Các giải pháp nhằm cải thiện hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty TNHH TM DV Dầu Khí Biển Đông

Luận văn trình bày các giải pháp cải thiện hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty TNHH TM DV Dầu Khí Biển Đông, hướng đến tăng trưởng bền vững.

• Trường học: Trường Đại Học Kinh Tế
• Chuyên ngành: Quản Trị Kinh Doanh
• Đề tài: Luận Văn Tốt Nghiệp Các Giải Pháp Nhằm Cải Thiện Hiệu Quả Hoạt Động Bán Hàng Của Công Ty TNHH TM DV Dầu Khí Biển Đông
• Loại tài liệu: Luận Văn Tốt Nghiệp
• Năm xuất bản: 2023
• Địa điểm: Hà Nội

Mục lục chi tiết

• LỜI CẢM ƠN
• 1. CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỂ CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DẦU KHÍ BIỂN ĐÔNG
• 1.1. Quá trình hình thành và phát triển công ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Dầu Khí Biển Đông
• 1.2. Lĩnh vực kinh doanh
• 1.3. Chức năng và nhiệm vụ
• 1.3.1. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý
• 1.3.2. Chức năng nhiệm vụ các phòng ban
• 1.3.3. Những thành tựu công ty đạt được trong thời gian qua
• 2. CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP
• 2.1. Tổng quan về hoạt động bán hàng
• 2.2. Khái niệm về bán hàng
• 2.3. Vai trò của hoạt động bán hàng
• 2.4. Khái niệm về năng suất bán hàng của nhân viên bán hàng
• 2.5. Các hình thức bán hàng
• 2.5.1. Hình thức bán buôn và bán lẻ
• 2.5.2. Hình thức thương mại điện tử
• 2.6. Các ưu điểm và nhược điểm của các mô hình tổ chức lực lượng bán hàng
• 2.6.1. Tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý
• 2.6.2. Tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm
• 2.6.3. Tổ chức lực lượng bán hàng theo khách hàng
• 2.7. Các dạng kênh phân phối
• 2.7.1. Kênh phân phối trực tiếp
• 2.7.2. Kênh phân phối gián tiếp
• 2.8. Khái niệm về ma trận cạnh tranh SWOT
• 2.9. Khái niệm về đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp
• 2.10. Phân tích hành vi khách hàng
• 2.10.1. Khách hàng là cá nhân
• 2.10.2. Khách hàng là tổ chức
• 2.11. Hoạt động chào hàng và trưng bày hàng
• 2.11.1. Hoạt động chào hàng
• 2.11.2. Hoạt động trưng bày hàng
• 2.12. Khái niệm về chăm sóc khách hàng của doanh nghiệp
• 3. CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH TM DẦU KHÍ BIỂN ĐÔNG
• 3.1. Kết quả hoạt động bán hàng trong thời gian qua
• 3.2. Các hình thức bán hàng của công ty
• 3.2.1. Doanh số bán hàng bằng hình thức trực tiếp
• 3.2.2. Doanh số bán hàng bằng hình thức thương mại điện tử
• 3.3. Chiến lược bán hàng của công ty
• 3.3.1. Chiến lược sản phẩm
• 3.3.2. Chiến lược phân phối
• 3.3.3. Chiến lược xúc tiến
• 3.4. Các yếu tố ảnh hưởng đến công ty Dầu Khí Biển Đông
• 3.4.1. Những yếu tố từ môi trường vi mô tác động đến công ty
• 3.4.2. Những yếu tố từ môi trường vĩ mô tác động đến công ty
• 3.5. Phân tích điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội thách thức của công ty (SWOT)
• 3.6. Phân tích nguồn lực của công ty TNHH Dầu Khí Biển Đông
• 3.6.1. Lực lượng bán hàng của công ty
• 3.6.2. Tài chính
• 3.7. Phân tích và đánh giá đối thủ cạnh tranh của công ty (Ma trận cạnh tranh)
• 3.8. Khách hàng mục tiêu của công ty
• 3.9. Hoạt động trưng bày sản phẩm
• 3.10. Chính sách chăm sóc khách hàng
• 3.10.1. Khách hàng bên trong
• 3.10.2. Khách hàng bên ngoài
• 4. CHƯƠNG 4: CÁC GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH TM DẦU KHÍ BIỂN ĐÔNG
• 4.1. Phương hướng và mục tiêu của công ty từ năm 2015 đến 2020
• 4.2. Nhận xét chung về công ty Dầu Khí Biển Đông
• 4.2.1. Lực lượng bán hàng
• 4.2.2. Tiềm lực tài chính
• 4.3. Các giải pháp Marketing nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng
• 4.3.1. Giải pháp về sản phẩm
• 4.3.2. Giải pháp về giá
• 4.3.3. Giải pháp về phân phối
• 4.3.4. Giải pháp về xúc tiến
• 4.4. Giải pháp chăm sóc khách hàng của công ty
• 4.4.1. Khách hàng bên trong
• 4.4.2. Khách hàng bên ngoài
• 4.4.2.1. Đối với nhà nước
• 4.4.2.2. Về mặt địa phương
• 4.4.2.3. Về mặt công ty

Tóm tắt

I. Tổng quan về công ty TNHH TM DV Dầu Khí Biển Đông

Công ty TNHH TM DV Dầu Khí Biển Đông được thành lập vào năm 2009, hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực cung cấp thiết bị và dịch vụ cho ngành dầu khí. Với sự phát triển nhanh chóng, công ty đã khẳng định được vị thế của mình trên thị trường. Để duy trì và nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng, công ty cần áp dụng các giải pháp phù hợp.

1.1. Quá trình hình thành và phát triển công ty

Công ty TNHH TM DV Dầu Khí Biển Đông được thành lập từ năm 2009, với mục tiêu cung cấp thiết bị và dịch vụ cho ngành dầu khí. Qua nhiều năm hoạt động, công ty đã xây dựng được uy tín và mối quan hệ tốt với các đối tác.

1.2. Lĩnh vực kinh doanh của công ty

Công ty hoạt động trong nhiều lĩnh vực như cung cấp thiết bị khai thác dầu khí, dịch vụ sửa chữa và bảo trì thiết bị. Điều này giúp công ty đa dạng hóa nguồn thu và giảm thiểu rủi ro.

II. Vấn đề và thách thức trong hoạt động bán hàng

Hoạt động bán hàng của công ty TNHH TM DV Dầu Khí Biển Đông đang đối mặt với nhiều thách thức như cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ và sự thay đổi nhanh chóng của thị trường. Để cải thiện hiệu quả bán hàng, công ty cần nhận diện và giải quyết những vấn đề này.

2.1. Cạnh tranh trong ngành dầu khí

Ngành dầu khí đang chứng kiến sự gia tăng của nhiều công ty mới, tạo ra áp lực cạnh tranh lớn. Công ty cần có chiến lược rõ ràng để nổi bật giữa đám đông.

2.2. Thay đổi nhu cầu của khách hàng

Nhu cầu của khách hàng trong ngành dầu khí thường xuyên thay đổi. Công ty cần nắm bắt xu hướng và điều chỉnh sản phẩm, dịch vụ để đáp ứng kịp thời.

III. Phương pháp cải thiện hiệu quả hoạt động bán hàng

Để nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng, công ty TNHH TM DV Dầu Khí Biển Đông cần áp dụng một số phương pháp như tối ưu hóa quy trình bán hàng, cải thiện chất lượng dịch vụ khách hàng và tăng cường hoạt động marketing.

3.1. Tối ưu hóa quy trình bán hàng

Công ty cần xem xét lại quy trình bán hàng hiện tại để loại bỏ những bước không cần thiết, từ đó rút ngắn thời gian và tăng hiệu quả.

3.2. Cải thiện chất lượng dịch vụ khách hàng

Dịch vụ khách hàng tốt sẽ tạo ra sự hài lòng và lòng trung thành từ khách hàng. Công ty cần đào tạo nhân viên để nâng cao kỹ năng giao tiếp và phục vụ.

3.3. Tăng cường hoạt động marketing

Marketing hiệu quả sẽ giúp công ty tiếp cận được nhiều khách hàng hơn. Cần đầu tư vào các kênh truyền thông hiện đại để quảng bá sản phẩm và dịch vụ.

IV. Ứng dụng thực tiễn và kết quả nghiên cứu

Việc áp dụng các giải pháp cải thiện hiệu quả hoạt động bán hàng đã mang lại những kết quả tích cực cho công ty TNHH TM DV Dầu Khí Biển Đông. Doanh thu và lợi nhuận đã tăng trưởng ổn định trong những năm qua.

4.1. Kết quả đạt được từ các giải pháp

Sau khi áp dụng các giải pháp, công ty đã ghi nhận sự tăng trưởng doanh thu lên đến 20% trong năm qua, cho thấy hiệu quả của các chiến lược đã được triển khai.

4.2. Phản hồi từ khách hàng

Khách hàng đã có những phản hồi tích cực về chất lượng dịch vụ và sản phẩm của công ty, điều này cho thấy sự cải thiện trong hoạt động bán hàng.

V. Kết luận và tương lai của công ty

Công ty TNHH TM DV Dầu Khí Biển Đông cần tiếp tục duy trì và phát triển các giải pháp đã áp dụng để nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng. Tương lai của công ty phụ thuộc vào khả năng thích ứng với thị trường và nhu cầu của khách hàng.

5.1. Định hướng phát triển trong tương lai

Công ty sẽ tiếp tục mở rộng thị trường và cải thiện sản phẩm, dịch vụ để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng.

5.2. Cam kết với khách hàng

Công ty cam kết sẽ luôn lắng nghe và đáp ứng nhu cầu của khách hàng, từ đó xây dựng mối quan hệ bền vững và lâu dài.

Nội dung chính

Tổng quan nghiên cứu

Thị trường cung ứng thiết bị và dịch vụ phụ trợ dầu khí tại khu vực kinh tế trọng điểm phía Nam luôn duy trì nhu cầu tiêu thụ lớn khi hàng năm các mỏ dầu khai thác hàng triệu tấn dầu thô. Trong bối cảnh áp lực cạnh tranh gay gắt từ nhiều đơn vị thương mại trên địa bàn tỉnh Bà Rịa - Vũng Tàu, việc nghiên cứu các giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng là yêu cầu sống còn đối với Công ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Dầu Khí Biển Đông. Vấn đề cốt lõi của nghiên cứu tập trung vào việc đánh giá toàn diện hoạt động phân phối, tối ưu hóa năng suất của đội ngũ thương mại và phân bổ nguồn lực giữa kênh truyền thống với kênh số.

Mục tiêu cụ thể của luận văn bao gồm: phân tích thực trạng kinh doanh dựa trên các chỉ số tài chính giai đoạn 2012 - 2014, đánh giá hiệu quả kênh bán hàng trực tiếp tại cửa hàng so với kênh thương mại điện tử, từ đó xây dựng hệ thống giải pháp đồng bộ nhằm đưa doanh thu đạt mốc trên 50 tỷ đồng vào năm 2020. Phạm vi không gian nghiên cứu được xác lập tại tỉnh Bà Rịa - Vũng Tàu và các địa bàn lân cận, tập trung vào dữ liệu hoạt động giai đoạn 2012 - 2014 và định hướng chiến lược đến năm 2020.

Nghiên cứu mang ý nghĩa thực tiễn sâu sắc khi cung cấp các luận cứ khoa học giúp doanh nghiệp cải thiện lợi nhuận sau thuế từ mức 1.478.954.132 đồng năm 2012 lên 2.654.311.544 đồng năm 2014, đồng thời thúc đẩy tốc độ tăng trưởng của kênh thương mại điện tử đạt mức 42,11% trong năm 2014.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Nghiên cứu vận dụng hệ thống lý thuyết quản trị bán hàng hiện đại kết hợp các mô hình phân tích chiến lược doanh nghiệp:

Lý thuyết quản trị bán hàng và phân phối: Tiếp cận khái niệm bán hàng như một quy trình thỏa mãn nhu cầu khách hàng để tạo lập giá trị lâu dài. Khái niệm năng suất lao động của nhân viên bán hàng được xác định bằng lượng tiêu thụ bình quân hoặc mức hao phí lao động trên một đơn vị giá trị hàng hóa. Cấu trúc kênh phân phối được phân loại rõ ràng thành kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp qua trung gian.

Mô hình hành vi khách hàng tổ chức: Phân tích quy trình mua hàng gồm 8 giai đoạn đặc thù của nhóm khách hàng B2B, bắt đầu từ nhận biết vấn đề, định chi tiết kỹ thuật, tìm kiếm nhà cung ứng đến đánh giá hiệu quả sau mua.

Ma trận đánh giá môi trường kinh doanh: Sử dụng ma trận SWOT để làm rõ điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, thách thức; kết hợp Ma trận hình ảnh cạnh tranh (CPM) với 12 nhân tố trọng yếu (năng lực tài chính, chất lượng sản phẩm, thương hiệu, hệ thống phân phối) giúp xác định điểm số cạnh tranh tổng hợp đạt 2,81 điểm.

Mô hình Marketing Mix 4P: Ứng dụng khung chiến lược 4P (Sản phẩm, Giá, Phân phối, Xúc tiến) chuyên biệt cho ngành thương mại thiết bị công nghiệp phụ trợ.

Phương pháp nghiên cứu

Nguồn dữ liệu: Nghiên cứu sử dụng kết hợp dữ liệu thứ cấp từ các báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, bảng cân đối nguồn vốn giai đoạn 2012 - 2014 và dữ liệu sơ cấp thu thập thông qua phỏng vấn trực tiếp ban lãnh đạo, cán bộ quản lý và đội ngũ kinh doanh.

Cỡ mẫu và phương pháp chọn mẫu: Cỡ mẫu khảo sát gồm toàn bộ 20 nhân sự thuộc lực lượng bán hàng của công ty (9 nhân sự văn phòng và 11 nhân sự tại cửa hàng bán lẻ), kết hợp dữ liệu giao dịch từ 2 nhóm khách hàng doanh nghiệp chiến lược. Phương pháp chọn mẫu toàn phần đối với nhân sự nội bộ được lựa chọn nhằm phản ánh chính xác 100% cơ cấu trình độ chuyên môn mà không gặp sai số chọn mẫu.

Phương pháp phân tích: Áp dụng phương pháp so sánh liên hoàn qua chuỗi thời gian liên tục 3 năm (2012 - 2014) kết hợp so sánh với chỉ tiêu gốc để làm rõ tốc độ tăng trưởng doanh thu và lợi nhuận. Lý do lựa chọn các phương pháp này là nhằm đánh giá chính xác biến động tài chính theo tỷ lệ phần trăm và giá trị tuyệt đối, từ đó lượng hóa hiệu quả kinh doanh một cách khách quan.

Timeline nghiên cứu: Toàn bộ quá trình thu thập tài liệu, khảo sát thực tế và phân tích số liệu được triển khai liên tục trong thời gian gần 8 tuần.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

Kết quả phân tích hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp giai đoạn 2012 - 2014 ghi nhận những bước tiến rõ nét:

Thứ nhất, quy mô doanh thu và lợi nhuận tăng trưởng liên tục. Doanh thu thuần năm 2012 đạt 10.882.916.640 đồng, sang năm 2013 tăng 11,2% lên 12.102.407.000 đồng và đến năm 2014 đạt 14.315.305.000 đồng, tương ứng mức tăng 18,28% so với năm 2013. Lợi nhuận sau thuế năm 2013 tăng 45,05% đạt 2.145.422.680 đồng, tiếp tục tăng thêm 23,53% trong năm 2014 để đạt 2.654.311.544 đồng.

Thứ hai, sự chuyển dịch mạnh mẽ trong cơ cấu kênh bán hàng. Doanh số bán buôn và bán lẻ qua hình thức thương mại điện tử (Email, Fax, Điện thoại) tăng đột phá từ 4.252.342.685 đồng năm 2013 lên 6.043.371.690 đồng năm 2014, đạt mức tăng trưởng 42,11%, nâng tỷ trọng từ 40,30% lên 48,63%. Trong khi đó, kênh bán hàng trực tiếp đạt 7.330.913.140 đồng năm 2014, tăng 16,37% nhưng tỷ trọng giảm từ 59,70% xuống 51,37%.

Thứ ba, cơ cấu trình độ nhân sự bán hàng có nền tảng học vấn khá tốt với 45% nhân sự có trình độ đại học (9 người), 40% có trình độ cao đẳng (8 người) và 15% đạt trình độ trung cấp (3 người). Tuy nhiên, kỹ năng đàm phán hợp đồng lớn và xử lý tình huống thực tế còn hạn chế.

Thứ tư, nguồn vốn lưu động chiếm tỷ trọng áp đảo 86,7% trong tổng nguồn vốn 9.541.914.795 đồng năm 2012, trong khi cơ sở hạ tầng công nghệ còn 30% máy tính cũ và doanh nghiệp chỉ duy trì 1 đường truyền mạng ADSL duy nhất.

Thảo luận kết quả

Sự bứt phá của kênh thương mại điện tử xuất phát từ việc khách hàng tổ chức như Liên doanh Việt - Nga Vietsovpetro (với hơn 40 công trình biển và 500 km đường ống) cùng Công ty Dịch vụ Cơ khí Hàng hải PTSC thường xuyên đặt mua thiết bị kỹ thuật khối lượng lớn từ xa.

Dữ liệu nghiên cứu được biểu diễn trực quan qua biểu đồ cột thể hiện tốc độ tăng trưởng doanh thu 3 năm liên tiếp và biểu đồ đường so sánh tương quan giữa lợi nhuận trước thuế với lợi nhuận sau thuế. Bên cạnh đó, bảng ma trận hình ảnh cạnh tranh với tổng điểm 2,81/4,0 cho thấy năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp ở mức trung bình khá, điểm mạnh nằm ở nguồn hàng nhập khẩu chất lượng cao (Nhật Bản, Đức, Singapore), nhưng điểm yếu là tiềm lực tài chính và hạ tầng công nghệ còn thua kém các đối thủ lớn như Khánh Gia hay Sông Hồng.

Khi so sánh với các nghiên cứu cùng ngành, doanh nghiệp thương mại kỹ thuật công nghiệp có chi phí vận chuyển chiếm tới 40% - 50% giá trị đơn hàng tại các vùng xa. Việc áp dụng thành công chính sách giá theo vùng địa lý tại Thành phố Vũng Tàu và Khu công nghiệp Phú Mỹ giúp san bằng chi phí, duy trì khách hàng trung thành hiệu quả.

Đề xuất và khuyến nghị

Để nâng cao hiệu quả bán hàng và hướng tới mục tiêu doanh thu 50 tỷ đồng vào năm 2020, doanh nghiệp cần triển khai 4 nhóm giải pháp chiến lược:

Hoàn thiện chiến lược Marketing Mix 4P: Phòng Kinh doanh chủ động tìm kiếm các dòng sản phẩm vật tư thay thế cho van an toàn, xilanh thủy lực, máy phát điện; áp dụng chính sách chiết khấu thanh toán nhanh từ 2% đến 4% và giảm giá 3% - 5% cho khách hàng thân thiết; nghiên cứu thành lập trạm phân phối tại Khu công nghiệp Phú Mỹ và Mỹ Xuân nhằm cắt giảm 15% - 20% chi phí vận chuyển đường dài.

Chuẩn hóa quy trình chăm sóc khách hàng và văn hóa dịch vụ 6C: Toàn bộ 20 nhân viên bán hàng phải thực hiện nghiêm ngặt quy tắc 6C gồm Cười, Chào, Chủ động, Chuyên nghiệp, Cảm ơn, Chăm sóc; áp dụng chính sách thưởng định kỳ từ 5% đến 10% lương cơ bản hàng tháng cho nhân viên đạt doanh số xuất sắc và không bị phàn nàn về thái độ phục vụ.

Nâng cấp trình độ chuyên môn cho lực lượng bán hàng: Ban Giám đốc phối hợp với các cơ sở đào tạo tổ chức khóa huấn luyện kỹ thuật chuyên sâu 6 tháng/lần; thiết lập mô hình làm việc cặp đôi giữa nhân viên giàu kinh nghiệm và nhân viên mới để nâng cao năng lực đàm phán hợp đồng B2B.

Hiện đại hóa hạ tầng công nghệ và tăng cường tiềm lực vốn: Thay thế toàn bộ 30% máy tính cũ, lắp đặt thêm đường truyền Internet cáp quang dự phòng nhằm chống nghẽn mạng; kêu gọi góp vốn và mở rộng hạn mức tín dụng ngân hàng để đảm bảo thu nhập bình quân người lao động đạt trên 10 triệu đồng/người/tháng.

Về phía cơ quan quản lý nhà nước và địa phương: Đề xuất UBND tỉnh Bà Rịa - Vũng Tàu duy trì chính sách kích cầu công nghiệp phụ trợ, ổn định an ninh trật tự và áp dụng các gói hỗ trợ thuế suất ưu đãi cho doanh nghiệp thương mại vừa và nhỏ.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

Luận văn mang lại giá trị thực tiễn và học thuật cho 4 nhóm đối tượng trọng tâm:

Ban lãnh đạo và chủ doanh nghiệp phân phối thiết bị công nghiệp: Vận dụng ma trận hình ảnh cạnh tranh đạt 2,81 điểm và mô hình định giá theo vùng để hoạch định chiến lược mở rộng thị phần tại các khu công nghiệp trọng điểm.

Giám đốc kinh doanh và Trưởng phòng bán hàng B2B: Khai thác quy tắc 6C cùng quy chế thưởng thi đua 5% - 10% lương cơ bản để chuẩn hóa đội ngũ kinh doanh và nâng cao năng suất bán hàng thực tế.

Học viên cao học và sinh viên chuyên ngành Quản trị Kinh doanh: Tham khảo phương pháp phân tích chuỗi số liệu tài chính liên hoàn giai đoạn 2012 - 2014 kết hợp ma trận SWOT làm khung mẫu cho các đề tài nghiên cứu quản trị thương mại.

Chuyên viên tư vấn và nghiên cứu thị trường ngành dầu khí: Sử dụng dữ liệu thực chứng về sự dịch chuyển doanh số kênh thương mại điện tử tăng 42,11% để xây dựng mô hình chuyển đổi số trong kinh doanh vật tư kỹ thuật.

Câu hỏi thường gặp

Kênh thương mại điện tử đóng góp như thế nào vào tổng doanh số của công ty? Doanh số thương mại điện tử tăng trưởng ấn tượng 42,11% trong năm 2014, đạt mức 6.043.371.690 đồng và chiếm tỷ trọng 48,63% tổng doanh số bán hàng. Kênh này phát huy hiệu quả vượt trội nhờ khả năng xử lý nhanh các đơn đặt hàng kỹ thuật từ xa qua thư điện tử và fax cho các dự án biển.

Doanh nghiệp áp dụng chính sách giá linh hoạt như thế nào để cạnh tranh? Doanh nghiệp áp dụng định giá theo địa điểm giao hàng cụ thể và định giá theo vùng địa lý như khu vực Thành phố Vũng Tàu và Khu công nghiệp Phú Mỹ. Đi kèm với đó là chính sách chiết khấu 2% - 4% cho khách hàng thanh toán sớm và giảm giá 3% - 5% cho đối tác lâu năm.

Quy tắc 6C được triển khai cho đội ngũ bán hàng bao gồm những nội dung gì? Quy tắc 6C là chuẩn mực ứng xử bắt buộc gồm: Cười thân thiện, Chào lễ phép, Chủ động nắm bắt nhu cầu, Chuyên nghiệp trong tư vấn kỹ thuật, Cảm ơn chân thành mọi khách hàng và Chăm sóc chu đáo sau bán hàng nhằm gia tăng tỷ lệ gắn kết của khách hàng nội bộ lẫn bên ngoài.

Cơ cấu trình độ của đội ngũ bán hàng tại doanh nghiệp hiện nay ra sao? Lực lượng bán hàng gồm 20 nhân sự, trong đó 45% có trình độ đại học (9 người), 40% trình độ cao đẳng (8 người) và 15% trình độ trung cấp (3 người). Nhân sự được phân bổ làm việc tại khối văn phòng 9 người và tại cửa hàng bán lẻ 11 người.

Mục tiêu phát triển dài hạn của công ty đến năm 2020 được xác định như thế nào? Doanh nghiệp đặt mục tiêu chiến lược giai đoạn 2015 - 2020 đạt tổng doanh thu trên 50 tỷ đồng, nâng thu nhập bình quân của nhân viên lên trên 10 triệu đồng/người/tháng, đồng thời mở rộng mạng lưới chi nhánh phân phối ra các tỉnh lân cận.

Kết luận

• Khẳng định tính hiệu quả của mô hình kết hợp giữa bán hàng trực tiếp và thương mại điện tử giúp doanh thu đạt 14.315.305.000 đồng năm 2014.
• Đánh giá chính xác vị thế cạnh tranh đạt 2,81 điểm thông qua ma trận CPM và xác lập các cơ hội thị trường từ ngành dầu khí Bà Rịa - Vũng Tàu.
• Hoàn thiện bộ giải pháp Marketing 4P với chính sách chiết khấu từ 2% đến 4% và định giá theo vùng địa lý.
• Đề xuất chuẩn hóa lực lượng bán hàng 20 nhân sự thông qua quy tắc 6C và chính sách thưởng thi đua 5% - 10%.
• Xác lập mục tiêu doanh thu 50 tỷ đồng và thu nhập bình quân 10 triệu đồng/người/tháng trong giai đoạn 2015 - 2020.

Đóng góp chính của đề tài là xây dựng hệ thống giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng mang tính thực tiễn cao, có thể áp dụng trực tiếp cho các doanh nghiệp thương mại thiết bị dầu khí. Để hiện thực hóa mục tiêu tăng trưởng, ban lãnh đạo doanh nghiệp cần nhanh chóng nâng cấp 30% máy tính cũ và triển khai mở rộng mạng lưới phân phối ngay trong quý tới.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG 1 GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỂ CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DẦU KHÍ BIỂN ĐÔNG 1.1 Quá trình hình thành và phát triển công ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Dầu Khí Biển Đông Tên công ty viết bằng tiếng việt: Công ty TNHH TM DV Dầu Khí Biển Đông Tên công ty viết bằng tiếng nước ngoài: EAST SEA OIL & GAS LIMITED COMPANY Tên công ty viết tắt : ESOG Đia chỉ: 29E Ông Bích Khiêm .TP Vũng Tàu Điện thoại: [phone] Fax: [phone] Tài khoản số: 551100765007 Tên tài khoản: CTY TNHH TM DV DẦU KHÍ BIỂN ĐÔNG Mã số thuế: 35025891852 Vốn điều lệ: 15.000 VND Công ty TNHH TM DV Dầu Khí Biển Đông là công ty thương mại được thành lập từ 2/3/2009 ,và chính thức đi vào hoạt động vào 21/5/2009 theo giấp số 4902001502 do sở kế hoạch và Đầu tư tỉnh Bà Rịa Vũng Tàu cấp.2 Lĩnh vực kinh doanh Công ty TNHH TM DV Dầu Khí Biển Đông từ khi hoạt động đến nay công ty đã kinh doanh trong những lĩnh vực sau: -Mua bán máy móc,cho thuê thiết bị khai thác khí đốt, lọc dầu ,khai thác dầu ,giàn khoan, mua bán vật tư, máy móc, thiết bị cơ điện ngành dầu khí, hàng hải, mua bán thiết bị cứu sinh. -Mua bán thiết bị điện,vật liệu điện( máy phát điện, động cơ điện,dây điện và các thiết bị khác dùng trong mạch điện) -Mua bán thiết bị và linh kiện điện tử, viễn thông. -Sữa chữa thiết bị điện tử và quang học -Bán buôn chất rắn, lỏng,khí và các sản phẩm liên quan(bán buôn dầu nhờn công nghiệp, chất bôi trơn, và buôn bán dầu thô. -Mua bán vật liệu, thiết bị lắp đặt khác trong xây dựng (gạch xây, ngói, đá, cát, sỏi,bán buôn sơn, vecni.

-Bán buôn kim loại và quặng kim loại. -Sửa chữa và bảo dưỡng phương tiện vận tải(môtô,xe máy và động cơ khác) -Mua bán máy vi tính , thiết bị ngoại vi và phần mềm. -Mua bán mô tơ, máy phát, biến thế điện, thiết bị phân phối điều khiển.3 Chức năng và nhiệm vụ: 1.1 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý Tổng Giám Đốc Phó Tổng Giám Đốc Giám Đốc Giám Đốc Kinh Doanh Kỹ Thuật PhòngĐ Phòng Đội Thi Kế Phòng Sale & ấu Thầu Dự Công Toán Cung Ứng, Marketing Án Hành bán hàng Chính Cửa hàng Bán lẻ Sơ đồ 1.1:Bộ máy tổ chức quản lý của công ty TNHH TM Dầu Khí Biển Đông 1. Chức năng nhiệm vụ các phòng ban Với sơ đồ cơ cấu tổ chức như trên thì chức năng và nhiệm vụ các phòng ban như sau: Giám đốc: Giám đốc là người có quyền quyết định và điều hành mọi hoạt động công ty và chịu trách nhiệm trước công ty và trước pháp luật về công tác diều hành, thực hiện các chính sách, chế độ của nhà nước.

Công ty có 2 phó giám đốc :Ngoài việc giúp đỡ tham mưu cùng Giám đốc và điều hành chung hoạt động của công ty, mỗi phó giám đốc còn phải chịu trách nhiệm trực tiếp một số phòng ban và đơn vị trực thuộc. 9 Phó giám đốc thứ nhất quản lý trực tiếp 3 phòng ban: - Phòng đấu thầu - Phòng dự án - Đội thi công Phó Giám đốc thứ hai quản lý trực tiếp 3 phòng ban: - Kế toán hành chính - Phòng cung ứng, bán hàng - Sale & Marketing + Chi tiết các phòng ban - Phòng đấu thầu: Gồm 4 người 1 trưởng phòng và 3 nhân viên. Là người thực hiện hoạt động mua bán đấu giá các sản phẩm với giá cả tốt nhất, nghiên cứu và nắm bắt giá cả thị trường nhu cầu khách hàng, dự báo nhu cầu và khả năng tiêu thụ để có chính sách giá cả phù hợp cho từng mặt hàng và công trình thi công. - Phòng dự án:Gồm 5 người 1 trưởng phòng và 4 nhân viên quản lý các dự án công ty nhận được qua Internet, Fax, Thư điện tử và các cuộc gọi từ công trình.

- Đội thi công : Gồm 27 người gồm Đội trưởng, công nhân lành nghề (làm việc thường xuyên). Là người trực tiếp chịu trách nhiệm giao hàng, lắp đặt, thi công từ các công trình. - Phòng kế toán hành chính: Hiện nay có 10 người gồm 1 kế toán trưởng , 2 phó kế toán và 7 nhân viên, chịu tránh nhiệm ghi chép , phản ánh kịp thời các nghiệp vụ kinh tế phát sinh, thông báo và báo cáo cho phó giám đốc tình hình hoạt động sử dụng vốn , vật tư, tài sản cho công ty. - Phòng cung ứng :Phòng cung ứng, bán hàng gồm có 20 người 1 trưởng phòng và 19 nhân viên.

Phòng này chịu trách nhiệm Nghiên cứu thị trường nguồn hàng, tổ chức công tác tạo nguồn và cung ứng cho thị trường đảm bảo cung ứng đầy đủ, kịp thời, đồng bộ,…cho các nhu cầu của khách hàng. Báo cáo vật tư mua vào và cung ứng ra thị trường. - Sale & marketing: Phòng Sale & Marketing gồm có 5 người gồm 1 trưởng phòng kinh doanh và 4 nhân viên kinh doanh và marketing. Bộ phận này chịu trách nhiệm quản lý giá cả mua vào và bán ra , kết hợp với công tác Marketing của công ty nghiên cứu nắm bắt thị trường để có chính sách giá tốt nhất, dự báo nhu cầu và khả năng cung ứng trên thị trường để có chính sách giá phù hợp nhất.

Những thành tựu công ty đạt được trong thời gian qua Tuy là một doanh nghiệp mới thành lập không lâu, nhưng với nỗ lực của tất cả cán bộ công nhân viên, công ty TNHH TM Dầu Khí Biển Đông đã đạt được một số thành tựu sau đây. - Công ty đã dược những nhà cung ứng hàng hóa làm ăn lâu dài , có uy tín sản phẩm chất lượng tốt, giá cả ổn định. Bên cạnh đó, là tập hợp khách hàng trung thành với công ty và gần đây lại thu hút thêm nhiều khách hàng mới. 10 - Doanh thu và lợi nhuận đã tăng liên tục từ khi công ty mới thành lập đến nay.

- Công ty mua, bán hàng trực tiếp kết hợp với hoạt động mua, bán hàng bằng hình thức thương mại đạt hiệu quả cao. - Công ty có đội ngũ công nhân viên lành nghề, trình độ chủ yếu đạt từ cao đẳng trở lên, trình độ sau đại học cũng chiếm khá cao.Với trình độ tin học và ngoại ngữ cao nên công ty có được thêm nhiều khách hàng nước ngoài Công ty phân bổ nguồn lực hợp lý, chức vụ cao thì thường có trình độ đại học trở lên. - Bà Rịa- vũng Tàu là một tỉnh khai thác dầu khí rất lớn, và là một tỉnh công nghiệp và cảng biển, vì vậy công ty TNHH Dầu Khí Biển Đông đã cung cấp nhiều thiết bị dầu khí và thiết bị công nghiệp cho một số công ty lớn như: Tổng công ty dầu khí Việt Nam, Liên doanh dầu khí Vietsovpetro, công ty dịch vụ và vận tải biển Vũng Tàu, Tổng Công ty Cổ Phần Vận tải Dầu Khí. - Công ty đã sử dụng khá thành công phương thức bán hàng bằng hình thức thương mại điện tử đang được ưa chuộng hiện nay, phương thức này khá linh hoạt, và gây được sự chú ý của khách hàng.

11 CHƯƠNG 2 CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CÚA DOANH NGHIỆP 2.1 Tổng quan vế hoạt động bán hàng 2.1 Khái niệm về bán hàng - Bán hàng là một quá trình mang tính cá nhân trong đó người bán tìm hiểu ,khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn người mua nhằm thưc hiện quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên. - Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện các chức năng lưu thông và trao đổi hàng hóa phục vụ cho sản xuất và đời sống của nhân dân, là khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể, góp phần ổn định giá cả thị trường. - Bán hàng là khâu hoạt động giao lưu có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng đến niềm tin uy tín và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng. Do vậy nó cũng chính là vũ khí cạnh tranh mạnh đối với các doanh nghiệp.2 Vai trò của hoạt động bán hàng - Bán hàng không chỉ là những hoạt động nhằm hỏa mãn mục tiêu trước mắt, mà còn phải thực hiện các chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp.

Hoạt động bán hàng không nhựng giúp khách hàng thỏa mãn nhu cầu của mình mà còn tái tạo, khơi dậy phát triển nhu cầu của khách hàng thực hiện tốt khâu bán hàng giúp doanh nghiệp có đươc uy tín trên thị trường. - Trong nền kinh tế thị trường, mục tiêu của bất kỳ doanh nghiệp nào đó là lợi nhuận, nhưng đối với doanh nghiệp hay công ty thì mục tiêu trước mắt đó là tìm chổ đứng trên thị trường điều đó có nghĩa là doanh nghiệp phải bán được sàn phẩm càng nhiều cáng tốt để tạo ra doanh thu và uy tín của doanh nghiệp trên thị trường. Bán hàng giúp cho sự lưu thông hàng hóa được diển ra nhanh chóng thông suốt. Nó cũng có vai trò thúc đầy sản xuất, lưu thông hàng hóa phát triển hơn.2 Khái niệm về năng suất bán hàng của nhân viên bán hàng - Năng Suất láo động của nhân viên bán hàng là mức tiêu thụ hàng hóa bình quân của 1 nhân viên bán hàng trong 1 thời gian nhất định.

Hoặc mức hao phí lao động cần thiết để thực hiện 1 đơn vị giá trị hàng hóa trong 1 đơn vị thời gian. - Bản chất của tăng năng suất lao động của nhân viên bán hàng thực chất là làm tăng mức tiêu thụ hàng hóa bình quân của mổi nhân viên bán hàng trong một đơn vị thời gian, hoặc giảm thời gian lao động cần thiết để thực hiện một đơn vị giá trị hàng hóa tiêu thụ. Đơn vị hàng hóa tiêu thụ ở đây có thể tính bằng tiền hoặc sản phẩm.Như vậy tăng năng suất lao động luôn phải gắn liền với giảm hao phỉ lao động, giảm giá thành sản xuất kinh doanh. +Sự cần thiết phải tăng năng suất lao động của nhân viên bán hàng - Tăng năng suất lao động cho nhân viên bán hàng, giúp rút ngắn thời gian hàng hóa đứng lại trong lưu thông thúc đẩy quá trình tái sản xuất.

12 - Tăng năng suất lao động là điều kiện để các doanh nghiệp tiết kiệm hao phí lao động, tiết kiệm chi phí, tăng tích lũy cho doanh nghiệp cho xã hội, cải thiện đời sống người lao động - Tăng năng suất lao động cho nhân viên bán hàng là yếu tố vô cùng quan trọng góp phần thúc đầy tiêu thụ hàng hóa và làm cho quy mô của doanh nghiệp ngày càng mở rộng 2.3 Các hình thức bán hàng 2.