đặt vấn đề và cách giải quyết vấn đề, tác giả có tham khảo một số tài liệu sách, trang Web… liên quan đến hoạt động Marketing nhằm hiểu đƣợc những khái niệm, quy tắc, nguyên lý về Marketing nói chung và Marketing-mix nói riêng. Bài viết “Những nguyên tắc vàng trong trong định giá sản phẩm” đƣợc đăng trên Website www.org đã góp phần lớn trong việc thực hiện một công cụ Marketing-mix bởi đây là một trong những công cụ quan trọng nhất đối với việc áp dụng Marketing -mix phù hợp với tình hình thực tế tại công ty. Bài viết đƣa ra những kỹ năng hay những kinh nghiệm cần thiết cho việc định giá sản phẩm của công ty nhƣ: Lắng nghe ý kiến của khách hàng, hiểu rõ dối thủ cạnh tranh, tự đánh giá một cách thành thực và công bằng, biết rõ khách hàng của bạn khác biệt với những ngƣời khác Để phân tích thực trạng Marketing – mix tại công ty, tác giả đã sử dụng các tài liệu, báo cáo từ các phòng ban trong công ty nhƣ: Phòng Marketing, Phòng Tài chính – Kế toán, Phòng Nhân sự, Phòng Dự án - Kinh doanh…Đây là nguồn tài liệu cơ bản giúp tác giả phân tích đƣợc các nguồn lực tài chính, nguồn lực con ngƣời. Đồng thời trao đổi với lãnh đạo công ty về những phƣơng hƣớng, mục tiêu hoạt động của công ty.
Từ đó biết đƣợc điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, thách thức của công ty nhằm có những giải pháp phù hợp với điều kiện kinh doanh hiện tại cũng nhƣ mục tiêu kinh doanh của công ty trong thời gian tới. Tổng quan về Marketing 1.1 Khái niệm Marketing Trong hoạt động sản xuất kinh doanh luôn tồn tại hai vấn đề cơ bản mà mọi DN đều phải tập trung sức giải quyết là sản xuất và tiêu thụ các sản phẩm đó. Đây là hai vấn đề thống nhất có ảnh hƣởng tác động lẫn nhau. Sản xuất luôn là vấn đề căn bản và gốc rễ, tiêu thụ sản phẩm là vấn đề quyết định sự tồn tại của DN.
Chính vì vậy, cùng với sự phát triển của sản xuất và cạnh tranh của thị trƣờng mà các nhà kinh doanh ngày càng đặc biệt quan tâm tới các giải pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm. Hiện nay có rất nhiều định nghĩa khác nhau về Marketing * Theo viện nghiên cứu Marketing Anh: Marketing là chức năng quản lý công ty về mặt tổ chức quản lý các hoạt động kinh doanh, từ việc phát hiện ra và biến sức mua của ngƣời tiêu dùng thành nhu cầu thực sự của một mặt hàng cụ thể đến việc đƣa hàng hóa đó đến ngƣời tiêu dùng cuối cùng nhằm đảm bảo cho công ty thu đƣợc lợi nhuận nhƣ dự kiến. * Theo Philip Kotler: Marketing là một dạng hoạt động của con ngƣời nhằm thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của họ thông qua trao đổi. *Theo quan điểm hiện đại: Có 2 cách định nghĩa cụ thể hơn về Marketing: - Marketing là một hoạt động hƣớng tới thỏa mãn những thứ mà khách hàng cần (need) và muốn (want) thông qua hoạt động trao đổi trên thị trƣờng.
- Marketing là tiến trình quản trị có nhiệm vụ phát hiện, dự đoán và thỏa mãn các yêu cầu của khách hàng nhằm mục đích lợi nhuận. Nhƣ vậy, các định nghĩa khác nhau về marketing đều nhấn mạnh đến tầm quan trọng của sự trao đổi lợi ích để qua đó thỏa mãn các mục tiêu của cả ngƣời mua lẫn ngƣời bán. Khách hàng tìm đến với sản phẩm, dịch vụ của DN để thỏa mãn nhu cầu sử dụng sản phẩm, dịch vụ của mình, còn DN lấy việc thỏa mãn nhu cầu và phục vụ khách hàng là mục tiêu kinh doanh nhằm tồn tại và phát triển.2 Vai trò của Marketing - Đối với hoạt động quản lý Nhà nƣớc, quá trình nghiên cứu nhu cầu thị trƣờng, Marketing đảm bảo cho kế hoạch phát triển nền kinh tế quốc dân, mang tính thực hiện và khả thi, giúp Nhà nƣớc định hƣớng đƣợc sự phát triển của các ngành và cả nền kinh tế quốc dân một cách có hiệu quả. Đồng thời nghiên cứu nhu cầu, tìm mọi biện pháp để thỏa mãn tối đa nhu cầu thị trƣờng tạo nên động lực để thúc đẩy lực lƣợng sản xuất phát triển.
- Đối với các DN, Marketing là công cụ quan trọng nhất giúp họ hoạch định chiến lƣợc thị trƣờng và chiến lƣợc cạnh tranh, giúp cho DN có khả năng đứng vững, tồn tại và phát triển lâu dài. Với hệ thống các chính sách hiệu quả, Marketing không chỉ giúp cho các nhà sản xuất kinh doanh lựa chọn đúng đắn phƣơng án đầu tƣ, tận dụng triệt để thời cơ kinh doanh mà còn giúp họ xây dựng chiến lƣợc cạnh tranh và sử dụng vũ khí cạnh tranh có hiệu quả nhất nhằm nâng cao uy tín, chinh phục khách hàng và tăng cƣờng khả năng cạnh tranh thị trƣờng.3 Chức năng của Marketing Với nội dung chủ yếu trên cơ sở nghiên cứu, nắm bắt nhu cầu thị trƣờng đƣa ra các hệ thống các giải pháp nhằm thỏa mãn tốt nhất các nhu cầu đó, Marketing chứa đựng trong nó nhiều chức năng khác nhau, sau đây là những chức năng chủ yếu: + Chức năng thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng xã hội và tối đa hóa sự lựa chọn khách hàng: Đây là chức năng cơ bản của mọi hoạt động Marketing. Chức năng này đƣợc thực hiện thông qua việc nghiên cứu, phân tích nhu cầu thị trƣờng bao gồm cả những nhu cầu thực tế, nhu cầu tiềm năng và nhu cầu lý thuyết. Quá trình nghiên cứu cho phép nắm bắt đƣợc tính quy luật của việc hình thành và phát triển nhu cầu cũng nhƣ những biểu hiện cụ thể, phong phú đa dạng của nhu cầu trên cơ sở đó hoạt động Marketing sẽ hƣớng tới và thỏa mãn tốt nhất các nhu cầu thị trƣờng.
+ Chức năng tăng cƣờng khả năng thích ứng và khả năng cạnh tranh của DN: Thị trƣờng là một lĩnh vực huyền bí và phức tạp nhƣng lại là một thực tế hoàn toàn có khả năng nhận thức đƣợc, trên thị trƣờng nhu cầu của ngƣời tiêu dùng rất phong phú và đa dạng. Thị hiếu, tập quán, đặc điểm ngƣời tiêu dùng và tâm lý tiêu dùng 8 của khách hàng ở các vùng thị trƣờng là rất khác nhau. Vì vậy các hoạt động Marketing cần có sự phân hóa cho phù hợp với các nhà kinh doanh. Khi xây dựng chiến lƣợc chung Marketing hoặc thiết kế các giải pháp và nỗ lực Marketing, các nhà kinh doanh phải dựa trên cơ sở của khả năng thích ứng, xâm nhập của chúng với những hoàn cảnh thị trƣờng và khách hàng cụ thể.
Với chức năng này Marketing là một công cụ hữu hiệu của các DN nhằm đảm bảo sự phù hợp cho các giải pháp kinh doanh. + Chức năng đẩy mạnh tiêu thụ các sản phẩm hàng hóa do DN sản xuất và kinh doanh có vai trò đặc biệt quan trọng và mang ý nghĩa sống còn: Với xuất phát điểm và nội dung hoạt động của mình Marketing là khoa học giải quyết bài toán tiêu thụ sản phẩm hữu hiệu nhất cho các DN. Theo quan điểm của lý thuyết Marketing hiện đại giải quyết bài toán tiêu thụ sản phẩm của DN phải gắn liền với tổng thể giải pháp Marketing. Khi có Marketing phải có một chiến lƣợc sản phẩm tăng cƣờng khả năng cạnh tranh mạnh mẽ nhất, một chiến lƣợc giá có khả năng thích ứng và kích ứng tiêu thụ, một hệ thống phân phối rộng khắp, dịch vụ hoàn hảo và một chiến lƣợc xúc tiến, yểm trợ tiêu thụ đắc lực nhất.
Ngoài ra cần phải quan tâm đào tạo bồi dƣỡng nâng cao kỹ năng giao tiếp cùng nghệ thuật bán hàng cho các nhân viên trong hệ thống phân phối. + Chức năng tăng cƣờng hiệu quả hoạt động của sản xuất kinh doanh: Bản chất hoạt động của Marketing là cơ sở phát hiện và thỏa mãn lợi ích cho thị trƣờng và khách hàng để tìm kiếm cho lợi ích nhà kinh doanh. Vì vậy, các nỗ lực nhằm thỏa mãn cho nhu cầu khách hàng cũng chính là nỗ lực nhằm tìm kiếm lợi ích của các DN. Tất cả các hoạt động của Marketing suy cho cùng đều hƣớng tới mục tiêu nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh cho DN.4 Hoạt động quản trị Marketing Phân tích môi Phân loại thị Lựa chọn thị Lựa chọn trƣờng trƣờng trƣờng mục chiến lƣợc Marketing tiêu Marketing Thiết kế Marketing - Mix Chính sách Chính sách Chính sách Chính sách xúc tiến giá sản phẩm phân phối bán sản phẩm Sơ đồ 1.
Quá trình quản trị Marketing (Nguồn: Tác giả sưu tầm) 1. Phân tích môi trường Marketing Doanh nghiệp hoạt động trong một môi trƣờng luôn biến động mà những biến số biến động đó là không khống chế đƣợc và hoàn toàn bất định. Môi trƣờng Marketing cũng vậy, nó tác động trực tiếp và gián tiếp tới quá trình kinh doanh DN. Môi trƣờng Marketing của DN là tập hợp những chủ thể tích cực và lực lƣợng hoạt động bên ngoài DN có ảnh hƣởng đến khả năng chỉ đạo bộ phận Marketing, thiết lập và duy trì mối quan hệ hợp tác tốt đẹp với khách hàng mục tiêu.
Nhƣ vậy, phân tích môi trƣờng Marketing của DN là việc phân tích các yếu tố thành lập các quan hệ để thấy đƣợc những ảnh hƣởng tích cực hay tiêu cực của các yếu tố này từ quá trình kinh doanh của DN. Phân tích môi trƣờng Marketing của DN bao gồm cả việc phân tích các môi trƣờng vi mô và vĩ mô. Tuy nhiên, khi phân tích môi trƣờng Marketing cần đặc biệt phân tích đến yếu tố khách hàng và thị trƣờng bởi đây là yếu tố có ý nghĩa sống còn đối với công việc kinh doanh của công ty. Nếu công ty không cung cấp cho khách hàng thứ mà họ cần với giá phải chăng, 10 họ sẽ tìm chỗ khác để mua hàng.
Còn nếu khách hàng đƣợc đáp ứng tốt thì họ sẽ thƣờng xuyên quay lại mua hàng của công ty. Họ sẽ tuyên truyền cho bạn bè và những ngƣời khác về sản phẩm hàng hóa, dịch vụ mà họ đã trải nghiệm. Đáp ứng đƣợc khách hàng công ty sẽ tăng đƣợc doanh số và lợi nhuận. Có thể thấy rằng tất cả mọi hoạt động kinh doanh của công ty đều nhằm hƣớng vào khách hàng, vào nhu cầu và mong muốn của họ, không có khách hàng thì công ty không thể hoạt động kinh doanh và tồn tại đƣợc.
Nhƣ vậy, để hoạt động kinh doanh đƣợc thành công, công ty không những chỉ tìm cách thoả mãn những nhu cầu và mong muốn hiện tại của khách hàng mà còn phải phát hiện và tìm cách thoả mãn tốt nhất những nhu cầu và mong muốn trong tƣơng lai của các khách hàng. Chính vì vậy, công ty cần phải thƣờng xuyên tiến hành các hoạt động nhằm nghiên cứu phát hiện ra những nhu cầu và mong muốn tiềm ẩn nơi các khách hàng.