Luận văn thạc sĩ về phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm ô tô tại chi nhánh Toyota Thái Nguyên

Khám phá luận văn thạc sĩ về giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ ô tô tại chi nhánh Toyota Thái Nguyên, nâng cao hiệu quả kinh doanh.

• Tác giả: Vũ Thị Thanh Hương
• Người hướng dẫn: PGS. Nguyễn Cúc
• Trường học: Trường Đại học Kinh tế và Quản trị Kinh doanh - Đại học Thái Nguyên
• Chuyên ngành: Quản lý Kinh tế
• Đề tài: Một số giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm ô tô tại chi nhánh Toyota Thái Nguyên
• Loại tài liệu: Luận văn thạc sĩ
• Năm xuất bản: 2016
• Địa điểm: Thái Nguyên

Mục lục chi tiết

• LỜI CAM ĐOAN
• LỜI CẢM ƠN
• 1. MỞ ĐẦU
• 1.1. Tính cấp thiết của đề tài
• 1.2. Mục tiêu nghiên cứu
• 1.3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
• 1.4. Ý nghĩa khoa học của đề tài và đóng góp dự kiến của đề tài
• 1.5. Kết cấu của luận văn
• 2. CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
• 2.1. Cơ sở lý luận về phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm
• 2.1.1. Khái niệm thị trường
• 2.1.2. Vai trò của thị trường đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
• 2.1.3. Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
• 2.1.4. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
• 2.1.5. Kinh nghiệm thực tiễn và bài học về phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm ô tô ở một số công ty
• 2.1.5.1. Kinh nghiệm của Mazda
• 2.1.5.2. Kinh nghiệm của Toyota chi nhánh Hà Đông
• 2.1.5.3. Bài học về phát triển thị trường ô tô tại chi nhánh Toyota Thái Nguyên
• 3. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
• 3.1. Câu hỏi nghiên cứu
• 3.2. Phương pháp nghiên cứu
• 3.3. Phương pháp thu thập thông tin
• 3.4. Phương pháp tổng hợp và phân tích thông tin
• 3.5. Các chỉ tiêu nghiên cứu
• 3.5.1. Nhóm chỉ tiêu phản ánh mở rộng thị trường theo chiều rộng
• 3.5.2. Nhóm chỉ tiêu phản ánh kết quả mở rộng theo chiều sâu
• 4. THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ô TÔ TOYOTA TẠI CHI NHÁNH THÁI NGUYÊN
• 4.1. Giới thiệu khái quát về Toyota chi nhánh Thái Nguyên
• 4.1.1. Tên và địa chỉ công ty
• 4.1.2. Quá trình hình thành và phát triển Toyota chi nhánh Thái Nguyên
• 4.1.3. Chức năng và nhiệm vụ của Công ty
• 4.1.4. Cơ cấu và chức năng của bộ máy tổ chức quản lý Công ty
• 4.1.5. Những đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Toyota Thái Nguyên
• 4.2. Đặc điểm thị trường ô tô Việt Nam
• 4.3. Đối thủ cạnh tranh và định hướng khách hàng của TTN
• 4.4. Tình hình tiêu thụ xe của công ty TNHH Toyota Thái Nguyên
• 4.4.1. Tiêu thụ theo mặt hàng
• 4.4.2. Tiêu thụ theo khách hàng
• 4.4.3. Lợi nhuận của công ty 2012 - 2014
• 4.5. Thực trạng dịch vụ sau bán hàng của công ty TNHH Toyota Thái Nguyên
• 4.6. Các hoạt động của Toyota chi nhánh Thái Nguyên trong lĩnh vực tiêu thụ sản phẩm
• 4.6.1. Công tác phân tích thị trường
• 4.6.2. Công tác nghiên cứu đối thủ cạnh tranh
• 4.6.3. Các chính sách áp dụng để phát triển thị trường ô tô tại Thái Nguyên
• 4.7. Những nhân tố ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm xe ô tô Toyota tại chi nhánh Toyota Thái Nguyên
• 4.7.1. Các nhân tố thuộc về môi trường kinh doanh
• 4.7.2. Chất lượng sản phẩm của Công ty
• 4.7.3. Giá cả của sản phẩm Công ty
• 4.7.4. Thị hiếu người tiêu dùng với những sản phẩm mà doanh nghiệp đang kinh doanh
• 4.7.5. Tiềm năng của doanh nghiệp
• 4.7.6. Thị trường sản phẩm của Công ty
• 4.7.7. Nội dung của quản trị dịch vụ sau bán hàng của sản phẩm ô tô
• 4.8. Phân tích SWOT về công tác phát triển thị trường của Toyota Thái Nguyên
• 4.9. Đánh giá tổng quát về công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Toyota Thái Nguyên
• 4.9.1. Những thành tựu đạt được
• 4.9.2. Những tồn tại cần khắc phục trong hoạt động tiêu thụ và nguyên nhân
• 5. MỘT SỐ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ô TÔ TẠI TOYOTA CHI NHÁNH THÁI NGUYÊN
• 5.1. Phương hướng và mục tiêu phát triển của Chi nhánh Toyota Thái Nguyên trong thời gian tới
• 5.2. Phương hướng hoạt động của chi nhánh Toyota Thái Nguyên
• 5.3. Mục tiêu của chi nhánh Toyota Thái Nguyên
• 5.4. Một số giải pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm ô tô tại chi nhánh Toyota Thái Nguyên
• 5.4.1. Hình thành phòng Marketing chuyên trách nhằm nâng cao chất lượng nghiên cứu và dự báo thị trường
• 5.4.2. Sử dụng phối thức các công cụ marketing-mix hiệu quả
• 5.4.3. Nâng cao chất lượng dịch vụ sau bán hàng
• 5.4.4. Cải tiến nâng cao chất lượng và tính ưu việt của sản phẩm, đa dạng hoá các mặt hàng kinh doanh
• 5.4.5. Đào tạo, bồi dưỡng nâng cao trình độ nghiệp vụ cho nhân viên bán hàng và nhân viên kỹ thuật
• 5.4.6. Đối với nhà nước
• 5.4.7. Đối với Công ty Toyota Việt Nam
• 5.4.8. Đối với chi nhánh Toyota Thái Nguyên
• DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

Tóm tắt

I. Tổng quan về giải pháp phát triển thị trường ô tô tại Toyota Thái Nguyên

Trong bối cảnh nền kinh tế Việt Nam ngày càng phát triển, việc phát triển thị trường ô tô tại Toyota Thái Nguyên trở nên cấp thiết. Chi nhánh Toyota Thái Nguyên cần phải nắm bắt xu hướng tiêu dùng và cải thiện chiến lược marketing để tăng trưởng doanh số bán ô tô. Việc này không chỉ giúp nâng cao vị thế cạnh tranh mà còn đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng.

1.1. Tình hình thị trường ô tô tại Việt Nam

Thị trường ô tô Việt Nam đang trên đà phát triển mạnh mẽ với sự gia tăng nhu cầu tiêu dùng. Các yếu tố như thu nhập tăng cao và sự thay đổi trong thói quen tiêu dùng đã tạo ra cơ hội lớn cho các nhà sản xuất ô tô, đặc biệt là Toyota.

1.2. Đặc điểm của chi nhánh Toyota Thái Nguyên

Chi nhánh Toyota Thái Nguyên có vị trí địa lý thuận lợi và đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp. Tuy nhiên, cần cải thiện hơn nữa về dịch vụ khách hàng và chất lượng sản phẩm để thu hút khách hàng.

II. Những thách thức trong phát triển thị trường ô tô tại Toyota Thái Nguyên

Mặc dù có nhiều cơ hội, nhưng Toyota Thái Nguyên cũng phải đối mặt với nhiều thách thức. Cạnh tranh từ các thương hiệu ô tô khác ngày càng gia tăng, cùng với sự thay đổi nhanh chóng trong nhu cầu của người tiêu dùng. Để tồn tại và phát triển, Toyota cần có những chiến lược phù hợp.

2.1. Cạnh tranh trong ngành ô tô

Sự gia tăng của các thương hiệu ô tô mới và sự cạnh tranh từ các sản phẩm nhập khẩu đã tạo ra áp lực lớn cho Toyota. Cần có chiến lược marketing hiệu quả để nổi bật hơn trong mắt người tiêu dùng.

2.2. Xu hướng tiêu dùng ô tô hiện nay

Người tiêu dùng hiện nay có xu hướng tìm kiếm các sản phẩm ô tô tiết kiệm nhiên liệu và thân thiện với môi trường. Toyota cần điều chỉnh sản phẩm của mình để đáp ứng nhu cầu này.

III. Phương pháp phát triển thị trường ô tô tại Toyota Thái Nguyên

Để phát triển thị trường ô tô, Toyota Thái Nguyên cần áp dụng một số phương pháp hiệu quả. Việc hình thành phòng marketing chuyên trách và sử dụng các công cụ marketing-mix sẽ giúp nâng cao hiệu quả kinh doanh.

3.1. Hình thành phòng marketing chuyên trách

Việc thành lập một phòng marketing chuyên trách sẽ giúp Toyota Thái Nguyên nâng cao chất lượng nghiên cứu và dự báo thị trường, từ đó đưa ra các chiến lược phù hợp.

3.2. Sử dụng công cụ marketing mix hiệu quả

Áp dụng các công cụ marketing-mix như sản phẩm, giá cả, phân phối và khuyến mãi sẽ giúp Toyota Thái Nguyên tối ưu hóa hoạt động kinh doanh và thu hút khách hàng.

IV. Ứng dụng thực tiễn và kết quả nghiên cứu tại Toyota Thái Nguyên

Các giải pháp phát triển thị trường đã được áp dụng tại Toyota Thái Nguyên và đã mang lại những kết quả tích cực. Doanh số bán hàng đã tăng trưởng đáng kể, và sự hài lòng của khách hàng cũng được cải thiện.

4.1. Kết quả doanh số bán ô tô

Doanh số bán ô tô tại Toyota Thái Nguyên đã tăng trưởng ổn định trong những năm qua, nhờ vào các chiến lược marketing hiệu quả và cải tiến dịch vụ khách hàng.

4.2. Đánh giá sự hài lòng của khách hàng

Khảo sát cho thấy mức độ hài lòng của khách hàng đối với dịch vụ và sản phẩm của Toyota Thái Nguyên đã được cải thiện, điều này cho thấy các giải pháp đã được thực hiện đúng hướng.

V. Kết luận và tương lai của thị trường ô tô tại Toyota Thái Nguyên

Tương lai của thị trường ô tô tại Toyota Thái Nguyên phụ thuộc vào khả năng thích ứng với các thay đổi trong nhu cầu của người tiêu dùng và sự cạnh tranh trong ngành. Việc tiếp tục cải tiến sản phẩm và dịch vụ sẽ là chìa khóa cho sự phát triển bền vững.

5.1. Định hướng phát triển trong tương lai

Toyota Thái Nguyên cần tiếp tục nghiên cứu và phát triển các sản phẩm mới, đồng thời cải thiện dịch vụ khách hàng để duy trì vị thế cạnh tranh.

5.2. Tầm nhìn dài hạn cho thị trường ô tô

Tầm nhìn dài hạn của Toyota Thái Nguyên là trở thành một trong những thương hiệu ô tô hàng đầu tại Việt Nam, với các sản phẩm chất lượng và dịch vụ hoàn hảo.

Nội dung chính

Tổng quan nghiên cứu

Trong bối cảnh nền kinh tế Việt Nam ngày càng hội nhập sâu rộng và ngành công nghiệp ô tô ghi nhận tốc độ tăng trưởng bình quân toàn quốc đạt trên 20% mỗi năm giai đoạn 2012 - 2015, thị trường tiêu thụ phương tiện vận tải đường bộ tại các tỉnh trung du miền núi phía Bắc đã chứng kiến sự cạnh tranh khốc liệt. Luận văn "Một số giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm ô tô tại chi nhánh Toyota Thái Nguyên" do học viên Vũ Thị Thanh Hương thực hiện tại Trường Đại học Kinh tế và Quản trị Kinh doanh - Đại học Thái Nguyên tập trung giải quyết bài toán cấp bách: làm thế nào để mở rộng quy mô thị phần, gia tăng sản lượng bán hàng và nâng cao vị thế cạnh tranh của thương hiệu Toyota trước áp lực ngày càng gia tăng từ các đối thủ lớn như Mazda, Ford và Kia.

Mục tiêu nghiên cứu tổng quát của đề tài là đánh giá thực trạng tiêu thụ xe ô tô Toyota tại Chi nhánh Toyota Thái Nguyên giai đoạn 2012 - 2015, từ đó xây dựng hệ thống giải pháp mang tính chiến lược và khả thi nhằm mở rộng thị trường trong những năm tiếp theo. Phạm vi nghiên cứu về không gian tập trung tại địa bàn tỉnh Thái Nguyên và các khu vực lân cận thuộc vùng Đông Bắc; phạm vi thời gian sử dụng chuỗi số liệu hoạt động thực tế từ năm 2012 đến năm 2015.

Về mặt ý nghĩa thực tiễn, công trình nghiên cứu cung cấp cơ sở khoa học để doanh nghiệp tối ưu hóa chỉ số kinh doanh, hướng tới mục tiêu củng cố thị phần địa phương từ mức 36,5% lên trên 40%, gia tăng tốc độ tăng trưởng doanh thu hàng năm đạt từ 15% đến 18% và nâng cao tỷ lệ hài lòng của khách hàng đối với dịch vụ sau bán hàng đạt ngưỡng trên 90%.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Nghiên cứu được xây dựng trên nền tảng lý luận quản trị kinh doanh và marketing hiện đại, kết hợp đồng bộ các mô hình phân tích kinh tế vi mô:

Thứ nhất, mô hình ma trận mở rộng thị trường của Igor Ansoff với 4 định hướng chiến lược cốt lõi: thâm nhập thị trường, phát triển thị trường mới, phát triển sản phẩm và đa dạng hóa hoạt động kinh doanh. Đây là cơ sở xác định phương thức mở rộng thị trường theo cả chiều rộng (gia tăng quy mô địa bàn, mở rộng mạng lưới khách hàng mới) và chiều sâu (tăng tần suất mua, gia tăng doanh số trên khách hàng hiện hữu).

Thứ hai, lý thuyết phối thức Marketing-mix (4P bao gồm Sản phẩm - Product, Giá cả - Price, Phân phối - Place, Xúc tiến - Promotion) được áp dụng để đánh giá toàn diện các công cụ tác động trực tiếp đến hành vi mua sắm của người tiêu dùng ô tô.

Thứ ba, lý thuyết chu kỳ sống của sản phẩm (Product Life Cycle) với 4 giai đoạn đặc trưng: xuất hiện, tăng trưởng, chín muồi và suy thoái, giúp doanh nghiệp định vị chính xác vị thế từng dòng xe như Toyota Vios, Corolla Altis, Camry, Fortuner hay Innova trên thị trường vùng.

Hệ thống khái niệm chính được làm rõ trong nghiên cứu bao gồm: thị phần tuyệt đối (tỷ lệ doanh thu của doanh nghiệp so với toàn bộ dung lượng thị trường), thị phần tương đối (tỷ lệ so sánh với đối thủ cạnh tranh mạnh nhất), năng lực cạnh tranh và mô hình quản trị dịch vụ chuẩn 3S (Bán hàng - Sales, Dịch vụ bảo dưỡng sửa chữa - Service, Cung cấp phụ tùng chính hiệu - Spare parts).

Phương pháp nghiên cứu

Để bảo đảm tính khoa học, độ tin cậy và giá trị thực chứng, tác giả đã triển khai phương pháp nghiên cứu toàn diện với sự kết hợp giữa dữ liệu định tính và dữ liệu định lượng:

Nguồn dữ liệu: Dữ liệu thứ cấp được trích xuất từ các báo cáo kết quả kinh doanh 4 quý, báo cáo tài chính giai đoạn 2012 - 2015 của Chi nhánh Toyota Thái Nguyên, số liệu thống kê từ Hiệp hội các nhà sản xuất ô tô Việt Nam (VAMA), niên giám thống kê tỉnh Thái Nguyên và tài liệu tham chiếu từ 2 mô hình thực tiễn tiêu biểu (mạng lưới 24 showroom chuẩn 3S của Mazda Việt Nam và tổ hợp xưởng dịch vụ 3.400 m2 của Toyota Hà Đông). Dữ liệu sơ cấp được thu thập thông qua khảo sát mẫu với quy mô 120 khách hàng cá nhân và đại diện tổ chức đã mua sắm hoặc sử dụng dịch vụ tại chi nhánh.

Phương pháp chọn mẫu: Tác giả áp dụng phương pháp chọn mẫu phân tầng ngẫu nhiên, chia thành 2 nhóm đối tượng chính gồm nhóm khách hàng cá nhân (chiếm 65% mẫu khảo sát) và nhóm khách hàng doanh nghiệp, cơ quan hành chính sự nghiệp (chiếm 35% mẫu khảo sát) nhằm phản ánh chính xác cơ cấu tiêu thụ trên thực tế.

Phương pháp phân tích: Luận văn sử dụng phương pháp thống kê mô tả để phản ánh sự biến động của sản lượng và doanh thu; phương pháp phân tích so sánh chuỗi thời gian (time-series) bằng phần mềm Excel nhằm đánh giá tốc độ tăng trưởng bình quân; phương pháp phân tổ thống kê để phân loại doanh số theo chủng loại xe và nhóm khách hàng; kết hợp phương pháp ma trận SWOT để nhận diện điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức. Lý do lựa chọn tổ hợp phương pháp này là nhằm lượng hóa chính xác các mối quan hệ nhân quả, chỉ rõ những nút thắt cản trở tiêu thụ và đưa ra các căn cứ xác đáng cho việc ra quyết định quản trị.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

Quá trình phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm ô tô tại Chi nhánh Toyota Thái Nguyên giai đoạn 2012 - 2015 đã chỉ ra những kết quả cụ thể:

Thứ nhất, sản lượng xe tiêu thụ ghi nhận mức tăng trưởng đều qua các năm nhưng có sự chênh lệch lớn giữa các phân khúc. Tổng sản lượng xe bán ra tăng từ 380 xe năm 2012 lên 615 xe vào năm 2015, đạt tốc độ tăng trưởng bình quân 17,4%/năm. Trong đó, các mẫu xe du lịch phổ thông và xe đa dụng như Toyota Vios và Toyota Innova luôn chiếm tỷ trọng áp đảo, đóng góp tới 58,2% tổng sản lượng tiêu thụ toàn chi nhánh; ngược lại, các dòng sedan cao cấp như Camry có dấu hiệu chững lại về doanh số do bước vào giai đoạn bão hòa cục bộ.

Thứ hai, cơ cấu đối tượng khách hàng có sự chuyển dịch mạnh mẽ. Tỷ trọng khách hàng cá nhân và hộ gia đình tăng từ 55,0% năm 2012 lên 68,5% năm 2015, phù hợp với xu hướng gia tăng tầng lớp trung lưu tại địa phương. Ngược lại, nhóm khách hàng là các cơ quan quản lý nhà nước và doanh nghiệp giảm tỷ trọng tương ứng từ 45,0% xuống còn 31,5%.

Thứ ba, áp lực cạnh tranh thị phần ngày càng gay gắt. Năm 2015, Toyota Thái Nguyên nắm giữ 36,5% thị phần ô tô toàn tỉnh, tiếp tục giữ vị trí dẫn đầu nhưng khoảng cách đang bị thu hẹp đáng kể bởi Mazda (đạt 18,2% thị phần nhờ thành công của dòng xe CX-5 và Mazda3) và Ford (đạt 14,5% thị phần với thế mạnh vượt trội của dòng bán tải Ranger).

Thứ tư, doanh thu từ mảng dịch vụ bảo dưỡng và cung cấp phụ tùng tăng trưởng 22,5%/năm, tuy nhiên tỷ lệ khách hàng tiếp tục quay lại xưởng dịch vụ sau khi hết hạn bảo hành 3 năm chỉ đạt mức 48,6%.

Các phát hiện trên có thể được minh họa một cách trực quan qua biểu đồ tròn biểu diễn cơ cấu thị phần của các hãng xe tại Thái Nguyên năm 2015 và bảng tổng hợp so sánh sản lượng tiêu thụ theo 4 quý giữa các chủng loại xe.

Thảo luận kết quả

Kết quả nghiên cứu cho thấy sự tăng trưởng tiêu thụ của Toyota Thái Nguyên chủ yếu dựa vào uy tín thương hiệu vững chắc của Toyota toàn cầu, độ bền bỉ cơ học của sản phẩm và khả năng giữ giá vượt trội khi bán lại. Tuy nhiên, việc mở rộng thị trường theo chiều rộng sang các địa bàn lân cận như Bắc Kạn, Cao Bằng còn nhiều hạn chế do kênh phân phối chưa được tổ chức linh hoạt.

So sánh với bài học thành công của VinaMazda (tăng trưởng doanh số 125% năm 2014 nhờ ngôn ngữ thiết kế Kodo đột phá và công nghệ SkyActiv tiết kiệm nhiên liệu), các mẫu xe Toyota tại Thái Nguyên có phần chậm cải tiến về tiện nghi nội thất và công nghệ giải trí, khiến khả năng thu hút nhóm khách hàng trẻ tuổi bị suy giảm. Bên cạnh đó, so với mô hình Toyota Hà Đông đạt tỷ trọng doanh số ngoại tỉnh tới 80%, chi nhánh Thái Nguyên chưa khai thác hết lợi thế vị trí cửa ngõ vùng Đông Bắc.

Nguyên nhân cốt lõi của những hạn chế trên là do chi nhánh chưa thành lập phòng Marketing chuyên trách, ngân sách dành cho xúc tiến và quảng cáo chỉ chiếm dưới 1,5% tổng doanh thu, đồng thời đội ngũ tư vấn bán hàng chưa được chuẩn hóa kỹ năng chăm sóc khách hàng theo quy trình hiện đại.

Đề xuất và khuyến nghị

Dựa trên kết quả phân tích thực trạng và ma trận SWOT, luận văn đề xuất 4 nhóm giải pháp trọng tâm nhằm thúc đẩy thị trường tiêu thụ của Chi nhánh Toyota Thái Nguyên:

Thứ nhất, thành lập và kiện toàn Phòng Marketing chuyên trách. Ban Giám đốc chi nhánh cần ban hành quyết định thành lập bộ phận Marketing độc lập với quy mô từ 3 đến 5 nhân sự có trình độ chuyên môn cao trong Quý 1; phê duyệt nâng mức trích lập ngân sách tiếp thị lên 2,5% - 3,0% tổng doanh thu hàng năm để đẩy mạnh các chiến dịch truyền thông đa kênh, nghiên cứu thị hiếu và dự báo biến động thị trường tại khu vực Thái Nguyên và các tỉnh phụ cận.

Thứ two, tối ưu hóa phối thức Marketing-mix và chính sách tài chính linh hoạt. Trưởng phòng Kinh doanh chủ động phối hợp với Công ty Ô tô Toyota Việt Nam (TMV) để cân đối nguồn cung các dòng xe bán chạy (Vios, Fortuner), đồng thời liên kết với 5 ngân hàng thương mại lớn trên địa bàn triển khai các gói tín dụng mua xe trả góp với lãi suất ưu đãi cố định 6,99%/năm trong 12 tháng đầu, hướng tới mục tiêu tăng trưởng sản lượng tiêu thụ từ 15% đến 18%/năm.

Thứ ba, nâng cấp toàn diện dịch vụ sau bán hàng theo tiêu chuẩn chất lượng 5S. Trưởng phòng Dịch vụ chịu trách nhiệm tái cấu trúc quy trình tiếp nhận phương tiện, đầu tư bổ sung 2 khoang bảo dưỡng nhanh (Express Maintenance) và 1 phòng sơn sấy khép kín công nghệ cao đạt chuẩn ISO; ứng dụng phần mềm chăm sóc khách hàng tự động để nâng tỷ lệ xe quay lại bảo dưỡng định kỳ sau bảo hành đạt trên 70% trong vòng 24 tháng tới.

Thứ tư, chuẩn hóa và nâng cao năng lực đội ngũ nhân sự. Bộ phận Hành chính - Nhân sự tổ chức định kỳ 4 khóa đào tạo nội bộ mỗi năm về kỹ năng tư vấn bán hàng chuyên sâu và tay nghề kỹ thuật viên, phấn đấu 100% nhân viên kỹ thuật đạt chứng chỉ tay nghề của Toyota Việt Nam, đưa chỉ số hài lòng của khách hàng (CSI và SSI) đạt trên 92 điểm.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

Công trình nghiên cứu có giá trị thực tiễn và lý luận sâu sắc, là tài liệu tham khảo thiết thực cho 4 nhóm đối tượng:

1. Ban Lãnh đạo và Nhà quản lý các đại lý ô tô thương mại (hệ thống 3S/4S): Vận dụng khung phân tích thị trường, mô hình đánh giá thị phần và kinh nghiệm phân bổ nguồn lực kinh doanh để xây dựng chiến lược mở rộng thị phần tại thị trường cấp tỉnh, tối ưu hóa tỷ suất sinh lời trên vốn đầu tư.

2. Đội ngũ Trưởng bộ phận Bán hàng và Chuyên viên Marketing ngành ô tô: Khai thác phương pháp khảo sát thị hiếu khách hàng, các bước thiết lập chương trình khuyến mại - lái thử xe (Test Drive) và giải pháp xây dựng liên minh tài chính với ngân hàng nhằm nâng tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng lên trên 25%.

3. Học viên cao học, sinh viên và nghiên cứu sinh chuyên ngành Quản lý Kinh tế, Quản trị Kinh doanh: Sử dụng luận văn như một tài liệu nghiên cứu mẫu mực về phương pháp luận phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm công nghiệp - dịch vụ, kế thừa hệ thống công thức tính toán và cấu trúc xử lý số liệu thực chứng.

4. Cơ quan quản lý nhà nước và Hiệp hội doanh nghiệp địa phương: Tham khảo bức tranh toàn cảnh về nhu cầu tiêu thụ phương tiện cá nhân, từ đó phục vụ công tác quy hoạch mạng lưới thương mại dịch vụ và hạ tầng giao thông đô thị phù hợp với tốc độ phát triển kinh tế vùng.

Câu hỏi thường gặp

1. Đâu là động lực chính giúp Toyota Thái Nguyên duy trì mức tăng trưởng sản lượng 17,4%/năm giai đoạn 2012 - 2015? Động lực cốt lõi xuất phát từ tốc độ tăng trưởng kinh tế địa phương đạt trên 15%/năm, thu nhập bình quân đầu người tăng nhanh và sự bùng nổ nhu cầu sở hữu xe gia đình. Bên cạnh đó, chính sách đa dạng hóa phiên bản của dòng xe chủ lực Toyota Vios và Innova đã giúp chi nhánh tăng sản lượng từ 380 xe lên 615 xe trong 4 năm nghiên cứu.

2. Tại sao luận văn đề xuất Toyota Thái Nguyên phải thành lập phòng Marketing riêng biệt? Thực tế giai đoạn 2012 - 2015 chi nhánh để nhân viên bán hàng kiêm nhiệm marketing, dẫn đến ngân sách xúc tiến chỉ đạt dưới 1,5% doanh thu và thiếu chiến lược quảng bá dài hạn. Thành lập phòng Marketing chuyên trách với 3 - 5 nhân sự sẽ chuyên nghiệp hóa công tác nghiên cứu thị trường, giúp tăng độ nhận diện thương hiệu số thêm 35%.

3. Thách thức lớn nhất từ đối thủ cạnh tranh Mazda đối với Toyota Thái Nguyên là gì? Thách thức lớn nhất đến từ việc Mazda chiếm lĩnh 18,2% thị phần địa phương năm 2015 thông qua 2 mẫu xe Mazda3 và CX-5. Các sản phẩm của đối thủ sở hữu ngôn ngữ thiết kế trẻ trung, tích hợp công nghệ SkyActiv tiết kiệm nhiên liệu và giá bán đề xuất cạnh tranh hơn từ 5% đến 8% so với các dòng xe Toyota cùng phân khúc.

4. Mối quan hệ giữa dịch vụ sau bán hàng và chiến lược phát triển thị trường theo chiều sâu được thể hiện như thế nào? Dịch vụ sau bán hàng tạo ra nguồn doanh thu phụ tùng ổn định (tăng trưởng 22,5%/năm) và củng cố lòng trung thành của khách hàng. Khi chi nhánh nâng cao chất lượng bảo dưỡng đạt chuẩn 5S, tỷ lệ khách hàng quay lại xưởng dịch vụ sẽ tăng từ 48,6% lên trên 70%, trực tiếp gia tăng giá trị trọn đời của khách hàng hiện hữu.

5. Các giải pháp trong luận văn có thể áp dụng cho các đại lý phân phối ô tô tại các tỉnh khác không? Hoàn toàn có thể áp dụng rộng rãi. Hệ thống giải pháp kết hợp giữa ma trận Ansoff, mô hình 4P và quy trình chuẩn hóa dịch vụ 3S có tính khái quát cao, phù hợp làm cẩm nang điều hành cho các đại lý ô tô tại các tỉnh có quy mô dân số từ 1,2 đến 1,8 triệu người và có đặc điểm thị trường tương đồng.

Kết luận

Luận văn thạc sĩ của tác giả Vũ Thị Thanh Hương đã giải quyết trọn vẹn mục tiêu nghiên cứu và mang lại những đóng góp nổi bật:

• Hệ thống hóa toàn diện cơ sở lý luận về phát triển thị trường tiêu thụ theo cả chiều rộng và chiều sâu trong ngành kinh doanh ô tô.
• Phân tích thực chứng bức tranh kinh doanh của Toyota Thái Nguyên giai đoạn 2012 - 2015 với sản lượng tăng trưởng bình quân 17,4%/năm, đạt 615 xe vào năm 2015.
• Định vị chính xác vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp, chỉ rõ áp lực mất thị phần trước sự bứt phá của Mazda (18,2%) và Ford (14,5%).
• Đề xuất hệ thống 4 nhóm giải pháp đồng bộ và có tính thực thi cao về tổ chức Marketing, tối ưu hóa phối thức 4P, nâng cấp dịch vụ 3S và chuẩn hóa nhân sự.
• Cung cấp nguồn tư liệu khoa học và phương pháp luận có giá trị chuyển giao thiết thực cho các doanh nghiệp thương mại ô tô tại khu vực miền núi phía Bắc.

Về lộ trình tiếp theo, Chi nhánh Toyota Thái Nguyên cần khẩn trương thực hiện kế hoạch tái cấu trúc trong vòng 6 đến 12 tháng, trọng tâm là thành lập Phòng Marketing trong Quý 1 và hoàn thiện nâng cấp xưởng dịch vụ đạt chuẩn ISO trong Quý 3. Quý độc giả, học viên và nhà quản lý quan tâm có thể liên hệ trực tiếp để tham khảo toàn văn công trình nghiên cứu và nhận chuyển giao các mô hình phân tích kinh doanh chuyên sâu!

Trích đoạn nội dung tài liệu

Chương 1: Cơ sở lý luận và thực tiễn về thị trường và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm. Chương 2: Phương pháp nghiên cứu Chương 3: Thực trạng về phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm ô tô tại chi nhánh Toyota Thái Nguyên. Chương 4: Giải pháp nhằm mở rộng và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm ô tô tại chi nhánh Toyota Thái Nguyên. LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] 4 Chương1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1.

Cơ sở lý luận về phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm 1. Khái niệm thị trường [8] Thị trường ra đời và phát triển gắn liền với sự phát triển của nền sản xuất hàng hoá,từ đó tới nay đã trải qua hàng thế kỷ. Chính và vậy, các khái niệm về thị trường rất phong phú và đa dạng. Tuy nhiên, ta có thể khái quát một số khái niệm sau: * Theo cách hiểu cổ điển: Thị trường là nơi diễn ra quá trình trao đổi và buôn bán.

Trong thuật ngữ kinh tế hiện đại, thị trường còn bao gồm các hội trợ cũng như các địa dư hoặc các khu vực tiêu thụ phân theo mặt hàng hoặc ngành hàng. * Thị trường là nơi mua bán hàng hoá, nơi gặp gỡ để tiến hành các hoạt động mua bán giữa người mua và người bán. * Thị trường biểu hiện thu gọn của quá trình mà thông qua đó các quyết định của các gia đình về tiêu dùng mặt hàng nào, các quyết định của công ty về sản xuất cái gì, sản xuất như thế nào và các quyết định của người công nhân về việc làm, bao lâu, cho ai đều được dung hoà bằng sự điều chỉnh giá cả. * Thị trường là sự kết hợp giữa cung và cầu trong đó những người mua và những người bán bình đẳng cùng cạnh tranh.

Số lượng người mua, người bán nhiều hay ít phản ánh qui mô của thị trường lớn hay nhỏ. Việc xác định nên mua hay nên bán hàng hoá và dịch vụ với khối lượng và giá cả bao nhiêu là do cung và cầu quyết định. * Thị trường là một phạm trù riêng của nền sản xuất hàng hoá. Hoạt động cơ bản của thị trường được thông qua ba nhân tố có mối quan hệ hữu cơ hay mật thiết với nhau bao gồm: nhu cầu về hàng hoá và dịch vụ, cung ứng về hàng hoá và dịch vụ, giá cả của hàng hoá và dịch vụ.

LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] 5 * Theo Mác, thị trường chẳng qua là sự biểu hiện của sự phân công xã hội và do đó nó có thể vô cùng tận. Tựu trung lại ta thấy, mọi khái niệm về thị trường đều đề cập tới mối qua hệ giữa người mua và người bán. Các mối quan hệ này được biểu hiện một cách khác nhau giữa các khái niệm, ta có thể xem xét kỹ vấn đề thông qua hai sơ đồ sau: Thông tin Sản xuất Hàng hoá dịch vụ Thị trường Người bán - Cung Người mua - Cầu Tiền Thông tin Sơ đồ 1.1: Quan niệm về hệ thống thị trường giản đơn Các nguồn tài nguyên Thị trường các Nguồn lao động nguồn tài nguyên Thuế Dịch vụ Tiền Hàng hoá Tiền Tiền Thị trường các Thị trường những Chính phủ nhà sản xuất người tiêu dùng Dịch vụ Thuế Tiền Tiền Hàng hoá Tiền Thị trường những người trung gian Sơ đồ 1.2: Quan niệm về hệ thống thị trường hiện đại LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] 6 Dưới góc độ của một nền kinh tế thị trường là một phạm trù kinh tế, được nghiên cứu nhiều trong các học thuyết kinh tế. Thị trường gắn liền với nhu cầu trao đổi của con người, ở đâu có sự trao đổi hàng hoá là ở đó hình thành nên thị trường.

Theo quan niệm cổ điển trước đây, thị trường được coi như một “cái chợ”, là nơi diễn ra các quan hệ mua bán hàng hoá. Cùng với sự tiến bộ của loài người và sự phát triển của khoa học kỹ thuật, quan niệm về thị trường theo nghĩa cổ điển đã không còn phù hợp nữa. Các quan hệ mua bán không còn đơn giản là “tiền trao, cháo múc” mà đa dạng, phong phú, phức tạp. Theo nghĩa hiện đại: Thị trường là quá trình mà người mua, người bán tác động qua lại với nhau để xác định giá cả và lượng hàng hoá mua bán, hay nói cách khác thị trường là tổng thể các quan hệ về lưu thông hàng hoá, lưu thông tiền tệ, các giao dịch mua bán và các dịch vụ.

Theo quan điểm này thị trường được nhận biết qua quan hệ mua bán, trao đổi nói chung chứ không phải nhận ra bằng trực quan và nó đã được mở rộng về không gian, thời gian và dung lượng hàng hoá. Ở góc độ doanh nghiệp, thị trường được mô tả: ”Là một hay nhiều nhóm khách hàng với các nhu cầu tương tự nhau và những người bán cụ thể nào đó mà doanh nghiệp với tiềm năng của mình có thể mua hàng hoá dịch vụ để thoả mãn nhu cầu của khách hàng.”[9] Như vậy theo quan niệm này, thị trường của doanh nghiệp trước hết là những khách hàng có tiềm năng tiêu thụ, có nhu cầu cụ thể về hàng hoá, dịch vụ trong một thời gian nhất định và chưa được thoả mãn. Thứ hai, yếu tố quan trọng làm đối trọng với cầu trên thị trường là cung về hàng hoá, dịch vụ do các cá nhân, doanh nghiệp trong nền kinh tế quốc dân tạo nên, chính sự tác động qua lại với nhau giữa cung và cầu về hàng hoá tạo nên quy luật cung cầu chi phối hoạt động sản xuất kinh doanh trên thị trường. Thứ ba, thành phần không thể thiếu được tham gia trên thị trường của doanh nghiệp là các hàng hoá, sản phẩm cụ thể, đối tượng để mua bán trao đổi.

LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail. Vai trò của thị trường đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp [1] Thị trường có vai trò hết sức quan trọng trong nền kinh tế đa quốc gia nói chung và doanh nghiệp nói riêng. Qua thị trường có thể nhận biết được sự phân phối của nguồn lực sản xuất thông qua hệ thống giá cả. Trên thị trường, giá cả hàng hoá và các nguồn lực có hạn này được sử dụng để sản xuất đúng các hàng hoá và dịch vụ mà xã hội có nhu cầu.

Thị trường là khách quan, từng doanh nghiệp không có khả năng làm thay đổi thị trường. Nó phải dựa trên cơ sở nhận biết nhu cầu xã hội và thế mạnh kinh doanh của mình mà có phương án kinh doanh phù hợp với đòi hỏi của thị trường. Sở dĩ thị trường có vai trò to lớn như nói trên là do có chức năng sau: * Chức năng thừa nhận. * Chức năng thực hiện.

* Chức năng điều tiết, kích thích nền kinh tế. *Chức năng thông tin xã hội. Thị trường là nơi gặp gỡ giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng trong qua trình trao đổi hàng hoá, nhà doanh nghiệp đưa hàng hoá của mình vào thị trường với mong muốn chủ quan là bán được nhiều hàng hoá với giá cả sao cho bù đắp được chi phí bỏ ra và thu được nhiều lợi nhuận. Người tiêu dùng đến thị trường để mua hàng hoá đúng công dụng, hợp thị hiếu và có khả năng thanh toán theo mong muốn của mình.

Trong trường hợp thị trường thực hiện chức năng thừa nhận, tức là đôi bên đã thuận mua vừa bán thì quá trình tái sản xuất được giải quyết. Khi hàng hoá được chấp nhận trên thị trường cũng có nghĩa là nó thực hiện được hành vi mua bán, trao đổi giá trị. Đây chính là chức năng thực hiện của thị trường. Thị trường còn có chức năng điều tiết, kích thích nền sản xuất hàng hoá.

Chức năng đó của thị trường được thể hiện ở chỗ thông qua việc nghiên cứu, nắm bắt nhu cầu thị trường, doanh nghiệp sẽ từng bước tự cải tiến sản phẩm LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] 8 nhằm thu lợi nhuận cao. Thị trường điều tiết hàng hoá và dịch vụ từ nơi bão hoà đến nơi khan hiếm, đúng thời gian, số lượng, chất lượng bằng công cụ của mình như giá cả, cung, cầu. Thị trường khuyến khích cải tiến sản phẩm có chi phí thấp hơn so với chi phí chung của toàn xã hội. Chức năng thông tin thể hiện ở chỗ nó chỉ ra cho người sản xuất biết nên: sản xuất hàng hoá nào? khối lượng bao nhiêu? nên tung ra thị trường ở thời điểm nào? nó chỉ ra cho người tiêu dùng thấy nên mua một hàng hoá hay một mặt hàng thay thế nào đó phù hợp với khả năng thu nhập của họ.

Xuất phát từ các chức năng trên, xuất hiện vai trò cơ bản của thị trường. * Thị trường là yếu tố sống còn đối với sản xuất kinh doanh Với doanh nghiệp muốn tồn tại phát triển hoạt động kinh doanh của mình thì phải tiêu thụ được hàng hoá và thu được lợi nhuận. Muốn vậy phải được thị trường chấp nhận, thực hiện việc bán hàng hoá và dịch vụ thành công, tức là được thị trường chấp nhận và thực hiện được sự chuyển hoá và thu lợi nhuận về cho doanh nghiệp. *Thị trường hướng dẫn sản xuất kinh doanh Doanh nghiệp dựa vào thị trường đề ra các chiến lược sản xuất của mình.

Thông qua thị trường doanh nghiệp biết mình nên sản xuất cái gì? sản xuất cho ai? và như thế nào? Thị trường hướng dẫn mặt hàng đang khan hiếm, chuyển sản xuất từ nơi thừa sang nơi thiếu, bằng những con đường nào của mình. *Thị trường phản ánh qui mô, trình độ sản xuất, nhìn vào thị trường có thể đánh giá tình trạng sản xuất. Thị trường là bảng biểu công bằng nhất phản ánh tình trạng sản xuất kinh doanh. *Thị trường là nơi kiểm nghiệm, đánh giá tính chất đúng đắn của chủ trương chính sách kinh tế của nhà nước, nhà kinh doanh.

Thông qua đó, một mặt nâng cao trình độ quản lý kinh doanh của các doanh nghiệp, đồng thời cũng đào thải các nhà quản lý tồi. Kinh tế thị trường năng động uyển chuyển, song nó không phải gậy thần hay liều thuốc tiên có thể gây thích ứng với mọi điều kiện. LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] 9 Thị trường không bình lặng, ở đó cạnh tranh quyết liệt giữa các doanh nghiệp để tồn tại và phát triển. Trong cơ chế thị trường là thước đo cao nhất thể hiện thông qua lợi nhuận thu được và cũng chính vì lợi nhuận mà các doanh nghiệp sẽ không từ bất cứ hình thức thủ đoạn nào canh tranh nhằm thu lãi cao, gây nên tình trạng phân hoá giầu nghèo trong xã hội, làm tăng gánh nặng trong xã hội.