CHƯƠNG I. TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm Theo nghĩa hẹp, người ta thường đồng nghĩa tiêu thụ với bán hàng, là việc chuyển dịch quyền sở hữu sản phẩm của doanh nghiệp cho khách hàng đồng thời thu được tiền về. Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, đặt và tổ chức sản xuất đến thực hiện tiêu thụ, xúc tiến bán hàng…nhằm mục đích đạt được hiệu quả cao nhất.
Quản trị kinh doanh truyền thống quan niệm tiêu thụ là hoạt động đi sau sản xuất, được thực hiện sau khi đã sản xuất được sản phẩm. Theo quan điểm hiện đại, tiêu thụ sản phẩm là một quá trình thực hiện tổng thể các hoạt động có mối quan hệ logic và chặt chẽ bởi một tập hợp cá nhân, doanh nghiệp phụ thuộc lẫn nhau nhằm thực hiện quá trình chuyển hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Trong cơ chế thị trường, mọi hoạt động của doanh nghiệp đều tùy thuộc vào khả năng tiêu thụ; nhịp độ tiêu thụ quy định nhịp độ sản xuất; thị hiếu của người tiêu dùng quy định chất lượng sản phẩm đòi hỏi sản xuất phải đáp ứng,…Người sản xuất chỉ có thể và phải bán cái mà thị trường cần chứ không thể bán cái mà mình có, điều này có nghĩa là hoạt động tiêu thụ không chỉ đơn thuần là hoạt động đi sau sản xuất nữa mà một số nội dung của tiêu thụ còn đi trước hoạt động sản xuất. Nói tóm lại, tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị của hàng hóa , quá trình chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền, sản phẩm được coi là tiêu thụ khi được khách hàng chấp nhận thanh toán tiền hàng.
Đây là giai đoạn cuối cùng của quá tình sản xuất kinh doanh, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm thực hiện mục đích của sản xuất hàng hóa là sản xuất để bán và thu lợi nhuận. SVTH: Hoàng Thị Thùy Linh-K45B QTKD Thương Mại 5 Khóa luận tốt nghiệp GVHD:TS. Phan Thanh Hoàn 1.
Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng đối với cả nhà sản xuất lẫn người tiêu dùng cũng như đối với xã hội. Qua tiêu thụ, hàng hóa được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị và đồng thời vòng chu chuyển vốn kinh doanh của doanh nghiệp được hoàn thành. Tiêu thụ giúp cho quá trình tái sản xuất được giữ vững và có điều kiện phát triển. Đây là khâu quan trọng quyết định đến hoạt động sản xuất kinh doanh và lợi nhuận của doanh nghiệp, quyết định sự mở rộng hoặc thu hẹp sản xuất của doanh nghiệp và là cơ sở xác định vị thế của doanh nghiệp trên thị trường.
Là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, tiêu thụ giúp người tiêu dùng có được giá trị sử dụng mình mong muốn và người sản xuất đạt được mục đích của mình trong kinh doanh như nắm bắt thị hiếu, xu hướng tiêu dùng, yêu cầu về sản phẩm từ đó mở rộng hướng kinh doanh, tạo ra sản phẩm mới, tìm kiếm khả năng và biện pháp thu hút khách hàng. Doanh nghiệp có điều kiện sử dụng tốt hơn nguồn lực của mình, tạo dựng bộ máy kinh doanh hợp lý và có hiệu quả. Ý Nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm Doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm cung ứng cho thị trường nhằm thực hiện các mục tiêu hiệu quả mà doanh nghiệp định trước, đó là: Mục tiêu lợi nhuận Mọi doanh nghiệp khi hạch toán kinh doanh luôn đặt mục tiêu lợi nhuận là mục đích của hoạt động kinh doanh. Chi tiêu này phản ánh hiệu quả của hoạt động kinh doanh Σ Lợi nhuận = Σ Doanh thu - Σ Chi phí Việc tiêu thụ tốt sẽ thu dược nhiêu lợi nhuận còn ngược lại nếu tiêu thụ sản phẩm chậm thì lợi nhuận sẽ thấp hoặc có thể hoà vốn hoặc lỗ vốn.Tóm lại tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa vô cùng quan trọng trong mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiêp Mục tiêu vị thế Đó là biểu hiện về số lượng hàng bán mà doanh nghiệp bán ra trên thị trường so với toàn bộ thị trường.
Tiêu thụ sản phẩm mạnh làm tăng vị thế của doanh nghiêp trên thị trường. SVTH: Hoàng Thị Thùy Linh-K45B QTKD Thương Mại 6 Khóa luận tốt nghiệp GVHD:TS. Phan Thanh Hoàn Mục tiêu an toàn Với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, quá trình từ việc sản xuất ra sản phẩm đến khi doanh nghiệp thu hồi vốn là cả một quá trình liên tục. Quá trình này có hiệu quả sẽ tạo ra sự an toàn cho doanh nghiệp Đảm bảo tái sản xuất liên tục Sản xuất- phân phối – trao đổi – tiêu dùng là 4 khâu của quá trình tái sản xuất sản phẩm.
Tiêu thụ sản phẩm nằm trong khâu phân phối và trao đổi vì vậy tiêu thụ sản phẩm là một bộ phận hưu cơ của quá trình tái sản xuất sản phẩm, nó có ý nghĩa quan trọng để quá trình tái sản xuất sản phẩm diển ra trôi chảy và liên tục 1. Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm Theo quan điểm kinh doanh hiện đại, hoạt động tiêu thụ sản phẩm bao gồm những nội dung chủ yếu sau đây Lập các kế Thị trường Nghiên Thông hoạch tiêu thụ cứu thị tin thị sản phẩm trường trường Thị trường Quản lý hệ thống phân Hàng phối Sản phẩm hóa dịch Quản lý dự Dịch vụ trữ và hoàn vụ thiện SP Phối hợp và tổ chức Giá, doanh Quản lý lực thực hiện số lượng bán hàng các kế Phân phối hoạch và giao tiếp Tổ chức bán hàng và cung cấp dịch vụ Ngân quỹ Sơ đồ 1: Mô hình tiêu thụ sản phẩm Nguồn: giáo trình thương mại doanh nghiệp SVTH: Hoàng Thị Thùy Linh-K45B QTKD Thương Mại 7 Khóa luận tốt nghiệp GVHD:TS. Phan Thanh Hoàn 1. Nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường là công việc đầu tiên, cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh.
Nghiên cứu thị trường nhằm trả lời các câu hỏi: sản xuất những sản phẩm gì? Sản xuất như thế nào? Sản phẩm bán cho ai? Mục đích là nghiên cứu xác định khả năng tiêu thụ những loại hàng hóa( hoặc nhóm hàng hóa) trên một địa bàn trong khoảng thời gian nhất định nhằm nâng cao khả năng cung cấp để thỏa mãn nhu cầu thị trường. Nghiên cứu thị trường có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, vì thị trường ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng, giá bán, mạng lưới và hiệu quả của công tác tiêu thụ. Nó còn giúp doanh nghiệp biết được xu hướng, sự biến đổi nhu cầu của khách hàng, sự phản ứng của họ đối với sản phẩm của doanh nghiệp, thấy được các biến động của thu nhập và giá cả, từ đó có các biện pháp điều chỉnh cho phù hợp. Đây là công tác đòi hỏi nhiều công sức và chi phí.
Khi nghiên cứu thị trường sản phẩm, doanh nghiệp phải giải đáp các vấn đề: - Đâu là thị trường có triển vọng đối với sản phẩm của doanh nghiệp? - Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó ra sao? - Doanh nghiệp cần phải xử lý những biện pháp gì có liên quan và có thể sử dụng những biện pháp nào để tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ? - Những mặt hàng nào, thị trường nào có khả năng tiêu thụ với khối lượng lớn phù hợp với năng lực và đặc điểm sản xuất của doanh nghiệp? - Với mức giá nào thì khả năng chấp nhận của thị trường là lớn nhất từng thời kỳ. - Yêu cầu chủ yếu của thị trường về mẫu mã, bao gói, phương thức thanh toán, phương thức phục vụ,… - Tổ chức mạng lưới tiêu thụ và phương thức phân phối sản phẩm. Trên cơ sở điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trường, doanh nghiệp tiến hành lựa chọn sản phẩm thích ứng với nhu cầu thị trường.Nghiên cứu thị trường là nội dung quan trọng quyết định hiệu quả của hoạt động tiêu thụ, vì trong nền kinh tế thị trường các doanh nghiệp cần sản xuất kinh doanh những gì mà thị trường cần chứ không phải dựa trên những cái mà doanh nghiệp có. Sản phẩm đáp ứng nhu cầu thì trường là phải thích ứng cả về số lượng, chất lượng, giá cả và thời gian mà thị trường đòi hỏi.
SVTH: Hoàng Thị Thùy Linh-K45B QTKD Thương Mại 8 Khóa luận tốt nghiệp GVHD:TS. Phan Thanh Hoàn 1. Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là cơ sở quan trọng đảm bảo cho quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp tiến hành nhịp nhàng, liên tục theo kế hoạch.Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là căn cứ để xây dựng kế hoạch hậu cần vật tư và và các bộ phận khác của kế hoạch sản xuất-kỹ thuật-tài chính doanh nghiệp. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm phải phản ánh được các nội dung cơ bản như: khối lượng tiêu thụ sản phẩm về hiện vật và giá trị có phân theo hình thức tiêu thụ, cơ cấu sản phẩm và cơ cấu thị trường tiêu thụ và giá cả tiêu thụ… Các chỉ tiêu kế hoạch tiêu thụ có thể tính theo hiện vật và giá trị, chỉ tiêu tương đối và tuyệt đối.
Để lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp có thể sử dụng các phương pháp như phương pháp cân đối, phương pháp quan hệ động và phương pháp tỷ lệ cố định,…trong đó, phương pháp cân đối được coi là phương pháp chủ yếu. Chuẩn bị hàng hóa để xuất bán Là hoạt động tiếp tục quá trình sản xuất kinh doanh trong khâu lưu thông. Muốn cho quá trình lưu thông hàng hóa được liên tục, các doanh nghiệp phải chú trọng đến các nghiệp vụ sản xuất ở kho như: tiếp nhận, phân loại, lên nhãn hiệu sản phẩm, bao gói, sắp xếp hàng hóa ở kho – bảo quản và ghép đồng bộ để xuất bán cho khách hàng. Tiếp nhận đầy đủ về số lượng và chất lượng hàng hóa từ các nguồn nhập kho (từ các phân xưởng, tổ đội sản xuất của doanh nghiệp) theo đúng mặt hàng quy cách, chủng loại hàng hóa.
Lựa chọn các hình thức tiêu thụ sản phẩm Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối cùng, tiêu thụ sản phẩm có thể được thực hiện qua kênh trực tiếp hoặc kênh gián tiếp. Kênh tiêu thụ trực tiếp là hình thức doanh nghiệp xuất bán thẳng sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng không qua khâu trung gian. H́nh thức này có ưu điểm là giảm chi phí lưu thông, thời gian sản phẩm tới tay người tiêu dùng nhanh hơn, các doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với nhiều bạn hàng.