CHƯƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ DOANH THU TIÊU THỤ CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Tiêu thụ sản phẩm 1.1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ là quá trình mà người tiêu dùng (khách hàng hoặc người mua) mua hàng hóa hoặc dịch vụ trên thị trường. Tiêu thụ sản phẩm là một trong những khái niệm chính về kinh tế và được nghiên cứu trong nhiều ngành khoa học xã hội khác. Các trường phái kinh tế khác nhau sẽ xác định định nghĩa tiêu thụ sản phẩm khác nhau. Theo tư tưởng kinh tế chủ đạo hiện nay, chỉ việc mua hàng hóa và dịch vụ cuối cùng của các cá nhân cấu thành tiêu thụ, trong khi các loại chi tiêu khác - đặc biệt, đầu tư cố định, tiêu dùng trung gian và chi tiêu chính phủ - được đặt trong các danh mục riêng biệt (xem xét như là lựa chọn của người tiêu dùng).
Các trường phái kinh tế khác xác định định nghĩa này rộng rãi hơn, bao gồm tổng hợp của tất cả các hoạt động kinh tế không đòi hỏi thiết kế, sản xuất và tiếp thị hàng hóa và dịch vụ (ví dụ như sử dụng, xử lý và tái chế hàng hóa và dịch vụ). Như vậy, theo quan điểm cũ, tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng và tổ chức sản xuất đến việc tổ chức các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng… nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất. Với quan điểm mới, chúng ta có thể hiểu, tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ là việc chuyển dịch quyền sở hữu sản phẩm hàng hoá, dịch vụ đã thực hiện cho khách hàng đồng thời thu được tiền hàng hoá hoặc được quyền thu tiền bán hàng. ”Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản phẩm sản xuất và phân phối với một bên là tiêu dùng.
Trong quá trình tuần hoàn các nguồn vật chất, việc mua và bán được thực hiện giữa sản xuất và tiêu dùng, nó quyết định bản chất của hoạt động lưu thông thương mại đầu ra của doanh nghiệp”. Tiêu thụ sản phẩm không chỉ là một hoạt động đơn thuần như tổ chúc mang lưới bán hàng, xúc tiến bán hàng,. mà đó là tổng thể các hoạt động từ hoạt động tạo nguồn chuẩn bị hàng hoá, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán hàng, dịch vụ trong và sau khi bán hàng.2 Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm Công tác tiêu thụ sản phẩm của một doanh nghiệp bao gồm nhiều công đoạn. Trước hết, doanh nghiệp sẽ nghiên cứu thị trường.
Tiếp theo, công ty sẽ lựa chọn hình thức tiêu thụ sản phẩm phù hợp và xây dựng các chính sách cần thiết (chính sách giá, chính sách sản phẩm và chính sách xúc tiến bán hàng).1 Nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập, phân tích và diễn giải thông tin về thị trường, về một sản phẩm hoặc dịch vụ được chào bán tại thị trường đó và về các khách hàng trong quá khứ, hiện tại và tiềm năng cho sản phẩm hoặc dịch vụ; nghiên cứu đặc điểm, thói quen chi tiêu, vị trí và nhu cầu của thị trường mục tiêu kinh doanh của bạn, ngành công nghiệp nói chung và đối thủ cạnh tranh cụ thể mà một doanh nghiệp phải đối mặt. Nghiên cứu thị trường có nhiều vai trò với một doanh nghiệp. Thứ nhất, nghiên cứu thị trường sẽ hỗ trợ doanh nghiệp trong việc đưa ra các quyết định quan trọng liên quan đến sản phẩm và các hoạt động sản xuất kinh doanh chính của doanh nghiệp như các mặt hàng cần mua bán, đối tượng phục vụ, giá bán, tổ chức hệ thống phân phối,… và quan trọng nhất là đưa ra định hướng phát triển cho doanh nghiệp. Đồng thời, từ việc nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp sẽ nắm bắt được những thông tin phản hồi từ khách hàng về sản phẩm, dịch vụ mà mình cung cấp, từ đó cải thiện chất lượng của sản phẩm (thay đổi công năng, màu sắc, mẫu mã,…) và dịch vụ (thay đổi các quy trình cung cấp dịch vụ, nguyên liệu sử dụng,…) sao cho đáp ứng được nhu cầu khách hàng một cách hợp lý và hiệu quả nhất.2 Lựa chọn hình thức tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ là sản phẩm là một khâu rất quan trọng do nó thể hiện tính hiệu quả của cả quá trình sản xuất kinh doanh và ánh hưởng trực tiếp đến doanh thu và dòng tiền của doanh nghiệp.
Vì vậy, việc lựa chọn cho doanh nghiệp mình một hình thức tiêu thụ sản phẩm thích hợp là một bài toán lớn và cần thiết phải đưa ra lựa chọn hiệu quả nhất trong tình huống này. Hiện nay trên thị trường có những hình thức tiêu thụ sản phẩm chủ yếu là bán lẻ, bán buôn, tiêu thụ sản phẩm theo ủy thác và tiêu thụ sản phẩm qua đại lý. a) Bán lẻ 6 Bán lẻ là những hoạt động liên quan đến việc bán sản phẩm hay dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng để họ sử dụng vào mục đích cá nhân chứ không phải kinh doanh. Bán lẻ có một số đặc điểm nổi bật.
Thứ nhất, khối lượng mỗi lần bán lẻ thường nhỏ, số lượng hàng hóa bán ra thường ít do vậy giá trị bán lẻ thường nhỏ. Tuy nhiên, cũng có trường hợp bán lẻ những lô hàng lớn, chẳng hạn như bán hàng cho đơn vị tiêu dùng tập thể (trường học, trại điều dưỡng, xí nghiệp,…). Thứ hai, thông thường bán lẻ được tiến hành trong mạng lưới thương nghiệp bán lẻ như tại các cửa hàng nhỏ, kiot, xe hàng lưu động, siêu thị. Bên cạnh đó, hàng hóa sau khi bán lẻ là đã kết thúc quá trình lưu thông và được sử dụng cho mục đích tiêu dùng cá nhân, Lúc này, giá trị và giá trị sử dụng của hàng hóa được thực hiện.
b) Bán buôn Bán buôn là tất cả các hoạt động nhằm bán hàng hóa và dịch vụ cho những người mua về để bán lại hoặc để kinh doanh. Bán buôn hàng hóa có một số đặc điểm chính như sau. Thứ nhất, khối lượng hàng bán khi bán buôn thường lớn, hàng hóa không phong phú như bán lẻ, hình thức thanh toán chủ yếu là không dùng tiền mặt do doanh nghiệp phải giao dịch với một lượng tiền lớn. Hàng hóa khi bán buôn chưa nhằm mục đích phục vụ nhu cầu cá nhân mà nằm trong hệ thống lưu thông hoặc đi vào một quá trình sản xuất mới để trở lại lưu thông dưới hình thái hàng hóa khác.
Thứ ba, giá bán buôn thường thấp hơn giá bán lẻ do doanh nghiệp sẽ đưa ra chiết khấu thương mại với những khách hàng mua số lượng lớn. Ngoài ra, đối với bán buôn, khách hàng thường ít và tương đối ổn định về cả số lượng lẫn nhu cầu sảm phẩm do người mua thường là những doanh nghiệp sản xuất mua để phục vụ nhu cầu sản xuất. c) Tiêu thụ sản phẩm theo ủy thác Ủy thác mua bán hàng hóa là hoạt động thương mại, theo đó bên nhận ủy thác thực hiện việc bán (mua) hàng hóa với danh nghĩa của mình theo những điều kiện đã thỏa thuận với bên ủy thác và được nhận thù lao ủy thác (theo điều 155 luật thương mại). Tiêu thụ sản phẩm theo ủy thác có một vài đặc điểm chính.
Thứ nhất, bên nhận ủy thác khi giao dịch với người thứ ba sẽ nhân danh chính mình. Thứ hai, nội dung của hoạt động ủy thác bán hàng hóa bao gồm việc giao kết, việc thực hiện hợp đồng ủy thác giữa bên ủy thác và bên nhận ủy thác. Giao kết, thực hiện hợp đồng bán hàng hóa giữa bên nhận ủy thác và bên thứ ba theo yêu cầu của bên ủy thác. Bên cạnh đó, 7 việc ủy thác mua bán hàng hóa phải được xác lập bằng hợp đồng.
Bên ủy thác có nghĩa vụ trả phú ủy thác và các phí hợp lý khác cho bên nhận ủy thác. Thông thường, tiêu thụ sản phẩm theo ủy thác sẽ được sử dụng nhiều trong hoạt động xuất nhập khẩu (trường hợp hay gặp là ủy thác xuất khẩu và tiêu thụ sản phẩm) do bản chất hoạt động xuất nhập khẩu thường phức tạp hơn mua bán trực tiếp trong một quốc gia. d) Tiêu thụ sản phẩm qua đại lý Tiêu thụ sản phầm qua đại lý là việc bên đại lý nhận hàng của bên giao đại lý để bán và nhận thù lao do bên đại lý trả trên cơ sở thỏa thuận giữa các bên. Các hình thức tiêu thụ sản phẩm qua đại lý, bao gồm: - Đại lý hưởng hoa hồng: Là hình thức đại lý mà bên đại lý thực hiện việc bán hàng hóa theo giá do bên giao đại lý ấn định để được hưởng mức hoa hồng.
Mức hoa hồng được hưởng tính theo tỷ lệ phần tram do các bên thỏa thuận theo giá bán hàng hóa. - Đại lý bao tiêu sản phẩm, dịch vụ: Là hình thức đại lý phổ biến mà bên đại lý thực hiện bán trọn vẹn khối lượng hàng hóa theo giá do bên giao đại lý ấn định để hưởng thù lao theo quy định của công ty mở đại lý. Mức thù lao mà đại lý được hưởng là mức chênh lệch giá giữa giá bán thực tế so với giá do bên giao hàng cho đại lý ấn định hoặc thỏa thuận. - Đại lý độc quyền: Là hình thức đại lý mà tại một khu vực nhất định có thể là trên quy mô toàn quốc hay quy mô khu vực, bên giao đại lý chỉ giao cho một đại lý độc quyền việc bán một hoặc một số mặt hàng.
- Tổng đại lý bán hàng: Là hình thức đại lý mà bên đại lý tổ chức một hệ thống đại lý trực thuộc để thực hiện việc tiêu thụ hàng hóa cho bên giao đại lý. Tổng đại lý đại diện cho hệ thống đại lý trực thuộc. Các đại lý trực thuộc hoạt động dưới sự quản lý của tổng đại lý và với danh nghĩa của tổng đại lý.3 Xây dựng chính sách giá Chính sách giá trong kinh doanh bao gồm một hệ thống các quan điểm và đường lối chính sách, giải pháp của doanh nghiệp nhằm thực hiện các mục tiêu về giá cả trong từng thời kỳ. Một chính sách giá trong kinh doanh sẽ bao gồm các yếu tố như sau: 8 Thứ nhất, chính sách giá sẽ phân tích đánh giá và dự báo chính xác các nhân tố có tác động ảnh hưởng tới quyết định giá sản phẩm của doanh nghiệp trong từng thời kỳ: Nội dung này có ý nghĩa rất quan trọng để thực hiện các nội dung khác của chính sách.
Mặt khác, đó là cơ sở khoa học nhẳm bảo đảm tính hiện thực và hiệu quả của các quyết định về giá bán.