CHƯƠNG 1 MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Các khái niệm cơ bản về đề tài nghiên cứu 1. Bán hàng Với tư cách là một chức năng (chức năng tiêu thụ sản phẩm) bán hàng là một bộ phận hữu cơ của hoạt động kinh doanh trong doanh nghiệp, là một khâu trong hệ thống kinh doanh có nhiệm vụ và các yếu tố tổ chức tương đối độc lập nhưng có liên quan chặt chẽ đến các chức năng khác. Là một chức năng, công việc bán hàng được tổ chức như một quá trình từ việc thiết lập mục tiêu , đến việc thực hiện các biện pháp để đạt được các mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp. Với tư cách là hoạt động của các cá nhân, bán hàng là quá trình (mang tính cá nhân) người bán tìm hiểu, khám phá, gợi cảm và thỏa mãn những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng của cả hai bên.
Theo Bùi Minh Lý (2014): “Có thể hiểu, công tác bán hàng hiện đại như là một hoạt động giao tiếp mà người bán khám phá nhu cầu hoặc làm phát sinh nhu cầu của đối tượng, đồng thời khẳng định khả năng đáp ứng nhu cầu đó bằng những lợi ích sản phẩm thỏa mãn nhu cầu của cả người bán và người mua”. Như vậy, bán hàng là khâu cuối cùng của lưu thông hàng hóa, là cấu nối trung gian giữa một bên là sản xuất, phân phối và một bên là tiêu dùng. Lực lượng bán hàng Theo Lê Quân – Hoàng Văn Hải (2010): “Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm những cá nhân, tổ chức tham gia trực tiếp vào quá trình bán hàng của doanh nghiệp. Lực lượng bán hàng là lực lượng chủ yếu thực hiện các kế hoạch và mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp, là cầu nối cơ bản nhất giữa doanh nghiệp với khách hàng”.
Phân loại lực lượng bán hàng: Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp chia thành hai loại: lực lượng bán hàng thuộc biên chế của doanh nghiệp (cơ hữu) ; các đại lý, cộng tác viên bán hàng không thuộc biên chế của doanh nghiệp. - Lực lượng bán hàng thuộc biên chế : bao gồm tất cả những người lao động của doanh nghiệp có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng. Lực lượng bán hàng này bao gồm: Luan van 7 Lực lượng bán hàng tại doanh nghiệp: thường làm việc tập trung ở các văn phòng của doanh nghiệp và liên hệ với khách hàng chủ yếu thông qua điện thoại, email, fax,…Từng cá nhân hiếm khi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Tuy nhiên thì tùy theo đặc điểm của từng doanh nghiệp có những tổ chức mạng lưới bán hàng khác nhau, thì lực lượng này đóng vai trò hỗ trợ cho lực lượng bán hàng bên ngoài doanh nghiệp hoặc có thể là lực lượng chính yếu thực hiện bán hàng trong doanh nghiệp ấy.
Lực lượng bán hàng tại địa bàn: Đối với một số doanh nghiệp thì đây là lực lượng bán hàng chủ yếu, trực tiếp tiếp xúc với khách hàng và cung cấp cho họ những dịch vụ thông qua các cuộc giao dịch trực tiếp tại địa bàn. Nơi làm việc của lực lượng này không phải là văn phòng doanh nghiệp mà trải dài theo vùng địa lý, trên các địa bàn hoạt động của doanh nghiệp, nơi tập trung một lượng khách hàng đủ lớn cho doanh nghiệp. - Lực lượng bán hàng không thuộc biên chế ( đối tác bán hàng) : đây là lực lượng bán hàng không thuộc bộ máy quản lý nhân sự của doanh nghiệp. Họ có thể là các nhà bán buôn, bán lẻ, các đại lý, cộng tác viên,….Họ phải chịu trách nhiệm về hoạt động kinh doanh của mình và hưởng thu nhập theo kết quả bán hàng, đóng vai trò hỗ trợ doanh nghiệp trong hoạt động bán hàng và là lực lượng không thể thiếu được nếu doanh nghiệp muốn mở rộng và phát triển thị trường.
Quản trị bán hàng Theo Lê Quân – Hoàng Văn Hải (2010): “Quản trị bán hàng là quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng, kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp”. Có thể nói, quản trị bán hàng được coi là những hoạt động nỗ lực của các nhà quản trị trong doanh nghiệp nói chung, cũng như các nhà quản trị bán hàng trong doanh nghiệp nói riêng thông qua bộ phận LLBH phối hợp thực hiện nhằm đạt được mục tiêu bán hàng. Các hoạt động đó là một quá trình từ khâu hoạch định, tổ chức, lãnh đạo, kiểm soát hoạt động bán hàng, đến việc tuyển dụng, huấn luyện đào tạo, đánh giá mức độ hoàn thành công việc của lực lượng bán hàng. Mục tiêu của các doanh nghiệp thương mại là đẩy mạnh hoạt động bán hàng nhằm tăng doanh thu và lợi nhuận, mở rộng chiếm lĩnh thị trường, giảm các chi phí bán hàng và các chi phí liên quan để đạt hiệu quả công việc nhất có thể.
Từ đó, doanh nghiệp luôn phải quan sát tìm hiểu thị trường, nhu cầu khách hàng, khả năng của lực Luan van 8 lượng bán hàng hiện tại của doanh nghiệp để có những chiến lược kinh doanh nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, cung cấp chất lượng và giá cạnh tranh nhất để nâng cao lợi thế cạnh tranh. Quản trị bán hàng có các vai trò sau: Thứ nhất, Quản trị bán hàng đảm bảo xây dựng và thực hiện được các mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp trên cơ sở dự báo thị trường. Nhà quản trị xác định rõ mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp trong từng giai đoạn và nỗ lực thực hiện mục tiêu đó. Thứ hai, Quản trị bán hàng đảm bảo phát triển được mạng lưới bán hàng phù hợp với chiến lược phát triển kinh doanh của doanh nghiệp.
Thứ ba, Quản trị bán hàng đảm bảo cho việc xây dựng và phát triển lực lượng bán hàng có chuyên môn chuyên nghiệp, có kỹ năng, có phẩm chất, có động cơ làm việc và có thành tích tốt. Thứ tư, Quản trị bán hàng đảm bảo nắm bắt và điều chỉnh được các hoạt động bán hàng của doanh nghiệp sát với tình hình biến động của thị trường kinh doanh. Quản trị lực lượng bán hàng Quản trị lực lượng bán hàng là hoạt động của các nhà quản trị bán hàng trong doanh nghiệp lập kế hoạch, thiết kế lực lượng bán hàng và tổ chức lực lượng bán hàng. Đó là công tác tuyển dụng, đào tạo và huấn luyện, đãi ngộ tạo động lực, đánh giá mức độ hoàn thành công việc của lực lượng bán hàng.
Quản trị lực lượng bán hàng là sử dụng các biện pháp nhằm tác động đến lực lượng bán hàng để họ nỗ lực, nhiệt tình hoàn thành tốt các nhiệm vụ đảm nhận. Nhân viên bán hàng được coi là cấu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng, tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và thu thập các thông tin cần thiết về khách hàng, về thị trường. Cho nên hiệu quả hoạt động kinh doanh phụ thuộc lớn vào việc doanh nghiệp quản trị lực lượng bán hàng của mình như thế nào. Quản trị lực lượng bán hàng bao gồm: Thiết kế lực lượng bán hàng: Thiết kế lực lượng bán hàng bao gồm: xây dựng mục tiêu, chiến lược, cấu trúc, quy mô và chính sách khuyến khích lực lượng bán hàng.
Quản trị lực lượng bán hàng bao gồm: + Tuyển dụng lực lượng bán hàng + Đào tạo và huấn luyện lực lượng bán hàng Luan van 9 + Đãi ngộ lực lượng bán hàng + Đánh giá lực lượng bán hàng 1.2 Nội dung nghiên cứu về công tác quản trị lực lượng bán hàng của doanh nghiệp 1. Tuyển dụng lực lượng bán hàng 1. Các tiêu chuẩn tuyển dụng lực lượng bán hàng Tuyển dụng lực lượng bán hàng là quá trình tìm kiếm và lựa chọn nhân sự đáp ứng được các yêu cầu của doanh nghiệp về các chức danh bán hàng. Trong doanh nghiệp, đối với LLBH thuộc biên chế của doanh nghiệp thường bao gồm hai nhóm chính là đội ngũ NVBH và các nhà quản trị bán hàng.
Tiêu chuẩn tuyển dụng LLBH thường được thể hiện trong thông báo tuyển dụng dưới dạng yêu cầu đối với ứng viên, đây là những điều kiện cần và đủ để ứng viên được tuyển dụng có thể đảm nhận tốt công việc. Tùy theo chính sách tuyển dụng của mỗi doanh nghiệp mà mỗi vị trí khác nhau sẽ có những tiêu chuẩn tuyển dụng khác nhau và trong quá trình đưa ra tiêu chuẩn tuyển dụng cũng không nên quá cầu toàn hoặc quá thấp. Mỗi doanh nghiệp đều xây dựng cho mình các chiến lược bán hàng, các sản phẩm khác nhau cho nên sẽ có các yêu cầu khác nhau đối với cùng một chức danh. Tuy nhiên, nhìn chung các tiêu chuẩn tuyển dụng lực lượng bán hàng thường được sử dụng phổ biến như: Luan van 10 Bảng 1.1 Các tiêu chuẩn tuyển dụng lực lượng bán hàng Tiêu chuẩn Nhà quản trị bán hàng Nhân viên bán hàng Kiến thức - Tốt nghiệp đại học chuyên - Tốt nghiệp phổ thông trung học.
ngành quản trị kinh doanh, - Có kiến thức về sản phẩm, về marketing, kinh tế,… trở lên. - Có kinh nghiệm làm việc tại vị - Có kinh nghiệm trong lĩnh vực trí tương đương. - Có kiến thức về thị trường, sản phẩm của doanh nghiệp. Kỹ năng - Sử dụng ngoại ngữ, tin học - Có kỹ năng giao tiếp, xử lý tình thành thạo.
huống, kỹ năng thuyết phục. - Có kỹ năng tư duy, phân tích, - Sử dụng ngoại ngữ. lập kế hoạch. - Có kỹ năng làm việc nhóm.
- Kỹ năng giao tiếp, thuyết trình. Phẩm chất - Có khả năng chịu được áp lực - Trung thực, nhiệt tình. - Có tinh thần cầu tiến. - Đam mê với công việc.
- Áp lực kiếm tiền cao. - Có trách nhiệm với công việc. Quy trình tuyển dụng lực lượng bán hàng Công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp có thể sử dụng quy trình tuyển dụng như sau: Định đanh công việc cần tuyển dụng Thông báo tuyển dụng Thu nhận và xử lý hồ sơ Tổ chức thi tuyển Đánh giá các ứng viên Quyết định tuyển dụng Hội nhập nhân viên mới Hội nhập nhân viên mới Hình 1.1 Quy trình tuyển dụng lực lượng bán hàng (Nguồn: Vũ Thùy Dương - Hoàng Văn Hải (2005) Bước 1: Định danh công việc cần tuyển dụng là công việc nhằm xác định đúng chức danh, nhu cầu nhân sự cần tuyển dụng cho doanh nghiệp. Bước 2: Thông báo tuyển dụng nhằm mục đích thu hút được nhiều ứng viên từ các nguồn khác nhau giúp cho việc lựa chọn tuyển dụng thuận lợi và đạt kết quả mong muốn.