Báo cáo thực tập: Hoàn thiện kế hoạch bán hàng tại DNTN Sắt Thép Hoàng Giang

Trong môi trường kinh doanh hiện nay, kế hoạch bán hàng sắt thép đóng vai trò then chốt đối với sự thành… 63 trang · Trường Cao Đẳng Công Nghệ Thủ Đức · 2013.

• Tác giả: Võ Ngọc Aí Nhi
• Người hướng dẫn: GV Lê Thị Hạnh Xuân
• Trường học: Trường Cao Đẳng Công Nghệ Thủ Đức
• Chuyên ngành: Quản Trị Kinh Doanh
• Đề tài: Hoàn thiện kế hoạch bán hàng tại DNTN Sắt Thép Hoàng Giang
• Loại tài liệu: báo cáo thực tập
• Năm xuất bản: 2013
• Địa điểm: Hồ Chí Minh

Mục lục chi tiết

• LỜI CÁM ƠN
• 1. PHẦN I: PHẦN MỞ ĐẦU
• 1.1. Lý do chọn đề tài
• 1.2. Mục tiêu chọn đề tài
• 1.3. Phạm vi nghiên cứu
• 1.4. Phương pháp thực hiện
• 1.5. Bố cục bài báo cáo
• 2. CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ DOANH NGHIỆP
• 1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của doanh nghiệp tư nhân sắt thép Hoàng Giang
• 1.2. Ngành nghề lĩnh vực kinh doanh
• 1.3. Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn của doanh nghiệp
• 1.4. Cơ cấu và sơ đồ bộ máy tổ chức
• 3. CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÍ LUẬN
• 2.1. Kế hoạch bán hàng và vai trò của nó đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại
• 2.1.1. Khái niệm kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp thương mại
• 2.1.2. Vai trò của kế hoạch trong hoạt động sản xuất kinh doanh ở doanh nghiệp thương mại
• 2.1.3. Ý nghĩa của việc xây dựng và thực hiện kế hoạch hóa ở doanh nghiệp thương mại
• 2.1.4. Các loại kế hoạch ở doanh nghiệp thương mại
• 2.2. Các chỉ tiêu và phương pháp xây dựng kế hoạch bán hàng
• 2.2.1. Doanh số hàng bán ra
• 2.2.2. Lãi gộp/ Lợi nhuận trước thuế
• 2.2.3. Thị phần của doanh nghiệp
• 2.2.4. Tỷ lệ chiếm lĩnh khách hàng
• 2.3. Phương pháp xây dựng kế hoạch bán hàng
• 2.4. Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng
• 2.4.1. Nhân tố bên trong
• 2.4.2. Nhân tố bên ngoài
• 2.5. Tất yếu và bản chất của kế hoạch bán hàng ở doanh nghiệp thương mại
• 4. CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI DOANH NGHIỆP
• 3.1. Kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong những năm qua từ 2009-2012
• 3.1.1. Đặc điểm sản phẩm
• 3.1.2. Thị trường tiêu thụ
• 3.1.3. Tình hình cạnh tranh của các đối thủ khác trên thị trường
• 3.2. Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng
• 3.2.1. Phân tích về mặt lượng
• 3.2.1.1. Phân tích theo tháng
• 3.2.1.2. Phân tích theo mặt hàng
• 3.2.2. Phân tích về mặt giá trị
• 3.2.2.1. Phân tích theo thị trường
• 3.2.2.2. Phân tích theo quý
• 3.3. Điểm mạnh và điểm yếu của công tác xây dựng kế hoạch bán hàng
• Danh mục tài liệu tham khảo

Tóm tắt

I. Tổng Quan về Kế Hoạch Bán Hàng Sắt Thép tại Hoàng Giang

Trong môi trường kinh doanh hiện nay, kế hoạch bán hàng sắt thép đóng vai trò then chốt đối với sự thành công của DNTN Sắt Thép Hoàng Giang. Nó không chỉ là kim chỉ nam định hướng hoạt động kinh doanh mà còn là công cụ giúp doanh nghiệp chủ động đối phó với những biến động của thị trường. Theo báo cáo thực tập tốt nghiệp, việc hoàn thiện kế hoạch bán hàng là yếu tố quan trọng để nâng cao hiệu quả kinh doanh và khả năng cạnh tranh. Kế hoạch kinh doanh Sắt Thép Hoàng Giang cần phải được xây dựng dựa trên cơ sở phân tích kỹ lưỡng thị trường, đánh giá năng lực nội tại của doanh nghiệp và dự báo xu hướng phát triển của ngành thị trường sắt thép Việt Nam. Một kế hoạch tốt sẽ giúp doanh nghiệp tối ưu hóa doanh thu bán hàng sắt thép và đạt được mục tiêu bán hàng sắt thép đề ra. Cần lưu ý đến các yếu tố như sản phẩm sắt thép, giá sắt thép và đối thủ cạnh tranh sắt thép.

1.1. Lịch Sử Hình Thành và Phát Triển của DNTN Sắt Thép Hoàng Giang

Doanh nghiệp được thành lập năm 2006 với giấy phép kinh doanh số 4604000001. Chuyên cung cấp sỉ và lẻ các loại sắt thép hình hộp, oval, U, I, tole, sắt tấm gia công, ống mạ, ống đúc. Trụ sở chính tại Bình Dương. Quá trình phát triển chia thành hai giai đoạn: 2003-2008 tập trung xây dựng uy tín và chất lượng sản phẩm; từ 2008 đến nay, duy trì và phát triển thương hiệu dù trải qua nhiều biến động kinh tế. Văn hóa doanh nghiệp Sắt Thép Hoàng Giang chú trọng vào chất lượng sản phẩm và sự tin cậy của khách hàng.

1.2. Ngành Nghề Kinh Doanh và Sản Phẩm Chủ Lực của Hoàng Giang

DNTN Sắt Thép Hoàng Giang chuyên cung cấp sỉ lẻ các loại sản phẩm sắt thép: sắt thép hình hộp, hình oval, hình U, hình I, tole, sắt tấm gia công, ống mạ, ống đúc. Doanh nghiệp này có đầy đủ năng lực dân sự, xây dựng chiến lược phát triển, kinh doanh phù hợp, quản lý và sử dụng vốn hiệu quả, đảm bảo các chính sách, chủ trương và chế độ thuế của nhà nước. Đồng thời, quản lý lao động, chăm lo đời sống, nâng cao trình độ nghiệp vụ cho nhân viên.

II. Thách Thức Trong Xây Dựng Kế Hoạch Bán Hàng Sắt Thép Hiệu Quả

Việc xây dựng một kế hoạch bán hàng sắt thép hiệu quả không hề dễ dàng, đặc biệt trong bối cảnh thị trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay. Một trong những thách thức lớn nhất là sự biến động khó lường của giá sắt thép. Ngoài ra, sự xuất hiện ngày càng nhiều của các đối thủ cạnh tranh sắt thép cũng gây áp lực không nhỏ lên doanh thu bán hàng của doanh nghiệp. Phân tích thị trường sắt thép kỹ lưỡng là yếu tố then chốt để nhận diện các cơ hội và thách thức. Kế hoạch kinh doanh Sắt Thép Hoàng Giang cần phải linh hoạt, có khả năng thích ứng nhanh chóng với những thay đổi của môi trường kinh doanh. Điểm mạnh điểm yếu Sắt Thép Hoàng Giang cũng cần được đánh giá khách quan để có thể đưa ra những quyết định phù hợp.

2.1. Các Nhân Tố Ảnh Hưởng Đến Công Tác Xây Dựng Kế Hoạch Bán Hàng

Công tác xây dựng kế hoạch bán hàng chịu ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố bên trong và bên ngoài doanh nghiệp. Yếu tố bên trong bao gồm năng lực sản xuất, nguồn lực tài chính, trình độ nhân viên. Yếu tố bên ngoài bao gồm tình hình kinh tế vĩ mô, chính sách của nhà nước, biến động của thị trường. Nắm bắt và phân tích kỹ lưỡng các yếu tố này giúp doanh nghiệp xây dựng kế hoạch sát thực tế và hiệu quả.

2.2. Khó Khăn Trong Dự Báo Doanh Thu Bán Hàng Sắt Thép

Dự báo doanh thu bán hàng sắt thép là một bài toán khó do sự biến động liên tục của thị trường. Các yếu tố như cung cầu, giá sắt thép, chính sách thương mại có thể thay đổi bất ngờ, ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh. Để dự báo chính xác, doanh nghiệp cần sử dụng các công cụ phân tích hiện đại, thu thập thông tin từ nhiều nguồn và liên tục cập nhật tình hình thị trường sắt thép Việt Nam.

III. Chiến Lược Bán Hàng Sắt Thép Giải Pháp Hoàn Thiện Kế Hoạch

Để hoàn thiện kế hoạch bán hàng tại DNTN Sắt Thép Hoàng Giang, cần xây dựng một chiến lược bán hàng sắt thép toàn diện. Điều này bao gồm việc xác định rõ khách hàng mục tiêu sắt thép, xây dựng kênh phân phối sắt thép hiệu quả, triển khai các chương trình marketing sắt thép phù hợp và quản lý mối quan hệ với khách hàng (CRM). Chiến lược cần được thiết kế để tận dụng tối đa điểm mạnh của doanh nghiệp và khắc phục điểm yếu. Theo báo cáo thực tập, việc tập trung vào phân khúc khách hàng tiềm năng và nâng cao chất lượng dịch vụ là một trong những giải pháp quan trọng.

3.1. Xây Dựng Kênh Phân Phối Sắt Thép Đa Dạng và Hiệu Quả

Việc xây dựng một hệ thống kênh phân phối sắt thép đa dạng và hiệu quả là yếu tố then chốt để tiếp cận khách hàng mục tiêu. Các kênh phân phối có thể bao gồm bán hàng trực tiếp, thông qua đại lý, nhà phân phối, hoặc bán hàng trực tuyến. Lựa chọn kênh phân phối phù hợp với đặc điểm sản phẩm và khách hàng sẽ giúp doanh nghiệp tối ưu hóa doanh thu bán hàng.

3.2. Tối Ưu Hóa Quy Trình Bán Hàng và Quản Lý Khách Hàng CRM

Tối ưu hóa quy trình bán hàng sắt thép giúp doanh nghiệp giảm thiểu chi phí, tăng tốc độ giao dịch và nâng cao sự hài lòng của khách hàng. Áp dụng phần mềm quản lý bán hàng sắt thép (CRM) sẽ giúp doanh nghiệp quản lý thông tin khách hàng, theo dõi lịch sử giao dịch và triển khai các chương trình chăm sóc khách hàng hiệu quả.

3.3. Chính Sách Giá Sắt Thép Cạnh Tranh

Chính sách giá sắt thép đóng vai trò quan trọng trong việc thu hút khách hàng và tăng doanh thu. Cần xây dựng chính sách giá linh hoạt, cạnh tranh, phù hợp với từng phân khúc khách hàng và điều kiện thị trường. Nên có các chương trình khuyến mãi, chiết khấu hấp dẫn để kích cầu tiêu dùng.

IV. Nâng Cao Năng Lực Đội Ngũ Bán Hàng Sắt Thép Yếu Tố Thành Công

Một đội ngũ bán hàng sắt thép chuyên nghiệp, được đào tạo bài bản là yếu tố không thể thiếu để đạt được thành công trong kinh doanh. Việc đào tạo nhân viên bán hàng sắt thép về kiến thức sản phẩm, kỹ năng bán hàng, kỹ năng giao tiếp và chăm sóc khách hàng là vô cùng quan trọng. Ngoài ra, cần xây dựng một hệ thống chỉ tiêu bán hàng sắt thép rõ ràng, minh bạch và có tính khích lệ để thúc đẩy đội ngũ bán hàng làm việc hiệu quả.

4.1. Tuyển Dụng và Đào Tạo Nhân Viên Bán Hàng Chuyên Nghiệp

Quá trình tuyển dụng cần chọn lọc những ứng viên có đam mê với ngành sắt thép, có khả năng giao tiếp tốt và chịu được áp lực công việc cao. Sau khi tuyển dụng, cần có chương trình đào tạo nhân viên bán hàng sắt thép bài bản về kiến thức sản phẩm, kỹ năng bán hàng, kỹ năng chăm sóc khách hàng.

4.2. Xây Dựng Chính Sách Lương Thưởng Khích Lệ

Cần xây dựng chính sách lương thưởng hấp dẫn, công bằng, minh bạch để tạo động lực cho nhân viên bán hàng. Lương thưởng nên được tính dựa trên kết quả kinh doanh, mức độ hoàn thành chỉ tiêu bán hàng và đóng góp cho sự phát triển của doanh nghiệp.

V. Phân Tích Kết Quả Kế Hoạch Bán Hàng Sắt Thép và Điều Chỉnh

Sau khi triển khai kế hoạch bán hàng, cần thường xuyên báo cáo bán hàng sắt thép và phân tích kết quả đạt được so với mục tiêu. Việc phân tích này giúp doanh nghiệp đánh giá được hiệu quả của kế hoạch, nhận diện những điểm mạnh, điểm yếu và đưa ra những điều chỉnh phù hợp để tăng trưởng doanh số sắt thép.

5.1. Đánh Giá Hiệu Quả Theo Tháng Quý Năm

Thực hiện đánh giá định kỳ theo tháng, quý, năm để nắm bắt kịp thời diễn biến thị trường và kết quả kinh doanh. So sánh với chỉ tiêu đã đặt ra trong kế hoạch để có những điều chỉnh kịp thời.

5.2. Điều Chỉnh Kế Hoạch Linh Hoạt Theo Tình Hình Thực Tế

Kế hoạch không phải là bất biến. Cần có sự linh hoạt để điều chỉnh kế hoạch khi có những thay đổi bất ngờ trên thị trường hoặc trong nội bộ doanh nghiệp.

VI. Kết Luận Tầm Quan Trọng Của Kế Hoạch Bán Hàng Sắt Thép

Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt, việc xây dựng và hoàn thiện kế hoạch bán hàng sắt thép là yếu tố sống còn đối với DNTN Sắt Thép Hoàng Giang. Một kế hoạch tốt sẽ giúp doanh nghiệp chủ động nắm bắt cơ hội, đối phó với thách thức và đạt được những thành công bền vững. Kế hoạch kinh doanh cần phải được xây dựng dựa trên cơ sở phân tích thị trường, đánh giá năng lực nội tại và dự báo xu hướng phát triển. Đồng thời, cần có sự linh hoạt để điều chỉnh kế hoạch khi có những thay đổi bất ngờ.

6.1. Tương Lai Của Ngành Sắt Thép và Cơ Hội Cho Hoàng Giang

Ngành sắt thép Việt Nam còn nhiều tiềm năng phát triển, đặc biệt trong bối cảnh nhu cầu xây dựng cơ sở hạ tầng và nhà ở ngày càng tăng. DNTN Sắt Thép Hoàng Giang cần tận dụng cơ hội này để mở rộng thị trường, nâng cao năng lực cạnh tranh và khẳng định vị thế trên thị trường.

6.2. Tiếp Tục Hoàn Thiện và Nâng Cao Hiệu Quả Kế Hoạch Bán Hàng

Việc hoàn thiện kế hoạch bán hàng là một quá trình liên tục, không ngừng. Doanh nghiệp cần thường xuyên cập nhật thông tin thị trường, lắng nghe ý kiến khách hàng và điều chỉnh kế hoạch để đáp ứng tốt nhất nhu cầu của thị trường.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Trong nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp thương mại đóng vai trò là cầu nối trung gian thực hiện lưu thông hàng hóa từ lĩnh vực sản xuất đến lĩnh vực tiêu dùng theo chu trình $T - H - T'$. Trong chuỗi hoạt động này, bán hàng là nghiệp vụ trung tâm mang tính chất quyết định, trực tiếp chi phối các nghiệp vụ khác như mua hàng, dự trữ và quản trị tài chính. Hoạt động bán hàng đạt hiệu quả giúp doanh nghiệp nhanh chóng thu hồi vốn, tăng tốc độ chu chuyển dòng tiền và gia tăng lợi nhuận.

Bối cảnh thực tiễn của đề tài gắn liền với giai đoạn sau khi Việt Nam chính thức gia nhập Tổ chức Thương mại Thế giới (WTO) vào năm 2007 và chịu ảnh hưởng từ cuộc khủng hoảng kinh tế toàn cầu giai đoạn 2007–2008. Thị trường chứng kiến sự gia tăng số lượng các doanh nghiệp với nhiều loại hình kinh doanh đa dạng, tạo nên sự cạnh tranh gay gắt giữa các đơn vị phân phối nội địa và các doanh nghiệp nước ngoài. Đồng thời, cơ chế quản lý kinh tế và thị trường bất động sản, xây dựng có nhiều biến động đặt ra yêu cầu cấp thiết cho các đơn vị kinh doanh thương mại vật liệu xây dựng phải có công tác hoạch định bán hàng bài bản.

Từ thực tế thực tập tại Doanh nghiệp tư nhân (DNTN) Sắt Thép Hoàng Giang, tác giả Võ Ngọc Ái Nhi đã thực hiện đề tài nhằm giải quyết các nhiệm vụ nghiên cứu cụ thể:

1. Mục tiêu nghiên cứu: Tìm hiểu thực trạng công tác bán hàng và đưa ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại DNTN Sắt Thép Hoàng Giang.
2. Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động phân tích doanh thu và công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại doanh nghiệp.
3. Phạm vi nghiên cứu:
   • Phạm vi không gian: DNTN Sắt Thép Hoàng Giang (trụ sở tại tỉnh Bình Dương, mạng lưới tiêu thụ tại Miền Đông Nam Bộ, Miền Tây Nam Bộ và Miền Trung).
   • Phạm vi thời gian: Dữ liệu hoạt động kinh doanh giai đoạn 2009–2012 (tập trung phân tích chi tiết chuỗi số liệu từ năm 2010 đến năm 2012).

---

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khung lý thuyết và mô hình tiếp cận

Khóa luận xây dựng hệ thống cơ sở lý luận dựa trên các nguyên lý kinh tế học và quản trị học thương mại:

• Bản chất của kế hoạch hóa: Xuất phát từ quan điểm chuyển đổi cơ chế quản lý kinh tế sau Đại hội Đảng toàn quốc lần thứ VI (năm 1986), công tác kế hoạch hóa chuyển từ cơ chế giao chỉ tiêu pháp lệnh cứng nhắc sang cơ chế quản trị thích ứng theo tín hiệu thị trường.
• Quan điểm quản trị của Henri Fayol: Kế hoạch là chức năng đầu tiên của quản trị nhằm xác định rõ: Sản xuất/kinh doanh cái gì? Bằng cách nào? Bán cho ai? Với nguồn tài chính nào?
• Hệ thống kế hoạch lưu chuyển hàng hóa: Bao gồm ba bộ phận gắn kết hữu cơ là kế hoạch bán hàng, kế hoạch mua hàng và kế hoạch dự trữ hàng hóa đầu kỳ - cuối kỳ.
• Hệ thống phân loại chi phí: Dẫn chiếu theo các nguyên lý kế toán quản trị của Horngren et al. (1999) và Hilton (1991), phân định chi phí lưu thông thuần túy, chi phí lưu thông bổ sung (theo lý luận của C. Mác), chi phí cố định, chi phí biến đổi, chi phí kiểm soát được và không kiểm soát được, chi phí trực tiếp và gián tiếp.

Tác giả hệ thống hóa các chỉ tiêu và công thức xác định kế hoạch bán hàng gồm:

• Doanh số bán ra theo phương pháp thống kê kinh nghiệm: $$DS_{kh} = DS_{bc} \times (1 + h)$$ (Trong đó: $DS_{kh}$ là doanh số kế hoạch, $DS_{bc}$ là doanh số kỳ báo cáo, $h$ là nhịp độ tăng giảm).
• Doanh số bán ra theo phương pháp đơn hàng: $$DS_{kh} = \sum_{i=1}^{n} Ndh_i \times G_i$$ (Trong đó: $Ndh_i$ là nhu cầu đặt hàng của loại hàng $i$, $G_i$ là giá bán đơn vị loại hàng $i$).
• Doanh số bán ra theo phương pháp cân đối: $$DS = O_{đk} + N - O_{ck}$$ (Trong đó: $O_{đk}$ là tồn kho đầu kỳ, $N$ là hàng nhập trong kỳ, $O_{ck}$ là tồn kho cuối kỳ).
• Chỉ tiêu thị phần ($T$) và tỷ lệ chiếm lĩnh khách hàng ($K$): $$T = \frac{\text{Doanh số bán của doanh nghiệp}}{\text{Doanh số bán toàn ngành}} \times 100%$$ $$K = \frac{\text{Số khách hàng của doanh nghiệp}}{\text{Toàn bộ khách hàng ở các khu vực}} \times 100%$$
• Phương pháp đường cong kinh nghiệm (Boston Consulting Group - BCG): Phân tích mối quan hệ giữa quy mô sản lượng và giá thành; khi sản lượng tăng gấp đôi thì chi phí trên một đơn vị sản phẩm có thể hạ từ 20% đến 30%.

Phương pháp nghiên cứu và nguồn dữ liệu

• Phương pháp thực hiện: Phương pháp thống kê mô tả, phương pháp phân tích kinh tế, phương pháp tổng hợp và phương pháp so sánh (so sánh số tuyệt đối và số tương đối qua các năm).
• Nguồn dữ liệu: Số liệu thứ cấp thu thập từ Phòng Kế toán và Phòng Kinh doanh của DNTN Sắt Thép Hoàng Giang trong giai đoạn 2010–2012.

---

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Tổng quan về doanh nghiệp

Chương này phác thảo toàn diện quá trình thành lập, mô hình tổ chức và năng lực hoạt động của đơn vị thực tập:

• Thông tin pháp lý: Doanh nghiệp tư nhân Sắt Thép Hoàng Giang thành lập theo Giấy phép kinh doanh số 4604000001 do Sở Kế hoạch và Đầu tư tỉnh Bình Dương cấp ngày 01/06/2006. Trụ sở đặt tại số 5/7 khu phố Bình Đức, phường Bình Hòa, thị xã Thuận An, tỉnh Bình Dương. Mã số thuế: 3700662847. Người đại diện pháp lý: Bà Lê Thị Nha. Vốn đăng ký kinh doanh ghi nhận trên giấy phép: 3.000 VND. Tài khoản giao dịch mở tại Ngân hàng Đầu tư và Phát triển (BIDV) - Chi nhánh Nam Bình Dương.
• Ngành nghề kinh doanh: Chuyên kinh doanh thương mại, cung cấp sỉ và lẻ các loại sắt thép hình hộp, hình oval, hình U, hình I, tole, sắt tấm gia công, ống mạ, ống đúc phục vụ ngành xây dựng.
• Lịch sử phát triển: Chia làm hai giai đoạn chính:
  • Giai đoạn 2003–2008: Khởi đầu hoạt động với phương châm tập trung vào chất lượng hàng hóa để tạo dựng sự tin cậy từ khách hàng.
  • Giai đoạn từ 2008 đến thời điểm nghiên cứu (2013): Doanh nghiệp duy trì hoạt động và giữ vững thị trường trước tác động của khủng hoảng kinh tế.
• Cơ cấu tổ chức bộ máy: Mô hình quản lý trực tuyến - chức năng gồm:
  • Chủ doanh nghiệp: Hoạch định tầm nhìn, chiến lược và quản lý chung.
  • Phòng Kế toán: Quản lý tài chính, quỹ tiền mặt, lập báo cáo tài chính và xây dựng kế hoạch tài chính hàng năm.
  • Phòng Kinh doanh: Nghiên cứu thị trường, tìm kiếm khách hàng, mở rộng kênh phân phối, soạn thảo và thực hiện hợp đồng kinh tế, theo dõi công nợ cùng phòng kế toán.
  • Phòng Nhân sự: Tuyển dụng, đào tạo, xây dựng thang bậc lương, bảo hộ lao động và an toàn lao động.

---

Chương 2: Cơ sở lí luận

Chương 2 tập trung chuẩn hóa lý thuyết về quản trị bán hàng và xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp thương mại:

• Vai trò của kế hoạch bán hàng: Tạo thế chủ động trong khai thác nguồn lực (vốn, lao động, thiết bị), định hướng hoạt động của các thành viên, giảm thiểu sự chồng chéo và lãng phí, giảm tính bất ổn định của môi trường và tạo tiêu chuẩn cho công tác kiểm tra, kiểm soát.
• Nội dung hệ thống kế hoạch tác nghiệp thương mại: Kế hoạch lưu chuyển hàng hóa (gồm kế hoạch bán hàng, mua hàng, dự trữ), kế hoạch nhân sự, kế hoạch tài chính - tiền tệ, kế hoạch kỹ thuật, kế hoạch vận chuyển và kế hoạch kho tàng.
• Các phương pháp xây dựng kế hoạch: Trình bày chi tiết phương pháp cân đối 3 bước (xác định nhu cầu, xác định khả năng, tiến hành cân đối từng phần đến cân đối tổng thể), phương pháp phân tích nhân tố tác động, phương pháp lợi thế vượt trội và phương pháp đường cong kinh nghiệm.
• Các nhân tố ảnh hưởng đến kế hoạch bán hàng:
  • Nhân tố bên trong: Năng lực tài chính, ngân sách dành cho nghiên cứu thị trường, chất lượng nguồn nhân lực, sự phối hợp giữa phòng kinh doanh với các phòng ban liên quan, chính sách khen thưởng và cơ sở vật chất kỹ thuật vận chuyển.
  • Nhân tố bên ngoài: Môi trường vĩ mô (chính trị - pháp luật, tăng trưởng kinh tế, lạm phát, tiến bộ công nghệ, văn hóa - xã hội, cơ sở hạ tầng giao thông) và môi trường vi mô (nhà cung cấp thép, đối thủ cạnh tranh, khách hàng tiêu dùng và trung gian phân phối).

---

Chương 3: Thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại doanh nghiệp

Chương 3 đi sâu phân tích toàn bộ thực trạng hoạt động kinh doanh và kết quả thực hiện kế hoạch bán hàng của DNTN Sắt Thép Hoàng Giang qua các bảng số liệu thực tế:

1. Phân tích doanh thu theo khu vực thị trường

Sản phẩm của doanh nghiệp tiêu thụ chủ yếu tại 3 khu vực địa lý: Miền Đông Nam Bộ (trọng tâm là TP. Hồ Chí Minh và Bình Dương), Miền Tây Nam Bộ và Miền Trung.

Thị trường tiêu thụ	Doanh thu 2010 (triệu đồng)	Doanh thu 2011 (triệu đồng)	Doanh thu 2012 (triệu đồng)
Khu vực Miền Đông Nam Bộ	22.302	32.188	64.919
Khu vực Miền Tây Nam Bộ	6.331	8.123	17.485
Khu vực Miền Trung	144	305	571
Tổng Doanh thu	28.777	40.616	82.975

Nguồn: Phòng Kế toán DNTN Sắt Thép Hoàng Giang

Số liệu cho thấy Miền Đông Nam Bộ luôn chiếm tỷ trọng chi phối trong cơ cấu doanh thu. Thị trường Miền Tây Nam Bộ có tốc độ tăng trưởng nhanh vào năm 2012 (đạt 17.485 triệu đồng), trong khi thị trường Miền Trung chiếm tỷ trọng nhỏ nhưng có xu hướng mở rộng đều đặn.

2. Kết quả hoạt động kinh doanh tổng hợp

Chỉ tiêu kinh doanh	Năm 2010	Năm 2011	Năm 2012	So sánh 2011/2010	So sánh 2012/2011
Tổng doanh thu (triệu đồng)	28.777	40.616	82.975	+41,14%	+104,29%
Lợi nhuận sau thuế (triệu đồng)	90,6	78,7	551,2	-13,45% (giảm 12,2 trđ)	+600,38% (tăng 472,5 trđ)
Tỷ suất LN / Doanh thu	3,12%	3,12%	3,12%	Ổn định	Ổn định
Tỷ suất LN / Chi phí kinh doanh	7,93%	2,52%	10,26%	Giảm mạnh	Tăng trưởng

Nguồn: Phòng Kế toán DNTN Sắt Thép Hoàng Giang

Doanh thu tăng trưởng liên tục qua các năm nhờ mở rộng mạng lưới phân phối và tăng cường quảng bá. Tuy nhiên, lợi nhuận sau thuế năm 2011 sụt giảm 13,45% so với năm 2010 do doanh nghiệp tập trung nguồn lực tài chính để mở rộng thị trường khiến chi phí kinh doanh tăng cao. Sang năm 2012, quy mô bán hàng tăng mạnh giúp lợi nhuận sau thuế đạt 551,2 triệu đồng.

3. Tình hình thực hiện kế hoạch lưu chuyển hàng hóa và tính mùa vụ

• Thực hiện kế hoạch lưu chuyển: Năm 2010, kế hoạch dự trữ hàng hóa của doanh nghiệp đạt 92,67% so với kế hoạch đặt ra; mức bán hàng thực tế vượt kế hoạch 2,84%. Doanh nghiệp duy trì hợp đồng với các nhà cung cấp truyền thống để bảo đảm ổn định nguồn hàng nhập khẩu và phôi thép gia công.
• Phân tích lượng tiêu thụ theo tháng: Hoạt động tiêu thụ sắt thép mang tính chu kỳ và mùa vụ rõ nét:
  • Tháng cao điểm: Tháng 3, 4 và tháng 7, 8 hàng năm (thời điểm thuận lợi cho thi công xây dựng). Ví dụ, năm 2010, lượng tiêu thụ tháng 4 đạt 80,66 tấn (chiếm khoảng 17% tổng sản lượng cả năm); tháng 8 đạt 77,75 tấn (chiếm 16,48%). Đến năm 2012, sản lượng tiêu thụ tháng 4 đạt 206,8 tấn và tháng 8 đạt 254,78 tấn.
  • Tháng thấp điểm: Tháng 1 (thời điểm nghỉ Tết Nguyên đán) và tháng 10, 11 (mùa mưa). Tháng 1/2010 lượng tiêu thụ chỉ đạt 10,64 tấn (chiếm 2,6%), tháng 10 đạt 16,78 tấn (3,56%) và tháng 11 đạt 16,26 tấn (3,455%).
• Tình hình cạnh tranh và thị phần: Do quy mô vốn còn hạn chế và mới tham gia thị trường, thị phần của DNTN Sắt Thép Hoàng Giang tại khu vực Miền Đông Nam Bộ ước tính chưa vượt quá 10%, tại Miền Trung đạt khoảng 7%.

---

Kết quả và đóng góp

Kết quả nghiên cứu chính

1. Phản ánh thực trạng tăng trưởng doanh thu: Doanh thu của DNTN Sắt Thép Hoàng Giang tăng từ 28.777 triệu đồng (2010) lên 40.616 triệu đồng (2011) và đạt 82.975 triệu đồng (2012). Mức tiêu thụ tập trung lớn nhất tại Miền Đông Nam Bộ (chiếm 64.919 triệu đồng vào năm 2012).
2. Chỉ ra quy luật tiêu thụ theo thời gian: Xác định được tính chất mùa vụ trong ngành thương mại sắt thép tại khu vực phía Nam với đỉnh tiêu thụ tập trung vào tháng 4 và tháng 8, đáy tiêu thụ rơi vào tháng 1 và tháng 10–11.
3. Đánh giá điểm hạn chế trong quản trị kế hoạch: Công tác lập kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp chưa bám sát chặt chẽ biến động chi phí kinh doanh, dẫn đến tình trạng năm 2011 doanh thu tăng 41,14% nhưng lợi nhuận sau thuế lại sụt giảm 13,45%.

Kiến nghị và giải pháp đề xuất

• Hoàn thiện phương pháp lập kế hoạch: Áp dụng phương pháp cân đối kết hợp phân tích chuỗi thời gian để xây dựng chỉ tiêu bán hàng chi tiết theo từng tháng và từng quý, tránh tình trạng bị động trong khâu dự trữ hàng mùa cao điểm.
• Kiểm soát chi phí: Quản lý chặt chẽ chi phí lưu thông và chi phí quản lý doanh nghiệp khi mở rộng địa bàn phân phối sang Miền Tây Nam Bộ và Miền Trung.
• Đẩy mạnh công tác xúc tiến bán hàng: Tăng cường chính sách chiết khấu thanh toán, hoàn thiện dịch vụ vận chuyển và nâng cao năng lực giao tiếp, tư vấn kỹ thuật của đội ngũ nhân viên kinh doanh.

---

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

• Hạn chế: Báo cáo thực hiện trong phạm vi một doanh nghiệp tư nhân có quy mô vừa và nhỏ tại Bình Dương; nguồn số liệu sơ cấp về thị phần ngành và các đối thủ cạnh tranh chủ yếu dựa trên ước tính của nội bộ doanh nghiệp.
• Hướng nghiên cứu tiếp: Mở rộng nghiên cứu áp dụng các mô hình định lượng dự báo nhu cầu thép xây dựng hoặc đánh giá tác động của biến động giá thép thế giới tới chiến lược định giá và quản trị rủi ro tồn kho tại các doanh nghiệp phân phối thương mại.

---

Giá trị tham khảo

Báo cáo thực tập tốt nghiệp này là tài liệu tham khảo phù hợp cho:

• Sinh viên chuyên ngành Quản trị Kinh doanh, Kinh doanh Thương mại đang thực hiện báo cáo thực tập, khóa luận tốt nghiệp về nghiệp vụ bán hàng và quản trị lưu chuyển hàng hóa.
• Cán bộ quản lý tại các doanh nghiệp thương mại vật liệu xây dựng trong việc tham khảo phương pháp phân tích doanh thu theo vùng địa lý, chu kỳ tiêu thụ theo tháng và quản lý kế hoạch nhập - bán - dự trữ.

---

Câu hỏi thường gặp

1. DNTN Sắt Thép Hoàng Giang được thành lập vào thời gian nào và cơ cấu bộ máy gồm những phòng ban nào?

Doanh nghiệp được thành lập theo Giấy phép kinh doanh số 4604000001 do Sở Kế hoạch và Đầu tư tỉnh Bình Dương cấp ngày 01/06/2006. Bộ máy tổ chức của doanh nghiệp gồm có Chủ doanh nghiệp và 3 phòng chức năng: Phòng Kế toán, Phòng Kinh doanh và Phòng Nhân sự.

2. Doanh thu của doanh nghiệp qua các năm 2010–2012 biến động như thế nào theo từng khu vực?

Tổng doanh thu tăng từ 28.777 triệu đồng (2010) lên 40.616 triệu đồng (2011) và 82.975 triệu đồng (2012). Trong đó:

• Miền Đông Nam Bộ: 22.302 triệu đồng (2010) $\rightarrow$ 32.188 triệu đồng (2011) $\rightarrow$ 64.919 triệu đồng (2012).
• Miền Tây Nam Bộ: 6.331 triệu đồng (2010) $\rightarrow$ 8.123 triệu đồng (2011) $\rightarrow$ 17.485 triệu đồng (2012).
• Miền Trung: 144 triệu đồng (2010) $\rightarrow$ 305 triệu đồng (2011) $\rightarrow$ 571 triệu đồng (2012).

3. Nguyên nhân khiến lợi nhuận sau thuế năm 2011 của doanh nghiệp giảm dù doanh thu tăng là gì?

Năm 2011, doanh thu đạt 40.616 triệu đồng (tăng 41,14% so với năm 2010), nhưng lợi nhuận sau thuế giảm từ 90,6 triệu đồng xuống 78,7 triệu đồng (giảm 13,45%). Nguyên nhân do doanh nghiệp theo đuổi mục tiêu tăng trưởng doanh thu và mở rộng thị trường, dẫn đến các khoản chi phí kinh doanh biến động tăng cao.

4. Quy luật tiêu thụ sản phẩm sắt thép theo tháng tại doanh nghiệp thể hiện như thế nào?

Lượng tiêu thụ sắt thép đạt đỉnh vào tháng 4 và tháng 8 hàng năm (năm 2010 tháng 4 tiêu thụ 80,66 tấn, tháng 8 đạt 77,75 tấn; năm 2012 tháng 4 đạt 206,8 tấn, tháng 8 đạt 254,78 tấn). Ngược lại, lượng tiêu thụ thấp nhất vào tháng 1 (tháng 1/2010 đạt 10,64 tấn) và các tháng 10, 11 (tháng 10/2010 đạt 16,78 tấn, tháng 11 đạt 16,26 tấn).

5. Thị phần ước tính của DNTN Sắt Thép Hoàng Giang tại các khu vực là bao nhiêu?

Theo đánh giá trong báo cáo, thị phần của doanh nghiệp tại khu vực Miền Đông Nam Bộ chiếm chưa quá 10% và tại khu vực Miền Trung đạt khoảng 7%.

---

Kết luận

Báo cáo thực tập tốt nghiệp của tác giả Võ Ngọc Ái Nhi đã hệ thống hóa cơ sở lý luận về quản trị bán hàng và phân tích chi tiết thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại DNTN Sắt Thép Hoàng Giang giai đoạn 2010–2012. Công trình làm rõ sự tăng trưởng doanh thu gắn liền với đặc điểm tiêu thụ mùa vụ và cơ cấu thị trường địa lý của ngành sắt thép xây dựng tại khu vực phía Nam. Các số liệu và giải pháp được trình bày đóng vai trò là nguồn tư liệu thực tế phục vụ học tập, nghiên cứu và quản trị kinh doanh thương mại.

Trích đoạn nội dung tài liệu

Chương I:Tống quan về doanh nghiệp Chương II: cơ sở lý luận. Chương III: Thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Doanh Nghiệp Tư Nhân sắt Thép Hoàng Giang. Trang 3 Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại DNTN Sắt Thép Hoàng Giang Phần 2 : Phần Nội Dung Chưong 1 : Tổng Quan về Doanh Nghiệp 1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của DNTN sắt Thép Hoàng Giang. Quá trình hình thành: Doanh nghiệp tư nhân sắt thép Hoàng Giang được thành lập theo giấy phép kinh doanh số 4604000001 do Sở Ke Hoạch Đầu Tư tỉnh Bình Dương cấp ngày 01/06/2006.

Tên giao dịch: DNTN sắt thép Hoàng Giang Vốn đăng ký: 3.000 VND Tài khoản giao dịch tại Ngân hàng Đầu tư và phát triến tại chi nhánh nam Bình Dương Mã số thuế: 3700662847 Người đại diện pháp lý: Bà Lê Thị Nha Hình thức hoạt động: Kinh doanh thương mại Hình thức sở hữu vốn: Doanh nghiệp tư nhân Hình thức hoạt động: Kinh doanh thương mại Đặc điểm ngành nghề kinh doanh: chuyên cung cấp sỉ, lẻ các loại sắt thép hình hộp, hình oval, hình Ư, hình I, tole, sắt tấm gia công, ống mạ, ống đúc,. Trụ sở đặt tại: 5/7 khu phố Bình Đức, phường Bình Hoà, thị xã Thuận An, tỉnh Bình Dương. Trang 4 Báo cáo thực tập tôt nghiệp Khoa Quản Trị Kinh Doanh S V T H : Võ Ngọc A íN h i Lịch sử phát triển: Trong thời kì kinh tế đổi mới và không ngừng phát triển, nhờ các chính sách, đường lối đúng đắn của Đảng và nhà nước đã tạo nên sự chuyển mình vượt bậc, thu hút vốn đầu nước ngoài về cho đất nước góp phần thay đổi nền kinh tế cũng như xã hội ngày càng tích cực. Nhờ vậy mà đời sống người dân ngày càng được nâng cao tạo được sức hấp dẫn lớn đối với các nhà đầu phát triển để đáp ứng nhu cầu kịp thời cho mọi người.-Trên bối cảnh kinh tế đó cùng việc nhận thấy nhu cầu xây dựng nhà máy, nhà cửa, xí nghiệp.

ngày càng tăng nên đã ra quyết định thành lập ngay DNTN sắt thép Hoàng Giang. Doanh nghiệp được đặt tại tỉnh Bình Dương nơi được ví là thiên đường trải chiếu hoa mời gọi tất cả các nhà đầu tư trong nước và thế giới. Ta có thể khái quát quá trình hoạt động và phát triển của doanh nghiệp như sau: Thời kỳ năm 2003-2008: đây là giai đoạn đầu phát triển của doanh nghiệp nên rất khó khăn về mọi mặt. Nhưng với quyết tâm và lòng say mê với công việc, luôn đi tới cùng phương châm “ Luôn cung cấp các mặt hàng tốt nhất cho người tiêu dùng”, “Có khách hàng mới có sự thành công của doanh nghiệp” nên doanh nghiệp chọn kinh doanh các hàng hóa có chất lượng cao chiếm được sự tin cậy của người tiêu dùng chứng minh ở số lượng hàng bán ra và lãi của doanh nghiệp tăng lên theo mỗi năm.

Thời kì từ năm 2008 đến nay: Trải qua rất nhiều biến cố cũng như khó khăn do chịu ảnh hưởng của nền kinh tế của thế giới. Song DNTN sắt thép Hoàng Giang vẫn đứng vững trên thị trường, có chỗ đứng vững chắc trong lòng người tiêu dùng. Chính vì thế có thể nói rằng DN đã đáp ứng kịp thời Trang 5 Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bản hàng tại DNTN Sắt Thép Hoàng Giang thời nhu cầu của xã hội, đòi hỏi thiết yếu của nền kinh tế trong lĩnh vực xây dựng,chung tay góp phần phát triến đất nước.2 Ngành nghề và lĩnh vực kinh doanh. DNTN sắt thép Hoàng Giang chuyên cung cấp, sỉ lẻ các loại sắt thép hình hộp, hình oval, hình Ư, hình I, tole, sắt tấm gia công, ống mạ, ống đúc,.3 Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn của doanh nghiệp.

Chức năng: Doanh nghiệp tư nhân sắt thép Hoàng Giang là doanh nghiệp có đầy đủ năng lực dân sự đế thực hiện các kể hoạch phát triến và duy trì doanh nghiệp. Nhiệm vụ : xây dựng chiến lược và kế hoạch phát triển doanh nghiệp Kinh doanh phù hợp, quản lý và sử dụng vốn kinh doanh hiệu quả và theo đúng chế độ, đảm bảo kinh tế, đảm bảo tiền vốn. Thực hiện nghiêm túc, đầy đủ các chính sách, chủ trương và chế độ thuế của nhà nước theo đúng quy định của nhà nước. Quản lý lao động họp lý, chăm lo đời sống vật chất, tinh thần cho người lao động, quan tâm đên việc bôi dưỡng và nâng cao trình độ nghiệp vụ cho cán bộ công nhân viên của doanh nghiệp.

Trang 6 Báo cáo thực tập tôt nghiệp Khoa Quản Trị Kinh Doanh S V T H : Võ Ngọc A íN h i r •> 1.4 Cơ câu v à SO’ đô bộ máy tô chức của doanh nghiệp. Chủ doanh nghiệp: Có trách nhiệm xây dựng tầm nhìn tương lai cho doanh nghiệp, tập hợp, khuyến khích mọi người hành động, thực hiện tầm nhìn đó, trách nhiệm tìm kiếm và thực hiện những thay đổi có ý nghĩa đưa đến sức cạnh tranh cao và phát triển bền vững cho doanh nghiệp. Phòng kế toán Tố chức và quản lý toàn bộ các hoạt động kế toán, tài chính theo phân cấp và các quy chế, quy định của DNTN sắt thép Hoàng Giang và các quy định của Nhà nước. Quản lý toàn bộ các loại quỹ của Công ty theo đúng quy định của doanh nghiệp và của Nhà nước.

Trang 7 Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại DNTN Sắt Thép Hoàng Giang Thực hiện chế độ báo cáo tài chính và lưu trữ, bảo quản đầy đủ chứng từ kế toán ban đầu theo quy định hiện hành. Xây dựng kế hoạch tài chính hàng năm. Phòng Kinh Doanh : Chủ động tìm kiếm đối tác để phát triển, mạng lưới phân phối, từng bước mở rộng thị trường trong và ngoài nước. Nghiên cứu và tham mưu cho Ban Giám đốc trong công tác định hướng kinh doanh.

Đây là chức năng, nhiệm vụ chủ yếu của Phòng Kinh doanh; Thực hiện công tác marketing, nghiên cứu thị trường; chọn lựa sản phấm chủ lực và xây dựng chiến lược phát triển, thúc đẩy hoạt động xúc tiến thương mại, tìm kiếm đối tác; thực hiện liên doanh, liên kết, mở rộng mạng lưới kinh doanh trên thị trường nội địa. Chủ động soạn thảo các hợp đồng kinh tế có liên quan đến hoạt động kinh doanh của Công ty; Tô chức thực hiện đúng quy định các hợp đồng kinh doanh đã được ký kết. Giải quyết tranh chấp khiếu nại với khách hàng có liên quan đến các hoạt động kinh doanh của công ty. Phối họp với Phòng Tài chính - Ke toán Công ty trong các nghiệp vụ thu tiền bán hàng hóa, thanh toán tiền mua hàng hóa - dịch vụ có liên quan đến hoạt động kinh doanh trên cơ sở các cam kết và quy định của pháp luật hiện hành; Xây dựng và triên khai thực hiện phương án kinh doanh sau khi được Ban Giám đốc Công ty phê duyệt.

Thống kê, báo cáo hoạt động kinh doanh _________________________________Trang 8 ________________________________ Báo cáo thực tập tôt nghiệp Khoa Quản Trị Kinh Doanh S V T H : Võ Ngọc A íN h i theo đúng tiến độ và quy định. Chịu trách nhiệm về kết quả hoạt động kinh doanh trước Ban Giám đốc Công ty. Lưu trữ các hồ sơ, hợp đồng kinh tế có liên quan đến công tác kinh doanh của Công ty theo đúng quy định của pháp luật hiện hành. Phòng nhân sự Lập kế hoạch và thực hiện tuyến dụng, đào tạo nhân sự đáp ứng nhu cầu phát triến của Công ty.

Xây dựng, áp dụng thang bậc lương, định mức lao động, thực hiện việc tính lương hợp lý, đánh giá năng lực nhân viên, đề bạt khen thưởng/kỷ luật. Quản lý và đảm bảo môi trường làm việc thích họp, an toàn lao động, vệ sinh lao động, phòng chống cháy nổ, công nghệ thông tin, thiết kế quảng cáo. Trang 9 Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại DNTN Sắt Thép Hoàng Giang CHƯƠNG 2 : c ơ SỞ LÍ LUẬN 2.1 Ke hoạch bán hàng và vai trò của nó đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại.1 Khái niệm kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp thương mại. Doanh nghiệp thương mại khi tiến hành kinh doanh thường phải lập nhiều kế hoạch hoạt động kinh doanh trong đó cơ bản nhất là kế hoạch lưu chuyên hàng hóa.

Kế hoạch lưu chuyển hàng hóa của doanh nghiệp thương mại là bảng tính toán tống hợp những chỉ tiêu bán ra, mua vào và dự trữ hàng hóa đáp ứng nhu cầu của khách hàng trên cơ sở khai thác tối đa khả năng có thể có của doanh nghiệp trong kỳ kế hoạch. Trong kế hoạch lưu chuyển hàng hóa thì kế hoạch bán hàng là quan trong nhất vì bán hàng là nhiệm vụ trung tâm, quan trọng nhất của doanh nghiệp thương mại, là mục tiêu hoạt động kinh doanh. Vì vậy mọi hoạt động của doanh nghiệp thương mại đều phải phục vụ cho bán hàng được nhiều, được nhanh, thu hút ngày càng nhiều khách hàng, giảm được chi phí bán hàng đe đạt hiệu quả kinh doanh cao nhất. Cơ sở đế đảm bảo khả năng thành công của bán hàng trước hết là toàn bộ hoạt động bán hàng phải được kế hoạch hóa.

Vì vậy kế hoạch hóa bán hàng được coi là kế hoạch chủ yếu của kế hoạch kinh doanh. Vậy kế hoạch bán hàng là một văn bản trong đó người ta làm thời khóa biếu cho những hoạt động bán hàng , phân bố tài nguyên, phương tiện vật chất, lao động, tài chính cho sản phẩm hoặc thị trường hoặc khách hàng. Ke hoạch thường có thời hạn 1 năm. ________________________________ Trang 10________________________________ Báo cáo thực tập tôt nghiệp Khoa Quản Trị Kinh Doanh S V T H : Võ Ngọc A i Nhi 2.2 Vai trò của kế hoạch trong hoạt động sản xuất kinh doanh ỏ’ doanh nghiệp thương mại Trong lao động hiệp tác, điều kiện để phối họp tốt nhật hành động của mọi bộ phận, cá nhân trong doanh nghiệp ở bất cứ thời điểm nào là phải xác định trước mục tiêu, nhiệm vụ cụ thể mang tính thống nhất cho toàn doanh nghiệp cũng như cho mỗi bộ phận, cá nhân đó.

Như thế xác định trước mục tiêu chính là một điều kiện không thế thiếu của hoạt động hiệp tác có hiệu quả. Thông thường ở mọi thời kỳ phát triến của mình doanh nghiệp cũng như các bộ phận, cá nhân bên trong đều đứng trước rất nhiều mục tiêu và cách thức hành động khác nhau, vấn đề được đặt ra là doanh nghiệp sẽ lựa chọn các mục tiêu nào trong số rất nhiều mục tiêu cần đạt và doanh nghiệp sẽ chọn con đường nđi nào trong số rất nhiều con đường có thể đạt tới mục tiêu.