Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Ngành sản xuất và chế biến cao su thiên nhiên đóng vai trò là một trong những ngành kinh tế mũi nhọn trong nền nông nghiệp Việt Nam. Đến năm 2017, cả nước có khoảng 196 nhà máy chế biến quy mô công nghiệp và khoảng 170 doanh nghiệp tham gia chế biến mủ cao su thiên nhiên với sự đa dạng về loại hình sở hữu (118 doanh nghiệp tư nhân chiếm 64,0% công suất thiết kế, 48 doanh nghiệp nhà nước chiếm 42,6%, 2 doanh nghiệp FDI chiếm 3,2% và 2 hợp tác xã chiếm 0,5%). Việt Nam duy trì vị thế đứng thứ ba thế giới về sản lượng cao su thiên nhiên (chiếm khoảng 7,7% tổng sản lượng toàn cầu) và đứng thứ năm về diện tích canh tác (chiếm 5,6% toàn cầu). Năm 2021, kim ngạch xuất khẩu cao su của Việt Nam đạt 1,93 triệu tấn, tương đương 3,24 tỷ USD, thâm nhập sâu vào các thị trường trọng điểm như Trung Quốc (chiếm gần 70% tỷ trọng xuất khẩu) và Ấn Độ.

Tuy nhiên, ngành cao su đối mặt với nhiều áp lực: nguyên liệu mang tính mùa vụ, diện tích đất trồng có xu hướng thu hẹp, thời tiết dịch bệnh bất lợi và đặc biệt là sự bùng phát của đại dịch Covid-19 từ đầu năm 2020 làm gián đoạn chuỗi cung ứng toàn cầu. Đối với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm là khâu quyết định sự tồn tại, thực hiện việc chuyển hóa giá trị từ hàng sang tiền và hoàn vốn sản xuất.

Công ty Cổ phần Nông nghiệp Sông Con (tiền thân là Nông trường Quốc doanh Sông Con thành lập năm 1955, đóng trên địa bàn huyện Tân Kỳ, tỉnh Nghệ An) là đơn vị chuyên sản xuất, kinh doanh các sản phẩm nông nghiệp như mủ cao su, mía, cam và dịch vụ phân bón, giống cây trồng. Trong bối cảnh cạnh tranh thị trường gay gắt và tác động của đại dịch, hoạt động tiêu thụ cao su của công ty gặp nhiều trở ngại. Vì vậy, đề tài "Hoàn thiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm cao su tại Công ty Cổ phần Nông nghiệp Sông Con" được thực hiện nhằm giải quyết các yêu cầu thực tiễn của doanh nghiệp.

Mục tiêu nghiên cứu của khóa luận được xác định cụ thể:

  1. Mục tiêu chung: Đề xuất hệ thống giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm cao su tại Công ty Cổ phần Nông nghiệp Sông Con.
  2. Mục tiêu cụ thể:
    • Thứ nhất, hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn về công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường.
    • Thứ hai, phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm cao su tại Công ty Cổ phần Nông nghiệp Sông Con giai đoạn 2018–2020 và kết quả điều tra ý kiến khách hàng năm 2021.
    • Thứ ba, đề xuất các nhóm giải pháp nhằm hoàn thiện và thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm cao su của công ty trong giai đoạn tiếp theo.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

  • Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động tiêu thụ sản phẩm cao su tại Công ty Cổ phần Nông nghiệp Sông Con.
  • Phạm vi không gian: Công ty Cổ phần Nông nghiệp Sông Con (địa chỉ: Xóm Tân Thái, Xã Tân Phú, Huyện Tân Kỳ, Tỉnh Nghệ An).
  • Phạm vi thời gian: Thu thập số liệu thứ cấp của doanh nghiệp trong giai đoạn 2018–2020; dữ liệu sơ cấp được điều tra khảo sát trong 15 ngày (từ ngày 30/11/2021 đến ngày 14/12/2021).

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận xây dựng trên nền tảng lý luận quản trị thương mại và tiêu thụ sản phẩm, kết hợp các phương pháp phân tích kinh tế định tính và định lượng:

  • Khung lý thuyết: Tác giả tiếp cận khái niệm tiêu thụ theo hai góc độ (dẫn theo ThS. Bùi Văn Chiêm, 2012, Giáo trình Quản trị Thương mại, ĐH Kinh tế Huế và Thư viện học liệu mở Việt Nam): nghĩa hẹp là quá trình chuyển hóa hình thái giá trị từ hàng sang tiền; nghĩa rộng là toàn bộ quá trình kinh tế bắt đầu từ nghiên cứu thị trường, hoạch định kế hoạch, chuẩn bị hàng hóa, tổ chức kênh phân phối, xúc tiến thương mại, bán hàng cho đến dịch vụ sau bán. Đề tài hệ thống hóa các nhân tố môi trường vĩ mô (kinh tế, chính trị - pháp luật, khoa học - công nghệ, văn hóa - xã hội, hạ tầng tự nhiên) và vi mô (chất lượng sản phẩm, giá cả, tổ chức công tác bán hàng, kênh phân phối, dịch vụ hậu mãi). Hệ thống chỉ tiêu đánh giá bao gồm: Doanh số ($Q = \sum Q_i \cdot P_i$), Lợi nhuận ($\Pi = \text{Doanh thu} - \text{Chi phí}$), Thị phần, Tốc độ tiêu thụ ($K$), Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch ($T$), Tỷ suất doanh thu/chi phí, Tỷ suất lợi nhuận/vốn và Hệ số luân chuyển vốn lưu động.
  • Cơ sở thực tiễn: Tổng quan dữ liệu thị trường cao su thế giới và Việt Nam từ báo cáo của Hiệp hội Các nước Sản xuất Cao su Tự nhiên (ANRPC), Vietdata, Vinanet và Bộ Nông nghiệp và Phát triển nông thôn. Đồng thời, tác giả kế thừa phương pháp từ 5 công trình nghiên cứu tiền nhiệm tại Đại học Huế (Lê Thị Thảo Nguyên, Lê Phương Nhân, Nguyễn Thị Thu Hà, Hoàng Thị Hải Yến, Lê Thanh Tùng).
  • Phương pháp thu thập dữ liệu:
    • Dữ liệu thứ cấp: Báo cáo tài chính, báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh, số liệu tổ chức lao động giai đoạn 2018–2020 từ Phòng Tài chính – Kế toán, Phòng Kế hoạch – Kỹ thuật, Phòng Tổ chức – Hành chính của công ty.
    • Dữ liệu sơ cấp: Phỏng vấn bán cấu trúc cán bộ quản lý và phát phiếu khảo sát khách hàng. Quy mô mẫu được tính theo công thức xác định cỡ mẫu ước lượng trung bình: $$n = \frac{z^2 \cdot \sigma^2}{e^2}$$ Với độ tin cậy 95% ($z = 1{,}96$), độ lệch chuẩn ước tính $\sigma \approx 28%$, sai số cho phép $e = 5%$, tính được cỡ mẫu $n = 120$. Phương pháp chọn mẫu là lấy mẫu ngẫu nhiên hệ thống với bước nhảy $K = 2$ từ danh sách 257 khách hàng do Phòng Kế toán cung cấp.
  • Phương pháp phân tích và xử lý dữ liệu:
    • Số liệu thứ cấp được tổng hợp, so sánh tuyệt đối và tương đối qua các năm.
    • Số liệu sơ cấp được làm sạch, mã hóa và xử lý trên phần mềm SPSS 22.0 thông qua: Thống kê mô tả (tần số, tỷ lệ %, giá trị trung bình, độ lệch chuẩn), Kiểm định độ tin cậy thang đo Cronbach's Alpha (chấp nhận biến khi Cronbach's Alpha $\ge 0{,}6$ và hệ số tương quan biến - tổng Corrected Item-Total Correlation $> 0{,}3$), và Kiểm định One-Sample T-test với mức ý nghĩa $\alpha = 0{,}05$ (đối định giá trị kiểm định Test Value để đánh giá mức độ đồng tình của khách hàng).

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1. Cơ sở khoa học về vấn đề tiêu thụ sản phẩm

Chương 1 hệ thống hóa cơ sở lý luận về quản trị tiêu thụ hàng hóa trong nền kinh tế thị trường, chỉ rõ tiêu thụ là khâu kết nối giữa sản xuất và tiêu dùng, quyết định vòng quay vốn và tái sản xuất mở rộng của doanh nghiệp. Nội dung quản lý tiêu thụ được mô hình hóa qua 8 bước: nghiên cứu thị trường, lập kế hoạch tiêu thụ, chuẩn bị hàng xuất bán, lựa chọn kênh phân phối (trực tiếp và gián tiếp), xúc tiến yểm trợ, thực hiện kỹ thuật bán hàng, phân tích hiệu quả và dịch vụ sau bán.

Về mặt thực tiễn, chương này phân tích bối cảnh ngành cao su: Đông Nam Á (Thái Lan, Indonesia, Việt Nam) chiếm 65% sản lượng cao su tự nhiên toàn cầu; ngành săm lốp tiêu thụ 71% tổng sản lượng mủ tự nhiên. Tại Việt Nam, 78,4% mủ khai thác dùng cho xuất khẩu nguyên liệu thô và 21,6% chế biến sâu trong nước. Thị trường xuất khẩu 6 tháng đầu năm 2021 đạt 714 nghìn tấn (1,20 tỷ USD), trong đó Trung Quốc chiếm tỷ trọng chi phối với 491,6 nghìn tấn. Chương 1 cũng tổng thuật các bài học kinh nghiệm từ các nghiên cứu đi trước để định hình khung phân tích cho đề tài.

Chương 2: Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm cao su tại Công ty Cổ phần Nông nghiệp Sông Con

Chương này đi sâu khảo sát thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh và công tác tiêu thụ của đơn vị:

  • Tổng quan doanh nghiệp: Thành lập ngày 25/12/1955 (Nông trường Quốc doanh Sông Con), chuyển đổi qua Công ty TNHH NN Sông Con (2010), Công ty TNHH MTV NN Sông Con (2016) và chính thức cổ phần hóa thành Công ty Cổ phần Nông nghiệp Sông Con vào ngày 08/08/2018. Vốn điều lệ do nhà nước và cổ đông đóng góp (tỷ lệ vốn góp 72,14%). Cơ cấu tổ chức gồm Đại hội đồng cổ đông, Hội đồng quản trị, Ban kiểm soát, Ban giám đốc, 3 phòng chức năng (TCHC, TC-KT, KH-KT), 9 đội sản xuất, 1 xưởng chế biến mủ cao su và 1 xưởng sản xuất phân bón.
  • Thực trạng nguồn lực và tài chính giai đoạn 2018–2020:
Chỉ tiêu Năm 2018 Năm 2019 Năm 2020 So sánh 2019/2018 (+/- %) So sánh 2020/2019 (+/- %)
Tổng số lao động (người) 80 82 83 +2,50% +1,22%
- Lao động Nam (người) 70 72 73 +2,86% +1,39%
- Lao động Nữ (người) 10 10 10 0,00% 0,00%
- Trình độ Đại học (người) 25 25 25 0,00% 0,00%
- Trình độ Cao đẳng (người) 20 20 20 0,00% 0,00%
- Lao động phổ thông (người) 35 37 38 +5,71% +2,70%
Tài sản & Nguồn vốn (triệu đồng)
- Tài sản ngắn hạn 16.516,8 21.758,2 16.782,1 +31,73% -22,87%
- Tiền và tương đương tiền 9.608,2 10.639,4 2.001,5 +10,73% -81,12%
- Hàng tồn kho 882,1 964,7 5.580,3 +9,36% +478,45%
- Tổng tài sản / Nguồn vốn 26.416,5 31.782,4 26.055,7 +20,31% -17,85%
- Vốn chủ sở hữu 12.275,0 20.920,7 21.048,1 +70,43% +0,61%
- Nợ phải trả 14.141,5 10.861,7 5.007,6 -23,19% -53,90%
Kết quả kinh doanh (triệu đồng)
- Doanh thu thuần 637,63 672,06 667,16 +5,40% -0,12%
- Lợi nhuận kế toán trước thuế 29,23 29,65 28,92 +1,45% -0,28%
  • Thực trạng chính sách tiêu thụ và đánh giá của khách hàng:
    • Sản phẩm cao su chủ lực của công ty là mủ cao su SVR10.
    • Chính sách giá chủ yếu phụ thuộc vào biến động thị trường và giá quy định của ngành, công ty áp dụng phương thức bán buôn giao tại kho hoặc chuyển thẳng.
    • Kết quả khảo sát 120 khách hàng (phần lớn là khách hàng thương lái và doanh nghiệp đối tác lâu năm): Phân tích Cronbach's Alpha và kiểm định One-Sample T-test cho thấy khách hàng đánh giá tương đối tốt về chất lượng mủ cao su và thái độ phục vụ của nhân viên bán hàng, nhưng chỉ ra hạn chế rõ nét trong công tác xúc tiến, quảng bá và chính sách thanh toán, hỗ trợ vận chuyển.
    • Hạn chế phát hiện: Lượng hàng tồn kho năm 2020 tăng vọt lên 5.580,3 triệu đồng (tăng 478,45% so với năm 2019) do thị trường đình trệ bởi Covid-19; lượng tiền mặt giảm mạnh (-81,12%); công tác nghiên cứu thị trường và xúc tiến thương mại còn mang tính thụ động.

Chương 3: Giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Nông nghiệp Sông Con

Trên cơ sở phân tích ma trận điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, thách thức (SWOT) và định hướng sản xuất kinh doanh của công ty, tác giả đề xuất 6 nhóm giải pháp:

  1. Nhóm giải pháp về tổ chức hoạt động tiêu thụ: Kiện toàn quy trình thu nhận đơn hàng, hoàn thiện khâu lập kế hoạch tiêu thụ gắn liền với dự báo cung - cầu thị trường cao su.
  2. Nhóm giải pháp về sản phẩm: Nâng cao chất lượng chế biến mủ cao su SVR10 tại xưởng, chuẩn hóa quy trình kiểm tra chất lượng (QC) từ khâu thu mua mủ đông/mủ nước đến thành phẩm đóng gói để đáp ứng tiêu chuẩn khắt khe của khách hàng công nghiệp.
  3. Nhóm giải pháp về hoạt động phân phối: Tối ưu hóa kênh phân phối hiện hữu, mở rộng mạng lưới khách hàng doanh nghiệp chế biến săm lốp ngoài tỉnh, giảm thiểu phụ thuộc vào một vài thương lái trung gian.
  4. Nhóm giải pháp về chính sách xúc tiến: Đầu tư xây dựng website, tham gia các hội chợ triển lãm nông nghiệp, đẩy mạnh hoạt động chào hàng và tiếp thị trực tiếp tới các đơn vị sản xuất đồ gia dụng, lốp xe.
  5. Nhóm giải pháp về nguồn nhân lực: Bồi dưỡng nghiệp vụ tiếp thị, đàm phán hợp đồng thương mại cho đội ngũ nhân viên kinh doanh, đồng thời cải thiện chính sách lương thưởng theo doanh số bán buôn.
  6. Nhóm giải pháp về cơ sở vật chất: Nâng cấp hệ thống máy móc chế biến tại xưởng mủ cao su, cải thiện kho chứa nhằm giảm tỷ lệ suy giảm phẩm cấp mủ trong thời gian lưu kho chờ tiêu thụ.

Kết quả và đóng góp

  • Kết quả phân tích định lượng và thực tiễn:
    • Khóa luận làm rõ bức tranh tài chính và năng lực tiêu thụ của công ty qua 3 năm (2018–2020): Doanh thu năm 2019 đạt mức tăng trưởng 5,4% nhưng năm 2020 sụt giảm nhẹ (-0,12%) và tồn kho tăng cao đột biến (5.580,3 triệu đồng) dưới tác động của đại dịch Covid-19.
    • Cơ cấu lao động duy trì ổn định quanh mức 80–83 người, trong đó nam giới chiếm 87,5% (70–73 người) phù hợp đặc thù nặng nhọc của ngành chế biến cao su; lao động có trình độ đại học và cao đẳng chiếm tỷ lệ hơn 54%.
    • Khảo sát $n = 120$ khách hàng bằng phần mềm SPSS 22.0 cung cấp bằng chứng thực nghiệm về mức độ hài lòng của đối tác đối với các biến quan sát thuộc 4P và nhân viên bán hàng của Công ty Cổ phần Nông nghiệp Sông Con.
  • Giải pháp và đóng góp của đề tài:
    • Hệ thống hóa 6 nhóm giải pháp thực tế, bám sát các hạn chế nội tại của doanh nghiệp sau cổ phần hóa (từ năm 2018) nhằm tháo gỡ điểm nghẽn tồn kho và mở rộng thị trường tiêu thụ mủ cao su SVR10.
    • Cung cấp tài liệu phân tích thực trạng kinh doanh cho Ban Giám đốc Công ty Cổ phần Nông nghiệp Sông Con làm căn cứ xây dựng kế hoạch kinh doanh và chính sách phân phối trong giai đoạn phục hồi hậu đại dịch.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

  • Hạn chế:
    • Dữ liệu tài chính thứ cấp dừng lại ở chuỗi số liệu 2018–2020, là giai đoạn có biến động bất thường do đợt bùng phát dịch Covid-19, chưa phản ánh đầy đủ chu kỳ phục hồi dài hạn của thị trường cao su.
    • Mẫu điều tra sơ cấp ($n = 120$) chỉ tập trung vào tệp khách hàng mua buôn sẵn có của công ty tại khu vực Nghệ An và vùng lân cận, chưa khảo sát sâu nhóm khách hàng tiềm năng hoặc các doanh nghiệp sản xuất chế biến cao su xuất khẩu lớn ở miền Nam.
  • Hướng nghiên cứu tiếp:
    • Mở rộng đánh giá hiệu quả chuỗi cung ứng cao su khép kín từ khâu trồng, khai thác mủ, chế biến SVR đến xuất khẩu trực tiếp.
    • Nghiên cứu ứng dụng thương mại điện tử B2B và chuyển đổi số trong quản lý mạng lưới tiêu thụ nông sản công nghiệp.

Giá trị tham khảo

  • Đối tượng thụ hưởng: Khóa luận là tài liệu tham khảo bổ ích cho sinh viên các chuyên ngành Quản trị kinh doanh, Kinh doanh thương mại, Kinh tế nông nghiệp khi thực hiện đồ án tốt nghiệp về đề tài tiêu thụ sản phẩm nông - lâm sản.
  • Nội dung có giá trị ứng dụng cao:
    • Phương pháp thiết kế bảng hỏi và quy trình lấy mẫu hệ thống ($K = 2$) trên tệp dữ liệu khách hàng doanh nghiệp thực tế.
    • Mô hình kiểm định độ tin cậy thang đo Cronbach's Alpha và kiểm định One-Sample T-test xử lý trên SPSS 22.0 áp dụng trong nghiên cứu mức độ thỏa mãn của khách hàng về hoạt động bán hàng.
    • Bộ số liệu chi tiết về biến động lao động, nguồn vốn, doanh thu và hàng tồn kho của một doanh nghiệp nông trường quốc doanh chuyển đổi cổ phần hóa tại miền Trung.

Câu hỏi thường gặp

1. Công ty Cổ phần Nông nghiệp Sông Con được hình thành từ khi nào và cơ cấu vốn hiện nay ra sao?
Công ty có tiền thân là Nông trường Quốc doanh Sông Con thành lập ngày 25/12/1955. Sau các lần chuyển đổi mô hình (Công ty TNHH năm 2010, TNHH MTV năm 2016), đơn vị chính thức hoạt động dưới hình thức công ty cổ phần từ ngày 08/08/2018 với tỷ lệ vốn góp của cổ đông nhà nước/sáng lập là 72,14%.

2. Sản phẩm cao su chủ lực được phân tích trong khóa luận là loại nào?
Sản phẩm cao su tiêu thụ chính tại Công ty Cổ phần Nông nghiệp Sông Con được tác giả phân tích là mủ cao su chế biến SVR10, được sản xuất trực tiếp tại xưởng chế biến mủ của công ty.

3. Tác giả đã sử dụng cỡ mẫu và phương pháp chọn mẫu nào để khảo sát khách hàng?
Nghiên cứu sử dụng công thức tính cỡ mẫu trung bình với độ tin cậy 95%, sai số 5% để xác định kích thước mẫu $n = 120$. Phương pháp chọn mẫu là lấy mẫu ngẫu nhiên hệ thống với khoảng cách chọn mẫu $K = 2$ từ danh sách 257 khách hàng của công ty trong thời gian từ 30/11/2021 đến 14/12/2021.

4. Biến động tài chính nổi bật nhất của công ty trong năm 2020 là gì?
Năm 2020, hàng tồn kho của công ty tăng đột biến lên mức 5.580,3 triệu đồng (tăng 478,45% so với mức 964,7 triệu đồng năm 2019), trong khi tiền và các khoản tương đương tiền giảm mạnh 81,12% (từ 10.639,4 triệu đồng xuống còn 2.001,5 triệu đồng) do ảnh hưởng của dịch bệnh làm đình trệ khâu tiêu thụ mủ cao su.

5. Những nhóm giải pháp trọng tâm nào được đề xuất để thúc đẩy tiêu thụ?
Tác giả đề xuất 6 nhóm giải pháp đồng bộ: hoàn thiện tổ chức hoạt động tiêu thụ, nâng cao chất lượng mủ SVR10, mở rộng kênh phân phối, tăng cường xúc tiến tiếp thị, đào tạo phát triển nhân viên bán hàng và đầu tư nâng cấp cơ sở vật chất kho bãi, máy móc chế biến.

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của sinh viên Trần Thị Huyền Giang đã hệ thống hóa đầy đủ cơ sở lý luận về quản trị tiêu thụ sản phẩm và phản ánh chi tiết bức tranh hoạt động kinh doanh mủ cao su của Công ty Cổ phần Nông nghiệp Sông Con giai đoạn 2018–2020. Thông qua việc kết hợp phân tích số liệu tài chính thứ cấp và xử lý thống kê 120 mẫu khảo sát khách hàng trên SPSS 22.0, đề tài chỉ rõ các điểm nghẽn về xúc tiến thương mại và tồn đọng vốn trong giai đoạn dịch Covid-19. Hệ thống 6 nhóm giải pháp được xây dựng có tính khả thi, đóng góp thiết thực cho công tác hoàn thiện kênh tiêu thụ và nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của công ty trong thời gian tới.