Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu
Trong nền kinh tế thị trường định hướng xã hội chủ nghĩa và bối cảnh Việt Nam gia nhập Tổ chức Thương mại Thế giới (WTO), các doanh nghiệp phải tự chủ tìm kiếm nguồn hàng, thị trường tiêu thụ và tự chịu trách nhiệm về kết quả hoạt động kinh doanh. Hoạt động bán hàng giữ vai trò tiên quyết đối với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, là khâu trực tiếp giúp doanh nghiệp thu hồi vốn, hiện thực hóa lợi nhuận và tái đầu tư mở rộng quy mô. Sau giai đoạn suy thoái kinh tế toàn cầu 2008–2009, tình trạng lạm phát và sức mua suy giảm đã đặt các doanh nghiệp thương mại thiết bị điện trước nhiều thách thức cạnh tranh gay gắt.
Công ty TNHH Thương mại Xây lắp điện Nam Phương là đơn vị hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh máy biến áp, máy phát điện, phụ tùng lắp ráp bảng điện, thiết bị điện tàu thủy cùng các dịch vụ kỹ thuật liên quan (gia công thanh đồng cái, sơn tĩnh điện, bảo trì thiết bị điện). Mặc dù đã tạo dựng được mạng lưới khách hàng truyền thống và phát triển các kênh phân phối, công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty trong giai đoạn 2010–2012 vẫn bộc lộ nhiều điểm hạn chế: việc lập kế hoạch chưa bám sát nguồn lực nội bộ và biến động thị trường, tốc độ tiêu thụ sản phẩm tại một số thời điểm còn chậm, chỉ tiêu thực hiện chưa đạt mục tiêu đề ra. Do đó, việc hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trở thành yêu cầu cấp thiết nhằm tối ưu hóa hiệu quả hoạt động kinh doanh.
Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu của đề tài được xác định cụ thể theo 3 nội dung:
- Hệ thống hóa những vấn đề lý luận cơ bản về bán hàng, quản trị bán hàng và quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp thương mại.
- Phân tích, đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty TNHH Thương mại Xây lắp điện Nam Phương giai đoạn 2010–2012, chỉ ra các kết quả đạt được, những mặt hạn chế và nguyên nhân tồn tại.
- Đề xuất các quan điểm, mục tiêu cùng hệ thống giải pháp và kiến nghị cụ thể nhằm nâng cao chất lượng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty trong thời gian tới.
Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:
- Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động và quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp.
- Phạm vi không gian: Nghiên cứu thực tế tại Công ty TNHH Thương mại Xây lắp điện Nam Phương (địa chỉ: Thôn Phú Diễn, xã Kiều Mai, huyện Từ Liêm, thành phố Hà Nội).
- Phạm vi thời gian: Thu thập và phân tích dữ liệu thực tế trong 3 năm từ năm 2010 đến năm 2012; xây dựng định hướng kế hoạch và giải pháp cho năm 2013 và giai đoạn tiếp theo.
- Phạm vi nội dung: Tập trung vào các khâu dự báo bán hàng, xác định mục tiêu, xây dựng chương trình - hoạt động bán hàng và lập ngân sách bán hàng của doanh nghiệp thương mại kỹ thuật.
Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu
Khóa luận dựa trên nền tảng lý luận về quản trị bán hàng trong doanh nghiệp thương mại, vận dụng các khái niệm và mô hình chuẩn mực:
- Khái niệm bán hàng và quản trị bán hàng: Bán hàng được tiếp cận dưới góc độ kinh tế (chuyển hóa hàng hóa thành tiền tệ để thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng) và góc độ tổ chức kỹ thuật (quá trình tìm hiểu, đáp ứng nhu cầu khách hàng để tạo lợi ích bền vững). Quản trị bán hàng bao gồm chuỗi chức năng: lập kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng.
- Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng: Vận dụng cơ sở lý thuyết từ giáo trình quản trị và tài liệu "Nghệ thuật quản trị bán hàng" của tác giả Robert J. Calvin (người dịch: Phan Thăng, NXB Thống kê, 2004). Quy trình gồm 4 bước nối tiếp: Dự báo bán hàng $\rightarrow$ Xây dựng mục tiêu bán hàng $\rightarrow$ Xây dựng chính sách/chương trình và hoạt động bán hàng $\rightarrow$ Xây dựng ngân sách bán hàng.
- Tiêu chuẩn mục tiêu SMART và mô hình quản trị theo mục tiêu (MBO): Đánh giá việc xác lập mục tiêu theo 5 tiêu chí (Cụ thể, Đo lường được, Khả thi, Hiện thực, Giới hạn thời gian) cùng 2 phương thức triển khai (quy trình từ trên xuống và quy trình quản trị theo mục tiêu).
- Phân loại ngân sách bán hàng: Tiếp cận theo ngân sách kết quả bán hàng và ngân sách chi phí bán hàng (phân chia theo chi phí trực tiếp - gián tiếp hoặc chi phí cố định - biến đổi); các phương pháp lập ngân sách (dựa vào kỳ trước, phương pháp khả chi, phương pháp hạn ngạch).
- Các nhân tố ảnh hưởng: Đánh giá tác động từ môi trường bên ngoài (chính trị - pháp luật, kinh tế, văn hóa - xã hội, công nghệ, khách hàng, đối thủ cạnh tranh) và môi trường bên trong (chiến lược phát triển, nhân sự, năng lực tài chính).
Phương pháp nghiên cứu thực tế được tác giả triển khai bao gồm:
- Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp: Trích xuất báo cáo tài chính, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2010–2012 và các điều lệ, văn bản quản lý nội bộ do Phòng Tài chính - Kế toán và Phòng Nhân sự cung cấp.
- Phương pháp quan sát trực tiếp: Theo dõi trực tiếp quy trình lập kế hoạch, cơ chế điều phối và giám sát thực hiện kế hoạch bán hàng tại văn phòng công ty.
- Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp:
- Điều tra bằng bảng hỏi: Xây dựng phiếu khảo sát gồm 20 câu (17 câu hỏi đóng và 3 câu hỏi mở). Phát ra và thu về 10 phiếu hợp lệ (đạt 100%) từ Ban Giám đốc và nhân viên Phòng Kinh doanh sau 5 ngày triển khai.
- Phỏng vấn trực tiếp: Thực hiện phỏng vấn sâu với 7 câu hỏi mở đối với các cán bộ quản lý và phụ trách thị trường nhằm làm rõ quy trình lập kế hoạch thực tế.
- Phương pháp xử lý dữ liệu: Ứng dụng tin học văn phòng (Word, Excel) để tổng hợp số liệu; sử dụng phương pháp thống kê mô tả và phương pháp so sánh (tuyệt đối và tương đối) nhằm đối chiếu các chỉ tiêu tài chính, lao động, doanh thu giữa các năm.
Nội dung chính theo từng chương
Chương 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về đề tài hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của Công ty TNHH Thương mại Xây lắp điện Nam Phương
Chương 1 hệ thống hóa toàn diện cơ sở lý luận về công tác bán hàng và quản trị kế hoạch bán hàng:
- Làm rõ bản chất của kế hoạch bán hàng là bản kế hoạch hành động cụ thể hóa mục tiêu kinh doanh, xác định cách thức đạt được doanh số dựa trên kết quả dự báo.
- Chi tiết hóa 4 giai đoạn của quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng:
- Dự báo bán hàng: Xác định chỉ tiêu định lượng (quy mô thị trường, sức mua, thị phần, sản lượng theo nhóm khách hàng) và chỉ tiêu định tính (yếu tố thời vụ, cạnh tranh). Nhận diện 4 nhóm thông tin cần có: Năng lực thị trường, Doanh số ngành hàng, Năng lực bán hàng của doanh nghiệp và Dự báo bán hàng của doanh nghiệp. Phân tích 4 phương pháp dự báo chính (chuyên gia, điều tra khảo sát, theo nguyên nhân thay đổi, thống kê kinh nghiệm) cùng 3 quy trình tổ chức dự báo (từ trên xuống, từ dưới lên, hỗn hợp).
- Xác định mục tiêu bán hàng: Phân định nhóm mục tiêu kết quả (doanh số, lãi gộp, chi phí, lợi nhuận, vòng quay vốn) và nhóm mục tiêu nền tảng (mức độ hài lòng của khách hàng, số lượng đại lý/điểm bán mới, tần suất viếng thăm khách hàng, số cuộc điện thoại giao dịch, số hồ sơ khách hàng, phát triển lực lượng bán).
- Xây dựng chương trình và hoạt động bán hàng: Phân loại các hoạt động chuẩn bị bán, phát triển mạng lưới, quản trị nhân sự bán hàng, kho bãi vận chuyển, dịch vụ sau bán và các chương trình xúc tiến (giảm giá, chiết khấu, khuyến mại, bảo hành, chăm sóc khách hàng).
- Lập ngân sách bán hàng: Hướng dẫn phân bổ chi phí cố định (định phí) và chi phí biến đổi (biến phí), đồng thời xây dựng 3 kịch bản ngân sách tương ứng mức độ hoàn thành doanh số (100%, 80%, 120%).
- Tổng quan 4 công trình nghiên cứu khóa trước tại các doanh nghiệp (Tập đoàn Thành Nam năm 2009, Công ty Hoàng Thịnh Đạt năm 2008, Công ty Bông PE Hà Nội năm 2005, Công ty May Chiến Thắng năm 2010) để chỉ ra bài học kinh nghiệm và khẳng định đề tài tại Công ty Nam Phương không bị trùng lặp.
Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng ở Công ty TNHH Thương mại Xây lắp điện Nam Phương
Chương 2 tập trung phân tích thực trạng tổ chức và quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng tại đơn vị thông qua các dữ liệu thực tế giai đoạn 2010–2012:
1. Khái quát về tổ chức và nguồn lực doanh nghiệp:
- Quá trình phát triển: Tiền thân từ cửa hàng thiết bị điện (1993), chính thức thành lập công ty năm 2002 do ông Nguyễn Bá Đồng làm Giám đốc; phát triển thành đại lý phân phối cho các đối tác quốc tế như Samnung (Hàn Quốc), Risesun (Đài Loan), DTR (Hàn Quốc), SOCOMEC (Pháp). Cơ cấu tổ chức gồm Ban Giám đốc và 5 phòng chức năng: Kinh doanh, Nhân sự, Tài chính - Kế toán, Marketing, Kỹ thuật.
- Cơ cấu vốn kinh doanh và nguồn vốn:
| Chỉ tiêu (Đơn vị: Tỷ đồng) |
Năm 2010 |
Năm 2011 |
Năm 2012 |
So sánh 2011/2010 (+/-) |
Tỷ lệ (%) |
So sánh 2012/2011 (+/-) |
Tỷ lệ (%) |
| Vốn lưu động |
21,0 |
22,3 |
22,5 |
+1,3 |
6,19 |
+0,2 |
0,90 |
| Vốn cố định |
9,0 |
10,0 |
10,4 |
+1,0 |
11,10 |
+0,4 |
4,00 |
| Tổng mức vốn kinh doanh |
30,0 |
32,3 |
32,9 |
+2,3 |
7,67 |
+0,6 |
1,86 |
| Vốn chủ sở hữu |
25,4 |
26,8 |
27,4 |
+1,4 |
5,51 |
+0,6 |
2,24 |
| Vốn vay ngân hàng |
4,6 |
5,5 |
5,5 |
+0,9 |
19,57 |
0,0 |
0,00 |
Ghi chú: Vốn vay tăng 0,9 tỷ đồng trong năm 2011 do công ty vay ngân hàng BIDV để mở thêm phòng kinh doanh tại Đà Nẵng.
- Tình hình lao động theo trình độ chuyên môn:
| Trình độ chuyên môn (Đơn vị: Người) |
Năm 2010 |
Năm 2011 |
Năm 2012 |
So sánh 2011/2010 (+/-) |
Tỷ lệ (%) |
So sánh 2012/2011 (+/-) |
Tỷ lệ (%) |
| Trình độ trên đại học |
2 |
2 |
2 |
0 |
0,00 |
0 |
0,00 |
| Trình độ đại học |
33 |
38 |
41 |
+5 |
15,15 |
+3 |
7,89 |
| Trình độ cao đẳng |
10 |
15 |
12 |
+5 |
50,00 |
-3 |
-20,00 |
| Trung cấp nghề |
40 |
50 |
53 |
+10 |
25,00 |
+3 |
6,00 |
| Lao động phổ thông |
30 |
36 |
34 |
+6 |
20,00 |
-2 |
-5,56 |
| Tổng số lao động |
115 |
136 |
142 |
+21 |
18,26 |
+6 |
4,41 |
- Cơ cấu độ tuổi lao động (năm 2012): Nhóm 25–35 tuổi chiếm đa số với 86 người; nhóm 35–55 tuổi gồm 48 người; nhóm trên 55 tuổi gồm 8 người.
2. Thực trạng quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng:
- Công tác dự báo: Công ty sở hữu khoảng 30 điểm bán trên toàn quốc, chiếm khoảng 25% thị phần so với toàn ngành. Trước đây căn cứ dự báo chủ yếu dựa vào mật độ dân cư; đến năm 2013 kết hợp thêm số lượng điểm bán và sản lượng ngành. Phương pháp dự báo biến động qua các năm: năm 2010 dùng thống kê kinh nghiệm; năm 2011 kết hợp khảo sát và phân tích nguyên nhân; năm 2012 sử dụng phương pháp chuyên gia và thống kê kinh nghiệm. Quy trình dự báo thực hiện từ dưới lên qua báo cáo hàng tuần của cán bộ thị trường.
- Xác định mục tiêu năm kế hoạch 2013:
- Doanh số: Tăng trưởng đạt 115% so với tổng doanh thu năm 2012; dự báo tiêu thụ tại các điểm bán đạt 120% so với năm 2012.
- Chi phí bán hàng: Giảm 10% so với năm 2012.
- Lợi nhuận bán hàng: Tăng 12% so với năm 2012.
- Mục tiêu nền tảng: Mỗi nhân viên kinh doanh thăm tối thiểu 2 đại lý/tháng; thực hiện tối thiểu 5 cuộc gọi giao dịch/ngày; tuyển dụng bổ sung 20 nhân viên bán hàng.
- Chương trình và hoạt động bán hàng năm 2013: Thực hiện chiết khấu từ 5% đến 10% cho đại lý/khách hàng mua số lượng lớn; cung cấp dịch vụ sửa chữa bảo hành miễn phí; hỗ trợ đổi sản phẩm cũ lấy sản phẩm mới với mức tài trợ 10%–20% giá trị sản phẩm mới; miễn phí vận chuyển cho đại lý khu vực nội thành Hà Nội.
- Xây dựng ngân sách bán hàng năm 2013:
- Ngân sách chi phí cố định: 103.672.839.000 đồng (gồm khấu hao, thuê văn phòng, kho bãi, quỹ lương cơ bản, lãi vay).
- Ngân sách chi phí biến đổi: 303.243.564.000 đồng (quảng cáo, khuyến mại, lương thưởng theo doanh số, hoa hồng đại lý, tiếp khách).
- Dự toán kết quả bán hàng: Doanh số bán hàng đạt 1.923.647 triệu đồng; doanh số thuần 1.567.452 triệu đồng; giá vốn hàng bán 834.678 triệu đồng; lãi gộp 732.774 triệu đồng (tỷ lệ lãi gộp 46,75%); lợi nhuận trước thuế 12.131.840 nghìn đồng; lợi nhuận sau thuế 9.098.880 nghìn đồng.
3. Đánh giá tổng hợp về thực trạng:
- Thành công: Xây dựng được mạng lưới phân phối rộng khắp cả nước; mối quan hệ bạn hàng ổn định; doanh thu duy trì mức tăng trưởng qua các năm. Cán bộ thị trường bám sát địa bàn phụ trách nên thông tin ban đầu phản ánh được thực tế tiêu thụ.
- Hạn chế và nguyên nhân: Công tác dự báo còn tập trung nhiều vào khách hàng quen, chưa chú trọng khách hàng mới và đối thủ cạnh tranh; cán bộ thị trường chủ yếu xuất thân từ ngành kỹ thuật nên thiếu kỹ năng nghiên cứu thị trường và marketing, dẫn đến việc dự báo doanh số có xu hướng đặt thấp để đảm bảo an toàn chỉ tiêu; kế hoạch bán hàng thường xuyên phải điều chỉnh giữa kỳ; việc lập mục tiêu mang tính áp đặt từ trên xuống làm giảm tính chủ động; ngân sách bán hàng phụ thuộc quá mức vào chi phí lịch sử và báo giá đơn thuần.
Chương 3: Các kiến nghị và đề xuất để nâng cao chất lượng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty TNHH Thương mại Xây lắp điện Nam Phương
Chương 3 trình bày định hướng phát triển và đề xuất các nhóm giải pháp:
- Bối cảnh và phương hướng ngành: Thị trường thiết bị điện Việt Nam có quy mô tiêu thụ khoảng 13 tỷ thiết bị/năm, tốc độ tăng trưởng bình quân 10 năm qua đạt trên 15%/năm, kỳ vọng dài hạn duy trì mức 10%/năm. Riêng năm 2013, do chịu ảnh hưởng từ chính sách tiền tệ và thị trường bất động sản chững lại, tăng trưởng toàn ngành dự báo đạt 7%–10%.
- Định hướng của doanh nghiệp: Giữ vững 25% thị phần, tập trung phát triển các dòng sản phẩm chủ lực (phụ tùng bảng điện, máy biến áp, máy phát điện); xây dựng chuẩn mực "Văn hóa Nam Phương" nhằm tạo tính liên kết nội bộ và nâng cao phong cách phục vụ khách hàng.
- Hệ thống giải pháp hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng:
- Hoàn thiện căn cứ xây dựng kế hoạch: Kết hợp phân tích đa chiều giữa các chỉ tiêu vĩ mô (GDP/người, biến động ngành xây dựng), số lượng điểm bán, phản hồi từ khách hàng và động thái của đối thủ cạnh tranh.
- Nâng cao hiệu quả dự báo bán hàng: Kết hợp linh hoạt giữa phương pháp điều tra khảo sát thực địa với phương pháp chuyên gia; đào tạo bổ sung kiến thức marketing và kỹ thuật dự báo cho đội ngũ cán bộ thị trường.
- Hoàn thiện công tác xác định mục tiêu: Chuyển dịch dần sang quy trình quản trị theo mục tiêu (MBO), kết hợp hài hòa giữa mục tiêu tài chính (doanh số, lợi nhuận) và mục tiêu nền tảng (phát triển khách hàng mới, kiểm soát chi phí).
- Hoàn thiện công tác xây dựng ngân sách bán hàng: Tính toán định mức chi phí linh hoạt theo biến động giá cả thị trường; trích lập ngân sách dự phòng và bổ sung kinh phí thỏa đáng cho hoạt động nghiên cứu thị trường.
- Đề xuất kiến nghị: Đề xuất Nhà nước duy trì ổn định kinh tế vĩ mô, tạo điều kiện tiếp cận vốn vay; đề xuất các hiệp hội ngành hàng cung cấp thông tin dự báo thị trường thiết bị điện chuẩn xác và minh bạch.
Kết quả và đóng góp
- Kết quả nghiên cứu cụ thể: Khóa luận phản ánh toàn diện bức tranh tài chính và quy mô nhân sự của Công ty Nam Phương qua 3 năm (vốn kinh doanh tăng từ 30,0 tỷ đồng năm 2010 lên 32,9 tỷ đồng năm 2012; nhân sự tăng từ 115 lên 142 người). Bóc tách chi tiết cơ cấu dự toán năm 2013 với tỷ lệ lãi gộp dự kiến đạt 46,75% trên doanh số thuần 1.567.452 triệu đồng.
- Giải pháp đề xuất: Hệ thống giải pháp đi thẳng vào việc khắc phục điểm yếu của mô hình dự báo từ dưới lên do nhân sự kỹ thuật thực hiện, đề xuất cơ chế đào tạo nghiệp vụ thị trường và chuẩn hóa việc lập ngân sách theo phương pháp kết hợp định phí - biến phí.
- Đóng góp khoa học và thực tiễn: Khóa luận cung cấp nghiên cứu điển hình về thực trạng quản trị bán hàng tại một doanh nghiệp thương mại - kỹ thuật chuyên ngành điện; làm rõ mâu thuẫn điển hình giữa năng lực chuyên môn kỹ thuật và kỹ năng thị trường của lực lượng bán hàng tại các doanh nghiệp vừa và nhỏ ở Việt Nam.
Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp
- Hạn chế của đề tài: Mẫu điều tra sơ cấp còn hạn chế (10 phiếu khảo sát nội bộ và 7 câu hỏi phỏng vấn), đối tượng khảo sát tập trung chủ yếu vào Ban Giám đốc và nhân viên Phòng Kinh doanh, chưa thực hiện khảo sát diện rộng đối với các đại lý bán lẻ, khách hàng công trình và đối thủ cạnh tranh trực tiếp.
- Hướng mở rộng: Các nghiên cứu tiếp theo có thể mở rộng phạm vi điều tra đối với các trung gian phân phối trên toàn quốc, áp dụng các mô hình định lượng dự báo hồi quy kinh tế lượng và xây dựng hệ thống phần mềm quản trị quan hệ khách hàng (CRM) để hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng.
Giá trị tham khảo
- Đối tượng thụ hưởng: Tài liệu là nguồn tham khảo hữu ích cho sinh viên các chuyên ngành Quản trị kinh doanh, Quản trị doanh nghiệp thương mại, Quản trị bán hàng thực hiện khóa luận hoặc chuyên đề thực tập tốt nghiệp.
- Nội dung ứng dụng: Bảng số liệu chi tiết về phân bổ định phí, biến phí bán hàng và quy trình chuyển đổi phương pháp dự báo bán hàng theo biến động thị trường là tài liệu tham khảo thực tế cho các nhà quản lý doanh nghiệp kinh doanh thiết bị kỹ thuật, vật tư ngành điện.
Câu hỏi thường gặp
1. Nguồn vốn và quy mô lao động của Công ty Nam Phương biến động như thế nào trong giai đoạn 2010–2012?
Tổng vốn kinh doanh tăng từ 30,0 tỷ đồng (2010) lên 32,3 tỷ đồng (2011) và đạt 32,9 tỷ đồng (2012), trong đó vốn vay tăng thêm 0,9 tỷ đồng vào năm 2011 để mở phòng kinh doanh tại Đà Nẵng. Tổng số lao động tăng từ 115 người (2010) lên 142 người (2012), trong đó lao động trình độ đại học tăng từ 33 lên 41 người.
2. Mục tiêu bán hàng cụ thể của Công ty Nam Phương trong năm kế hoạch 2013 là gì?
Về kết quả: Doanh số đạt 115% so với năm 2012, chi phí bán hàng giảm 10%, lợi nhuận bán hàng tăng 12%. Về nền tảng: Nhân viên kinh doanh thăm tối thiểu 2 đại lý/tháng, thực hiện ít nhất 5 cuộc gọi giao dịch/ngày và tuyển dụng thêm 20 nhân viên bán hàng.
3. Ngân sách bán hàng năm 2013 của công ty được phân bổ như thế nào?
Ngân sách chi phí cố định là 103.672.839.000 đồng; ngân sách chi phí biến đổi là 303.243.564.000 đồng. Dự toán doanh số bán hàng đạt 1.923.647 triệu đồng, doanh số thuần 1.567.452 triệu đồng, lãi gộp 732.774 triệu đồng (tỷ lệ lãi gộp 46,75%) và lợi nhuận sau thuế dự kiến là 9.098.880 nghìn đồng.
4. Nguyên nhân chính khiến công tác dự báo bán hàng tại Công ty Nam Phương chưa đạt độ chính xác cao là gì?
Cán bộ thị trường phần lớn tốt nghiệp các trường kỹ thuật, có thế mạnh về thông số kỹ thuật sản phẩm nhưng thiếu kiến thức chuyên sâu về marketing và nghiên cứu thị trường. Ngoài ra, việc dự báo chủ yếu dựa vào số liệu lịch sử và khách hàng quen thuộc, chưa bao quát biến động của đối thủ và khách hàng mới.
5. Các chương trình hỗ trợ bán hàng nào được công ty áp dụng trong năm 2013?
Công ty áp dụng chính sách chiết khấu 5%–10% cho đơn hàng số lượng lớn, sửa chữa bảo hành miễn phí, hỗ trợ 10%–20% giá trị khi khách hàng đổi sản phẩm cũ lấy sản phẩm mới và miễn phí vận chuyển cho các đại lý nội thành Hà Nội.
Kết luận
Khóa luận của tác giả Bùi Thị Thơm đã hệ thống hóa cơ sở lý luận về quản trị bán hàng và phân tích chi tiết thực trạng lập kế hoạch tại Công ty TNHH Thương mại Xây lắp điện Nam Phương giai đoạn 2010–2012. Thông qua hệ thống số liệu tài chính, lao động và điều tra khảo sát thực tế, tác giả đã chỉ rõ các nút thắt trong công tác dự báo, xác định mục tiêu và phân bổ ngân sách. Hệ thống giải pháp đề xuất tại Chương 3 bám sát đặc thù ngành thiết bị điện, mang lại giá trị ứng dụng thiết thực cho doanh nghiệp trong việc hoàn thiện công tác kế hoạch hóa hoạt động bán hàng.
