Chương 1: Một số vấn đề lý luận chung về quản trị lực lượng bán hàng, trong doanh nghiệp. Chương 2: Thực trạng quản trị lực lượng bán hàng dòng ô tô thương, mại tại công ty Cổ phần Ô tô Trung Hàn trên thị trường miền Trung và Tây Nguyên. Chương 3: Các giải pháp quản trị bán hàng dòng ô tô thương mại tại công ty Cô phần Ô tô Trung Hàn trên thị trường miền Trung và Tây Nguyên. Kết luận Tổng quan tài liệu nghiên cứu.
Quản trị lực lượng bán hàng là đẻ tài được rất nhiều tác giả lựa chọn nghiên cứu. Có rất nhiều công trình nghiên cứu vẻ quản trị bán hàng ở mọi lĩnh vực khác nhau. Điển hình như một số công trình như sau: * Về giáo trình: Bán hàng là một trong các chức năng của marketing nên lý thuyết về bán hàng đã có hệ thống lý luận khoa học lâu đời. Có rất nhiều giáo trình về quản trị bán hàng có thể kể đến như: tác giả James M.
Comer với Quản trị bán hàng. do Nhà xuất bản thống kê phát hành, Sách "Quản trị bán hàng" của ThS. Ngô Minh Cách và ThS. Nguyễn Sơn Lam biện soạn do nhà xuất bản tài chính phát hành, Lê Đăng Lãng với giáo trình Kỹ năng và quản trị bán hàng hay Philip Kotler với giáo trình Quản trị Marketing.
Các giáo trình là nguồn tải liệu có giá trị khoa học cho tác giả hệ thống cơ sở lý luận về quản trị bán hàng trong luận văn. * Về luận văn, để tài: Trong quá trình thu thập các tài liệu tham khảo cho việc làm luận văn, tác giả cũng tiếp cân được với một số Luận văn thạc sĩ liên quan đến Quản trị lực lượng bán hàng: Nguyễn Tiến Dũng (2008), “Quản trị lực lượng bán hàng trong kinh doanh bia chai của Tổng công ty bia rượu nước giải khát Hà Nội”. Luận văn nghiên cứu những vấn đề về quản trị lực lượng bán hàng, trên cơ sở đó vận dụng vào phân tích tình hình quản trị lực lượng bán hàng của Tổng công ty bia rượu nước giải khát Hà Nội để đánh giá những thành tựu đã đạt được cũng, như những hạn chế còn tồn tại. Từ đó đề xuất những giải pháp nhằm hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng trong công ty.
Ngoài những thành công, luận văn còn những hạn chế như: luận văn chưa xác định được rõ lực lượng, bán hàng trong Tông công ty bia rượu nước giải khát Hà Nội là những đối tượng nào, do vậy các giải pháp đặt ra mang tính chất chung chung, không biết áp dụng cho ai, ai thực hiện. Phạm Thị Mỹ Hạnh “Hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng kim khí tại công ty cỗ phần kim khí Miền Trung”. Luận văn nghiên cứu những vấn đề cơ bản về quản trị lực lượng bán hàng, trên cơ sở đó vận dụng. vào việc phân tích thực tế hoạt động của Công ty Cổ phần Kim khí Miền Trung để đánh giá những thành tựu cũng như hạn chế, qua đó đề xuất những giải pháp hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng của Công ty Cổ phần Kim khí miền Trung.
Công trình luận văn thạc sĩ của tác giả Phạm Quang Chiến với đề tài “Quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty bảo hiểm BIDV Đà Nẵng”, và Lê Văn Đức với đề tài “Hoàn thiện tổ chức lực lượng bảo hiểm tại Công ty TNHH một thành viên đại lý bảo hiểm Prudential tại Gia Lai” đã bảo vệ thành công tại Đại học Đà Nẵng năm 2014. Quản trị lực lượng bán là hoạt động quan trọng nhất trong công tác quản trị bán hàng các sản phẩm bảo hiểm. Hai luận văn trên đã trình bày được các cơ sở lý luận vẻ công tác quản trị lực lượng bán hàng, đánh giá được thực trạng về quản trị lực lượng bán tại đơn vị nghiên cứu. Các giải pháp của luận văn đưa ra là hoàn thiện công tác tuyển dụng, đào tạo, thù lao, đánh giá thành tích của nhân viên bán hàng.
Ưu điểm của hai luận văn này có đã đánh giá khá tốt thực trạng về lực lượng bán hàng tại đơn vị nghiên cứu. Các giải pháp đã khắc phục được những hạn chế về công tác quản trị lực lượng bán hàng. Tuy nhiên, giải pháp đưa ra còn chung chung, một số giải pháp còn chưa cụ thé Mai Văn Dũng (2008), “Hoàn thiện Quản lý lực lượng bán hàng ở Công, ty Son Jotun Việt Nam”, Luận văn nghiên cứu những mặt còn tồn tại, hạn chế trong công tác quản lý lực lượng bán hàng của công ty Sơn Jotun Việt Nam từ đó đề ra những giải pháp để cải tiến hoàn thiện công tác quản lý lực lượng bán hàng ở Công ty Sơn Jotun Việt Nam đảm bảo duy tri tang doanh thu, tang lợi nhuận, mở rộng và phát triển thị trường. + Đồng góp của Luận văn: Luận văn làm rõ và khẳng định sự cần thiết phát triển hoạt động quản lý lực lượng bán hàng.
Luận văn đã hệ thống hoá các vấn đề cơ bản về hoạt động công tác quản lý hoạt động bán hàng. Luận văn đã phân tích, đánh giá được hoạt động của công ty từ đó tìm ra những hạn chế cần khắc phục đồng thời đưa ra một số giải pháp chủ yếu để hoàn thiện hoạt động quan lý lực lượng bán hàng của công ty Sơn Jotun Việt Nam. + Hạn chế của Luận văn: Luận văn chưa xác định và phân loại được lực lượng bán hàng của Công ty là những đối tượng nào. Qua nghiên cứu tổng quan tải liệu cho thấy lĩnh vực quản trị lực lượng bán tuy không còn mới mẻ, nó được nhiều tác giả lựa chọn nghiên cứu cả lý thuyết lẫn thực tiễn.
Các công trình nghiên cứu này giúp tác giả tổng hợp. được các cơ sở lý luận về quản trị lực lượng bán hàng và định hướng cho nghiên cứu thực tế tại công ty Trung Hàn. Từ kết quả nghiên cứu có thể khẳng định luận văn “Quản trị lực lượng bán hàng tại công ty cô phân ô tô Trung Hàn trên thị trường miễn Trung và Tây Nguyên” không có tính trùng lắp với đề CHUONG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VE QUAN TRI LUC LUQNG BAN HANG 1. KHÁI QUÁT VE LUC LUQNG BAN HANG 1.
Ban hang “Thuật ngữ bán hàng được sử dụng phổ biến trong kinh doanh, tuy nhiên khi xem xét trên nhiều góc độ thì ở mỗi góc độ khác nhau sẽ có cách nhìn nhận cũng khác nhau: ~ Dưới góc ô kinh tế: bán hàng được hiểu là hoạt động nhằm thực hiện giá trị của sản phẩm hàng hóa (thay đổi hình thái từ hàng sang tiền) trên cơ. sở thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng về mặt giá trị sử dụng, nhờ đó người sản xuất (hay người bán) đạt được các mục tiêu của mình. ~ Dưới góc độ là hoạt động thương mại: Là một móc xích trong chu ky kinh doanh của doanh nghiệp, bán hàng là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa cho người mua đồng thời thu được tiền hàng hoặc được quyền thu tiền bán hàng ~ Hoạt động bán hàng xét về mặt kỹ thuật thì đó là sự chuyển hoá hình. thái của vốn kinh doanh từ hàng sang tiền hay chuyển dịch quyền sở hữu hàng hoá cho khách hàng đồng thời thu tiền hoặc quyền được thu tiền bán hàng, Xét về mặt nghệ thuật “bán hàng là quá trình tìm hiểu khám phá gợi mở và đáp ứng nhu cầu hay ước muốn của người mua nhằm thoả mãn nhu.
cầu một tô chức trên cơ sở thoả mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định” [2]. Theo quan điểm hiện đại: bán hàng là bán lợi ích sản phẩm. Nhu vậy, có thể hiểu hoạt động bán hàng hiện đại như là một hoạt động. giao tiếp mà người bán khám phá nhu cầu của đối tượng hoặc làm phát sinh nhu cầu của đi tượng đồng thời khăng định khả năng đáp ứng nhu cầu đó bằng lợi ích sản phẩm nhằm thoả mãn nhu cầu của cả hai bên.
Trong đó, người bán khám phá nhu cầu bằng cách đặt những câu hỏi và lắng nghe câu trả lời, còn làm phát sinh nhu cầu bằng cách tác động vào tâm lý đối tượng thông qua trình bày lợi ích sản phẩm và trưng bày hang hp dẫn. đó, để thoả mãn nhu cầu người mua, người bán có thể trình bày những lợi ích thiết thực của sản phẩm. VỀ nguyên tắc bán hàng cần chú ý luôn luôn biến đặc điểm thành lợi ích khi bán hàng (khách hàng chỉ mua lợi ích sản phẩm), tối đa hoá thời gian bán hàng và tối thiểu hoá thời gian không gặp khách hàng (dành thời gian để bán hàng), b. Bán hàng cá nhân Bán hàng cá nhân là sự giao tiếp giữa nhân viên bán hàng với khách hàng tiềm năng để trình bày, giới thiệu và bán sản phẩm.
[2] Bán hàng cá nhân là một quá trình (mang tính cá nhân) trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tao và đáp ứng nhu cầu hay ước muốn của người mua để thỏa mãn quyền lợi thoả đáng, lâu dài của cả hai bên. [1] Bán hàng cá nhân tạo sự chú ý của mỗi khách hàng và chuyển tải nhiều thông tin. Giữa người bán và người mua có sự tương tác linh động, thích ứng cho những nhu cầu riêng biệt của khách hàng và có thẻ dẫn đến hành vi mua. Nhân viên bán hàng cũng có thể thuyết phục và giải quyết những thác mắc của khách hàng.
Ngoài ra, bán hàng cá nhân còn có thể thiết lập và phát triển các mối quan hệ với khách hàng, e Lực lượng bán hàng Theo James M. Comer: Lực lượng bán hàng là lực lượng chủ yếu thực hiện các kế hoạch và mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp, là cầu nối cơ bản nhất giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng, với thị trường. Lực lượng bán hàng của một công ty bao gồm tất cả những nhân viên có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng. Lực lượng này có thể chia làm hai loại: bên trong và bên ngoài.
Lực lượng bán hàng bên trong (có định): Lực lượng bán hàng bên trong thường tập trung ở một cơ sở văn phòng và liên hệ với khách hàng chủ yếu thông qua điện thoại. Từng cá nhân nhân viên bán hàng hiếm khi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Loại lực lượng bán hàng này có thê được dùng như lực lượng chính yếu của công ty hoặc là lực lượng. hỗ trợ cho lực lượng bán hàng hoạt động bên ngoài.
Với trách nhiệm và hoạt động chủ yếu mang tính xúc tiến cho hoạt động bán hàng hay theo sau hoạt động bán hàng, như theo dõi những đơn đặt hàng, kiểm soát dự trữ, tồn kho, giới thiệu sản phẩm. Điều này đòi hỏi doanh nghiệp khởi thảo một chính sách thương mại nhằm thu hút khách hàng đến điểm bán hàng.
