Chương 1: Tổng quan đề tài nghiên cứu “ Hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng tại Công ty Cổ phần Công nghệ NCS” Chương 2: Tóm lược một số vấn đề lý luận về tổ chức lực lượng bán hàng tại Công ty Cổ phần Công nghệ NCS. Chương 3:Phương pháp nghiên cứu và thực trạng tổ chức lực lượng bán hàng tại Công ty Cổ phần Công nghệ NCS. Chương 4: Kết luận và đề xuất hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại Công ty Cổ phần Công nghệ NCS. SV: Lê Thị Trang 3 Lớp: K5 -HQ1B Luan van Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp CHƯƠNG 2: TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI DOANH NGHIỆP 2.
Một số khái niệm và định nghĩa cơ bản - Quản trị nhân sự là tất cả các hoạt động, chính sách và các quyết định quản lý liên quan và có ảnh hưởng đến mối quan hệ giữa doanh nghiệp và cán bộ công nhân viên của nó. Quản trị nhân sự đòi hỏi phải có tầm nhìn chiến lược và gắn với chiến lược hoạt động của công ty. - Bán hàng cá nhân: là một quá trình (mang tính cá nhân) trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai bên. - Quản trị bán hàng: Có thể được định nghĩa là hoạt động quản trị của những người hoặc thực sự thuộc lực lượng bán hàng hoặc gồm những người hỗ trợ trực tiếp cho lực lượng bán hàng.
Tùy thuộc vào từng công ty, cấp thấp nhất mà quản lý bán hàng có thể có rất nhiều danh quận, khu vực, giám sát viên hay giám sát viên bán hàng. Đặc tính chung của các chức vụ này là dù cho có mang danh vị gì đi nữa cũng đều là giám sát trực tiếp những người đại diện bán hàng theo lĩnh vực. Những người quản lý bán hàng theo lĩnh vực thường phải báo cáo lại cho những người quản lý bán hàng thuộc cấp cao hơn trong Công ty. Số người quản lý bán hàng cấp cao này khác nhau giữa các công ty và những danh vị của họ có thể từ người quản lý bán hàng từng địa phương, khu vực hay toàn quốc cho đến chức phó giám đốc phụ trách bán hàng.
Mục tiêu của quản trị bán hàng là con người và lợi nhuận. - Lực lượng bán hàng bao gồm những cá nhân, tổ chức tham gia trực tiếp và quá trình bán hàng của doanh nghiệp. Lực lượng bán hàng là lực lượng chủ yếu thực hiện các kế hoạch và mục tiêu bán hàng của công ty là cầu nối cơ bản nhất giữa doanh nghiệp với khách hàng. Lực lượng bán hàng SV: Lê Thị Trang 4 Lớp: K5 -HQ1B Luan van Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp của doanh nghiệp bao gồm hai thành phần chính: lực lượng bán hàng thuộc biên chế và không thuộc biên chế của doanh nghiệp (các đại lý và cộng tác viên.) - Tổ chức lực lượng bán hàng là việc thiết lập bộ máy bán hàng cho doanh nghiệp thông qua việc sắp xếp các vị trí và sử dụng phương pháp huấn luyện nhân viên bán hàng phải xác định các định mức cho công tác bán hàng và các biện pháp tạo động lực cho lực lượng bán hàng.
Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm những cá nhân, tổ chức tham gia trực tiếp vào quá trình bán hàng của doanh nghiệp. Lực lượng bán hàng là lực lượng chủ yếu thực hiện các kế hoạch và mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp, là cầu nối cơ bản nhất giữa doanh nghiệp với khách hàng. - Vai trò lực lượng bán hàng: Vai trò của người bán hàng là rất lớn. Ngoài việc, những người bán hàng là những người trực tiếp làm ra doanh thu, họ còn là những người truyền tải hình ảnh và bộ mặt của doanh nghiệp.
Mục tiêu chính của tổ chức lực lượng bán hàng là con người và lợi nhuận. Một số lý thuyết về tổ chức lực lượng bán hàng 2. Cách tiếp cận thứ nhất Trong cuốn KỸ NĂNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG (NXB Thống Kê), tác giả Lê Đăng Lăng tiếp cận về tổ chức lực lượng bán hàng, sau đó là cơ cấu tổ chức bán hàng rồi mới đến xác định quy mô và chính sách cho lực lượng bán hàng - Về mục tiêu và chức năng của lực lượng bán hàng Mục tiêu của lực lượng bán hàng có thể là tìm kiếm khách hàng mới, cung cấp thông tin, xúc tiến bán hàng, cung cấp dịch vụ hỗ trợ hay thu thập thông tin, phân bổ hàng hóa và thu hồi công nợ - Về tổ chức cơ cấu bán hàng SV: Lê Thị Trang 5 Lớp: K5 -HQ1B Luan van Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp Để phân bổ, sắp xếp nhân sự bán hàng một cách hợp lý phải căn cứ vào khả năng, kinh nghiệm, tính cách của nhân viên để thực hiện chiến lược bán hàng có hiệu quả. Cơ cấu tổ chức bán hàng được thể hiện qua sơ đồ tổ chức bán hàng.
Các công ty thường sử dụng một số loại cơ cấu tổ chức sau: + Cơ cấu tổ chức bán hàng theo khách hàng + Cơ cấu tổ chức theo địa bàn + Cơ cấu tổ chức theo sản phẩm - Xác định quy mô lực lượng bán hàng Quy mô hay số lượng nhân viên bán hàng phụ thuộc vào cơ cấu lực lượng bán hàng, các mục tiêu và chỉ tiêu bán hàng, số lượng khách hàng muốn tiếp cận và quỹ lương dành cho công tác bán hàng. - Xây dựng chính sách lương cho nhân viên bán hàng Bao gồm việc xác định cơ cấu lương của phòng bán hàng như: Lương, thưởng và các khoản hỗ trợ khác. Trên cơ sở đó xác định các chỉ tiêu tính lương thông qua một số chỉ tiêu như chỉ tiêu doanh số, chỉ tiêu thu hồi công nợ, chỉ tiêu bao phủ thị trường. Cách tiếp cận thứ hai Theo giáo trình QUẢN TRỊ TÁC NGHIỆP DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI của bộ môn Quản trị doanh nghiệp thương mại thuộc trường Đại học Thương Mại thì tổ chức lực lượng bán hàng bao gồm các công việc sau: - Xác định cơ cấu lực lượng bán hàng - Tuyển dụng lực lượng bán hàng - Huấn luyện lực lượng bán hàng - Tạo động lực cho lực lượng bán hàng SV: Lê Thị Trang 6 Lớp: K5 -HQ1B Luan van Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp 2.
Cách tiếp cận thứ ba Theo cuốn sách QUẢN TRỊ XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI TRONG XÂY DỰNG VÀ PHÁT TRIỂN THƯƠNG HIỆU của tác giả An Thị Thanh Nhàn và Lục Thị Thu Hường (năm 2010) tiếp cận về tổ chức lực lượng bán hàng theo hướng quản trị Marketing. Tổ chức lực lượng bán hàng được tiếp cận từ thiết kế lực lượng bán hàng bao gồm: - Xây dựng mục tiêu - Xác định cơ cấu - Xác định quy mô - Chế độ lương thưởng Tiếp theo là các bước trong quản lý lực lượng bán hàng bao gồm: - Chiêu mộ, tuyển dụng - Huấn luyện đội ngũ - Động viên - Đánh giá, kiểm soát Cuối cùng là nâng cao hiệu quả của lực lượng bán hàng: - Nghệ thuật bán hàng - Thương lượng - Marketing quan hệ Tuy có nhiều cách tiếp cận về tổ chức lực lượng bán hàng nhưng tôi xin được lựa chọn cách tiếp cận về tổ chức lực lượng bán hàng theo hướng tiếp cận thứ hai vừa được đề cập đến. Đó là cách tiếp cận theo giáo trình QUẢN TRỊ TÁC NGHIỆP DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI của bộ môn Quản trị doanh nghiệp thương mại thuộc trường Đại học Thương Mại. SV: Lê Thị Trang 7 Lớp: K5 -HQ1B Luan van Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp 2.
Phân định nội dung vấn đề nghiên cứu 2.1 Phân loại lực lượng bán hàng: Lực lượng bán hàng là cầu nối cơ bản nhất giữa Công ty và thị trường. Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp được chia thành hai loại: lực lượng bán hàng thuộc biên chế của doanh nghiệp và lực lượng bán hàng không thuộc biên chế của doanh nghiệp. Tuy nhiên rất nhiều doanh nghiệp tổ chức lực lượng bán hàng hỗn hợp bao gồm cả lực lượng cơ hữu và các đại lý, đại diện và cộng tác viên. - Lực lượng bán hàng thuộc biên chế của doanh nghiệp bao gồm tất cả những người lao động của doanh nghiệp có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng.
Lực lượng này có thể chia thành lực lượng bán hàng tại doanh nghiệp và lực lượng bán hàng tại địa bàn. + Lực lượng bán hàng tại doanh nghiệp: Lực lượng bán hàng tại doanh nghiệp (bên trong) thường làm việc tập trung ở các văn phòng của doanh ghiệp và liên hệ với khách hàng chủ yếu thông qua điện thoại, email, fax, từng cá nhân hiếm khi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Tại những doanh nghiệp không có mạng lưới bán hàng trải theo khu vực địa lý thì lực lượng bán hàng tại doanh nghiệp có thể được coi là lực lượng bán hàng chủ yếu. Ngược lại, với các doanh nghiệp có mạng lưới bán hàng trải rộng trên thị trường thì lực lượng này đóng vai trò hỗ trợ cho lực lượng bán hàng bên ngoài doanh nghiệp.
Với các doanh nghiệp xuất nhập khẩu hoặc bán qua các kênh trung gian thì lực lượng bán hàng tại doanh nghiệp đóng vai trò khá quan trọng. Hiện nay vai trò của lực lượng bán hàng không chỉ theo sau hoạt động bán hàng như theo dõi đơn đặt hàng, kiểm soát dự trữ và hàng tồn kho, giới SV: Lê Thị Trang 8 Lớp: K5 -HQ1B Luan van Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp thiệu sản phẩm thay thế mà còn được mở rộng bao gồm cả vai trò thương mại điện tử. + Lực lượng bán hàng tại địa bàn: Đối với phần lớn các doanh nghiệp thì đây là lực lượng bán hàng chủ yếu, là những người trực tiếp bán hàng của doanh nghiệp cho khách hàng và cung cấp cho họ những dịch vụ thông qua các cuộc giao dịch trực tiếp tại địa bàn. Nơi làm việc của lực lượng này không phải là văn phòng doanh nghiệp mà trải dài theo vùng địa lý, trên các địa bàn hoạt động của doanh nghiệp, nơi tập trung một lực lượng khách hàng đủ lớn của doanh nghiệp.
Những thành viên thuộc lực lượng bán hàng này sẽ có trách nhiệm bán hàng hoặc cung ứng dịch vụ thông qua giao dịch trực tiếp với khách hàng, thông thường tại địa bàn của khách hàng. Ngoại trừ hoạt động bán lẻ, đa số lực lượng bán hàng hoạt động ở bên ngoài. Lực lượng bán hàng bên ngoài được sử dụng rất rộng rãi trong những doanh nghiệp nhỏ và lớn từ những công ty sản xuất tiêu dùng và hàng công nghiệp, công ty dịch vụ như hãng hàng không, khách sạn.