Phát Triển Chiến Lược Marketing Sản Phẩm Đồ Gia Dụng Của Công Ty TNHH Lock&Lock Tại Hà Nội

Luận văn tốt nghiệp nghiên cứu Luận văn tốt nghiệp về phát triển phối thức xttm sản phẩm đồ gia dụng của công ty tnhh locklock hn, điều tra thực trạng, phân tích số liệu, đề xuất

• Tác giả: Nguyễn Thị Thơm
• Người hướng dẫn: TS. Nguyễn Tiến Dũng
• Trường học: Đại học Thương mại
• Chuyên ngành: Marketing
• Đề tài: Phát Triển Chiến Lược Marketing Sản Phẩm Đồ Gia Dụng Của Công Ty TNHH Lock&Lock Tại Hà Nội
• Loại tài liệu: luận văn tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2011
• Địa điểm: Hà Nội

Mục lục chi tiết

• 1. CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ PHÁT TRIỂN PHỐI THỨC XTTM SẢN PHẨM ĐỒ GIA DỤNG CỦA CÔNG TY TNHH LOCK&LOCK HN TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI
• 1.1. Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài
• 1.2. Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài
• 1.3. Mục tiêu nghiên cứu
• 1.4. Phạm vi nghiên cứu
• 1.5. Kết cấu luận văn tốt nghiệp
• 2. CHƯƠNG II: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN PHỐI THỨC XTTM CỦA CÁC CÔNG TY KINH DOANH
• 2.1. Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản
• 2.1.1. Các khái niệm liên quan đến XTTM ở Công ty kinh doanh
• 2.1.2. Khái niệm Marketing (Philip Kotler)
• 2.1.3. Marketing-Mix
• 2.3. Xúc tiến thương mại
• 2.4. Mô hình các yếu tố trong quá trình XTTM
• 2.5. Bản chất, vai trò và mối quan hệ giữa XTTM với các biến số còn lại của Marketing-Mix
• 2.5.1. Bản chất của XTTM
• 2.5.2. Vai trò của XTTM với hoạt động Marketing
• 3. Mối quan hệ XTTM và các biến số còn lại của Marketing-Mix
• 3.1. Mối quan hệ giữa XTTM với sản phẩm
• 3.2. Mối quan hệ giữa XTTM với giá
• 3.3. Mối quan hệ giữa XTTM với phân phối
• 2.6. Một số lý thuyết phối thức XTTM của công ty kinh doanh
• 2.6.1. Phối thức XTTM
• 2.6.2. Các công cụ trong phối thức XTTM của công ty kinh doanh
• 2.6.2.1. Quảng cáo
• 2.6.2.2. Xúc tiến bán
• 2.6.2.3. Bán hàng cá nhân
• 2.6.2.4. Quan hệ công chúng
• 2.6.2.5. Marketing trực tiếp
• 2.7. Các nhân tố ảnh hưởng phối thức XTTM ở công ty kinh doanh
• 2.7.1. Môi trường vi mô
• 2.7.1.1. Khách hàng
• 2.7.1.2. Nguồn lực công ty
• 2.7.1.3. Đối thủ cạnh tranh
• 2.7.1.4. Công chúng trực tiếp
• 2.7.2. Môi trường vĩ mô
• 2.7.2.1. Môi trường nhân khẩu
• 2.7.2.2. Môi trường kinh tế
• 2.7.2.3. Môi trường tự nhiên
• 2.7.2.4. Môi trường công nghệ

Tóm tắt

I. Tổng Quan Về Phát Triển Chiến Lược Marketing Sản Phẩm Đồ Gia Dụng

Chiến lược marketing sản phẩm đồ gia dụng của Công ty TNHH Lock&Lock tại Hà Nội đang đối mặt với nhiều thách thức. Với sự phát triển nhanh chóng của thị trường và nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng, việc xây dựng một chiến lược marketing hiệu quả là rất cần thiết. Công ty cần phải nắm bắt xu hướng tiêu dùng và phát triển các phương pháp marketing phù hợp để thu hút khách hàng.

1.1. Tầm Quan Trọng Của Chiến Lược Marketing Trong Ngành Đồ Gia Dụng

Chiến lược marketing không chỉ giúp tăng doanh số mà còn tạo dựng thương hiệu. Đối với Công ty TNHH Lock&Lock, việc phát triển chiến lược marketing hiệu quả sẽ giúp nâng cao nhận thức của khách hàng về sản phẩm đồ gia dụng thân thiện với môi trường.

1.2. Xu Hướng Tiêu Dùng Đồ Gia Dụng Tại Hà Nội

Thị trường đồ gia dụng tại Hà Nội đang chứng kiến sự thay đổi lớn về nhu cầu tiêu dùng. Người tiêu dùng ngày càng chú trọng đến chất lượng và tính năng sản phẩm, điều này đòi hỏi các công ty phải liên tục cải tiến và đổi mới.

II. Vấn Đề Và Thách Thức Trong Chiến Lược Marketing Của Lock Lock

Công ty TNHH Lock&Lock đang gặp phải nhiều thách thức trong việc quảng bá sản phẩm đồ gia dụng. Mặc dù có nhiều sản phẩm chất lượng, nhưng việc nhận diện thương hiệu và sự cạnh tranh từ các đối thủ khác đang là vấn đề lớn. Cần có những giải pháp cụ thể để cải thiện tình hình này.

2.1. Khó Khăn Trong Việc Nhận Diện Thương Hiệu

Nhiều khách hàng tại Hà Nội vẫn chưa biết đến thương hiệu Lock&Lock. Việc quảng cáo chưa hiệu quả và chưa tiếp cận đúng đối tượng mục tiêu là một trong những nguyên nhân chính.

2.2. Cạnh Tranh Gay Gắt Từ Các Đối Thủ

Thị trường đồ gia dụng đang ngày càng trở nên cạnh tranh hơn với sự xuất hiện của nhiều thương hiệu mới. Điều này tạo ra áp lực lớn cho Lock&Lock trong việc duy trì và mở rộng thị phần.

III. Phương Pháp Phát Triển Chiến Lược Marketing Hiệu Quả

Để phát triển chiến lược marketing hiệu quả, Công ty TNHH Lock&Lock cần áp dụng các phương pháp marketing hiện đại. Việc sử dụng các công cụ truyền thông đa dạng và tiếp cận khách hàng một cách sáng tạo sẽ giúp nâng cao hiệu quả marketing.

3.1. Sử Dụng Quảng Cáo Đa Kênh

Quảng cáo qua các kênh truyền thông xã hội, truyền hình và báo chí sẽ giúp tăng cường nhận diện thương hiệu. Việc kết hợp nhiều kênh sẽ tạo ra hiệu ứng lan tỏa mạnh mẽ hơn.

3.2. Tăng Cường Hoạt Động Khuyến Mãi

Các chương trình khuyến mãi hấp dẫn sẽ thu hút khách hàng và kích thích tiêu dùng. Lock&Lock cần thiết kế các chương trình khuyến mãi phù hợp với nhu cầu của thị trường.

IV. Ứng Dụng Thực Tiễn Và Kết Quả Nghiên Cứu

Việc áp dụng các chiến lược marketing mới đã mang lại những kết quả tích cực cho Công ty TNHH Lock&Lock. Nghiên cứu cho thấy rằng việc cải thiện nhận diện thương hiệu và tăng cường hoạt động quảng cáo đã giúp tăng doanh số bán hàng.

4.1. Kết Quả Từ Các Chiến Dịch Quảng Cáo

Các chiến dịch quảng cáo gần đây đã giúp tăng cường nhận thức của khách hàng về sản phẩm. Doanh số bán hàng đã có sự cải thiện đáng kể sau khi triển khai các chiến dịch này.

4.2. Phản Hồi Từ Khách Hàng

Khách hàng đã có những phản hồi tích cực về sản phẩm và dịch vụ của Lock&Lock. Điều này cho thấy rằng công ty đang đi đúng hướng trong việc phát triển chiến lược marketing.

V. Kết Luận Và Tương Lai Của Chiến Lược Marketing

Chiến lược marketing của Công ty TNHH Lock&Lock cần được điều chỉnh và cải tiến liên tục để đáp ứng nhu cầu thị trường. Tương lai của công ty phụ thuộc vào khả năng thích ứng với những thay đổi trong xu hướng tiêu dùng và sự cạnh tranh.

5.1. Định Hướng Phát Triển Chiến Lược Marketing

Công ty cần xác định rõ định hướng phát triển chiến lược marketing trong tương lai. Việc nghiên cứu thị trường và lắng nghe khách hàng sẽ giúp công ty đưa ra những quyết định đúng đắn.

5.2. Tầm Quan Trọng Của Đổi Mới Sáng Tạo

Đổi mới sáng tạo trong sản phẩm và phương pháp marketing sẽ giúp Lock&Lock duy trì vị thế cạnh tranh. Công ty cần đầu tư vào nghiên cứu và phát triển để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng.

Nội dung chính

Tổng quan nghiên cứu

Thị trường bán lẻ Việt Nam với quy mô dân số đạt mốc 86,9 triệu người đang chứng kiến tốc độ đô thị hóa nhanh chóng cùng sự gia tăng mạnh mẽ về nhu cầu tiêu dùng các sản phẩm gia dụng an toàn, tiện ích. Tại thị trường trọng điểm Hà Nội, sự cạnh tranh giữa các thương hiệu quốc tế và nội địa ngày càng gay gắt khi mạng lưới phân phối hiện đại không ngừng mở rộng. Công ty TNHH Lock&Lock Hà Nội chính thức gia nhập thị trường từ tháng 07 năm 2008 với tư cách là đơn vị phân phối đồ gia dụng cao cấp sở hữu hơn 100 bằng sáng chế tại 50 quốc gia và đạt tiêu chuẩn chất lượng Q-mark từ KEMTI. Dù doanh thu bán hàng ghi nhận mức tăng trưởng vượt bậc lên tới 400% trong giai đoạn 2008 - 2010 và mạng lưới bán lẻ mở rộng từ 2 điểm ban đầu lên 25 điểm bán vào tháng 03 năm 2011, hoạt động truyền thông marketing của doanh nghiệp vẫn bộc lộ nhiều điểm nghẽn nghiêm trọng.

Vấn đề cốt lõi nằm ở sự mất cân đối trong phối thức xúc tiến thương mại khi doanh nghiệp quá phụ thuộc vào các công cụ kích cầu ngắn hạn, trong khi chỉ có 50% người tiêu dùng được khảo sát tại Hà Nội nhận biết thương hiệu. Thông điệp cốt lõi "sản phẩm thân thiện với môi trường" chưa được truyền tải đồng bộ, dẫn đến việc định vị dòng sản phẩm an toàn cho sức khỏe chưa thực sự sâu rộng. Mục tiêu của luận văn là hệ thống hóa cơ sở lý luận về xúc tiến thương mại, khảo sát và đánh giá toàn diện thực trạng phối thức xúc tiến giai đoạn 2008 - 2010, từ đó xây dựng hệ thống giải pháp hoàn thiện phối thức xúc tiến thương mại cho dòng sản phẩm đồ gia dụng giai đoạn 2011 - 2015. Nghiên cứu mang ý nghĩa thực tiễn to lớn trong việc tối ưu hóa chi phí truyền thông, nâng cao giá trị tài sản thương hiệu và thúc đẩy tăng trưởng doanh số bền vững tại thị trường miền Bắc.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Luận văn vận dụng nền tảng lý thuyết Marketing-Mix kinh điển với mô hình 4P (Product, Price, Place, Promotion) của E. Jerome McCarthy kết hợp lý thuyết quản trị marketing hiện đại của Philip Kotler. Trong đó, xúc tiến thương mại được định vị là biến số truyền thông chủ động nhằm thiết lập mối liên kết hai chiều giữa doanh nghiệp và thị trường mục tiêu. Khung phân tích mở rộng tiếp thu hệ thống lý luận xúc tiến thương mại của GS.TS Nguyễn Bách Khoa và TS. Nguyễn Hoàng Long, tập trung vào 5 công cụ cốt lõi: quảng cáo, xúc tiến bán, bán hàng cá nhân, quan hệ công chúng và marketing trực tiếp.

Nghiên cứu tích hợp mô hình truyền thông 9 phần tử gồm người gửi, mã hóa, thông điệp, phương tiện truyền thông, giải mã, người nhận, phản ứng đáp lại, phản hồi và yếu tố nhiễu. Quá trình tác động tâm lý khách hàng được soi chiếu qua mô hình phân cấp nhận thức AIDA (Nhận biết - Thích thú - Ham muốn - Hành động). Đồng thời, luận văn kết hợp cơ chế giao tiếp kéo - đẩy (Push - Pull Strategy) và quy luật vòng đời sản phẩm (Product Life Cycle) để phân định cường độ phối hợp giữa các công cụ xúc tiến theo từng giai đoạn thị trường.

Phương pháp nghiên cứu

Nguồn dữ liệu thứ cấp được thu thập toàn diện từ báo cáo tài chính, kế toán và tài liệu marketing nội bộ của Công ty TNHH Lock&Lock Hà Nội giai đoạn 2008 - 2010. Dữ liệu vĩ mô được trích xuất từ báo cáo nghiên cứu hành vi người tiêu dùng của FTA tháng 05 năm 2009, khảo sát tình hình Internet NetCitizens của Cimigo tháng 03 năm 2010 (ghi nhận 35% người dùng Internet Hà Nội ở độ tuổi 24 - 34), và báo cáo phát triển bán lẻ của Nielsen.

Nguồn dữ liệu sơ cấp được thực hiện thông qua phương pháp điều tra chọn mẫu ngẫu nhiên thuận tiện kết hợp chọn mẫu định mức chuyên gia với quy mô mẫu khảo sát gồm 30 đối tượng (10 cán bộ quản lý, nhân viên kinh doanh nội bộ và 20 khách hàng tiêu dùng trực tiếp tại Hà Nội). Toàn bộ dữ liệu điều tra được tổng hợp, mã hóa và xử lý bằng phần mềm thống kê chuyên ngành SPSS kết hợp phương pháp phân tích so sánh tỷ lệ phần trăm. Lý do lựa chọn phương pháp phân tích định lượng kết hợp định tính này là nhằm kiểm chứng mức độ tương thích giữa định hướng chiến lược của nhà quản trị với trải nghiệm thực tế của người tiêu dùng trên thị trường. Timeline nghiên cứu bao quát số liệu thực trạng 2008 - 2010 và xây dựng phương án thực thi giai đoạn 2011 - 2015.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh cho thấy doanh thu bán hàng của doanh nghiệp tăng trưởng nhảy vọt: năm 2009 tăng 277,78% so với năm 2008; năm 2010 tăng 144% so với năm 2009 và tăng 400% so với năm 2008. Lợi nhuận sau thuế năm 2009 tăng 315% và năm 2010 tăng 704% so với năm 2008. Tỷ lệ ngân sách dành cho xúc tiến thương mại trên tổng doanh số cũng mở rộng tương ứng từ 3% (năm 2008) lên 7% (năm 2009) và đạt mức 10% trong năm 2010.

Chỉ tiêu tài chính & XTTM	Năm 2008	Năm 2009	Năm 2010	Tăng trưởng 2010 vs 2008
Doanh thu bán hàng (1.000 VNĐ)	9.212.000	34.801.000	46.060.000	+400,00%
Lợi nhuận sau thuế (1.000 VNĐ)	413.000	1.714.000	3.320.000	+704,00%
Tỷ lệ ngân sách XTTM / Doanh thu	3,00%	7,00%	10,00%	+233,33%

Về cơ cấu phân bổ ngân sách năm 2010, xúc tiến bán chiếm tỷ trọng áp đảo với 50%, quảng cáo chiếm 30%, bán hàng cá nhân chiếm 10%, quan hệ công chúng chiếm 5% và marketing trực tiếp chiếm 5%. Khảo sát sơ cấp chỉ ra rằng 50% người tiêu dùng biết đến sản phẩm Lock&Lock, trong đó 70% số người biết đã và đang sử dụng. Nguồn tiếp cận thông tin chủ yếu đến từ đội ngũ bán hàng cá nhân (40%) và truyền hình (30%), trong khi marketing trực tiếp và Internet chỉ chiếm 10% mỗi kênh. Địa điểm mua sắm tập trung phần lớn tại các trung tâm thương mại lớn (57%) và siêu thị hiện đại (28%).

Rào cản lớn nhất đối với nhóm chưa sử dụng là mức giá cao (45% lựa chọn) và chính sách khuyến mại chưa đủ hấp dẫn (27%). Ngược lại, 57% khách hàng trung thành khẳng định chất lượng vượt trội là động lực mua sắm chính. Đáng chú ý, 42% khách hàng đánh giá các chương trình xúc tiến thương mại hiện tại còn đơn điệu, 50% mong muốn gia tăng hình thức giảm giá trực tiếp và 100% cán bộ quản lý thừa nhận doanh nghiệp chưa thiết lập quy trình chuẩn mực để đo lường, kiểm soát hiệu quả xúc tiến.

Thảo luận kết quả

Thực trạng phân bổ ngân sách cho thấy công ty đang tập trung nguồn lực vào việc kích thích tiêu thụ ngắn hạn thông qua các đợt giảm giá 20% - 30% hàng tháng và chương trình bốc thăm trúng thưởng 3 triệu đồng. Sự lệch pha thể hiện rõ khi công cụ quan hệ công chúng chỉ nhận được 5% ngân sách, khiến thông điệp dòng sản phẩm sạch, an toàn BISfree chưa tạo được dấu ấn sâu sắc. Kết quả khảo sát tương thích với báo cáo thị trường của FTA khi 99% người tiêu dùng Hà Nội chịu tác động từ lời khuyên gia đình và 91% từ bạn bè, phản ánh tầm quan trọng của truyền thông truyền miệng và quan hệ công chúng.

Nguồn thông tin nhận biết thương hiệu:
- Bán hàng cá nhân:  ████████████████████ 40%
- Quảng cáo TV:      ███████████████ 30%
- Marketing trực tiếp:█████ 10%
- Người quen (WOM):  █████ 10%
- Kênh Internet:     █████ 10%

Dữ liệu nghiên cứu khi được biểu diễn trực quan qua biểu đồ cơ cấu ngân sách và sơ đồ luồng tiếp cận thông tin làm nổi bật sự mâu thuẫn giữa định vị cao cấp và phương thức triển khai thực tế. Doanh nghiệp phụ thuộc vào 70% nhân sự bán hàng trực tiếp chưa qua đào tạo bài bản trên tổng số 140 nhân viên. Tần suất quảng cáo truyền hình vỏn vẹn 2 lần mỗi tuần dẫn đến hiện tượng nhiễu thông tin, làm giảm khả năng ghi nhớ của khách hàng so với sự bùng nổ truyền thông từ các đối thủ Đức, Pháp, Nhật Bản.

Đề xuất và khuyến nghị

Dựa trên kết quả phân tích thực chứng, luận văn đưa ra 4 nhóm giải pháp chiến lược nhằm tái cấu trúc và phát triển phối thức xúc tiến thương mại giai đoạn 2011 - 2015:

1. Tái cấu trúc phương pháp xác định ngân sách xúc tiến thương mại: Ban Giám đốc và Phòng Kế toán cần bãi bỏ phương pháp tính theo tỷ lệ phần trăm doanh số để chuyển sang phương pháp căn cứ vào mục tiêu và nhiệm vụ. Dự toán tổng ngân sách xúc tiến cho năm kế tiếp cần đạt 5,7 tỷ đồng, phân bổ cụ thể: Quảng cáo 2,5 tỷ đồng, Xúc tiến bán 1,0 tỷ đồng, Quan hệ công chúng 1,0 tỷ đồng, Bán hàng cá nhân 700 triệu đồng và Marketing trực tiếp 500 triệu đồng nhằm nâng mức độ nhận biết thương hiệu lên trên 75%.
2. Nâng cấp chiến dịch truyền thông quảng cáo đa phương tiện: Phòng Marketing triển khai phát sóng thông điệp "Thân thiện với môi trường" trên Đài Phát thanh và Truyền hình Hà Nội với tần suất 2 lần/tuần (chi phí 1,02 tỷ đồng/năm) và khung giờ vàng 17h - 18h trên VTV3 (ngân sách 480 triệu đồng/năm). Đồng thời, đẩy mạnh tiếp cận 35% người dùng Internet trẻ tuổi thông qua các diễn đàn gia đình uy tín trong giai đoạn 2011 - 2013.
3. Hoàn thiện chính sách xúc tiến bán và chăm sóc khách hàng trọng điểm: Bộ phận Kinh doanh chuẩn hóa quy trình quay số trúng thưởng tại 25 điểm phân phối, áp dụng chiết khấu linh hoạt cho các đơn hàng B2B số lượng lớn (hợp tác cùng các tổ chức như Techcombank, LG, Sony). Duy trì và phát triển câu lạc bộ 20.000 hội viên thân thiết (nhóm đóng góp 60% doanh số) thông qua các ưu đãi tích điểm chuyên biệt.
4. Chuẩn hóa năng lực nhân sự và thiết lập hệ thống kiểm soát định kỳ: Phòng Hành chính - Nhân sự xây dựng chương trình đào tạo nghiệp vụ tư vấn cho 140 nhân viên (đặc biệt là 70% lực lượng bán lẻ trực tiếp), kết hợp quy trình đánh giá hiệu quả xúc tiến định kỳ hàng quý bằng bộ chỉ số ROI và mức độ hài lòng của khách hàng từ quý IV năm 2011.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

Nội dung và kết quả nghiên cứu của luận văn mang lại giá trị thực tiễn sâu sắc cho 4 nhóm đối tượng chính:

• Ban lãnh đạo và Giám đốc Marketing ngành hàng gia dụng, bán lẻ: Cung cấp khung phương pháp luận thực chiến về việc chuyển đổi mô hình định vị sản phẩm cao cấp, cách thức phân bổ ngân sách 5 công cụ xúc tiến và chiến lược mở rộng chuỗi 25 điểm bán lẻ hiện đại.
• Học viên cao học và Sinh viên chuyên ngành Marketing, Thương mại: Đóng vai trò là tài liệu tham khảo học thuật chuẩn mực về phương pháp kết hợp dữ liệu sơ cấp (khảo sát thực địa) và thứ cấp (báo cáo 3 năm), cùng kỹ thuật ứng dụng SPSS trong phân tích hành vi tiêu dùng đô thị.
• Chuyên viên Trade Marketing và Quản lý kênh phân phối B2B: Khai thác các bài học thực tiễn về tối ưu hóa kênh phân phối tại trung tâm thương mại lớn (Vincom, Parkson) và phương thức đàm phán hợp đồng quà tặng doanh nghiệp khối ngân hàng, điện tử.
• Chuyên viên nghiên cứu thị trường và Truyền thông thương hiệu: Tiếp cận bức tranh dữ liệu thực chứng về tâm lý tiêu dùng của 86,9 triệu dân trong giai đoạn chuyển đổi số, hiểu rõ cơ chế lan truyền thông tin qua quan hệ xã hội để thiết kế chiến dịch PR môi trường hiệu quả.

Câu hỏi thường gặp

Nguyên nhân chính khiến 45% người tiêu dùng Hà Nội chưa chọn mua Lock&Lock trong giai đoạn nghiên cứu là gì?

Rào cản lớn nhất xuất phát từ mức giá cao hơn mặt bằng chung của thị trường đồ gia dụng truyền thống trong bối cảnh lạm phát gia tăng. Bên cạnh đó, 27% người được hỏi cho rằng các chương trình khuyến mại chưa thực sự hấp dẫn và thông điệp chất lượng an toàn chưa được truyền thông rộng rãi tới đối tượng chưa từng trải nghiệm sản phẩm.

Vì sao doanh nghiệp cần chuyển đổi phương pháp lập ngân sách xúc tiến thương mại sang mô hình mục tiêu - nhiệm vụ?

Phương pháp tỷ lệ phần trăm doanh số cũ (tăng từ 3% năm 2008 lên 10% năm 2010) khiến ngân sách bị phụ thuộc vào biến động doanh thu ngắn hạn, cản trở việc đầu tư chiến lược dài hạn. Phương pháp mục tiêu - nhiệm vụ giúp doanh nghiệp chủ động xác định đúng mức kinh phí 5,7 tỷ đồng để giải quyết dứt điểm mục tiêu nâng cao nhận diện thương hiệu.

Tệp khách hàng thành viên đóng vai trò như thế nào đối với hiệu quả kinh doanh của công ty?

Hệ thống gần 20.000 khách hàng thành viên (điều kiện hóa đơn từ 1 triệu đồng trở lên) là trụ cột doanh thu khi đóng góp tới 60% tổng doanh số bán lẻ tại Hà Nội. Trong thực tế, có những khách hàng thành viên chi tiêu tới 50 triệu đồng mỗi tháng, chứng minh hiệu quả giữ chân khách hàng vượt trội của công cụ marketing trực tiếp.

Nghiên cứu đã chứng minh kênh truyền thông nào mang lại hiệu quả nhận biết cao nhất cho sản phẩm đồ gia dụng?

Khảo sát thực chứng chỉ ra kênh truyền hình chiếm 50% nhu cầu tìm kiếm và 30% mức độ nhận biết ban đầu, theo sau là Internet với 25% tỷ lệ tiếp cận. Tuy nhiên, lực lượng bán hàng cá nhân tại 25 điểm bán lẻ mới là điểm chạm quan trọng nhất, mang lại 40% nhận thức thương hiệu trực tiếp cho người tiêu dùng.

Luận văn đề xuất giải pháp gì để khắc phục tính đơn điệu trong các chương trình xúc tiến bán?

Luận văn khuyến nghị đa dạng hóa hình thức khuyến mại thay vì chỉ giảm giá đơn thuần: triển khai các gói hàng chung (combo gia đình vào dịp lễ 8/3, 20/10), minh bạch hóa quy trình bốc thăm giải thưởng 3 triệu đồng, tặng kèm sản phẩm thử nghiệm BISfree và tổ chức các sự kiện trải nghiệm văn hóa ẩm thực định kỳ tại điểm bán.

Kết luận

• Nghiên cứu đã hệ thống hóa toàn diện cơ sở lý luận về phối thức 5 công cụ xúc tiến thương mại áp dụng đặc thù cho doanh nghiệp thương mại bán lẻ tại Việt Nam.
• Phân tích rõ nét bức tranh tăng trưởng doanh thu 400% và lợi nhuận sau thuế tăng 704% giai đoạn 2008 - 2010 của Lock&Lock Hà Nội gắn liền với việc mở rộng 25 điểm bán lẻ.
• Nhận diện chuẩn xác điểm nghẽn chiến lược khi ngân sách bị lệch pha nghiêm trọng với 50% dồn cho xúc tiến bán ngắn hạn, trong khi nhận biết thương hiệu mới đạt 50%.
• Hoàn thiện mô hình quản trị xúc tiến thương mại 7 bước khép kín kết hợp đề xuất chuyển đổi phương pháp lập ngân sách theo mục tiêu - nhiệm vụ đạt quy mô 5,7 tỷ đồng.
• Đưa ra lộ trình hành động chi tiết giai đoạn 2011 - 2015 nhằm định vị vững chắc hình ảnh sản phẩm gia dụng an toàn, thân thiện với môi trường tại thị trường Hà Nội.

Đóng góp lớn nhất của luận văn là cung cấp giải pháp đồng bộ kết hợp giữa truyền thông đại chúng và tiếp thị tại điểm bán, giải quyết hài hòa bài toán giữa tăng trưởng doanh số trước mắt và xây dựng tài sản thương hiệu bền vững. Các doanh nghiệp thương mại và nhà quản trị marketing có thể ứng dụng ngay mô hình này để tối ưu hóa chiến dịch xúc tiến trong giai đoạn tới. Hãy tham khảo chi tiết toàn bộ luận văn để nắm bắt trọn vẹn phương pháp luận và hệ thống biểu mẫu khảo sát thực chứng chuyên sâu.

Trích đoạn nội dung tài liệu

Chương 1. Tổng quan nghiên cứu phát triển phối thức XTTM sản phẩm đồ gia dụng của công ty TNHH Lock & Lock HN trên thị trường Hà Nội. Cơ sở lý luận về phối thức XTTM của các công ty thương mại  Chương 3. Phương pháp nghiên cứu và kết quả phân tích thực trạng phối thức XTTM của công ty TNHH lock&lock HN  Chương 4.

Các kết luận và đề xuất phát triển phối thức XTTM của công ty TNHH Lock&Lock HN. SVTH: Nguyễn Thị Thơm 3 Lớp: K43C1 Luan van Luận văn tốt nghiệp - Khoa Marketing GVHD: TS. Nguyễn Tiến Dũng CHƯƠNG II CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN PHỐI THỨC XTTM CỦA CÁC CÔNG TY KINH DOANH 2.1 Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản.1 Các khái niệm liên quan đến XTTM ở Công ty kinh doanh 2.1 Khái niệm Marketing( Philip Kotler) Marketing là một quá trình quản lý mang tính xã hội, nhờ đó mà các cá nhân và tập thể có được những gì họ cần và mong muốn thông qua việc tạo ra, chào bán và trao đổi những sản phẩm có giá trị với những người khác.2 Marketing- Mix Marketing- Mix là tập hợp và phối hợp những công cụ marketing mà công ty sử dụng để theo đuổi những mục tiêu marketing của mình trên thị trường mục tiêu. Trong marketing- mix có hàng chục các công cụ khác nhau.

McCarthy đưa ra một cách phân loại các công cụ này theo bốn yếu tố gọi là 4P. Chiến lược tiếp thị hỗn hợp, thường được gọi tắt là 4P, đó là: Product (sản phẩm); Price (giá); Place (địa điểm); Promotion (xúc tiến) Đây cũng là bốn yếu tố cơ bản và quan trọng bậc nhất mà các doanh nghiệp không thể bỏ qua khi xây dựng các chiến lược tiếp thị để đưa bất kỳ loại hình sản phẩm, dịch vụ nào ra thị trường. Gần đây, các chuyên gia marketing còn tiếp tục đưa vào chiến lược tiếp thị hỗn hợp thêm nhiều chữ P khác như: People (con người); Process (quy trình); Physical Evidence (bằng chứng vật lý) 2.3 Xúc tiến thương mại Theo định nghĩa chung XTTM được hiểu là: “Bất cứ nỗ lực nào từ phía người bán để thuyết phục người mua chấp nhận thông tin của người bán và lưu trữ nó dưới hình thức có thể phục hồi lại được.” Xuất phát từ góc độ công ty thương mại xúc tiến thương mại được hiểu “Xúc tiến thương mại là một lĩnh vực hoạt động Marketing đặc biệt và có chủ đích hướng vào cách chào hàng chiêu khách và xác lập mối quan hệ thuận lợi nhất giữa công ty và bạn hàng của nó với tập khách hàng tiềm năng trọng điểm nhằm phối hợp và triển khai năng động chiến lược và chương trình Marketing- mix đã lựa chọn của công ty.” SVTH: Nguyễn Thị Thơm 4 Lớp: K43C1 Luan van Luận văn tốt nghiệp - Khoa Marketing GVHD: TS. Nguyễn Tiến Dũng (Nguồn: Sách Marketing thương mại của các tác giả GS.TS Nguyễn Bách Khoa- TS.Nguyễn Hoàng Long) 2.4 Mô hình các yếu tố trong quá trình XTTM Thông điệp Người gửi Mã hóa Giải mã Người nhận Phương tiện truyền thông Nhiễu Phản hồi Phản ứng đáp lại H 2.

Mô hình quá trình XTTM (Nguồn giáo trình Marketing Thương mại- GS.Nguyễn Bách Khoa- TS. Nguyễn Hoàng Long) Mô hình gồm chín phần tử. Hai phần tử thể hiện các bên chủ yếu tham gia xúc tiến là người gửi và người nhận. Hai phần tử khác đại diện cho các công cụ xúc tiến chính: là thông điệp và truyền thông.

Bốn yếu tố khác tiêu biểu cho chức năng truyền thông xúc tiến là mã hoá, giải mã, phản ứng đáp lại và phản hồi. Phần tử cuối cùng là hệ thống nhiễu.2 Bản chất, vai trò và mối quan hệ giữa XTTM với các biến số còn lại của Marketing- Mix 2.1 Bản chất của XTTM Thực chất của hoạt động xúc tiến hỗn hợp là việc sử dụng các phương tiện để truyền thông tin liên lạc với thị trường và khách hàng mục tiêu nhằm thông báo cho biết về sự sẵn có của sản phẩm, thuyết phục họ sản phẩm này tốt hơn trên nhiều phương diện so với những sản phẩm cùng loại khác và nhắc họ mua thêm khi đã dùng hết các sản phẩm đã mua. Khi các nỗ lực của xúc tiến hỗn hợp đã đạt được thì đồng nghĩa rằng thị phần của công ty, số lượng hàng hoá tiêu thụ và doanh số bán sẽ được tăng lên. SVTH: Nguyễn Thị Thơm 5 Lớp: K43C1 Luan van Luận văn tốt nghiệp - Khoa Marketing GVHD: TS.

Nguyễn Tiến Dũng Xúc tiến thương mại không phải chỉ là những chính sách biện pháp hỗ trợ cho các chính sách sản phẩm, giá và phân phối mà còn làm tăng cường kết quả thực hiện của các chính sách đó. Có 3 hình thức cơ bản của xúc tiến: - Xúc tiến bằng lời nói ( âm thanh ) - Xúc tiến bằng chữ viết, hình ảnh ( hình tượng ) - Xúc tiến bằng con người ( tác phong hanh động, thái độ…) Toàn bộ hoạt động xúc tiến được thực hiện thông qua hai đại diện. Người chủ động và người tiếp nhận xúc tiến Người Người tiếp nhận chủ động Tác động ngược 2.2 Vai trò của XTTM với hoạt động Marketing Theo quan niệm trước đây, xúc tiến thương mại có một vai trò quan trọng như: kích thích hiệu quả của lực lượng bán hàng, kích thích các khách hàng bằng giảm giá bán sản phẩm hoặc giữ nguyên giá mà tăng chất lượng sản phẩm. Ở Việt Nam, từ những năm 1990 trở lại đây, xúc tiến thương mại là những hoạt động quan trọng không thể thiếu được trong các hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp.

Những công việc đó đòi hỏi phải thực hiện một chiến lược xúc tiến hỗn hợp đúng đắn, phù hợp với khả năng của công ty, với các mục tiêu chung của công ty và mục tiêu Marketing nói riêng. Chính vì thế hoạt động xúc tiến thương mại có vai trò quan trọng - Giúp cung gặp cầu hay người bán gặp người mua. Xúc tiến thương mại là yếu tố quan trọng để cung và cầu gặp nhau. - Giúp người bán thỏa mãn tốt hơn nhu cầu của người mua.

- Giảm chi phí , giảm rủi ro trong kinh doanh. - Thay đổi cơ cấu tiêu dùng, gợi mở nhu cầu. Công tác xúc tiên phải là sự tương tác, giao tiếp hai chiều giữa doanh nghiệp với khách hàng. Doanh nghiệp lắng nghe tâm tư, nguyện vọng của khách hàng và SVTH: Nguyễn Thị Thơm 6 Lớp: K43C1 Luan van Luận văn tốt nghiệp - Khoa Marketing GVHD: TS.

Nguyễn Tiến Dũng “nói” cho khách hàng nghe là sản phẩm sẽ đáp ứng những tâm tư, nguyện vọng đó như thế nào.3 Mối quan hệ XTTM và các biến số còn lại của Marketing- Mix Marketing – mix là tập hợp các biến số mà công ty có thể kiểm soát, quản lí và sử dụng nó để gây được ảnh hưởng có lợi cho khách hàng mục tiêu. Thiết lập Marketing – mix là một khâu rất quan trọng và là một cách thức để công ty có thể tiếp cận được tới thị trường mục tiêu của mình. Xúc tiến hỗn hợp là chữ P cuối cùng trong hệ thống Marketing – mix, nó chiếm vị trí rất quan trọng trong bất kì một công ty nào.1 Mối quan hệ giữa XTTM với sản phẩm Nhờ có xúc tiến thương mại mà sản phẩm của doanh nghiệp có thể đến đúng với tập khách hàng định sẵn, thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của họ. Thông qua các hoạt động xúc tiến, các công cụ xúc tiến thương mại như: quảng cáo, xúc tiến bán, bán hàng cá nhân, PR, marketing trực tiếp.

Khách hàng mục tiêu mới biết được những tính năng, đặc điểm của sản phẩm thỏa mãn những nhu cầu của họ. Sản phẩm có tốt đến đâu nếu không được tập khách hàng trọng điểm biết đến thì cũng không thể đạt được mục tiêu của doanh nghiệp nói chung và của marketing –mix nói riêng.2 Mối quan hệ giữa XTTM với giá Công ty thường phải định giá sản phẩm trước, từ đó mới đưa ra những quyết định khác thuộc phối thức marketing trên cơ sở mức giá mình muốn cho sản phẩm. Như vậy giá là yếu tố định vị chính cho sản phẩm, xác định thị trường của sản phẩm, đối thủ cạnh tranh và mẫu mã. Giá đó quyết định đặc điểm và phí tổn sản phẩm.

Tóm lại, nhà marketing phải xem xét tổng phối thức marketing khi định giá. nếu sản phẩm được định vị dựa trên những yếu tố phi giá thì các quyết định về chất lượng quảng cáo và phân phối sẽ ảnh hưởng mạnh lên giá cả. nếu giá cả là yếu tố định vị chính thì nó sẽ ảnh hưởng mạnh đến các quyết định khác thuộc phối thức marketing.3 Mối quan hệ giữa XTTM với phân phối XTTM có vai trò quan trọng đối với chính sách phân phối. Nhất là đối với việc mở rộng kênh phân phối thông qua các công cụ như xúc tiến bán, bán hàng cá nhân… Như việc doanh nhiệp đưa ra mức chiết khấu đối với các đại lý.

Ngoài ra xúc tiến SVTH: Nguyễn Thị Thơm 7 Lớp: K43C1 Luan van Luận văn tốt nghiệp - Khoa Marketing GVHD: TS. Nguyễn Tiến Dũng thương mại còn làm cho công việc bán hàng được dễ dàng và năng động hơn, đưa hàng hóa vào kênh phân phối và quyết định lấp các kênh phân phôi hợp lý.2 Một số lý thuyết phối thức XTTM của công ty kinh doanh 2.1 Phối thức XTTM Phối thức XTTM là tầm mức phối hợp giữa các công cụ: quảng cáo, xúc tiên bán, bán hàng cá nhân, Marketing trực tiếp và quan hệ công chúng nhằm thực hiện mục tiêu của XTTM.2 Các công cụ trong phối thức XTTM của công ty kinh doanh Quảng cáo Xúc tiến bán Xúc tiến hỗn hợp Quan hệ Bán hàng cá công chúng nhân Marketing trực tiếp H 2. Những công cụ chính yếu của xúc tiến đến khách hàng mục tiêu Mỗi công cụ đều có đặc tính và mức chi phí riêng. Khi xây dựng hay phát triển phối thức XTTM cần nắm được những dặc tính này.1 Quảng cáo: Quảng cáo thương mại là hoạt động truyền thông phi cá nhân về các ý tưởng hàng hoá và dịch vụ do chủ quảng cáo trả tiền nhằm thuyết phục hoặc ảnh hưởng đến hành vi của một nhóm người nào đó.

Các đặc tính cơ bản của quảng cáo - Giới thiệu có tính đại chúng - Tính lan truyền - Sự diễn đạt khuyếch đại - Tính vô cảm 2.2 Xúc tiến bán: là các biện pháp tác động tức thì, ngắn hạn để khuyến khích việc mua sản phẩm hay dịch vụ. Xúc tiến bán hay còn gọi là khuyến mại có tác động trực tiếp và tích cực tới việc tăng doanh số bằng những lợi ích vật chất bổ sung cho người mua, nó có thể là thưởng, giảm giá, các hình thức vui chơi có thưởng.