phần mở đầu, kết luận, mục lục, phụ lục, danh mục tài liệu tham khảo, nội dung chính của Luận văn đƣợc chia làm 03 chƣơng nhƣ sau: Chƣơng 1: Cơ sở lý luận về quản trị lực lƣợng bán hàng trong doanh Luan van 4 nghiệp. Chƣơng 2: Thực trạng công tác quản trị lực lƣợng bán hàng tại Công ty Cổ phần Xăng dầu Dầu khí PVOIL Miền Trung. Chƣơng 3: Giải pháp hoàn thiện công tác quản trị lực lƣợng bán hàng của Công ty Cổ phần Xăng dầu Dầu khí PVOIL Miền Trung trong tƣơng lai. Tổng quan tài liệu nghiên cứu trong và ngoà nƣớc Trên thế giới cũng nhƣ ở Việt Nam, đã có nhiều tác phẩm viết về Hoạt động bán hàng cũng nhƣ quản trị lực lƣợng bán hàng và đã đƣợc áp dụng trong quá trình quản lý doanh nghiệp từ khá lâu.
Một số tác phẩm đã đƣợc xuất bản tại Việt Nam liên quan đến Quản trị lực lƣợng bán hàng nhƣ sau: - Philip Kotler (2001), “Những nguyên lý tiếp thị”, NXB Thống kê. Sách trình bày các quan điểm cũng nhƣ những thực tiễn cơ bản của tiếp thị hiện đại khi đƣợc vận dụng vào đủ mọi thứ loại hoàn cảnh: trong các công ty sản phẩm và dịch vụ, các thị trƣờng kinh doanh và tiêu dùng, các tổ chức lợi nhuận và phi lợi nhuận, các công ty quốc tế và quốc nội. Comer (2005), “Quản Trị Bán Hàng”, NXB Tổng hợp. Giáo trình đã trình bày về mối quan hệ tƣơng hỗ giữa giám đốc và các nhân viên bán hàng.
Những giám đốc thƣờng đƣợc đánh giá trên cơ sở hoạt động của khu vực tạo nên thành công của một giám đốc, trong đa số trƣờng hợp phụ thuộc vào thành công của nhân viên chào hàng. Tƣơng tự những nhân viên chào hàng dựa vào giám đốc để đƣợc hỗ trợ tại nơi hoạt động cũng nhƣ đại diện cho quyền lợi của họ đối với cấp trên. Để thành công các giám đốc và nhân viên chào hàng phải hoạt động trong một nhóm. Mối quan hệ giám đốc bán hàng và nhân viên chào hàng có thể là một ví dụ rõ ràng nhất của việc chia s trách nhiệm trong thành công và thấp bại 9].
- Trƣơng Đình Chiến (2010),“Quản trị marketing”, Đại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội, cung cấp những kiến thức cơ bản về hoạt động quản trị Luan van 5 marketing trong doanh nghiệp từ quản trị bán hàng marketing đến quản trị chiến lƣợc marketing và quản trị các nhóm biện pháp marketing cụ thể nhƣ quản trị thƣơng hiệu, giá bán, kênh phân phối và quản trị truyền thông tích hợp 3]. Calvin (2011), “Nghệ thuật quản trị bán hàng”,NXB Đà Nẵng, giới thiệu những kiến thức và kỹ năng quản lý bán hàng cơ bản nhƣng rất quan trọng nhƣ tuyển dụng, huấn luyện, đào tạo nhân viên, cách tính tiền công, tổ chức phân công lao động. Đây là cẩm nang hƣớng dẫn trong việc tuyển dụng, xây dựng, đào tạo các kỹ năng cơ bản nhất cho một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp 19]. - Lê Tấn Bửu (2015), “Giáo trình Quản trị bán hàng”,NXB Lao Động, trình bày cơ sở lý luận hệ thống về tầm quan trọng và cách thức của bán hàng và quản trị lực lƣợng bán hàng trong doanh nghiệp, nhất là trong điều kiện nền kinh tế thị trƣờng có sự cạnh tranh mạnh mẽ giữa các doanh nghiệp trong nƣớc và quốc tế 2].
- Lƣu Đan Thọ & Nguyễn Vũ Quân (2016), “Quản trị bán hàng hiện đại”, NXB Tài Chính,nội dung của quyển sách gồm 7 chƣơng, bắt đầu từ những vấn đề chung nhất của nghệ thuật và quản trị bán hàng cho đến cách thức thực hành ứng dụng từ các công ty Việt Nam trong thực tế. Phần nội dung trình bày về lý thuyết và kinh nghiệm thực tiễn của nghệ thuật bán hàng và quản trị bán hàng của các công ty đang hoạt động trên thị trƣờng Việt Nam để có cái nhìn tổng hợp về những vấn đề căn bản và quan trọng nhất của bán hàng [20]. Ngoài ra, trong quá trình thu thập các tài liệu tham khảo cho việc làm luận văn, tác giả cũng tiếp cận đƣợc với một số Luận văn thạc sĩ liên quan đến Quản trị lực lƣợng bán hàng, cụ thể: - Nguyễn Hinh (2007), “Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động Luan van 6 bán hàng qua nhân viên tại chi nhánh Ngân hàng đầu tư và phát triển TP. Hồ Chí Minh”.
Luận văn thạc sỹ kinh tế, Đại học kinh tế TP. Hồ Chí Minh. Luận văn đã đƣa ra một số vấn đề lý luận cơ bản về nghiệp vụ bán hàng qua nhân viên cũng nhƣ đƣa ra các khái niệm liên quan đến quản trị lực lƣợng bán hàng. Trên cơ sở thực trạng, tác giả đã đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng qua nhân viên, bao gồm các nhóm giải pháp: Đổi mới công tác quản trị lực lƣợng bán hàng; xây dựng và thực hiện chính sách bán hàng phù hợp với từng đối tƣợng khách hàng [11].
- Nguyễn Tiến Dũng (2008), “Quản trị lực lượng bán hàng trong kinh doanh bia chai của Tổng công ty bia rượu nước giải khát Hà Nội”. Luận văn cao học ngành Quản trị Kinh doanh, Trƣờng Đại học Kinh tế quốc dân Hà Nội. Luận văn đã khái quát đƣợc các khái niệm về lực lƣợng bán hàng và quản trị lực lƣợng bán hàng trong kinh doanh bia chai của Tổng công ty từ đó đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị lực lƣợng bán hàng [7]. - Mai Văn Dũng (2008),“Hoàn thiện Quản trị lực lượng bán hàng ở Công ty Sơn Jotun Việt Nam”.
Luận văn cao học ngành Quản trị kinh doanh, Đại học kinh tế Quốc Dân. Tác giả đã hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn liên quan đến công tác quản trị lực lƣợng bán hàng tại công ty Sơn Jotun Việt Nam đồng thời đã đánh giá đƣợc công tác quản trị lực lƣợng bán hàng ở công ty và đƣa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị lực lƣợng bán hàng ở công ty 6]. - Hồ Thị Ánh Ngọc (2009), “Một số giải pháp nâng cao công tác quản trị lực lượng bán hàng của nhóm sản phẩm Unilever tại công ty TNHH Duy Thanh”. Luận văn tốt nghiệp ngành Quản Trị Kinh Doanh, Đại học Duy Tân 16].
- Nguyễn Thị Thu (2010). “Hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng Luan van 7 của Công ty cổ phần dược phẩm Viễn Đông”.Luận văn cao học ngành Quản trị kinh doanh, Đại học Đà Nẵng 21]. - Phạm Văn Đạo (2012), “Hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng ở Nhà máy nước khoáng Thạch Bích Quảng Ngãi”. Luận văn cao học ngành Quản Trị Kinh Doanh, Đại học Đà Nẵng 8].
- Đặng Thế Hùng (2014), “Hoàn thiện quản trị tiêu thụ sản phẩm xăng dầu của công ty xăng dầu khu vực I trên địa bàn Hà Nội”, Luận văn cao học ngành Quản Trị Kinh Doanh, Học Viện công nghệ Bƣu chính Viễn Thông [12]. Tóm lại, qua nghiên cứu các tài liệu đã công bố liên quan đến chính sách marketing trong kinh doanh, tác giả nhận thấy các tài liệu đã làm rõ về khái niệm, vai trò và tầm quan trọng của chính sách marketing, quy trình xây dựng và triển khai chính sách marketing, nội hàm của chính sách marketing, những đặc điểm đặc thù của chính sách marketing áp dụng trong lĩnh vực dịch vụ. Ngoài ra, các nghiên cứu cũng đã làm rõ cách tiếp cận và phƣơng pháp nghiên cứu chính sách marketing trong một doanh nghiệp cụ thể, đề ra nhiều giải pháp bổ ích để hoàn thiện chính sách marketing tại các doanh nghiệp đƣợc nghiên cứu. Tuy nhiên, chƣa có công bố nào về việc nghiên cứu đã tiến hành tại Công ty Cổ phần Xăng dầu Dầu khí PVOIL Miền Trung, trong khi đây lại là vấn đề mà lãnh đạo công ty rất quan tâm.
Vì vậy, trên cơ sở kế thừa các kết quả đã nghiên cứu trƣớc đây, tác giả vận dụng vào nghiên cứu và đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách marketing cho PVOIL Miền Trung trong tƣơng lai. Luan van 8 CHƢƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 1. TỔNG QUAN VỀ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG 1. Khái niệm, phân loại lự lƣợng bán hàng a.Khái niệm lực lượng bán hàng Lực lƣợng bán hàng là tập hợp cấu trúc trong tổ chức lực lƣợng hợp đồng thƣơng mại của Công ty.
Lực lƣợng bán hàng không chỉ là những phƣơng tiện để tiêu thụ sản phẩm mà còn là yếu tố quan trọng thực hiện các chính sách thƣơng mại của công ty. Lực lƣợng bán hàng còn đƣợc hiểu là toàn bộ cấu trúc các hình thức tổ chức hoạt động thƣơng mại của doanh nghiệp từ ngƣời quản lý cao cấp đến các nhân viên bán hàng 2].Phân loại lực lượng bán Lực lƣợng bán hàng là cầu nối cơ bản nhất giữa công ty và thị trƣờng. Lực lƣợng bán hàng gồm các bộ phận nhƣ sau: - Lực lượng bán hàng của công ty: Lực lƣợng bán hàng của công ty gồm tất cả những nhân viên có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng. Lực lƣợng này chia thành 2 loại: (1) Lực lƣợng bán hàng bên trong (tại chỗ), và (2) Lực lƣợng bán hàng hoạt động bên ngoài công ty 2].
Lực lượng bán hàng bên trong (tại chỗ): Lực lƣợng này thƣờng tập trung ở một cơ sở, văn phòng và liên hệ với khách hàng chủ yếu thông qua điện thoại. Từng cá nhân nhân viên bán hàng hiếm khi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Loại lực lƣợng bán hàng này có thể đƣợc dùng nhƣ lực lƣợng chính yếu của công ty hoặc là lực lƣợng hỗ trợ cho lực lƣợng bán hàng hoạt động bên ngoài công ty. Luan van 9 Lực lượng bán hàng hoạt động bên ngoài công ty: Lực lƣợng này đƣợc trải ra theo vùng địa lý.
Để lực lƣợng bán hàng này đạt hiệu quả cao thì điều kiện cần có là trong vùng lãnh thổ ấy phải có một lƣợng khách hàng đủ lớn. Ngƣời đại diện bán hàng này phải có trách nhiệm bán hàng hoặc cung ứng dịch vụ thông qua giao dịch trực tiếp với khách hàng, thông thƣờng tại địa bàn kinh doanh của khách hàng. Ngoại trừ hoạt động bán l , đa số lực lƣợng bán hàng hoạt động ở bên ngoài. - Lực lượng bán hàng hỗn hợp: Công ty có thể sử dụng kết hợp nhiều loại lực lƣợng bán hàng để chiếm lĩnh thị trƣờng.
Công ty có thể sử dụng hỗn hợp lực lƣợng bán hàng của công ty và mạng lƣới đại lý để xâm nhập nhiều loại thị trƣờng khác nhau 9]. Các chức năng của bán hàng Theo McMurry, công việc bán hàng bao gồm các chức năng sau đây: (1)Người giao hàng, (2)Người tiếp nhận đơn đặt hàng, (3)Người giới thiệu hàng, (4)Kỷ thuật viên (người hướng dẫn), (5)Người tạo nhu cầu.