Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Khóa luận tốt nghiệp "Nghiên cứu về các yếu tố tác động đến quyết định mua của khách hàng đối với sản phẩm Đồng phục Lion của Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Lion Group tại tỉnh Thừa Thiên Huế" do sinh viên Nguyễn Thị Đông Châu (Lớp K51A – Kinh doanh thương mại, Khoa Quản trị kinh doanh, Trường Đại học Kinh tế – Đại học Huế) thực hiện dưới sự hướng dẫn của TS. Lê Thị Phương Thanh vào tháng 01/2021.

Nghiên cứu xuất phát từ bối cảnh kinh tế thị trường và xu thế toàn cầu hóa, nơi người tiêu dùng và các tổ chức có nhiều cơ hội tiếp cận thông tin, làm gia tăng mức độ cạnh tranh giữa các đơn vị cung ứng. Đồng thời, sự phát triển của các cơ sở kinh doanh, nhà hàng, khách sạn, xí nghiệp và trường học tại Việt Nam thúc đẩy nhu cầu sử dụng đồng phục như một công cụ xây dựng văn hóa nội bộ và nhận diện thương hiệu. Tuy nhiên, giai đoạn năm 2020 chứng kiến tác động tiêu cực kép từ đại dịch Covid-19 kéo dài và thiên tai lũ lụt tại miền Trung, buộc các tổ chức phải thắt chặt ngân sách chi tiêu, đặt ra thách thức lớn về doanh thu và sản lượng bán cho các cơ sở may mặc. Tại tỉnh Thừa Thiên Huế, sự cạnh tranh diễn ra gay gắt giữa nhiều đơn vị như Đồng phục Huế HP, Công ty TNHH MTV Đồng phục Thiên Việt, New Focus, Rise... Với tư cách là thực tập sinh tại Phòng Kinh doanh của Lion Group, tác giả xác định việc thấu hiểu các yếu tố chi phối hành vi mua của khách hàng tổ chức là yêu cầu cấp thiết để xây dựng giải pháp thúc đẩy quyết định mua.

Mục tiêu chung của đề tài là phân tích, đánh giá các nhân tố tác động đến quyết định mua đồng phục của khách hàng, từ đó đề xuất các giải pháp nâng cao quyết định mua sản phẩm đồng phục tại Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Lion Group.

Mục tiêu cụ thể được xác định gồm 3 nhiệm vụ:

  1. Hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn về hành vi tiêu dùng của khách hàng và các vấn đề liên quan.
  2. Xác định và đo lường mức độ quan trọng của những yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng đối với sản phẩm đồng phục của Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Lion Group.
  3. Đề xuất các giải pháp nhằm thúc đẩy quyết định mua của khách hàng đối với sản phẩm đồng phục của Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Lion Group.

Ba câu hỏi nghiên cứu được đặt ra tương ứng:

  1. Các nhân tố nào ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của khách hàng đối với sản phẩm của Đồng phục Lion thuộc Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Lion Group?
  2. Mức độ ảnh hưởng của các yếu tố đến quyết định mua của khách hàng đối với sản phẩm của Đồng phục Lion thuộc Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Lion Group như thế nào?
  3. Những giải pháp thiết thực nào giúp cho Đồng phục Lion giữ chân được khách hàng hiện tại của mình cũng như thu hút thêm khách hàng mới trong tương lai?

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

  • Đối tượng nghiên cứu: Các yếu tố tác động đến quyết định mua hàng của khách hàng đối với các sản phẩm đồng phục của Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Lion Group.
  • Đối tượng khảo sát: Khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng đối với dịch vụ cung cấp sản phẩm đồng phục Lion tại địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế.
  • Phạm vi thời gian: Dữ liệu thứ cấp thu thập trong giai đoạn 2018–2019 và đầu năm 2020; dữ liệu sơ cấp được điều tra bằng bảng hỏi trong tháng 11 và tháng 12 năm 2020.
  • Phạm vi không gian: Khảo sát trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế, tập trung tại thành phố Huế.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận vận dụng các lý thuyết kinh điển về hành vi người tiêu dùng và hành vi khách hàng tổ chức (B2B), bao gồm định nghĩa của Philip Kotler (2007), Michael R. Solomon (1992), James F. Blackwell và Paul W. Miniard (2001). Đối với thị trường tổ chức, tác giả sử dụng mô hình hành vi mua của Webster và Wind, mô hình các nhân tố kích thích marketing (7P) và môi trường tác động đến trung tâm mua (gồm 6 vai trò: người khởi xướng, người sử dụng, người ảnh hưởng, người quyết định, người mua, người bảo vệ), cùng tiến trình 8 bước quyết định mua sắm của tổ chức theo Trần Minh Đạo (2013):

  1. Nhận thức vấn đề
  2. Mô tả khái quát nhu cầu
  3. Đánh giá các đặc tính của sản phẩm
  4. Tìm kiếm người cung ứng
  5. Yêu cầu chào hàng
  6. Lựa chọn nhà cung ứng
  7. Làm thủ tục đặt hàng
  8. Đánh giá việc thực hiện

Về mô hình thực nghiệm, tác giả kế thừa nghiên cứu của Phan Thị Mỹ (2019) tại Công ty TNHH Trang trí nội thất Tiên Phát (gồm 5 biến: Chính sách bán hàng, Nhân viên bán hàng, Hoạt động xúc tiến, Mối quan hệ, Thương hiệu), nghiên cứu của Phạm Thị Trang (2020) tại Siêu thị nội thất Minh Hòa (Sản phẩm, Giá cả, Xã hội, Cá nhân, Thương hiệu) và nghiên cứu của Nguyễn Khánh Tâm (2016). Kết hợp với trải nghiệm thực tế tại phòng kinh doanh của Lion Group, tác giả bổ sung thêm biến "Thời gian đơn hàng", hoàn thiện mô hình nghiên cứu đề xuất gồm 6 biến độc lập và 1 biến phụ thuộc:

  • Sản phẩm (SP)
  • Giá cả (GC)
  • Thương hiệu (TH)
  • Nhân viên bán hàng (NVBH)
  • Chăm sóc khách hàng (CSKH)
  • Thời gian đơn hàng (TGĐH)
  • Quyết định mua (QĐM) – biến phụ thuộc

Hệ thống biến số được thao tác hóa thành thang đo 23 biến quan sát độc lập và 3 biến quan sát phụ thuộc, sử dụng thang đo Likert:

Nhóm nhân tố Mã hóa Nội dung biến quan sát
Sản phẩm SP1
SP2
SP3		 Sản phẩm có chất liệu vải tốt, bền, chất lượng hình in tốt.
Đa dạng về mẫu mã và loại sản phẩm.
Sản phẩm được may theo đúng quy chuẩn thiết kế, size theo yêu cầu của khách hàng.
Giá cả GC1
GC2
GC3
GC4		 Giá mua phù hợp với năng lực tài chính của tổ chức.
Giá hợp lý so với chất lượng sản phẩm.
Giá cả cạnh tranh so với các đối thủ khác trên thị trường.
Có các chính sách chiết khấu, giảm giá phù hợp.
Thương hiệu TH1
TH2
TH3		 Thương hiệu có uy tín trên thị trường và là nơi cung cấp sản phẩm có chất lượng tốt.
Thương hiệu được nhiều tổ chức/doanh nghiệp biết đến.
Là thương hiệu mà Anh/Chị nghĩ đến đầu tiên khi có ý định đặt may đồng phục.
Nhân viên bán hàng NVBH1
NVBH2
NVBH3
NVBH4		 Nhân viên bán hàng có kiến thức và am hiểu về sản phẩm.
Nhân viên bán hàng nhiệt tình, thân thiện, vui vẻ giải đáp thắc mắc.
Nhân viên luôn sẵn sàng phục vụ.
Nhân viên làm việc chuyên nghiệp.
Chăm sóc khách hàng CSKH1
CSKH2
CSKH3		 Dịch vụ hỗ trợ khách hàng tốt.
Hỗ trợ kịp thời và nhanh chóng.
Dịch vụ bảo hành và sửa chữa đáp ứng yêu cầu.
Thời gian đơn hàng TGĐH1
TGĐH2
TGĐH3		 Thời gian tiếp cận yêu cầu đơn hàng nhanh.
Giao hàng đúng thời gian yêu cầu.
Luôn cập nhật tiến độ đơn hàng.
Quyết định mua QĐM1
QĐM2
QĐM3		 Anh/Chị sẽ lựa chọn mua và sử dụng sản phẩm của Đồng phục Lion trong thời gian tới.
Anh/Chị sẽ giới thiệu Đồng phục Lion cho bạn bè/đối tác có nhu cầu về đồng phục (1).
Anh/Chị sẽ giới thiệu Đồng phục Lion cho bạn bè/đối tác có nhu cầu về đồng phục (2).

Phương pháp nghiên cứu được triển khai qua hai giai đoạn:

  • Nghiên cứu sơ bộ: Thu thập tài liệu thứ cấp nội bộ (báo cáo hoạt động 2018–2020 của kế toán Lion Group) và bên ngoài (Internet, tài liệu ngành may mặc); điều tra thử 5 bảng hỏi; phỏng vấn chuyên sâu chuyên gia gồm Trưởng phòng Kinh doanh và các nhân viên kinh doanh của Lion Group để hoàn thiện bảng hỏi.
  • Nghiên cứu chính thức: Điều tra khảo sát trực tiếp khách hàng thông qua đội ngũ nhân viên kinh doanh. Kích thước mẫu được xác định dựa trên hai tiêu chuẩn: theo Hoàng Trọng & Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008), cỡ mẫu tối thiểu cho phân tích nhân tố là $N_{min} = 23 \times 5 = 115$; theo Nguyễn Đình Thọ (2014), cỡ mẫu cho phân tích hồi quy là $N_{min} = 8 \times 6 + 50 = 80$. Tác giả quyết định chọn cỡ mẫu chính thức là $N = 125$ phiếu để đảm bảo tính đại diện và dự phòng sai số.

Phương pháp xử lý dữ liệu định lượng: Sử dụng phần mềm SPSS 22.0 và Excel với mức ý nghĩa kiểm định 5% ($\alpha = 0,05$):

  • Thống kê mô tả (tần số, tỷ lệ, biểu đồ cơ cấu mẫu).
  • Kiểm định độ tin cậy thang đo bằng hệ số Cronbach's Alpha (chấp nhận từ 0,6 trở lên đối với khái niệm mới, chuẩn tốt từ 0,7–0,8 trở lên; hệ số tương quan biến - tổng $\ge 0,3$).
  • Phân tích nhân tố khám phá (EFA): Kiểm định KMO và Bartlett's Test, phương pháp trích Principal Components, phép quay Varimax, điểm dừng trích Eigenvalues $> 1$, tổng phương sai trích $> 50%$, hệ số tải nhân tố (Factor Loading) $\ge 0,5$.
  • Phân tích tương quan Pearson để kiểm tra mối liên hệ tuyến tính giữa các biến.
  • Phân tích hồi quy tuyến tính đa biến: $Y = \beta_0 + \beta_1 X_1 + \beta_2 X_2 + \dots + \beta_6 X_6 + \epsilon$, kiểm định mức độ phù hợp mô hình qua $R^2$, $R^2$ hiệu chỉnh và kiểm định ANOVA ($F$-test).
  • Kiểm định One-Sample T-test để đánh giá mức độ đồng ý trung bình của khách hàng đối với từng biến số so với giá trị kiểm định trung bình.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Tổng quan về vấn đề nghiên cứu

Chương 1 hệ thống hóa toàn bộ lý luận về khách hàng, thị trường tổ chức, hành vi mua sắm B2B và tiến trình ra quyết định 8 bước. Tác giả phân tích bảng so sánh đặc điểm giữa thị trường cá nhân và thị trường tổ chức (về quy mô khách hàng, khối lượng mua, tính chất tập trung địa lý, tính co giãn của cầu và mức độ gắn kết với nhà cung ứng). Về cơ sở thực tiễn, chương này dẫn số liệu tổng cầu đồng phục cả nước từ Tập đoàn Dệt may Việt Nam (ước tính khối doanh nghiệp/ngành bảo hộ đạt 7,3 triệu bộ/năm; khối trường học, y tế, ngân hàng đạt 30,2 triệu bộ/năm trên cơ sở bình quân 2 bộ/người/năm). Tại Thừa Thiên Huế, ngành dệt may phát triển tạo lập thị trường đồng phục nhiều tiềm năng nhưng cũng gia tăng cạnh tranh gay gắt. Trên cơ sở tổng quan nghiên cứu, tác giả thiết lập mô hình nghiên cứu đề xuất 6 nhân tố và bảng thang đo chi tiết gồm 23 biến quan sát.

Chương 2: Nghiên cứu về các yếu tố tác động đến quyết định mua của khách hàng đối với sản phẩm Đồng phục Lion của Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Lion Group tại Thừa Thiên Huế

Chương 2 trình bày tổng quan về doanh nghiệp nghiên cứu:

  • Tên giao dịch: Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Lion Group (thành lập ngày 11/04/2016, tên ban đầu là Công ty TNHH Thương hiệu và Đồng phục Lion, đổi tên ngày 10/12/2020), Giám đốc là ông Nguyễn Văn Thanh Bình, vốn điều lệ ban đầu gần 100 triệu đồng. Địa chỉ: Tầng 5, 103D Trường Chinh, TP. Huế. Slogan: "Nâng tầm thương hiệu".
  • Tính cách thương hiệu được định vị: "Hiểu biết – Tận tâm – Đột phá" với giá trị cốt lõi "Chuyên nghiệp – Uy tín – Kết nối – Tư duy – Sáng tạo – Nhiệt huyết".
  • Cơ cấu tổ chức gồm 5 bộ phận: Giám đốc, Quản lý, Bộ phận kinh doanh, Bộ phận sản xuất, Bộ phận thiết kế, Bộ phận kế toán.
  • Sản phẩm kinh doanh chính: Đồng phục trường học, đồng phục bệnh viện, đồng phục nhà hàng - khách sạn, đồng phục áo lớp/nhóm, áo may sẵn, phụ kiện, sản phẩm du lịch và quà tặng doanh nghiệp.
  • Nhóm khách hàng mục tiêu gồm 6 nhóm: Khách sạn/resort lớn, Công ty du lịch – lữ hành, Cựu học sinh – sinh viên, Công ty dịch vụ – sản xuất, Trung tâm Anh ngữ (chi 30–60 triệu đồng/năm cho đồng phục/vật phẩm), Câu lạc bộ khởi nghiệp.
  • Quy trình bán hàng của nhân viên kinh doanh gồm 7 bước: (1) Tìm kiếm thông tin khách hàng, (2) Tiếp cận khách hàng và tạo lập cuộc hẹn, (3) Giới thiệu, tư vấn sản phẩm, (4) Xử lý ý kiến phản đối/từ chối và thuyết phục, (5) Chốt đơn hàng, (6) Cập nhật thông tin và tiến độ đơn hàng, (7) Chăm sóc khách hàng sau bán.

Tiếp đó, chương trình bày chi tiết kết quả thực nghiệm từ mẫu khảo sát $N = 125$:

  • Thống kê mô tả mẫu: Phân tích cơ cấu loại hình doanh nghiệp, số lượng người tham gia quyết định mua, cơ cấu nhân khẩu học cá nhân đại diện (giới tính, độ tuổi, nghề nghiệp), kênh tiếp cận thông tin và đối thủ cạnh tranh.
  • Kiểm định Cronbach's Alpha: Đánh giá độ tin cậy thang đo của 6 biến độc lập và 1 biến phụ thuộc.
  • Phân tích EFA: Trích xuất các nhân tố đại diện từ 23 biến quan sát độc lập và kiểm định tính hội tụ/phân biệt của biến phụ thuộc.
  • Phân tích tương quan Pearson và mô hình hồi quy tuyến tính bội: Xác định chiều hướng, mức độ tác động của từng nhân tố độc lập (SP, GC, TH, NVBH, CSKH, TGĐH) lên Quyết định mua (QĐM).
  • Kiểm định One-Sample T-test: Đo lường mức độ đồng thuận thực tế của khách hàng trên từng phát biểu của 6 nhóm nhân tố và nhóm quyết định mua.

Chương 3: Một số giải pháp nhằm thúc đẩy quyết định mua của khách hàng đối với sản phẩm Đồng phục Lion

Dựa trên kết quả định lượng của mô hình hồi quy và kiểm định One-Sample T-test ở Chương 2, tác giả đề xuất hệ thống giải pháp tương ứng với các nhóm yếu tố ảnh hưởng:

  • Giải pháp về Sản phẩm: Nâng cao chất lượng đường may, chất liệu vải bền màu, kiểm soát quy chuẩn thiết kế và bảng kích cỡ (size) chính xác theo vóc dáng người mặc.
  • Giải pháp về Giá cả: Hoàn thiện chính sách giá cạnh tranh, linh hoạt bảng giá theo số lượng đặt hàng và xây dựng mức chiết khấu rõ ràng cho khách hàng thân thiết/đơn hàng lớn.
  • Giải pháp về Thương hiệu: Tăng cường độ phủ nhận diện thương hiệu tại Huế qua các kênh truyền thông số và sự kiện tài trợ; duy trì uy tín chất lượng cam kết.
  • Giải pháp đối với Thời gian đơn hàng: Tối ưu hóa quy trình phối hợp giữa bộ phận kinh doanh, thiết kế và xưởng sản xuất nhằm rút ngắn thời gian xử lý đơn, giao hàng đúng hẹn và chủ động cập nhật tiến độ cho khách.
  • Giải pháp đối với Nhân viên bán hàng: Đào tạo kỹ năng tư vấn chuyên sâu về chất liệu vải, kỹ thuật may in, tác phong chuyên nghiệp, nâng cao thái độ phục vụ và tính linh hoạt trong đàm phán.
  • Giải pháp đối với Chăm sóc khách hàng: Thiết lập chính sách bảo hành, sửa chữa sản phẩm lỗi kịp thời; tổ chức dịch vụ chăm sóc hậu mãi và thu nhận phản hồi định kỳ.

Kết quả và đóng góp

Kết quả thực nghiệm và nghiên cứu mang lại những đóng góp cụ thể sau:

  • Làm rõ thực trạng kinh doanh và quy trình vận hành: Khóa luận cung cấp bức tranh chi tiết về Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Lion Group từ khi thành lập (2016, vốn 100 triệu đồng) đến khi đổi tên vào tháng 12/2020. Tác giả chuẩn hóa quy trình bán hàng 7 bước cho nhân viên kinh doanh và quy trình tiếp nhận đơn hàng tại xưởng may.
  • Xây dựng bộ thang đo chuyên biệt cho ngành may đồng phục B2B: Kế thừa các nghiên cứu trước đây vốn chỉ tập trung vào bán lẻ nội thất hoặc thời trang cá nhân, tác giả bổ sung biến "Thời gian đơn hàng" (TGĐH) vào mô hình thực nghiệm, phản ánh chính xác đòi hỏi thực tế của khách hàng tổ chức về tiến độ giao hàng và tính kịp thời của đơn hàng sự kiện/công việc.
  • Đóng góp phương pháp luận: Thiết lập quy trình nghiên cứu hai giai đoạn chặt chẽ, kết hợp phỏng vấn sâu chuyên gia quản lý doanh nghiệp và khảo sát định lượng mẫu $N = 125$, ứng dụng đầy đủ các kỹ thuật phân tích thống kê đa biến (Cronbach's Alpha, EFA, Tương quan Pearson, Hồi quy OLS, One-Sample T-test).
  • Hệ thống giải pháp thực thi gắn với địa bàn Huế: Các kiến nghị trong Chương 3 xuất phát trực tiếp từ các tham số kiểm định ý kiến khách hàng, giúp doanh nghiệp tháo gỡ điểm nghẽn trong khâu quản lý tiến độ, chính sách chiết khấu và đào tạo nhân sự thị trường.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Khóa luận ghi nhận một số hạn chế do điều kiện thực hiện khách quan:

  • Phương pháp và phạm vi chọn mẫu: Nghiên cứu sử dụng phương pháp chọn mẫu thuận tiện với quy mô $N = 125$ khách hàng tiếp cận được qua các nhân viên kinh doanh của Lion Group, chưa bao quát được toàn bộ tổng thể các tổ chức và doanh nghiệp trên địa bàn.
  • Phạm vi không gian: Dữ liệu khảo sát chỉ giới hạn trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế (chủ yếu tập trung tại thành phố Huế), do đó tính khái quát hóa cho các thị trường tỉnh thành khác tại khu vực miền Trung còn hạn chế.
  • Bối cảnh nghiên cứu bất lợi: Quá trình thu thập dữ liệu sơ cấp diễn ra vào cuối năm 2020 trong điều kiện thời tiết lũ lụt nghiêm trọng tại miền Trung và ảnh hưởng suy thoái chi tiêu do dịch bệnh Covid-19, gây khó khăn cho việc tiếp cận trực tiếp khách hàng.

Hướng nghiên cứu tiếp theo: Mở rộng cỡ mẫu với phương pháp chọn mẫu xác suất; mở rộng địa bàn khảo sát sang các tỉnh lân cận (Đà Nẵng, Quảng Trị, Quảng Bình); bổ sung thêm các biến số tác động mới như công nghệ đặt may trực tuyến, thương mại điện tử B2B hoặc ảnh hưởng của các yếu tố kinh tế vĩ mô sau đại dịch.

Giá trị tham khảo

Khóa luận là tài liệu tham khảo hữu ích cho:

  • Sinh viên ngành Quản trị kinh doanh, Kinh doanh thương mại, Marketing: Tham khảo cấu trúc một bài khóa luận nghiên cứu định lượng B2B chuẩn mực; cách thức chuyển hóa lý thuyết hành vi tổ chức của Webster & Wind thành bảng hỏi Likert; kỹ thuật tính cỡ mẫu theo Hoàng Trọng & Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008) và Nguyễn Đình Thọ (2014).
  • Các nhà nghiên cứu về hành vi khách hàng tổ chức: Tham khảo Bảng thang đo nghiên cứu (Bảng 2.4) với 23 biến quan sát độc lập, đặc biệt là nhóm biến "Thời gian đơn hàng" (tiếp cận nhanh, đúng hạn, cập nhật tiến độ).
  • Các nhà quản lý, chủ xưởng may mặc đồng phục và doanh nghiệp vừa và nhỏ: Ứng dụng quy trình bán hàng 7 bước của nhân viên kinh doanh, quy trình xử lý đơn hàng và 6 nhóm giải pháp thực tiễn để nâng cao năng lực cạnh tranh trước các đối thủ trên thị trường địa phương.

Câu hỏi thường gặp

1. Mô hình nghiên cứu đề xuất của khóa luận gồm những nhân tố nào và vì sao tác giả bổ sung biến "Thời gian đơn hàng"?

Mô hình nghiên cứu gồm 6 biến độc lập: Sản phẩm (SP), Giá cả (GC), Thương hiệu (TH), Nhân viên bán hàng (NVBH), Chăm sóc khách hàng (CSKH), Thời gian đơn hàng (TGĐH) và 1 biến phụ thuộc là Quyết định mua (QĐM). Tác giả bổ sung biến "Thời gian đơn hàng" dựa trên quá trình thực tập thực tế tại phòng kinh doanh của Lion Group, nhận thấy khách hàng tổ chức đặt may đồng phục luôn yêu cầu tính cấp thiết về thời hạn bàn giao để kịp các sự kiện, khai trương hoặc kế hoạch năm, đồng thời luôn có nhu cầu theo dõi tỷ lệ hoàn thành tiến độ đơn hàng.

2. Tác giả đã căn cứ vào những cơ sở nào để xác định kích thước mẫu khảo sát là 125?

Cỡ mẫu được tính toán dựa trên hai công thức phương pháp luận:

  • Theo Hoàng Trọng & Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008), cỡ mẫu phân tích nhân tố EFA tối thiểu bằng 5 lần số biến quan sát: $N_{min} = 23 \times 5 = 115$.
  • Theo Nguyễn Đình Thọ (2014), cỡ mẫu cho hồi quy tuyến tính tối thiểu thỏa mãn: $N_{min} = 8p + 50 = 8 \times 6 + 50 = 80$ (với $p = 6$ biến độc lập). Tác giả chọn kích thước lớn hơn là 115 và nâng lên $N = 125$ phiếu phát ra để trừ hao phiếu hỏng và nâng cao độ chính xác thống kê.

3. Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Lion Group hoạt động trong các mảng kinh doanh nào và nhóm khách hàng mục tiêu gồm những ai?

Lion Group kinh doanh ở ba mảng chính: đồng phục, quà tặng và thương hiệu, trong đó mảng đồng phục đóng vai trò chủ lực. Công ty xác định 6 nhóm khách hàng tiềm năng trọng tâm: (1) Khách sạn/resort lớn, (2) Công ty du lịch – lữ hành, (3) Cựu học sinh – sinh viên, (4) Các công ty/doanh nghiệp dịch vụ – sản xuất, (5) Các trung tâm Anh ngữ (mức chi tiêu trung bình 30–60 triệu đồng/năm), và (6) Các câu lạc bộ khởi nghiệp chuẩn bị bộ nhận diện thương hiệu.

4. Quy trình bán hàng của nhân viên kinh doanh tại Lion Group được tác giả mô tả gồm những bước nào?

Quy trình bán hàng của nhân viên kinh doanh tại công ty được chuẩn hóa qua 7 bước:

  • Bước 1: Tìm kiếm thông tin khách hàng
  • Bước 2: Tiếp cận khách hàng và tạo lập cuộc hẹn
  • Bước 3: Giới thiệu, tư vấn sản phẩm (sử dụng mẫu vải, mẫu thật, catalogue)
  • Bước 4: Xử lý ý kiến phản đối, từ chối từ khách hàng và thuyết phục
  • Bước 5: Chốt đơn hàng và ký kết hợp đồng
  • Bước 6: Cập nhật thông tin và tiến độ đơn hàng
  • Bước 7: Chăm sóc khách hàng sau bán

5. Khóa luận sử dụng các kỹ thuật phân tích thống kê nào trên phần mềm SPSS 22.0?

Tác giả sử dụng các kỹ thuật phân tích với ngưỡng ý nghĩa 5%: Thống kê mô tả (tần số, tỷ lệ); Đánh giá độ tin cậy thang đo qua hệ số Cronbach's Alpha; Phân tích nhân tố khám phá EFA (trích Principal Components, quay Varimax); Phân tích tương quan tuyến tính Pearson; Phân tích hồi quy tuyến tính bội OLS; và Kiểm định giá trị trung bình tổng thể One-Sample T-test cho từng nhóm thang đo.

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Nguyễn Thị Đông Châu là công trình nghiên cứu ứng dụng hoàn chỉnh về hành vi mua sắm của khách hàng tổ chức trong ngành may mặc đồng phục tại tỉnh Thừa Thiên Huế. Đề tài đã hệ thống hóa cơ sở lý luận B2B, xây dựng mô hình nghiên cứu 6 nhân tố thích ứng thực tiễn và triển khai kiểm định định lượng mẫu $N = 125$ theo quy trình phương pháp luận chặt chẽ. Hệ thống giải pháp được đề xuất tại Chương 3 gắn liền với các phát hiện thống kê, cung cấp luận cứ thực tiễn giá trị giúp Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Lion Group hoàn thiện chính sách sản phẩm, giá cả, dịch vụ và quản lý tiến độ đơn hàng.