Luận văn: Hoàn thiện hoạt động chăm sóc khách hàng tại Vietcombank Đà Nẵng

Luận văn thạc sĩ phân tích và đề xuất giải pháp nâng cao dịch vụ chăm sóc khách hàng tại ngân hàng thương mại cổ phần ngoại thương Việt Nam chi nhánh Đà Nẵng.

• Trường học: Trường Đại Học Kinh Tế Đà Nẵng
• Chuyên ngành: Quản Trị Kinh Doanh
• Đề tài: Luận Văn Thạc Sĩ Quản Trị Kinh Doanh Hoàn Thiện Hoạt Động Chăm Sóc Khách Hàng Tại Ngân Hàng Thương Mại Cổ Phần Ngoại Thương Việt Nam Chi Nhánh Đà Nẵng
• Loại tài liệu: Luận Văn
• Địa điểm: Đà Nẵng

Tóm tắt

I. Tổng quan luận văn chăm sóc khách hàng Vietcombank Đà Nẵng

Trong bối cảnh hội nhập kinh tế và cạnh tranh khốc liệt, việc hoàn thiện hoạt động chăm sóc khách hàng trở thành yếu tố sống còn đối với các ngân hàng thương mại. Luận văn thạc sĩ quản trị kinh doanh "Hoàn thiện hoạt động chăm sóc khách hàng tại Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam - Chi nhánh Đà Nẵng" của tác giả Nguyễn Thị Ngọc Tuyết đã hệ thống hóa cơ sở lý luận và phân tích sâu sắc thực trạng tại Vietcombank Đà Nẵng. Nghiên cứu nhấn mạnh rằng, sự khác biệt để tạo lợi thế cạnh tranh không còn nằm ở sản phẩm hay giá cả, vốn rất dễ sao chép, mà nằm ở việc thấu hiểu và thỏa mãn toàn diện nhu cầu của khách hàng. Mục tiêu chính của luận văn là đánh giá công tác chăm sóc khách hàng giai đoạn 2011-2014, từ đó đề xuất các giải pháp nâng cao chất lượng dịch vụ một cách hệ thống và khả thi. Việc nâng cao chất lượng dịch vụ ngân hàng không chỉ giúp giữ chân khách hàng hiện hữu mà còn là công cụ marketing truyền miệng hiệu quả để thu hút khách hàng mới, xây dựng lòng trung thành của khách hàng một cách bền vững. Nghiên cứu này cung cấp một cái nhìn toàn diện, từ các khái niệm cơ bản về khách hàng, vai trò của chăm sóc khách hàng, đến các phương pháp đánh giá hiệu quả. Đây là tài liệu tham khảo giá trị cho các nhà quản lý ngân hàng trong việc xây dựng chiến lược kinh doanh hướng đến khách hàng, đặc biệt trong bối cảnh chuyển đổi số trong ngành ngân hàng đang diễn ra mạnh mẽ, đòi hỏi sự thay đổi không ngừng để cải thiện trải nghiệm khách hàng tại ngân hàng.

1.1. Tầm quan trọng của việc nâng cao chất lượng dịch vụ ngân hàng

Theo luận văn, trong môi trường cạnh tranh hiện nay, khách hàng ngày càng "khó tính" hơn và có nhiều lựa chọn. Họ không chỉ quan tâm đến lãi suất hay phí dịch vụ mà còn chú trọng đến cách thức được phục vụ. Do đó, nâng cao chất lượng dịch vụ ngân hàng được xem là chiến lược quan trọng để tạo ra sự khác biệt và duy trì ưu thế. Một dịch vụ khách hàng xuất sắc giúp ngân hàng tạo ra mối quan hệ gắn bó, gia tăng sự hài lòng của khách hàng, và biến họ thành những người ủng hộ trung thành cho thương hiệu.

1.2. Mục tiêu và phương pháp nghiên cứu của luận văn

Luận văn đặt ra ba mục tiêu chính: hệ thống hóa lý luận về chăm sóc khách hàng, phân tích thực trạng hoạt động chăm sóc khách hàng tại Vietcombank Đà Nẵng, và đề xuất các giải pháp hoàn thiện. Tác giả đã sử dụng các phương pháp nghiên cứu như thống kê dữ liệu, phân tích kinh tế, và so sánh để thu thập thông tin. Dữ liệu được tổng hợp từ báo cáo kinh doanh của chi nhánh và kết quả khảo sát, phỏng vấn đánh giá của khách hàng, đảm bảo tính khách quan và khoa học cho các kết luận được đưa ra.

II. Thực trạng hoạt động chăm sóc khách hàng tại VCB Đà Nẵng

Phân tích thực trạng là một trong những nội dung trọng tâm của luận văn. Giai đoạn 2011-2014, Vietcombank Đà Nẵng đã có nhận thức về tầm quan trọng của công tác chăm sóc khách hàng, nhưng việc triển khai còn chưa đồng bộ, mang tính tự phát và thiếu chiến lược dài hạn. Luận văn chỉ ra rằng, các chính sách chăm sóc khách hàng chủ yếu đến từ hội sở chính và áp dụng chung cho toàn hệ thống, chưa có nhiều sự tùy biến để phù hợp với đặc thù của thị trường Đà Nẵng. Công tác quản lý dữ liệu khách hàng dù đã được đầu tư công nghệ nhưng việc khai thác thông tin để phục vụ các hoạt động chăm sóc chuyên biệt cho từng nhóm khách hàng cá nhân và khách hàng doanh nghiệp vẫn còn hạn chế. Các hoạt động đã triển khai chủ yếu tập trung vào các chương trình khuyến mãi, tặng quà vào dịp lễ, tết, chưa thực sự tạo ra một quy trình chăm sóc khách hàng bài bản và xuyên suốt. Kết quả khảo sát đánh giá của khách hàng trong luận văn cho thấy, dù Vietcombank được đánh giá cao về uy tín thương hiệu và chất lượng một số sản phẩm cốt lõi, vẫn còn những điểm yếu liên quan đến thời gian chờ đợi giao dịch, thái độ của một số nhân viên và quy trình xử lý khiếu nại. Đây chính là những thách thức lớn đòi hỏi chi nhánh phải có những giải pháp nâng cao chất lượng dịch vụ một cách toàn diện.

2.1. Phân tích công tác quản lý và khai thác dữ liệu khách hàng

Dù hệ thống công nghệ thông tin của Vietcombank cho phép quản lý tập trung dữ liệu khách hàng, luận văn nhận định việc khai thác thông tin này cho mục đích chăm sóc khách hàng vẫn chưa hiệu quả. Dữ liệu chủ yếu phục vụ cho báo cáo và quản lý rủi ro. Việc phân loại khách hàng để đưa ra chính sách ưu đãi riêng biệt hay các chương trình chăm sóc cá nhân hóa vẫn chưa được chú trọng. Điều này làm giảm khả năng tạo dựng mối quan hệ sâu sắc và gia tăng lòng trung thành của khách hàng.

2.2. Các hạn chế tồn tại trong quy trình chăm sóc khách hàng

Luận văn chỉ ra một số hạn chế cốt lõi. Thứ nhất, thiếu một bộ phận chuyên trách về chăm sóc khách hàng, công việc này thường được kiêm nhiệm bởi các phòng ban khác. Thứ hai, quy trình chăm sóc khách hàng chưa được chuẩn hóa, đặc biệt ở giai đoạn sau giao dịch. Việc tiếp nhận và xử lý phàn nàn của khách hàng đôi khi còn chậm trễ, chưa thỏa đáng. Cuối cùng, các phương pháp đo lường sự hài lòng của khách hàng còn đơn giản, chủ yếu dựa vào phiếu góp ý, chưa áp dụng các chỉ số đo lường sự hài lòng khách hàng (CSAT, NPS) hiện đại.

III. Giải pháp hoàn thiện sản phẩm và dịch vụ ngân hàng bán lẻ

Để khắc phục những hạn chế, luận văn đề xuất một nhóm giải pháp tập trung vào việc hoàn thiện sản phẩm và các yếu tố mang lại sự thuận tiện cho khách hàng. Đây là nền tảng để cải thiện trải nghiệm khách hàng tại ngân hàng. Thứ nhất, cần liên tục đa dạng hóa danh mục sản phẩm, đặc biệt là các sản phẩm dịch vụ ngân hàng bán lẻ hướng đến khách hàng cá nhân. Việc phát triển các gói sản phẩm tích hợp (combo) và các dịch vụ ngân hàng điện tử như VCB Digibank sẽ mang lại nhiều tiện ích, giúp khách hàng tiết kiệm thời gian và chi phí. Thứ hai, giá cả và phí dịch vụ cần được xây dựng một cách cạnh tranh và minh bạch. Theo nghiên cứu, "giá cả tác động khá mạnh mẽ đến cảm nhận của khách hàng về giá trị của dịch vụ". Do đó, việc có chính sách phí linh hoạt, kết hợp với các chương trình ưu đãi cho khách hàng thân thiết là rất cần thiết. Thứ ba, các hoạt động mang lại sự thuận tiện phải được ưu tiên hàng đầu. Điều này bao gồm việc mở rộng mạng lưới phòng giao dịch, ATM, tối ưu hóa không gian giao dịch để giảm thời gian chờ đợi, và xây dựng các kênh tương tác trực tuyến 24/7. Việc đầu tư vào công nghệ và chuyển đổi số trong ngành ngân hàng là chìa khóa để thực hiện các giải pháp này một cách hiệu quả.

3.1. Đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ cho khách hàng cá nhân

Luận văn gợi ý rằng, thay vì chỉ tập trung vào các sản phẩm truyền thống, Vietcombank Đà Nẵng nên phát triển các sản phẩm tài chính cá nhân chuyên biệt như các gói vay mua nhà, mua xe với thủ tục đơn giản, hay các sản phẩm đầu tư, bảo hiểm liên kết. Việc cá nhân hóa sản phẩm dựa trên nhu cầu và hành vi của từng phân khúc khách hàng sẽ giúp gia tăng đáng kể sự hài lòng của khách hàng.

3.2. Tối ưu hóa trải nghiệm giao dịch cho khách hàng doanh nghiệp

Đối với khách hàng doanh nghiệp, nhu cầu không chỉ dừng lại ở các dịch vụ tín dụng hay thanh toán quốc tế. Họ cần những giải pháp quản lý dòng tiền hiệu quả, các dịch vụ tư vấn tài chính chuyên sâu và một quy trình giao dịch nhanh chóng, thuận tiện. Luận văn đề xuất cần có đội ngũ cán bộ quan hệ khách hàng chuyên biệt, am hiểu sâu về ngành nghề kinh doanh của doanh nghiệp để cung cấp dịch vụ tư vấn có giá trị gia tăng cao.

IV. Bí quyết nâng cao chất lượng dịch vụ qua yếu tố con người

Luận văn đặc biệt nhấn mạnh vai trò của yếu tố con người, coi đây là "linh hồn của hoạt động chăm sóc khách hàng". Sản phẩm có thể bị sao chép, nhưng thái độ phục vụ chuyên nghiệp và tận tâm của nhân viên là lợi thế cạnh tranh bền vững. Giải pháp cốt lõi được đề xuất là hoàn thiện yếu tố con người thông qua đào tạo nhân viên giao dịch một cách bài bản và liên tục. Chương trình đào tạo không chỉ tập trung vào kỹ năng nghiệp vụ mà còn phải rèn luyện kỹ năng mềm như giao tiếp, lắng nghe, xử lý tình huống và thấu hiểu tâm lý khách hàng. Bên cạnh đó, việc xây dựng một văn hóa doanh nghiệp lấy khách hàng làm trung tâm là vô cùng quan trọng. Ban lãnh đạo cần truyền tải thông điệp về tầm quan trọng của sự hài lòng của khách hàng đến từng nhân viên, đồng thời xây dựng cơ chế khen thưởng, động viên kịp thời những cá nhân, tập thể có thành tích xuất sắc trong công tác phục vụ khách hàng. Một đề xuất quan trọng khác từ luận văn là "Thành lập phòng chăm sóc và phát triển khách hàng". Một bộ phận chuyên trách sẽ giúp chuẩn hóa quy trình chăm sóc khách hàng, quản lý khiếu nại một cách chuyên nghiệp và chủ động triển khai các chương trình giữ chân khách hàng, góp phần nâng cao chất lượng dịch vụ ngân hàng một cách toàn diện.

4.1. Tầm quan trọng của đào tạo nhân viên giao dịch chuyên nghiệp

Nhân viên giao dịch là bộ mặt của ngân hàng, là người tiếp xúc trực tiếp và thường xuyên nhất với khách hàng. Luận văn chỉ ra rằng, một nhân viên am hiểu sản phẩm, thao tác nghiệp vụ thuần thục, và có thái độ niềm nở, thân thiện sẽ tác động tích cực đến cảm nhận của khách hàng. Do đó, đầu tư vào đào tạo nhân viên giao dịch không phải là chi phí, mà là một khoản đầu tư chiến lược để cải thiện trải nghiệm khách hàng tại ngân hàng.

4.2. Xây dựng bộ phận chăm sóc khách hàng chuyên trách

Việc thành lập một phòng ban chuyên trách về chăm sóc khách hàng sẽ giúp các hoạt động được thực hiện một cách bài bản và có hệ thống. Bộ phận này sẽ chịu trách nhiệm xây dựng cơ sở dữ liệu khách hàng, phân loại khách hàng, triển khai các chương trình chăm sóc định kỳ, tiếp nhận và giải quyết mọi khiếu nại. Điều này đảm bảo mọi vấn đề của khách hàng đều được lắng nghe và xử lý kịp thời, qua đó củng cố lòng trung thành của khách hàng.

V. Hướng dẫn đánh giá sự hài lòng của khách hàng tại ngân hàng

Để hoạt động chăm sóc khách hàng thực sự hiệu quả, việc đo lường và đánh giá định kỳ là không thể thiếu. Luận văn đã tổng hợp các phương pháp đánh giá kết quả hoạt động chăm sóc khách hàng, tập trung vào việc đo lường mức độ thỏa mãn. Theo Philip Kotler, "Sự thỏa mãn là mức độ của trạng thái cảm giác của một người bắt nguồn từ việc so sánh kết quả thu được từ sản phẩm với những kỳ vọng của người đó". Do đó, việc đánh giá cần xác định được khoảng cách giữa kỳ vọng và cảm nhận thực tế của khách hàng. Nghiên cứu đề xuất Vietcombank Đà Nẵng nên áp dụng kết hợp nhiều phương pháp. Các phương pháp điều tra định kỳ như sử dụng phiếu khảo sát qua thư, email, hoặc phỏng vấn trực tiếp giúp thu thập thông tin tổng quan về các yếu tố ảnh hưởng đến sự hài lòng. Bên cạnh đó, các phương pháp đo lường thường xuyên như đặt phiếu góp ý tại quầy, thiết lập đường dây nóng miễn phí sẽ giúp nắm bắt ngay lập tức những phản hồi và xử lý kịp thời các vấn đề phát sinh. Việc áp dụng các chỉ số đo lường sự hài lòng khách hàng (CSAT, NPS) sẽ cung cấp những con số cụ thể, giúp ban lãnh đạo dễ dàng theo dõi hiệu quả và đưa ra các điều chỉnh chính sách phù hợp. Khái niệm từ mô hình SERVQUAL, đo lường chất lượng dịch vụ dựa trên 5 thành phần (Tin cậy, Đáp ứng, Năng lực phục vụ, Đồng cảm, Phương tiện hữu hình), cũng là một công cụ hữu ích để có đánh giá của khách hàng một cách toàn diện.

5.1. Áp dụng các chỉ số CSAT và NPS để đo lường hiệu quả

Luận văn khuyến nghị nên vượt ra ngoài các phương pháp truyền thống. Chỉ số CSAT (Customer Satisfaction Score) đo lường sự hài lòng ngay sau một giao dịch cụ thể, giúp xác định nhanh các điểm yếu trong quy trình. Chỉ số NPS (Net Promoter Score) đo lường mức độ khách hàng sẵn sàng giới thiệu ngân hàng cho người khác, phản ánh lòng trung thành của khách hàng. Việc theo dõi các chỉ số này định kỳ sẽ cung cấp dữ liệu quan trọng cho việc cải tiến liên tục.

5.2. Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến sự hài lòng của khách hàng

Dựa trên kết quả khảo sát, luận văn xác định các yếu tố chính ảnh hưởng đến sự hài lòng của khách hàng tại Vietcombank Đà Nẵng bao gồm: chất lượng sản phẩm dịch vụ, sự thuận tiện của mạng lưới, và quan trọng nhất là năng lực và thái độ của nhân viên. Hiểu rõ các yếu tố này giúp ngân hàng tập trung nguồn lực vào những lĩnh vực có tác động lớn nhất đến trải nghiệm khách hàng tại ngân hàng.

VI. Tương lai CSKH chuyển đổi số trong ngành ngân hàng Việt Nam

Những giải pháp được đề xuất trong luận văn của Thạc sĩ Nguyễn Thị Ngọc Tuyết từ năm 2015 vẫn còn nguyên giá trị và là nền tảng vững chắc cho việc hoàn thiện hoạt động chăm sóc khách hàng. Tuy nhiên, trong bối cảnh hiện nay, chuyển đổi số trong ngành ngân hàng đã trở thành một xu hướng tất yếu, mở ra cả cơ hội và thách thức mới. Tương lai của hoạt động chăm sóc khách hàng không chỉ dừng lại ở việc cải thiện giao dịch tại quầy mà còn là việc tạo ra một trải nghiệm khách hàng tại ngân hàng liền mạch trên mọi kênh (omnichannel), từ chi nhánh vật lý đến ứng dụng di động như VCB Digibank và mạng xã hội. Công nghệ Dữ liệu lớn (Big Data) và Trí tuệ nhân tạo (AI) cho phép các ngân hàng phân tích sâu hơn về hành vi và nhu cầu của khách hàng, từ đó đưa ra các sản phẩm và chương trình chăm sóc được cá nhân hóa ở mức độ cao. Chatbot và trợ lý ảo có thể hỗ trợ khách hàng 24/7, giải đáp các thắc mắc thông thường một cách nhanh chóng. Dù công nghệ đóng vai trò quan trọng, yếu tố con người vẫn không thể thay thế, đặc biệt trong việc xử lý các vấn đề phức tạp và xây dựng mối quan hệ tin cậy. Do đó, việc kết hợp hài hòa giữa công nghệ hiện đại và dịch vụ tận tâm từ đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp sẽ là chìa khóa để Vietcombank Đà Nẵng không chỉ nâng cao sự hài lòng của khách hàng mà còn củng cố vững chắc vị thế dẫn đầu trên thị trường.

6.1. Tận dụng công nghệ để cá nhân hóa trải nghiệm khách hàng

Tương lai của chăm sóc khách hàng nằm ở khả năng cá nhân hóa. Bằng cách phân tích dữ liệu giao dịch, ngân hàng có thể dự đoán nhu cầu tiếp theo của khách hàng và chủ động đề xuất các sản phẩm phù hợp. Ví dụ, một khách hàng thường xuyên giao dịch quốc tế có thể được giới thiệu một loại thẻ tín dụng ưu đãi về ngoại tệ. Cá nhân hóa giúp khách hàng cảm thấy được thấu hiểu và trân trọng, qua đó củng cố mạnh mẽ lòng trung thành của khách hàng.

6.2. Thách thức và cơ hội trong kỷ nguyên ngân hàng số

Kỷ nguyên số mang lại cơ hội để tiếp cận khách hàng rộng hơn và cung cấp dịch vụ hiệu quả hơn. Tuy nhiên, nó cũng đặt ra thách thức về an ninh bảo mật thông tin và đòi hỏi ngân hàng phải liên tục đổi mới để không bị tụt hậu. Việc đầu tư vào chuyển đổi số trong ngành ngân hàng và nâng cao năng lực số cho nhân viên là yêu cầu cấp thiết để xây dựng một mô hình chăm sóc khách hàng ưu việt, đáp ứng kỳ vọng ngày càng cao của người tiêu dùng hiện đại.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG 1 NHUNG VAN DE CO BAN VE CHÍNH SÁCH CHĂM SÓC KHACH HANG CUA NGAN HANG THUONG MAI 1. KHACH HANG VA CHAM SOC KHACH HANG 1. Các khái niệm liên quan a. Khách hàng Có rất nhiều quan điểm khác nhau về khách hàng.

Theo tiêu chuẩn ISO. 9000:2000: Khách hàng là tổ chức hay cá nhân nhận một sản phẩm hay dịch vụ. Tuy nhiên, trong bối cảnh cạnh tranh mạnh mẽ và xu hướng hội nhập kinh tế quốc tế như hiện nay, thì khái niệm về khách hàng cần phải được hiểu một cách đầy đủ và bao quát hơn. Khách hàng không chỉ đơn thuần là những người mua hàng của doanh nghiệp, mà rộng hơn, khách hàng còn là những người mà mình phục vụ, những người tham gia vào quá trình cung ứng dịch vụ của doanh nghiệp.

Như vậy, đối với mỗi doanh nghiệp, trong kinh doanh luôn có hai loại khách hàng: Khách hàng bên trong và khách hàng bên ngoài. Khách hàng bên trong là đội ngũ lãnh đạo, các bộ phận kỹ thuật, kinh doanh, hỗ trợ khách hàng, các chức năng kế toán, kế hoạch, hành chính. Khách hàng bên ngoài là tất cả những người đã, đang và sẽ sử dụng dịch vụ của doanh ngh Đối với các ngân hàng thương mại, khách hàng là một hợp những cá nhân, nhóm người, doanh nghiệp. có nhu cầu sử dụng sản phẩm của ngân hàng và mong muốn được thỏa mãn nhu cầu đó của mình.

Khách hàng của ngân hàng cũng bao gồm khách hàng bên ngoài và cả khách hàng bên trong. 'Tuy nhiên, khách hàng của ngân hàng có đặc trưng riêng là khách hàng tham gia vào cả quá trình cung cấp đầu vào như gởi tiế kiệm, mua kỳ phiếu. đồng thời cũng là bên tiêu thụ đầu ra khi vay vốn từ ngân hàng. Mối quan hệ của ngân hàng với khách hàng là mối quan hệ hai chiều, tạo điều kiện cho nhau cùng tồn tại và phát triển.

Sự thành công hay thất bại của khách hàng là nhân tố quyết định đến sự tổn tại và phát triển của ngân hàng, ngược lại sự đổi mới của ngân hàng về chất lượng sản phẩm dịch vụ lại tạo di kiện cho sự thành công trong kinh doanh của khách hàng. Chăm sóc khách hàng Thuật ngữ "chăm sóc khách hàng" thường được hiểu một cách không đầy đủ là sự chào đón nhiệt tình đối với khách hàng của các nhân viên bán hàng. Tuy nhiên tiếp xúc với khách hàng chỉ là một phần trong chiến lược chăm sóc khách hàng của doanh nghiệp. Chăm sóc khách hàng (hay dịch vụ khách hàng - Customer Care) là tất cả những gì cần thiết mà doanh nghiệp phải làm để thoả mãn nhu cầu hay mong đợi của khách hàng, tức là phục vụ khách hàng theo cách mà họ mong muốn được phục vụ và làm những việc làm cần thiết để giữ các khách hàng mình đang có.

Chăm sóc khách hàng là dịch vụ khách hàng nhằm tìm kiếm cung cấp sự thỏa mãn cho khách hàng, xây dựng lòng trung thành và thu hút những khách hàng mới. Giá trị khách hàng Giá trị dành cho khách hàng là sự chênh lệch giữa tổng giá trị khách hàng nhận được so với tông chỉ phí của khách hàng. Tổng giá trị của khách hàng là toàn bộ những ích lợi mà khách hàng trông đợi ở một sản phẩm hay dịch vụ nhất định. Giá trị khách hàng.

“Tổng chi phi khách. E— Lợi ích hiện hữu. Lợi ích không hiện 'Chỉ phí tài chính Chi phi phi tai chính. hữu “Chất lượng sản phẩm.

Lợi ích về con người Giá tiền Chỉ phí quan hệ Chất lượng dịch vụ Lợi ích về xã hội Chỉ phí liên quan (Chi phí thời gian Lợi ích cất lõi của sản Lợi ích về thực tiễn “Chỉ phí kiếm tiền Chỉ phí công sức phẩm Lợi ích địch vụ gia Lợi ích về tài chính Chỉ phí cơ hội (Chi phi tỉnh thin tăng Lợi ích về hình ảnh Chi phi win bs Hình 1. Cấu trúc giá trị dành cho khách hàng. Sự thoä mãn giá trị của khách hàng Sự thoả mãn là mức độ của trạng thái cảm giác của một người bắt nguồn từ việc so sánh kết quả thu được từ sản phẩm với những gì kỳ vọng của người đó. Như vậy, thực chất sự thoả mãn đó là cảm nhận của khách hàng về mức độ đáp ứng yêu cầu của khách hàng.

Khách hàng hài lòng hay không tuỳ thuộc vào chỗ công hiệu của sản phẩm, dịch vụ có phù hợp với giá trị mà khách hàng mong muốn. Sự thoả mãn của khách hàng có ảnh hưởng đến giá trị của khách hàng. Giá trị của khách hàng đóng góp cho sự gia tăng thêm sự thoả mãn khách hàng và ngược lại sự thoả mãn khách hàng là kết quả của giá trị khách hàng đã nhận được. Một khi khách hàng được thoả mãn với những sản phẩm, dịch vụ của ngân hàng thì khả năng họ tiếp tục sử dụng sản phẩm, dịch vụ là rất cao.

Hơn nữa, khi họ được thoả mãn, thì họ có xu hướng nói tốt về dịch vụ của ngân hàng đến với những khách hàng khác, vậy sẽ góp phần gia tăng thị phần và lợi nhuận đến cho ngân hàng. Chính vì vậy, hoạt động chăm sóc khách hàng có thể giúp nâng cao mức độ thoả mãn của khách hàng đối với các sản phẩm dịch vụ của ngân hàng. Phân loại khách hàng a. Phân loại khách hàng theo nghiệp vụ: * Khách hàng thuộc nghiệp vụ huy động vốn của ngân hàng: ~ Khách hàng là doanh nghiệp hoạt động kinh doanh trong các lĩnh vực sản xuất, lưu thông, dịch vụ: trong huy động vốn của ngân hàng, nguồn vốn huy động từ các doanh nghiệp có ý nghĩa rất quan trọng, bởi vì nguồn vốn này của ngân hàng không phải trả lãi hoặc trả lãi rat thấp.

Do vậy, rất có lợi cho ngân hàng khi dùng nguồn vốn này để cho vay. Mặt khác, ngân hang còn tận dụng được nguồn vốn nhàn rỗi trong khâu thanh toán, do dịch vụ ngân hàng tạo nên. - Khách hàng là các cơ quan, đơn vị hành chính sự nghiệp, các tổ chức đoàn thể. Trong quá trình hoạt động, một số đơn vị có những hoạt động kinh doanh phụ nằm trong khuôn khô pháp luật được nhà nước cho phép hoặc có những khoản tiền không thuộc nguồn gốc từ ngân sách nhà nước như quà tặng, tiền cho thuê mặt bằng.

Các khoản tiền này sẽ được gửi tại ngân hàng dưới hình thức tài khoản chuyên dùng. Mục đích tiền gửi vào ngân hàng 10 là để lấy lãi, ngân hàng cần khai thác tốt nguồn vốn này và tạo điều kiện thuận lợi cho các cơ quan đơn vị gửi - Khách hàng là các tầng lớp dân cư: khi nền kinh tế tăng trưởng và phát triển thì các tầng lớp dân cư sẽ có các nguồn thu nhập dưới hình thức tiền tệ gia tăng. Số thu nhập này phân tán trong dân cư và cũng là một nguồn vốn để ngân hàng huy động. * Khách hàng thuộc nghiệp vụ cho vay của ngân hàng: Khách hàng vay vốn của ngân hàng có thể là những khách hàng sử dung vốn vay đúng mục đích và hoàn trả vốn và lãi đúng theo cam kết.

Nhưng cũng có những khách hàng có thể rất dễ không hoàn trả món vay. Việc này đòi hỏi ngân hàng cần có phương pháp lựa chọn khách hàng khi vay vốn dựa vào các chỉ tiêu tài chính như: khả năng thanh toán, chỉ tiêu hoạt động, khả năng tự tài trợ, khả năng sinh lời, chấp hành chế độ lập và gửi báo cáo tài chính; và dựa vào các chỉ tiêu phi tài chính như: uy tín trong quan hệ tín dụng, mức độ đảm bảo bằng tài sản, mức độ quan hệ với ngân hàng. đối với từng chỉ tiêu có một thang điểm nhất định, tổng điểm là 100 điểm. từ đó phân khách hàng ra thành các nhóm sau: Khách hàng nhóm I: là nhóm khách hàng có tình hình tài chính lành mạnh, kết quả hoạt động kinh doanh rất khả quan, có khả năng mở rộng và phát.

Doanh nghiệp có vị thế vững mạnh trong một ngành kinh tế ổn định, bền vững. Doanh nghiệp được độc quyền kinh doanh một hoặc một số sản phẩm. Các sản phẩm của doanh nghiệp có tính cạnh tranh cao. Đồng thời những thông tin phi tài chính liên quan khác rất tốt, có triển vọng phát triển ôn định, bền vững, lâu dài.

Đây là nhóm khách hàng đáng tin cậy nhất, rất có tín nhiệm trong quan hệ với ngân hàng. Khách hàng nhóm 2: là nhóm khách hàng có tình hình tài chính và kết quả hoạt động kinh doanh tốt, sản phẩm có tính cạnh tranh cao. Những ll thông tin phi tài chính liên quan khác tốt, đảm bảo cho phát triển ổn định. Và có tín nhiệm trong quan hệ với ngân hàng.

© Khach hang nhóm 3: là nhóm khách hàng có tình hình tài chính và kết quả hoạt động kinh doanh của khách hàng bình thường, tuy nhiên có một số chỉ tiêu chưa đạt như mức khách hàng 1. Mặc dù các khoản cho vay hiện nay chưa xuất hiện rủi ro nhưng đã bắt đầu có những dấu hiệu không tốt cần có biện pháp khắc phục kịp thời. > Khách hàng nhóm 4: là nhóm khách hàng có tình hình tài chính và kết quả hoạt động kinh doanh không tốt, các khoản cho vay có rủi ro tín dụng. hoặc xuất hiện những yếu tố bắt lợi dẫn đến nguy cơ không trả được nợ đúng hạn, phải gia hạn nợ, khoản vay không được đảm bảo đầy đủ.

> Khách hàng nhóm §: là nhóm khách hàng có tình hình tài chính và kết quả hoạt động kinh doanh ở mức báo động. Đã phát sinh nợ quá hạn hoặc đã phải gia hạn nợ nhiều lần, xuất hiện những yếu tố bắt lợi dẫn đến nguy cơ. không hoàn trả được nợ, khoản vay không được đảm bảo đầy đủ. Khách hàng nhóm 6: là nhóm khách hàng có tình hình tài chính có van dé nghiêm trọng, kết quả kinh doanh liên tục thua lỗ, nợ vay chủ yếu là không có đảm bảo bằng tài sản.

Khách hàng có những khoản nợ quá hạn khó thu hồi, có khả năng xảy ra tình trạng mắt vốn đối với ngân hàng. Khách hàng nhóm 7: là nhóm khách hàng có tình hình tài chính có vấn đề nghiêm trọng, kết quả hoạt động kinh doanh liên tục thua lỗ trong thời gian dài, doanh nghiệp có nguy cơ hoặc đang trong quá trình giải phá sản. Tai sản đảm bảo không có hoặc có nhưng không đáng kể, khả năng xử lý khó. Là những khách hàng có phát sinh những khoản nợ khó đòi, ngân hàng không có khả năng thu hồi vốn đối với những khoản nợ đã cho vay.