Chương I, Điều 3) không qui định về điểm đến du lịch nhưng lại qui định về điểm du lịch: "Điểm du lịch là nơi có tài nguyên du lịch được đầu tư, khai thác phục vụ khách du lịch." Như vậy, điểm đến du lịch và điểm du lịch là khác nhau. Xét theo mỗi quan niệm thì có thể thấy rằng điểm du lịch chỉ là nơi có tài nguyên du lịch tức là yếu tố tạo nên điểm hấp dẫn du lịch. Điểm du lịch chính là một phần của điểm đến du lịch. Thị trường Thị trường du lịch trong tiếng Anh được gọi là Tourism Market.
Thị trường du lịch là một bộ phận cấu thành của thị trường hàng hoá. Nó bao gồm toàn bộ các mối quan hệ và cơ chế kinh tế liên quan đến địa điểm, thời gian, điều kiện và phạm vi thực hiện các dịch vụ hàng hóa nhằm đáp ứng nhu cầu xã hội về du lịch. Đặc điểm của thị trường du lịch: Thứ nhất, trong thị trường du lịch, người bán không có hàng du lịch tại nơi bán, và không có khả năng mang hàng đến cho khách. Việc xác định người mua và người bán trên thị trường du lịch chủ yếu dựa vào xúc tiến và quảng cáo.
Các giai đoạn đấu thầu, lựa chọn, cân nhắc, quyết định mua và bán sản phẩm thông qua quảng cáo và trải nghiệm với các bậc thang giao dịch. Ngay cả về hàng hóa vật chất và dịch vụ, thị trường du lịch cũng mua bán đối tượng mà hàng hóa không thể đáp ứng được, đó là giá trị con người và tài nguyên du lịch tự nhiên. 8 3 0 Thứ hai, trong thị trường hàng hóa, mối quan hệ thị trường kỹ thuật số kết thúc khi người mua đã trả tiền để nhận hàng hóa, nếu có, chỉ nhằm mục đích bảo hành. Tuy nhiên, trong thị trường khách du lịch, mối quan hệ thị trường giữa người mua và người bán bắt đầu từ thời điểm khách du lịch quyết định mua sản phẩm cho đến khi khách trở về nơi thường trú.
Sản phẩm du lịch nếu không bán được thì không có giá trị và không thể lưu giữ được. Thứ ba, thị trường du lịch mang tính thời sự rõ ràng, có thể hiện diện hoặc yêu cầu du lịch chỉ xuất hiện trong một khoảng thời gian nhất định của năm, và điều này phụ thuộc vào nhiều yếu tố khách quan cũng như chủ thể và là một bài toán rất khó tìm ra lời giải. Tất cả những điểm đặc biệt của trường du lịch trình bày ở trên đòi hỏi phải được tổ chức và lưu ý khi nghiên cứu và xây dựng chiến lược thị trường của doanh nghiệp, từng vùng, từng khu vực. Toàn bộ hệ thống các mối quan hệ và cơ chế kinh tế trên thị trường du lịch phải gắn với địa điểm, thời gian, điều kiện và phạm vi hoạt động của hàng hoá.
Phân khúc thị trường Phân khúc thị trường hiện nay có thể được định nghĩa là quá trình phân chia tổng số thị trường các du khách, hoặc khu vực một thị trường như đi nghỉ, vào phân nhóm hoặc phân khúc cho các mục đích quản lý marketing. Mục đích của nó là để tạo thuận lợi hơn, marketing hiệu quả thông qua việc xúc tiến, xây dựng và phân phối các sản phẩm được thiết kế nhằm mục đích đáp ứng các nhu cầu xác định các nhóm đối tượng. Nói cách khác, phân khúc là hợp lý trên cơ sở của việc đạt được hiệu quả cao hơn trong việc cung cấp sản phẩm đáp ứng nhu cầu xác định, và tăng hiệu quả chi phí trong quá trình marketing. Trong hầu hết các trường hợp đi du lịch, các doanh nghiệp sẽ đối phó với nhiều khúc, và nhiều sản phẩm trong khoảng thời gian mười hai tháng nhưng không nhất thiết đồng thời.
Trong ngành công nghiệp du lịch, hầu hết các doanh nghiệp đã thành lập thường sẽ không có sự lựa chọn thực tế nhưng để nhắm mục tiêu phân khúc nào đó vì vị trí và tính chất của kinh doanh. Thông thường sẽ có các phân khúc khác có thể được chọn làm mục tiêu nếu họ đóng góp vào nhu cầu của doanh nghiệp. Ví dụ, như một phản ứng bình thường để theo dõi xu hướng thị trường và quan sát hành động của đối thủ cạnh tranh, một nhà điều hành tour du lịch có thể quyết định để phát triển một loạt các 9 3 0 sản phẩm cụ thể cho các phân khúc của những người hoạt động trong độ tuổi 55-75. Nếu khai thác thành công, các sản phẩm trên 55 có thể phát triển từ 2% đến 20% tổng doanh thu trong khoảng thời gian năm năm.
Nhà điều hành sẽ có thay đổi phân khúc/ hỗn hợp sản phẩm là kết quả của một quyết định chiến lược marketing. Thị trường mục tiêu Sau khi đã phân khúc thị trường và đánh giá các khúc thị trường khác nhau, các doanh nghiệp du lịch phải quyết định xem có bao nhiêu khúc thị trường được lựa chọn, hay những khúc thị trường nào sẽ được lựa chọn làm thị trường mục tiêu được doanh nghiệp hướng tới phục vụ; trong đó, khúc thị trường nào được coi là hấp dẫn nhất đối với doanh nghiệp. Đó chính là quá trình đánh giá và lựa chọn thị trường mục tiêu của doanh nghiệp du lịch. Thị trường mục tiêu được hiểu là một tập hợp người mua có cùng nhu cầu, đòi hỏi hay những đặc tính giống nhau mà doanh nghiệp du lịch có khả năng đáp ứng, đồng thời tạo ra những lợi thế so sánh cao hơn so với các đối thủ cạnh tranh và cho phép tối đa hóa các mục tiêu marketing đã đặt ra của doanh nghiệp.
Các phương pháp chọn thị trường mục tiêu Trên thực tế, các doanh nghiệp du lịch có thể lựa chọn thị trường mục tiêu theo một trong năm phương án sau đây: Phương án 1: Tập trung vào một khúc thị trường. Theo phương án này, mọi nỗ lực marketing của doanh nghiệp chỉ tập trung vào một khúc thị trường mục tiêu đơn lẻ cụ thể. Ví dụ, doanh nghiệp chỉ chọn thị trường khách du lịch Nhật Bản, hoặc thị trường khách du lịch người già đi du lịch theo từng đôi. Các nhà kinh doanh lữ hành ở Việt nam hiện nay nên quan tâm đến phương án này.
Thứ nhất, du lịch Việt Nam đang trong giai đoạn đầu của sự phát triển, các doanh nghiệp còn nhỏ bé, nguồn lực có hạn, trình độ kinh doanh du lịch còn ở mức độ thấp. Thứ hai, sự thành công trong kinh doanh lữ hành của Thomas Cook, người được suy tôn là cha đẻ kinh doanh lữ hành của thế giới vào giữa thế kỷ 19 vẫn còn là bài học quý báu cho các nhà kinh doanh lữ hành ngày nay. Tuy nhiên, phương án này có độ mạo hiểm cao. Phương án 2: Chuyên môn hóa có lựa chọn.
Theo phương án này, doanh nghiệp có thể chọn hai hoặc nhiều hơn các khúc thị trường mục tiêu phù hợp với mục tiêu và khả 10 3 0 năng của doanh nghiệp. Ví dụ, khách sạn 5 sao không chỉ nhằm vào phân khúc khách quốc tế đi công tác, mà mở rộng đến phân khúc khách đi du lịch thuần túy có khả năng thanh toán cao từ các quốc gia phát triển. Phương án 3: Chuyên môn hóa theo thị trường. Theo phương án này, doanh nghiệp chỉ tập trung vào một loại sản phẩm nhưng thỏa mãn nhu cầu đa dạng của các nhóm khách hàng riêng biệt, nhưng có điểm giống nhau trong tiêu dùng du lịch.
Ví dụ, doanh nghiệp tập trung vào sản phẩm dịch vụ hội họp nhưng cho các hình thức mục đích tổ chức hội họp khác nhau. Phương án 4: Chuyên môn hóa theo sản phẩm. Theo phương án này, sản phẩm của doanh nghiệp tập trung vào việc thoả mãn nhu cầu đa dạng của một nhóm khách hàng riêng biệt. Ví dụ, khách sạn nghỉ dưỡng tạo ra dịch vụ phục hồi sức khỏe, điều dưỡng cho nhiều đối tượng khách hàng khác nhau.
Phương án 5: Bao phủ toàn bộ thị trường. Theo phương án này, doanh nghiệp cố gắng đáp ứng mong muốn của mỗi khách hàng về tất cả các loại sản phẩm mà họ cần. Phương án này chỉ thích hợp với các doanh nghiệp lớn có đủ nguồn lực thì mới có khả năng phản ứng nhanh. Tương ứng với mỗi phương án lựa chọn ở trên, các doanh nghiệp du lịch có thể sử dụng các chiến lược marketing không phân biệt, marketing phân biệt và marketing tập trung.
Việc lựa chọn chiến lược marketing nào để áp dụng cho phù hợp và đem lại hiệu quả cao nhất cho doanh nghiệp du lịch là hoàn toàn tùy thuộc vào việc phân tích các yếu tố quan trọng sau đây: Một là, khả năng tài chính của doanh nghiệp. Nếu khả năng tài chính của doanh nghiệp du lịch hạn hẹp thì hợp lý nhất là chọn chiến lược marketing tập trung. Hai là, mức độ đồng nhất của sản phẩm. Nếu mức độ đồng nhất của sản phẩm cao thì hợp lý nhất là chọn chiến lược marketing không phân biệt.
Tuy nhiên, doanh nghiệp cung ứng sản phẩm du lịch sẽ chọn chiến lược marketing phân biệt, vì sản phẩm du lịch rất đa dạng và phức tạp. Ba là, giai đoạn của vòng đời sản phẩm. Nếu sản phẩm ở giai đoạn triển khai thì chiến lược hợp lý có thể là marketing tập trung. 11 3 0 Bốn là, mức độ đồng nhất của thị trường.
Nếu thị trường có cùng chung sở thích mong muốn và phản ứng giống nhau trước cùng một tập hợp kích thích marketing thì hợp lý nhất là chọn chiến lược marketing không phân biệt. Ví dụ, chương trình du lịch nghỉ biển Vũng Tàu. Năm là, chiến lược marketing của đối thủ cạnh tranh. Nếu đối thủ cạnh tranh sử dụng chiến lược không phân biệt thì hợp lý hơn là chúng ta sử dụng chiến lược phân biệt hoặc chiến lược tập trung.
Định vị thị trường Khi một doanh nghiệp du lịch lựa chọn những khúc thị trường mục tiêu của mình, doanh nghiệp đó sẽ phải quyết định vị trí sẽ chiếm lĩnh trong những khúc thị trường đó, hay còn gọi là định vị thị trường. Định vị thị trường được hiểu là thiết kế sản phẩm dịch vụ cung cấp ra thị trường với những đặc tính khác biệt so với các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, và tạo cho nó một hình ảnh riêng đối với thị trường mục tiêu. Định vị thị trường của các doanh nghiệp du lịch cũng có nghĩa là xác định vị trí của sản phẩm dịch vụ trên thị trường, so với các sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh. Ví dụ, sản phẩm du lịch biển đảo ở mũi Né khác biệt với Nha Trang là lướt ván buồm trên sóng, thả diều trên sóng, hướng vào các thị trường khách muốn có cảm giác mạnh, ưa thích các môn thể thao trên mặt nước.
