Luận văn thạc sĩ phân tích khả năng sinh lợi theo khách hàng tại công ty trách nhiệm hữu hạn dịch vụ thương mại sản xuất việt sin

Luận văn thạc sĩ phân tích khả năng sinh lợi theo khách hàng tại công ty TNHH dịch vụ thương mại sản xuất Việt Sin, cung cấp cái nhìn sâu sắc về hiệu quả kinh doanh.

• Tác giả: Trần Thanh Phong
• Người hướng dẫn: TS. Lê Đình Trực
• Trường học: Trường Đại Học Kinh Tế Thành Phố Hồ Chí Minh
• Chuyên ngành: Kế toán
• Đề tài: Phân Tích Khả Năng Sinh Lợi Theo Khách Hàng Tại Việt Sin
• Loại tài liệu: luận văn thạc sĩ
• Năm xuất bản: 2013
• Địa điểm: TP. Hồ Chí Minh

Mục lục chi tiết

• LỜI CẢM ƠN
• LỜI CAM ĐOAN
• 1. CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CPA
• 1.1. Phân tích khả năng sinh lợi theo khách hàng (CPA)
• 1.2. Phân khúc khách hàng
• 1.3. Hệ thống chi phí dựa trên hoạt động (ABC)
• 1.4. Năm giai đoạn của ABC
• 1.5. Lợi ích của hệ thống ABC
• 1.6. Mối quan hệ giữa phân khúc khách hàng, hệ thống ABC và khả năng sinh lợi theo khách hàng
• 1.7. Kỹ thuật tính khả năng sinh lợi theo khách hàng
• 1.8. Công cụ phân tích khả năng sinh lợi theo khách hàng
• 1.9. Những vấn đề phân tích được xem xét trong CPA
• 1.10. Rào cản thực hiện CPA
• 1.11. Kết luận chương 1
• 2. CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CỦA CÔNG TÁC PHÂN TÍCH KHẢ NĂNG SINH LỢI THEO KHÁCH HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH DỊCH VỤ THƯƠNG MẠI - SẢN XUẤT VIỆT SIN
• 2.1. Thực trạng của công tác phân tích khả năng sinh lợi theo khách hàng tại công ty TNHH Dịch Vụ Thương Mại - Sản Xuất Việt Sin
• 2.2. Giới thiệu khái quát công ty
• 2.3. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty
• 2.4. Cơ cấu tổ chức hoạt động sản xuất - kinh doanh của công ty
• 2.5. Hệ thống phân phối của công ty
• 2.6. Tổ chức công tác kế toán của công ty
• 2.7. Tổ chức bộ máy kế toán của công ty
• 2.8. Công tác tổ chức phân tích CPA
• 2.9. Đặc điểm của sản xuất thực phẩm ảnh hưởng đến kế toán doanh thu, chi phí tại Việt Sin
• 2.10. Công tác tổ chức CPA
• 2.11. Thực trạng của vấn đề phân tích CPA
• 2.12. Dự toán kết quả kinh doanh
• 2.13. Thực trạng quá trình thực hiện doanh thu, chi phí, lợi nhuận
• 2.14. Quá trình bán hàng, ghi nhận doanh thu
• 2.15. Quá trình mua hàng, ghi nhận chi phí
• 2.16. Đánh giá thực trạng của công tác phân tích khả năng sinh lợi theo khách hàng tại công ty TNHH Dịch Vụ Thương Mại - Sản Xuất Việt Sin
• 2.17. Kết luận chương 2
• 3. CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP NHẰM ỨNG DỤNG CPA TẠI CÔNG TY TNHH DỊCH VỤ THƯƠNG MẠI - SẢN XUẤT VIỆT SIN
• 3.1. Mục tiêu xây dựng giải pháp ứng dụng CPA
• 3.2. Giải pháp ứng dụng CPA
• 3.3. Tổ chức thực hiện công tác lập dự toán tổng thể, định hướng tổ chức công tác CPA tại Việt Sin
• 3.4. Vận dụng lý thuyết ABC vào công tác phân tích khả năng sinh lợi theo khách hàng tại Việt Sin
• 3.5. Ứng dụng hệ thống phần mềm Star Advanced vào công tác phân tích khả năng sinh lợi theo khách hàng
• 3.6. Báo cáo doanh thu - giá vốn hàng bán
• 3.7. Kết luận chương 3
• KẾT LUẬN CHUNG
• TÀI LIỆU THAM KHẢO
• CÁC PHỤ LỤC

Tóm tắt

I. Tổng Quan Về Phân Tích Khả Năng Sinh Lợi Khách Hàng Tại Việt Sin

Phân tích khả năng sinh lợi theo khách hàng (CPA) là một công cụ quan trọng giúp doanh nghiệp đánh giá hiệu quả kinh doanh từ từng khách hàng. Tại Công ty TNHH Dịch Vụ Thương Mại - Sản Xuất Việt Sin, việc áp dụng CPA không chỉ giúp xác định khách hàng chiến lược mà còn tối ưu hóa lợi nhuận. Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt, việc hiểu rõ khả năng sinh lợi từ khách hàng là điều cần thiết để duy trì và phát triển bền vững.

1.1. Khái Niệm Về Khả Năng Sinh Lợi Khách Hàng

Khả năng sinh lợi khách hàng là năng lực tạo ra lợi nhuận từ khách hàng sau khi đã trừ đi chi phí liên quan. Việc phân tích này giúp doanh nghiệp nhận diện được những khách hàng mang lại giá trị cao nhất.

1.2. Tầm Quan Trọng Của Phân Tích Khách Hàng

Phân tích khách hàng giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về nhu cầu và hành vi của khách hàng, từ đó xây dựng chiến lược marketing hiệu quả hơn, tăng cường sự hài lòng và lòng trung thành của khách hàng.

II. Những Thách Thức Trong Phân Tích Khả Năng Sinh Lợi Tại Việt Sin

Mặc dù việc phân tích khả năng sinh lợi theo khách hàng mang lại nhiều lợi ích, nhưng Công ty Việt Sin cũng phải đối mặt với nhiều thách thức. Những thách thức này bao gồm việc thu thập dữ liệu chính xác, phân tích chi phí và xác định các yếu tố ảnh hưởng đến khả năng sinh lợi.

2.1. Khó Khăn Trong Việc Thu Thập Dữ Liệu

Việc thu thập dữ liệu chính xác từ các nguồn khác nhau là một thách thức lớn. Dữ liệu không đầy đủ hoặc không chính xác có thể dẫn đến những quyết định sai lầm trong phân tích khả năng sinh lợi.

2.2. Phân Tích Chi Phí Khách Hàng

Xác định chi phí liên quan đến từng khách hàng là một nhiệm vụ phức tạp. Doanh nghiệp cần phải có hệ thống kế toán chi tiết để theo dõi và phân bổ chi phí một cách hợp lý.

III. Phương Pháp Phân Tích Khả Năng Sinh Lợi Khách Hàng Tại Việt Sin

Để nâng cao khả năng sinh lợi từ khách hàng, Công ty Việt Sin cần áp dụng các phương pháp phân tích hiện đại. Các phương pháp này bao gồm phân tích chi phí dựa trên hoạt động (ABC) và sử dụng phần mềm quản lý để theo dõi hiệu quả kinh doanh.

3.1. Ứng Dụng Hệ Thống Chi Phí Dựa Trên Hoạt Động ABC

Hệ thống ABC giúp doanh nghiệp xác định chi phí chính xác hơn bằng cách phân bổ chi phí theo từng hoạt động cụ thể. Điều này giúp tối ưu hóa lợi nhuận từ từng khách hàng.

3.2. Sử Dụng Phần Mềm Quản Lý Hiệu Quả

Phần mềm quản lý giúp theo dõi và phân tích dữ liệu một cách nhanh chóng và chính xác. Việc này không chỉ tiết kiệm thời gian mà còn nâng cao độ chính xác trong phân tích khả năng sinh lợi.

IV. Ứng Dụng Thực Tiễn Của Phân Tích Khả Năng Sinh Lợi Tại Việt Sin

Việc áp dụng phân tích khả năng sinh lợi theo khách hàng tại Việt Sin đã mang lại nhiều kết quả tích cực. Doanh nghiệp đã xác định được các khách hàng chiến lược và tối ưu hóa chi phí, từ đó tăng trưởng doanh thu và lợi nhuận.

4.1. Kết Quả Từ Việc Xác Định Khách Hàng Chiến Lược

Thông qua phân tích, Việt Sin đã xác định được những khách hàng mang lại lợi nhuận cao nhất, từ đó tập trung nguồn lực vào việc phục vụ họ tốt hơn.

4.2. Tăng Trưởng Doanh Thu Nhờ Tối Ưu Hóa Chi Phí

Việc tối ưu hóa chi phí đã giúp Việt Sin giảm thiểu lãng phí và tăng trưởng doanh thu một cách bền vững. Doanh nghiệp đã có những bước tiến rõ rệt trong việc cải thiện hiệu quả kinh doanh.

V. Kết Luận Về Phân Tích Khả Năng Sinh Lợi Khách Hàng Tại Việt Sin

Phân tích khả năng sinh lợi theo khách hàng là một công cụ quan trọng giúp Công ty Việt Sin nâng cao hiệu quả kinh doanh. Việc áp dụng các phương pháp phân tích hiện đại và giải quyết các thách thức sẽ giúp doanh nghiệp phát triển bền vững trong tương lai.

5.1. Tương Lai Của Phân Tích Khả Năng Sinh Lợi

Trong tương lai, việc áp dụng công nghệ mới và cải tiến quy trình phân tích sẽ giúp Việt Sin nâng cao khả năng sinh lợi từ khách hàng một cách hiệu quả hơn.

5.2. Đề Xuất Giải Pháp Cải Tiến

Cần có những giải pháp cải tiến trong việc thu thập và phân tích dữ liệu để tối ưu hóa khả năng sinh lợi từ khách hàng. Việc này sẽ giúp doanh nghiệp duy trì vị thế cạnh tranh trong thị trường.

Nội dung chính

Tổng quan nghiên cứu

Trong bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế và sự cạnh tranh ngày càng gay gắt, các doanh nghiệp Việt Nam, đặc biệt là trong lĩnh vực chế biến thực phẩm, đang đối mặt với nhiều thách thức về hiệu quả hoạt động và quản trị chi phí. Công ty TNHH Dịch Vụ Thương Mại - Sản Xuất Việt Sin, một doanh nghiệp lớn với thương hiệu được người tiêu dùng bình chọn “Hàng Việt Nam chất lượng cao”, hoạt động trong ngành chế biến thực phẩm, đã nhận thấy nhu cầu cấp thiết trong việc nâng cao hiệu quả quản lý thông qua phân tích khả năng sinh lợi theo khách hàng (Customer Profitability Analysis - CPA). Nghiên cứu tập trung vào kỳ kế toán năm 2012 tại Việt Sin nhằm phân tích thực trạng công tác CPA, từ đó đề xuất các giải pháp ứng dụng hệ thống chi phí dựa trên hoạt động (Activity Based Costing - ABC) và phần mềm quản trị hiện đại để nâng cao hiệu quả kinh doanh.

Mục tiêu nghiên cứu là xác định khả năng sinh lợi theo từng khách hàng, phân khúc khách hàng, giúp công ty nhận diện khách hàng chiến lược, tối ưu hóa chi phí và tăng cường lợi nhuận. Phạm vi nghiên cứu tập trung vào hoạt động sản xuất kinh doanh của Việt Sin trong năm 2012, với dữ liệu thu thập từ hệ thống phần mềm kế toán Star Advanced và các báo cáo tài chính, quản trị nội bộ. Ý nghĩa nghiên cứu thể hiện qua việc cung cấp cơ sở khoa học cho việc ra quyết định chiến lược, nâng cao năng lực cạnh tranh và quản trị tài chính doanh nghiệp trong ngành chế biến thực phẩm.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Luận văn dựa trên hai lý thuyết trọng tâm: Phân tích khả năng sinh lợi theo khách hàng (CPA) và Hệ thống chi phí dựa trên hoạt động (ABC). CPA là công cụ đánh giá lợi nhuận thu được từ từng khách hàng sau khi trừ đi chi phí liên quan, giúp doanh nghiệp xác định khách hàng sinh lợi và không sinh lợi. ABC là phương pháp kế toán quản trị tiên tiến, phân bổ chi phí dựa trên mức độ sử dụng nguồn lực cho các hoạt động, từ đó phân bổ chi phí chính xác đến từng khách hàng hoặc phân khúc khách hàng.

Ba khái niệm chính được sử dụng gồm:

• Phân khúc khách hàng: Chia thị trường thành các nhóm khách hàng có đặc điểm tương đồng để tập trung phục vụ hiệu quả.
• Tiêu thức phân bổ chi phí: Các chỉ số dùng để phân bổ chi phí hoạt động đến khách hàng dựa trên mức độ sử dụng hoạt động.
• Khả năng sinh lợi theo khách hàng: Doanh thu trừ chi phí liên quan đến từng khách hàng, phản ánh hiệu quả kinh doanh cá nhân hóa.

Mối quan hệ giữa CPA, ABC và phân khúc khách hàng được khai thác để tối ưu hóa chiến lược kinh doanh, tập trung nguồn lực vào các phân khúc sinh lợi cao, đồng thời loại bỏ hoặc điều chỉnh các chi phí không cần thiết.

Phương pháp nghiên cứu

Nghiên cứu sử dụng phương pháp định tính kết hợp thu thập dữ liệu thực tế qua quan sát, phỏng vấn và phân tích các văn bản, chứng từ kế toán, dữ liệu phần mềm quản trị Star Advanced. Cỡ mẫu nghiên cứu là toàn bộ dữ liệu kế toán và quản trị của Công ty Việt Sin trong kỳ kế toán năm 2012. Phương pháp chọn mẫu là chọn toàn bộ dữ liệu liên quan đến doanh thu, chi phí, và khách hàng để đảm bảo tính toàn diện và chính xác.

Phân tích dữ liệu được thực hiện bằng cách áp dụng mô hình ABC để phân bổ chi phí hoạt động đến từng khách hàng, từ đó tính toán khả năng sinh lợi theo khách hàng. Các báo cáo tài chính, báo cáo quản trị được sử dụng để đối chiếu và đánh giá kết quả. Timeline nghiên cứu kéo dài từ tháng 1 đến tháng 12 năm 2012, bao gồm thu thập dữ liệu, phân tích và đề xuất giải pháp.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

1. Chưa có định hướng CPA rõ ràng: Việt Sin chưa thực hiện công tác lập dự toán tổng thể theo khách hàng, dẫn đến thiếu thông tin để đánh giá hiệu quả kinh doanh theo từng khách hàng. Ví dụ, dự toán kết quả kinh doanh tháng 7/2012 cho thấy lợi nhuận thuần 1.845 triệu đồng nhưng chưa phân tích chi tiết theo khách hàng.

2. Chi phí chưa được ghi nhận theo khách hàng: Mặc dù hệ thống tài khoản chi tiết, chi phí vẫn được phân bổ theo phương pháp truyền thống, không theo dõi chi phí riêng biệt cho từng khách hàng. Điều này làm hạn chế khả năng phân tích lợi nhuận chính xác, ảnh hưởng đến việc ra quyết định chiến lược.

3. Khối lượng nghiệp vụ lớn gây khó khăn cho CPA: Việt Sin có khối lượng nghiệp vụ kinh tế phát sinh rất lớn, đặc biệt trong việc tính giá thành sản phẩm theo phương pháp thủ công, gây tốn kém thời gian và giảm độ chính xác. Ví dụ, việc theo dõi hàng đổi trả tại các siêu thị như Big C Huế gặp nhiều khó khăn do không phân biệt được nguồn trả hàng.

4. Ứng dụng phần mềm Star Advanced hỗ trợ quản lý: Hệ thống phần mềm kế toán quản trị Star Advanced giúp ghi nhận doanh thu, chi phí, giá vốn hàng bán theo từng khách hàng, cung cấp báo cáo chi tiết và biểu đồ phân tích, hỗ trợ công tác quản trị hiệu quả hơn.

Thảo luận kết quả

Nguyên nhân chính của các hạn chế là do Việt Sin chưa có chiến lược tập trung vào phân tích khả năng sinh lợi theo khách hàng, chưa áp dụng đầy đủ phương pháp ABC để phân bổ chi phí chính xác. So với các nghiên cứu trong ngành, việc ứng dụng ABC và CPA giúp doanh nghiệp xác định rõ các phân khúc khách hàng sinh lợi, từ đó tối ưu hóa nguồn lực và chiến lược marketing.

Dữ liệu có thể được trình bày qua biểu đồ phân bổ chi phí theo khách hàng, bảng so sánh lợi nhuận từng phân khúc, giúp ban lãnh đạo dễ dàng nhận diện khách hàng chiến lược. Việc ứng dụng phần mềm quản trị hiện đại là bước tiến quan trọng, tuy nhiên cần hoàn thiện quy trình ghi nhận chi phí theo khách hàng để nâng cao độ chính xác.

Kết quả nghiên cứu khẳng định tầm quan trọng của CPA trong việc nâng cao hiệu quả quản trị tài chính doanh nghiệp, đặc biệt trong ngành chế biến thực phẩm với đặc thù chi phí phức tạp và thị trường cạnh tranh cao.

Đề xuất và khuyến nghị

1. Xây dựng hệ thống lập dự toán tổng thể theo khách hàng: Thiết lập kế hoạch kinh doanh chi tiết cho từng khách hàng và phân khúc, giúp quản lý hiệu quả doanh thu và chi phí. Thời gian thực hiện trong 6 tháng, do phòng Kinh doanh phối hợp Phòng Tài chính - Kế toán đảm nhiệm.

2. Áp dụng phương pháp ABC để phân bổ chi phí chính xác: Xác định tiêu thức phân bổ chi phí phù hợp với từng hoạt động và khách hàng, từ đó tính toán khả năng sinh lợi chính xác. Triển khai trong 9 tháng, do phòng Kế toán quản trị chủ trì.

3. Nâng cấp và đào tạo sử dụng phần mềm Star Advanced: Tăng cường tính năng ghi nhận chi phí theo khách hàng, đồng thời tổ chức đào tạo nhân viên kế toán và kinh doanh để sử dụng hiệu quả phần mềm. Thời gian 3 tháng, do Ban Giám đốc phối hợp với nhà cung cấp phần mềm thực hiện.

4. Xây dựng chính sách khuyến khích dựa trên khả năng sinh lợi khách hàng: Điều chỉnh hệ thống thưởng, ưu đãi cho nhân viên kinh doanh và khách hàng dựa trên kết quả CPA nhằm thúc đẩy tăng trưởng lợi nhuận. Thực hiện trong 6 tháng, do phòng Nhân sự và Kinh doanh phối hợp xây dựng.

Các giải pháp này nhằm mục tiêu tăng tỷ lệ khách hàng sinh lợi lên ít nhất 20% trong vòng 1 năm, đồng thời giảm chi phí không cần thiết ít nhất 15%, góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Việt Sin.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

1. Ban lãnh đạo doanh nghiệp chế biến thực phẩm: Nhận diện khách hàng chiến lược, tối ưu hóa chi phí và nâng cao lợi nhuận thông qua phân tích CPA.

2. Phòng Kế toán quản trị và Tài chính: Áp dụng phương pháp ABC và phần mềm quản trị để cải thiện độ chính xác trong phân bổ chi phí và báo cáo quản trị.

3. Nhân viên kinh doanh và marketing: Hiểu rõ giá trị từng khách hàng, từ đó xây dựng chiến lược chăm sóc và phát triển khách hàng hiệu quả.

4. Các nhà nghiên cứu và sinh viên chuyên ngành Kế toán, Quản trị kinh doanh: Tham khảo mô hình ứng dụng CPA trong thực tế doanh nghiệp chế biến thực phẩm, làm cơ sở cho các nghiên cứu tiếp theo.

Câu hỏi thường gặp

1. Phân tích khả năng sinh lợi theo khách hàng là gì?
   Là phương pháp đánh giá lợi nhuận thu được từ từng khách hàng sau khi trừ chi phí liên quan, giúp doanh nghiệp xác định khách hàng sinh lợi và không sinh lợi để tối ưu hóa chiến lược kinh doanh.

2. Tại sao cần áp dụng hệ thống chi phí dựa trên hoạt động (ABC)?
   ABC giúp phân bổ chi phí chính xác dựa trên mức độ sử dụng nguồn lực cho từng hoạt động và khách hàng, từ đó cung cấp thông tin chi tiết và đáng tin cậy cho việc ra quyết định quản trị.

3. Việt Sin gặp khó khăn gì trong việc thực hiện CPA?
   Chưa có định hướng rõ ràng về CPA, chi phí chưa được ghi nhận theo khách hàng, khối lượng nghiệp vụ lớn và phương pháp tính giá thành thủ công gây khó khăn trong việc phân tích lợi nhuận chính xác.

4. Phần mềm Star Advanced hỗ trợ gì cho CPA?
   Phần mềm giúp ghi nhận doanh thu, chi phí, giá vốn hàng bán theo từng khách hàng, cung cấp báo cáo chi tiết và biểu đồ phân tích, hỗ trợ quản trị hiệu quả và ra quyết định nhanh chóng.

5. Làm thế nào để nâng cao hiệu quả CPA tại Việt Sin?
   Cần xây dựng hệ thống lập dự toán theo khách hàng, áp dụng ABC để phân bổ chi phí chính xác, nâng cấp phần mềm quản trị và đào tạo nhân viên, đồng thời xây dựng chính sách khuyến khích dựa trên kết quả CPA.

Kết luận

• Phân tích khả năng sinh lợi theo khách hàng là công cụ quan trọng giúp Việt Sin xác định khách hàng chiến lược và tối ưu hóa lợi nhuận.
• Việt Sin hiện chưa thực hiện đầy đủ CPA do thiếu định hướng và chưa ghi nhận chi phí theo khách hàng.
• Hệ thống ABC và phần mềm Star Advanced là nền tảng lý thuyết và công nghệ hỗ trợ hiệu quả cho CPA.
• Đề xuất các giải pháp cụ thể nhằm xây dựng hệ thống dự toán, áp dụng ABC, nâng cấp phần mềm và chính sách khuyến khích.
• Tiếp tục triển khai và đánh giá hiệu quả trong vòng 1 năm để nâng cao năng lực cạnh tranh và quản trị tài chính doanh nghiệp.

Hành động tiếp theo là triển khai các giải pháp đề xuất, đồng thời theo dõi, đánh giá kết quả để điều chỉnh phù hợp, góp phần phát triển bền vững cho Công ty TNHH Dịch Vụ Thương Mại - Sản Xuất Việt Sin.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN PHÂN TÍCH KHẢ NĂNG SINH LỢI THEO KHÁCH HÀNG 1. Phân tích khả năng sinh lợi theo khách hàng (CPA) Khả năng sinh lợi là một trong những đặc tính khó đo lường và mô tả nhất của doanh nghiệp. Với nỗ lực tối đa, người phân tích tài chính có thể đo lường khả năng sinh lợi của doanh nghiệp dựa trên số liệu kế toán trong quá khứ và hiện tại. Ở cấp độ doanh nghiệp, khả năng sinh lợi là kết quả của việc sử dụng tập hợp các tài sản vật chất và tài sản tài chính.

Nhìn chung, khả năng sinh lợi cần đáp ứng được: đảm bảo việc duy trì vốn cho doanh nghiệp tiếp tục hoạt động sản xuất kinh doanh, trả được các khoản lãi vay và đảm bảo hoàn trả khoản vay. Khả năng sinh lợi theo khách hàng là năng lực tạo ra lợi nhuận từ khách hàng đối với doanh nghiệp sau khi trang trải chi phí khách hàng có tính đến mức rủi ro từ hoạt động sản xuất kinh doanh phục vụ khách hàng. Trong đó, cách tiếp cận hệ thống chi phí dựa trên hoạt động cho phép nghiên cứu khả năng sinh lợi theo khách hàng chính xác và hữu ích, cung cấp cơ sở để tạo dựng, truyền thông và cung cấp giá trị cho khách hàng. Phân tích khả năng sinh lợi theo khách hàng là đánh giá khả năng sinh lợi của doanh nghiệp có được theo từng kênh phân phối, theo từng phân khúc thị trường, theo từng khách hàng,v.v, xác định những nguyên nhân ảnh hưởng đến khả năng sinh lợi, từ đó xác định thị trường, khách hàng mục tiêu, và có những biện pháp nhằm nâng cao khả năng sinh lợi từ khách hàng của doanh nghiệp.

Phân tích khả năng sinh lợi theo khách hàng là công cụ, nội dung thể hiện việc vận dụng bảng điểm cân bằng (Banlanced Scorecard - BSC) trong việc triển khai sứ mạng, tầm TIEU LUAN MOI download : [e-mail] 6 nhìn và chiến lược của doanh nghiệp về phương diện khách hàng trong mối quan hệ với phương diện về tài chính. Phân khúc khách hàng Phân khúc khách hàng là sự chia nhỏ thị trường thành những nhóm khách hàng riêng biệt có cùng những đặc điểm giống nhau đối với sản phẩm, dịch vụ nhất định. Phân khúc khách hàng có thể là phương tiện tốt nhất để xác định nhu cầu khách hàng chưa được thỏa mãn. Doanh nghiệp nhận định các phân khúc khách hàng chưa được thỏa mãn đúng mức có thể làm tốt hơn đối thủ cạnh tranh bằng cách tập trung nỗ lực của mình vào đúng thị trường, xây dựng cho mình một tư cách riêng, một hình ảnh riêng, mạnh mẽ, rõ nét và nhất quán để khả năng vốn có của doanh nghiệp được khai thác một cách hiệu quả.

Hệ thống chi phí dựa trên hoạt động (ABC) Sự thay đổi nhanh chóng của môi trường kinh doanh đã tác động mạnh mẽ đến các doanh nghiệp trên toàn cầu. Đặc biệt là tác động của cuộc khủng hoảng kinh tế thế giới năm 2008, và khủng hoảng nợ Châu Âu vào đầu năm 2010 kéo dài cho đến ngày nay buộc các doanh nghiệp phải nghĩ đến việc nâng cao chất lượng, hiệu quả hoạt động, hạ thấp chi phí và loại bỏ những sản phẩm, dịch vụ hư hỏng. Điều này giải thích tại sao có một vài doanh nghiệp thành công, trong khi một số khác lại thất bại. “Hệ thống chi phí dựa trên hoạt động (Activity Based Costing - ABC) là một hệ thống đo lường chi phí.

Nó tập hợp và phân bổ chi phí các nguồn lực vào các hoạt động dựa trên mức độ sử dụng các nguồn lực, sau đó chi phí các hoạt động được phân bổ đến các đối tượng chịu phí dựa trên mức độ sử dụng của chúng” (Trần Minh Hiền, 2008, trang 7). TIEU LUAN MOI download : [e-mail] 7 Hệ thống chi phí dựa trên hoạt động là hệ thống kế toán quản trị tiên tiến đã hỗ trợ đắc lực cho doanh nghiệp trong việc thực hiện các yêu cầu nêu trên. ABC được phát triển để tăng cường tính chính xác trong việc phân bổ chi phí của các nguồn lực đến các hoạt động, khách hàng. Trước tiên, ABC nhận dạng các hoạt động đang được thực hiện tiêu tốn các nguồn lực của doanh nghiệp.

Sau đó, hệ thống này tập hợp chi phí nguồn lực đến những hoạt động để tính chi phí của một đơn vị hoạt động. Tiếp theo, ABC tập hợp chi phí hoạt động đến các khách hàng qua việc xác định những tiêu thức phân bổ chi phí gắn liền với hoạt động đó, tính hệ số chi phí phân bổ chi phí hoạt động, và sử dụng hệ số này để tính chi phí hoạt động cho từng khách hàng. Đối với mỗi khách hàng, số lượng đơn vị mức độ hoạt động được nhân với hệ số phân bổ chi phí hoạt động định mức. Hệ thống chi phí dựa trên hoạt động mở rộng khái niệm “trung tâm chi phí” được sử dụng để tập hợp chi phí.

Thay vì tập trung vào các phòng ban hay những trung tâm trách nhiệm, ABC tập trung vào các hoạt động được thực hiện mà những hoạt động này làm tiêu tốn các nguồn lực của doanh nghiệp.1: ABC: Dòng di chuyển của chi phí từ nguồn lực đến khách hàng Nguồn lực Tiêu thức phân bổ chi phí nguồn lực Các hoạt động Tiêu thức phân bổ chi phí hoạt động Khách hàng TIEU LUAN MOI download : [e-mail] 8 ABC đưa ra giải pháp để tạo mối quan hệ nguyên nhân - kết quả giữa những khoản chi phí được xem như là chi phí chung trong hệ thống chi phí truyền thống. Năm giai đoạn của ABC Giai đoạn 1: Xác định các đối tượng nghiên cứu và thiết lập các hoạt động - Thực hiện phỏng vấn và thảo luận với tất cả các đơn vị/bộ phận trong doanh nghiệp để xác định rõ ràng các đối tượng nghiên cứu liên quan đến ABC. - Thiết lập các hoạt động đã nhận biết được. Giai đoạn 2: Xác định các chi phí liên quan đến khách hàng và lựa chọn tiêu thức phân bổ chi phí hoạt động - Thu thập và xác định các chi phí liên quan đến khách hàng bao gồm: chi phí nguyên vật liệu trực tiếp, chi phí nhân công trực tiếp, chi phí sản xuất chung, chi phí bán hàng, chi phí quản lý doanh nghiệp, … - Lựa chọn tiêu thức phân bổ chi phí hoạt động để kết nối giữa chi phí của hoạt động với mức độ sử dụng hoạt động của từng khách hàng.

Đối với từng trung tâm chi phí khác nhau, mỗi trung tâm chi phí đều có tiêu thức phân bổ chi phí riêng, được chọn tuỳ theo bản chất công việc thực hiện ở trung tâm chi phí đó. Giai đoạn 3: Xác định phương thức phân bổ chi phí - Phân bổ chi phí nguồn lực đến các hoạt động. - Phân bổ chi phí hoạt động đến các khách hàng. Trong hệ thống ABC, mọi sự phân bổ chi phí nguồn lực vào hoạt động, khách hàng đều gắn liền với những tiêu thức phân bổ chi phí phù hợp, thể hiện mối quan hệ nguyên nhân - kết quả giữa đối tượng tập hợp chi phí với chi phí nguồn lực.

TIEU LUAN MOI download : [e-mail] 9 Giai đoạn 4: Triển khai mô hình thực hiện ABC - Thông tin đầu vào được thu thập ở các giai đoạn trước. - Sử dụng chương trình phần mềm kế toán quản trị trên máy vi tính để triển khai mô hình thực hiện ABC. Giai đoạn 5: Phân tích các kết quả và phát hành báo cáo kế toán quản trị - Phân tích các kết quả - Phát hành báo cáo kế toán quản trị 1. Lợi ích của hệ thống ABC - Cung cấp thông tin để phân tích khả năng sinh lợi theo khách hàng.

- Thông tin được cung cấp có độ tin cậy cao, tăng cường tính chính xác nhằm hỗ trợ hữu ích cho việc ra quyết định chiến lược của nhà quản trị. - Đo lường được kết quả với mỗi khách hàng/phân khúc khách hàng. - Hỗ trợ tối ưu cho công tác lập ngân sách. - Thiết thực cho công tác quản trị công ty.

Mối quan hệ giữa phân khúc khách hàng, hệ thống ABC và khả năng sinh lợi theo khách hàng Liệu rằng các khách hàng, phân khúc khách hàng được thỏa mãn, và trung thành là khách hàng sinh lợi cho doanh nghiệp! Doanh nghiệp không mong muốn các khách hàng, phân khúc khách hàng được thỏa mãn, và trung thành, là người nhận được nhiều sự quan tâm, các dịch vụ chăm sóc khách hàng, và hưởng các ưu TIEU LUAN MOI download : [e-mail] 10 đãi đặc biệt lại là các khách hàng, phân khúc khách hàng không sinh lợi (Kaplan and Atkinson, 1998). Phân khúc khách hàng có hiệu quả nhất khi doanh nghiệp tập trung đưa ra các cải tiến, sáng tạo đến các phân khúc có khả năng sinh lợi nhất, và phục vụ họ với những lợi thế cạnh tranh khác biệt. Ưu thế này có thể giúp doanh nghiệp phát triển các chiến lược cạnh tranh nhằm tối đa hóa lợi nhuận từ cả những khách hàng có lợi nhuận thấp đến những khách hàng có lợi nhuận cao. Để phân khúc khách hàng có hiệu quả, doanh nghiệp có thể thực hiện như sau: chia thị trường thành những phân khúc có ý nghĩa và đo lường được những nhu cầu của khách hàng, xác định tiềm năng sinh lợi của mỗi phân khúc bằng cách phân tích doanh thu và chi phí tác động đến mỗi phân khúc, tập trung nguồn lực vào các phân khúc mục tiêu và khả năng doanh nghiệp để phục vụ họ theo cách độc quyền, đo lường kết quả phục vụ mỗi phân khúc khách hàng và có biện pháp điều chỉnh để có thể tối đa hóa lợi nhuận.

Khách hàng đóng vai trò quan trọng trong việc ra quyết định của tổ chức, là dấu hiệu tài chính cho thấy doanh nghiệp có thực hiện thành công mục tiêu chiến lược hay không! Trên cơ sở nhận ra rằng có sự khác nhau giữa các khách hàng, mỗi một đồng doanh thu khách hàng không góp phần như nhau đến khả năng sinh lợi cho tổ chức, mỗi khách hàng tận dụng các nguồn lực khác nhau, chi phí khách hàng là khác nhau từ khách hàng này đến khách hàng khác.Vì vậy, việc hiểu biết khách hàng, cũng như lựa chọn thị phần mục tiêu là điều kiện tiên quyết cho việc quản trị công ty thành công. Theo quy luật Pareto hay quy luật 80/20 (quy luật thiểu số quan trọng và phân bố nhân tố) nói rằng trong nhiều sự kiện, khoảng 80% kết quả là do 20% nguyên nhân gây ra. Đây cũng là quy luật phổ biến trong kinh doanh, phần lớn tổng lợi nhuận được tạo ra từ các nhóm khách hàng nhỏ, chẳng hạn như 80% lợi TIEU LUAN MOI download : [e-mail] 11 nhuận của doanh nghiệp là do 20% khách hàng tạo ra.