Luận văn thạc sĩ về lãnh đạo kém hiệu quả tại phòng bán hàng CADIVI - Trường Đại học Kinh tế TP.HCM

Nghiên cứu về phong cách lãnh đạo không hiệu quả trong bộ phận bán hàng tại công ty Cadivi, phân tích nguyên nhân và giải pháp cải thiện.

• Tác giả: Phan Nguyen Thu Hang
• Người hướng dẫn: Dr. Pham Phu Quoc
• Trường học: University of Economics Ho Chi Minh City
• Chuyên ngành: Master of Business Administration
• Đề tài: Ineffective Leadership Style in Sale Department at CADIVI Company
• Loại tài liệu: Thesis
• Năm xuất bản: 2018
• Địa điểm: Ho Chi Minh City

Mục lục chi tiết

• ACKNOWLEDGE
• 1. CHAPTER I: INTRODUCTION ABOUT CADIVI COMPANY AND RECOGNISED SYMTOMS WITHIN SALE DEPARTMENT
• 1.1. Background of CADIVI company
• 1.2. Symptoms of problem in Sale Department at CADIVI company: high turnover rate
• 2. CHAPTER II: PROBLEM IDENTIFICATION IN SALE DEPARTMENT AT CADIVI
• 2.1. Potential problems in Sale Department
• 2.2. Initial cause- effect map
• 2.3. Updated cause- effect map
• 2.4. Central problem: Ineffective leadership style
• 2.5. Definition of central problem- ineffective leadership style
• 2.6. Justify the existence of problem: ineffective leadership style
• 2.7. Justify the importance of problem: ineffective leadership style
• 3. CHAPTER III: CAUSE VALIDATION
• 3.1. Identification of potential causes
• 3.1.1. Poor attitude and personality of leaders
• 3.1.2. Soft-Skills shortage
• 3.1.3. Poor leader-follower relationship
• 3.2. Final cause-effect map
• 3.3. Causes validation of real problem: ineffective leadership style
• 4. CHAPTER IV: SOLUTION ANALYSIS
• 4.1. Short-term solution: Improving leader-follower relationship
• 4.2. Long-term solution: Solution for training, emphasizing soft skill and enhancing leader relationship
• 4.3. Solution Comparison: short-term solution and long-term solution
• 5. CHAPTER V: SELECTED SOLUTION AND CHANGING PLAN
• 5.1. Selected long-term solution
• 5.2. Details plan for long-term solution
• 5.3. Cost-benefit analysis of this comprehension plan
• 6. CHAPTER VI: SUPPORTING INFORMATION
• 6.1. Questionnaire development to justify central problem
• 6.2. Questionnaire development to justify causes

Tóm tắt

I. Tổng quan về lãnh đạo kém hiệu quả tại phòng bán hàng CADIVI

Lãnh đạo kém hiệu quả tại phòng bán hàng CADIVI đã trở thành một vấn đề nghiêm trọng, ảnh hưởng đến hiệu suất làm việc và sự hài lòng của nhân viên. Tình trạng này không chỉ gây ra tỷ lệ nghỉ việc cao mà còn làm giảm năng suất và chất lượng dịch vụ khách hàng. Việc hiểu rõ nguyên nhân và tác động của lãnh đạo kém hiệu quả là rất cần thiết để tìm ra giải pháp phù hợp.

1.1. Đặc điểm của phòng bán hàng CADIVI

Phòng bán hàng CADIVI có vai trò quan trọng trong việc phát triển doanh thu và duy trì mối quan hệ với khách hàng. Tuy nhiên, với đội ngũ 32 nhân viên, phòng này đang phải đối mặt với nhiều thách thức, đặc biệt là tỷ lệ nghỉ việc cao.

1.2. Tác động của lãnh đạo kém hiệu quả

Lãnh đạo kém hiệu quả dẫn đến sự không hài lòng trong đội ngũ nhân viên, làm giảm động lực làm việc và gây ra sự thiếu hụt trong việc duy trì khách hàng. Điều này không chỉ ảnh hưởng đến tinh thần làm việc mà còn đến hình ảnh của CADIVI trên thị trường.

II. Vấn đề và thách thức trong lãnh đạo tại CADIVI

Vấn đề lãnh đạo kém hiệu quả tại CADIVI không chỉ đơn thuần là một hiện tượng mà còn là một thách thức lớn cần được giải quyết. Các vấn đề này bao gồm sự thiếu hụt kỹ năng lãnh đạo, mối quan hệ giữa lãnh đạo và nhân viên không tốt, và sự thiếu rõ ràng trong định hướng công việc.

2.1. Nguyên nhân chính dẫn đến lãnh đạo kém hiệu quả

Một trong những nguyên nhân chính dẫn đến lãnh đạo kém hiệu quả là sự thiếu hụt kỹ năng mềm của các nhà lãnh đạo. Điều này khiến họ không thể giao tiếp hiệu quả và tạo động lực cho nhân viên.

2.2. Tình trạng nghỉ việc cao trong phòng bán hàng

Tỷ lệ nghỉ việc cao trong phòng bán hàng CADIVI là một dấu hiệu rõ ràng cho thấy sự không hài lòng của nhân viên. Nhiều nhân viên cảm thấy áp lực công việc quá lớn và không nhận được sự hỗ trợ cần thiết từ lãnh đạo.

III. Phương pháp cải thiện lãnh đạo tại CADIVI

Để cải thiện tình trạng lãnh đạo kém hiệu quả, CADIVI cần áp dụng một số phương pháp cụ thể. Những phương pháp này bao gồm đào tạo kỹ năng lãnh đạo cho các nhà quản lý, cải thiện mối quan hệ giữa lãnh đạo và nhân viên, và xây dựng một môi trường làm việc tích cực.

3.1. Đào tạo kỹ năng lãnh đạo cho nhà quản lý

Đào tạo kỹ năng lãnh đạo là một bước quan trọng để nâng cao hiệu quả làm việc của các nhà quản lý. Các chương trình đào tạo nên tập trung vào kỹ năng giao tiếp, quản lý xung đột và tạo động lực cho nhân viên.

3.2. Cải thiện mối quan hệ giữa lãnh đạo và nhân viên

Xây dựng mối quan hệ tốt giữa lãnh đạo và nhân viên là rất quan trọng. Các nhà lãnh đạo cần lắng nghe ý kiến của nhân viên và tạo điều kiện cho họ thể hiện quan điểm của mình.

IV. Ứng dụng thực tiễn và kết quả nghiên cứu tại CADIVI

Nghiên cứu về lãnh đạo kém hiệu quả tại CADIVI đã chỉ ra rằng việc cải thiện lãnh đạo có thể mang lại nhiều lợi ích cho công ty. Các ứng dụng thực tiễn từ nghiên cứu này có thể giúp CADIVI nâng cao hiệu suất làm việc và giảm tỷ lệ nghỉ việc.

4.1. Kết quả từ các chương trình đào tạo

Các chương trình đào tạo đã giúp nâng cao kỹ năng lãnh đạo và cải thiện mối quan hệ trong đội ngũ. Nhân viên cảm thấy được hỗ trợ hơn và có động lực làm việc cao hơn.

4.2. Tác động tích cực đến hiệu suất làm việc

Khi lãnh đạo được cải thiện, hiệu suất làm việc của phòng bán hàng cũng tăng lên. Điều này không chỉ giúp giảm tỷ lệ nghỉ việc mà còn nâng cao sự hài lòng của khách hàng.

V. Kết luận và tương lai của lãnh đạo tại CADIVI

Kết luận từ nghiên cứu cho thấy rằng lãnh đạo kém hiệu quả là một vấn đề nghiêm trọng tại CADIVI. Tuy nhiên, với các giải pháp đúng đắn, công ty có thể cải thiện tình hình và hướng tới một tương lai tươi sáng hơn.

5.1. Tương lai của lãnh đạo tại CADIVI

CADIVI cần tiếp tục đầu tư vào phát triển kỹ năng lãnh đạo và xây dựng một môi trường làm việc tích cực để giữ chân nhân viên và nâng cao hiệu suất làm việc.

5.2. Lời khuyên cho các nhà lãnh đạo tại CADIVI

Các nhà lãnh đạo tại CADIVI nên chú trọng đến việc lắng nghe nhân viên và tạo điều kiện cho họ phát triển. Điều này sẽ giúp xây dựng một đội ngũ mạnh mẽ và gắn bó hơn.

Trích đoạn nội dung tài liệu

UNIVERSITY OF ECONOMICS HO CHI MINH CITY International School of Business ---------------------------- PHAN NGUYEN THU HANG INEFFECTIVE LEADERSHIP STYLE IN SALE DEPARTMENT AT CADIVI COMPANY MASTER OF BUSINESS ADMINISTRATION Ho Chi Minh City – Year 2018 TIEU LUAN MOI download : [e-mail] UNIVERSITY OF ECONOMICS HO CHI MINH CITY International School of Business ---------------------------- PHAN NGUYEN THU HANG INEFFECTIVE LEADERSHIP STYLE IN SALE DEPARTMENT AT CADIVI COMPANY MASTER OF BUSINESS ADMINISTRATION SUPERVISOR: Dr. Pham Phu Quoc Ho Chi Minh City – Year 2018 TIEU LUAN MOI download : [e-mail] TABLE OF CONTENT ACKNOWLEDGE . 2 CHAPTER I: INTRODUCTION ABOUT CADIVI COMPANY AND RECOGNISED SYMTOMS WITHIN SALE DEPARTMENT .1 Background of CADIVI company .2 Symptoms of problem in Sale Department at CADIVI company: high turnover rate . 5 CHAPTER II: PROBLEM IDENTIFICATION IN SALE DEPARTMENT AT CADIVI .1 Potential problems in Sale Department .2 Initial cause- effect map .4 Updated cause- effect map .5 Central problem: Ineffective leadership style.6 Definition of central problem- ineffective leadership style .7 Justify the existence of problem: ineffective leadership style .8 Justify the importance of problem: ineffective leadership style . 19 CHAPTER III: CAUSE VALIDATION.1 Identification of potential causes.1 Poor attitude and personality of leaders .2 Soft-Skills shortage .3 Poor leader-follower relationship .2 Final cause-effect map.3 Causes validation of real problem: ineffective leadership style . 26 CHAPTER IV: SOLUTION ANALYSIS . 28 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.2 Short-term solution: Improving leader-follower relationship .3 Long-term solution: Solution for training, emphasizing soft skill and enhancing leader relationship .4 Solution Comparison: short-term solution and long-term solution . 32 CHAPTER V: SELECTED SOLUTION AND CHANGING PLAN.1 Selected long-term solution .2 Details plan for long-term solution .1 Criterion set of this plan: .3 Cost-benefit analysis of this comprehension plan . 38 CHAPTER VI: SUPPORTING INFORMATION .1 Questionnaire development to justify central problem.2 Questionnaire development to justify causes . 61 TIEU LUAN MOI download : [e-mail] LIST OF FIGURE Figure 1: CADIVI structure. 4 Figure 2: Turnover rate in Sale Department from 2015 to 2018 . 6 Figure 3: Turnover rate of 4 main departments at CADIVI in 6 first months in 2018 . 7 Figure 4: Initial Cause- Effect Map . 12 Figure 3: Updated Cause-Effect map . 15 Figure 6: Customer Satisfaction . 22 Figure 7: Final Cause-Effect map . 26 LIST OF TABLE Table 1: Turnover rate in Sale Department from 2015 to 2018 . 6 Table 2: Turnover rate of four main departments at CADIVI in 6 first months in 2018 . 6 TIEU LUAN MOI download : [e-mail] ACKNOWLEDGE I would like to express my great appreciation and endless thank to my supervisor, Dr. Pham Phu Quoc, who has kindly supported, guided, motivated, and given me loads of advances during the time writing this thesis. His encouragement and comments significantly help me to fulfill this. Without his support and instructions, this thesis would have been impossible to be done effectively. In addition, I would like to approve my special gratitude to my family and all friends in MBUS 7.1 for encouraging me, caring and giving me strength in all the time writing this thesis. Page 1 TIEU LUAN MOI download : [e-mail] EXECUTIVE SUMMARY This study has talked about the case in Sale department within CADIVI with the symptoms of the high turnover rates in the first six months in 2018. Based on the interview result and theoretical framework, ―ineffective leadership style in Sale Department at CADIVI‖ is the central problem that sale department needs to solve. Ineffective leadership has been the great attributes to retention rate because of significant role of the leader in the way their staff devote their time, efforts, commitment and extend their support to achieve organizational goals. Therefore, if turnover rate reduced, it could help to increase employee satisfaction, high performance and productivity. In this thesis, leader personality, lack of soft-skill training, leadership- followers relationship and gender-related leadership are listed as potential causes of the problem in Sale Department. According to cost-benefit analysis between two solutions as short-term and long-term, long- term solution selected as suitable solution, which could improve soft-skill of leaders and enhance leadership relationship in sale department. With the detailed action plan and combination between sale department and HR department, the situation of sale team is expected to be solved in near future. The cost for this plan is approximately 80 million VND each year but it expected to reduce the cost for recruit and train news replaced and the lower customer satisfaction. Page 2 TIEU LUAN MOI download : [e-mail] CHAPTER I: INTRODUCTION ABOUT CADIVI COMPANY AND RECOGNISED SYMTOMS WITHIN SALE DEPARTMENT 1.1 Background of CADIVI company This section aims to point some features of the Electric Cable Industry, especially CADIVI.1 Overview of Electric Cable Industry In this constantly changing world, Vietnam is also entering the accelerated stage with the fast development of technology. According to investors, Vietnam is highly considered as one of the most attractive market. Modernization applied for all industries from manufacturing to business, the main wire and cable industry is in the fast-growing stage with the development of power generation, the construction of transmission and distribution networks from high voltage to low voltage networks and consumption. The demand for electric wires and cables for power network construction expected to increase rapidly in the coming years. Therefore, wire and cable products are considered as one of the most important contributors to the value of the industrial sectors in Vietnam. There are more than 200 enterprises engaged in the production and export of electric wires and cables. Some typical companies in the industry can be named as: Vietnam Electric Wire & Cable (CaDiVi), Tran Phu Electric Company, LG Vina Cable Joint Venture Company, TaYa Vietnam Company, Cable and Telecommunication (SaCom), . In recent years, Vietnam's electric wire and cable industry is facing a great opportunity, but there are also many challenges to overcome. The recovery of the real estate market has led to the demand for residential wires serving the infrastructure of industrial zones, new urban areas and office buildings. CADIVI is the main unit supplying power cables for many projects in Ho Chi Minh City. Based on General Department of Vietnam Customs‘ statistics, the group of electrical wires and cables of Vietnam exported to dosmetic markets in March 20118 reached $ 140.5% over February 2018, total export value of this group in the first quarter of 2018 is 388 million, up 47.0% over the same period in 2017. Vietnam's electrical wire and cable are mainly exported to China, Korea, Thailand, France, Malaysia. Page 3 TIEU LUAN MOI download : [e-mail] Based on the analysis above, electric cable industry is really an interesting market and attracts a large number of work force.2 Overview of CADIVI company Vietnam Electric Cable Corporation (CADIVI) is established in 1975 as a state- owned enterprise and specializes in manufacturing various kinds of electric wire and cable. CADIVI has five factories and two branches, distributing through more than 200 agents in Vietnam. CADIVI is considered as one of the leaders of technology in wire and cable manufacturing in Vietnam. After several times of rename and transforms, on August 08, 2018 CADIVI transformed as a Joint-Stock Company. With more than 40 years of development, CADIVI has owned machinery and equipment from Europe, USA, and other developing countries in the region and maintained the business philosophy that ―good quality is the key factor to the development of CADIVI‖. With the vision of ―being one of the leading electric wire and cable manufacturers in the Southeast Asian region by 2020‖, CADIVI attempts to produce more high quality products, increase the revenue, meet more demand and build the workforce to be union, active, creativity, professional and highly responsible. CADIVI‘s structure is shown as the chart below: General meeting of Shareholder Board of supervisor Board of management Board of director Finance& Quality Sale Dept Manufacturing Accounting Human Technology Assurance Dept Dept Resources Dept Dept Dept Eastern Western Factory Factory Figure 1: CADIVI structure Page 4 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.3 Sale Department in CADIVI company With 32 people including 01 manager, 01 assistant manager, 02 deputy managers, 4 supervisors who have been responsible in agency, tender, exported, project and 24 employees, sale department have to: - Be responsible for looking all sales opportunities to sell cables and wires with the existing and new customers, presenting effectively to the customers regarding the requested product, keeping contacts with the customers to understand their needs and requirements, identifying the target budget, classifying different business opportunities for each customer to plan comfortable target budget or forecast list - Be one of the key department affecting the success of company. - 4 supervisors are responsible for exporting area, contributor area, power corporation and project. Despite of the important role, high salary and fast staff growth, symptoms of high turnover rate may be a big worry needed to be concerned to sustain long-lasting development for sale team in CADIVI.2 Symptoms of problem in Sale Department at CADIVI company: high turnover rate This part aims to validate the symptoms of problem in Sale Department through time series analysis and comparison with other departments in company. Firstly, according to a human resource report, turnover in Sale Department has a high rate from 2015 to 2018, especially in first 6 months in 2018, the rate is nearly 38%, as being seen in figure 2 follow: Page 5 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.34 % 10% 5% 0% 2015 2016 2017 First 6 months 2018 Figure 2: Turnover rate in Sale Department from 2015 to 2018 Year Total employees Turnover Turnover rate 2015 28 6 21.5% First 6 months in 2018 32 12 37.5% Table 1: Turnover rate in Sale Department from 2015 to 2018 Comparing with other departments in company, although sale team is the most important department in the company with various priorities, it had the highest turnover rate. Department Total employees Turnover Turnover rate HR 25 1 4% Sale 32 12 37.5% Quality Management Procedure 18 2 11% Technology 20 2 10% Table 2: Turnover rate of 4 main departments at CADIVI 6 first months in 2018 Page 6 TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.50% 35% 30% 25% 20% 15% 11% 10% 10% 5% 4% 0% HR Sale Quality Management Technology Procedure HR Sale Quality Management Procedure Technology Figure 3: Turnover rate of 4 main departments at CADIVI in 6 first months in 2018 In addition, CADIVI is as the first leading of cable in Vietnam, therefore, it is important to make sale teams more professional, stronger and create great image in customer. Thus, sale force would need to have large special concerns. However, in reality, salesmen at CADIVI tend to quit job than others. It can be threat to company performance and productivity. News replaced with fewer experiences not only can negative impact on customer satisfaction but also increase the recruitment and training cost. Therefore, it is necessary to analyze and find out the cause, then propose solution to solve the current struggling situation of Sale department at CADIVI. Page 7 TIEU LUAN MOI download : [e-mail] CHAPTER II: PROBLEM IDENTIFICATION IN SALE DEPARTMENT AT CADIVI 2.1 Potential problems in Sale Department Potential problems in Sale Department are determined through interview and theoretical framework.1 Interview results To understand the reason of high turnover rate further, interview has been conducted with three groups below: The first group including two people who are working at Human Resources Department at CADIVI company: Mr. Cao Duc Phuong- Recruitment and Training Specialist, Mrs. Le Huong Giang- Talent Acquisition Specialist. The second group of three employees who are currently working in sale department: Ms. Nguyen Thi Hoang Anh, Mr.Nguyen Hoang Vu and Mrs. Nguyen Thi Thuy Trang. The third group of three people who left CADIVI and work for another company. The first one is Mrs. Doan Thi Tuyet Mai, she used to be a salesman at CADIVI. Nguyen Nam Cuong who used to work in sale department at 2 different positions: salesman and sale admin.