Hoàn Thiện Công Tác Kiểm Soát Bán Hàng Tại Công Ty Cổ Phần Goonsan

Luận văn phân tích và đề xuất giải pháp hoàn thiện công tác kiểm soát bán hàng tại Công ty Cổ phần Sản xuất Thương mại Xuất nhập khẩu Goonsan.

• Tác giả: Nguyễn Thị Việt Trinh
• Người hướng dẫn: ThS. Nguyễn Thị Thanh Tâm - Bộ môn Quản trị tác nghiệp kinh doanh
• Trường học: Đại học Thương mại
• Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
• Đề tài: Hoàn thiện công tác kiểm soát bán hàng tại Công ty Cổ phần Sản xuất & Thương mại Xuất nhập khẩu Goonsan
• Loại tài liệu: khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2019
• Địa điểm: Hà Nội

Mục lục chi tiết

• LỜI CẢM ƠN
• TÓM LƯỢC
• MỤC LỤC
• DANH MỤC BẢNG BIỂU
• DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
• PHẦN MỞ ĐẦU
• 0.1. Tính cấp thiết của đề tài
• 0.2. Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài
• 0.3. Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu
• 0.3.1. Mục tiêu chung
• 0.3.2. Nhiệm vụ nghiên cứu
• 0.4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
• 0.4.1. Đối tượng nghiên cứu
• 0.4.2. Phạm vi nghiên cứu
• 0.5. Phương pháp nghiên cứu
• 0.5.1. Phương pháp thu thập dữ liệu
• 0.5.1.1. Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp
• 0.5.1.2. Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
• 0.5.2. Phương pháp phân tích dữ liệu
• 0.5.2.1. Phương pháp phân tích dữ liệu sơ cấp
• 0.5.2.2. Phương pháp phân tích dữ liệu phỏng vấn
• 0.5.2.3. Phương pháp phân tích dữ liệu thứ cấp
• 1. CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC KIỂM SOÁT BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI
• 1.1. Các khái niệm có liên quan đến công tác kiểm soát bán hàng trong doanh nghiệp thương mại
• 1.1.1. Khái niệm bán hàng
• 1.1.2. Khái niệm quản trị bán hàng
• 1.1.3. Khái niệm kiểm soát
• 1.1.4. Khái niệm kiểm soát bán hàng
• 1.1.5. Khái niệm tiêu chuẩn kiểm soát bán hàng
• 1.1.6. Khái niệm đo lường kết quả
• 1.1.7. Khái niệm đánh giá kết quả bán hàng
• 1.1.8. Khái niệm công cụ kiểm soát bán hàng
• 1.2. Các nội dung cơ bản của công tác kiểm soát bán hàng tại doanh nghiệp thương mại
• 1.2.1. Quy trình kiểm soát bán hàng
• 1.2.2. Các công cụ kiểm soát bán hàng
• 1.3. Các yếu tố ảnh hưởng tới công tác kiểm soát hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp thương mại
• 1.3.1. Môi trường vĩ mô
• 1.3.2. Môi trường vi mô
• 2. CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC KIỂM SOÁT BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CP SX & TM XNK GOONSAN
• 2.1. Khái quát về Công ty CP SX & TM XNK Goonsan
• 2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty
• 2.1.2. Chức năng nhiệm vụ của Công ty
• 2.1.3. Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công ty
• 2.1.4. Ngành nghề, lĩnh vực kinh doanh của Công ty
• 2.1.5. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty CP SX& TM XNK Goonsan từ năm 2016 – 2018
• 2.1.6. Các nhân tố ảnh hưởng tới công tác kiểm soát bán hàng trong Công ty CP SX& TM XNK Goonsan
• 2.2. Phân tích thực trạng công tác kiểm soát bán hàng tại Công ty CP SX & TM XNK Goonsan
• 2.2.1. Thực trạng quy trình kiểm soát bán hàng của Công ty
• 2.2.2. Thực trạng các công cụ kiểm soát bán hàng tại Công ty
• 2.3. Các kết luận về thực trạng công tác kiểm soát bán hàng tại Công ty
• 2.3.1. Một số hạn chế và nguyên nhân
• 3. CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC KIỂM SOÁT BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CP SX & TM XNK GOONSAN
• 3.1. Phương hướng hoạt động của Công ty trong các năm tới
• 3.2. Phương hướng
• 3.3. Quan điểm hoàn thiện công tác kiểm soát bán hàng
• 3.3.1. Quan điểm của Công ty
• 3.3.2. Quan điểm của tác giả
• 3.4. Đề xuất giải pháp và kiến nghị để hoàn thiện công tác kiểm soát bán hàng trong Công ty CP SX & TM XNK Goonsan
• 3.4.1. Đề xuất giải pháp
• 3.4.2. Đề xuất kiến nghị để hoàn thiện công tác kiểm soát bán hàng trong Công ty Cổ phần Sản xuất và Thương mại Xuất nhập khẩu Goonsan
• TÀI LIỆU THAM KHẢO

Tóm tắt

I. Kiểm soát bán hàng

Kiểm soát bán hàng là yếu tố then chốt để đạt hiệu quả trong kinh doanh. Đối với các doanh nghiệp, việc xây dựng quy trình và tiêu chuẩn kiểm soát phù hợp là điều cần thiết. Tại Công ty Cổ phần Sản xuất & Thương mại Xuất nhập khẩu Goonsan, công tác kiểm soát bán hàng còn nhiều thiếu sót, đặc biệt là quy trình và tiêu chuẩn chưa được hoàn thiện. Việc này ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả kinh doanh và khả năng cạnh tranh của công ty.

1.1. Quy trình kiểm soát bán hàng

Quy trình kiểm soát bán hàng tại Goonsan chưa được hệ thống hóa một cách chặt chẽ. Các bước kiểm soát từ việc tiếp nhận đơn hàng đến giao hàng và thu tiền chưa được tối ưu hóa. Điều này dẫn đến việc kiểm soát không hiệu quả, gây ra những lỗ hổng trong quản lý và giảm hiệu suất bán hàng.

1.2. Tiêu chuẩn kiểm soát

Các tiêu chuẩn kiểm soát bán hàng tại Goonsan chưa đầy đủ và rõ ràng. Việc thiếu các tiêu chuẩn cụ thể khiến cho công tác kiểm soát trở nên lỏng lẻo, khó đánh giá chính xác hiệu quả làm việc của nhân viên và tình hình kinh doanh của công ty.

II. Giải pháp hiệu quả

Để hoàn thiện công tác kiểm soát bán hàng, Goonsan cần áp dụng các giải pháp hiệu quả nhằm tối ưu hóa quy trình và nâng cao hiệu suất bán hàng. Các giải pháp này bao gồm việc cải thiện quy trình kiểm soát, xây dựng tiêu chuẩn rõ ràng và sử dụng công cụ quản lý hiện đại.

2.1. Tối ưu hóa quy trình bán hàng

Việc tối ưu hóa quy trình bán hàng giúp Goonsan giảm thiểu thời gian và chi phí trong quá trình kiểm soát. Các bước trong quy trình cần được xác định rõ ràng, từ tiếp nhận đơn hàng đến giao hàng và thu tiền, đảm bảo tính chính xác và hiệu quả.

2.2. Cải thiện hiệu suất bán hàng

Cải thiện hiệu suất bán hàng là mục tiêu quan trọng của Goonsan. Để đạt được điều này, công ty cần đào tạo nhân viên, nâng cao kỹ năng bán hàng và áp dụng các công cụ quản lý hiện đại để theo dõi và đánh giá hiệu quả làm việc của nhân viên.

III. Quản lý bán hàng và khách hàng

Quản lý bán hàng và quản lý khách hàng là hai yếu tố quan trọng giúp Goonsan duy trì và phát triển doanh thu. Việc quản lý hiệu quả không chỉ giúp công ty nắm bắt được nhu cầu của khách hàng mà còn tăng cường mối quan hệ với khách hàng, từ đó thúc đẩy tăng trưởng doanh thu.

3.1. Chiến lược bán hàng

Chiến lược bán hàng của Goonsan cần được điều chỉnh linh hoạt theo sự thay đổi của thị trường. Việc xây dựng chiến lược phù hợp giúp công ty tận dụng được các cơ hội kinh doanh và vượt qua các thách thức cạnh tranh.

3.2. Dịch vụ khách hàng

Dịch vụ khách hàng là yếu tố then chốt để giữ chân khách hàng và tăng cường sự hài lòng của họ. Goonsan cần cải thiện chất lượng dịch vụ, đảm bảo khách hàng nhận được sự hỗ trợ kịp thời và hiệu quả trong quá trình mua hàng.

IV. Phân tích dữ liệu bán hàng

Phân tích dữ liệu bán hàng là công cụ quan trọng giúp Goonsan đánh giá hiệu quả kinh doanh và đưa ra các quyết định chiến lược. Việc sử dụng dữ liệu một cách hiệu quả giúp công ty nắm bắt được xu hướng thị trường và điều chỉnh chiến lược bán hàng phù hợp.

4.1. Tăng trưởng doanh thu

Tăng trưởng doanh thu là mục tiêu hàng đầu của Goonsan. Việc phân tích dữ liệu bán hàng giúp công ty xác định được các yếu tố ảnh hưởng đến doanh thu và đưa ra các biện pháp cải thiện hiệu quả.

4.2. Đánh giá hiệu suất bán hàng

Đánh giá hiệu suất bán hàng thông qua phân tích dữ liệu giúp Goonsan xác định được những nhân viên có hiệu suất cao và những nhân viên cần được đào tạo thêm. Điều này giúp công ty nâng cao chất lượng đội ngũ bán hàng và tăng cường hiệu quả kinh doanh.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Nguyễn Thị Việt Trinh (Khoa Quản trị Kinh doanh, Trường Đại học Thương mại, năm 2019) nghiên cứu về hoạt động quản trị tác nghiệp thương mại, cụ thể là công tác kiểm soát bán hàng tại Công ty Cổ phần Sản xuất & Thương mại Xuất nhập khẩu Goonsan – một doanh nghiệp chuyên sản xuất và kinh doanh các sản phẩm cửa thép vân gỗ, cửa chống cháy và phụ kiện cửa.

Bối cảnh thực tiễn được tác giả nêu rõ xuất phát từ sự cạnh tranh ngày càng gay gắt trên thị trường vật liệu xây dựng và nội thất. Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển bền vững cần xây dựng quy trình kiểm soát bán hàng chặt chẽ. Qua quá trình thực tập thực tế tại Goonsan, tác giả nhận thấy hoạt động kiểm soát bán hàng của công ty bộc lộ nhiều điểm bất cập: quy trình bán hàng và quy trình kiểm soát chưa hoàn thiện; tiêu chuẩn kiểm soát chưa đầy đủ và rõ ràng; kiểm soát chỉ ra được hạn chế nhưng thiếu các biện pháp điều chỉnh thực tế; chưa có quy định xử lý nhân viên khi phát sinh sai sót; xuất hiện tình trạng chồng chéo công việc giữa nhân viên bán hàng nội bộ và nhân viên thị trường; công tác kiểm soát hệ thống đại lý còn lỏng lẻo; và hệ thống phần mềm quản lý đơn hàng Assu phát sinh lỗi kỹ thuật gây chậm trễ tiến độ.

Mục tiêu nghiên cứu của khóa luận được phân định thành mục tiêu chung và hệ thống nhiệm vụ nghiên cứu:

• Mục tiêu chung:
  1. Phân tích tình hình kiểm soát bán hàng của Công ty Cổ phần Sản xuất & Thương mại Xuất nhập khẩu Goonsan.
  2. Vận dụng lý luận về kiểm soát bán hàng để làm rõ ưu điểm, nhược điểm trong quy trình bán hàng và phương thức kiểm soát của doanh nghiệp.
  3. Đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác kiểm soát bán hàng tại đơn vị.
  4. Cung cấp tài liệu tham khảo cho các đề tài nghiên cứu tương tự của sinh viên các khóa sau.
• Nhiệm vụ nghiên cứu:
  1. Hệ thống hóa các lý luận cơ bản về bán hàng, quản trị bán hàng, kiểm soát, kiểm soát bán hàng, tiêu chuẩn kiểm soát, đo lường, đánh giá và công cụ kiểm soát bán hàng trong doanh nghiệp thương mại.
  2. Phân tích và đánh giá thực trạng công tác bán hàng và kiểm soát bán hàng tại Goonsan, chỉ rõ thành công, hạn chế và nguyên nhân.
  3. Dựa trên kết quả khảo sát cán bộ, nhân viên, ban lãnh đạo cùng góc nhìn của tác giả để đề xuất các giải pháp và kiến nghị khả thi.

Đối tượng nghiên cứu là công tác kiểm soát bán hàng tại Công ty Cổ phần Sản xuất & Thương mại Xuất nhập khẩu Goonsan, trong đó đối tượng chịu sự kiểm soát là đội ngũ nhân viên bán hàng và nhân viên thị trường thuộc Văn phòng kinh doanh miền Bắc. Phạm vi nghiên cứu về không gian tập trung tại Văn phòng kinh doanh miền Bắc của công ty; phạm vi thời gian thu thập dữ liệu thứ cấp giai đoạn 2016 – 2018 và dữ liệu đo lường chi tiết từ phần mềm Assu trong 3 tháng (từ tháng 11/2018 đến tháng 01/2019); phạm vi nội dung tập trung vào cơ cấu tổ chức, quy trình kiểm soát, công cụ kiểm soát và các nhân tố môi trường ảnh hưởng đến kiểm soát bán hàng tại Phòng kinh doanh hệ thống.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khung lý thuyết của khóa luận được xây dựng dựa trên giáo trình và bài giảng chuyên ngành Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại và Quản trị bán hàng của Khoa Quản trị Kinh doanh – Đại học Thương mại, kết hợp công trình nghiên cứu của H. Fayol và tài liệu "Quản trị bán hàng" (2018) của PGS.TS Vũ Minh Đức và PGS.TS Vũ Huy Thông (NXB Đại học Kinh tế Quốc dân). Tác giả hệ thống hóa các khái niệm nền tảng:

• Bán hàng và quản trị bán hàng: Bán hàng là việc chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa gắn liền với việc thu tiền hàng; quản trị bán hàng bao gồm hoạch định, tổ chức triển khai và kiểm soát hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm đạt mục tiêu đề ra.
• Kiểm soát và kiểm soát bán hàng: Kiểm soát là quy trình xác định thành quả thực tế, so sánh với tiêu chuẩn, phát hiện sai lệch, tìm nguyên nhân và thực hiện điều chỉnh. Kiểm soát bán hàng đi từ xây dựng tiêu chuẩn (tiêu chuẩn đầu ra như doanh thu, số lượng khách, đơn hàng, lợi nhuận; tiêu chuẩn nền tảng như số cuộc tiếp xúc, viếng thăm, kỹ năng nhân viên), đo lường kết quả, đánh giá kết quả đến triển khai điều chỉnh.
• Công cụ kiểm soát bán hàng: Gồm hệ thống báo cáo bán hàng (hóa đơn giá trị gia tăng, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh chi tiết, báo cáo tình hình thị trường, biên bản kiểm tra), thông tin phản hồi của khách hàng (thư khiếu nại, thư góp ý) và phiếu điều tra/thăm dò ý kiến khách hàng.

Về phương pháp nghiên cứu, tác giả kết hợp thu thập và xử lý cả hai nguồn dữ liệu sơ cấp và thứ cấp:

• Dữ liệu sơ cấp: Thu thập thông qua phát 20 phiếu điều tra dạng bảng hỏi (đối tượng gồm: Thư ký Tổng Giám đốc, Giám đốc kinh doanh miền Bắc, 7 nhân viên bán hàng, 3 nhân viên thị trường, 2 khách hàng lẻ, 3 đại lý khu vực Hà Nội và 3 đại lý ngoài khu vực Hà Nội thông qua điện thoại). Đồng thời, tác giả thực hiện phỏng vấn trực tiếp 4 nhân sự chủ chốt (Thư ký Tổng Giám đốc, Giám đốc kinh doanh miền Bắc và 2 nhân viên bán hàng), lập bút ký tóm tắt để bổ sung căn cứ thực chứng cho phần đánh giá thực trạng.
• Dữ liệu thứ cấp: Thu thập từ báo cáo thường niên, báo cáo tài chính, báo cáo nhân sự giai đoạn 2016 – 2018, các báo cáo bán hàng từ tháng 11/2018 đến tháng 01/2019 do bộ phận kế toán và kinh doanh của công ty cung cấp, cùng dữ liệu công bố trên cổng thông tin điện tử goonsan.vn.
• Phương pháp phân tích: Sử dụng phương pháp thống kê mô tả, tổng hợp bảng biểu, vẽ biểu đồ so sánh, phân tích các chỉ tiêu doanh thu, chi phí, lợi nhuận, số lượng đơn hàng, công nợ và tỷ lệ hoàn thành mục tiêu.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Một số lý luận cơ bản về công tác kiểm soát bán hàng trong doanh nghiệp thương mại

Chương này tập trung trình bày hệ thống lý thuyết về kiểm soát bán hàng:

• Các khái niệm cơ bản: Định nghĩa chi tiết về bán hàng, quản trị bán hàng, kiểm soát, kiểm soát bán hàng, tiêu chuẩn kiểm soát, đo lường, đánh giá và công cụ kiểm soát bán hàng.
• Quy trình kiểm soát bán hàng: Gồm 3 bước liên hoàn:
  1. Xác định tiêu chuẩn kiểm soát: Phân tách thành nhóm tiêu chuẩn đầu ra (doanh thu, lợi nhuận, số lượng khách hàng, số đơn đặt hàng) và nhóm tiêu chuẩn nền tảng (số lượt viếng thăm, cuộc gọi tiếp xúc, kỹ năng đàm phán, quy cách trưng bày tại điểm bán).
  2. Đo lường kết quả hoạt động: Yêu cầu tính khách quan, dựa trên tiêu chuẩn đã xác lập và cân bằng lợi ích giữa doanh nghiệp với cá nhân/bộ phận thực hiện.
  3. Đánh giá kết quả và điều chỉnh: Thực hiện so sánh thực tế với mục tiêu bằng phương pháp quan sát dữ liệu định lượng/định tính, nhận diện dấu hiệu cảnh báo trước, quan sát trực tiếp tiếp xúc cá nhân và phương pháp dự báo xu hướng.
• Các công cụ kiểm soát: Phân tích vai trò của hóa đơn hai liên, hệ thống báo cáo doanh số chi tiết theo mặt hàng/thời gian, biên bản kiểm tra định kỳ/đột xuất, thư khiếu nại và phiếu thăm dò khách hàng.
• Các nhân tố ảnh hưởng: Hệ thống hóa tác động từ môi trường vĩ mô (chính trị - pháp luật, quy chuẩn phòng cháy chữa cháy, tốc độ tăng trưởng kinh tế, văn hóa dùng gỗ tự nhiên, biến động khí hậu nắng mưa làm cong vênh gỗ, khoa học công nghệ); môi trường vi mô (nhu cầu khách hàng dự án/đại lý/khách lẻ, nguồn cung cấp thép và phụ kiện, áp lực từ sản phẩm thay thế như cửa nhôm kính, cửa composite, cửa gỗ truyền thống, động thái cạnh tranh từ các đối thủ như Koffmann, Hoa Vĩ, Wangji, Thành Tiến, Việt Hưng, Mạnh Nam); cùng môi trường nội bộ doanh nghiệp (nhân sự, tài chính, văn hóa kỷ luật dựa trên nguyên tắc 8T, trang thiết bị máy móc và mạng lưới phân phối đại lý).

Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng công tác kiểm soát bán hàng tại Công ty CP SX & TM XNK Goonsan

Chương 2 mô tả quá trình hình thành từ xưởng sản xuất nhỏ năm 2012, nâng cấp lên Công ty Cổ phần vào tháng 11/2018 (mã số thuế 0105880714, trụ sở tại xã Phương Đình, huyện Đan Phượng, Hà Nội), áp dụng mô hình cơ cấu tổ chức chức năng dưới quyền Tổng Giám đốc Nguyễn Văn Sơn. Lĩnh vực kinh doanh nòng cốt là cửa thép vân gỗ, cửa chống cháy (chuẩn 60, 70, 90, 120 phút), tủ thép và phụ kiện đi kèm, phân phối qua mạng lưới đại lý độc quyền cấp huyện với khoảng cách tối thiểu giữa các điểm bán là 20 km.

Năm	Doanh thu bán hàng và CCDV (VNĐ)	Doanh thu thuần (VNĐ)	Giá vốn hàng bán (VNĐ)	Lợi nhuận gộp (VNĐ)	Chi phí bán hàng và QLDN (VNĐ)	Lợi nhuận trước thuế (VNĐ)
2016	7.548.339.115	7.150.017.947	6.637.095.499	512.922.448	448.920.341	171.233.183
2017	15.691.451.462	15.235.627.291	13.958.217.518	1.277.409.773	618.902.388	798.203.428
2018	40.376.805.286	39.480.092.715	31.869.272.838	7.610.819.877	3.262.985.293	4.517.553.386

Về quy trình kiểm soát thực tế, công ty thiết lập các chỉ tiêu:

• Doanh thu: Chỉ tiêu năm 2018 giao cho toàn bộ phòng kinh doanh là 50 tỷ đồng, kết quả thực đạt 40,377 tỷ đồng (đạt 80,75% kế hoạch, nhưng tăng 157,3% so với doanh thu năm 2017). Doanh số được tính gộp chung cho toàn phòng kinh doanh, chia đều hoa hồng chứ không áp hạn mức cho từng cá nhân.
• Khách hàng và đại lý: Tiêu chuẩn tháng là mở mới 2 đại lý, cả năm 2018 đặt mục tiêu 24 đại lý. Kết quả thực tế năm 2018: số khách hàng mới tiếp cận đạt 1.562 người, số khách hàng cũ chăm sóc là 431 người, số lượt gặp mặt đạt 2.440 lượt, khách phát sinh đơn đạt 508 khách; tuy nhiên số đại lý ký hợp đồng chỉ đạt 12/24 đại lý (50% kế hoạch) và số đại lý mở showroom trưng bày chỉ đạt 9/24 đại lý (37,5% kế hoạch).
• Đơn hàng: Tiêu chuẩn đặt ra tối thiểu 70 đơn hàng/tháng cho 7 nhân viên phụ trách tạo đơn, tương đương tối thiểu 840 đơn hàng/năm. Thực tế năm 2018 toàn phòng tạo được 1.455 đơn hàng, song có sự phân hóa mạnh giữa các nhân viên (nhân viên Hiền tạo 317 đơn, trong khi nhân viên Thanh chỉ tạo 139 đơn).

Nhân viên tạo đơn	Số lượng đơn hàng năm 2018
Hiền	317
Hùng	239
Lan	218
Yến	203
Phượng	201
Duyên	200
Thanh	139
Tổng cộng	1.455

• Công cụ và đo lường: Công ty sử dụng phần mềm quản lý Assu đưa vào vận hành từ tháng 8/2018 để theo dõi tiến độ đơn hàng và doanh số. Kết quả đo lường trong 3 tháng (11/2018 – 01/2019) cho thấy cửa thép vân gỗ đóng góp lớn nhất (chiếm 70 – 78% tổng doanh thu), cửa chống cháy chiếm 16 – 26%, cửa sổ chỉ chiếm 3 – 5%. Trước tình trạng khiếu nại về tiến độ và hàng lỗi, công ty đã điều chỉnh tăng thời gian giao hàng thêm từ 5 đến 10 ngày cho từng nhóm sản phẩm nhằm siết chặt quy trình đóng gói và kiểm định trước khi xuất kho.

Nhóm sản phẩm	Loại quy cách	Thời gian nhận đơn cũ	Thời gian nhận đơn mới
Cửa thép vân gỗ	Cửa 1 cánh	5 - 10 ngày	10 - 15 ngày
	Cửa 2 cánh	8 - 12 ngày	15 - 20 ngày
	Cửa 4 cánh	12 - 15 ngày	20 - 25 ngày
Cửa sổ	Cửa sổ ô kính	10 - 12 ngày	10 - 15 ngày
	Cửa sổ có huỳnh	12 - 15 ngày	15 - 20 ngày
Cửa chống cháy	Loại 1 cánh	8 - 10 ngày	15 - 20 ngày
	Loại 2 cánh	10 - 12 ngày	20 - 25 ngày

Về mặt hạn chế, tác giả chỉ ra: chỉ tiêu doanh số năm 2018 xây dựng quá cao gây áp lực lên khâu sản xuất; phần mềm Assu thường xuyên bị lỗi đồng bộ, chậm trễ cập nhật; cơ chế kiểm soát đại lý thiếu ràng buộc về doanh thu tối thiểu hàng tháng; phân chia công việc trong phòng kinh doanh chưa đồng đều; và công tác xử lý sai phạm đơn hàng chưa được thể thức hóa thành văn bản rõ ràng.

Chương 3: Đề xuất một số giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác kiểm soát bán hàng tại Công ty CP SX & TM XNK Goonsan

Chương này trình bày định hướng hoạt động của Goonsan trong giai đoạn tiếp theo, nhấn mạnh mục tiêu mở rộng thị trường và hoàn thiện quy trình kiểm soát nội bộ. Tác giả nêu rõ quan điểm hoàn thiện công tác kiểm soát bán hàng từ phía lãnh đạo công ty lẫn quan điểm cá nhân, từ đó đề xuất hệ thống giải pháp và kiến nghị:

• Nhóm giải pháp: Hoàn thiện quy trình tiếp nhận và xử lý đơn hàng; phân định rõ nhiệm vụ giữa nhân viên thị trường và nhân viên bán hàng nội bộ; xây dựng định mức hạn ngạch và tiêu chuẩn đánh giá kết quả theo từng nhân viên thay vì tính bình quân cho cả phòng; khắc phục lỗi vận hành của phần mềm Assu; xây dựng quy chế giao chỉ tiêu doanh thu và giám sát hoạt động trưng bày đối với các đại lý độc quyền.
• Nhóm kiến nghị: Đề xuất Ban Giám đốc đầu tư nâng cấp hạ tầng công nghệ thông tin, chuẩn hóa biểu mẫu nghiệm thu, giao nhận phụ kiện và ban hành quy chế xử lý kỷ luật minh bạch đối với các lỗi sai sót chủ quan trong quá trình lên đơn hàng.

Kết quả và đóng góp

Khóa luận đã phản ánh chi tiết bức tranh tài chính và vận hành bán hàng của Goonsan giai đoạn 2016 – 2018:

• Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ tăng trưởng từ 7,548 tỷ đồng (2016) lên 15,691 tỷ đồng (2017) và đạt 40,377 tỷ đồng (2018).
• Lợi nhuận trước thuế tăng từ 171,2 triệu đồng (2016) lên 798,2 triệu đồng (2017) và đạt 4,518 tỷ đồng (2018).
• Chi phí bán hàng và quản lý doanh nghiệp năm 2018 tăng mạnh lên mức 3,263 tỷ đồng (tăng 427,2% so với 2017) do đầu tư mở rộng văn phòng, bổ sung phương tiện ô tô trị giá 1,3 tỷ đồng, mua bản quyền phần mềm Assu và chi phí vận hành kinh doanh.
• Mạng lưới phân phối chuyển đổi từ bán lẻ trực tiếp sang kênh đại lý, năm 2018 đạt 15 đại lý ký hợp đồng và 12 đại lý mở showroom tại miền Bắc, tạo ra 948 khách hàng đại lý và giúp công ty tiết kiệm ước tính 3,2 tỷ đồng chi phí vận chuyển, đo đạc trực tiếp.

Về mặt đóng góp học thuật và thực tiễn, tác giả đã khắc phục được những khoảng trống nghiên cứu của các khóa luận tiền nhiệm:

• So với đề tài của Phạm Thị Thu Thảo (2015, nghiên cứu tại Công ty TNHH KNiC - Shoptretho.vn) vốn chưa đi sâu vào quy trình và công cụ kiểm soát, khóa luận này đã phân tích chi tiết quy trình kiểm soát 3 giai đoạn và các công cụ thực tế tại doanh nghiệp sản xuất.
• So với khóa luận của Nguyễn Minh Đồng (2017, tại Công ty TNHH Dịch vụ Thương mại Lan Kim) chỉ tập trung vào tiêu chuẩn mà thiếu so sánh số liệu thực tế với mục tiêu, đề tài này đã đối chiếu cụ thể tỷ lệ đạt được trên từng tiêu chuẩn (doanh thu đạt 80,75%, ký hợp đồng đại lý đạt 50%, mở showroom đạt 37,5%).
• So với đề tài của Trần Thị Thủy (2018, tại Công ty CP Xây dựng và Thương mại Long Khánh) thiếu số liệu chi tiết, nghiên cứu của Nguyễn Thị Việt Trinh đã đưa ra hệ thống dữ liệu thực chứng gồm 12 bảng biểu và 6 biểu đồ, bao quát từ kết quả kinh doanh giai đoạn 2016 – 2018 đến chi tiết đơn hàng của từng nhân viên và biến động doanh thu từng chủng loại sản phẩm.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Khóa luận bộc lộ một số hạn chế do tác giả tự nhận định và giới hạn từ phạm vi nghiên cứu:

• Dữ liệu chi tiết về đơn hàng, mặt hàng và hiệu quả của từng nhân viên chỉ mới thu thập được trong khung thời gian 3 tháng (tháng 11/2018 đến tháng 01/2019) do phần mềm quản lý Assu mới được doanh nghiệp đưa vào ứng dụng từ tháng 8/2018.
• Phạm vi nghiên cứu mới chỉ dừng lại ở khu vực thị trường miền Bắc, chưa bao quát được toàn diện mạng lưới chi nhánh và đại lý tại khu vực phía Nam (trụ sở Sài Gòn mới thành lập năm 2018).
• Mẫu điều tra khảo sát còn khiêm tốn (20 phiếu dạng bảng hỏi và 4 đối tượng phỏng vấn trực tiếp), trong đó một số đại lý ở xa phải khảo sát qua điện thoại.
• Khóa luận chưa đi sâu lượng hóa được các chi phí hàng hỏng, hàng lỗi cụ thể phát sinh trong xưởng sản xuất do thiếu hệ thống văn bản biên bản thống kê chuẩn hóa từ phía nhà máy.

Hướng nghiên cứu tiếp theo được gợi mở từ đề tài là mở rộng phạm vi đánh giá công tác kiểm soát bán hàng trên phạm vi toàn quốc (bao gồm cả thị trường miền Nam), kéo dài chuỗi dữ liệu đo lường trên phần mềm Assu qua nhiều năm tài chính để đánh giá chu kỳ biến động theo mùa vụ, đồng thời hoàn thiện hệ thống biểu mẫu kiểm soát độc lập cho kênh khách hàng dự án quy mô lớn.

Giá trị tham khảo

Bản khóa luận mang lại giá trị tham khảo thiết thực cho các nhóm đối tượng nghiên cứu và ứng dụng:

• Sinh viên chuyên ngành Quản trị kinh doanh, Quản trị tác nghiệp thương mại, Quản trị bán hàng: Bản khóa luận cung cấp một cấu trúc nghiên cứu thực chứng mẫu mực về đề tài kiểm soát bán hàng – một mảng nghiên cứu được đánh giá là khó và ít tài liệu tham khảo thực tế.
• Các nhà nghiên cứu và sinh viên làm đề tài tại doanh nghiệp sản xuất vật liệu xây dựng/nội thất: Tài liệu cung cấp cách tiếp cận phân tích đặc thù sản phẩm kỹ thuật (cửa thép, cửa chống cháy đòi hỏi đo đạc, lắp đặt, thời gian sản xuất theo kích thước riêng biệt), chỉ ra cách thức xây dựng tiêu chuẩn kiểm soát cho kênh phân phối đại lý độc quyền cấp huyện.
• Cán bộ quản lý bán hàng tại các doanh nghiệp vừa và nhỏ: Có thể tham khảo bảng đối chiếu tiêu chuẩn thời gian sản xuất và giao hàng, các chỉ tiêu định mức tiếp cận khách hàng theo tháng và mô hình phối hợp giữa nhân viên thị trường và nhân viên quản lý đơn hàng nội bộ.

Câu hỏi thường gặp

1. Cơ cấu nhân sự và cơ chế phân chia doanh số tại Phòng kinh doanh của Goonsan năm 2018 diễn ra như thế nào?
Phòng kinh doanh của Goonsan có tổng cộng 17 nhân sự (gồm 8 nhân viên bán hàng tại văn phòng và 9 nhân viên thị trường), hoạt động dưới sự giám sát trực tiếp của Giám đốc kinh doanh miền Bắc. Chỉ tiêu doanh thu không áp cho từng cá nhân mà tính gộp cho cả phòng kinh doanh, do đó tỷ lệ phần trăm hoa hồng bán hàng được chia đều cho tất cả nhân viên thay vì tính theo thành tích tạo đơn riêng lẻ.

2. Tỷ trọng đóng góp doanh thu của các nhóm sản phẩm chính tại Goonsan giai đoạn cuối năm 2018 - đầu năm 2019 là bao nhiêu?
Dựa trên số liệu đo lường chi tiết từ tháng 11/2018 đến tháng 01/2019, sản phẩm cửa thép vân gỗ đóng vai trò chủ đạo, chiếm từ 70% đến 78% tổng doanh thu; cửa chống cháy chiếm từ 16% đến 26%; và cửa sổ chỉ chiếm tỷ trọng nhỏ từ 3% đến 5% tổng doanh thu toàn phòng.

3. Kết quả mở rộng kênh đại lý của Goonsan trong năm 2018 so với kế hoạch đề ra đạt mức nào?
Mục tiêu năm 2018 là ký hợp đồng với 24 đại lý và mở 24 showroom trưng bày sản phẩm (trung bình 2 đại lý/tháng). Kết quả thực tế, công ty chỉ ký hợp đồng được với 12 đại lý (đạt 50% chỉ tiêu) và có 9 đại lý hoàn thành mở showroom trưng bày (đạt 37,5% chỉ tiêu), 3 đại lý còn lại phải hoãn trưng bày sang năm 2019 do xưởng sản xuất quá tải đơn hàng dịp cuối năm.

4. Vì sao Goonsan phải điều chỉnh tăng thời gian giao hàng thêm từ 5 đến 10 ngày cho các đơn hàng?
Doanh nghiệp quyết định kéo dài thời gian hẹn giao hàng (ví dụ: cửa thép vân gỗ 1 cánh tăng từ 5-10 ngày lên 10-15 ngày; loại 4 cánh tăng từ 12-15 ngày lên 20-25 ngày; cửa chống cháy 2 cánh tăng từ 10-12 ngày lên 20-25 ngày) nhằm tạo điều kiện cho bộ phận kiểm định chất lượng đóng gói và kiểm soát sản phẩm chặt chẽ hơn, khắc phục triệt để lỗi kỹ thuật và thiếu phụ kiện trước khi xuất xưởng, tránh tình trạng giao hàng trễ hẹn làm mất uy tín với khách hàng.

5. Đơn hàng tạo mới trong năm 2018 do những nhân viên nào thực hiện và tổng số lượng đạt được là bao nhiêu?
Năm 2018, toàn phòng kinh doanh có 7 nhân viên trực tiếp tạo đơn hàng với tổng cộng 1.455 đơn, vượt tiêu chuẩn tối thiểu đề ra (840 đơn/năm). Các nhân viên phụ trách gồm: Hiền (317 đơn), Hùng (239 đơn), Lan (218 đơn), Yến (203 đơn), Phượng (201 đơn), Duyên (200 đơn) và Thanh (139 đơn).

Kết luận

Khóa luận của tác giả Nguyễn Thị Việt Trinh là công trình nghiên cứu toàn diện về thực trạng kiểm soát bán hàng tại Công ty Cổ phần Sản xuất & Thương mại Xuất nhập khẩu Goonsan giai đoạn 2016 – 2018. Tác giả đã hệ thống hóa lý luận chuyên ngành quản trị tác nghiệp thương mại và đối chiếu chặt chẽ với số liệu tài chính, doanh số và dữ liệu thực chứng từ phần mềm Assu. Công trình đã làm rõ những điểm nghẽn trong công tác áp định mức, phân công lao động và kiểm soát đại lý, đồng thời cung cấp hệ thống giải pháp hoàn thiện có giá trị ứng dụng thực tiễn cao cho doanh nghiệp.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG 1 : MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC KIỂM SOÁT BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 1. Các khái niệm có liên quan đến công tác tác KS bán hàng trong doanh nghiệp thương mại.1 Khái niệm bán hàng Theo quan điểm cổ điển, bán hàng được định nghĩa như sau: “Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền hay vật phẩm hoặc giá trị trao đổi đã thỏa thuận”. “Bán hàng là một mắt xích trong chu kì KD của doanh nghiệp, bán hàng là việc dịch chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho người mua đồng thời thu được tiền hàng” (Theo bài giảng Quản trị bán hàng, bộ môn QTTNKD, khoa QTKD) Tóm lại, bán hàng là hoạt động quyết định đến việc thực hiện mục tiêu, kế hoạch, mục đích KD muốn hướng đến và đặt ra nhằm từ đó để mang về lợi nhuận, thương hiệu cho Công ty. Bởi bán hàng chính là khâu trung gian kết nối giữa người bán và khách hàng nếu doanh nghiệp có tổ chức tốt công tác bán hàng sẽ đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm và có thể thu hổi vốn nhanh, có thể bù đắp các khoản chi phí bỏ ra.2 Khái niệm quản trị bán hàng “ Quản trị bán hàng là quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng, KS bán hàng ( hoạt động tiêu thụ sản phẩm), nhằm thực hiện mục tiêu xác định của doanh nghiệp”.

(Theo Giáo trình Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, bộ môn QTTNKD, khoa QTKD) “ Quản trị bán hàng là việc tổ chức thực hiện bán hàng theo các bước của quy trình bán hàng nhằm đạt được các mục đích đã đề ra” (Theo bài giảng Quản trị bán hàng, bộ môn QTTNKD, khoa QTKD) Tóm lại, quản trị bán hàng là những hoạt động, những nỗ lực của các nhà quản trị doanh nghiệp nói chung và các nhà quản trị bán hàng nói riêng nhằm đạt được mục tiêu bán hàng thông qua lực lượng bán hàng của doanh nghiệp. Tất cả các hoạt động đó là một quá trình từ khâu hoạch định, tổ chức, lãnh đạo, KS hoạt động bán hàng nhằm thực hiện mục tiêu đã đề ra của mình.3 Khái niệm kiểm soát “ KS là quá trình đo lường quả thực hiện, so sánh các tiêu chuẩn phát hiện sai lệch và nguyên nhân, tiến hành các điều chỉnh nhằm làm cho kết quả cuối cùng phù hợp với mục tiêu đã xác định” (Theo Giáo trình Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, bộ môn QTTNKD, khoa QTKD) Theo H.Fayol trong KD, KS được hiểu là: “ quá trình xác định thành quả đạt được trên thực tế, so sánh nó với những tiêu chuẩn đã xây dựng; trên cơ sở đó phát hiện ra sự sai lệch và nguyên nhân của sự sai lệch đó; đồng thời đề ra các giải pháp cho một chương trình hành động nhằm khắc phục sự sai lệch để đảm bảo cho doanh nghiệp đạt được các mục tiêu đã định ” Tóm lại KS là một quá trình bao gồm xây dựng các tiêu chuẩn KS, đo lường và so sánh các chỉ tiêu, xác định các nguyên nhân và đưa ra các điều chỉnh nhằm đưa kết quả của hoạt động đạt tới các mục tiêu đề ra”.