CHƯƠNG 1. CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ VẤN ĐỀ TIÊU THỤ SẢN PHẦM 1.1 Cơ sở lý luận về vấn đề nghiên cứu 1.1 Tổng quan về vấn đề tiêu thụ 1.1 Khái niệm tiêu thụ Xét trên nhiều góc độ thì có rất nhiều quan điểm khác nhau về khái niệm tiêu thụ. Theo nghĩa rộng: Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hoá, là đưa sản phẩm từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng.
Nó là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất và phân phối và một bên là tiêu dùng.S Bùi Văn Chiêm (2012), Giáo trình quản trị thương mại, Trường Đại học Kinh tế Huế quan niệm về tiêu thụ trên 2 quan điểm, theo quản trị kinh doanh truyền thống quan niệm tiêu thụ là hoạt động đi sau sản xuất, chỉ được thực hiện khi đã sản xuất được sản phẩm. Và theo quan điểm hiện đại, tiêu thụ sản phẩm là một quá trình thực hiện tổng thể các hoạt động có mối quan hệ lôgíc và chặt chẽ bởi một tập hợp các cá nhân, doanh nghiệp phụ thuộc lẫn nhau nhằm thực hiện quá trình chuyển hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Tiêu thụ hàng hóa là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu doanh nghiệp cần thoả mãn, xác định mặt hàng kinh doanh và tổ chức sản xuất (DNSX) hoặc tổ chức cung ứng hàng hóa (DNTM) và cuối cùng là việc thực hiện các nghiệp vụ bán hàng nhằm đạt mục đích cao nhất. Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trường thì quan niệm về tiêu thụ sản phẩm cũng có những thay đổi để phù hợp với các nhân tố mới xuất hiện.
Trong cơ chế cũ thì các doanh nghiệp chỉ quan niệm rằng mình“ bán những cái gì mà mình có“ tức là hoạt động tiêu thụ chỉ được thược hiện sau khi đã sản xuất hoàn thành sản phẩm. SVTH: Trần Thị Huyền Giang 7 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Như Phương Anh Ngày nay với sự phát triển của kinh tế thị trường thì doanh nghiệp không thể bán được“ cái mình có“ mà nó phải bán ra những sản phẩm mà thị trường cần, điều này có nghĩa là hoạt động tiêu thụ không chỉ đơn thuần là họa đồng đi sau sản xuất nữa mà một số nội dung của tiêu thụ còn đi trước hoạt động sản xuất. Trước khi sản xuất mặt hàng nào đó thì doanh nghiệp phải tiến hành công tác điều tra, nghiên cứu khả năng tiêu thụ của thị trường với sản phẩm đó, đây là cơ sở để doanh nghiệp lập kế hoạch, chiến lược sản xuấ kinh doanh. Kế hoạch, chiến lược sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp có hiệu quả, khả thi hay không đều phụ thuộc vào tính đúng đắn, chính xác của việc điều tra nghiên cứu thị trường.
Đây là điều kiện quan trọng để doanh nghiêp có thể thực hiện quá trình sản xuất và tái sản xuất có hiệu quả. Như vậy hoạt động tiêu thụ sản phẩm có vai trò rất quan trọng và nó quyết định hoạt động sản xuất của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị của hàng hoá, quá trình chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền, sản phẩm được coi là tiêu thụ khi được khách hàng chấp nhận thanh toán tiền hàng. Lúc này, tiêu thụ đồng nghĩa với bán hàng.
Tiêu thụ là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, giúp cho người tiêu dùng có được giá trị sử dụng mà mình mong muốn và người sản xuất đạt được mục đích của mình trong kinh doanh. Theo Thư viện học liệu mở Việt Nam lại đưa ra khái niện tiêu thụ theo 2 khía cạnh: -Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển hóa hình thái giá trị của sản phẩm từ hàng sang tiền. Nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm là hoạt động trong đó doanh nghiệp bán các sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất ra cho khách hàng để thu hồi vốn và có lợi nhuận. -Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là một quá trình bao gồm nhiều hoạt động, bắt đầu từ hoạt động nghiên cứu thị trường, thiết kế sản phẩm cho đến khi sản phẩm được đưa đến tay người tiêu dùng cuối cùng và cả các dịch vụ sau bán.
Vậy tiêu thụ hàng hóa được thực hiện thông qua hoạt động bán hàng của doanhnghiệp nhờ đó hàng hoá được chuyển thành tiền thực hiện vòng chu chuyển vốn trongdoanh nghiệp và chu chuyển tiền tệ trong xã hội, đảm bảo phục vụ cho nhu cầu xã hội. SVTH: Trần Thị Huyền Giang 8 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Như Phương Anh Tiêu thụ hàng hóa là khâu cuối cùng của chu kỳ sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.2 Vai trò của hoạt động tiêu thụ hàng hóa 1.1 Đối với doanh nghiệp Đối với các doanh nghiệp, tiêu thụ hàng hóa đóng vai trò quan trọng quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Bởi vì nhờ hoạt động tiêu thụ hàng hóa và hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp diễn ra liên tục và thường xuyên, tiêu thụ sản phẩm hàng hóa giúp doanh nghiệp bù đắp được những chi phí, có lợi nhuận, đảm bảo quá trình tái sản xuất và mở rộng sản xuất. Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là điệu kiện thực hiện các mục tiêu của doanh nghiệp, đặc biệt tập trung vào mục tiêu giảm chi phí và tăng lợi nhuận.
Bởi vì khi khối lượng hàng hóa tiêu thụ tăng lên thì chi phí bình quân cho mỗi đơn vị sản phẩm giảm, từ đó làm tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp. Tiêu thụ hàng hóa làm tăng uy tín của doanh nghiệp cũng như làm tăng thị phần của doanh nghiệp trên thị trường. Bời vì khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ, tức là nó đã được người tiêu dùng chấo nhận để thõa mãn một nhu cầu nào đó. Sức tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp thể hiện mức bán ra, sự thích ứng với nhu cầu tiêu dùng và khối lượng tiêu thụ càng tăng thì thị phần của doanh nghiệp càng cao.
Thông qua tiêu thụ hàng hóa, các doanh nghiệp sẽ xây dựng được các kế hoạch kinh doanh phù hợp, chủ động hơn trong hoạt động sản xuất kinh doanh thông qua việc dự đoán nhu cầu của thị trường. Tóm lại, hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò vô cùng quan trọng. Nếu thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm không những thực hiện giá trị sản phẩm mà còn tạo ra uy tín cho doanh nghiệp, tạo cơ sở vững chắc để phát triển thị trường trong nước và thị trường nước ngoài.Tiêu thụ sản phẩm cũng là nhân tố tạo ra sự cân bằng trên thị trường trong nước, hạn chế hàng hóa nhập khẩu, nâng cao uy tín đối với hàng hóa nội địa.2 Đối với xã hội Về phương diện xã hội thì tiêu thụ hàng hóa có vai trò trong việc cân đối giữa cung và cầu, vì nền kinh tế là một thể thống nhất với những cân bằng, những tương quan, tỉ lệ nhất định. Sản phẩm hàng hóa được tiêu thụ tạo điều kiện cho hoạt động sản SVTH: Trần Thị Huyền Giang 9 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Như Phương Anh xuất kinh doanh diễn ra bình thường trôi chảy, tránh được sự mất cân đối, giữ sự bình ổn trong xã hội.2 Vị trí của hoạt động tiêu thụ sản phẩm Hoạt động tiêu thụ sản phẩm có một vị trí hết sức quan trọng, đặc biệt là doanh nghiệp sản xuất.
Bởi vì nền sản xuất xã hội ngày càng phát triển thì nhu cầu về hàng hóa cho sản xuất, tiêu dung ngày càng cao. Sản phẩm được chuyển từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dung một cách nhanh chóng , đồng bộ và kịp thời. Đó chính là nhờ hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Mỗi doanh nghiệp trong cơ chế thị trường muốn tồn tại và phát triển thì phải xác định được vị trí của công tác tiêu thụ sản phẩm và chỉ có tiêu thụ sản phẩm thì Doanh nghiệp mới có cơ hội làm ăn mới, thông qua việc thu lợi nhuận từ hoạt động này.
Do vậy hoạt động tiêu thụ sản phẩm giữ một vị trí hết sức quan trọng với bất kì một doanh nghiệp sản xuất nào. Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm : 1.1 Nghiên cứu thị trường Trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, việc nghiên cứu thị trường có ý nghĩa hết sức to lớn. Đối với các doanh nghiệp sản xuất, việc xác định đúng nhu cầu thị trường là cơ sở của kế hoạch san xuất kinh doanh, ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động thương mại của doanh nghiệp, bao gồm một số công việcsau: Nghiên cứu dung lượng thị trường: Đó là việc nghiên cứu quy mô, cơ cấu sự vận động của thị trường. Từ đó nắm được khối lượng và cơ cấu sản phẩm tiêu thụ trên thị trường trong từng khoảng thờigian.
Nghiên cứu cơ cấu thị trường sản phẩm: Xác định chủng loại sản phẩm thị trường cụ thể và khả năng tiêu thụ chủng loại sản phẩm đó, doanh thu và lợi nhuận. Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh: Trong nền kinh tế thị trường, hầu hết các doanh nghiệp đều có đối thủ cạnh tranh, do vậy không thể không nghiên cứu đối thủcạnh tranh về quy mô, chiến lược, giá cả, sản phẩm,… từ đó phát hiện ra những điểm mạnh, điểm yếu để đưa ra những biện pháp cạnh tranh phù hợp. Nghiên cứu các nhân tố của môi trường sản phẩm: Là môi trường kinh tế, pháp SVTH: Trần Thị Huyền Giang 10 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS Nguyễn Như Phương Anh luật, công nghệ, văn hóa xã hội. Đấy là nhân tố ảnh hưởng lớn đến khả năng tiêu thụ trong từng thời gian.
Nắm vững được nhân tố này, doanh nghiệp sẽ đề ra kế hoạch, chính sách bán hàng để đẩy mạnh công tác tiêuthụ. Kết quả nghiên cứu thị trường phải trả lời được các câu hỏi sau. + Sản xuất là gì? + Tại sao khách hàng lại mua sản phẩm của doanh nghiệp ? + Đối tượng mua hàng là ai? + Cần sản xuất bao nhiêu? + Phương pháp mua hàng như thế nào? 1.2 Xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Chiến lược tiêu thụ sản phẩm là định hướng hoạt động có mục tiêu cho doanh nghiệp và hệ thống các biện pháp thực hiện mục tiêuđó.
Mục tiêu của chiến lược bao gồm: Sản phẩm tiêu thụ, tang doanh số, tối đa hóa lợi nhuận, mở rộng thị trường, nâng cao uy tín của doanhnghiệp.