CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG DOANH NGHIỆP 1. Khái niệm và vai trò của tiêu thụ sản phẩm 1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm Theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là quá trình chuyển sang hình thái giá trị của sản phẩm. Theo quan điểm này, sản phẩm được coi là tiêu thụ khi khách hàng chấp nhận mua và thanh toán, quá trình tiêu bắt đầu khi đưa vào lưu thông và kết thúc khi đã bán xong.
Theo nghĩa rộng: Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu của khách hàng, xác định mặt hàng kinh doanh và tổ chức cung ứng hàng hóa và cuoisp cùng là thực hiện các nghiệp vụ bán hàng nhằm mục đích thu được lợi nhuận cao nhất. Về bản chất, tiêu thụ sản phẩm là quá trình thể hiện giá trị của sản phẩm, là giai đoạn đưa sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dung. Qua quá trình này, người sản xuất có thể thu hồi vốn đầu tư của mình để trang trải các chi phí sản xuất và tiếp tục quá trình tái sản xuất. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp - Đối với doanh nghiệp Đối với doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm hàng hóa đóng vai trò quan trọng trong quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa giúp doanh nghiệp bù đắp chi phí, có lợi nhuận đảm bảo cho quá trình sản xuát và quá trình tái sản xuất mở rộng. Thông qua việc tiêu thụ sản phẩm hàng hóa, các doanh nghiệp sẽ xây dựng được các kế hoạch kinh doanh phù hợp với điều kiện của thị trường, đạt được hiệu quả cao do họ dự đoán được nhu cầu của xã hội trong thời gian tới. Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa làm tăng uy tín của doanh nghiệp cũng như làm tăng thị phần của doanh nghiệp trên thị trường. Bởi vì khi sản phẩm của DN 9 được tiêu thụ, tức là nó được người tiêu dung chấp nhận để thỏa mãn một nhu cầu nào đó.
Sức tiêu thụ hang hóa của DN thể hiện mức bán ra sự thích ứng với nhu cầu người tieu dung và khối lượng hang hóa tiêu thụ càng tang thì thị phần của DN càng cao. Thông qua tiêu thụ hang hóa, các DN sẽ xây dựng được các kế hoạch kinh doanh hợp đạt hiệu quả cao. - Đối với xã hội Đối với xã hội thì tiêu thụ sản phẩm hàng hóa có vai trò trong việc cân đối giữa cung và cầu vì nền kinh tế là một tổng thể thống nhất với những cân bằng, những tương quan tỷ lệ nhất định. Sản phẩm hàng hóa được tiêu thụ tạo điều kiện cho hoạt động sản xuất kinh doanh diễn ra bình thường tránh được sự mất cân đối giữa cung và cầu, giữ được bình ổn trong xã hội.
Việc tổ chức tốt các hoạt động tiêu thụ sẽ thúc đẩy nhanh quá trình phân phối lưu thông, đẩy nhanh quá trình tái sản xuất xã hội, trên cơ sở đó thúc đẩy sự phát triển mọi mặt của nền kinh tế. Các nhân tố ảnh hưởng tới tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty 1. Các yếu tổ chủ quan 1. Giá cả hàng hóa Giá cả hàng hóa là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa, nó là nhân tố chủ yếu tác động đến hoạt động tiêu thụ.
Giá cả biểu hiện tổng quan các quan hệ cung – cầu có thể kích thích hay hạn chế sức mua trên thị trường và do đó ảnh hưởng trực tiếp đến tiêu thụ. Chúng có mối quan hệ tỷ lệ nghịch với nhau, giá bán tăng thì khối lượng tiêu thụ giảm và ngược lại 1. Số lượng, chất lượng sản phẩm sản xuất trong doanh nghiệp - Chất lượng sản phẩm: Một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển ngoài việc phát huy tối đa khả năng sản xuất thì vẫn phải chú trọng đến chất lượng sản phẩm để tăng độ uy tín trong tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, Trong điều kiện hiện tại, chất lượng 10 sản phẩm là yếu tố quan trọng mà các doanh nghiệp thường sử dụng trong cạnh tranh vì nó đem lại khả năng chiến thắng vững chắc. Đây cũng là con đường mà doanh nghiệp thu hút khách hàng, tạo dựng niềm tin, giữ chữ tín tốt nhất cho khách hàng.
- Số lượng sản phẩm: Nhân tố này có tác động rất lớn đến công tác tiêu thụ sản phẩm là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa, nó là nhân tố chủ yếu tác động đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Giá cả biểu hiện tổng hợp các quan hệ cung – cầu có thể kích thích hay hạn chế sức mua trên thị trường và ảnh hưởng trực tiếp đến tiêu thụ. Với những hàng hóa thông thường, giá cả và khối lượng hàng hóa có mối quan hệ tỷ lệ nghịch với nhau, giá bán càng tăng thì khối lượng tiêu thụ hàng hóa càng giảm và ngược lại. Khách hàng luôn có nhu cầu và mong muốn cao hơn về một loại sản phẩm, mà doanh nghiệp không thể thay đổi công nghệ - kỹ thuật sản xuất một cách nhanh chóng và đột ngột được.
Vì vậy việc xác định giá đúng sẽ thu hút được khách hàng đảm bảo khả năng tiêu thụ được lợi nhuận cao nhất hay tránh được ứ đọng vốn, hạn chế thua lỗ. Tùy vào từng môi trường, từng đoạn thị trường mà DN nên đặt giá cao hay thấp để có thể thu hút được khách hàng, do đó sẽ bán được nhiều hàng hóa, tăng doanh số bán hàng cho DN của mình. Yếu tố con người Con người là yếu tố quan trọng nhất để thể hiện sức mạnh của doanh nghiệp. Chỉ những con người có năng lực và tâm huyết thì doanh nghiệp mới có khả năng lựa chọn được đúng cơ hội và sử dụng hiệu quả vốn, tài sản, kỹ thuật thuật, công nghệ… nắm bắt được những cơ hội kinh doanh đó.
Để đào tạo và phát triển được nguồn lực tiềm năng này doanh nghiệp cần chú ý đến công tác thu hút, tìm tòi và đào tạo một lực lượng có tư duy, sáng tạo để không ngừng phát triển nhân lực cũng như phát triển nhân lực cũng như phát triển DN. Bộ máy tổ chức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 11 Một doanh nghiệp có bộ máy tổ chức quản lý tốt sẽ có tác động không nhỏ đến mọi hoạt động của công ty. Bộ máy quản lý tốt thể hiện bộ mặt của công ty uy tín. Nó tạo nề nếp cũng như định hướng cho hầu hết các công việc trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hóa.
Bộ máy quản lý tốt không chỉ điều hành hoạt động sản xuất mà bộ máy này còn trực tiếp điều chỉnh hoạt động tiêu thụ một cách thông suốt cả về khối lượng tiêu thụ cũng như chất lượng sản phẩm, hình thức giao hàng và phương thức thanh toán. Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp 1. Nhu cầu thị trường Chiến lược kinh doanh hay chiến lược tiêu thụ sản phẩm luôn phải gắn chặt với nhu cầu của người tiêu dùng. Sản phẩm sản xuất ra phải phù hợp với thị yếu của người tiêu dùng, có như vậy mới thỏa mãn được nhu cầu của khách hàng.
Một doanh nghiệp muốn thành công trong sản xuất kinh doanh thì họ phải biết rằng: "chỉ có thể sản xuất cái mà thị trường cần chứ không thể sản xuất cái mà họ có" nếu không đáp ứng được nhu cầu thị trường hay khách hàng thì sản phẩm của doanh nghiệp đó sẽ không thể nào tiêu thụ được và chắc chắn doanh nghiệp sẽ bị phá sản. Đây cũng là nhân tố ảnh hưởng không nhỏ đến sự thành bại của doanh nghiệp, do đó cần phải xem xét, nghiên cứu kỹ lưỡng xem thị trường đang cần gì? Sở thích ra sao? Doanh nghiệp đang chú trọng vào thị hiếu của đối tượng nào?. trước khi bước vào sản xuất hoặc thực hiện chiến lược tiêu thụ sản phẩm nào đó. Các đối thủ cạnh tranh Kinh doanh trên thị trường là sự cạnh tranh khốc liệt giữa các doanh nghiệp với nhau.
Tốc độ tiêu thụ hàng hóa một phần phụ thuộc vào quy mô, số lượng đối thủ cạnh tranh. Đối thủ cạnh tranh sẽ là người chiếm giữ một phầm thị trường sản phẩm mà doanh nghiệp đang kinh doanh và luôn có ý định mở rộng thị trường. Do vậy, doanh nghiệp cần tìm mọi cách để nắm bắt và phân tích thông tin về đối thủ cạnh tramh như: chính sách giá, chính sách sản phẩm, chính sách quảng cáo… Khi nghiên cứu đối thủ cạnh tranh thông thường nghiên cứu hai đối tượng : 12 - Đối thủ cạnh tranh hiện tại: là những nhà sản xuất đang cung cấp những sản phẩm, dịch vụ như doanh nghiệp. Họ là người đang chiếm giữ một phần thị trường và luôn có ý định mở rộng thị phần mà mình đang kinh doanh.
- Đối thủ cạnh tranh tiềm năng: là những doanh nghiệp có khả năng tham gia sản xuất, cung cấp sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ tương tự như doanh nghiệp ra thị trường. Khách hàng Khách hàng và nhu cầu của khách hàng có tác động không nhỏ đến quy mô hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Đây là nhân tố quan trọng khi tiến hành kế hoạch hoạch định sản xuất kinh doanh của danh nghiệp. Do vậy, để nâng cao hoạt động tiêu thụ sản phẩm thì doanh nghiệp nên duy trì, phát triển mối quan hệ với khách hàng hiện tại và tạo dựng niềm tin với khách hàng trong tương lai.
Sức ép từ nhà cung ứng nguyên vật liệu Trong kinh doanh mục tiêu của các DN đều muốn đạt được lợi nhuận, nhưng lợi nhuận lại chịu ảnh hưởng của nhiều yếu tố chi phối như: giá thành, các khoản chi phí của việc bán hàng.mà các yếu tố quan trọng phần lớn là sức ép từ các nhà cung ứng đầu vào. Các yếu tố đầu vào của quá trình sản xuất chủ yếu lấy từ: thị trường NVL, thị trường lao động. Số lượng các nhà cung ứng của các yếu tố nói trên có ảnh hưởng rất lớn đến khả năng lựa chọn tối ưu vào cho doanh nghiệp. Do vậy, để quá trình kinh doanh được tiến hành thường xuyên, ổn định thì DN cần phải nghiên cứu kỹ các nhà cung ứng trong mối quan hệ tổng hợp các yếu tố, hạn chế đến mức thấp nhất sức ép từ phía nhà cung ứng, có mối quan hệ thường xuyên với nhiều nhà cung ứng chủ yếu và tạo ra sự cạnh tranh giữa họ.
Các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô - Chính trị luật pháp ngày càng được hoàn thiện là cơ sở tốt cho các hoạt động của doanh nghiệp.