơ cấu dịch vụ sau bán. Các đề xuất điều chỉnh tỷ trọng kênh, tối ưu chính sách chiết khấu và tăng cường quản lý đại lý mang tính thực tiễn cao, đóng vai trò là tài liệu tham khảo hữu ích cho công tác quản trị phân phối trong ngành thiết bị lọc nước và điện gia dụng.
