Chương 1: Một số vấn đề lý luận về quản trị lực lượng bán hàng. Chương 2: Thực trạng quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty Cổ phần Nước khoáng Quy Nhơn. Chương 3: Giải pháp hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng của Công ty Cổ phần Nước khoáng Quy Nhơn. Tác giả chân thành cảm ơn PGS.
Đỗ Ngọc Mỹ đã hướng dẫn và định hướng cho tác giả khi viết luận văn này. Tác giả cũng xin chân thành cảm ơn các „ cô giáo khoa Quản trị kinh doanh, trường Đại học kinh tế - Đại học Đà Nẵng đã góp ý cho bản luận văn được hoàn thiện. Téng quan tài u nghiên cứu Về mặt lý thuyết và thực tiễn đã có nhiều nghiên cứu đề cập đến hoạt động bán hàng cũng như quản trị lực lượng bán hàng và đã được áp dụng trong quá trình quản lý doanh nghiệp từ khá lâu. Một số tài liệu phục vụ cho quá trình nghiên cứu luận văn này: Thứ nhất, Quản trị bán hàng của Th.S Tôn That Hải, Th.S Hà Thị Thùy Dương, Trường Đại học Mở TP.
Cuốn sách này cung cấp những. kỹ năng cần thiết đối với giám đốc bán hàng như lãnh đạo, phân tích, dự báo bán hàng, lập hạn ngạch, tổ chức đôi ngũ bán hàng, quản lý và làm tăng năng suất của lực lượng bán hàng, xây dựng đội ngũ bán hàng (tuyển dụng và lựa chọn), quản trị đội ngũ bán hàng (bù đắp, động viên và đánh giá). Thứ hai, Quản trị bán hàng của TS Trần Thị Thập, Nhà xuất bản Thông. tin và Truyền thông năm 2012.
Cuốn sách này đề cập đến những k thức cơ bản của nghề bán hàng, các kỹ năng quan trọng và phương pháp kỹ năng bán hàng, cách thức lập kế hoạch và tổ chức bán hàng, kiểm tra và đánh giá bán hàng. Thứ ba, Quản trị lực lượng bán của Đỗ Ngọc Mỹ và Đặng Văn Mỹ, Nha xuất bản Giáo dục Việt Nam năm 2012. Cuốn sách này tiếp cận công tác quản trị quản trị lực lượng bán theo hướng xây dựng mục tiêu, quy mô cho. lực lượng bán; phân chia lực lượng bán theo sản phẩm, khách hàng, khu vực địa lý, thời gian; điều khiển, tổ chức lực lượng bán hàng qua công tác tuyển dụng và đào tạo; tổ chức công việc của nhân viên bán trên khu vực; chính sach và phương pháp thù lao của nhân viên bán, kiểm tra và đánh giá lực lượng bán.
Các tài liệu trên đều đề cập đến các nội dung của công tác quản trị lực lượng bán hàng với những cách tiếp cận khác nhau. Tuy nhiên, đối với hai cách thức tiếp cận đầu tiên, các tác giả không trình bày một cách có trình tự đối với công tác quản trị lực lượng bán hàng (theo hình 1) mà chỉ đi sâu vào việc phân tích những kỹ năng cơ bản cho các giám đốc bán hàng. Trong khi đó, hướng tiếp cận thứ ba đáp ứng được quy trình này do đó luận văn này sẽ nghiên cứu công tác quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty Cp Nước khoáng Quy Nhon theo trinh ty ctia cudn sách thứ ba và vận dụng một số lý luận, khái niệm ở tải liệu trên cũng như một số tài liệu khác được nêu cụ thê tại phụ lục tài liệu tham khảo. Xác định mục tiêu cho lực.
lượng bán i Xác định quy mô của lực lượng bán i Phân chia lực lượng bán theo: sản phẩm, khách hàng, khu vực địa lý, thời gian ị Diéu khién, tổ chức, kiểm tra lực lượng bán hàng: phát kích hoạt, thù lao, đánh giá Cấu trúc những nội dung liên quan đến quản trị lực lượng bán CHUONG 1 MOT SO VAN DE LY LUAN VE QUAN TRI LUC LUQNG BAN HANG 1. BAN HANG VA VỊ TRi CUA LUC LUQNG BAN HANG TRONG HOAT DONG KINH DOANH CUA DOANH NGHIEP 1. Bắn hàng và vai trò của bán hàng trong doanh nghiệp Bán hàng là khâu cuối cùng đánh dấu sự kết thúc của quá trình lưu thông hàng hóa, góp phần thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của hàng hóa. Thông qua bán hàng, các tổ chức kinh tế tiêu thu được sản phẩm hàng hóa sản xuất ra, cũng như người tiêu dùng có điều kiện thỏa mãn nhu cầu về hàng hóa và dịch vụ.
Trong nền kinh tế thị trường, các tổ chức kinh tế đều xác định vị trí trung tâm của công tác bán hàng và có những đầu tư nhất định về vật chất và con người nhằm thực hiện tốt sứ mạng của mình trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt trên thị trường. Bản chất và vai trò của việc bán hàng là bán được hàng, tuy đơn giản nhưng ẩn nắp một quy trình thường rất phức tạp liên quan đến việc sử dụng một loạt các nguyên tắc, kỹ thuật, nhiều kỹ năng cá nhân, và nó bao gồm rất nhiều loại công việc khác nhau. Các công ty cũng bỏ ra những khoản tiền lớn để đào tạo nhân viên của mình về nghệ thuật bán hàng vì nhân viên bán hàng là cầu nối quan trọng nhất giữa công ty với khách hàng. Những nỗ lực thiết kế và kế hoạch hoá cho hoạt động tiếp thị có thể thất bại chỉ vì lực lượng bán hàng làm việc không hiệu quả.
Vai trò quyết định này của người bán hàng được thể hiện rõ đối với nhiều khách hàng thì người bán hàng chính là hình ảnh của công ty. Lực lượng bán hàng và vị trí của nó trong hoạt động kinh doanh Trong bối cảnh cạnh tranh, hầu hết các doanh nghiệp đều nhấn mạnh tầm quan trọng của công tác bán hàng và tiến hành thiết lập lực lượng bán hàng để có thể thực hiện sứ mạng đẩy mạnh việc bán các hàng hoá dịch vụ cho khách hàng trên thị trường. Lực lượng bán hàng được hiểu là tập hợp tất cả các hình thức tổ chức cho tổ chức chuyên trách về bán hàng của doanh nghiệp trên cơ sở những phương tiện được sử dụng để hỗ trợ công tác bán hàng. Theo cách tiếp cận hệ thống, lực lượng bán hàng của một doanh nghiệp tập hợp tắt cả các ứng viên từ người lãnh đạo cắp cao về kinh doanh hoặc thương mại đến các nhân viên bán hàng và trực tiếp cung cấp dịch vụ cho khách hàng.
Toàn bộ những ứng viên này sẽ được phân công ở các vị trí khác nhau trong tô chức lực lượng bán hàng của doanh nghiệp, và tương ứng với từng vị trí, các ứng viên sẽ thực thi các công việc khác nhau, đảm bảo thực hiện tốt nhất quá trình kinh doanh, phân phối và bán hàng của doanh nghiệp. Mô hình và các nội dung liên quan đến hoạt động của lực lượng bán hàng trong quá trình kinh doanh của doanh nghiệp thể hiện trong sơ đồ sau đây: Giám đốc thương mại Các chức. Giám đốc trách khác bán hàng nhau trong LỰC các nhóm Trưởng bộ - bán hàng phân bán LƯỢNG Cấu trúc BAN của lực Các nhân HANG lượng viên bán vA bán hàng - HOAT Cấul trúc Giám độc thương mại ĐỘNG của lực CUA tone bán Ộ Giám đốc Luc 8 ban hang LƯỢNG BAN Chức năng của HANG phân phối c TRONG Chu trinh phan A KINH Mang [| phéi DOANH lưới c ban hang |_| Mang lusi N CỦA phân phối 0 DOANH |_| Kich thich I NGHIỆP. và giám sát D U Những | Kiểu lực tone’: N kiểu lực cong bin G lượng TiêuTài chuẩn bán hàng, | Iya chon Hình 1.
Mô hình các hoạt động của lực lượng bán hàng Tổ chức và quản trị lực lượng bán hàng trước hết chính là quá trình hình thành lực lượng bán hàng với các chức năng và nhiệm vụ nhất định, thích ứng với đặc điểm hoạt động bán hàng của tô chức, đồng thời triển khai thực tế các chương trình hoạt động của lực lượng bán hàng nhằm hoàn thành sứ mạng bán hàng và phục vụ khách hàng của tổ chức. 'Trên cơ sở lực lượng bán hàng được tổ chức, các nhà quản trị của doanh nghiệp sẽ thực thi các chương trình quản trị lực lượng bán, thúc đẩy các hoạt động của lượng bán nhằm thực hiện các mục tiêu của doanh nghiệp. Công tác quản trị lực lượng bán thể hiện ở các yếu tố như: chính sách thù lao cho lực lượng bán, các động cơ thúc đây nhân viên bán hàng, các hình thức kiểm soát và đánh giá cũng như tuyển dung, dao tao đội ngũ bán hàng tinh nhuệ. Vị trí của lực lượng bán hàng đã được khẳng định cả về phương dién ly thuyết lẫn thực tiễn kinh doanh.
Nhiễu công ty và tập đoàn kinh doanh nổi tiếng toàn cầu có được sự thành công nhất định trên thương trường nhờ vào. sự nhận thức tầm quan trọng, vị trí của lực lượng bán hàng trong quá trình phát triển và đã có những đầu tư thoả đáng cho lực lượng bán hàng. Bối cảnh kinh doanh và cạnh tranh trong môi trường hoạt động mới đòi hỏi lớn hơn về sứ mạng của lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp. Chính lực lượng bán hàng được tổ chức tốt, công tác quản trị và điều hành có hiệu quả sẽ góp phần thúc đây sự tăng cường các lợi thế cạnh tranh và thúc đây công ty phát triển.
QUẦN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 1. Khái niệm quản trị lực lượng bán hàng Quản trị lực lượng bán hàng là việc phân tích, lập kế hoạch, thực thi và kiểm tra các hoạt động của lực lượng bán hàng. Bao gồm xây dựng và tổ chức lực lượng bán hàng, giám sát và đánh giá lực lượng bán hàng, động viên và khuyến khích lực lượng bán hàng. Mô hình tổ chức lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng là cầu nối quan trọng giữa công ty và thị trường.
Lực lượng bán hàng của các công ty kinh doanh các mặt hàng khác nhau hay có quy. mô khác nhau có thể được tô chức dưới một số hình thức. Lực lượng bán hàng được chia làm ba loại: lực lượng của công ty, dai lý và lực lượng hỗn hợp. Lực lượng bán hàng của công t' Bao gồm tắt cả những nhân viên có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động.
Lực lượng này gồm hai loại: bên trong và bên ngoài. - Lực lượng bán hàng bên trong: Hầu hết lực lượng này thường tập. trung tại văn phòng và ít khi tiếp xúc trực diện với khách hàng. Phần lớn họ liên lạc với khách hàng qua điện thoại với trách nhiệm chủ yếu là xúc tiến cho.
hoạt động bán hàng hay cung cấp các dịch vụ hỗ trợ sau bán hàng, theo dõi các đơn hàng, kiểm soát hàng dự trữ, tồn kho. Lực lượng này có thể được dùng như là lực lượng chính yếu tại công ty hoặc là lực lượng hỗ trợ mạnh mẽ cho lực lượng bán hàng bên ngoài. - Lực lượng bán hàng bên ngoài: Lực lượng này thường được tổ chức theo vùng địa lý.