Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Trong nền kinh tế thị trường tại Việt Nam, sự hội nhập kinh tế quốc tế mang lại nhiều cơ hội nhưng cũng đặt các doanh nghiệp sản xuất trong nước trước sự cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ có tiềm lực tài chính lớn, kỹ thuật và công nghệ hiện đại. Để tồn tại, khẳng định vị thế và mở rộng quy mô, các doanh nghiệp bắt buộc phải xây dựng và thực thi chiến lược phối thức tiếp thị (marketing-mix) đồng bộ nhằm tạo dựng lợi thế cạnh tranh khác biệt.

Công ty TNHH Phú Thái Sơn là doanh nghiệp chuyên sản xuất và kinh doanh bia với nhãn hiệu chính là Bia HADA. Sau gần 20 năm hình thành và phát triển (tính đến thời điểm tác giả khái quát đề tài), công ty đã từng bước quan tâm và đầu tư vào hoạt động tiếp thị. Tuy nhiên, hoạt động này trên thực tế còn mang tính sơ sài, chưa được định hình bài bản, các nguồn lực phân bổ còn phân tán và chưa đáp ứng đầy đủ yêu cầu phát triển thị trường trong bối cảnh áp lực cạnh tranh ngành đồ uống ngày càng gia tăng. Xuất phát từ thực tiễn thực tập tại doanh nghiệp, tác giả Nguyễn Thị Chuyên thực hiện khóa luận tốt nghiệp với đề tài: “Hoàn thiện marketing mix nhằm phát triển thị trường bia của công ty TNHH Phú Thái Sơn”.

Mục tiêu nghiên cứu của khóa luận được phân định cụ thể:

  1. Mục tiêu chung: Trên cơ sở lý luận về chuyên ngành marketing và phương pháp tiếp cận khoa học, tiến hành phân tích, đánh giá thực trạng vận hành phối thức marketing-mix tại Công ty TNHH Phú Thái Sơn; từ đó chỉ ra những ưu điểm, hạn chế và đề xuất hệ thống giải pháp nhằm hoàn thiện phối thức marketing-mix phù hợp.
  2. Mục tiêu cụ thể: Hệ thống hóa khung lý thuyết về marketing-mix và phát triển thị trường đối với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh bia; nhận diện và phân tích thị trường mục tiêu cùng các yếu tố môi trường tác động đến hoạt động marketing-mix của công ty nhằm định hướng kế hoạch kinh doanh trong tương lai.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

  • Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động marketing-mix hướng tới mục tiêu phát triển thị trường đối với sản phẩm bia của doanh nghiệp.
  • Phạm vi không gian: Nghiên cứu hoạt động kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm trên địa bàn thị trường miền Bắc (tập trung tại Hà Nội và các tỉnh lân cận).
  • Phạm vi thời gian: Dữ liệu thứ cấp phục vụ phân tích thực trạng được thu thập trong giai đoạn 3 năm từ năm 2013 đến năm 2015; định hướng đề xuất giải pháp được xác lập cho giai đoạn 2016–2018 (kết hợp tầm nhìn chiến lược giai đoạn 2016–2020 của doanh nghiệp).
  • Nội dung nghiên cứu: Tập trung vào 4 biến số cốt lõi của mô hình marketing-mix (4P) gồm Sản phẩm (Product), Giá (Price), Phân phối (Place) và Xúc tiến (Promotion).

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận tiếp cận cơ sở lý luận từ các giáo trình chuyên ngành chuẩn mực của Trường Đại học Thương Mại, Đại học Ngân hàng TP. Hồ Chí Minh và tài liệu Quản trị Marketing của Philip Kotler (NXB Thống kê, 2011). Tác giả tổng hợp các khái niệm nền tảng về marketing, marketing-mix và cấu trúc 4P do E. J. McCarthy khởi xướng. Về mặt phát triển thị trường, tác giả phân tích khái niệm thị trường dưới các lăng kính kinh tế học cổ điển, thương mại và marketing hiện đại; phân loại các hướng tăng trưởng theo chiều rộng (đa dạng hóa đồng tâm, đa dạng hóa hàng ngang, đa dạng hóa tổng hợp) và chiều sâu (thâm nhập sâu thị trường, mở rộng thị trường, phát triển hàng hóa). Đặc biệt, mô hình lưới mở rộng sản phẩm/thị trường của Ansoff (Ansoff Matrix) được sử dụng làm công cụ lý thuyết trung tâm để xác định 4 chiến lược tăng trưởng: Thâm nhập thị trường, Phát triển sản phẩm, Phát triển thị trường và Đa dạng hóa. Bên cạnh đó, khung lý thuyết kiểm tra, đánh giá marketing-mix của P. Kotler được hệ thống hóa qua 4 hình thức: kiểm tra kế hoạch năm, kiểm tra chiến lược, kiểm tra tính sinh lời và kiểm tra hiệu suất.

Phương pháp nghiên cứu được triển khai kết hợp giữa nguồn dữ liệu thứ cấp và dữ liệu sơ cấp:

  • Thu thập và phân tích dữ liệu thứ cấp: Dữ liệu nội bộ lấy từ các báo cáo sản xuất kinh doanh, tài liệu phòng Kế toán, phòng Kinh doanh của Công ty TNHH Phú Thái Sơn trong giai đoạn 2013–2015. Dữ liệu bên ngoài gồm các văn bản quy phạm pháp luật (chính sách thuế tiêu thụ đặc biệt áp dụng từ 01/01/2010 đối với ngành bia, quyết định điều chỉnh giá điện ngày 16/03/2015), số liệu thống kê vĩ mô về tốc độ tăng trưởng GDP, lạm phát và số liệu tiêu thụ ngành bia Việt Nam. Phương pháp xử lý chủ yếu là thống kê mô tả, phân tích chỉ số tài chính và so sánh đối chiếu giữa các năm.
  • Thu thập và xử lý dữ liệu sơ cấp: Được tiến hành thông qua 2 kỹ thuật cụ thể:
    1. Phỏng vấn chuyên sâu: Thực hiện trực tiếp với 5 cán bộ quản lý liên quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty nhằm tổng hợp ý kiến đánh giá về thực trạng điều hành marketing, các khó khăn và vướng mắc nội tại.
    2. Điều tra bằng bảng câu hỏi trắc nghiệm: Khảo sát chọn mẫu trên 15 khách hàng tổ chức (đại lý, quán ăn, nhà hàng kinh doanh bia) trên địa bàn huyện Sóc Sơn, thành phố Hà Nội – nơi đặt nhà máy sản xuất của công ty. Kết quả điều tra được xử lý bằng phương pháp tỷ lệ phần trăm nhằm đo lường nhận định của khách hàng về chất lượng, bao bì, giá thành và dịch vụ cung ứng.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Một số lý luận cơ bản về marketing-mix nhằm phát triển thị trường của công ty kinh doanh

Chương 1 tập trung hệ thống hóa hệ thống lý luận học thuật về phối thức tiếp thị và phát triển thị trường của các doanh nghiệp kinh doanh. Tác giả làm rõ bản chất của phối thức 4P gắn liền với thị trường mục tiêu:

  • Sản phẩm: Bao gồm chủng loại, chất lượng, quy cách đóng gói, đặc tính kỹ thuật, danh mục mặt hàng và chiến lược quản lý nhãn hiệu hàng hóa.
  • Giá: Các mục tiêu định giá (tối đa hóa lợi nhuận, thâm nhập thị trường, dẫn đầu chất lượng), các phương pháp định giá (cộng chi phí, dựa trên giá trị khách hàng, dựa vào đối thủ cạnh tranh) và các chính sách điều chỉnh giá (chiết khấu, giảm giá theo số lượng, thời hạn thanh toán).
  • Phân phối: Bản chất mạng lưới phân phối, kênh trực tiếp và gián tiếp, dòng vận động vật chất và dòng trao đổi thông tin, thiết kế và quản trị xung đột thành viên kênh.
  • Xúc tiến: Hỗn hợp 5 công cụ xúc tiến gồm quảng cáo, bán hàng cá nhân, xúc tiến bán (kích thích tiêu thụ), quan hệ công chúng (PR) và marketing trực tiếp.

Chương này phân định quy trình phân đoạn thị trường, nhận diện các tiêu chí đánh giá quy mô, sức tăng trưởng và sức hấp dẫn cơ cấu ngành (dựa trên 5 lực lượng cạnh tranh: đối thủ hiện tại, đối thủ tiềm ẩn, sản phẩm thay thế, quyền thương lượng của người mua và người cung ứng). Đồng thời, tác giả phân tích các nhân tố môi trường bên trong (tài chính, nhân lực, công nghệ, chất lượng sản phẩm) và môi trường bên ngoài (kinh tế, văn hóa - xã hội, chính trị - luật pháp, khoa học - công nghệ) có tác động chi phối đến hiệu quả vận hành marketing-mix của doanh nghiệp.

Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng marketing mix nhằm phát triển thị trường bia của công ty TNHH Phú Thái Sơn

Chương 2 trình bày bức tranh toàn diện về lịch sử hình thành, cơ cấu tổ chức và thực trạng sản xuất kinh doanh của Công ty TNHH Phú Thái Sơn (PTS Co., Ltd). Doanh nghiệp được thành lập theo giấy phép kinh doanh cấp ngày 11/06/2003, chính thức hoạt động từ ngày 01/07/2003 tại Thôn Đông, Xã Phú Minh, Huyện Sóc Sơn, Hà Nội, do ông Đồng Văn Cương làm Giám đốc. Ban đầu, nhà máy chỉ có diện tích 1.500 m2, công suất 500.000 lít/năm với 50 công nhân. Tháng 03/2008, công ty đầu tư gần 100 tỷ đồng nâng diện tích nhà máy lên 10.000 m2, nhập khẩu dây chuyền tự động từ Cộng hòa Liên bang Đức công suất 6 triệu lít/năm và ứng dụng quy trình sản xuất bia kín hoàn toàn của Đan Mạch. Cơ cấu tổ chức gồm Ban Giám đốc (2 người: 01 Giám đốc, 01 Phó Giám đốc) chỉ đạo trực tiếp Văn phòng đại diện và Nhà máy sản xuất (gồm 8 bộ phận: Sản xuất 25 người, Kỹ thuật - bảo trì 4 người, Quản lý chất lượng 2 người, Kiểm tra chất lượng KCS 5 người, Nghiên cứu và phát triển R&D 4 người, Hành chính - nhân sự 2 người, Kinh doanh 10 người, Tài chính - kế toán 8 người).

STT Chỉ tiêu Đơn vị tính Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015 So sánh 2014/2013 (+/-) So sánh 2014/2013 (%) So sánh 2015/2014 (+/-) So sánh 2015/2014 (%)
1 Tổng doanh thu Tỷ đồng 46,563 49,935 51,135 +3,372 +7,40% +1,200 +2,40%
2 Sản lượng sản xuất Triệu lít 16,160 18,224 21,487 +2,064 +12,46% +3,263 +17,90%
- Trong đó: Bia hơi Triệu lít 10,490 10,841 11,670 +0,351 +3,51% +0,829 +7,65%
3 Chi phí nhân công Tỷ đồng 12,928 13,276 13,998 +0,348 +2,43% +0,722 +5,44%
4 Chi phí khác Tỷ đồng 2,190 2,786 3,200 +0,596 +27,86% +0,414 +14,86%

(Nguồn: Phòng Kinh doanh, Công ty TNHH Phú Thái Sơn)

Bên cạnh bia hơi là mặt hàng truyền thống, sản lượng bia chai có mức tăng trưởng nhanh (tăng 30,21% trong giai đoạn 2013–2014 và tăng 32,96% giai đoạn 2014–2015), tuy nhiên mức đóng góp vào tốc độ tăng tổng doanh thu chưa tương xứng với chi phí đầu tư.

Về cơ cấu danh mục mặt hàng Bia HADA, công ty phân bổ cụ thể theo bảng số liệu sau:

STT Chủng loại Quy cách đóng gói (Dung tích) Mức giá bán (VNĐ/đơn vị) Tỷ trọng trong danh mục
1 Dạng Box (Bia hơi) Box 50 lít
Box 30 lít
Box 20 lít		 325.000
200.000
135.000		 58%
2 Dạng Keg (Bia hơi) Keg 2 lít
Keg 1 lít		 14.000
7.500		 31%
3 Chai nhựa Chai 1 lít 7.000 11%
4 Dạng Beep (Chai thủy tinh) Chai 640 ml
Chai 450 ml
Chai 330 ml		 5.000
4.000
3.000		 (Nằm trong nhóm đóng chai)

(Nguồn: Phòng Kinh doanh, Công ty TNHH Phú Thái Sơn; giá đã trừ tiền cọc vỏ sau thu hồi)

Phân tích chuyên sâu 4P và khảo sát thực tế ghi nhận:

  • Sản phẩm: 54% khách hàng đánh giá chất lượng sản phẩm ở mức tốt, 46% đánh giá trung bình. Điểm yếu là công ty chưa có sản phẩm bia lon; mẫu mã bao bì chai nhựa và chai thủy tinh (chiếm 11%) chưa bắt mắt, dễ nhầm lẫn với các nhãn hiệu khác.
  • Giá: 53% khách hàng nhận định giá Bia HADA rẻ hơn so với các đối thủ trên thị trường; 47% đánh giá mức giá bình thường, chấp nhận được. Công ty áp dụng định giá cộng chi phí kết hợp đàm phán; chiết khấu 5–8% cho khách hàng tổ chức, giảm thêm 3–5% cho khách hàng thân thiết, giảm 5–10% theo số lượng mua lớn, và giảm 1–5% nếu thanh toán chuyển khoản sớm trong vòng 1 tuần.
  • Phân phối: Kênh phân phối chính là phân phối trực tiếp. Trung bình tại mỗi tỉnh thành có khoảng 2 nhà bán buôn và 10 nhà bán lẻ (quán bia, quán ăn). Chính sách ràng buộc thành viên kênh quy định chiết khấu cộng dồn 10% + 5% + 3% + 2% (10% khi mua trên 100 lít, 5% khi mua trên 70 lít, 3% khi cam kết trả vỏ keg/thanh toán ngay, 2% khi tự chịu chi phí vận chuyển).
  • Xúc tiến: Ngân sách xúc tiến tăng từ 0,12 tỷ đồng năm 2013 (chiếm 0,34% doanh thu) lên 0,2 tỷ đồng năm 2014 (0,40% doanh thu) và 0,34 tỷ đồng năm 2015 (0,66% doanh thu). Tuy nhiên, cơ cấu chi tiêu chưa hợp lý: năm 2015 dành tới 0,14 tỷ đồng cho PR (tài trợ địa phương) và 0,096 tỷ đồng cho quảng cáo (chủ yếu biển bảng tại điểm bán), trong khi marketing trực tiếp chỉ chiếm 0,016 tỷ đồng dù công ty phục vụ chủ yếu là khách hàng bán buôn, khách hàng tổ chức.
  • Tồn tại nội bộ: Công ty chưa thành lập phòng Marketing riêng biệt mà vẫn gộp chung vào phòng Kinh doanh; hoạt động nghiên cứu thị trường thiếu tính định kỳ; quyền ra quyết định tập trung chủ yếu ở ban giám đốc.

Chương 3: Đề xuất giải pháp với việc “Hoàn thiện marketing mix nhằm phát triển thị trường của công ty kinh doanh”

Trên cơ sở phân tích môi trường vĩ mô (tác động khi Việt Nam tham gia Hiệp định đối tác xuyên Thái Bình Dương - TPP cắt giảm thuế nhập khẩu bia về 0%, sự biến động giá điện sản xuất và thuế tiêu thụ đặc biệt) và mục tiêu chiến lược giai đoạn 2016–2020 của công ty (tăng trưởng doanh thu trên 15% so với năm 2015, mở rộng từ thị trường ngoại thành Hà Nội ra toàn bộ miền Bắc), Chương 3 đề xuất hệ thống giải pháp cụ thể:

  1. Hoàn thiện nghiên cứu thị trường: Tách bạch công tác nghiên cứu khách hàng khỏi phòng Kinh doanh. Xây dựng kế hoạch thu thập dữ liệu sơ cấp qua hội nghị khách hàng thường niên, bảng hỏi phát qua nhân viên bán hàng trực tiếp và điều tra qua điện thoại; kết hợp khai thác dữ liệu thứ cấp từ ngành hàng nhằm nắm bắt diễn biến thị trường và đối thủ cạnh tranh.
  2. Hoàn thiện chính sách sản phẩm: Cải tiến kiểu dáng nhãn mác, bao bì chai nhựa và chai thủy tinh nhằm tăng khả năng nhận diện nhãn hiệu Bia HADA; nghiên cứu điều kiện kỹ thuật và tài chính để đưa vào sản xuất dòng sản phẩm bia lon tiện dụng; chuẩn hóa quy trình kiểm soát chất lượng quốc tế và nâng cao chất lượng dịch vụ hậu mãi, chăm sóc khách hàng.
  3. Hoàn thiện chính sách giá: Duy trì lợi thế giá cạnh tranh thông qua việc tối ưu hóa chi phí sản xuất, tinh giảm lao động quản lý gián tiếp, đàm phán mức giá nguyên liệu ổn định với các nhà cung ứng lâu năm (men bia, hoa houblon từ Đức, Đan Mạch).
  4. Hoàn thiện chính sách phân phối và xúc tiến: Mở rộng mạng lưới đại lý cấp tỉnh tại Vĩnh Phúc, Thái Nguyên, Hòa Bình; cơ cấu lại ngân sách xúc tiến bằng cách giảm tỷ trọng chi tiêu PR đại trà, tập trung nguồn lực tài chính cho marketing trực tiếp và chính sách thưởng kích thích tiêu thụ cho các điểm bán lẻ, nhà hàng.

Kết quả và đóng góp

Khóa luận đã phản ánh trung thực kết quả hoạt động kinh doanh và hiệu quả của các công cụ marketing-mix tại Công ty TNHH Phú Thái Sơn trong giai đoạn 2013–2015:

  • Phản ánh tăng trưởng quy mô: Doanh thu công ty tăng đều từ 46,563 tỷ đồng (2013) lên 49,935 tỷ đồng (2014) và 51,135 tỷ đồng (2015); sản lượng bia sản xuất tăng từ 16,160 triệu lít lên 21,487 triệu lít. Khóa luận lượng hóa được cơ cấu tiêu thụ, chỉ ra dòng bia hơi chiếm tới 89% tỷ trọng danh mục (box chiếm 58%, keg chiếm 31%), trong khi bia đóng chai mới chiếm 11%.
  • Chỉ ra các điểm nghẽn thực tiễn: Lượng hóa ngân sách tiếp thị còn rất mỏng (dao động từ 0,34% đến 0,66% tổng doanh thu), đồng thời phát hiện sự bất hợp lý trong phân bổ chi phí khi tập trung quá nhiều ngân sách vào PR địa phương thay vì marketing trực tiếp cho khách hàng tổ chức. Khảo sát chỉ ra 46% khách hàng đánh giá chất lượng sản phẩm chỉ ở mức trung bình và bao bì đóng chai khó nhận diện thương hiệu.
  • Đóng góp khoa học và thực tiễn: Khóa luận là công trình nghiên cứu toàn diện đầu tiên tại Trường Đại học Thương Mại phân tích chuyên sâu thực trạng marketing-mix của một doanh nghiệp sản xuất bia tư nhân quy mô vừa và nhỏ (SMEs) tại thị trường miền Bắc; đưa ra lộ trình giải pháp tái cơ cấu bộ máy quản trị, đề xuất tách bộ phận tiếp thị độc lập và hoàn thiện 4P gắn sát với năng lực tài chính của Công ty Phú Thái Sơn.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Khóa luận còn tồn tại một số hạn chế gắn liền với phạm vi và điều kiện thực hiện của tác giả:

  • Cỡ mẫu điều tra sơ cấp còn nhỏ: Bảng hỏi khảo sát mới thực hiện trên 15 khách hàng tổ chức và phỏng vấn chuyên sâu 5 cán bộ quản lý do giới hạn về mặt thời gian và kỹ năng điều tra.
  • Không gian khảo sát hạn hẹp: Phiếu khảo sát thực tế mới tập trung tại địa bàn huyện Sóc Sơn (nơi đặt nhà máy), chưa thu thập được ý kiến của hệ thống nhà phân phối, nhà hàng tại các thị trường tỉnh lân cận như Vĩnh Phúc, Thái Nguyên, Hòa Bình.
  • Hướng nghiên cứu tiếp: Các nghiên cứu tiếp theo cần mở rộng quy mô mẫu khảo sát lên các phân khúc người tiêu dùng cá nhân (người uống bia trực tiếp tại quán ăn, nhà hàng); đồng thời mở rộng không gian nghiên cứu trên toàn bộ thị trường miền Bắc nhằm đo lường mức độ co giãn của cầu theo giá và tác động cụ thể của thuế tiêu thụ đặc biệt đến hành vi tiêu dùng đồ uống có cồn.

Giá trị tham khảo

Tài liệu khóa luận có giá trị tham khảo thiết thực cho:

  • Sinh viên chuyên ngành Marketing, Quản trị Kinh doanh, Thương mại: Cung cấp khung cấu trúc mẫu mực cho một bài khóa luận tốt nghiệp định hướng ứng dụng thực tế; minh họa phương pháp hệ thống hóa lý thuyết 4P kết hợp ma trận Ansoff và quy trình kiểm tra marketing của Philip Kotler.
  • Các nhà nghiên cứu và học viên thực hiện đề tài về ngành hàng tiêu dùng nhanh (FMCG): Tham khảo cách thức xây dựng phiếu điều tra khách hàng tổ chức (B2B), cách phân tích báo cáo tài chính nội bộ gắn liền với chi phí marketing và phương thức vận hành hệ thống phân phối thu hồi vỏ đặc thù của ngành bia hơi.
  • Ban quản lý các doanh nghiệp sản xuất bia quy mô vừa và nhỏ: Cung cấp góc nhìn thực tiễn về việc kiểm soát cơ cấu chi phí tiếp thị, chính sách chiết khấu liên kết trung gian (10% + 5% + 3% + 2%) và kinh nghiệm quản lý kênh phân phối tại khu vực ngoại thành và các thị trường cấp tỉnh.

Câu hỏi thường gặp

1. Cơ sở sản xuất của Công ty TNHH Phú Thái Sơn được đầu tư với quy mô và công nghệ như thế nào?
Năm 2008, công ty đã đầu tư gần 100 tỷ đồng mở rộng diện tích nhà máy lên khoảng 10.000 m2 tại xã Phú Minh, huyện Sóc Sơn, Hà Nội. Toàn bộ dây chuyền sản xuất bia tự động công suất tối đa 6 triệu lít/năm được nhập khẩu từ Cộng hòa Liên bang Đức, vận hành theo quy trình khép kín tự động hoàn toàn của Đan Mạch.

2. Tình hình tăng trưởng doanh thu và sản lượng sản xuất của công ty giai đoạn 2013–2015 diễn biến ra sao?
Tổng doanh thu duy trì đà tăng trưởng qua các năm, từ 46,563 tỷ đồng (năm 2013) lên 49,935 tỷ đồng (năm 2014, tăng 7,40%) và đạt 51,135 tỷ đồng (năm 2015, tăng 2,40%). Tổng sản lượng sản xuất tăng từ 16,160 triệu lít (2013) lên 18,224 triệu lít (2014) và 21,487 triệu lít (2015), trong đó bia hơi vẫn giữ vai trò chủ lực với sản lượng đạt 11,670 triệu lít vào năm 2015.

3. Danh mục sản phẩm Bia HADA có những chủng loại nào và tỷ trọng phân bổ ra sao?
Danh mục mặt hàng của công ty bao gồm: nhóm đóng Box dung tích 20l, 30l, 50l (chiếm tỷ trọng lớn nhất với 58%); nhóm đóng Keg 1l, 2l (chiếm 31%); nhóm bia đóng chai nhựa 1l và chai thủy tinh Beep dung tích 330ml, 450ml, 640ml (chiếm 11%). Nhãn hiệu Bia HADA hoàn toàn không có sản phẩm bia lon.

4. Chính sách chiết khấu đối với các đại lý và nhà phân phối bia được công ty áp dụng theo công thức nào?
Công ty áp dụng chính sách chiết khấu liên kết thành viên kênh theo công thức cộng dồn 10% + 5% + 3% + 2%. Cụ thể: chiết khấu 10% khi mua số lượng trên 100 lít; 5% khi mua trên 70 lít; 3% khi trung gian cam kết thu hồi trả vỏ hoặc thanh toán ngay; 2% khi trung gian tự đảm nhận khâu vận chuyển hàng hóa.

5. Những hạn chế căn bản nhất trong hoạt động marketing-mix của Công ty Phú Thái Sơn là gì?
Các hạn chế lớn gồm: doanh nghiệp chưa thành lập phòng Marketing độc lập mà ghép chung vào phòng Kinh doanh; hoạt động nghiên cứu thị trường thiếu tính định kỳ và chuyên nghiệp; cơ cấu sản phẩm thiếu dòng sản phẩm bia lon tiện dụng; bao bì chai nhựa và chai thủy tinh chưa bắt mắt; ngân sách tiếp thị mỏng (chỉ chiếm 0,34% - 0,66% doanh thu) và phân bổ thiếu hợp lý khi chi quá nhiều cho PR địa phương thay vì marketing trực tiếp.

Kết luận

Khóa luận của tác giả Nguyễn Thị Chuyên đã phân tích thực trạng thực thi phối thức tiếp thị 4P cho sản phẩm Bia HADA tại Công ty TNHH Phú Thái Sơn trong giai đoạn 2013–2015 một cách rõ ràng và khoa học. Thông qua nguồn dữ liệu thứ cấp kết hợp điều tra sơ cấp, công trình đã làm sáng tỏ mối quan hệ giữa các biến số sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến với hiệu quả phát triển thị trường tại khu vực miền Bắc. Hệ thống giải pháp đề xuất cho giai đoạn 2016–2018 mang tính thực tế, cung cấp những luận cứ hữu ích giúp ban lãnh đạo công ty tái cấu trúc nguồn lực tiếp thị nhằm hiện thực hóa mục tiêu tăng trưởng doanh thu bền vững.