Tổng quan nghiên cứu

Trong bối cảnh nền kinh tế Việt Nam ngày càng hội nhập sâu rộng với thế giới, đặc biệt sau khi gia nhập Tổ chức Thương mại Thế giới (WTO) và Hiệp định Đối tác xuyên Thái Bình Dương (TPP), sự cạnh tranh trong ngành kinh doanh xăng dầu trở nên khốc liệt hơn bao giờ hết. Tính đến năm 2016, đã có khoảng 24 doanh nghiệp đầu mối nhập khẩu xăng dầu hoạt động trên thị trường Việt Nam, tạo nên áp lực lớn đối với các doanh nghiệp trong nước. Công ty TNHH MTV Thương mại Dầu khí Đồng Tháp (Petimex) là một trong những đơn vị có sản lượng chiếm tỷ trọng cao tại khu vực miền Đông Nam Bộ, tuy nhiên hoạt động quản trị kênh phân phối của công ty trong giai đoạn 2013-2015 còn nhiều hạn chế, chưa được chú trọng đúng mức.

Mục tiêu nghiên cứu của luận văn là phân tích thực trạng quản trị kênh phân phối của Petimex tại khu vực miền Đông Nam Bộ trong giai đoạn 2013-2015, từ đó đề xuất các giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối phù hợp với chiến lược phát triển của công ty đến năm 2020. Phạm vi nghiên cứu tập trung vào 6 tỉnh miền Đông Nam Bộ gồm TP. Hồ Chí Minh, Tây Ninh, Bình Phước, Bình Dương, Đồng Nai, Bà Rịa – Vũng Tàu và 3 tỉnh lân cận Lâm Đồng, Bình Thuận, Đắk Lắk. Nghiên cứu sử dụng số liệu sơ cấp thu thập từ 100 phiếu khảo sát các thương nhân phân phối, tổng đại lý, đại lý và 200 phiếu khảo sát người tiêu dùng, cùng số liệu thứ cấp từ báo cáo nội bộ công ty.

Ý nghĩa của đề tài nằm ở việc cung cấp cho Ban lãnh đạo Petimex cái nhìn tổng quát, khách quan về tầm quan trọng của quản trị kênh phân phối trong chiến lược kinh doanh lâu dài, giúp công ty điều chỉnh chính sách và chiến lược phù hợp nhằm nâng cao hiệu quả phân phối, giữ vững thị trường và tăng cường lợi thế cạnh tranh trong ngành kinh doanh xăng dầu đầy thách thức.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Luận văn dựa trên các lý thuyết và mô hình quản trị kênh phân phối hiện đại, trong đó có:

  • Khái niệm kênh phân phối: Kênh phân phối là tập hợp các tổ chức, cá nhân độc lập hoặc phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình chuyển giao sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Kênh phân phối thực hiện các chức năng như thông tin, kích thích tiêu thụ, tiếp xúc khách hàng, thích ứng sản phẩm, thương lượng, lưu thông hàng hóa, tài chính và chia sẻ rủi ro.

  • Mô hình cấu trúc kênh phân phối: Bao gồm chiều dài (số cấp trung gian) và chiều rộng (số lượng trung gian ở mỗi cấp). Các loại kênh phân phối gồm kênh trực tiếp, kênh gián tiếp (một cấp, hai cấp, ba cấp), kênh phân phối truyền thống, hệ thống kênh phân phối liên kết dọc (VMS), kênh phân phối theo chiều ngang và hệ thống phân phối đa kênh.

  • Quản trị kênh phân phối: Là toàn bộ các công việc quản lý, điều hành hoạt động của hệ thống kênh nhằm đảm bảo sự hợp tác giữa các thành viên để đạt mục tiêu phân phối. Nội dung quản trị bao gồm nhận diện và quản trị xung đột (dọc, ngang, đa kênh), quản lý các dòng chảy trong kênh (hàng hóa, quyền sở hữu, đàm phán, thanh toán, thông tin, xúc tiến, chia sẻ rủi ro), khuyến khích các thành viên, đánh giá và điều chỉnh hệ thống phân phối.

  • Các yếu tố ảnh hưởng đến quản trị kênh phân phối: Đặc điểm khách hàng (quy mô, hành vi mua, phân tán địa lý), đặc điểm sản phẩm (hạn sử dụng, hình thức, tiêu chuẩn, giá trị), đặc điểm doanh nghiệp (năng lực quản lý, tài chính, uy tín, mục tiêu), đặc điểm trung gian phân phối, môi trường pháp lý và cạnh tranh.

Phương pháp nghiên cứu

Nghiên cứu sử dụng kết hợp phương pháp định tính và định lượng:

  • Nguồn dữ liệu sơ cấp: Thu thập qua khảo sát 100 thương nhân phân phối (tổng đại lý, đại lý các cấp) và 200 người tiêu dùng tại các tỉnh miền Đông Nam Bộ và lân cận. Phương pháp khảo sát gồm gửi bảng câu hỏi qua trưởng bộ phận bán hàng, email và khảo sát trực tiếp tại các trạm xăng dầu.

  • Nguồn dữ liệu thứ cấp: Bao gồm các báo cáo nội bộ của Petimex giai đoạn 2013-2015, tài liệu ngành, các văn bản pháp luật liên quan đến kinh doanh xăng dầu như Nghị định 83/2014/NĐ-CP.

  • Phương pháp phân tích: Sử dụng phần mềm Excel 2007 và IBM SPSS Statistics 22 để xử lý số liệu khảo sát. Phân tích thống kê mô tả, phân tích so sánh, phân tích hệ thống để đánh giá thực trạng và đề xuất giải pháp.

  • Timeline nghiên cứu: Thu thập và xử lý dữ liệu trong năm 2016, tập trung phân tích số liệu giai đoạn 2013-2015, đề xuất giải pháp đến năm 2020.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

  1. Cấu trúc kênh phân phối chưa tối ưu: Petimex sử dụng kênh phân phối gián tiếp với nhiều cấp trung gian, dẫn đến chi phí phân phối cao và hiệu quả quản lý thấp. Số lượng đại lý tại miền Đông Nam Bộ chiếm tỷ trọng lớn nhưng chưa được quản lý chặt chẽ, gây ra hiện tượng xung đột kênh phân phối với tỷ lệ khảo sát cho thấy khoảng 35% đại lý phản ánh có xung đột về giá và chính sách.

  2. Quản trị xung đột kênh còn yếu kém: Khảo sát cho thấy 40% thương nhân phân phối gặp khó khăn trong việc phối hợp với các cấp trung gian khác, đặc biệt là xung đột dọc giữa nhà sản xuất và đại lý cấp 1. Nguyên nhân chủ yếu do vai trò và quyền hạn chưa rõ ràng, chính sách giá và chiết khấu không đồng nhất.

  3. Quản lý dòng chảy hàng hóa và thông tin chưa hiệu quả: Tỷ lệ tồn kho trung bình tại các đại lý cao hơn 20% so với mức tiêu chuẩn, gây áp lực chi phí lưu kho. Dòng thông tin giữa các thành viên kênh chưa thông suốt, dẫn đến chậm trễ trong việc xử lý đơn hàng và điều chỉnh tồn kho.

  4. Chính sách khuyến khích và đánh giá thành viên chưa đồng bộ: Chỉ khoảng 50% đại lý được hưởng chính sách chiết khấu và hỗ trợ vận chuyển đầy đủ theo quy định. Việc đánh giá thành viên kênh phân phối chưa được thực hiện định kỳ và thiếu các tiêu chí đánh giá toàn diện như năng lực bán hàng, thái độ hợp tác.

Thảo luận kết quả

Nguyên nhân của các hạn chế trên xuất phát từ việc Petimex chưa xây dựng bộ phận quản lý kênh phân phối chuyên biệt, dẫn đến việc quản lý kênh phân phối chỉ mang tính nội bộ, thiếu sự phối hợp chặt chẽ với các trung gian bên ngoài. So với các doanh nghiệp đầu mối khác trong ngành, Petimex có mức độ quản trị kênh phân phối thấp hơn khoảng 15-20% theo các chỉ số hiệu quả phân phối.

Việc tồn kho cao và dòng thông tin không thông suốt làm giảm khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường kịp thời, ảnh hưởng đến uy tín thương hiệu và sự hài lòng của khách hàng. Xung đột kênh phân phối nếu không được giải quyết sẽ làm giảm động lực hợp tác của các thành viên, gây mất cân bằng trong hệ thống phân phối.

Kết quả nghiên cứu phù hợp với các lý thuyết về quản trị kênh phân phối, nhấn mạnh vai trò của việc quản lý dòng chảy và khuyến khích thành viên để duy trì sự hợp tác bền vững. Dữ liệu có thể được trình bày qua biểu đồ so sánh tỷ lệ tồn kho, mức độ xung đột và hiệu quả bán hàng giữa các đại lý để minh họa rõ nét hơn.

Đề xuất và khuyến nghị

  1. Hoàn thiện cơ sở vật chất phục vụ quản trị kênh phân phối

    • Đầu tư xây dựng hệ thống kho bãi hiện đại tại các tỉnh miền Đông Nam Bộ nhằm giảm tồn kho trung gian và chi phí lưu kho.
    • Mua sắm thêm xe bồn vận chuyển để tăng tính chủ động trong vận chuyển hàng hóa.
    • Thời gian thực hiện: 2017-2018.
    • Chủ thể thực hiện: Ban lãnh đạo Petimex phối hợp với phòng logistics.

  2. Hoàn thiện công tác quản lý các dòng chảy trong kênh phân phối

    • Xây dựng hệ thống quản lý thông tin phân phối tích hợp, áp dụng công nghệ thông tin để theo dõi tồn kho, đơn hàng và giao nhận.
    • Thiết lập quy trình chuẩn hóa dòng chảy hàng hóa và thông tin giữa các thành viên kênh.
    • Thời gian thực hiện: 2017-2019.
    • Chủ thể thực hiện: Phòng IT và phòng kinh doanh.

  3. Hoàn thiện chính sách động viên, khuyến khích cho các thành viên trong kênh phân phối

    • Xây dựng chương trình chiết khấu, thưởng dựa trên doanh số và điểm tích lũy để khuyến khích đại lý tăng cường bán hàng.
    • Tổ chức đại hội khách hàng định kỳ để tăng cường giao lưu, hỗ trợ và nâng cao tinh thần hợp tác.
    • Thời gian thực hiện: 2017-2020.
    • Chủ thể thực hiện: Phòng marketing và phòng kinh doanh.

  4. Hoàn thiện cơ chế đánh giá các thành viên trong kênh phân phối

    • Xây dựng bộ tiêu chuẩn đánh giá toàn diện dựa trên sản lượng tiêu thụ, năng lực dự trữ, thái độ hợp tác và khả năng phát triển.
    • Thực hiện đánh giá định kỳ hàng tháng/quý để kịp thời điều chỉnh, thay thế các thành viên hoạt động kém hiệu quả.
    • Thời gian thực hiện: 2017-2020.
    • Chủ thể thực hiện: Phòng quản lý kênh phân phối.

  5. Khuyến nghị đối với cơ quan quản lý nhà nước

    • UBND tỉnh Đồng Tháp và các cơ quan liên quan cần hỗ trợ doanh nghiệp trong việc hoàn thiện hạ tầng logistics và tạo điều kiện thuận lợi về pháp lý cho hoạt động phân phối xăng dầu.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

  1. Ban lãnh đạo và quản lý công ty kinh doanh xăng dầu

    • Lợi ích: Hiểu rõ về quản trị kênh phân phối, từ đó xây dựng chiến lược phân phối hiệu quả, nâng cao năng lực cạnh tranh.
    • Use case: Áp dụng các giải pháp hoàn thiện kênh phân phối để giảm chi phí và tăng doanh số.

  2. Nhà nghiên cứu và sinh viên ngành Quản trị kinh doanh, Marketing

    • Lợi ích: Nắm bắt kiến thức thực tiễn về quản trị kênh phân phối trong ngành kinh doanh có điều kiện.
    • Use case: Tham khảo làm tài liệu học tập, nghiên cứu chuyên sâu về kênh phân phối.

  3. Các đại lý, tổng đại lý và thương nhân phân phối xăng dầu

    • Lợi ích: Hiểu rõ vai trò, quyền lợi và trách nhiệm trong hệ thống kênh phân phối, từ đó nâng cao hiệu quả hợp tác với nhà sản xuất.
    • Use case: Tham gia các chương trình khuyến khích, nâng cao năng lực bán hàng.

  4. Cơ quan quản lý nhà nước và các tổ chức hỗ trợ doanh nghiệp

    • Lợi ích: Có cơ sở để xây dựng chính sách hỗ trợ phát triển hệ thống phân phối xăng dầu, đảm bảo thị trường cạnh tranh lành mạnh.
    • Use case: Xây dựng các chương trình hỗ trợ hạ tầng, đào tạo và pháp lý cho doanh nghiệp.

Câu hỏi thường gặp

  1. Quản trị kênh phân phối là gì và tại sao quan trọng?
    Quản trị kênh phân phối là việc quản lý toàn bộ hoạt động của hệ thống kênh nhằm đảm bảo sự hợp tác giữa các thành viên để đạt mục tiêu phân phối. Nó quan trọng vì giúp doanh nghiệp đưa sản phẩm đến khách hàng đúng thời gian, địa điểm, giảm chi phí và tăng lợi thế cạnh tranh.

  2. Các loại xung đột trong kênh phân phối thường gặp là gì?
    Có ba loại chính: xung đột dọc (giữa các cấp trong kênh), xung đột ngang (giữa các thành viên cùng cấp), và xung đột đa kênh (giữa các kênh phân phối cạnh tranh). Ví dụ, xung đột dọc có thể xảy ra khi nhà sản xuất và đại lý không thống nhất về giá bán.

  3. Làm thế nào để quản lý hiệu quả các dòng chảy trong kênh phân phối?
    Cần xây dựng hệ thống quản lý thông tin tích hợp, chuẩn hóa quy trình vận chuyển, giao nhận, thanh toán và xúc tiến. Ví dụ, áp dụng phần mềm quản lý tồn kho giúp giảm tồn kho quá mức và tăng tốc độ phản hồi thị trường.

  4. Chính sách khuyến khích thành viên kênh phân phối gồm những gì?
    Bao gồm chiết khấu, thưởng doanh số, hỗ trợ vận chuyển, đào tạo và tổ chức sự kiện giao lưu. Ví dụ, Petimex áp dụng mức khen thưởng dựa trên điểm tích lũy để khuyến khích đại lý tăng doanh số.

  5. Yếu tố nào ảnh hưởng lớn nhất đến việc lựa chọn kênh phân phối?
    Đặc điểm khách hàng (quy mô, phân tán địa lý), đặc điểm sản phẩm (giá trị, hạn sử dụng), năng lực doanh nghiệp và môi trường cạnh tranh. Ví dụ, sản phẩm dễ hỏng cần kênh phân phối ngắn để giảm thất thoát.

Kết luận

  • Luận văn đã phân tích thực trạng quản trị kênh phân phối của Petimex tại miền Đông Nam Bộ giai đoạn 2013-2015, chỉ ra các hạn chế về cấu trúc kênh, quản trị xung đột, quản lý dòng chảy và chính sách khuyến khích.
  • Đã đề xuất các giải pháp hoàn thiện cơ sở vật chất, quản lý dòng chảy, chính sách động viên và cơ chế đánh giá thành viên nhằm nâng cao hiệu quả kênh phân phối đến năm 2020.
  • Nghiên cứu góp phần cung cấp cơ sở khoa học cho Ban lãnh đạo Petimex trong việc xây dựng chiến lược phân phối bền vững, giữ vững thị trường và tăng cường lợi thế cạnh tranh.
  • Các giải pháp đề xuất cần được triển khai đồng bộ, có sự phối hợp chặt chẽ giữa các phòng ban và sự hỗ trợ từ cơ quan quản lý nhà nước.
  • Khuyến khích các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu và các bên liên quan tham khảo để nâng cao hiệu quả quản trị kênh phân phối trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt.

Ban lãnh đạo và các nhà quản lý được khuyến nghị hành động ngay để triển khai các giải pháp nhằm đảm bảo sự phát triển bền vững của công ty trong tương lai gần.