Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu
Trong tiến trình hội nhập kinh tế quốc tế và thực thi các cam kết thương mại khi gia nhập Tổ chức Thương mại Thế giới (WTO), thị trường vật liệu và kim khí Việt Nam phải đối mặt với áp lực cạnh tranh gay gắt từ hàng hóa nhập khẩu. Đối với ngành kinh doanh thép không gỉ (inox), rào cản gia nhập và rút lui khỏi ngành đối với các doanh nghiệp thương mại là tương đối thấp, dẫn đến sự gia tăng nhanh chóng về số lượng doanh nghiệp tham gia thị trường nhưng phần lớn chỉ dừng lại ở hoạt động phân phối thuần túy, rất ít đơn vị có năng lực gia công chuyên sâu. Cùng thời điểm giai đoạn 2010–2012, các chính sách thắt chặt tiền tệ nhằm kiềm chế lạm phát, cắt giảm đầu tư công và kiểm soát tín dụng phi sản xuất đã khiến thị trường xây dựng và tiêu thụ thép rơi vào trạng thái trầm lắng; ước lượng tiêu thụ thép nội địa năm 2011 đạt 7 triệu tấn (giảm hơn 1% so với năm 2010) và tiếp tục suy giảm trong những tháng đầu năm 2012 do lượng tồn kho phôi thép và thành phẩm tăng cao. Trên địa bàn miền Bắc, thị phần thép inox chịu sự cạnh tranh trực tiếp từ các doanh nghiệp lớn như Tiến Đạt, Hòa Bình, Đông Á, cùng với áp lực từ thép nhập khẩu giá rẻ từ Trung Quốc.
Công ty TNHH Thương mại XNK Tiền Phong (thành lập ngày 06/03/2009 theo Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 0104005593 do Sở Kế hoạch và Đầu tư Hà Nội cấp, vốn điều lệ 5 tỷ đồng, trụ sở tại số 21B, ngõ 1, tổ 15, thị trấn Cầu Diễn, huyện Từ Liêm, Hà Nội) hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh xuất nhập khẩu thép inox, kim loại màu, thép đặc chủng và thiết bị an ninh. Dù sản phẩm đạt các tiêu chuẩn quốc tế như JIS (Nhật Bản), ASTM (Mỹ), GOST (Nga), DIN (Đức), hoạt động xúc tiến thương mại của công ty vẫn bộc lộ nhiều hạn chế về phân bổ ngân sách, lựa chọn công cụ truyền thông và thiếu hệ thống chỉ tiêu đánh giá định lượng. Do đó, việc nghiên cứu phát triển chính sách xúc tiến thương mại cho sản phẩm thép inox là yêu cầu cấp thiết để mở rộng thị trường và tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh.
Mục tiêu nghiên cứu của khóa luận được xác định cụ thể gồm ba nhiệm vụ:
- Xây dựng hệ thống lý luận về phát triển chính sách xúc tiến thương mại của công ty xuất nhập khẩu.
- Phân tích và đánh giá thực trạng về chính sách xúc tiến thương mại sản phẩm thép inox trên thị trường miền Bắc của Công ty TNHH Thương mại XNK Tiền Phong giai đoạn 2010–2012.
- Đưa ra các kết luận, phát hiện và đề xuất giải pháp phát triển chính sách xúc tiến thương mại sản phẩm thép inox của công ty trong giai đoạn định hướng 2013–2015.
Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:
- Đối tượng nghiên cứu: Chính sách xúc tiến thương mại sản phẩm thép inox và tập khách hàng mục tiêu của công ty, bao gồm khách hàng tổ chức (chiếm tỷ trọng 60%, đối tượng trọng điểm khảo sát) và khách hàng tiêu dùng cá nhân (chiếm 40%).
- Phạm vi không gian: Thị trường miền Bắc, tập trung chủ yếu tại ba địa bàn trọng điểm là Hà Nội, Hải Dương và Bắc Giang.
- Phạm vi thời gian: Dữ liệu phân tích thực trạng thu thập trong giai đoạn 2010–2012; các định hướng và giải pháp đề xuất áp dụng cho giai đoạn 2013–2015.
Cơ sở lý thuyết và phương pháp
Khóa luận tiếp cận các lý thuyết marketing thương mại hiện đại, sử dụng mô hình truyền thông 9 yếu tố (Người gửi, Mã hóa, Thông điệp, Kênh truyền thông, Giải mã, Người nhận tin, Phản ứng đáp lại, Thông tin phản hồi và Nhiễu) làm nền tảng phân tích bản chất của xúc tiến thương mại. Về khung lý thuyết phát triển chính sách xúc tiến, tác giả tổng hợp và đối chiếu hai quan điểm học thuật chính:
- Quan điểm của GS.TS. Nguyễn Bách Khoa và PGS.TS. Nguyễn Hoàng Long (Giáo trình Marketing thương mại, NXB Thống Kê, 2005): Quy trình phát triển xúc tiến thương mại gồm 8 nội dung từ xác định khách hàng trọng điểm, lượng hóa sự chấp nhận, xác định mục tiêu, ngân quỹ, quyết định phối thức, thông điệp, kênh truyền thông đến đo lường phản hồi và tổ chức bộ máy.
- Quan điểm của Philip Kotler (Quản trị Marketing, NXB Thống Kê, 2006): Tiến trình phát triển truyền thông marketing gồm 8 bước từ phát hiện công chúng mục tiêu, xác định mục tiêu, thiết kế thông điệp, chọn kênh, phân bổ ngân sách, quyết định hệ thống biện pháp khuyến mãi, lượng định kết quả đến quản lý phối hợp toàn bộ quá trình.
Khung nội dung chính sách xúc tiến thương mại được khóa luận phân định thành 6 bước cụ thể: (1) Xác định đối tượng nhận tin; (2) Xác định mục tiêu xúc tiến; (3) Xác định ngân sách xúc tiến (theo 4 phương pháp: tùy khả năng, phần trăm doanh số, ngang bằng cạnh tranh, mục tiêu và nhiệm vụ); (4) Lựa chọn thông điệp và kênh truyền thông (kênh cá biệt và kênh đại chúng); (5) Xác định phối thức xúc tiến (phối hợp 5 công cụ: Quảng cáo, Xúc tiến bán, Quan hệ công chúng, Bán hàng cá nhân, Marketing trực tiếp dựa trên đặc trưng cặp sản phẩm – thị trường, cơ chế kéo – đẩy, chu kỳ sống sản phẩm và các giai đoạn sẵn sàng mua); (6) Kiểm tra và đánh giá hiệu quả chương trình (đánh giá hiệu quả doanh số và hiệu quả truyền thông).
Phương pháp nghiên cứu và thu thập dữ liệu được thực hiện kết hợp giữa nguồn thứ cấp và sơ cấp:
- Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp: Dữ liệu nội bộ lấy từ báo cáo tài chính, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh (2010–2012) và website công ty; dữ liệu bên ngoài thu thập từ Tổng cục Thống kê, Vụ Công nghiệp nặng (Bộ Công Thương) và các báo cáo ngành thép.
- Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp:
- Điều tra bảng hỏi trắc nghiệm: Sử dụng phiếu khảo sát gồm 11 câu hỏi phát trực tiếp tới 50 khách hàng doanh nghiệp đã và đang sử dụng sản phẩm thép inox của công ty, thu về 30 phiếu hợp lệ phục vụ phân tích.
- Phỏng vấn chuyên sâu: Thực hiện phỏng vấn trực tiếp bằng phiếu phỏng vấn 6 câu hỏi với 02 cán bộ quản lý của công ty, gồm Trưởng phòng Kinh doanh (ông Lê Đình Cường) và Chuyên viên Marketing (ông Trần Ngọc Luyện).
- Phương pháp phân tích và xử lý dữ liệu: Áp dụng phương pháp luận duy vật biện chứng, kết hợp các kỹ thuật phân tích - tổng hợp, thống kê mô tả, phân tích tương quan, suy diễn và quy nạp logic.
Nội dung chính theo từng chương
Chương 1: Tổng quan về phát triển chính sách xúc tiến thương mại sản phẩm thép inox trên thị trường miền Bắc của Công ty TNHH Thương mại XNK Tiền Phong
Chương 1 làm rõ tính cấp thiết của đề tài trong bối cảnh suy thoái kinh tế, áp lực thắt chặt tín dụng và sự cạnh tranh khốc liệt tại thị trường thép miền Bắc. Tác giả tổng quan 5 công trình nghiên cứu khóa trước tại Trường Đại học Thương Mại liên quan đến phát triển chính sách xúc tiến thương mại cho các ngành hàng áo jacket, máy xây dựng, nội thất văn phòng, tàu thủy đóng mới, máy chiếu và các tài liệu kinh điển của Philip Kotler, Jack Trout & Al Ries nhằm xác lập tính độc lập của đề tài. Đồng thời, chương này xác định rõ mục tiêu, phạm vi nghiên cứu (thị trường Hà Nội, Hải Dương, Bắc Giang; thời gian 2010–2012 và 2013–2015), đối tượng nghiên cứu và hệ thống phương pháp thu thập, xử lý dữ liệu sơ cấp, thứ cấp.
Chương 2: Tóm lược một số vấn đề về lý luận phát triển chính sách xúc tiến thương mại của công ty xuất nhập khẩu
Chương 2 hệ thống hóa cơ sở lý luận về xúc tiến thương mại, chỉ rõ bản chất là quá trình giao tiếp, truyền tin và thuyết phục hai chiều giữa bên gửi và bên nhận. Tác giả phân tích mô hình truyền thông 9 phần tử, đối chiếu quan điểm phát triển xúc tiến thương mại của GS.TS. Nguyễn Bách Khoa và Philip Kotler, từ đó chuẩn hóa quy trình 6 nội dung cơ bản: xác định đối tượng nhận tin, xác định mục tiêu xúc tiến, xác định ngân sách xúc tiến (4 phương pháp), thiết kế thông điệp và lựa chọn kênh truyền thông, xác định phối thức xúc tiến (phân tích đặc trưng sản phẩm công nghiệp/tiêu dùng, cơ chế kéo - đẩy, chu kỳ sống sản phẩm, 5 công cụ xúc tiến hỗn hợp) và quy trình kiểm tra, đánh giá hiệu quả chương trình xúc tiến thương mại.
Chương 3: Phân tích các kết quả nghiên cứu về thực trạng chính sách xúc tiến thương mại sản phẩm thép inox trên thị trường miền Bắc của Công ty TNHH Thương mại XNK Tiền Phong
Chương 3 trình bày bức tranh tổng quan về công ty: cơ cấu bộ máy tổ chức gồm 27 nhân sự, trong đó Phòng Kinh doanh phụ trách marketing gồm 8 nhân viên (chiếm 33,3% nhân sự). Phân tích môi trường vĩ mô và vi mô cho thấy các yếu tố lạm phát, thuế nhập khẩu WTO và biến động giá nguyên liệu tác động lớn đến giá thành. Dựa trên dữ liệu thứ cấp và sơ cấp (30 phiếu điều tra và 2 cuộc phỏng vấn sâu), chương này phân tích chi tiết thực trạng thực hiện 6 nội dung xúc tiến:
- Xác định đối tượng nhận tin tập trung vào khách hàng tổ chức bán buôn (chiếm 60%) và khách hàng cá nhân (40%).
- Mục tiêu xúc tiến dừng ở mức định tính chung chung (nhận biết thương hiệu), chưa gắn với chu kỳ sống sản phẩm.
- Ngân sách xúc tiến áp dụng phương pháp tỷ lệ 2,5% trên doanh số.
- Thông điệp "Vững bước cùng thành công" thiếu tính phân hóa; kênh truyền thông cá biệt chiếm ưu thế (45% khách hàng tiếp cận qua nhân viên bán hàng).
- Phối thức xúc tiến vận hành cả 5 công cụ nhưng thiếu đồng bộ; quảng cáo truyền hình chi phí cao nhưng thời lượng ngắn; xúc tiến bán cho khách hàng tổ chức mang lại hiệu quả cao nhất (thẻ ưu đãi chiếm 48% mức độ ưa thích); lực lượng bán hàng gồm 30 người tại 3 cửa hàng trực thuộc và hơn 15 cửa hàng liên kết; hoạt động PR và Marketing trực tiếp còn yếu.
- Đánh giá hiệu quả xúc tiến chưa có quy trình chuẩn, chủ yếu đánh giá định tính qua doanh thu thuần.
Chương 4: Các kết luận và đề xuất phát triển chính sách xúc tiến thương mại sản phẩm thép inox trên thị trường miền Bắc của Công ty TNHH Thương mại XNK Tiền Phong
Chương 4 đúc kết các thành công (định vị chất lượng tiêu chuẩn quốc tế, tận dụng tốt kênh cá biệt cho khách hàng tổ chức, chính sách xúc tiến bán linh hoạt) và 8 nhóm tồn tại chủ yếu của công ty. Tác giả phân tích nguyên nhân khách quan (lạm phát, rào cản hành chính, cạnh tranh gay gắt từ thép ngoại và các đối thủ lớn) cùng nguyên nhân chủ quan (vốn tự có hạn chế, thiếu phòng Marketing chuyên trách, nhân sự kiêm nhiệm, thiếu phần mềm hỗ trợ). Từ việc dự báo triển vọng thị trường thép inox miền Bắc, tác giả đề xuất các nhóm giải pháp: cụ thể hóa mục tiêu xúc tiến, hoàn thiện phương pháp lập và phân bổ ngân sách, nhất quán thông điệp truyền thông, nâng cao hiệu quả kênh bán hàng cá nhân và marketing trực tiếp, chuẩn hóa quy trình kiểm tra định lượng; đồng thời kiến nghị Nhà nước hoàn thiện chính sách tín dụng, kiểm soát lạm phát và hỗ trợ doanh nghiệp ngành thép.
Kết quả và đóng góp
Kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2010–2012
Mặc dù chịu tác động của khủng hoảng kinh tế, kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Thương mại XNK Tiền Phong ghi nhận sự tăng trưởng liên tục về doanh thu và lợi nhuận qua các năm:
| Chỉ tiêu (Đơn vị: Triệu VNĐ) |
Năm 2010 |
Năm 2011 |
Tăng trưởng 2011/2010 (%) |
Năm 2012 |
Tăng trưởng 2012/2011 (%) |
| Doanh thu thuần |
13.162,40 |
34.896,00 |
+37,72% |
65.455,50 |
+53,31% |
| Tổng chi phí |
12.945,20 |
34.441,80 |
+37,58% |
64.720,30 |
+53,21% |
| Lợi nhuận chịu thuế |
217,20 |
454,12 |
+44,82% |
735,25 |
+61,76% |
| Thuế TNDN |
60,82 |
127,15 |
+47,83% |
206,00 |
+61,72% |
| Lợi nhuận sau thuế |
156,38 |
327,00 |
+47,82% |
529,25 |
+61,78% |
(Nguồn: Trích xuất từ Báo cáo tài chính và Bảng 3-2 trong văn bản khóa luận)
Thực trạng phân chia ngân sách và thực thi các công cụ xúc tiến
Công ty trích cố định 2,5% trên doanh số thuần hàng năm cho hoạt động xúc tiến thương mại. Cơ cấu phân bổ ngân sách giữa các công cụ được ghi nhận như sau:
| Công cụ xúc tiến thương mại |
Tỷ trọng phân bổ ngân sách (%) |
| Xúc tiến bán |
26,4% |
| Bán hàng cá nhân |
26,4% |
| Marketing trực tiếp |
21,1% |
| Quảng cáo |
16,0% |
| Quan hệ công chúng (PR) |
10,1% |
| Tổng cộng |
100,0% |
(Nguồn: Phòng Kinh doanh, Biểu hình 3-4)
Kết quả phân tích chi tiết từng công cụ từ dữ liệu thực nghiệm:
- Quảng cáo: Tổng chi phí quảng cáo năm 2010 được phân bổ cho 3 hạng mục: Quảng cáo truyền hình trên kênh VTC7 (khung giờ 8h05 và 12h30) là 65.000 nghìn đồng; Quảng cáo sách "Những thương hiệu nổi tiếng Việt Nam", báo, website là 33.000 nghìn đồng; Các phương tiện pano, áp phích, catalog là 20.000 nghìn đồng. Khảo sát mức độ thu hút phương tiện: 37% bị thu hút bởi logo, 26% qua mạng xã hội, 22% qua báo chí, 15% qua radio. Đánh giá thông điệp quảng cáo: 15% hài lòng, 50% bình thường, 35% không hài lòng.
- Kênh tiếp cận thông tin sản phẩm: Khảo sát 30 khách hàng cho thấy tỷ lệ tiếp cận gồm: 45% qua nhân viên bán hàng, 25% qua website, 15% qua truyền hình, 10% qua hội thảo giới thiệu sản phẩm, 5% qua phương tiện khác.
- Xúc tiến bán: Chính sách chiết khấu cho khách hàng tổ chức quy định: nhập từ 10 đến 30 tấn được giảm 10% giá bán; nhập từ trên 30 đến 50 tấn được giảm 15% giá bán; thời hạn bảo hành 3 tháng. Chi phí tham gia các kỳ hội chợ (Hàng Việt Nam chất lượng cao, EXPO) lên tới hơn 500 triệu đồng, mang lại doanh thu bán trực tiếp khoảng 350 triệu đồng. Tỷ lệ ưa thích các hình thức xúc tiến bán:
| Hoạt động xúc tiến bán |
Mức độ ưa thích của khách hàng (%) |
| Tặng thẻ mua hàng ưu đãi |
48% |
| Các dịch vụ đi kèm sản phẩm |
30% |
| Giảm giá sản phẩm vào các dịp đặc biệt |
12% |
| Tặng quà khuyến mại đi kèm khi mua sản phẩm |
10% |
(Nguồn: Phòng Kinh doanh, Biểu hình 3-6)
- Phối thức xúc tiến: Thiết lập theo tỷ lệ phân bổ:
- Đối với khách hàng cá nhân (QC : XTB : BHCN : MKTT : PR): Tỷ lệ 2 : 3 : 2 : 2 : 1.
- Đối với khách hàng tổ chức (QC : XTB : BHCN : MKTT : PR): Tỷ lệ 1 : 2 : 3 : 3 : 1.
- Tỷ lệ tái mua: Đạt 80% đối với khách hàng đã sử dụng sản phẩm.
Giải pháp và kiến nghị của tác giả
- Giải pháp cho doanh nghiệp:
- Xác định mục tiêu xúc tiến định lượng rõ ràng cho từng công cụ và từng giai đoạn vòng đời sản phẩm thép inox.
- Điều chỉnh phương pháp xác định ngân sách, chuyển dịch dần sang phương pháp mục tiêu - nhiệm vụ thay vì trích cố định 2,5% doanh số.
- Chuẩn hóa thông điệp truyền thông, tái định vị slogan tạo sự khác biệt; tập trung khai thác kênh marketing trực tiếp qua email, website B2B và nâng cao kỹ năng đàm phán của 30 nhân viên bán hàng.
- Xây dựng quy trình kiểm soát, kết hợp chỉ tiêu đo lường hiệu quả truyền thông định lượng bên cạnh chỉ tiêu doanh thu thuần.
- Thành lập bộ phận marketing độc lập, giảm tải tình trạng kiêm nhiệm tại Phòng Kinh doanh.
- Kiến nghị với cơ quan quản lý Nhà nước:
- Ổn định chính sách tiền tệ, kiềm chế lạm phát, hỗ trợ nguồn vốn vay ưu đãi cho các doanh nghiệp thương mại thép.
- Đơn giản hóa thủ tục hành chính liên quan đến đăng ký chương trình khuyến mại và xúc tiến thương mại.
- Tăng cường các biện pháp quản lý thị trường, tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh trước sự xâm nhập của thép kém chất lượng nhập khẩu.
Đóng góp của khóa luận
Tác giả đã hệ thống hóa cơ sở lý luận về xúc tiến thương mại phù hợp với đặc thù doanh nghiệp xuất nhập khẩu quy mô vừa và nhỏ; cung cấp bộ dữ liệu thực chứng chi tiết về cơ cấu ngân sách, phối thức xúc tiến và phản hồi của khách hàng B2B đối với ngành hàng thép inox trên thị trường miền Bắc giai đoạn 2010–2012; từ đó đề xuất hệ thống giải pháp gắn với thực tiễn hoạt động của Công ty Tiền Phong.
Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp
- Hạn chế của nghiên cứu:
- Quy mô mẫu khảo sát sơ cấp còn khiêm tốn (phát ra 50 phiếu, thu về 30 phiếu hợp lệ), chủ yếu tập trung tại một số doanh nghiệp tiêu thụ lớn, chưa bao quát toàn diện các phân khúc khách hàng lẻ trên toàn bộ địa bàn các tỉnh miền Bắc.
- Khảo sát chuyên gia chỉ thực hiện được trên 02 nhân sự quản lý tại công ty do hạn chế về cơ cấu tổ chức chưa có phòng marketing chuyên trách.
- Các dữ liệu đánh giá hiệu quả xúc tiến của doanh nghiệp chủ yếu dựa trên số liệu thứ cấp về doanh thu, thiếu các chỉ số đo lường mức độ tiếp cận và độ nhận biết thương hiệu theo chuẩn định lượng truyền thông chuyên sâu.
- Hướng nghiên cứu tiếp theo:
- Mở rộng phạm vi khảo sát điều tra với quy mô mẫu lớn hơn trên toàn bộ thị trường miền Bắc và miền Trung.
- Nghiên cứu sâu về ứng dụng thương mại điện tử và các công cụ tiếp thị kỹ thuật số chuyên biệt cho ngành vật tư kim khí công nghiệp (B2B).
- Xây dựng mô hình toán kinh tế đánh giá mức độ co giãn của doanh thu theo chi phí từng công cụ xúc tiến thương mại.
Giá trị tham khảo
- Đối tượng tham khảo: Sinh viên, học viên chuyên ngành Marketing, Quản trị kinh doanh, Thương mại quốc tế; các nhà quản lý doanh nghiệp vừa và nhỏ kinh doanh trong lĩnh vực vật liệu xây dựng, cơ kim khí và xuất nhập khẩu tư liệu sản xuất.
- Nội dung có giá trị ứng dụng cao:
- Khung phương pháp luận kết hợp giữa mô hình truyền thông 9 yếu tố và quy trình 6 bước phát triển chính sách xúc tiến thương mại của doanh nghiệp xuất nhập khẩu.
- Bộ câu hỏi và phương pháp điều tra thực tế dành cho đối tượng khách hàng tổ chức (B2B) trong ngành hàng công nghiệp nặng.
- Ma trận phối thức xúc tiến phân hóa theo hai nhóm khách hàng riêng biệt (cá nhân và tổ chức) cùng bài học thực tiễn về phân bổ chi phí quảng cáo, xúc tiến bán cho mặt hàng thép không gỉ.
Câu hỏi thường gặp
1. Kết quả kinh doanh và lợi nhuận của Công ty Tiền Phong trong giai đoạn 2010–2012 biến động như thế nào?
Doanh thu thuần của công ty tăng từ 13.162,4 triệu đồng (năm 2010) lên 34.896 triệu đồng (năm 2011) và đạt 65.455,5 triệu đồng (năm 2012). Lợi nhuận sau thuế tương ứng tăng từ 156,384 triệu đồng (năm 2010) lên 327 triệu đồng (năm 2011) và đạt 529,25 triệu đồng (năm 2012), mức tăng bình quân đạt khoảng 169 triệu đồng/năm.
2. Công ty Tiền Phong xác định và phân bổ ngân sách xúc tiến thương mại theo phương pháp nào?
Công ty xác định ngân sách xúc tiến theo phương pháp phần trăm doanh số, trích cố định 2,5% doanh thu hàng năm. Ngân sách này được phân bổ cho 5 công cụ: Xúc tiến bán (26,4%), Bán hàng cá nhân (26,4%), Marketing trực tiếp (21,1%), Quảng cáo (16,0%) và Quan hệ công chúng (10,1%).
3. Kênh truyền thông nào giúp khách hàng biết đến sản phẩm thép inox của công ty nhiều nhất?
Theo kết quả khảo sát 30 khách hàng, nhân viên bán hàng của công ty là kênh truyền thông hiệu quả nhất với 45% khách hàng biết đến sản phẩm qua kênh này; tiếp theo là website công ty (25%), truyền hình (15%), hội thảo giới thiệu sản phẩm (10%) và các phương tiện khác (5%).
4. Chính sách chiết khấu trong hoạt động xúc tiến bán dành cho khách hàng tổ chức được quy định ra sao?
Khi khách hàng tổ chức nhập đơn hàng từ 10 đến 30 tấn thép inox sẽ được hưởng mức giá thấp hơn 10% so với giá bán niêm yết; khi nhập từ trên 30 đến 50 tấn sẽ được giảm 15%. Mọi sản phẩm đều áp dụng chính sách bảo hành 3 tháng kể từ ngày giao hàng.
5. Thông điệp truyền thông của công ty là gì và mức độ hài lòng của khách hàng ra sao?
Công ty sử dụng thông điệp và slogan "Vững bước cùng thành công". Khảo sát cho thấy có 15% khách hàng cảm thấy hài lòng với thông điệp truyền thông, 50% đánh giá ở mức bình thường và 35% khách hàng cảm thấy không hài lòng do thông điệp chưa tạo được phong cách độc đáo và định vị rõ nét cho sản phẩm thép inox.
Kết luận
Khóa luận của tác giả Lê Thị Thu đã phản ánh toàn diện thực trạng triển khai chính sách xúc tiến thương mại sản phẩm thép inox của Công ty TNHH Thương mại XNK Tiền Phong trong giai đoạn 2010–2012. Bằng việc kết hợp chặt chẽ giữa khung lý thuyết marketing thương mại với nguồn dữ liệu khảo sát thực chứng, công trình đã chỉ rõ những ưu điểm trong việc duy trì tăng trưởng doanh số và khai thác kênh bán hàng cá nhân, đồng thời nhận diện các điểm nghẽn về phân bổ ngân sách và tính định tính trong đánh giá hiệu quả. Các giải pháp và kiến nghị được xây dựng mang tính khả thi, cung cấp cơ sở tham khảo có giá trị cho việc hoàn thiện hoạt động xúc tiến thương mại của doanh nghiệp trong giai đoạn 2013–2015.
