CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 1. Các khái niệm cơ bản về xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp 1. Khái niệm về bán hàng và quản trị bán hàng Khái niệm bán hàng Bán hàng là một hoạt động kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hoá, phục vụ sản xuất và đời sống con người. Trong hoạt động sản xuất, kinh doanh, bán hàng không chỉ là một chức năng mà còn là một nhiệm vụ rất quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp.
Bán hàng là nhân tố trực tiếp tạo ra lợi nhuận cho doanh nghiệp. Bán hàng có thể được hiểu dưới nhiều góc độ khác nhau: Xét ở góc độ giao dịch bán hàng trực tiếp, bán hàng là tiến trình thực hiện các mối quan hệ giữa người mua và người bán, trong đó người bán nỗ lực khám phá nhu cầu, mong muốn của người mua nhằm thỏa mãn tối đa các lợi ích lâu dài cho cả hai bên mua và bán. Bán hàng là khâu cuối cùng và đóng vai trò quyết định phát triển lưu thông hàng hoá, đưa hàng hoá từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng và chuyển hàng hoá thành tiền tệ. Cũng xét dưới góc độ giao dịch bán hàng trực tiếp, theo giáo trính bộ môn quản trị bán hàng – trường đại học Thương mại (2004): “Bán hàng là quá trình chuyển giao quyền sở hữu về hàng hóa từ tay người bán sang tay người mua để nhận quyền sở hữu về tiền tệ hay những thứ có giá trị tương đương” Xét dưới góc độ là một phạm trù kinh tế cơ bản của nền kinh tế hàng hóa, bán hàng là hành động nhằm thực hiện giá trị của sản phẩm hàng hóa trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng về mặt giá trị sử dụng, khi đó người sản xuất đạt được các mục tiêu của mình Xét dưới góc độ là mắt xích trong chu kỳ kinh doanh của doanh nghiệp, bán hàng là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa cho người mua, đồng thời thu được tiền hàng hoặc quyền thu tiền bán hàng GVHD: TS.
Trần Văn Trang SV: Nguyễn Thu Hà Luan van Trường Đại học Thương Mại 7 khóa luận tốt nghiệp Xét với tư cách là một chức năng, bán hàng là một bộ phận hữu cơ trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, là một khâu trong hệ thống kinh doanh có chức năng và nhiệm vụ tương đối độc lập nhưng lại liên quan chặt chẽ với các chức năng khác Tư cách là hoạt động của các cá nhân, bán hàng là quá trình người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và thỏa mãn nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng thỏa mãn quyền lợi cho cả hai bên Đối với doanh nghiệp thương mại, bán hàng là khâu cuối cùng của quá trình lưu thông hàng hoá đồng thời thực hiện quan hệ trao đổi, giao dịch, thanh toán giữa người mua và người bán, trực tiếp mamg lại doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp. Giữ vai trò vô cùng quan trọng đối với sự phát triển của doanh nghiệp. Khái niệm quản trị bán hàng Theo tác giả Hoàng Minh Đường và Nguyễn Thừa Lộc (2005): “Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những người quản lý doanh nghiệp thông qua lập kế hoạch, tổ chức và điều khiển hoạt động của lực lượng bán hàng, nhằm thực hiện các mục tiêu bán hàng đề ra. Đó là hoạt động của những người thuộc lực lượng bán hàng, hoặc người hỗ trợ lực lượng bán hàng gồm: xác định mục tiêu, xây dựng kế hoạch bán hàng, xây dựng KHBH, tổ chức thực hiện kế hoạch và quản trị lực lượng bàn hàng, đánh giá điều chỉnh hoạt động bán hàng.” Theo tác giả Lê Quan và Hoàng Văn Hải (2010) : “Quản trị bán hàng là quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp.” Theo tác giả Ngô Minh Cách và Nguyễn Lam Sơn (2010) : “Quản trị bán hàng là việc tổ chức, lãnh đạo, kiểm soát, tuyển mộ, huấn luyện và động viên nỗ lực bán hàng trong khuôn khổ chiến lược marketing đã được hoạch định của công ty.” Theo giáo trình quản trị bán hàng- trường Đại học Thương Mại: “Quản trị bán hàng là một quá trình bao gồm các hoạt động cơ bản như xây dựng kế hoạch, tổ chức thực hiện và kiểm soát công tác bán hàng của doanh nghiệp nhằm đạt được các mục tiêu bán hàng và qua đó góp phần đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp”.
Khái niệm kế hoạch bán hàng và xây dựng kế hoạch bán hàng a. Khái niệm kế hoạch bán hàng GVHD: TS. Trần Văn Trang SV: Nguyễn Thu Hà Luan van Trường Đại học Thương Mại 8 khóa luận tốt nghiệp Khái niệm Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng. Kế hoạch bán hàng bao gồm các mục tiêu bán hàng, các chương trình và hoạt động bán hàng, ngân sách bán hàng nhằm đạt mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp Một bản kế hoạch bán hàng được đánh giá trên hai phương diện: Về hình thức, kế hoạch bán hàng là tập văn bản được trình bày rõ ràng sạch sẽ, logic thuyết phục và hướng dẫn cao với người sử dụng Về nội dung, kế hoạch bán hàng phải đảm bảo cung cấp đủ thông tin cho người sử dụng từ bối cảnh thị trường, mục tiêu cần đạt được, cũng như các hoạt động, chương trình cần làm, tiến trình triển khai, trách nhiệm của từng bộ phận và cá nhân, cũng như dự trù ngân sách để triển khai kế hoạch.
Vai trò của kế hoạch bán hàng Kế hoạch bán hàng có vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Việc lập kế hoạch bán hàng chi tiết cho phép doanh nghiệp hiểu và khai thác tốt các cơ hội thị trương, hình thành được khung công việc rõ ràng nhắm phối hợp tốt và tối ưu nguồn lực trong quá trình bán hàng, cũng như làm cơ sở đánh giá kết quả và thành tích Các loại kế hoạch bán hàng Kế hoạch bán hàng được chia thành 5 loại cơ bản theo các tiêu chí, cấp độ khác nhau: Phân loại theo cấp quản lý: Trong đó Kế hoạch bán hàng phân loại theo cấp quản lý bao gồm 3 phạm vi: + Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp. + Kế hoạch bán hàng của bộ phận. + Kế hoạch bán hàng của cá nhân.
Phân loại theo sản phẩm hàng hóa: Kế hoạch bán hàng phân theo sản phẩm hàng hoá chỉ thường áp dụng cho doanh nghiệp kinh doanh đa sản phẩm. Bởi các sản phẩm và ngành hàng có đặc điểm khác nhau về thị trường, đặc tính lý hoá, phương pháp tiếp cận,…nên doanh nghiệp phải xây dựng kế hoạch bán hàng cho từng sản phẩm, ngành hàng. Phân loại theo khu vực thị trường: GVHD: TS. Trần Văn Trang SV: Nguyễn Thu Hà Luan van Trường Đại học Thương Mại 9 khóa luận tốt nghiệp Với tiêu chí phân loại này, doanh nghiệp sẽ có kế hoạch xuất khẩu, kế hoạch bán hàng nội địa, kế hoạch theo vùng địa lý, kế hoạch bán ở từng thị trường của doanh nghiệp.
Kế hoạch bán hàng theo khu vực thị trường chỉ rõ mục tiêu bán hàng và các công việc cần phải làm theo đặc thù từng khu vực. Mục tiêu bán hàng của kế hoạch tại khu vực thị trường lớn là tập trung mục tiêu bán hàng của các thị trường nhỏ hơn và ngược lại. Các hoạt động bán hàng tại khu vực thị trường lớn thường có tác dụng yểm trợ cho các hoạt động bán hàng tại các khu vực thị trường nhỏ chứ ít khi thu được doanh số thông qua bán hàng trực tiếp. Phân loại theo thời gian: Là các kế hoạch bán hàng theo ngày, tuần, tháng, quý, năm.
Thông thường kế hoạch theo thời gian được sử dụng phổ biến nhất là theo tháng và kết quả bán hàng của các tháng sẽ được tổng hợp theo quý. Nhằm thúc đẩy tinh thần của nhân viên bán hàng không chỉ đạt được kế hoạch trước mắt mà còn hướng tới mục tiêu lâu dài và rộng lớn hơn. Phân loại theo phương thức bán hàng: Cách phân loại này sẽ có nhiều loại kế hoạch bán hàng khác nhau theo các kênh bán hàng của doanh nghiệp. Ví dụ như doanh nghiệp sử dụng kênh siêu thị, hay chuỗi cửa hàng, hệ thống bán lẻ, b.
Khái niệm về xây dựng kế hoạch bán hàng Theo David Jobber và Geoff Lancaster (2006) : “Xây dựng kế hoạch bán hàng là một quá trình bao gồm các hoạt động, mục tiêu bán hàng, xác định các việc cần thiết để đạt mục đích, sắp xếp, tổ chức hành động, thực thi, đo đạt kết quả so với tiêu chuẩn, đánh giá và kiểm tra.” Theo tác giả Lê Quân và Hoàng Văn Hải (2010) : “Xây dựng kế hoạch bán hàng là công việc quam trọng của nhà quản trị bán hàng. Đó chính là một quy trình bao gồm các bước lần lượt như sau: dự báo bán hàng, xây dựng mục tiêu bán hàng, xây dựng chương trình và hoạt động, xây dựng ngân sách. Khái niệm về dự bán bán hàng Dự báo bán hàng là một nghệ thuật, vừa là một khoa học tiên đoán các sự việc xảy ra trong tương lai GVHD: TS. Trần Văn Trang SV: Nguyễn Thu Hà Luan van Trường Đại học Thương Mại 10 khóa luận tốt nghiệp Dự báo bán hàng là quá trình xác định các mục tiêu bán hàng trong tương lai và triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó.
Từ kết quả của dự báo bán hàng doanh nghiệp sẽ đánh giá được những cơ hội và thách thức; lấy đó làm cơ sở để xác định số lượng hàng bán bằng tiền của doanh nghiệp trong một khoảng thời gian nhất định trên tất cả các thị trường, hoặc trên từng phân đoạn thị trường 1. Khái niệm về mục tiêu bán hàng Mục tiêu bán hàng là kết quả bán hàng đạt được trong một thời gian nhất định nào đó. Mục tiêu bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp trong từng giai đoạn. Khái niệm về hoạt động và chương trình bán hàng Các hoạt động bán hàng được hiểu là các công việc phải làm nhằm đạt được mục tiêu bán hàng.
Các chương trình bán hàng là tổng hợp các hoạt động được triển khai đồng bộ với nhau nhằm đạt được mục tiêu bán hàng cụ thể.