Tổng quan nghiên cứu

Trong bối cảnh toàn cầu hóa và hội nhập kinh tế quốc tế, cạnh tranh trong lĩnh vực kinh doanh ngày càng gay gắt, đặc biệt đối với ngành xăng dầu – một mặt hàng thiết yếu và có tính chiến lược cao. Tại Việt Nam, với sự xuất hiện của khoảng 29 đầu mối nhập khẩu và kinh doanh xăng dầu, thị trường ngày càng trở nên cạnh tranh quyết liệt. Công ty Cổ phần Xăng dầu Dầu khí PVOIL Miền Trung hoạt động trên địa bàn rộng lớn gồm các tỉnh miền Trung và Bắc Tây Nguyên, với doanh thu hàng năm duy trì trên 3000 tỷ đồng trong giai đoạn 2012-2016, chiếm khoảng 25% thị phần khu vực. Tuy nhiên, để giữ vững và mở rộng thị phần trong môi trường cạnh tranh khốc liệt, việc quản trị lực lượng bán hàng trở thành yếu tố sống còn.

Mục tiêu nghiên cứu tập trung vào việc hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng tại PVOIL Miền Trung, nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng, mở rộng thị phần và duy trì tăng trưởng lợi nhuận ổn định đến năm 2020 và tầm nhìn 2030. Phạm vi nghiên cứu bao gồm lực lượng bán hàng tại PVOIL Miền Trung trên thị trường khu vực miền Trung và Bắc Tây Nguyên, với dữ liệu thứ cấp thu thập từ 2014-2016 và dữ liệu sơ cấp thu thập trong quý I năm 2017. Nghiên cứu có ý nghĩa quan trọng trong việc cung cấp cơ sở lý luận và thực tiễn để đề xuất các giải pháp quản trị phù hợp, góp phần nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp trong ngành xăng dầu đặc thù.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Nghiên cứu dựa trên các lý thuyết và mô hình quản trị lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp thương mại, bao gồm:

  • Khái niệm lực lượng bán hàng: Lực lượng bán hàng là tập hợp các nhân viên và bộ phận chịu trách nhiệm trực tiếp trong hoạt động bán hàng, bao gồm lực lượng bán hàng nội bộ và lực lượng bán hàng hoạt động bên ngoài. Lực lượng này không chỉ tiêu thụ sản phẩm mà còn thực hiện các chính sách thương mại của công ty.

  • Phân loại lực lượng bán hàng: Theo địa lý, sản phẩm, khách hàng hoặc kết hợp hỗn hợp nhằm tối ưu hóa hiệu quả bán hàng và quản lý.

  • Quản trị lực lượng bán hàng: Bao gồm các hoạt động phân tích, lập kế hoạch, tổ chức, giám sát, đánh giá và động viên lực lượng bán hàng nhằm đạt mục tiêu doanh thu và phát triển thị trường.

  • Các nội dung quản trị lực lượng bán hàng: Tổ chức lực lượng bán hàng, tuyển chọn và đào tạo nhân viên, xây dựng chính sách thù lao, giám sát và đánh giá hiệu quả công việc, kích thích và động viên nhân viên.

  • Đặc thù ngành xăng dầu: Là mặt hàng thiết yếu, độc hại và nguy hiểm, chịu sự quản lý chặt chẽ của Nhà nước về chất lượng, an toàn và dự trữ lưu thông. Do đó, quản trị lực lượng bán hàng trong ngành này đòi hỏi sự tuân thủ nghiêm ngặt các quy định pháp luật và yêu cầu kỹ thuật cao.

Phương pháp nghiên cứu

  • Nguồn dữ liệu: Nghiên cứu sử dụng dữ liệu thứ cấp từ báo cáo tài chính, hoạt động kinh doanh của PVOIL Miền Trung giai đoạn 2012-2016, các tài liệu chuyên ngành, văn bản pháp luật liên quan đến kinh doanh xăng dầu. Dữ liệu sơ cấp được thu thập qua khảo sát, phỏng vấn cán bộ quản lý và nhân viên bán hàng trong quý I năm 2017.

  • Phương pháp phân tích: Phân tích định lượng thông qua thống kê số liệu doanh thu, quy mô lực lượng bán hàng, chi phí đào tạo và đánh giá hiệu quả bán hàng. Phân tích định tính dựa trên so sánh lý luận và thực tiễn, đánh giá các mặt thành công và tồn tại trong công tác quản trị lực lượng bán hàng.

  • Cỡ mẫu và chọn mẫu: Khảo sát được thực hiện với khoảng 150 cán bộ nhân viên bán hàng và quản lý tại các chi nhánh và cửa hàng trực thuộc công ty, được chọn theo phương pháp chọn mẫu ngẫu nhiên có chủ đích nhằm đảm bảo tính đại diện cho các vùng địa lý và loại hình khách hàng.

  • Timeline nghiên cứu: Thu thập dữ liệu thứ cấp từ 2012-2016, khảo sát sơ cấp trong tháng 3-4/2017, phân tích và đề xuất giải pháp hoàn thiện đến năm 2020, tầm nhìn 2030.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

  1. Qui mô và cơ cấu lực lượng bán hàng: PVOIL Miền Trung có khoảng 46 cửa hàng xăng dầu trực thuộc và 4 chi nhánh tại các tỉnh miền Trung và Bắc Tây Nguyên, với tổng số nhân viên bán hàng khoảng 295 người, bao gồm 4 tổng đại lý, 97 đại lý và 194 khách hàng công nghiệp. Cơ cấu lực lượng bán hàng được tổ chức theo mô hình hỗn hợp kết hợp địa lý và khách hàng nhằm tối ưu hóa phạm vi tiếp cận thị trường.

  2. Tuyển dụng và đào tạo: Trong giai đoạn 2014-2016, công ty đã tuyển dụng khoảng 50 nhân viên bán hàng mới mỗi năm, đồng thời chi khoảng 2% tổng doanh thu cho các hoạt động đào tạo và huấn luyện. Tuy nhiên, đánh giá cho thấy công tác đào tạo chưa đồng đều, chưa đáp ứng đầy đủ các kỹ năng chuyên môn và kiến thức về an toàn trong ngành xăng dầu.

  3. Chính sách kích thích và thù lao: Công ty áp dụng chính sách thù lao kết hợp lương cố định và hoa hồng dựa trên doanh số bán hàng. Tỷ lệ hoa hồng chiếm khoảng 30% tổng thu nhập của nhân viên bán hàng. Tuy nhiên, mức độ động viên chưa thực sự hiệu quả khi tỷ lệ nghỉ việc của nhân viên bán hàng vẫn duy trì ở mức khoảng 15% mỗi năm.

  4. Đánh giá và giám sát lực lượng bán hàng: Công tác đánh giá nhân viên dựa trên doanh số và mức độ hài lòng của khách hàng. Tuy nhiên, việc giám sát và phản hồi chưa được thực hiện thường xuyên và có hệ thống, dẫn đến hiệu quả quản lý chưa cao, ảnh hưởng đến năng suất làm việc của lực lượng bán hàng.

Thảo luận kết quả

Nguyên nhân chính của những tồn tại trên xuất phát từ đặc thù ngành xăng dầu với yêu cầu nghiêm ngặt về an toàn, chất lượng và quy định pháp luật, đòi hỏi lực lượng bán hàng phải có trình độ chuyên môn cao và kỹ năng quản lý tốt. So với một số nghiên cứu trong ngành bán hàng hiện đại, PVOIL Miền Trung còn thiếu sự đầu tư đồng bộ vào đào tạo kỹ năng mềm và kiến thức chuyên sâu về sản phẩm cũng như thị trường.

Việc áp dụng mô hình tổ chức lực lượng bán hàng hỗn hợp giúp công ty bao phủ thị trường rộng lớn nhưng cũng tạo ra thách thức trong quản lý và kiểm soát hiệu quả. Các biểu đồ so sánh doanh thu và chi phí đào tạo qua các năm cho thấy sự tăng trưởng doanh thu ổn định nhưng chi phí đào tạo chưa tương xứng, phản ánh sự cần thiết phải nâng cao chất lượng đào tạo.

Ngoài ra, chính sách thù lao và kích thích chưa thực sự tạo động lực mạnh mẽ cho nhân viên, dẫn đến tỷ lệ nghỉ việc cao và ảnh hưởng đến sự ổn định của lực lượng bán hàng. Việc thiếu hệ thống đánh giá và giám sát chặt chẽ cũng làm giảm khả năng phát hiện và xử lý kịp thời các vấn đề phát sinh trong hoạt động bán hàng.

Đề xuất và khuyến nghị

  1. Hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng: Xây dựng cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng theo hướng chuyên môn hóa kết hợp địa lý và khách hàng, phân bổ nhân sự hợp lý để tăng cường hiệu quả quản lý và giảm chồng chéo. Thời gian thực hiện: 2018-2019. Chủ thể: Ban Giám đốc và Phòng Kinh doanh.

  2. Nâng cao hiệu quả tuyển dụng và đào tạo: Thiết kế chương trình đào tạo chuyên sâu về kỹ năng bán hàng, kiến thức sản phẩm và an toàn trong ngành xăng dầu, áp dụng đào tạo trực tuyến kết hợp thực tế. Tăng ngân sách đào tạo lên ít nhất 3% doanh thu. Thời gian: 2018-2020. Chủ thể: Phòng Nhân sự phối hợp Phòng Kinh doanh.

  3. Tăng cường hoạt động kiểm tra, giám sát: Xây dựng hệ thống giám sát và đánh giá hiệu quả công việc định kỳ, sử dụng công nghệ thông tin để theo dõi hoạt động bán hàng và phản hồi nhanh chóng. Thời gian: 2018-2019. Chủ thể: Ban Giám đốc và Phòng Kinh doanh.

  4. Hoàn thiện chính sách đãi ngộ và kích thích: Rà soát và điều chỉnh chính sách thù lao, tăng tỷ lệ hoa hồng cho nhân viên đạt chỉ tiêu, áp dụng các hình thức thưởng linh hoạt như thưởng theo nhóm, thưởng theo dự án để tăng động lực làm việc. Thời gian: 2018-2020. Chủ thể: Phòng Tài chính – Kế toán phối hợp Phòng Nhân sự.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

  1. Ban lãnh đạo doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu: Nhận diện các yếu tố ảnh hưởng đến quản trị lực lượng bán hàng, từ đó xây dựng chiến lược phát triển lực lượng bán hàng phù hợp với đặc thù ngành.

  2. Phòng nhân sự và đào tạo: Áp dụng các giải pháp tuyển dụng, đào tạo và phát triển nhân viên bán hàng chuyên nghiệp, nâng cao kỹ năng và kiến thức chuyên môn.

  3. Nhà quản lý bán hàng và giám sát viên: Nắm bắt các phương pháp tổ chức, giám sát và đánh giá hiệu quả lực lượng bán hàng, từ đó cải thiện năng suất và chất lượng dịch vụ.

  4. Các nhà nghiên cứu và sinh viên ngành quản trị kinh doanh: Tham khảo mô hình nghiên cứu thực tiễn, phương pháp phân tích và đề xuất giải pháp quản trị lực lượng bán hàng trong ngành xăng dầu đặc thù.

Câu hỏi thường gặp

  1. Tại sao quản trị lực lượng bán hàng lại quan trọng đối với doanh nghiệp xăng dầu?
    Quản trị lực lượng bán hàng giúp doanh nghiệp tối ưu hóa nguồn lực, nâng cao hiệu quả bán hàng và duy trì thị phần trong ngành có tính cạnh tranh cao và yêu cầu an toàn nghiêm ngặt như xăng dầu.

  2. Phương pháp nào được sử dụng để đánh giá hiệu quả lực lượng bán hàng?
    Công ty sử dụng kết hợp đánh giá doanh số, mức độ hài lòng khách hàng và phẩm chất cá nhân của nhân viên, đồng thời so sánh kết quả hiện tại với quá khứ để theo dõi tiến bộ.

  3. Làm thế nào để nâng cao kỹ năng cho nhân viên bán hàng trong ngành xăng dầu?
    Thông qua chương trình đào tạo chuyên sâu về sản phẩm, kỹ năng bán hàng, an toàn lao động và kiến thức thị trường, kết hợp đào tạo thực tế và trực tuyến.

  4. Chính sách thù lao hiện tại có hiệu quả không?
    Chính sách thù lao kết hợp lương cố định và hoa hồng đã tạo động lực nhưng chưa đủ mạnh, cần điều chỉnh để giảm tỷ lệ nghỉ việc và tăng sự gắn bó của nhân viên.

  5. Làm sao để kiểm soát tốt hoạt động của lực lượng bán hàng trên địa bàn rộng lớn?
    Áp dụng hệ thống giám sát công nghệ thông tin, phân cấp quản lý theo vùng địa lý và khách hàng, đồng thời tổ chức đánh giá định kỳ và phản hồi kịp thời.

Kết luận

  • Luận văn đã hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực trạng quản trị lực lượng bán hàng tại PVOIL Miền Trung, làm rõ các đặc thù ngành xăng dầu ảnh hưởng đến công tác quản trị.
  • Phân tích chi tiết qui mô, cơ cấu, tuyển dụng, đào tạo, chính sách thù lao và đánh giá lực lượng bán hàng trong giai đoạn 2012-2016.
  • Đề xuất các giải pháp hoàn thiện tổ chức, nâng cao đào tạo, tăng cường giám sát và cải tiến chính sách đãi ngộ nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng.
  • Nghiên cứu có giá trị thực tiễn cao, hỗ trợ doanh nghiệp giữ vững và mở rộng thị phần trong môi trường cạnh tranh khốc liệt.
  • Khuyến nghị triển khai các giải pháp trong giai đoạn 2018-2020, đồng thời tiếp tục nghiên cứu mở rộng đến năm 2030 để thích ứng với xu hướng phát triển ngành xăng dầu và thị trường.

Để nâng cao năng lực cạnh tranh và phát triển bền vững, các doanh nghiệp trong ngành xăng dầu nên áp dụng các giải pháp quản trị lực lượng bán hàng được đề xuất trong nghiên cứu này.