phần mở đầu, phần kết luận, mục lục và phụ lục, luận văn đ- ợc kết cấu làm ba ch- ơng: Ch-ơng 1: Dac điểm thị tr-ờng giấy của công ty Giấy Bãi Bằng. Ch-ơng2: Thực trạng quản trị kênh phân phối sản phẩm giấy của công ty Giấy Bãi Bằng trên khu vực thị tr- ờng miền Bắc. Ch-ơng 3: Định h-ớng và giải pháp hoàn thiện tổ chức và quản lý kênh phân phối của công ty Giấy Bãi Bằng 13 CH- ƠNG 1: ĐẶC ĐIỂM THỊ TRƯỜNG GIẤY CỦA CÔNG TY GIẤY BÃI BẰNG 1. ĐẶC DIEM SAN PHẨM GIAY 1.1 Sự ra đời và tầm quan trọng của giấy Ngay từ rất xa x-a, ng-di Ai Cập cổ đại đã biết làm những tờ giấy viết đầu tiên từ việc đan các lớp mỏng của các thân cây lại với nhau.
Nh-ng làm giấy đầu tiền thực sự xuất hiện ở Trung Quốc vào khoảng năm 105 sau Công Nguyên. Ngày nay, giấy và các sản phẩm từ giấy đóng vai trò hết sức quan trọng trong mọi lĩnh vực và hoạt động của con ng- di, đặc biệt trong xã hội văn minh giấy không thể thiếu d- gc, nó là một trong những vật dụng gần gũi nhất với con ng- di. Ngoài việc sử dụng để cung cấp ph- ong tiện ghi chép, l-u trữ và phổ biến thông tin, giấy còn dùng rộng rãi để bao gói, làm vật liệu xây dựng, vật liệu cách điện. Bên cạnh những ứng dụng truyền thống đó, việc sử dụng và ứng dụng giấy, các sản phẩm làm từ giấy hầu nh- không có giới hạn, một số sản phẩm mới đang và sẽ tiếp tục đ-ợc khám phá, phát triển, đặc biệt trong lĩnh vực điện, điện tử.
Ngoài những công dụng quan trọng của giấy, thì ngành Công nghiệp giấy còn tạo ra nhiều việc làm góp phần vào nâng cao đời sống nhân dân và tăng thu nhập cho mỗi quốc gia. Có thể nói, sự tiến bộ của mỗi quốc gia, sự văn minh của loài ng- di luôn gắn chặt với sự phát triển của ngành giấy, tức không thể tách rời một nền văn minh với sự đa dạng về chủng loại các sản phẩm giấy chất I- ợng cao cũng nh- những ứng dụng không giới hạn của giấy. Hơn thế nữa, hoàn toàn có thể dùng năng suất giấy, khối l-ợng tiêu thụ giấy tính trên dau ng-ời để đánh giá sự phát triển của mỗi quốc gia hay toàn xã hội.2 Đặc điểm sản phẩm giấy Sản phẩm giấy trên thị tr- ng bao gồm rất nhiều chủng loại đ- oc sử dụng vào nhiều mục đích khác nhau nh-: bao gói, bao bì công nghiệp, in sách, in báo, in tạp chí, giấy viết, giấy photo, giấy vệ sinh, khăn ăn các loại,. nh- ng trong khuân khổ luận văn này tác giả chỉ đi vào nghiên cứu ba nhóm sản phẩm chính sau: - Nhóm sản phẩm giấy in: Là loại sản phẩm mà thị tr- ờng chủ yếu là nhà xuất bản giáo dục, nhà in sách báo, tạp chí và một số ấn phẩm khác.
- Nhóm sản phẩm giấy viết: Là loại sản phẩm mà thị tr-ờng chủ yếu là các cơ sở gia công chế biến giấy cuộn thành các sản phẩm giấy tập, vở phục vụ học sinh, những ng- ời tiêu dùng khác - Nhóm sản phẩm giấy thành phẩm (giấy đã đ-ợc gia công): giấy tập vở, giấy photocopy, giấy máy tính, giấy Telex: Chủ yếu cung cấp cho các tổ chức, văn phòng, các hộ gia đình và các cá nhân. D-ới đây sẽ đi nghiên cứu một số đặc điểm chủ yếu của sản phẩm giấy có ảnh h- ởng đến kênh phân phối.1 Tính công kênh Giấy in và giấy viết là loại sản phẩm chiếm ti trọng lớn trong cơ cấu sản phẩm của Công ty (khoảng 85%) chủ yếu đ-ợc sản xuất d-ới dạng cuộn với chiều rộng cuộn giấy 650mm, 700mm, 720mm, 750mm, 790mm, 840mm hoặc kích th- ớc theo yêu cầu của khách hàng. Ð-ờng kính cuộn giấy thông th- dng là 0.0 mét, do vậy nó rất cồng kênh. Giấy photto d- gc sản xuất d- 6i dang tờ và đ- gc đóng gói thành ram, mỗi ram 500 tờ khổ A4, A3, các ram đ-ợc xếp thành kiện nên tính cồng kénh ít hơn.
Giấy vi tính là loại giấy gồm các tờ liền nhau, đ-ợc gấp dạng ruột mèo, có đ-ờng răng c-a để xé và có đột lỗ hai bên, mỗi tờ có kích th-ớc 15 210x279mm, 381x279mm, 241x279mm hoặc theo yêu cầu của khách hàng va d- oc đóng trong hộp cac tông, mỗi hộp chứa 3. Giấy Telex đ-ợc sản xuất ở dạng cuộn có đ- ờng kính cuộn 100 +2mm, chiều rộng cuộn 210+1mm và đ- ợc đóng gói trong túi nilon và xếp vào thùng cactong với số l- ong thống nhất 12 cuộn. Nhìn chung, giấy là loại hàng hoá có yêu cầu cao về mặt bốc xếp, vận chuyển đồng thời nó cũng đặt ra cho nhà sản xuất những yêu cầu về kho tàng, bến bãi. Đặc điểm này ảnh h- ởng trực tiếp đến kênh phân phối sản phẩm giấy.2 Giá trị đơn vị sản phẩm Bên cạnh tính cồng kénh, sản phẩm của Công ty Giấy Bãi Bằng th-ờng có giá trị lớn.
Quá trình sản xuất ra các sản phẩm giấy là một quá trình phức tạp, trải qua nhiều công đoạn, sử dụng nhiều loại vật t- nguyên liệu khác nhau. Tuy nhiên, đây là những yếu tố sản xuất mà việc giảm thiểu chi phí để đi đến việc giảm giá thành sản phẩm là rất khó thực hiện. Chính vì vậy, các nhà sản xuất th- dng quan tâm đến việc giảm chi phí vận chuyển, bốc dỡ, l-u kho. Và để làm được điều này thì việc tổ chức và quản lý tốt kênh phân phối sản phẩm giấy là điều mà các nhà sản xuất phải quan tâm.
Ngoài ra, giá trị đơn vị các loại sản phẩm của Công ty cũng khác nhau, ví dụ một cuộn giấy in, viết có giá trị khoảng từ 10 - 15 triệu đồng/cuộn. Các sản phẩm giấy văn phòng (giấy photo, giấy máy tính, giấy telex) thì có giá trị đơn vị nhỏ hơn, một ram giấy photo th- ờng có giá khoảng từ 30 - 35 nghìn đồng. Đây cũng là một đặc điểm ảnh h-ởng rất lớn đến việc sử dụng loại kênh nào trong phân phối cho phù hợp với từng loại sản phẩm.3 Tinh ẩm - 6t, cháy nổ, mối mot Ngoài đặc điểm nồi trội là tính cổng kênh, giá trị đơn vị lớn, các sản phẩm giấy đ-ợc sản xuất từ gỗ và có độ khô cao (khoảng 94%), nên có một đặc điểm khác dễ nhận ra ở đây là tính dễ cháy, dé bi ẩm - ớt va mối mọt, điều 16 này đặt ra cho nhà sản xuất những yêu cầu về vận chuyển, kho tàng, bến bãi do đó ảnh h- ởng trực tiếp tới hệ thống kênh phân phối của sản phẩm.4 Tính mùa vụ Các loại sản phẩm giấy nêu trên phần lớn phục vụ cho ngành giáo dục, do vậy, một đặc điểm nữa của sản phẩm này là mang tính mùa vụ. Thông th-ờng nhu cầu về giấy cho năm học mới cao gấp 2 lần so với những thời điểm bình th- ờng trong năm.
Đây cũng là một đặc điểm mà nhà sản xuất cần hết sức quan tâm để có thể thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Trên đây là một số đặc điểm của sản phẩm giấy, những đặc điểm này có ảnh h- ởng rất lớn đến hệ thống kênh phân phối của Công ty. Tuy nhiên, một yếu tố khác cũng có ảnh h- ởng không kém tới hệ thống kênh phân phối này là đặc điểm về thị tr- ờng khách hàng của nó.2 ĐẶC ĐIỂM VỀ KHÁCH HÀNG CUA SAN PHẨM GIẤY Đứng ở vi trí nhà sản xuất thì có thể nhận thấy khách hàng của sản phẩm giấy đ- ợc chia làm hai loại: - Khách hàng cuối cùng: Bao gồm các khách hàng công nghiệp nh-: nhà xuất bản, các công ty in ấn, các cơ sở gia công xén kẻ, các tổ chức, cơ quan, tr- Ong học, các khách hàng cá nhân, hộ gia đình,. - Khách hàng trung gian: Gồm các Chi nhánh (Tổng dai lý), các Đại lý, các công ty Th- ơng mại.1 Những đặc điểm khái quát về thị tr- ờng khách hàng Có rất nhiều cách lập luận khác nhau về thị tr- Ong, tuy nhiên theo cách hiểu của người làm Marketing thì: “Thị trường bao gồm tất cả các khách hàng tiém ẩn có cùng một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sắn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu hay mong muốn đó”.
Ở đây ng- di viết không đi sâu tìm hiểu về khái niệm của thị tr- dng mà chỉ sử dung khái niệm này nh- một dẫn chứng minh họa cho thấy mối quan hệ giữa ngành sản xuất (đ- ợc hiểu là tập thể những ng- ời bán) và thị tr- ờng (đ- ợc hiểu là tập 17 thể những ng- ời mua). Bởi vì, bất kỳ một nhà sản xuất nào cũng phải tìm mọi cách phân phối sản phẩm sản xuất ra đến tay ng- ời tiêu dùng có nh- vậy họ mới có thể tồn tại d- ợc. Chính vì vậy các nhà sản xuất luôn phải quan tâm đến thị tr-ờng khách hàng của họ. Nói một cách cụ thể hơn, đối với với các nhà sản xuất giấy thì việc quan tâm nghiên cứu để tìm ra những đặc điểm về thị tr-ờng khách hàng của mình là điều rất cần thiết, nó có ảnh h-ởng trực tiếp đến việc phân phối cũng nh- thiết lập hệ thống kênh phân phối.1 Quy mô thị tr- ờng Quy mô thị tr- ờng và tốc độ tăng tr- ởng của ngành là yếu tố quan trọng nhất quyết định các chính sách hoạt động của doanh nghiệp nói chung và các chính sách tổ chức các hoạt động của kênh phân phối nói riêng.
Đây cũng là yếu tố quyết định tính hấp dẫn của thị tr-ờng và do đó làm nảy sinh nhiều biến số ảnh h-ởng đến các quyết định của doanh nghiệp. Thông th- dng, sau khi giới hạn đối t-ợng, phạm vi nghiên cứu của một thị tr-ờng nhất định doanh nghiệp phải xác định quy mô thị tr- ờng. Qua đó doanh nghiệp cân đối các nguồn lực để định vị thị tr- ờng. Kinh tế Việt Nam trong những năm qua tăng tr-ởng rất nhanh và đều (Biểu1.
Theo thống kê, GDP tăng 1% thì nhu cầu tiêu thụ giấy tăng 1,2- 1,5% Biéul.1 Tăng tr- ởng GDP qua các năm (1997 - 2005) Năm | 1997 | 1998 | 1999 | 2000 | 2001 | 2002 | 2003 | 2004 | 2005 GDP(%) | 8,15 | 5,76 | 4,77 | 6,79 | 6,89 | 7,02 | 7,26 | 7,77 | 8,04 (Nguồn: thời báo kinh tế Việt Nam số 260 ngày 30/12/2005) 18 Biểu 1.2: Sản xuất và tiêu thụ giấy (1996 - 2005) STT Hạng mục Năm 1996 Nam 2005 | Tốc độ tăng (lan) 1 | Công suất (tan) 240.000 4,5 2 | Sản xuất giấy (tdn) 175.000 4,7 3 | Nhập khẩu giấy (tdn) 106.