Khóa Luận Nâng Cao Hiệu Quả Hoạt Động Bán Hàng Của Công Ty TNHH Hiệp Thành Thừa Thiên Huế

Luận văn tốt nghiệp nghiên cứu cải thiện kết quả hoạt động bán hàng của công ty trách nhiệm hữu hạn hiệp thành thừa thiên huế, điều tra thực trạng, phân tích số liệu, đề xuất biện

• Tác giả: Hồ Thị Kim Dung
• Người hướng dẫn: PGS. Nguyễn Khắc Hoàn
• Trường học: Đại Học Huế
• Chuyên ngành: Quản Trị Kinh Doanh
• Đề tài: Nâng Cao Hiệu Quả Bán Hàng Tại Công Ty TNHH Hiệp Thành Thừa Thiên Huế
• Loại tài liệu: khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2018
• Địa điểm: Huế

Mục lục chi tiết

• Lời Cảm Ơn
• DANH MỤC SƠ ĐỒ
• DANH MỤC BIỂU ĐỒ
• DANH MỤC BẢNG BIỂU
• DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT
• PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ
• Lý do chọn đề tài
• Mục tiêu nghiên cứu
• Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
• Phương pháp nghiên cứu
• Kết cấu đề tài
• 1. CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
• 1.1. Cơ sở lý luận về vấn đề nghiên cứu
• 1.1.1. Khái niệm, vai trò và mục tiêu của hoạt động bán hàng
• 1.1.2. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng
• 1.1.3. Các phương thức bán hàng
• 1.1.4. Một số chính sách hỗ trợ, nâng cao hiệu quả bán hàng
• 1.1.5. Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng
• 1.2. Cơ sở thực tiễn
• 1.2.1. Các nghiên cứu trong nước có liên quan
• 1.2.2. Vài nét về thị trường sơn
• 1.2.3. Mô hình nghiên cứu đề xuất
• 2. CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN HIỆP THÀNH – THỪA THIÊN HUẾ
• 2.1. Tổng quan về công ty trách nhiệm hữu hạn Hiệp Thành – Thừa Thiên Huế
• 2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty TNHH Hiệp Thành
• 2.1.2. Chức năng, lĩnh vực hoạt động của Công ty TNHH Hiệp Thành
• 2.1.3. Tổ chức bộ máy quản lý tại Công ty TNHH Hiệp Thành
• 2.1.4. Tình hình lao động của Công ty TNHH Hiệp Thành qua 3 năm 2015-2017
• 2.1.5. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty
• 2.2. Phân tích hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty
• 2.2.1. Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch
• 2.2.2. Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng
• 2.3. Đánh giá các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công ty TNHH Hiệp Thành
• 2.3.1. Mô tả mẫu nghiên cứu
• 2.3.2. Đánh giá độ tin cậy của thang đo
• 2.3.3. Phân tích nhân tố khám phá (EFA)
• 2.3.4. Phân tích hồi quy tuyến tính bội
• 2.3.5. Đánh giá của khách hàng về các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Hiệp Thành – Huế
• 3. CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH HIỆP THÀNH – THỪA THIÊN HUẾ
• 3.1. Định hướng phát triển của công ty trong tương lai
• 3.2. Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng
• 3.2.1. Nhóm giải pháp liên quan đến “Dịch vụ bán hàng”
• 3.2.2. Nhóm giải pháp liên quan đến “Giá cả”
• 3.2.3. Nhóm giải pháp liên quan đến “Hoạt động xúc tiến bán hàng”
• 3.2.4. Nhóm giải pháp liên quan đến “Sản phẩm”
• 3.2.5. Nhóm giải pháp liên quan đến “Nhân viên bán hàng”
• KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ
• TÀI LIỆU THAM KHẢO
• PHỤ LỤC

Tóm tắt

I. Tổng Quan Về Nâng Cao Hiệu Quả Bán Hàng Tại Công Ty TNHH Hiệp Thành

Công ty TNHH Hiệp Thành đang đối mặt với nhiều thách thức trong việc nâng cao hiệu quả bán hàng. Trong bối cảnh thị trường cạnh tranh khốc liệt, việc tối ưu hóa quy trình bán hàng là điều cần thiết. Bài viết này sẽ phân tích các yếu tố ảnh hưởng và đề xuất giải pháp cụ thể nhằm cải thiện hiệu quả hoạt động bán hàng.

1.1. Tầm Quan Trọng Của Hoạt Động Bán Hàng

Hoạt động bán hàng không chỉ là việc trao đổi sản phẩm mà còn là cách thức tạo dựng mối quan hệ với khách hàng. Việc nâng cao hiệu quả bán hàng sẽ giúp công ty tăng doanh thu và củng cố vị thế trên thị trường.

1.2. Các Yếu Tố Ảnh Hưởng Đến Hiệu Quả Bán Hàng

Nhiều yếu tố như chiến lược bán hàng, quản lý khách hàng và đào tạo nhân viên bán hàng có thể tác động đến hiệu quả hoạt động bán hàng. Việc phân tích các yếu tố này là cần thiết để đưa ra giải pháp phù hợp.

II. Vấn Đề Và Thách Thức Trong Hoạt Động Bán Hàng

Công ty TNHH Hiệp Thành đang gặp phải nhiều vấn đề trong hoạt động bán hàng. Sự cạnh tranh từ các đối thủ và sự thay đổi trong nhu cầu của khách hàng là những thách thức lớn. Việc nhận diện và giải quyết các vấn đề này là rất quan trọng.

2.1. Cạnh Tranh Gay Gắt Từ Thị Trường

Thị trường sơn tại Thừa Thiên Huế đang trở nên cạnh tranh hơn bao giờ hết. Các công ty cần có chiến lược bán hàng hiệu quả để thu hút khách hàng và tăng doanh thu.

2.2. Thay Đổi Nhu Cầu Khách Hàng

Nhu cầu của khách hàng ngày càng đa dạng và thay đổi nhanh chóng. Công ty cần nắm bắt xu hướng này để điều chỉnh sản phẩm và dịch vụ phù hợp.

III. Phương Pháp Nâng Cao Hiệu Quả Bán Hàng Tại Công Ty

Để nâng cao hiệu quả bán hàng, công ty TNHH Hiệp Thành cần áp dụng một số phương pháp cụ thể. Các giải pháp này sẽ giúp cải thiện quy trình bán hàng và tăng cường sự hài lòng của khách hàng.

3.1. Đào Tạo Nhân Viên Bán Hàng

Đào tạo nhân viên bán hàng là một trong những yếu tố quan trọng giúp nâng cao hiệu quả bán hàng. Nhân viên cần được trang bị kiến thức và kỹ năng cần thiết để phục vụ khách hàng tốt hơn.

3.2. Tối Ưu Hóa Quy Trình Bán Hàng

Cải thiện quy trình bán hàng sẽ giúp công ty tiết kiệm thời gian và chi phí. Việc áp dụng công nghệ vào quy trình bán hàng cũng là một giải pháp hiệu quả.

3.3. Chiến Lược Marketing Trực Tuyến

Sử dụng marketing trực tuyến để tiếp cận khách hàng tiềm năng là một phương pháp hiệu quả. Công ty cần xây dựng chiến lược marketing phù hợp để thu hút khách hàng.

IV. Ứng Dụng Thực Tiễn Và Kết Quả Nghiên Cứu

Việc áp dụng các giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng đã mang lại những kết quả tích cực cho công ty TNHH Hiệp Thành. Các chỉ tiêu doanh thu và sự hài lòng của khách hàng đã được cải thiện rõ rệt.

4.1. Kết Quả Tăng Doanh Thu

Sau khi áp dụng các giải pháp, doanh thu của công ty đã tăng lên đáng kể. Điều này cho thấy sự hiệu quả của các chiến lược đã được triển khai.

4.2. Đánh Giá Từ Khách Hàng

Khách hàng đã có những phản hồi tích cực về dịch vụ và sản phẩm của công ty. Sự hài lòng của khách hàng là một trong những chỉ số quan trọng để đánh giá hiệu quả bán hàng.

V. Kết Luận Và Tương Lai Của Hoạt Động Bán Hàng

Hoạt động bán hàng tại công ty TNHH Hiệp Thành cần tiếp tục được cải thiện và phát triển. Các giải pháp đã được đề xuất sẽ là nền tảng cho sự phát triển bền vững trong tương lai.

5.1. Định Hướng Phát Triển Trong Tương Lai

Công ty cần xác định rõ định hướng phát triển trong tương lai để tiếp tục nâng cao hiệu quả bán hàng. Việc nghiên cứu thị trường và nhu cầu khách hàng là rất quan trọng.

5.2. Khuyến Khích Đổi Mới Sáng Tạo

Đổi mới sáng tạo trong hoạt động bán hàng sẽ giúp công ty tạo ra lợi thế cạnh tranh. Công ty cần khuyến khích nhân viên đưa ra ý tưởng mới để cải thiện quy trình bán hàng.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Hồ Thị Kim Dung (Khoa Quản trị Kinh doanh, Trường Đại học Kinh tế – Đại học Huế) tiếp cận vấn đề quản trị bán hàng trong bối cảnh nền kinh tế thị trường và quá trình đô thị hóa diễn ra mạnh mẽ tại tỉnh Thừa Thiên Huế. Theo trình bày của tác giả, sự gia tăng của các công trình xây dựng, nhà ở và khu quy hoạch tại địa phương đã thúc đẩy nhu cầu tiêu thụ vật liệu hoàn thiện, đặc biệt là sản phẩm sơn. Đồng thời, thị trường này cũng đối mặt với áp lực cạnh tranh gay gắt từ nhiều thương hiệu sơn trong và ngoài nước, cùng với các vấn đề phát sinh như sự cạnh tranh giữa hình thức pha màu tại đại lý và pha màu tại nhà máy, sự xuất hiện của sơn giả và yêu cầu ngày càng khắt khe của khách hàng. Trong điều kiện đó, hoạt động bán hàng không chỉ dừng lại ở chức năng lưu thông hàng hóa đơn thuần mà đóng vai trò quyết định đến việc thu hồi vốn, tạo lập thị phần và duy trì sự tồn tại của doanh nghiệp thương mại. Xuất phát từ thực tế thực tập tại Công ty Trách nhiệm Hữu hạn (TNHH) Hiệp Thành – đơn vị phân phối vật liệu xây dựng và sơn tại địa bàn Thừa Thiên Huế, tác giả đã lựa chọn đề tài nghiên cứu nhằm đánh giá thực trạng và đề xuất giải pháp cải thiện hiệu quả bán hàng.

Mục tiêu nghiên cứu của khóa luận được phân định thành mục tiêu chung và ba mục tiêu cụ thể:

1. Mục tiêu chung: Trên cơ sở phân tích thực trạng hoạt động bán hàng của công ty, đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Hiệp Thành.
2. Mục tiêu cụ thể:
   • Mục tiêu 1: Hệ thống hóa những lý luận cơ bản về bán hàng và hiệu quả hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp thương mại.
   • Mục tiêu 2: Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng của công ty, từ đó xác định các yếu tố tác động đến hiệu quả bán hàng thông qua khảo sát thực tế.
   • Mục tiêu 3: Đề xuất các giải pháp khả thi nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty trong thời gian tới.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu được xác định rõ ràng:

• Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Hiệp Thành.
• Phạm vi không gian: Nghiên cứu tập trung tại Công ty TNHH Hiệp Thành, địa chỉ số 207 An Dương Vương, thành phố Huế, tỉnh Thừa Thiên Huế.
• Phạm vi thời gian:
  • Dữ liệu thứ cấp: Các số liệu, tài liệu, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, tình hình tài chính và lao động của công ty được thu thập trong giai đoạn từ năm 2015 đến năm 2017.
  • Dữ liệu sơ cấp: Khảo sát khách hàng thông qua bảng hỏi được tiến hành từ tháng 9 đến tháng 12 năm 2018 (cụ thể thời gian phát bảng hỏi diễn ra từ ngày 10/11/2018 đến ngày 05/12/2018, trong khung giờ từ 8h00 đến 17h00 các ngày trong tuần trừ Chủ nhật).

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận xây dựng nền tảng lý luận dựa trên các khái niệm học thuật và quy định pháp lý hiện hành:

• Cơ sở lý thuyết: Tác giả trích dẫn định nghĩa về bán hàng của James Comer (2002) trong tác phẩm Quản trị bán hàng, quan điểm của Hoàng Trọng và Hoàng Thị Phương Thảo (1996), cùng khái niệm sản phẩm và marketing của Philip Kotler. Về mặt pháp lý, đề tài vận dụng định nghĩa kinh doanh thương mại theo Luật Thương mại Việt Nam năm 2005. Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại được hệ thống hóa qua 5 bước: Nghiên cứu thị trường $\rightarrow$ Lựa chọn nguồn hàng $\rightarrow$ Mua và dự trữ hàng hóa $\rightarrow$ Bán hàng $\rightarrow$ Dịch vụ phục vụ khách hàng.
• Hệ thống chỉ tiêu đánh giá hiệu quả: Khóa luận sử dụng các chỉ tiêu kết quả và hiệu quả tài chính gồm: Doanh thu thuần ($TR$), Lợi nhuận bán hàng ($\Pi = TR - TC$), Chi phí bán hàng ($TC = FC + VC$), Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch ($H_{ht} = \frac{Q_{tt}}{Q_{kh}} \times 100%$), Tỷ suất doanh lợi doanh thu ($ROS$), Tỷ suất doanh lợi trên vốn chủ sở hữu ($ROE$), Hệ số Doanh thu / Vốn chủ sở hữu, Doanh lợi theo chi phí và Hệ số Doanh thu / Chi phí.
• Mô hình nghiên cứu đề xuất: Mô hình gồm 5 biến độc lập tác động đến biến phụ thuộc "Hiệu quả hoạt động bán hàng", bao gồm: (1) Sản phẩm, (2) Giá cả, (3) Hoạt động xúc tiến bán hàng, (4) Nhân viên bán hàng, (5) Dịch vụ bán hàng.
• Nguồn dữ liệu:
  • Dữ liệu thứ cấp nội bộ: Thu thập từ các phòng ban của Công ty TNHH Hiệp Thành (báo cáo kinh doanh, bảng cân đối nguồn vốn, danh mục sản phẩm, nhân sự). Dữ liệu thứ cấp bên ngoài: Số liệu ngành sơn từ Hiệp hội Sơn và Mực in Việt Nam (VPIA) cùng các nghiên cứu trước liên quan.
  • Dữ liệu sơ cấp: Thu thập qua bảng câu hỏi điều tra trực tiếp khách hàng mua sơn của công ty.
• Phương pháp chọn mẫu và xác định cỡ mẫu:
  • Phương pháp chọn mẫu: Chọn mẫu thuận tiện đối với đối tượng là khách hàng cá nhân và đơn vị mua sản phẩm sơn tại công ty.
  • Xác định kích thước mẫu: Dựa trên công thức tính cỡ mẫu theo tỷ lệ của Cochran (1997) với độ tin cậy 95% ($z = 1{,}96$), sai số cho phép $e = 8%$, giả định $p = 0{,}5$ để $p(1-p)$ đạt giá trị tối đa, cỡ mẫu tính toán là $n \approx 150$. Đồng thời, căn cứ theo tiêu chuẩn phân tích nhân tố của Hoàng Trọng và Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008) với yêu cầu số quan sát tối thiểu gấp 4 đến 5 lần số biến quan sát ($5 \times 24 \text{ biến} = 120 \text{ mẫu}$), tác giả tiến hành khảo sát thực tế trên cỡ mẫu $n = 130$ khách hàng để giảm thiểu sai sót.
• Phương pháp xử lý và phân tích số liệu: Sử dụng phần mềm SPSS 20.0 để thực hiện:
  • Thống kê mô tả đối tượng mẫu khảo sát.
  • Đánh giá độ tin cậy thang đo bằng hệ số Cronbach's Alpha (chấp nhận biến có Cronbach's Alpha $> 0{,}6$ và hệ số tương quan biến - tổng $> 0{,}3$).
  • Phân tích nhân tố khám phá (EFA) bằng phương pháp trích Principal Components Analysis kết hợp phép xoay Varimax, yêu cầu $0{,}5 \le KMO \le 1$, kiểm định Bartlett có Sig. $< 0{,}05$, Eigenvalue $\ge 1$, tổng phương sai trích $\ge 50%$, trọng số nhân tố Factor Loading $\ge 0{,}5$ và độ chênh lệch tải nhân tố giữa các yếu tố $\ge 0{,}3$.
  • Phân tích hồi quy tuyến tính bội theo phương pháp Enter với mô hình dạng: $Y = \beta_0 + \beta_1 X_1 + \beta_2 X_2 + \beta_3 X_3 + \beta_4 X_4 + \beta_5 X_5$, đánh giá độ phù hợp qua $R^2$ hiệu chỉnh.
  • Kiểm định trung bình One-Sample T-Test và kiểm định One-Way ANOVA để kiểm tra sự khác biệt và mức độ đánh giá của khách hàng.

Nội dung chính theo từng chương

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU

Chương 1 tập trung làm rõ hệ thống lý luận về nghiệp vụ bán hàng, các nhân tố ảnh hưởng và tổng quan thị trường ngành. Tác giả phân chia phương thức bán hàng thành hai nhóm: phương thức cổ điển (bán hàng cố định tại cửa hàng và bán hàng lưu động) và phương thức hiện đại (bán hàng tự chọn, siêu thị, thư tín, điện thoại, hội chợ triển lãm và thương mại điện tử). Đồng thời, chương này phân tích các chính sách marketing hỗ trợ bán hàng gồm: chính sách giá (định giá linh hoạt, hớt váng, thâm nhập, theo thị trường), chính sách sản phẩm (chủng loại và danh mục sản phẩm theo chiều rộng, dài, sâu), hoạt động xúc tiến bán hàng (khuyến mãi, chiết khấu thương mại), quản trị đội ngũ nhân viên bán hàng và dịch vụ trước, trong và sau bán hàng.

Ở phần cơ sở thực tiễn, tác giả tổng thuật 4 công trình nghiên cứu đi trước gồm: nghiên cứu của Phạm Thị Thu Thủy (2012) tại Công ty TNHH Tiến Đức; Nguyễn Trần Thảo Nhi (2015) tại Công ty Cổ phần An Phú; Lê Thị Ngọc Hà (2016) tại Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt về ngành hàng bánh gạo One One; và Nguyễn Văn Chung (2017) tại Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt. Tác giả chỉ ra rằng các đề tài trước chủ yếu tập trung vào việc mô tả các yếu tố marketing đơn lẻ hoặc còn thiếu sót trong việc kết hợp các chỉ tiêu tài chính với việc lượng hóa mức độ ảnh hưởng của các yếu tố dịch vụ và giá cả đến hiệu quả bán hàng.

Bên cạnh đó, chương 1 cung cấp dữ liệu ngành sơn từ VPIA: thị trường Việt Nam có khoảng 600 doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh sơn, trong đó có 70 doanh nghiệp vốn đầu tư nước ngoài. Khối ngoại chiếm hơn 65% thị phần, khối nội chiếm 35%. Sản lượng cả nước đạt khoảng 250 triệu lít/năm, riêng sơn trang trí đạt 180 triệu lít (chiếm 65% sản lượng và 54% giá trị toàn ngành). Phân khúc cao cấp (Dulux, Jotun, Mykolor) chiếm 35% thị trường với mức giá khoảng 60.000 đồng/lít; phân khúc trung cấp (Expo, TOA, Maxilite) chiếm 25% thị trường với mức giá khoảng 20.000 đồng/lít; phân khúc bình dân (Kova, Tito, Nero, Hòa Bình) chiếm 15% thị trường với mức giá từ 9.000 đến 15.000 đồng/lít. Tại thị trường Thừa Thiên Huế, nhu cầu xây dựng dân dụng gia tăng làm xuất hiện sự dịch chuyển tiêu dùng từ sơn pha màu tại đại lý sang sơn pha sẵn tại nhà máy do lo ngại về chất lượng và tình trạng sơn giả.

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN HIỆP THÀNH – THỪA THIÊN HUẾ

Chương 2 trình bày tổng quan về Công ty TNHH Hiệp Thành (tiền thân là DNTN Hiệp Thành thành lập ngày 01/01/2004 bởi ông Dương Viết Hải, kinh doanh gạch men; đến giữa năm 2008 chuyển đổi sang loại hình công ty TNHH). Lĩnh vực hoạt động chính bao gồm: phân phối sỉ và lẻ các loại sơn, xây dựng công trình dân dụng, lắp đặt hệ thống cấp thoát nước - điều hòa, và sản xuất vecni/chất quét tương tự. Bộ máy quản lý gồm Ban Giám đốc và 5 bộ phận trực thuộc: Bộ phận xây dựng, Bộ phận sản xuất, Bộ phận bán hàng, Bộ phận kế toán và Thủ quỹ.

Tác giả phân tích cụ thể tình hình biến động lao động của doanh nghiệp trong giai đoạn 2015–2017 qua bảng số liệu tổng hợp:

Chỉ tiêu phân loại lao động	Năm 2015 (Người)	Cơ cấu 2015 (%)	Năm 2016 (Người)	Cơ cấu 2016 (%)	Năm 2017 (Người)	Cơ cấu 2017 (%)	Chênh lệch 2016/2015 (%)	Chênh lệch 2017/2016 (%)
Tổng số lao động	310	100,00	375	100,00	440	100,00	+20,97	+17,33
1. Theo giới tính
- Nam	259	83,55	312	83,20	371	84,32	+20,46	+18,91
- Nữ	51	16,45	63	16,80	69	15,68	+23,53	+9,52
2. Theo tính chất lao động
- Lao động trực tiếp	245	79,03	317	84,53	379	86,14	+29,39	+19,56
- Lao động gián tiếp	65	20,97	58	15,47	61	13,86	-10,77	+5,17
3. Theo trình độ đào tạo
- Đại học và trên Đại học	24	7,74	25	6,67	28	6,36	+4,17	+12,00
- Cao đẳng và Trung cấp	58	18,71	66	21,13	64	14,55	+13,79	-3,03
- Lao động phổ thông	228	73,55	248	75,73	348	79,09	+24,56	+22,54

Số liệu cho thấy quy mô nhân sự mở rộng nhanh chóng từ 310 người (năm 2015) lên 440 người (năm 2017). Tỷ trọng lao động nam (trên 83%) và lao động phổ thông (chiếm gần 80% năm 2017) chiếm ưu thế lớn do đặc thù hoạt động trong lĩnh vực thi công xây dựng dân dụng bên cạnh kinh doanh thương mại sơn.

Về cấu trúc tài chính, nguồn vốn của doanh nghiệp được phân bổ như sau:

Khoản mục nguồn vốn	Năm 2015 (Tr. đồng)	Năm 2016 (Tr. đồng)	Năm 2017 (Tr. đồng)	Biến động 2016/2015 (%)	Biến động 2017/2016 (%)
Vốn góp chủ sở hữu	12.000,0	12.000,0	12.000,0	0,00	0,00
Lợi nhuận sau thuế chưa phân phối	672,1	961,0	1.281,3	+42,98	+33,33
Nợ phải trả	6.301,3	6.454,8	6.149,5	+2,38	-4,62
Tổng nguồn vốn	19.582,6	20.025,0	20.039,9	+2,31	+0,08

(Ghi chú: Giá trị nợ phải trả và tổng nguồn vốn các năm 2016, 2017 được tính toán dựa trên mức biến động chênh lệch tuyệt đối nêu trong báo cáo kế toán).

Nội dung tiếp theo của chương tập trung vào phân tích định lượng dựa trên mẫu khảo sát $n = 130$ khách hàng tiêu thụ sơn. Tác giả kiểm định thang đo cho 24 biến quan sát thuộc 5 nhóm nhân tố độc lập và thang đo biến phụ thuộc, tiếp tục đưa vào phân tích EFA để rút trích các nhân tố đặc trưng, thực hiện hồi quy tuyến tính bội xác định trọng số tác động của từng yếu tố và tiến hành các phép kiểm định One-Sample T-Test để đo lường mức độ đồng tình của khách hàng đối với từng biến số thuộc: Sản phẩm, Giá cả, Hoạt động xúc tiến, Nhân viên bán hàng và Dịch vụ bán hàng.

CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH HIỆP THÀNH – THỪA THIÊN HUẾ

Căn cứ vào kết quả định lượng ở chương 2 và định hướng phát triển mở rộng thị trường của Ban Giám đốc công ty, chương 3 đề xuất 5 nhóm giải pháp cụ thể:

• Nhóm giải pháp về "Dịch vụ bán hàng": Tăng cường dịch vụ tư vấn kỹ thuật phối màu, hỗ trợ vận chuyển linh hoạt đến tận chân công trình, thực hiện bảo hành màng sơn đúng cam kết của nhà sản xuất và hoàn thiện quy trình chăm sóc khách hàng sau bán.
• Nhóm giải pháp về "Giá cả": Rà soát bảng giá niêm yết theo từng phân khúc khách hàng (thầu thợ, chủ nhà, đại lý cấp dưới), thiết lập mức giá cạnh tranh so với các đại lý khác tại Huế và minh bạch chính sách điều chỉnh giá khi thị trường biến động.
• Nhóm giải pháp về "Hoạt động xúc tiến bán hàng": Đa dạng hóa chương trình khuyến mãi theo mùa xây dựng, hoàn thiện chính sách chiết khấu thanh toán và chiết khấu số lượng cho các nhà thầu thi công; quảng bá thương hiệu qua các hội chợ, biển bảng quảng cáo và kênh trực tuyến.
• Nhóm giải pháp về "Sản phẩm": Đảm bảo cơ cấu hàng hóa đầy đủ từ sơn lót, sơn chống thấm đến sơn phủ nội - ngoại thất; tăng cường cung ứng các dòng sơn pha sẵn từ nhà máy để kiểm soát rủi ro về chất lượng; kiểm định chặt chẽ xuất xứ nguồn hàng nhằm ngăn chặn sơn giả.
• Nhóm giải pháp về "Nhân viên bán hàng": Tổ chức đào tạo kiến thức kỹ thuật về tính năng sơn, nâng cao kỹ năng giao tiếp, thái độ phục vụ và đàm phán thương lượng cho đội ngũ bán hàng trực tiếp; áp dụng cơ chế đánh giá hiệu quả công việc gắn liền với doanh số và mức độ hài lòng của khách hàng.

Kết quả và đóng góp

Khóa luận đạt được các kết quả cụ thể thông qua số liệu thực chứng từ doanh nghiệp và dữ liệu khảo sát:

• Phản ánh trung thực tình hình nguồn lực và hoạt động kinh doanh giai đoạn 2015–2017: Tổng lao động tăng 41,94% sau hai năm (từ 310 lên 440 người); vốn chủ sở hữu tăng trưởng liên tục nhờ nguồn lợi nhuận sau thuế chưa phân phối tích lũy tăng từ 672,1 triệu đồng (năm 2015) lên 1.281,3 triệu đồng (năm 2017), chiếm tỷ trọng lớn trong cấu trúc vốn và giúp giảm dần sự phụ thuộc vào nợ phải trả (nợ phải trả năm 2017 giảm 4,62% so với 2016).
• Về mặt định lượng: Nghiên cứu đã thực hiện quy trình kiểm định thang đo từ 24 biến quan sát với mẫu khảo sát thực tế 130 khách hàng mua sơn, kiểm định mô hình EFA và hồi quy để lượng hóa thứ tự tác động của 5 nhân tố (Sản phẩm, Giá cả, Hoạt động xúc tiến bán hàng, Nhân viên bán hàng, Dịch vụ bán hàng) tới hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Hiệp Thành.
• Đóng góp so với các nghiên cứu trước: Khóa luận khắc phục điểm hạn chế của các đề tài trước đó (như nghiên cứu của Phạm Thị Thu Thủy năm 2012 thiếu chỉ tiêu tài chính, nghiên cứu của Nguyễn Trần Thảo Nhi năm 2015 chưa gắn kết quả kinh doanh với hiệu quả bán hàng, hay nghiên cứu của Nguyễn Văn Chung năm 2017). Tác giả đã kết hợp phân tích đồng thời số liệu tài chính - nhân sự nội bộ giai đoạn 2015–2017 với số liệu khảo sát ý kiến khách hàng năm 2018 bằng phần mềm SPSS 20.0, tạo cơ sở cho các đề xuất giải pháp có tính gắn kết với thực tế vận hành của doanh nghiệp thương mại vật liệu xây dựng.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Khóa luận tồn tại một số hạn chế do tác giả tự ghi nhận hoặc căn cứ theo phạm vi thiết kế nghiên cứu:

• Hạn chế về phương pháp chọn mẫu: Nghiên cứu áp dụng phương pháp chọn mẫu thuận tiện với quy mô mẫu dừng lại ở 130 khách hàng, tập trung vào đối tượng mua sơn tại thành phố Huế, do đó tính đại diện cho toàn bộ phân khúc khách hàng tiềm năng ở các vùng phụ cận còn bị giới hạn.
• Hạn chế về phạm vi thời gian dữ liệu: Dữ liệu tài chính, lao động chỉ được phân tích đến hết năm 2017, trong khi khảo sát thực tế diễn ra vào cuối năm 2018; các biến động kinh tế vĩ mô và sự thay đổi trong chính sách phân phối sơn giai đoạn sau năm 2018 chưa được cập nhật.
• Hướng nghiên cứu tiếp: Mở rộng cỡ mẫu điều tra và áp dụng các phương pháp lấy mẫu xác suất; khảo sát thêm góc nhìn từ phía nhân viên bán hàng và các nhà phân phối trung gian; tiếp tục cập nhật mô hình với các yếu tố bán hàng trực tuyến và thương mại điện tử trong ngành vật liệu xây dựng.

Giá trị tham khảo

Tài liệu khóa luận mang lại giá trị tham khảo học thuật và thực tiễn cho các nhóm đối tượng:

• Sinh viên chuyên ngành Quản trị Kinh doanh, Thương mại, Marketing: Nguồn tài liệu tham khảo về quy trình kết hợp phân tích số liệu tài chính doanh nghiệp với kỹ thuật phân tích định lượng (Cronbach's Alpha, EFA, hồi quy tuyến tính, kiểm định T-Test) trên phần mềm SPSS.
• Người nghiên cứu đề tài về nâng cao hiệu quả bán hàng hoặc kinh doanh vật liệu xây dựng: Cung cấp khung lý thuyết về các chỉ tiêu tài chính bán hàng ($ROS$, $ROE$, vòng quay vốn, tỷ lệ hoàn thành kế hoạch) và mô hình 5 nhân tố tác động đến hiệu quả bán hàng.
• Ban quản lý doanh nghiệp phân phối sơn và vật liệu xây dựng vừa và nhỏ: Cung cấp góc nhìn thực tiễn về cơ cấu lao động ngành thi công - thương mại, cách thức phân khúc thị trường sơn (cao cấp, trung cấp, bình dân) và các giải pháp điều chỉnh dịch vụ giao hàng, chính sách giá và chiết khấu cho thầu thợ.

Câu hỏi thường gặp

1. Khóa luận sử dụng cỡ mẫu bao nhiêu và áp dụng phương pháp chọn mẫu nào?
Nghiên cứu áp dụng phương pháp chọn mẫu thuận tiện. Tác giả tính toán cỡ mẫu lý thuyết theo công thức Cochran (1997) là 150 mẫu và theo nguyên tắc của Hoàng Trọng và Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008) cho 24 biến quan sát là tối thiểu 120 mẫu. Khảo sát thực tế được thực hiện trên 130 khách hàng mua sơn tại Công ty TNHH Hiệp Thành trong khoảng thời gian từ ngày 10/11/2018 đến 05/12/2018.

2. Cơ cấu lao động của Công ty TNHH Hiệp Thành trong giai đoạn 2015–2017 có đặc trưng gì?
Tổng số lao động tăng từ 310 người (năm 2015) lên 375 người (năm 2016) và đạt 440 người (năm 2017). Trong đó, lao động nam chiếm trên 83%, lao động trực tiếp chiếm từ 79,03% đến 86,14%, và lao động phổ thông chiếm tỷ trọng lớn nhất (tăng từ 228 người năm 2015 lên 348 người năm 2017, chiếm 79,09%). Đặc trưng này phản ánh quy mô thi công xây dựng công trình dân dụng song hành với mảng kinh doanh thương mại sơn.

3. Mô hình nghiên cứu đề xuất gồm những nhân tố nào tác động đến hiệu quả bán hàng?
Mô hình nghiên cứu đề xuất bao gồm 5 nhân tố độc lập tác động đến biến phụ thuộc "Hiệu quả hoạt động bán hàng": (1) Sản phẩm, (2) Giá cả, (3) Hoạt động xúc tiến bán hàng, (4) Nhân viên bán hàng, và (5) Dịch vụ bán hàng.

4. Khóa luận sử dụng các tiêu chuẩn định lượng nào khi phân tích nhân tố khám phá EFA?
Tác giả áp dụng phương pháp trích Principal Components Analysis với phép xoay Varimax, yêu cầu: hệ số KMO từ 0,5 đến 1; kiểm định Bartlett có giá trị Sig. $< 0{,}05$; giá trị Eigenvalue $\ge 1$; tổng phương sai trích $\ge 50%$; trọng số nhân tố Factor Loading $\ge 0{,}5$ và khoảng cách giữa hai tải nhân tố của một biến ở các nhân tố khác nhau $\ge 0{,}3$.

5. Bối cảnh cạnh tranh của thị trường sơn tại Việt Nam được tác giả ghi nhận như thế nào?
Thị trường có hơn 600 doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh sơn (trong đó có 70 doanh nghiệp FDI). Sơn ngoại chiếm hơn 65% thị phần, sơn nội chiếm 35%. Sản lượng cả nước đạt khoảng 250 triệu lít/năm, trong đó sơn trang trí chiếm 180 triệu lít. Thị trường chia làm ba phân khúc chính: cao cấp (chiếm 35% thị phần, giá khoảng 60.000 đồng/lít), trung cấp (chiếm 25% thị phần, giá khoảng 20.000 đồng/lít), và bình dân (chiếm 15% thị phần, giá từ 9.000 đến 15.000 đồng/lít).

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của sinh viên Hồ Thị Kim Dung đã giải quyết toàn diện bài toán nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Hiệp Thành tại Thừa Thiên Huế thông qua việc kết hợp cơ sở lý luận về quản trị bán hàng và số liệu thực tế. Bằng việc phân tích số liệu tài chính - nhân sự giai đoạn 2015–2017 cùng kết quả khảo sát định lượng trên mẫu 130 khách hàng bằng phần mềm SPSS 20.0, nghiên cứu đã lượng hóa tác động của các nhân tố sản phẩm, giá cả, xúc tiến, nhân viên và dịch vụ bán hàng. Các giải pháp đề xuất ở chương cuối bám sát điểm nghẽn thực tiễn của công ty, cung cấp tài liệu tham khảo có giá trị chuyên môn cho công tác quản trị kinh doanh thương mại vật liệu xây dựng.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 1. Cơ sở lý luận về vấn đề nghiên cứu 1. Khái niệm, vai trò và mục tiêu của hoạt động bán hàng 1. Khái niệm hoạt động bán hàng Theo James.Comer, Quản trị bán hàng (2002) thì: “Bán hàng là một quá trình mang tính cá nhân trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua nhằm thực hiện quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên”.

[1] Bán hàng làm cho hàng hóa lưu thông từ người sản xuất đến người tiêu dùng, từ nơi dư thừa đến nơi có nhu cầu. Hoạt động bán hàng sẽ đem lại lợi nhuận cho người bán hàng khi họ nắm bắt tốt cơ hội từ thị trường và điều chỉnh chính sách phục vụ quyền lợi người tiêu dùng. Theo hai tác giả Hoàng Trọng và Hoàng Thị Phương Thảo (1996), “Bán hàng là một hình thức giao tiếp mang tính chọn lọc cao cho phép các nhà hoạt động thị trường đưa ra những thông điệp có tính thuyết phục đến những nhu cầu cụ thể của từng người mua hoặc người ảnh hưởng đến quyết định mua. Nó thích nghi với những thay đổi hoàn cảnh của cả người mua và người bán, nó thúc đẩy sự tương tác giữa hai phía để dẫn tới một giải pháp hiệu quả và tiết kiệm thời gian cho người mua.

Về cơ bản nó là một hoạt động xúc tiến hỗn hợp tập trung vào từng người mua của thị trường mục tiêu, sau đó nuôi dưỡng và khuyến khích một sự chuyển tiếp nhanh chóng từ việc nhận thức vấn đề cho đến hành động mua”. Định nghĩa này đòi hỏi người bán hàng cần phải chuẩn bị kỹ lưỡng về thông tin của sản phẩm lẫn thông tin của khách hàng trong thị trường hướng đến, nhờ vậy mới mang đến hiệu quả cao và tiết kiếm thời gian bán hàng. Theo quan niệm cổ điển: “Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền, vật phẩm hoăc giá trị trao đổi đã thỏa thuận”. Theo một số quan điểm hiện đại phổ biến thì khái niệm bán hàng được định nghĩa như sau: SVTH: Hồ Thị Kim Dung Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.

Nguyễn Khắc Hoàn - Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh đó là sự gặp gỡ của người bán và người mua ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc gặp gỡ thành công trong cuộc đàm phán về việc trao đổi sản phẩm. - Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng tìm hiểu nhu cầu khách hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng và thanh toán. - Bán hàng là sự phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng những thứ mà họ muốn. Nhìn chung, hoạt động bán hàng là một hoạt động trung gian giữa các ngành kinh tế quốc dân, giữa các nhà sản xuất, các nhà phân phối với tổ chức đối tượng tiêu dùng khác nhau đòi hỏi người bán hàng phải “tạo nên một ảnh hưởng nhất định đến một người nào đó nhằm mục đích thuyết phục người này mua một sản phẩm hay một dịch vụ”.

Bán hàng trong kinh doanh thương mại  Kinh doanh thương mại Theo luật Thương mại của Việt Nam (2005): “Kinh doanh thương mại là dùng tiền của, công sức, tài năng của một cá nhân hay một tổ chức… vào việc mua hàng hóa để bán (buôn bán hàng hóa) nhằm mục đích tìm kiếm lợi nhuận”.