Tổng quan nghiên cứu

Thị trường xăng dầu tại tỉnh Bắc Ninh chứng kiến sự chuyển biến mạnh mẽ trong bối cảnh nền kinh tế hội nhập và cơ chế kinh doanh chuyển dần sang thị trường có sự điều tiết của Nhà nước. Công ty Xăng dầu Khu vực I – Chi nhánh Xăng dầu Bắc Ninh (Petrolimex Bắc Ninh) giữ vững vị thế đầu tàu trên địa bàn với doanh thu đạt gần 2.500 tỷ đồng mỗi năm, tổng sản lượng xăng dầu xuất bán duy trì trên 150.000 m3, tấn/năm và đóng góp vào ngân sách nhà nước hơn 300 tỷ đồng, liên tục nằm trong top 10 đơn vị nộp ngân sách lớn nhất tỉnh. Doanh nghiệp hiện nắm giữ hơn 60% thị phần toàn tỉnh, sở hữu mạng lưới gồm 1 kho dầu có 3 kho nhỏ cùng 23 cửa hàng bán lẻ xăng dầu phân bổ tại các vị trí thương mại huyết mạch.

Tuy nhiên, sự gia nhập mạnh mẽ của các doanh nghiệp tư nhân như Công ty TNHH MTV Hải Linh hay Công ty Cổ phần Vật tư Xăng dầu Hải Dương đã tạo nên áp lực cạnh tranh gay gắt về mức chiết khấu thương mại, tính linh hoạt trong thanh toán và tốc độ phục vụ. Đề tài tập trung nghiên cứu thực trạng và đánh giá năng lực cạnh tranh của Petrolimex Bắc Ninh nhằm xác định rõ điểm mạnh, điểm yếu và các cơ hội phát triển. Mục tiêu then chốt là xây dựng hệ thống giải pháp nâng cao sức cạnh tranh toàn diện cho đơn vị trong giai đoạn 2018 - 2022, với tầm nhìn đến năm 2025. Phạm vi nghiên cứu bao quát dữ liệu kinh doanh từ năm 2015 đến năm 2017 kết hợp số liệu điều tra thực tế vào tháng 12/2017. Kết quả đề tài mang ý nghĩa thực tiễn quan trọng, giúp tối ưu hóa chuỗi phân phối, giữ vững thị phần trên 60% và gia tăng năng suất lao động bán lẻ vốn đã tăng gần 4 lần so với thời điểm năm 2001.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Nghiên cứu được xây dựng trên nền tảng lý thuyết cạnh tranh kinh tế của Michael Porter với Mô hình 5 áp lực cạnh tranh, bao gồm: áp lực từ đối thủ cạnh tranh hiện tại trong ngành, quyền lực thương lượng của nhà cung cấp, quyền lực của khách hàng, nguy cơ từ sản phẩm thay thế và rào cản gia nhập của đối thủ tiềm ẩn. Bên cạnh đó, luận văn tích hợp lý thuyết Chuỗi giá trị (Value Chain) nhằm phân tích cấu trúc chi phí và năng lực vận hành thông qua các hoạt động chính như tiếp nhận hàng hóa đầu vào, vận hành kho bãi, phân phối đầu ra, hoạt động tiếp thị và các hoạt động bổ trợ bao gồm cơ sở hạ tầng quản trị, công nghệ thông tin và phát triển nhân lực.

Các khái niệm cốt lõi được chuẩn hóa theo chuẩn mực học thuật quốc tế, tiêu biểu là định nghĩa của Báo cáo Aldington (1985) và nghiên cứu của Buckley (1988), khẳng định năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp là khả năng cung cấp sản phẩm có chất lượng vượt trội với chi phí hợp lý nhằm đảm bảo lợi nhuận bền vững và giữ vững thị phần. Hệ thống tiêu chí đánh giá sức cạnh tranh của doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu được định hình qua 5 trụ cột: tiềm lực tài chính, chất lượng nguồn nhân lực, trình độ hạ tầng công nghệ, năng lực marketing hỗn hợp và giá trị uy tín thương hiệu.

Phương pháp nghiên cứu

Nghiên cứu sử dụng kết hợp chặt chẽ giữa nguồn dữ liệu thứ cấp và dữ liệu sơ cấp. Dữ liệu thứ cấp được thu thập từ báo cáo tài chính, báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh giai đoạn 2015 - 2017 do Phòng Kế toán tài chính, Phòng Kinh doanh của Petrolimex Bắc Ninh cung cấp, kết hợp niên giám thống kê và báo cáo ngành xăng dầu Việt Nam. Dữ liệu sơ cấp được tổng hợp qua đợt khảo sát thực tế vào tháng 12/2017 với cỡ mẫu gồm 120 khách hàng công nghiệp và khách hàng cá nhân tiêu dùng tại hệ thống 23 cửa hàng xăng dầu trên địa bàn tỉnh Bắc Ninh.

Phương pháp chọn mẫu ngẫu nhiên phân tầng kết hợp chọn mẫu thuận tiện được áp dụng nhằm đảm bảo tính đại diện cho cả kênh bán lẻ trực tiếp và kênh bán buôn B2B. Dữ liệu sau thu thập được xử lý thông qua phương pháp thống kê mô tả, phương pháp so sánh đối chuẩn (benchmarking) với các đối thủ trực diện như Công ty TNHH MTV Hải Linh và Công ty Cổ phần Vật tư Xăng dầu Hải Dương, cùng phương pháp chuyên gia. Việc lựa chọn các phương pháp này cho phép lượng hóa chính xác sự khác biệt về chỉ số tài chính, thị phần và mức độ hài lòng của khách hàng, từ đó tạo cơ sở khoa học vững chắc cho toàn bộ quá trình phân tích trong khoảng thời gian thực hiện đề tài từ tháng 5/2017 đến tháng 5/2018.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

Thứ nhất, Petrolimex Bắc Ninh duy trì vị thế áp đảo về quy mô mạng lưới và thị phần tiêu thụ. Với hệ thống 23 cửa hàng bán lẻ đạt chuẩn nhận diện thương hiệu và 1 kho xăng dầu gồm 3 kho phụ trợ, sản lượng xuất bán hàng năm đạt trên 150.000 m3, tấn. Đơn vị chiếm hơn 60% tổng thị phần tiêu thụ xăng dầu trên toàn tỉnh Bắc Ninh, vượt trội so với các đối thủ còn lại. So với năm 2001, sản lượng xuất bán lẻ đến năm 2017 đã tăng trưởng hơn 7 lần, phản ánh chiến lược đầu tư mở rộng mạng lưới bán lẻ đem lại hiệu quả vượt bậc.

Thứ hai, tiềm lực tài chính và đóng góp kinh tế ổn định. Doanh thu thường niên của đơn vị tiệm cận 2.500 tỷ đồng, số nộp ngân sách nhà nước đạt trên 300 tỷ đồng mỗi năm. Tốc độ thu hồi vốn và khả năng thanh toán ngắn hạn luôn được duy trì ở mức an toàn cao, tạo điều kiện thuận lợi cho việc tái đầu tư cơ sở hạ tầng kỹ thuật và nâng cấp công nghệ đo lường hiện đại.

Thứ ba, trình độ nguồn nhân lực có chuyển biến tích cực. Trong tổng số hơn 200 cán bộ công nhân viên, lực lượng có trình độ từ cao đẳng, đại học và trên đại học đạt trên 60 người (chiếm tỷ trọng khoảng 30%). Năng suất lao động khâu bán lẻ năm 2017 tăng gần 4 lần so với năm 2001, thể hiện sự tối ưu hóa trong quy trình vận hành trạm xăng và quản trị nhân sự.

Thứ tư, áp lực cạnh tranh từ các thương nhân phân phối tư nhân ngày càng gay gắt. Các đối thủ như Công ty TNHH MTV Hải Linh và Công ty Cổ phần Vật tư Xăng dầu Hải Dương chủ động áp dụng chính sách chiết khấu hoa hồng bán lẻ cao hơn từ 100 đến 300 đồng/lít trong nhiều thời điểm, đồng thời nới lỏng hạn mức tín dụng công nợ lên đến 30 - 45 ngày nhằm lôi kéo khách hàng công nghiệp và các đại lý nhượng quyền.

Thảo luận kết quả

Khi xem xét dữ liệu qua các bảng so sánh chỉ tiêu tài chính và biểu đồ phân tích 5 áp lực cạnh tranh của Michael Porter, bức tranh cạnh tranh tại Bắc Ninh phản ánh rõ sự phân hóa giữa thương hiệu nhà nước và doanh nghiệp tư nhân. Lợi thế cốt lõi của Petrolimex Bắc Ninh nằm ở uy tín thương hiệu lâu đời, chất lượng đo lường chuẩn xác và hệ thống ứng dụng công nghệ thông tin tiên tiến như hệ thống quản trị nguồn lực doanh nghiệp SAP-ERP, phần mềm quản lý cửa hàng EGAS và dịch vụ thẻ Flexicard. Việc đi đầu trong công tác an toàn phòng cháy chữa cháy – từng đạt giải nhất toàn đoàn hội thao PCCC tỉnh Bắc Ninh năm 2011 và nhận Bằng khen của Thủ tướng Chính phủ – củng cố niềm tin tuyệt đối từ phía người tiêu dùng.

Tuy nhiên, nguyên nhân khiến đơn vị gặp khó khăn trong việc mở rộng thị phần bán buôn xuất phát từ cơ chế điều hành giá và định mức chiết khấu còn phụ thuộc nhiều vào quy chế quản trị chung của Tập đoàn Xăng dầu Việt Nam, khiến tính linh hoạt trong thương thảo với khách hàng lớn chưa bằng các đơn vị tư nhân. So sánh với bài học thành công từ Tập đoàn British Dutch Shell trong việc mở rộng thị trường thông qua liên kết đối tác và quản trị nhân tài, hay Tập đoàn Chevron với chiến lược sản phẩm phụ gia Techron độc quyền tại nhà máy Đình Vũ (công suất thiết kế 15 triệu lít/năm), Petrolimex Bắc Ninh cần đẩy mạnh khai thác hệ sinh thái sản phẩm phụ trợ như dầu mỡ nhờn Petrolimex, khí dầu mỏ hóa lỏng Gas Petrolimex, nước giặt Jana và bảo hiểm Pjico nhằm gia tăng biên lợi nhuận ròng.

Đề xuất và khuyến nghị

Dựa trên kết quả nghiên cứu thực trạng và dự báo nhu cầu tiêu thụ năng lượng đến năm 2025, tác giả đề xuất 7 nhóm giải pháp trọng tâm nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh của Petrolimex Bắc Ninh trong giai đoạn 2018 - 2022:

Thứ nhất, đầu tư nâng cấp hạ tầng công nghệ và tự động hóa kỹ thuật. Mục tiêu là hoàn thành lắp đặt hệ thống cột bơm điện tử tự động kết nối dữ liệu thanh toán thẻ ngân hàng POS/Flexicard và cảm biến đo bồn tự động tại 100% các cửa hàng bán lẻ xăng dầu trước năm 2020. Chủ thể thực hiện là Phòng Quản lý kỹ thuật chủ trì, phối hợp Ban Giám đốc phê duyệt vốn đầu tư.

Thứ hai, tăng cường quản lý số lượng, chất lượng và tiết giảm hao hụt. Mục tiêu duy trì tỷ lệ hao hụt xăng dầu trong khâu nhập, chứa và xuất bán thấp hơn 0,25% - 0,35% so với định mức nhà nước, tiết kiệm từ 5% đến 7% chi phí vận hành kho bãi hàng năm. Chủ thể thực hiện là Trung tâm Kho dầu phối hợp Phòng Kinh doanh triển khai thường xuyên từ năm 2018 đến 2021.

Thứ ba, đổi mới chính sách giá và linh hoạt hóa điều kiện thanh toán. Đơn vị cần áp dụng biểu tỷ lệ chiết khấu linh hoạt theo bậc thang sản lượng cho các nhà máy, xí nghiệp tại các khu công nghiệp Quế Võ, Tiên Sơn, Yên Phong; nâng tỷ trọng bán buôn tăng trưởng bình quân 8% - 10%/năm; áp dụng bảo lãnh tín dụng ngân hàng kỳ hạn 15 - 30 ngày cho các đối tác chiến lược. Chủ thể chịu trách nhiệm là Phòng Kế toán tài chính và Phòng Kinh doanh, thực hiện xuyên suốt giai đoạn 2018 - 2022.

Thứ tư, nâng cao chất lượng nguồn nhân lực và chuẩn hóa văn hóa phục vụ. Tổ chức đào tạo nghiệp vụ văn minh thương mại và kỹ năng xử lý tình huống cho 100% nhân viên bán lẻ, gắn kết quả kinh doanh với thu nhập KPI nhằm nâng chỉ số hài lòng khách hàng lên trên 90%. Thời gian hoàn thiện các khóa đào tạo chuẩn hóa là giai đoạn 2018 - 2020 do Phòng Tổ chức hành chính chủ trì.

Thứ năm, đẩy mạnh nghiên cứu thị trường, xây dựng văn hóa doanh nghiệp và phát triển thương hiệu. Triển khai phân đoạn khách hàng mục tiêu, kiểm soát nghiêm ngặt hành vi xâm phạm nhãn hiệu Petrolimex trên địa bàn, đồng thời đẩy mạnh bán chéo các sản phẩm hàng hóa khác như dầu nhờn, gas và bảo hiểm nhằm đa dạng hóa nguồn thu. Ban Giám đốc và các phòng chức năng phụ trách liên tục từ năm 2018 đến 2022.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

Nội dung luận văn mang lại giá trị thực tiễn và tính ứng dụng cao cho 4 nhóm đối tượng sau:

Thứ nhất, Ban Giám đốc và cán bộ quản lý tại các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu. Luận văn cung cấp khung phân tích năng lực cạnh tranh thực tế, phương pháp tối ưu hóa mạng lưới bán lẻ và kinh nghiệm triển khai hệ thống phần mềm quản lý trạm xăng EGAS, giúp các nhà quản trị doanh nghiệp năng lượng hoàn thiện mô hình vận hành và cắt giảm chi phí hao hụt.

Thứ hai, học viên cao học, nghiên cứu sinh và giảng viên chuyên ngành Quản trị kinh doanh, Kinh tế thương mại. Đề tài đóng vai trò là tài liệu tham khảo mẫu mực về phương pháp kết hợp giữa lý thuyết chuỗi giá trị, mô hình 5 áp lực cạnh tranh với các công cụ định lượng đánh giá sức cạnh tranh trong môi trường kinh doanh chịu sự điều tiết của Nhà nước.

Thứ ba, chuyên viên phân tích thị trường và cơ quan quản lý nhà nước tại Sở Công Thương các tỉnh, thành phố. Dữ liệu trong công trình giúp các nhà quản lý nắm bắt cơ cấu thị phần, hành vi định giá của các chủ thể kinh doanh và các rào cản kỹ thuật phòng cháy chữa cháy, từ đó xây dựng cơ chế quản lý thị trường bán lẻ xăng dầu minh bạch và bình ổn giá hiệu quả.

Thứ tư, các đối tác vận tải, khách hàng tiêu thụ nhiên liệu công nghiệp và thương nhân nhận quyền bán lẻ. Tài liệu hỗ trợ các chủ doanh nghiệp hiểu rõ quy chuẩn chất lượng, quy trình cung ứng và các chính sách ưu đãi của hệ thống Petrolimex nhằm tối ưu hóa hợp đồng kinh tế và chi phí nguyên liệu đầu vào.

Câu hỏi thường gặp

Yếu tố cốt lõi nào tạo nên sức mạnh cạnh tranh vượt trội của Petrolimex Bắc Ninh?

Sức mạnh cạnh tranh của đơn vị bắt nguồn từ uy tín thương hiệu Petrolimex lâu đời, hệ thống cơ sở vật chất đồng bộ với 23 cửa hàng bán lẻ tại vị trí chiến lược và sản lượng xuất bán trên 150.000 m3, tấn/năm. Đơn vị luôn cam kết chất lượng chuẩn xác, quy trình đo lường nghiêm ngặt và công tác an toàn phòng cháy chữa cháy đạt tiêu chuẩn cấp quốc gia.

Tại sao chi nhánh cần mở rộng dịch vụ thanh toán tự động và kinh doanh hàng hóa khác?

Mở rộng thanh toán tự động qua thẻ ngân hàng, thẻ Flexicard và phân phối các sản phẩm phụ trợ như dầu mỡ nhờn, gas, nước giặt Jana, bảo hiểm Pjico giúp gia tăng tiện ích cho khách hàng, rút ngắn thời gian giao dịch tại cột bơm, đồng thời tạo thêm nguồn thu biên lợi nhuận cao ngoài hoạt động kinh doanh xăng dầu truyền thống.

Các doanh nghiệp tư nhân như Công ty TNHH MTV Hải Linh cạnh tranh bằng phương thức nào?

Các doanh nghiệp tư nhân cạnh tranh trực diện thông qua chính sách chiết khấu bán buôn linh hoạt, thường cao hơn thương hiệu nhà nước từ 100 đến 300 đồng/lít tùy thời điểm. Ngoài ra, họ áp dụng chính sách tín dụng công nợ kéo dài từ 30 đến 45 ngày và hỗ trợ thủ tục giao nhận tận chân công trình để thu hút khách hàng B2B.

Hệ thống quản trị SAP-ERP và phần mềm EGAS đóng góp thế nào vào năng lực quản lý?

Hệ thống SAP-ERP và EGAS cho phép kiểm soát số liệu xuất nhập tồn tức thời theo thời gian thực tại 23 cửa hàng và kho trung tâm. Nhờ đó, ban lãnh đạo giảm thiểu triệt để tỷ lệ thất thoát nhiên liệu, theo dõi doanh thu chính xác và tối ưu hóa thời gian đặt hàng từ Tổng kho xăng dầu Đức Giang về các trạm bán lẻ.

Giải pháp nào được đánh giá là cấp thiết nhất cho giai đoạn 2018 - 2022?

Giải pháp cấp thiết nhất là hiện đại hóa hạ tầng công nghệ tại các cột bơm kết hợp với đổi mới chính sách giá và chiết khấu bậc thang cho khách hàng lớn. Sự kết hợp này vừa giữ vững lòng trung thành của người tiêu dùng cá nhân, vừa gia tăng khả năng cạnh tranh với các đối thủ tư nhân trong mảng khách hàng công nghiệp.

Kết luận

Công trình nghiên cứu đã hoàn thành toàn diện các mục tiêu học thuật và ứng dụng thông qua 5 kết quả nổi bật:

  • Hệ thống hóa hoàn chỉnh cơ sở lý luận và khung phương pháp luận đánh giá năng lực cạnh tranh trong ngành phân phối kinh doanh xăng dầu.
  • Phân tích chi tiết thực trạng hoạt động của Petrolimex Bắc Ninh với quy mô doanh thu gần 2.500 tỷ đồng, sản lượng bán ra trên 150.000 m3, tấn/năm và nắm giữ trên 60% thị phần tỉnh Bắc Ninh.
  • Chỉ rõ những thách thức cạnh tranh từ các thương nhân phân phối tư nhân về mức chiết khấu và sự linh hoạt trong chính sách tín dụng thương mại.
  • Xây dựng hệ thống 7 nhóm giải pháp đồng bộ có lộ trình rõ ràng từ năm 2018 đến năm 2022, chú trọng vào chuyển đổi số, hạ tầng kỹ thuật và quản trị dịch vụ.
  • Cung cấp luận cứ khoa học tin cậy giúp đơn vị thực hiện thắng lợi mục tiêu phát triển bền vững và đóng góp trên 300 tỷ đồng ngân sách địa phương mỗi năm.

Về đóng góp chính, luận văn là cẩm nang thực tiễn cho chiến lược tái cấu trúc mô hình bán lẻ xăng dầu theo hướng hiện đại, an toàn và chuyên nghiệp đến năm 2025. Các nhà quản trị doanh nghiệp và giới nghiên cứu kinh tế được khuyến khích ứng dụng triệt để những đề xuất trong đề tài nhằm nâng cao hiệu quả chuỗi cung ứng năng lượng và thúc đẩy văn minh thương mại trong nền kinh tế số.