Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu
Trong bối cảnh nền kinh tế Việt Nam ngày càng hội nhập sâu rộng vào thị trường khu vực và thế giới, các doanh nghiệp trong nước đứng trước những cơ hội tiếp cận thành tựu khoa học kỹ thuật và mở rộng thị trường, song cũng phải đối mặt với áp lực cạnh tranh khốc liệt. Trong chu trình hoạt động của doanh nghiệp, sản xuất là khâu tạo ra giá trị, nhưng tiêu thụ mới là mắt xích quyết định sự tồn tại, bảo toàn vốn và tạo ra lợi nhuận. Kết quả tiêu thụ là tấm gương phản ánh mức độ chấp nhận của thị trường đối với sản phẩm, đồng thời kiểm chứng tính đúng đắn của chiến lược kinh doanh và năng lực quản lý.
Thị trường dược phẩm và thiết bị y tế tại Việt Nam những năm gần đây có tốc độ tăng trưởng cao, gắn liền với các chủ trương khuyến khích sử dụng thuốc sản xuất trong nước. Tuy nhiên, đặc thù sản phẩm y tế là nhóm hàng hóa có điều kiện, liên quan trực tiếp đến sức khỏe và tính mạng con người, đòi hỏi các yêu cầu khắt khe về chất lượng, nguồn gốc và dịch vụ kỹ thuật. Để tìm kiếm chỗ đứng vững chắc và nâng cao hiệu quả phân phối trên thị trường địa phương, tác giả Lê Thị Thanh Xuân (sinh viên khóa 2015 – 2019, Khoa Quản trị Kinh doanh, Trường Đại học Kinh tế – Đại học Huế) dưới sự hướng dẫn khoa học của PGS.TS Hoàng Hữu Hòa đã thực hiện khóa luận tốt nghiệp với đề tài: "Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Thiết bị Y tế và Dược phẩm Thừa Thiên Huế".
Mục tiêu nghiên cứu của khóa luận được xác định cụ thể như sau:
- Mục tiêu chung: Phân tích, đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Thiết bị Y tế và Dược phẩm Thừa Thiên Huế từ năm 2016 đến năm 2018, từ đó đề xuất một số giải pháp góp phần nâng cao hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty.
- Các mục tiêu cụ thể:
- Hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn về tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp;
- Phân tích, đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Thiết bị Y tế và Dược phẩm Thừa Thiên Huế giai đoạn 2016 – 2018;
- Đề xuất các giải pháp nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Thiết bị Y tế và Dược phẩm Thừa Thiên Huế.
Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:
- Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp kinh doanh thiết bị y tế và dược phẩm.
- Đối tượng khảo sát: Các đại lý và đơn vị tổ chức đang kinh doanh, phân phối sản phẩm của công ty trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế.
- Phạm vi không gian: Công ty Cổ phần Thiết bị Y tế và Dược phẩm Thừa Thiên Huế (EPC).
- Phạm vi thời gian:
- Dữ liệu thứ cấp: Thu thập và phân tích trong giai đoạn từ năm 2016 đến năm 2018.
- Dữ liệu sơ cấp: Khảo sát thực tế bằng bảng hỏi từ tháng 12/2018 đến tháng 04/2019.
- Phạm vi đề xuất giải pháp: Định hướng áp dụng đến năm 2022.
Cơ sở lý thuyết và phương pháp
Khung lý thuyết của khóa luận tiếp cận khái niệm tiêu thụ sản phẩm theo hai cấp độ được trích dẫn từ tài liệu của tác giả Đặng Đình Đào (2002, Giáo trình thương mại doanh nghiệp, NXB Thống kê, trang 86):
- Theo nghĩa rộng: Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế tổng hợp bao gồm nhiều khâu, từ nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu, đặt hàng, tổ chức sản xuất cho đến triển khai nghiệp vụ bán hàng, xúc tiến thương mại và cung cấp dịch vụ sau bán nhằm tối đa hóa hiệu quả kinh doanh.
- Theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ là hành vi chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa, dịch vụ cho khách hàng và thu hồi tiền bán hàng hoặc xác lập quyền đòi tiền.
Bên cạnh lý thuyết lưu thông hàng hóa chung, nghiên cứu nhấn mạnh tính đặc thù của ngành y tế và dược phẩm: Hàng hóa chịu sự quản lý nghiêm ngặt của Nhà nước, nhu cầu tiêu dùng ít phụ thuộc vào ý muốn chủ quan của người bệnh mà phụ thuộc nhiều vào chỉ định chuyên môn của cán bộ y tế và kết quả đấu thầu tại các cơ sở khám chữa bệnh công lập.
Hệ thống chỉ tiêu kinh tế được sử dụng trong đánh giá hoạt động tiêu thụ gồm:
- Chỉ tiêu thực hiện kế hoạch tiêu thụ theo khối lượng và doanh thu: Chênh lệch tuyệt đối $\Delta Q = Q_{TT} - Q_{KH}$ và tỷ lệ hoàn thành kế hoạch $(\Delta Q / Q_{KH}) \times 100%$.
- Chỉ tiêu quy mô doanh thu ($TR = \sum P_i \times Q_i$) và lợi nhuận tiêu thụ ($LN = \sum (P_i - Z_i) \times Q_i - \sum T_i$).
- Nhóm chỉ tiêu phản ánh hiệu quả: Doanh thu trên chi phí ($DT/CP$), tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu ($LN/DT \times 100$), tỷ suất lợi nhuận trên chi phí ($LN/CP \times 100$), và tỷ suất lợi nhuận trên vốn ($LN_{ròng}/\text{Tổng vốn đầu tư}$).
Phương pháp nghiên cứu thực tế bao gồm:
- Thu thập dữ liệu:
- Nguồn dữ liệu thứ cấp: Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh, bảng cân đối tài sản và nguồn vốn, số liệu doanh thu chi tiết từ Phòng Kế toán và Phòng Bán hàng; thông tin tổ chức bộ máy, biến động lao động từ Phòng Tổ chức – Hành chính giai đoạn 2016 – 2018.
- Nguồn dữ liệu sơ cấp: Thu thập thông qua phỏng vấn trực tiếp bằng bảng câu hỏi gồm 3 phần: Phần giới thiệu, phần câu hỏi nhân khẩu học (giới tính, độ tuổi, trình độ học vấn, thu nhập) kết hợp các nhận định về chính sách tiêu thụ, và phần kết thúc.
- Kỹ thuật chọn mẫu: Áp dụng phương pháp chọn mẫu ngẫu nhiên đơn giản, điều tra 30 khách hàng (gồm 25 đại lý bán lẻ/bán buôn và 5 đơn vị tổ chức/bệnh viện) trong tổng thể 55 đối tác đại lý và tổ chức đang phân phối sản phẩm của công ty trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế.
- Xử lý và phân tích số liệu:
- Nhập liệu và phân tổ thống kê bằng phần mềm Microsoft Excel và SPSS 20.0.
- Thống kê mô tả (tần số, trung bình mẫu, phương sai) trên thang đo Likert 5 mức độ với khoảng cách giá trị là $0,8$ ((5 - 1)/5): 1,0 – 1,80 (Rất không đồng ý); 1,81 – 2,60 (Không đồng ý); 2,61 – 3,40 (Trung lập); 3,41 – 4,20 (Đồng ý); 4,21 – 5,00 (Rất đồng ý).
- Phương pháp phân tích dãy số thời gian và phương pháp chỉ số nhằm lượng hóa mức độ ảnh hưởng độc lập của nhân tố giá bán ($P$) và nhân tố khối lượng tiêu thụ ($Q$) đến biến động tổng doanh thu.
- Kiểm định độ tin cậy thang đo bằng hệ số Cronbach's Alpha (điều kiện chấp nhận: Hệ số tương quan biến – tổng hiệu chỉnh $\ge 0,3$; hệ số Cronbach's Alpha $\ge 0,6$; độ tin cậy tốt khi đạt từ $0,7$ đến $0,9$ theo tiêu chuẩn Nunnally & Bernstein, 1994).
- Kiểm định One-Sample Test để xác định mức độ đồng thuận của khách hàng đối với các chính sách tiêu thụ.
Nội dung chính theo từng chương
Chương 1: Cơ sở lý luận và thực tiễn về tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp y tế và dược phẩm
Chương này trình bày hệ thống lý luận căn bản về nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong nền kinh tế thị trường, bao gồm 8 công đoạn liên hoàn: Nghiên cứu thị trường, lập kế hoạch tiêu thụ, chuẩn bị hàng hóa xuất bán, lựa chọn kênh phân phối, tổ chức xúc tiến thương mại, tổ chức bán hàng, dịch vụ sau bán hàng và phân tích đánh giá hiệu quả. Tác giả phân tích các yếu tố môi trường tác động đến tiêu thụ, gồm môi trường kinh tế tổng quát, môi trường ngành (khách hàng, nhà cung ứng, đối thủ cạnh tranh, sản phẩm thay thế) và các yếu tố nội bộ (công nghệ, uy tín thương hiệu, chất lượng sản phẩm, giá cả và trình độ người lao động).
Về mặt thực tiễn, chương 1 phân tích bức tranh ngành dược Việt Nam giai đoạn 2015 – 2018:
- Quy mô thị trường dược phẩm năm 2015 đạt 4,2 tỷ USD, duy trì tốc độ tăng trưởng từ 17% đến 20% mỗi năm. Đến năm 2017, doanh thu toàn ngành ước đạt 5,2 tỷ USD (khoảng 120 ngàn tỷ đồng, tăng 11% so với 4,7 tỷ USD của năm 2016), và đạt 5,8 tỷ USD vào năm 2018.
- Mức tiêu thụ dược phẩm bình quân đầu người tại Việt Nam giai đoạn này dao động từ 30 đến 40 USD/người/năm, ở mức thấp so với mức 96 USD của nhóm nước đang phát triển và 186 USD của thế giới.
- Các đề án khuyến khích dùng thuốc nội đã thúc đẩy tỷ lệ sử dụng thuốc sản xuất trong nước tại các bệnh viện: Tuyến tỉnh tăng từ 33,9% lên 35,4%; tuyến huyện tăng từ 61,5% lên 69,4% (một số tỉnh như Ninh Thuận, Phú Yên, Lâm Đồng tỷ lệ này đạt từ 60% đến 80%).
Đồng thời, tác giả tổng quan 4 công trình nghiên cứu tiêu biểu của các tác giả đi trước: Nguyễn Thị Bích Hiền (2009) về Công ty CP Vật liệu Xây dựng Tuấn Khanh; Lê Tuấn Linh (2016) về Công ty TNHH Chế biến Rau củ quả Vạn Phúc; Chu Thị Hồng Lý (2010) về Công ty CP Đầu tư và Xây dựng Tiền Hải; và Hoàng Thị Bảo Thoa (2015) về Công ty TNHH Dược phẩm Việt Lâm. Qua đó, tác giả tiếp thu phương pháp nghiên cứu chỉ số, phân tích tài chính và điều tra khảo sát để vận dụng vào đơn vị nghiên cứu.
Chương 2: Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty CP Thiết bị Y tế và Dược phẩm Thừa Thiên Huế
Nội dung chương 2 tập trung phân tích nguồn dữ liệu thực tế tại Công ty Cổ phần Thiết bị Y tế và Dược phẩm Thừa Thiên Huế (EPC, số 157 Trần Phú, TP. Huế, mã số thuế 3300101364). Doanh nghiệp có tiền thân là đơn vị dịch vụ thuộc Sở Y tế Bình Trị Thiên (1975 – 1979), chuyển đổi thành Công ty Thiết bị Y tế và Dịch vụ Bình Trị Thiên (1979 – 1989), thành lập Công ty Thiết bị Y tế Thừa Thiên Huế (1989 – 2000), và chính thức cổ phần hóa từ cuối năm 1999 theo Quyết định số 2339/QĐ-UB ngày 22/12/1999 của UBND tỉnh Thừa Thiên Huế. Bộ máy quản lý được tổ chức theo mô hình chức năng, đứng đầu là Đại hội đồng cổ đông, Hội đồng quản trị, Ban kiểm soát, Ban Giám đốc cùng các phòng nghiệp vụ: Kinh doanh, Marketing, Chăm sóc khách hàng, Kế toán, Hành chính, Hậu cần và Kho.
Các phát hiện và số liệu tài chính - vận hành chủ yếu trong giai đoạn 2016 – 2018 bao gồm:
- Tình hình lao động: Quy mô nhân sự tăng từ 25 người (2016) lên 27 người (2017, tăng 8%) và đạt 32 người (2018, tăng 18,52%). Cơ cấu lao động có trình độ đại học và trên đại học chiếm tỷ lệ vượt trội: 80% năm 2016; 81,88% năm 2017 và 78,13% năm 2018. Tuy nhiên, tác giả ghi nhận công tác bố trí nhân sự còn hiện tượng mất cân đối, một số nhân sự quá tải trong khi người khác thiếu việc làm; kỹ năng ngoại ngữ và đàm phán thương mại còn hạn chế.
- Tài sản và nguồn vốn: Tổng tài sản biến động mạnh, từ 8.647,02 triệu đồng năm 2016 tăng vọt 109,9% lên 18.152,19 triệu đồng năm 2017 (+9.505,17 triệu đồng), sau đó giảm xuống 13.964,52 triệu đồng năm 2018. Năm 2017, cơ cấu tài sản bộc lộ rủi ro khi các khoản phải thu tăng đột biến (chiếm 76,29% tài sản lưu động), khiến tiền mặt giảm từ 577,39 triệu đồng xuống 136,70 triệu đồng, công ty bị chiếm dụng vốn nghiêm trọng và phải gia tăng nợ vay ngắn hạn (+2.593,41 triệu đồng). Đến năm 2018, công ty đã giảm được 2.971,81 triệu đồng nợ phải trả và giảm 327,56 triệu đồng hàng tồn kho.
- Kết quả kinh doanh tổng hợp:
- Doanh thu thuần: Năm 2016 đạt 46.739,74 triệu đồng; năm 2017 đạt 49.926,28 triệu đồng (+6,82%); năm 2018 đạt 51.726,17 triệu đồng (+3,61%).
- Lợi nhuận sau thuế: Năm 2016 đạt 1.104,22 triệu đồng; năm 2017 đạt 1.184,55 triệu đồng (+7,27%); năm 2018 đạt 1.293,39 triệu đồng (+9,19%). Chi phí bán hàng gia tăng liên tục (năm 2017 tăng 150 triệu đồng; năm 2018 tăng thêm 51,36 triệu đồng).
- Đánh giá thực hiện kế hoạch tiêu thụ: Tổng giá trị tiêu thụ thực tế vượt kế hoạch đề ra: Năm 2016 đạt 27.697,97 triệu đồng (vượt kế hoạch 12,55% tương đương 3.087,97 triệu đồng); năm 2017 đạt 39.010 triệu đồng (vượt kế hoạch 21,79% tương đương 6.980 triệu đồng). Nhóm sinh phẩm, Kit, Test có tỷ lệ hoàn thành kế hoạch cao nhất (vượt 35,42% năm 2016).
- Phân tích ảnh hưởng của giá và lượng đến biến động doanh thu (Phương pháp chỉ số):
- So sánh năm 2018 với 2016: Doanh thu tăng 4.986,547 triệu đồng (+10,67%). Trong đó, nhân tố giá cả tăng 29,86% làm tăng doanh thu 11.893,889 triệu đồng (+25,45%); nhân tố khối lượng sản phẩm tiêu thụ giảm 14,78% làm giảm doanh thu 6.907,342 triệu đồng (-14,78%). Do ảnh hưởng tăng của giá lớn hơn ảnh hưởng giảm của khối lượng nên doanh thu tổng thể vẫn tăng.
- So sánh năm 2017 với 2016: Doanh thu tăng 3.186,648 triệu đồng (+6,82%). Nhân tố giá làm tăng 3.711,32 triệu đồng (+7,94%), nhân tố khối lượng làm giảm 524,672 triệu đồng (-1,12%).
- So sánh năm 2018 với 2017: Doanh thu tăng 1.799,899 triệu đồng (+3,60%). Nhân tố giá làm tăng 3.552,31 triệu đồng (+7,10%), nhân tố khối lượng làm giảm 1.752,411 triệu đồng (-3,50%).
- Kênh phân phối và tính thời vụ:
- Kênh cấp 0 (bán trực tiếp cho bệnh viện, trung tâm y tế, dự án): Đóng vai trò chủ lực, mang lại 37.012,71 triệu đồng năm 2016 (gấp 3,8 lần kênh cấp I); 38.746,73 triệu đồng năm 2017 và 41.006,64 triệu đồng năm 2018.
- Kênh cấp I (qua hệ thống đại lý): Đạt 9.727,60 triệu đồng năm 2016; 11.179,42 triệu đồng năm 2017 và giảm xuống 10.719,54 triệu đồng năm 2018 (-459,88 triệu đồng).
- Tính thời vụ: Doanh thu tập trung cao nhất vào tháng 1 (tháng 1/2016: 5.867,143 triệu đồng; tháng 1/2017: 6.654,34 triệu đồng; tháng 1/2018: 6.773,119 triệu đồng) và tháng 12 (tháng 12/2016: 5.998,473 triệu đồng; tháng 12/2017: 6.003,17 triệu đồng; tháng 12/2018: 6.156,007 triệu đồng) do gắn liền với thời điểm đấu thầu và quyết toán vật tư y tế. Doanh thu thấp nhất vào tháng 7 (tháng 7/2017 chỉ đạt 2.513,78 triệu đồng).
- Kết quả khảo sát 30 khách hàng: Toàn bộ các thang đo khảo sát (nhóm nhân viên chi nhánh, nhóm sản phẩm, giá bán, chính sách phân phối, chính sách hỗ trợ/đãi ngộ, sự hài lòng, sự trung thành) đều vượt qua kiểm định độ tin cậy Cronbach's Alpha và kiểm định One-Sample Test, khẳng định sự đánh giá khách quan của mạng lưới phân phối đối với dịch vụ của công ty.
Chương 3: Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty CP Thiết bị Y tế và Dược phẩm Thừa Thiên Huế
Trên cơ sở phân tích điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, thách thức (ma trận SWOT) và định hướng hoạt động của công ty đến năm 2022, tác giả đề xuất 5 nhóm giải pháp quản trị kinh doanh:
- Đào tạo và phát triển nguồn nhân lực: Tái cơ cấu định biên lao động, khắc phục triệt để tình trạng phân công không đồng đều giữa các bộ phận; tổ chức các khóa bồi dưỡng chuyên môn về dược lý, trang thiết bị y tế; nâng cao kỹ năng đàm phán hợp đồng thầu, giao tiếp khách hàng và trình độ ngoại ngữ cho đội ngũ nhân viên kinh doanh và marketing.
- Hoàn thiện chính sách sản phẩm: Giữ vững uy tín các dòng vật tư y tế tiêu hao chất lượng cao nhập khẩu từ các hãng Nhật Bản (Terumo, Dr Japan, TOP); đa dạng hóa các danh mục hóa chất xét nghiệm và sinh phẩm chẩn đoán nhanh; hoàn thiện quy trình bảo quản kho bãi y tế nhằm hạn chế tỷ lệ hao hụt, hỏng hóc và giải phóng hàng tồn kho đọng vốn.
- Hoàn thiện chính sách giá bán: Xây dựng khung giá bán linh hoạt, bám sát diễn biến giá trúng thầu của ngành y tế tỉnh Thừa Thiên Huế; áp dụng chính sách giá phân tầng rõ ràng giữa khách hàng dự án bệnh viện và hệ thống đại lý cấp I bán buôn/bán lẻ; rà soát cắt giảm chi phí bán hàng để gia tăng biên lợi nhuận.
- Tối ưu hóa chính sách phân phối: Tiếp tục củng cố vị thế phân phối trực tiếp tại kênh cấp 0 đối với các cơ sở y tế lớn (Bệnh viện Trung ương Huế, Bệnh viện Trường Đại học Y Dược Huế, Bệnh viện Quốc tế, các trung tâm y tế Hương Thủy, Hương Trà, Phú Lộc, Phong Điền); tái cấu trúc chính sách bán hàng cho 25 đại lý trên địa bàn; từng bước nghiên cứu khảo sát nhu cầu để phát triển kênh phân phối sang các địa bàn lân cận miền Trung.
- Nâng cao hiệu quả chính sách hỗ trợ, đãi ngộ và dịch vụ khách hàng: Cải tiến chính sách chiết khấu bán hàng, thiết lập quy chế thu hồi công nợ chặt chẽ để giảm tỷ trọng nợ phải thu, tránh rủi ro thanh khoản như năm 2017; chuẩn hóa công tác vận chuyển, bảo hành kỹ thuật, bảo trì máy móc xét nghiệm tận nơi cho các phòng khám, bệnh viện.
Kết quả và đóng góp
Nghiên cứu đã phản ánh chi tiết kết quả kinh doanh và tiêu thụ của Công ty Cổ phần Thiết bị Y tế và Dược phẩm Thừa Thiên Huế giai đoạn 2016 – 2018 qua hệ thống số liệu thực tế được tổng hợp trong bảng dưới đây:
| Chỉ tiêu tài chính và tiêu thụ |
Đơn vị tính |
Năm 2016 |
Năm 2017 |
Năm 2018 |
So sánh 2018/2016 (+/- %) |
| 1. Tổng doanh thu |
Triệu đồng |
46.739,74 |
49.926,28 |
51.726,17 |
+10,67% |
| 2. Doanh thu thuần |
Triệu đồng |
46.739,74 |
49.926,28 |
51.726,17 |
+10,67% |
| 3. Lợi nhuận trước thuế |
Triệu đồng |
1.380,28 |
1.480,69 |
1.616,74 |
+17,13% |
| 4. Lợi nhuận sau thuế |
Triệu đồng |
1.104,22 |
1.184,55 |
1.293,39 |
+17,13% |
| 5. Doanh thu kênh cấp 0 (trực tiếp) |
Triệu đồng |
37.012,71 |
38.746,73 |
41.006,64 |
+10,79% |
| 6. Doanh thu kênh cấp I (đại lý) |
Triệu đồng |
9.727,60 |
11.179,42 |
10.719,54 |
+10,20% |
| 7. Tổng tài sản |
Triệu đồng |
8.647,02 |
18.152,19 |
13.964,52 |
+61,49% |
| 8. Quy mô lao động |
Người |
25 |
27 |
32 |
+28,00% |
Những đóng góp học thuật và thực tiễn của đề tài bao gồm:
- Bóc tách bản chất tăng trưởng doanh thu: Bằng phương pháp chỉ số kinh tế, đề tài đã chỉ ra mức tăng trưởng doanh thu 10,67% qua 3 năm của công ty chủ yếu được hỗ trợ bởi sự tăng giá bán của thị trường (+25,45%), trong khi tổng khối lượng sản phẩm tiêu thụ bị sụt giảm (-14,78%). Đây là phát hiện quan trọng cảnh báo nguy cơ tăng trưởng thiếu bền vững dựa trên lượng.
- Nhận diện các điểm nghẽn quản trị: Nghiên cứu đã làm rõ sự mất cân đối tài chính trong năm 2017 khi các khoản nợ phải thu tăng vọt chiếm hơn 76% tài sản lưu động; đồng thời chỉ rõ sự phụ thuộc gần 80% doanh thu vào các gói thầu bệnh viện công lập (kênh cấp 0), kéo theo tính chu kỳ theo mùa vụ tập trung cao độ vào tháng 1 và tháng 12.
- Kết hợp đa phương pháp: Khóa luận không dừng lại ở báo cáo tài chính nội bộ mà kết hợp khảo sát thực chứng 30 khách hàng, sử dụng các công cụ định lượng chuẩn tắc (Cronbach's Alpha, One-Sample Test) để lượng hóa sự hài lòng của đại lý.
Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp
Khóa luận tồn tại một số hạn chế gắn liền với điều kiện nghiên cứu thực tế:
- Về quy mô mẫu khảo sát: Do hạn chế về mặt thời gian, nhân lực và kinh phí trong quá trình thực tập, dung lượng mẫu điều tra sơ cấp chỉ dừng lại ở 30 đối tác (25 đại lý và 5 đơn vị tổ chức) trên tổng số 55 khách hàng đại diện, chưa đủ lớn để tiến hành phân tích nhân tố khám phá (EFA) hoặc mô hình hồi quy đa biến phức tạp.
- Về không gian nghiên cứu: Đề tài mới chỉ thu thập dữ liệu và khảo sát trên phạm vi hẹp thuộc địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế, chưa mở rộng ra các thị trường tiềm năng khác trong khu vực miền Trung (như Quảng Trị, Quảng Bình, Đà Nẵng).
- Về phạm vi dữ liệu: Chuỗi dữ liệu phân tích tập trung chủ yếu trong 3 năm (2016 – 2018), một số nhóm sản phẩm dự án có giá trị cao chưa được công bố chi tiết về cơ cấu định phí và biến phí.
Hướng nghiên cứu tiếp theo:
- Mở rộng quy mô mẫu khảo sát lên toàn bộ các cơ sở y tế tuyến xã, huyện và mạng lưới nhà thuốc tư nhân trong toàn tỉnh và các tỉnh lân cận.
- Ứng dụng mô hình hồi quy tuyến tính hoặc mô hình cấu trúc tuyến tính (SEM) để kiểm định sâu các mối quan hệ tác động giữa chính sách chiết khấu, thời gian giao hàng và chất lượng dịch vụ đến lòng trung thành của các đại lý dược phẩm.
Giá trị tham khảo
Đề tài có giá trị tham khảo hữu ích cho các đối tượng sau:
- Sinh viên và học viên chuyên ngành Quản trị kinh doanh, Kinh tế thương mại: Tài liệu là một mẫu hình khóa luận phân tích tiêu thụ sản phẩm mẫu mực, có cấu trúc chặt chẽ từ lý luận đến thực tiễn. Sinh viên có thể tham khảo trực tiếp phương pháp chỉ số kinh tế bóc tách ảnh hưởng của giá và lượng (Bảng 6 và Bảng 7), cũng như cách thức thiết kế bảng hỏi và xử lý kiểm định Cronbach's Alpha, One-Sample Test trong SPSS.
- Đội ngũ cán bộ quản lý, kinh doanh tại các doanh nghiệp phân phối thiết bị y tế và dược phẩm: Cung cấp góc nhìn thực tiễn về quản trị kênh phân phối y tế (phân định kênh thầu trực tiếp cấp 0 và kênh đại lý cấp I), kiểm soát nợ đọng phải thu từ các đơn vị y tế công lập, và kỹ thuật lập kế hoạch dự trữ hàng hóa thích ứng với tính thời vụ theo chu kỳ mở thầu cuối năm và đầu năm.
- Phần đáng tham khảo nhất: Phần 2.2 và 2.3 của Chương 2 với hệ thống bảng biểu chi tiết về doanh thu thời vụ, biến động doanh thu theo mặt hàng và kết quả phân tích thống kê ý kiến đánh giá của hệ thống đại lý phân phối.
Câu hỏi thường gặp
1. Yếu tố nào đóng vai trò quyết định đến sự gia tăng tổng doanh thu của công ty trong giai đoạn 2016 – 2018?
Dựa trên kết quả phân tích chỉ số tại Bảng 7, mức tăng tổng doanh thu 10,67% (tương đương 4.986,547 triệu đồng) năm 2018 so với năm 2016 hoàn toàn do biến động tăng giá bán của các dòng sản phẩm đóng góp (+25,45%, làm tăng 11.893,889 triệu đồng), trong khi tổng khối lượng tiêu thụ thực tế lại suy giảm, làm giảm doanh thu 6.907,342 triệu đồng (-14,78%).
2. Cơ cấu kênh phân phối của công ty được thiết lập ra sao và kênh nào mang lại doanh thu chủ đạo?
Công ty vận hành hai kênh phân phối chính: Kênh cấp 0 (bán trực tiếp cho các bệnh viện tuyến trung ương, bệnh viện tuyến huyện, dự án y tế) và Kênh cấp I (phân phối qua các đại lý bán buôn, bán lẻ). Doanh thu phụ thuộc chủ yếu vào kênh cấp 0, đạt lần lượt 37.012,71 triệu đồng (2016), 38.746,73 triệu đồng (2017) và 41.006,64 triệu đồng (2018), chiếm khoảng 80% tổng doanh thu và cao gấp gần 3,8 lần so với kênh cấp I.
3. Hoạt động tiêu thụ của công ty có đặc tính thời vụ như thế nào giữa các tháng trong năm?
Doanh thu tiêu thụ biến động theo chu kỳ rõ rệt: Đạt đỉnh cao nhất vào tháng 1 (tháng 1/2018 đạt 6.773,119 triệu đồng) và tháng 12 (tháng 12/2018 đạt 6.156,007 triệu đồng) do trùng với thời điểm các bệnh viện mở thầu vật tư đầu năm và quyết toán ngân sách cuối năm; ngược lại, doanh thu chạm mức thấp nhất vào tháng 7 hàng năm (tháng 7/2017 chỉ đạt 2.513,78 triệu đồng).
4. Rủi ro tài chính lớn nhất bộc lộ trong hoạt động tiêu thụ của công ty ở năm 2017 là gì?
Năm 2017, tài sản lưu động của công ty tăng mạnh nhưng tiền mặt giảm sâu xuống chỉ còn 136,70 triệu đồng, trong khi các khoản phải thu khách hàng tăng vọt chiếm tới 76,29% tài sản lưu động. Điều này phản ánh công tác thu hồi nợ kém hiệu quả, công ty bị khách hàng chiếm dụng vốn lớn và phải tăng vay ngắn hạn 2.593,41 triệu đồng để bù đắp dòng tiền hoạt động.
5. Mẫu điều tra khảo sát khách hàng sơ cấp được thực hiện với quy mô và phương pháp như thế nào?
Tác giả áp dụng phương pháp chọn mẫu ngẫu nhiên đơn giản để tiến hành phỏng vấn trực tiếp bằng bảng hỏi đối với 30 khách hàng (gồm 25 đại lý và 5 đơn vị tổ chức) trên tổng thể 55 đối tác đại lý và cơ sở y tế đang phân phối sản phẩm của EPC trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế trong khoảng thời gian từ tháng 12/2018 đến tháng 04/2019.
Kết luận
Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Lê Thị Thanh Xuân đã hoàn thành việc phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần Thiết bị Y tế và Dược phẩm Thừa Thiên Huế trong giai đoạn 2016 – 2018. Bằng sự kết hợp giữa phương pháp phân tích chỉ số kinh tế tài chính và phương pháp điều tra định lượng khách hàng, công trình đã làm sáng tỏ cấu trúc tăng trưởng doanh thu dựa vào giá bán, sự phụ thuộc vào kênh thầu bệnh viện trực tiếp, tính chu kỳ thời vụ và các rủi ro trong quản lý công nợ phải thu. Hệ thống 5 nhóm giải pháp được đề xuất mang tính đồng bộ về nhân sự, sản phẩm, giá bán, kênh phân phối và chính sách hỗ trợ khách hàng, cung cấp các căn cứ thực tiễn có giá trị giúp doanh nghiệp nâng cao hiệu quả tiêu thụ đến năm 2022.
