CHƯƠNG 1: ĐẶC ĐIỂM VÀ TỔ CHỨC QUẢN LÝ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ XÁC ĐỊNH KẾT QUẢ KINH DOANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN KHUÊ THÀNH 1.1 Đặc điểm hoạt động bán hàng của Cổng ty Cổ Phần Khuê Thành 1.1 Đặc điểm hoạt động bán hàng Trong nền kinh tế thị trường sản xuất ra sản phẩm hàng hoá và bán được các sản phẩm đó trên thị trường là điều kiện quyết định cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Thông qua bán hàng, thì giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm hàng hoá đó được thực hiện, hàng hoá chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị (tiền tệ), giúp cho vòng luân chuyển vốn được hoàn thành, tăng hiệu quả sử dụng vốn. Điều này có ý nghĩa rất to lớn đối với nền kinh tế nói chung và đối với bản thân toàn doanh nghiệp nói riêng. Quá trình bán hàng có ảnh hưởng trực tiếp đến quan hệ cân đối sản xuất giữa các ngành, các đơn vị sản xuất trong từng ngành và đến quan hệ cung cầu trên thị trường.
Nó còn đảm bảo cân đối giữa tiền và hàng trong lưu thông, đảm bảo cân đối sản xuất giữa ngành, các khu vực trong nền kinh tế quốc dân. Đối với các doanh nghiệp thương mại, thì việc bán hàng có ý nghĩa rất to lớn, bán hàng mới có thể đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp và bù đắp được chi phí đã bỏ ra, không những thế nó còn phản ánh năng lực kinh doanh và vị thế của doanh nghiệp trên thị trường. Kế toán bán hàng và xác định kết quả kinh doanh là một nội dung chủ yếu của công tác kế toán phản ánh hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp trong một thời kỳ. Với ý nghĩa to lớn đó, kế toán bán hàng và xác định kết quả bán hàng đòi hỏi các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường áp dụng các biện pháp phù hợp với doanh nghiệp mình mà vẫn khoa học, đúng chế độ kế toán do Nhà nước ban hành.
Danh mục hàng hóa của công ty 3 Sinh viên: Phó Thị Phượng Mã SV: LTCD150245TC CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP Trường Đại học kinh tế quốc dân Với lĩnh vực kinh doanh các loại bánh kẹo nên một số hàng hóa của công ty Cổ Phần Khuê Thành như sau: Bảng 1: Danh mục một số hàng hóa chủ yếu của công ty STT Tên sản phẩm Mã hàng ĐVT 1 Bánh gấc A+ GA Gói 2 Bánh quy Phát Lộc PL Gói 3 Bánh Cosy A CS Gói 4 Bánh vừng BV Gói 5 Bánh xốp fruit XF Gói 6 Kẹo mềm KM Gói 7 Bánh bạc Vuông BV Gói 8 Kẹo Beemilk BM Gói 9 Kẹo lạc điều thập cẩm LV Gói 10 Kẹo cốm KC Gói ….2 Thị trường của Công ty Bất kỳ một doanh nghiệp nào khi sản xuất sản phẩm ra đều phải tìm hiểu thị trường tiêu thụ cho mình. Đây là khâu quan trọng, quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Nếu sản phẩm sản xuất ra mà không có thị trường tiệu thụ hoặc sản phẩm không đáp ứng được yêu cầu của thì trường thì doanh nghiệp không thể tồn tại trên thương trường được và tất yếu sẽ bị phá sản. Doanh nghiệp đã nhận thức được những thay đổi của thị trường để loại bỏ tính chất bất ổn và giảm thiểu tối đa những khó khăn tiềm tàng bằng cách tạo điều kiện cho doanh nghiệp phản ứng nhanh và hiệu quả trước mỗi biến động của thị trường.
Công ty Cổ Phần Khuê Thành là 1 doanh nghiệp sản xuất hàng tiêu dùng mà sản phẩm chính là các loại bánh, kẹo… Những năm gần đây doanh nghiệp đã tăng cường phát triển thị trường nông thôn, vùng sâu, miền núi… Đặc biệt phải chú ý đến phong tục tập quán ở đó, phải hiểu rõ, đi sâu vào đời sống người dân để có những cách tiếp thị sản phẩm phù hợp. Chẳng hạn những vũng ít các loại hoa quả, cây trái, thì đưa những sản phẩm mang hương vị hoa quả nhiều hơn để họi cảm nhận được hương vị của thiên nhiên… Đây là 1 trong những thị trường tiềm năng mà Công ty cần quan tâm 4 Sinh viên: Phó Thị Phượng Mã SV: LTCD150245TC CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP Trường Đại học kinh tế quốc dân Công ty Cổ Phần Khuê Thànhđứng trước những cơ hội cũng như những thách thức mới, công ty phải đề ra những chiến lược kinh doanh thích hợp để đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng.3 Phương thức bán hàng và thanh toán của Công ty CP Khuê Thành Chính sách bán hàng Công ty Cổ Phần Khuê Thành đã áp dụng chính sách phân phối rộng rãi bằng tất cả các kênh, các địa điểm bán hang nên mạng lưới tiêu thụ rộng khắp trên cả nước. Nguồn tiêu thụ chính và giữ vai trò quan trọng cũng như chiếm tỷ trọng lớn của mạng lưới tiêu thụ của Công ty là các đại lý, với mức tiêu thụ 60 - 65% tổng khối lượng hàng hóa. Các đại lý nhanh nhạy trong việc tìm hiểu như cầu của thị trường, nắm bắt nhanh chóng sự thay đổi thị hiếu của khách hang, khám phá những thị trường mới… Họ giúp Công ty đưa hang hóa vào kênh phân phối thông suốt, nhịp nhàng và có ý kiến thông báo nhanh chóng cho Công ty về nhu cầu của thị trường, họ giữ vai trò quan trọng vì họ có khả năng tài chính, có thể trả tiền ngay giúp Công ty quay vòng vốn nhanh, có địa điểm thuận lợi cho hoạt động tiêu thụ, cơ sở vật chất phục vụ cho việc bảo quản và bán hàng… Chính vì vậy mà Công ty luôn đặc biệt chú trọng đến các đại lý phân phối và luôn có những chế độ ưu đãi về tỷ lệ % hoa hồng, chiết khấu vào giá, các chính sách thường theo sản phẩm tiêu thụ, được thanh toán trả chậm… Vì vậy các đại lý luôn thúc đẩy tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm, tích cực đóng góp những ý kiến về sản phẩm, sự thay đổi nhu cầu thị trường, về giá bán và thông tin cần thiết khác.
Công ty đã áp dụng nhiều biện pháp chiết khấu giá cho các đại lý để kích thích các đại lý hoạt động có hiệu quả hơn. Công ty ý thức được rằng các đại lý là cánh tay phải của mình, hoạt động của đại lý có ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụ của Công ty. Do đó, chính sách chiết khấu giá luôn được Công ty cải tiến nhằm khuyến khích các đại lý hoạt động tích cực. Mức chiết khấu giá của các đại lý cụ thể như sau: 5 Sinh viên: Phó Thị Phượng Mã SV: LTCD150245TC CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP Trường Đại học kinh tế quốc dân Bảng 2.
Mức chiết khấu giá sản phẩm của công ty 1 Thanh toán ngay Bánh Kẹo - Khách hàng Hà Nội 2% 3% - Khách hàng ngoại tỉnh 2. Thanh toán chậm 1% 2% Phương thức bán hàng trực tiếp Bán hàng trực tiếp là phương thức bán hàng cho người mua trực tiếp tại kho ( hay trực tiếp tại phân xưởng ) của doanh nghiệp. Số hàng khi bàn giao cho khách hàng được chính thức coi là tiêu thụ và người bán mất quyền sở hữu về số hàng này, người mua thanh toán hay chấp nhận thanh toán số hàng mà người bán đã giao. Phương thức gửi hàng đi cho khách hàng Là phương thức mà bên bán chuyển hàng hóa, sản phẩm cho bên mua theo địa điểm ghi trên hợp đồng.
Số hàng hóa, sản phẩm này vẫn thuộc quyền sở hữu của doanh nghiệp. Doanh nghiệp phải chờ sự chấp nhận của người mua đến khi người mua trả tiền hoặc chấp nhận thanh toán lúc đó mới được coi là kết thúc bán hàng. Phương thức trả chậm trả góp Bán hàng trả chậm, trả góp là phương thức bán hàng thu tiền nhiều lần, người mua thanh toán lần đầu tiên tại thời điểm mua. Số tiền còn lại người mua trả chậm trả dần ở các kỳ tiếp theo và phải chịu một tỷ lệ lãi suất nhất định.
Phương thức đại lý ký gửi Là phương thức mà bên chủ hàng (gọi là bên giao đại lý) xuất hàng giao cho bên nhận đại lý. Bên nhận đại lý bán hàng theo đúng giá đã quy định và được hưởng thù lao dưới hình thức hoa hồng. 6 Sinh viên: Phó Thị Phượng Mã SV: LTCD150245TC CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP Trường Đại học kinh tế quốc dân Theo luật thuế GTGT, nếu bên đại lý bán theo đúng giá quy định của bên giao đại lý thì toàn bộ thuế GTGT đầu ra do bên giao đại lý phải nộp ngân sách nhà nước, bên nhận đại lý không phải nộp thuế GTGT trên phần hoa hồng được hưởng. Phương thức hàng đổi hàng Là phương thức bán hàng doanh nghiệp đem sản phẩm, hàng hoá, vật tư để đổi lấy hàng hoá khác không tương tự giá trao đổi là giá hiện hành của hàng hoá, vật tư tương ứng trên thị trường.
Phương thức thanh toán Công ty áp dụng các hình thức thanh toán: thanh toán bằng tiền mặt, thanh toán không dùng tiền mặt như qua ngân hàng bằng các hình thức chuyển khoản, hình thức bán chịu cho khách hàng.2 Tổ chức quản lý bán hàng tại Công ty CP Khuê Thành Tổ chức quản lý hoạt động bán hàng của Công ty được chỉ đạo trực tiếp của Giám đốc. Công việc này là hoạt động đưa ra các định hướng tiêu thụ sản phẩm của công ty. Nó vô cùng quan trọng đó là kim chỉ Nam để xác định được tình hình sản xuất tiêu thu cho các loại sản phẩm. Quá trình kinh doanh tại Công ty Cổ Phần Khuê Thành được diễn ra một cách liên tục với sự phối hợp nhịp nhàng và đồng bộ giữa các phòng ban trong suốt quá trình mua hàng và tiêu thụ sản phẩm.
Cụ thể như sau: - Phòng Kinh doanh nghiên cứu thị trường và phân tích các đối thủ cạnh tranh. Từ đó tìm hiểu sâu hơn các khách hàng tiềm năng, đồng thời duy trì mối quan hệ tốt với các khách hàng hiện có của Công ty. - Khi có đặt mua hàng thì Phòng Kinh doanh thảo luận đáp ứng các yêu cầu của khách hàng. Các nội dung xem xét bao gồm: Số lượng, thời hạn giao hàng, 7 Sinh viên: Phó Thị Phượng Mã SV: LTCD150245TC CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP Trường Đại học kinh tế quốc dân quy cách sản phẩm và các yêu cầu về dịch vụ sau bán hàng.
Nếu đáp ứng được Công ty sẽ tiến hành ký hợp đồng.