Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Trong cơ chế thị trường, tiêu thụ sản phẩm là khâu quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp sản xuất và thương mại. Hoạt động tiêu thụ hiệu quả giúp doanh nghiệp thu hồi vốn đầu tư, trang trải chi phí, tái sản xuất mở rộng và khẳng định năng lực cạnh tranh. Đối với ngành kinh doanh xăng dầu – mặt hàng nhiên liệu thiết yếu phục vụ đời sống dân sinh và vận tải sản xuất – sự tham gia của nhiều thành phần kinh tế tạo ra áp lực cạnh tranh gay gắt. Công ty TNHH Xăng dầu Nguyệt Hòa được thành lập và hoạt động với mục tiêu tìm kiếm lợi nhuận, duy trì dòng vốn và củng cố thị phần tại địa bàn huyện Chương Mỹ, Hà Nội.

Tuy nhiên, trong giai đoạn 2018–2020, trước những biến động chung của thị trường năng lượng cùng tác động từ đại dịch COVID-19 và các đợt giãn cách xã hội theo Chỉ thị 15, 16 của Thủ tướng Chính phủ, hoạt động tiêu thụ của công ty gặp nhiều thách thức. Doanh nghiệp cần đánh giá toàn diện công tác tiêu thụ để nhận diện rõ điểm mạnh, tồn tại và khai thác tiềm năng sẵn có. Khóa luận tốt nghiệp "Nghiên cứu tình hình công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Xăng dầu Nguyệt Hòa" được thực hiện nhằm giải quyết yêu cầu thực tiễn này.

Mục tiêu nghiên cứu của khóa luận được xác định cụ thể như sau:

  1. Mục tiêu tổng quát: Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm, từ đó đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Xăng dầu Nguyệt Hòa.
  2. Mục tiêu cụ thể:
    • Hệ thống hóa cơ sở lý luận về công tác tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp.
    • Đánh giá thực trạng quá trình tiêu thụ sản phẩm của công ty trong giai đoạn 2018–2020.
    • Phân tích các nhân tố chủ quan và khách quan ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty.
    • Làm rõ những thuận lợi, khó khăn và đề xuất một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty trong tương lai.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

  • Đối tượng nghiên cứu: Công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Xăng dầu Nguyệt Hòa.
  • Phạm vi nội dung: Đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm, cơ cấu sản phẩm, kênh phân phối, chính sách giá, xúc tiến và các chỉ tiêu tài chính phản ánh hiệu quả tiêu thụ.
  • Phạm vi không gian: Công ty TNHH Xăng dầu Nguyệt Hòa (Địa chỉ: Chợ Bê Tông, Km 2 QL21A, xã Thủy Xuân Tiên, huyện Chương Mỹ, thành phố Hà Nội).
  • Phạm vi thời gian: Số liệu thứ cấp phục vụ phân tích được thu thập trong giai đoạn 3 năm từ năm 2018 đến năm 2020.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận tiếp cận vấn đề tiêu thụ sản phẩm dưới hai giác độ học thuật:

  • Theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là quá trình chuyển giao hình thái giá trị của sản phẩm từ hiện vật sang tiền tệ; sản phẩm được coi là tiêu thụ khi khách hàng chấp nhận mua và thanh toán, bắt đầu khi đưa vào lưu thông và kết thúc khi bán xong.
  • Theo nghĩa rộng: Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế tổng thể gồm nhiều khâu kế tiếp nhau: nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu, định hình mặt hàng kinh doanh, tổ chức cung ứng và thực hiện các nghiệp vụ bán hàng nhằm đạt lợi nhuận tối ưu.

Khung lý thuyết về các nhân tố ảnh hưởng phân chia thành: nhân tố bên trong (giá cả, số lượng và chất lượng sản phẩm, nguồn nhân lực, bộ máy quản lý) và nhân tố bên ngoài (nhu cầu thị trường, đối thủ cạnh tranh hiện tại và tiềm năng, khách hàng, nhà cung ứng nguyên vật liệu, môi trường vĩ mô như chính trị - pháp luật, lạm phát, thất nghiệp). Về mạng lưới phân phối, tác giả phân loại 4 dạng kênh: Kênh trực tiếp (Nhà sản xuất $\rightarrow$ Người tiêu dùng), Kênh rút gọn (Nhà sản xuất $\rightarrow$ Người bán lẻ $\rightarrow$ Người tiêu dùng), Kênh truyền thống (Nhà sản xuất $\rightarrow$ Người bán buôn $\rightarrow$ Người bán lẻ $\rightarrow$ Người tiêu dùng), và Kênh mở rộng (có thêm khâu trung gian môi giới).

Hệ thống công thức và chỉ tiêu kinh tế được sử dụng trong đánh giá gồm:

  • Khối lượng sản phẩm tiêu thụ: $A = B + C - D$ (Trong đó: $A$ là khối lượng tiêu thụ; $B$ là tồn kho đầu kỳ; $C$ là sản xuất/nhập trong kỳ; $D$ là tồn kho cuối kỳ).
  • Doanh thu tiêu thụ: $DT_i = Q_i \times P_i$.
  • Lợi nhuận tiêu thụ: $LN_{tt} = TDT - GV - CPBH - CPQLDN - GTDT$.
  • Hệ số tiêu thụ sản phẩm ($HSTT$): $HSTT = \frac{DTTTSP}{GTSPSX} \times 100$.
  • Doanh lợi tiêu thụ ($ROS$): $ROS = \frac{LNST}{DTT}$.
  • Tỷ suất lợi nhuận sau thuế trên vốn ($ROA/VKD$): $ROA = \frac{LNST}{VKD} \times 100$.
  • Hệ số vòng quay hàng tồn kho ($HHTK$): $HHTK = \frac{\text{Giá vốn hàng bán}}{\text{Hàng tồn kho bình quân}}$.
  • Công thức xác định giá bán: $\text{Giá bán} = \text{Giá nhập} + \text{Chi phí} + \text{Thuế GTGT} + \text{Lợi nhuận}$.

Phương pháp nghiên cứu thực tế:

  • Phương pháp thu thập dữ liệu: Thu thập số liệu thứ cấp từ các báo cáo tài chính, báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh, bảng cân đối kế toán và tài liệu nội bộ do Phòng Tài chính - Kế toán và Phòng Kinh doanh của Công ty TNHH Xăng dầu Nguyệt Hòa cung cấp giai đoạn 2018–2020; thu thập các quy định pháp luật và văn bản quản lý giá xăng dầu liên quan.
  • Phương pháp xử lý và phân tích số liệu: Sử dụng phương pháp thống kê mô tả, tính toán các chỉ tiêu số tuyệt đối ($\Delta$), số tương đối, số bình quân, tốc độ phát triển liên hoàn ($\theta_{LH}$), tốc độ phát triển bình quân ($\theta_{BQ}$); kết hợp phương pháp so sánh (kỳ phân tích so với kỳ gốc) để đánh giá biến động qua từng năm.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Cơ sở lý luận về công tác tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp

Chương này tổng kết có hệ thống các khái niệm, vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp và nền kinh tế xã hội. Nội dung phân tích tập trung vào quy trình tiêu thụ sản phẩm qua các bước: nghiên cứu thị trường (thu thập, phân tích, xác nhận nhu cầu), xây dựng chiến lược tiêu thụ (chiến lược tổng quát và các chiến lược bộ phận về sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến), tổ chức mạng lưới bán hàng và quy trình giao dịch thanh toán. Chương 1 thiết lập khung lý thuyết chuẩn tắc làm nền tảng cho việc phân tích số liệu thực tế ở các chương sau.

Chương 2: Đặc điểm chung về Công ty TNHH Xăng Dầu Nguyệt Hòa

Chương 2 giới thiệu tổng quan về Công ty TNHH Xăng dầu Nguyệt Hòa (thành lập ngày 02/01/2002 theo Giấy phép số 0302000258, Mã số thuế: 0500414619, đại diện pháp luật là ông Nguyễn Doãn Hoà). Công ty kinh doanh các mặt hàng: xăng, dầu, dầu nhờn, dầu cầu, dầu phanh và đại lý bảo hiểm ô tô, xe máy. Cơ cấu tổ chức gồm Giám đốc điều hành trực tiếp 3 bộ phận: Phòng Kế hoạch tổng hợp, Phòng Tài chính - Kế toán, và Phòng Kinh doanh.

Bảng 1: Cơ cấu lao động của công ty giai đoạn 2018–2020

Chỉ tiêu phân loại Năm 2018 (Số lượng / Tỷ lệ) Năm 2019 (Số lượng / Tỷ lệ) Năm 2020 (Số lượng / Tỷ lệ)
Tổng số lao động 10 người / 100% 11 người / 100% 10 người / 100%
- Nam 5 người / 50,0% 4 người / 36,6% 2 người / 20,0%
- Nữ 5 người / 50,0% 7 người / 63,4% 8 người / 80,0%
- Trình độ Đại học 2 người / 20,0% 3 người / 27,5% 5 người / 50,0%
- Trình độ Trung cấp 8 người / 80,0% 8 người / 72,5% 5 người / 50,0%
- Độ tuổi 18–30 (hoặc 18–35) 7 người / 70,0% 8 người / 72,3% 7 người / 70,0%
- Lao động trực tiếp 7 người / 70,0% 8 người / 72,7% 7 người / 70,0%
- Lao động gián tiếp 3 người / 30,0% 3 người / 27,3% 3 người / 30,0%

Về cơ sở vật chất kỹ thuật, năm 2020 tổng nguyên giá tài sản cố định đạt 9.603.489.551 đồng, giá trị còn lại là 3.858.691.135 đồng (chiếm tỷ lệ 40,18% nguyên giá). Trong đó, máy móc thiết bị chiếm tỷ trọng nguyên giá cao nhất (41%), nhà cửa vật kiến trúc chiếm 40,16% (3.859.463.028 đồng), phương tiện vận tải chiếm 14,98% (1.439.610.462 đồng), và thiết bị văn phòng chiếm 3,79% (364.227.213 đồng, đã trích khấu hao gần hết).

Về nguồn vốn, tổng nguồn vốn kinh doanh có tốc độ phát triển bình quân đạt 104,86%. Năm 2018 đạt 8.632.267.001 đồng, năm 2019 tăng lên 9.895.812.138 đồng và năm 2020 đạt 9.491.260.327 đồng. Vốn lưu động tăng trưởng nhanh ($\theta_{BQ} = 144,38%$), trong khi vốn cố định có xu hướng giảm do hao mòn ($\theta_{BQ} = 86,76%$). Nợ phải trả tăng bình quân 131,08%/năm, từ 2.760.882.797 đồng (2018) lên 4.743.863.941 đồng (2020).

Bảng 2: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty (2018–2020)

Chỉ tiêu (Đơn vị: Đồng) Năm 2018 Năm 2019 Năm 2020 $\theta_{LH}$ 19/18 (%) $\theta_{LH}$ 20/19 (%)
1. Tổng doanh thu thuần 9.297.656.363 7.128.408.181 6.130.943.788 76,67 86,01
2. Giá vốn hàng bán 8.907.478.614 6.380.104.847 5.345.809.978 71,63 83,79
3. Lợi nhuận gộp 390.177.749 748.303.334 785.133.810 191,78 104,92
4. Doanh thu tài chính 40.015 50.207 69.829 125,47 139,08
5. Chi phí QLDN 388.747.584 736.154.796 776.980.902 189,37 105,55
6. Lợi nhuận thuần HĐKD 1.470.180 12.198.745 8.222.737 829,75 67,41
7. Lợi nhuận trước thuế 1.478.180 12.198.745 8.222.737 825,25 67,41
8. Chi phí thuế TNDN 294.036 2.439.749 1.644.547 829,75 67,41
9. Lợi nhuận sau thuế 1.184.144 9.758.996 6.578.190 824,14 67,41

Chương 3: Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm và giải pháp nhằm nâng cao quá trình tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH xăng dầu Nguyệt Hòa

Chương 3 đi sâu đánh giá cơ cấu tiêu thụ theo các tiêu thức phân loại:

  • Theo nhóm mặt hàng: Doanh thu mặt hàng xăng luôn chiếm tỷ trọng lớn nhất và duy trì tốc độ phát triển bình quân đạt 114,69%. Mặt hàng bảo hiểm ô tô có $\theta_{BQ}$ đạt 108,68% (năm 2018 đạt 1.580.601.628 đồng, năm 2019 tăng lên 2.386.984.105 đồng, năm 2020 đạt 1.583.531.914 đồng). Doanh thu bảo hiểm xe máy giảm từ 1.366.755.310 đồng (2018) xuống 699.770.416 đồng (2019) và 545.374.245 đồng (2020), $\theta_{BQ}$ chỉ đạt 63,80%. Mặt hàng nhớt có $\theta_{BQ}$ đạt 61,23%, mặt hàng dầu đạt $\theta_{BQ} = 62,15%$.
  • Theo thời gian (quý): Tốc độ phát triển bình quân doanh thu theo quý qua 3 năm đạt 81,21%. Doanh thu Quý I đạt mức cao nhất trong năm 2020 (1.955.771.150 đồng); $\theta_{BQ}$ Quý III đạt 85,31% và Quý IV đạt 75,00%.
  • Theo kênh phân phối: Kênh trực tiếp chiếm tỷ trọng chủ đạo trong tổng doanh thu nhưng tốc độ phát triển bình quân chỉ đạt 74,00% (năm 2019 giảm 29,39% so với 2018). Kênh gián tiếp qua đại lý năm 2018 đạt 2.284.434.168 đồng (chiếm 24,57% tổng doanh thu), có tốc độ phát triển bình quân đạt 98,10%.

Đánh giá chính sách thương mại và công cụ xúc tiến:

  • Chính sách giá: Công ty thực hiện chiết khấu thanh toán 2% cho khách hàng trả tiền ngay; chiết khấu số lượng từ 2% đến 5% cho đơn hàng lớn; chiết khấu thương mại từ 2% đến 3% cho khách hàng truyền thống.
  • Chính sách xúc tiến và quan hệ cộng đồng: Chi phí khuyến mại duy trì khoảng 20.000.000 đồng/năm (tặng giỏ quà Tết trị giá 1.000.000 đồng từ 7/1 đến 17/2; tặng mũ bảo hiểm, nồi cơm điện, áo thun vào các dịp lễ 30/4, 1/5, 2/9). Chi phí cho các chương trình xã hội, phụng dưỡng Mẹ Việt Nam anh hùng, khuyến học đạt khoảng 30.000.000 đồng/năm.
  • Khả năng sinh lời: Chỉ số ROA và ROS ở mức rất thấp do biên lợi nhuận ròng của ngành mỏng và chi phí quản lý tăng cao; chỉ số ROE năm 2018 và 2019 đạt khoảng 0,16%, đến năm 2020 sụt giảm đáng kể.

Kết quả và đóng góp

Khóa luận rút ra các kết quả nghiên cứu định lượng và định tính cụ thể:

  1. Kết quả thực trạng:
    • Tổng doanh thu thuần sụt giảm liên tục qua 3 năm, từ 9.297.656.363 đồng (2018) xuống 7.128.408.181 đồng (2019, giảm 23,33%) và tiếp tục giảm xuống 6.130.943.788 đồng (2020, giảm 13,99%).
    • Lợi nhuận sau thuế năm 2019 tăng đột biến đạt 9.758.996 đồng (tăng 724,14% so với năm 2018 là 1.184.144 đồng) nhờ tăng trưởng lợi nhuận gộp, nhưng sang năm 2020 giảm 32,59% xuống còn 6.578.190 đồng do tác động của dịch bệnh và chi phí quản lý neo cao (776.980.902 đồng).
    • Cơ cấu nguồn vốn dịch chuyển theo hướng tăng đòn bẩy tài chính: nợ phải trả tăng trưởng bình quân 131,08%/năm, đạt 4.743.863.941 đồng vào năm 2020.
  2. Giải pháp tác giả đề xuất:
    • Hoàn thiện chính sách giá và chiết khấu linh hoạt nhằm kích cầu khối lượng mua từ các đơn vị kinh doanh vận tải và xây dựng trên địa bàn.
    • Cân đối tỷ trọng mạng lưới phân phối, mở rộng kênh bán lẻ trực tiếp song song với việc củng cố các đại lý vệ tinh nhằm nâng cao tốc độ lưu chuyển hàng hóa.
    • Tối ưu hóa chi phí quản lý doanh nghiệp và quản trị tài sản cố định (đặc biệt là phương tiện vận tải và máy móc thiết bị bơm rót) nhằm cải thiện hệ số sinh lời ROA và ROE.
    • Duy trì các chương trình khuyến mại theo mùa và đẩy mạnh quảng bá hình ảnh thương hiệu thông qua các hoạt động trách nhiệm xã hội.
  3. Đóng góp của khóa luận: Phản ánh bức tranh tài chính và thương mại chi tiết của một doanh nghiệp bán lẻ xăng dầu quy mô nhỏ tại khu vực nông thôn ngoại thành Hà Nội dưới tác động kép của sự biến động giá xăng dầu và đại dịch COVID-19.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

  • Hạn chế: Phạm vi dữ liệu nghiên cứu giới hạn trong giai đoạn 3 năm (2018–2020), trùng với thời kỳ phát sinh các biến động bất thường do dịch COVID-19; số liệu khảo sát chủ yếu là dữ liệu kế toán thứ cấp nội bộ, chưa thực hiện khảo sát bảng hỏi định lượng mở rộng về mức độ hài lòng của khách hàng tiêu dùng cuối cùng.
  • Hướng nghiên cứu tiếp: Cần cập nhật chuỗi dữ liệu trong giai đoạn bình thường hóa sau đại dịch; mở rộng nghiên cứu mô hình hành vi người tiêu dùng đối với các dịch vụ giá trị gia tăng (bảo hiểm xe cơ giới, dầu nhớt cao cấp) tại các trạm xăng dầu bán lẻ.

Giá trị tham khảo

  • Đối tượng tham khảo: Sinh viên chuyên ngành Quản trị kinh doanh, Kinh tế thương mại, Tài chính doanh nghiệp; học viên thực hiện đề tài tốt nghiệp về quản trị bán hàng và phân tích báo cáo tài chính doanh nghiệp bán lẻ.
  • Nội dung giá trị: Khóa luận cung cấp khung phương pháp phân tích tốc độ phát triển liên hoàn, tốc độ phát triển bình quân đối với cơ cấu doanh thu theo mặt hàng, theo mùa vụ và theo kênh phân phối; minh họa thực tế về quy trình định giá và áp dụng các mức chiết khấu thương mại trong kinh doanh nhiên liệu.

Câu hỏi thường gặp

1. Doanh thu và lợi nhuận sau thuế của Công ty TNHH Xăng dầu Nguyệt Hòa biến động như thế nào trong giai đoạn 2018–2020? Doanh thu thuần giảm liên tục qua 3 năm: năm 2018 đạt 9.297.656.363 đồng, năm 2019 đạt 7.128.408.181 đồng (giảm 23,33%), năm 2020 đạt 6.130.943.788 đồng (giảm 13,99%). Lợi nhuận sau thuế năm 2018 đạt 1.184.144 đồng, năm 2019 tăng lên 9.758.996 đồng, và năm 2020 giảm còn 6.578.190 đồng.

2. Cơ cấu tài sản cố định của công ty vào năm 2020 có đặc điểm gì nổi bật? Tổng nguyên giá tài sản cố định năm 2020 là 9.603.489.551 đồng, giá trị còn lại là 3.858.691.135 đồng (tỷ lệ còn lại đạt 40,18%). Máy móc thiết bị chiếm tỷ trọng lớn nhất (41% nguyên giá), tiếp đến là nhà cửa vật kiến trúc (40,16%), phương tiện vận tải (14,98%) và thiết bị văn phòng (3,79%, đã khấu hao hết).

3. Công ty áp dụng các chính sách chiết khấu giá bán cụ thể như thế nào? Doanh nghiệp áp dụng 3 mức chiết khấu: chiết khấu thanh toán giảm 2% khi khách hàng trả tiền ngay; chiết khấu số lượng giảm từ 2% đến 5% khi mua khối lượng lớn; chiết khấu thương mại giảm 2% đến 3% cho khách hàng thân thiết lâu năm.

4. Mặt hàng nào đóng góp doanh thu lớn nhất và các sản phẩm bảo hiểm diễn biến ra sao? Xăng là mặt hàng có doanh thu cao nhất và tốc độ tăng trưởng bình quân đạt 114,69%/năm. Doanh thu bảo hiểm ô tô tăng mạnh trong năm 2019 lên 2.386.984.105 đồng trước khi giảm về 1.583.531.914 đồng năm 2020 ($\theta_{BQ} = 108,68%$). Doanh thu bảo hiểm xe máy giảm liên tục từ 1.366.755.310 đồng (2018) xuống 545.374.245 đồng (2020, $\theta_{BQ} = 63,80%$).

5. Hàng năm công ty phân bổ ngân sách cho khuyến mại và hoạt động cộng đồng là bao nhiêu? Công ty chi khoảng 20.000.000 đồng/năm cho các chương trình khuyến mại (tặng giỏ quà Tết trị giá 1.000.000 đồng, tặng mũ bảo hiểm, đồ gia dụng vào các ngày lễ lớn) và khoảng 30.000.000 đồng/năm cho hoạt động từ thiện, đền ơn đáp nghĩa và khuyến học.

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Nguyễn Thu Trang đã phản ánh chi tiết thực trạng tổ chức và hiệu quả công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Xăng dầu Nguyệt Hòa giai đoạn 2018–2020. Nghiên cứu đã chỉ rõ các biến động suy giảm về doanh thu tiêu thụ dưới áp lực cạnh tranh ngành và đại dịch COVID-19, đồng thời phân tích cơ cấu tài sản, nguồn vốn và chính sách xúc tiến thương mại của doanh nghiệp. Các giải pháp đề xuất bám sát đặc điểm vận hành của đơn vị thương mại quy mô nhỏ, mang lại giá trị thực tiễn cho công tác quản trị bán hàng và kiểm soát chi phí của công ty.